鸿润定型喷灌龙头股份有限公司商业策划书-大学毕业设计论文

“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛2014年3月31日PAGEPAGE1PAGE1目录目录 1第一章摘要 4第二章公司概述 42.1公司简介 42.1.1公司成立背景 42.1.2公司的文化及宗旨 52.2公司战略 62.2.1市场优势 62.2.2环保产品+贴心服务 72.2.3企业间的资源整合 82.2.4不同渠道的销售模式 82.2.5创立自己的品牌形象 82.3专利技术 92.4公司管理 102.5知识产权策略 11第三章产品与服务 123.1产品品种规划 123.2研究与开发 153.3未来产品和服务规划 163.4生产与储存 173.5包装 183.6实施阶段 193.7服务与支持 20第四章市场分析 214.1市场介绍 214.2目标市场 224.3顾客的购买准则 234.4销售策略 254.5市场渗透与销售量 26第五章风险分析 285.1管理风险 285.2财政风险 285.3市场风险 295.4资源风险 30第六章竞争性分析 316.1竞争者 316.2消除壁垒 32第七章市场与销售 337.1市场计划 337.2销售策略 337.2.1实时销售办法 337.2.2产品定位 347.2.3品牌演进 357.3销售渠道及伙伴 357.4定价策略 377.5市场联络 377.6推广策略 387.7技术服务与支持 407.8社会认证 41第八章财务分析 418.1主要财务假设 418.2销售情况及预测 428.2.1主要机构分析 428.2.2销售分析 428.3资产负债表 438.4利润表 478.5现金流量表 488.6财务报表分析 508.6.1偿债能力 518.6.2营运能力 528.6.3盈利能力 528.6.4发展能力分析 538.6.5财务趋势分析 538.6.6财务综合分析 55第九章附录 579.1公司背景与机构设置 579.1.1公司背景： 579.1.2机构设置： 579.2市场背景 589.3管理层人员介绍 589.4行业关系 599.5竞争对手文件资料 599.6公司现状 609.7新闻剪报与发行物 609.8市场营销 61第一章摘要自十八大以来，我国政府高度重视农业生产及城市绿化的基础灌溉设备的发展，而且随着新型城镇化的不断推进和城市绿化面积的不断扩大，需要更先进的基础灌溉设施与之配套，来最大程度的节约水资源。然而，现有的灌溉设施还是以圆形为喷射区域，这就在很大程度上限制了城市绿化的美化与多元化，并且会造成漏喷或重叠喷灌，造成水资源的严重浪费，并且不符合可持续发展的发展战略。而我公司研制的新型定型喷灌龙头能根据实际情况设计所要喷射的区域，这将在很大程度上实现对水资源的节约。我们将运用成熟的实现喷头定型化技术及相关专利，来生产新型定型喷灌龙头。我们将根据市场实际情况，运用多渠道、多战略的销售方法，来解决传统喷灌龙头的种种不足，实现将新型喷灌龙头的市场化，并大范围普及。我公司将以认真负责的服务态度，专业精良的创新技术，为广大客户提供优质服务，将尽最大努力争取成为行业内的领军者。第二章公司概述2.1公司简介2.1.1公司成立背景随着城乡现代化建设进程的加快，人们更注重对生存环境的建设，大片绿地不断在人们的视野中出现，园林、农田喷灌龙头使用的越来越多，但如果使用传统圆形区域喷灌龙头喷灌，在大多数喷灌区是非圆形的情况下，要么覆盖不了整个喷灌区，要么重叠特别严重，或是喷出喷灌区外，势必严重浪费了水资源，既不经济，也不环保。因此，针对现今市场上固有的圆形喷灌器材的种种不足，我们设计开发了定形区域喷灌龙头，将喷出区域设计成喷灌区所需的形状，并计划将其作为本公司的产品大规模的投入生产和使用。2.1.2公司的文化及宗旨本公司的法定名称是鸿润定型喷灌龙头股份有限公司，宗旨是用廉价、经济、环保的喷灌龙头，开启绿化新时代，是一家处于创业初期的股份有限公司。本公司拥有相对成熟的定型喷灌龙头的生产技术及发明专利，基础设备和理论体系已基本完善，车间制造生产线和生产服务理念均已达到国内一流水平，已能够大规模的生产与销售这种新型的定型喷灌龙头。此外，通过我们一系列的实验，证明这种新型定型喷灌龙头确实能根据人为的要求产生不同的喷灌区。本公司现有一批资深的专业的设计师，工程师，能根据市场需求尽可能快的对产品进行改进，公司员工严格遵守本公司宗旨，以饱满的热情等待为公司创造财富。我们的目标是将公司变成新型喷灌龙头的最大、最具特色的制造商并计划能将本公司设计的产品在全国大范围的推广应用开来，把鸿润品牌发展成同类产品的市场著名品牌。创业初期，我们公司主要以大规模生产定型喷灌龙头，先将其市场化、产业化，到中后期，我们将不断创新，从产品的外观设计到实际功能，都将有很大的突破，使其同时兼备美化等多项其它功能，并将其应用到更多的领域范围内，逐步拓展市场。我们立志于在开发与销售领域恪守信誉，通过做到在质量上严格把关使质量上等、大规模生产且成本低廉使价格合理，培养公司内部员工的合作及创新意识以保证公司内部的团结，讲诚信来提高公司声望。为了达到此目标，我们将不断缩短新产品的开发周期，密切注视市场的需求和趋势，在技术产品方面不断创新，并在产品包装上不断创新。始终遵守着“用廉价、经济、环保的喷灌龙头，开启绿化新时代”的宗旨。2.2公司战略2.2.1市场优势新技术、新产品的全面应用，将使我们的定型喷灌龙头在喷头市场上占领很大的机会。鸿润定型喷灌龙头股份有限公司的市场战略是将本公司变成喷灌龙头行业的最大生产与供应商，此外，主要的服务对象是各个喷灌龙头销售企业及零售商。这一喷头的设计与应用，能很大程度上节约水资源，很适合大面积使用，也能得到政府、企业与百姓的认可。而定型这一主要的创新点，会很大程度的增加现代园艺、绿化、农业等形状上的可变性，克服了传统圆形喷头的诸多缺点。所以说，我们的定型喷灌龙头将在喷灌龙头行业以其知识和专门技术去支配这一市场。表一是定型喷灌龙头在不同市场区域的预计渗透率和增长率：市场区域预计渗透率%增长率%城乡绿化75%53%农业灌溉37%19%园艺设计63%80%其他市场131%41%其他市场260%46%表一2.2.2环保产品+贴心服务该新型定型喷灌龙头的使用能非常有效的节约水资源，很符合当今社会的发展趋势。而且，其价格不仅和传统的喷头想持平，而且每年因此节省的水费，水资源都是不容小觑的，具有非常好的发展前景。此外，凡是我们的客户，我们都将提供给您最贴心的服务，在购买不论多少数量的喷头时，我们将附带有一套不同形状的轨道，满足您的不同需求，如果以后客户需要自己定做，我们也会为您一条龙服务到底。2.2.3企业间的资源整合我们会与全国一些相关材料供应商和喷灌龙头代售商建立一种公平合理的合作关系，从而减少成本与开支。2.2.4不同渠道的销售模式1、设立自己的喷灌龙头销售品牌店，并允许别人加盟销售，建立全国范围内的分店。学习“加多宝”的销售模式，打开全国各个小的销售点，给予他们适当的利润，以压低价格，可以快速的打开销售渠道。2、创立自己的网上销售渠道，在互联网飞速发展的今天，建立网上销售渠道是非常有必要的。3、与一些百货商场之类的销售多种类型产品的销售点建立联系，让他们可做为代理销售。还可以与大型的建材公司建立直销关系，可以与房地产，物业公司，政府部门（公共基础设施建设，如广场），景区，公园，行政事业单位，农村的种植大户...有着大型的草场场地的建立联系。2.2.5创立自己的品牌形象我们可通过以下方式来创立公司的品牌形象：1.开展一系列的展销会，新闻发布会，电视、网络、报纸等媒体的宣传，逐步建立起自己的品牌形象。2.派出高业务水平的推销员，直接去往各地区与当地公司及政府部门联系，开展直销。3.与政府部门保持良好关系，由政府部门牵头，举办企业联络会议或商业晚会，从而对公司进行宣传，打造一个展示自我的平台。2.3专利技术本专利的专利号是ZL200420042057.X具体如图：我们会依靠法律手段对上述的权益加以保护，同时实行规范的技术转让方针。2.4公司管理企业的基本部门CEO：公司的最多股份持有者董事会：公司的股份持有者，商量决策公司的一些重要事件，年底按其所占股份份额进行分红总经理：对董事会决策的执行者，直接管理公司的日常事务，但其权利应在董事会的授权范围之内产品研发部：负责根据市场的变化与需求，及时研发出新的符合市场需求的新型产品。同时，对于不同的情况，例如，不同的地形，不同的坡度，土质，面积，喷管的方式，还有喷灌草场，果园，树林，庄稼等不同类型的东西，针对不同的情况，设计多种类型的产品。采购部：负责原材料的采购销售部：负责产品销售、售后服务及市场调查宣传部：负责产品的推广与公司形象的提升财政部：负责会计核算和报表、财务管理和控制、财务运作这三项基本事务与销售商洽谈中间费用、工资的发放以及各种财务收入与费用的记录，日常财务出入的计划和分配，及公司的福利支出人力资源部：负责公司新人员培训，及公司后勤等工作姓名性别职务年龄所持股份学历毕业院校曹京润女总经理1820%本科西北工业大学管涛男宣传部兼人事部部长1920%本科西北工业大学张若楠女采购部兼销售部部长1820%本科西北工业大学杨蕾洁女财务部部长1920%本科对外经济贸易大学何元哲男产品研发部部长2020%本科西北工业大学葛文杰男科学技术顾问57博士注：企业的股本结构：在本公司股本结构中，企业团队资金入股50万元，占总额41.7%，风险投资入股20万元，占总额12.7%，设备入股50万元，占总额41.7%。风险投资方面，我们打算引进2-4家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险。公司第二年估计盈利二百万左右，以后每年销售净利率预计39%左右，投资回收期为14个月。风险资金可在3-5年内撤出。2.5知识产权策略目前，该新型定型喷头的专利权归本公司所有，对于专利上面指出的新型定型喷头及其相关技术研发成果，任何公司和个人不经本公司授权，无权使用或者制造销售类似的产品与技术。第三章产品与服务随着人们对环境美化的日益重视，园林、农田喷灌龙头的应用越来越广泛，但如果使用传统圆形区域喷头喷灌，在大多数喷灌区是非圆形的情况下，要么覆盖不了整个喷灌区，要么重叠特别严重，或是喷出喷灌区外，势必严重浪费了水资源，既不经济也不够环保。在这样的大背景下，本公司推出主打产品——方形喷头，它能大量节约水资源，在极大降低绿化成本的同时，在水资源日益短缺的今天也适应了高效使用水的要求。产品结构简单，成本较低，利于大规模生产使用，同时，我们拥有这项技术的专利，对于后期的开发利用很有利。关于公司产品的具体情况，我们将通过下面的简介和宣传资料向您全面系统地展示。3.1产品品种规划产品品种及特色目前我们的产品还处于研发阶段，暂未投入市场，目前只有这一类产品。本产品提出了定形节水喷灌概念，主要解决的是喷灌过程中的重叠灌溉以及水资源利用效率低等问题，设计为半埋入式，通水后，水压推动喷射旋转主体升起，通过内部机构带动喷头自动旋转，配合摆动滚子推杆端面凸轮机构控制喷枪仰俯（下图为产品视图和工作图），使喷水区域呈设计形状（如方形，三角形等），根据实际达到不同的喷射效果。喷枪上的喷嘴设计为可置换式，安装不同型号的喷嘴可控制射程的远近。喷嘴上设计了特有的挡水槽，使喷射出来的水呈均匀帘状。升降主体顶部设计了调节旋钮，使喷头旋转角度0-360°可调，从而满足了某些单方向喷灌场合的需要，适于边角区域的使用。在当前用水矛盾突出，新型城镇化以及现代农业进一步推进的背景下，农田和城镇绿地的灌溉效率须进一步提高，我们的产品符合这一需求，并且此前并没有类似的商品得到大规模使用，可以预见产品在商业使用之后能有相当的市场份额，对产品的进一步完善和开发都会有推动作用。对于本项技术，我们拥有自主的专利，（具体专利书文件请参见上文中的专利证书照片）并且目前市场上还未出现比它更好的解决方案，因此在市场竞争中我们的优势很明显。产品应用前景方形喷头有一下几个创新点：1.避免了喷灌区域大量重复、喷出草坪之外造成水资源浪费和漏喷现象；2.在射程不变（即水压相同）的情况下，本作品龙头较传统的圆形喷灌龙头的节水率最大可达36%（见下图）；3.在实现喷枪仰角控制上，巧妙地采用了摆动滚子推杆端面凸轮机构。通过设计适当的凸轮轮廓曲线，便可获得各种形状的区域喷灌；（如下图）4、结构简单，成本低。只需更换端面凸轮套便可以成为不同形状区域的喷头。而且凸轮套可用塑料压铸成型制造，大批量生产，成本低廉。由上述的特点中，用户可以预见到我们能为客户带来以下的几点便利：1.在客户的设备成本基本不变的条件下大幅节省用水费用；2.对于城市中的绿地公园之类，喷头的使用避免喷出灌区的现象，使因喷水造成路面积水的现象减少；3.对于不同形状的灌溉区域的喷灌任务，只用改变喷头方形喷头都可高效完成，简单便捷，符合可持续发展要求。3.2研究与开发本产品的研究是由葛文杰教授及其团队完成的，研究结合现实社会中的需求，运用机械和几何原理，结合现有的喷灌技术进行改造，改造后产品依然比较简易，对生产设备的要求并不高，亮点主要是喷头的改造进行喷水区域的规划。在解决用水的基础上，我们下一步准备针对城乡运用的不同情况，对喷头进行改造。公司已经投入产值的5%进行深入开发，后面还计划追加产值的10%支持研究开发。结合市场调查和用户反映情况，目前的研究主要方向有两个：1.探索将喷头的喷水形式旋转式运动逐步改造为可进行任意角度的往复运动，这主要是针对一些狭长区域以及一些带有坡度的灌区，通过改造可进一步这些复杂区域的喷灌任务；2.探索将固定式喷水改为移动式，即可安装在机车上，主要应用于大面积农田灌溉和城市林木浇灌，方便车载和机载工作。尽管现阶段还没有完全投入使用，但是产品创新仍然有相当的发展空间。在本产品应用于市场之后，在结合不同客户对于产品的具体要求，通过改造喷头的喷头形状、喷头底座外，为了进一步拓展市场，公司还研究利用喷水的景观功能做进一步的开发，以期达到喷灌与美化相结合的目的，促进进一步完善产品功能，推进公司业务多元化。3.3未来产品和服务规划为了适应市场需求，在市场中逐步做大企业确定“小步快跑”的经营策略，具体规划暂定以下三步：打入市场——先将产品投入较低端市场，主要是城市公园，乡村大块耕地等大面积规则的灌溉区，试验商品在实际应用中的效果，同时经过不断地改进技术，为产品完善积累经验。同时，通过大批量的生产改进生产线，建立相适应的生产管理机制。拓展市场——在第一步完成的基础上，大规模宣传公司业务，以逐步接近对绿地浇灌要求更高的用户，提高产品的精度，细化使用范围，并根据大客户的要求汇总开发，针对不同的需要分出不同生产线，进而将不同的生产过程专门化、产业化。创新升级——在产品种类达到一定水平后，将技术提升的空间扩大，不在局限于机械方面的改造，适当引入电子、自动化技术，并与相应的企业合作，共同开发高效灌溉及其他领域的完整的工作系统，通过对系统的生产、维护等工作完善业务类型，已达到工业生产与服务业均衡发展。上述步骤的稳定运行的前提是产品质量被严格保证，因此，在生产的过程中每一步都要严格审查，实行生产环节责任制，并且建立与顾客的联系，对产品的不足及时弥补。对于下一代产品，主要是喷灌过程的智能化，在完善喷头类型的同时，加入电子设备，以达到定时、定量、定范围的控制。新产品更倾向于灌溉网络系统地完善升级，可以减少相关工作人力成本。3.4生产与储存本公司实行按需批量生产，影响生产的主要因素有：重新订货水平和重新订货量。重新订货水平=最大供货时间*日最大供货量；重新订货量根据需求量、生产量、储存费用、批量生产费用计算。一旦我们的存货达到重新订货水平，这样去下单订重新订货量，就会实现储存成本最小化。除了这些还有上游生产企业的生产效率、运输效率和时间及顾客的订单等等。生产所需的零件主要是各种零件，可以由相关的企业提供，公司主要负责吧原材料进行进一步的加工，达到设计要求的尺寸和其他性能要求；进入生产线进行组装；性能测试；产品出厂。为了保证生产，首先，由生产部门和财务处联系上游的零件加工厂家，通过筛选和谈判达成生产合作关系，并签订协议建立长期的供需链，保证生产材料的质量和其他事务，并划清责任范围。健全物品管理制度，采用永续盘存制。科学安排仓库中物品的放置，实行分类放置，出入登记，在入库前进行严格的质量检验，并设置编号，记录日期、性能参数方便管理。严格仓库的工作章程，将安全放在第一位。对于要求较高、存储条件苛刻的产品，进行特殊专人保管。对于销售环节，公司以订单为主，销售部人员与企业鉴定订单，交由生产线按照需求进行生产。为了扩大公司知名度，拓展销售业务，宣传部负责建立公司网站宣传业务，同时与一些媒体合作进行广告业务。销售部在产品销量大的地方设立销售点，在宣传产品的同时，联系客户，及时介绍新技术，并且可以出售小量普通产品。对于生产环节，进行批量生产，在生产对原材料进行筛选，严格执行标准，尤其是生产高精度产品时。在生产中实行责任制，每一步的质量有相应员工负责，并且进行分层检验制度，确保每一步工序的合格。3.5包装针对本类产品，外包装对于产品的性能无太大影响，本着安全、美化、方便有以下四点需要说明：1.城市绿地。城市绿地的浇灌本着让环境更美的目的，为了使喷头在期中显得更加和谐美观，公司为喷头加上一定形象的外壳，比如蘑菇、树木、小动物等等，在不影响功能的前提下达到更好效果。2.运输中的包装。一些设备在运输时对于震动的幅度要求比较高，因此对不同类别的产品分级，按级别对应包装程度，保证产品在运输过程中完好无损；3.人身安全。产品的一些部件可能比较尖锐，对人体造成伤害。所以在产品的外部对应位置设包装阻止人身体部位接近，同时在上面做上相应标记提醒。4.使用方便。主要是对有多个喷头的喷灌设备，有的喷头外表相似但功能差异明显，通过包装易于理解的图案或不同的颜色区分，并附上说明。当然，还有一些其他方面，外包装会根据客户的需求进行改变。3.6实施阶段本公司是以机械加工制造起步，逐步发展成集机械设计加工、维护、方案设计为一体的公司。企业业务由初步的方形喷头制造到最后发展成多种灌溉设备销售及其他服务。因为服务业的发展是迅速的，机械加工虽然是国民经济的一项支柱产业，但在未来发展的空间不是很广阔，并且新技术的出现很可能改变其发展方向。进行方案设计和设备维护，可以使业务与时俱进，在此之中，公司可以激发创新思维，增强创新能力，为新产品开发做铺垫。现阶段产品尚未投入市场，因此属于起步阶段，要完成公司的目标，现阶段必须进一步占领市场。在产品刚推向市场时，由于对它不熟悉，宣传的作用估计不会显著，只有通过使用才能做更好的宣传。在现在，主要有两点策略：一是降低产品的价格，减小单件品利润。这主要是为更多人使用提供空间，在检验商品性能的同时，宣传产品，取得较大市场占有率。二是严格控制产品的质量。在企业创立之初，任何晓得问题都会使所有的努力白费；同时摸索出一套适应自己企业的生产管理模式，为后面发展铺路。在未来，企业壮大之后，更注重研发和后期服务，在这一过程中打造自己的品牌，将机械加工制造的业务逐渐外包至其他公司，企业抓住产品开发的两头。在成长的过程中，我们找到合作的A公司，它主要负责原材料的生产，我们和A签订长期的合作协议，对于产品赶紧进行及时沟通。在发展过程中逐渐把本公司的加工业务转到A，在公司的主要业务转向设计及其他服务之后由A执行新的方案，俩家企业成为合作伙伴。3.7服务与支持对顾客的服务产品服务方面，设立自己的公司网站，着重介绍产品的参数、工作效果，以图片、数据以及视频的形式向顾客们展现新产品的优势。在销量较大的地区，设立销售点，销售员可以为客户实地展示产品的工作状态，并接受客户的询问。对于使用产品的客户，建立电话和网络双重联络，及时接收意见，了解客户产品使用遇到的各种问题，能解答的可以通过现代通讯指导解决，其他的由客户预约，公司工作人员上门处理。对于产品一年内包换，三年内保修。反馈与调节政策凡是应用产品的客户都会留有电话或其他联系方式，公司会定期选择一些客户对其产品进行抽查，由所得数据了解产品运行情况，为下一步产品开发做准备。顾客也可以通过电话和网络等把自己的需求告诉公司，汇总后公司会按照需要进行相关方面的研究。近期，我们还将组织一次产品创新与技术研发国际厂商交流会，其一是为了让消费者对我们的产品有一个更深刻的认识与了解，让人们明白我们公司的基本理念，其二，是为了创造一个积极进取、勇于创新的企业文化，让员工在这样一个大胆创新的企业氛围之中锻炼自己，提升自己，因为我们公司需要的不是打工者，而是一个个有自己思想的优秀职业者。我们将会有一批专业技术人员上门为顾客进行技术指导和使用说明，并及时反馈顾客使用情况，作为我们下一步科研开发的原始资料。第四章市场分析4.1市场介绍我们在新型喷灌龙头制造方面希望参与竞争，我们相信，这个领域未来主要趋势是向着环保方面的产品发展。根据国务院关于加强城市供水节水和水污染防治工作的通知，在当前用水矛盾突出以及新型城镇化和现代农业进一步推进的背景下，城市绿化，农田浇灌等行业将会迎来发展的大好时机，相应市场将会不断扩大，节水，高效，科技含量更高的产品将更能吸引消费者。在五年之内，具有品牌效应的本产品将会成为市场主流，逐步占领市场。而国家对于资源节约型，环境良好型社会的大力倡导建设使我们相信，政府部门将会对节水事业投以更多的关注，为我们生产制造更多新型喷灌龙头提供更多的市场与便利。4.2目标市场由于我们的产品尚未正式投入市场，市场定位暂时确定为定形方形区域喷灌龙头。在后续工作中，我们将研制更多多形状多范围区域喷灌龙头。当前我们产品的典型客户有市政管理部门，旅游局相关部门，民办旅游景点管理处，涉农部门，科研院所及相关单位等。现在。这些部门出于绿化供水等目的正在使用普通圆形喷灌龙头。然而这种旧式喷头具有严重缺陷，喷灌时要么难以覆盖整个喷灌区，要么重叠严重，是对水资源的极大浪费。我们的产品完全可以改善这个问题，它可以高效完整地覆盖整个喷灌区域，节水最高可达36%，不但节约了绿化成本，也满足了现代社会对于有效用水的要求。出于以上明显优势，我们可以激发当前典型客户对于我们产品的热情，这些信息是我们从社会现况分析，实地调研，广告调查等渠道了解到的。同时我们还感到，我们的客户发现我们的产品完全适应于中央政府对于有关行业的相关政策及基本要求，并能为他们节约大量成本。本公司当前的产品处于未能大量上市的不利状态，原因是本产品刚刚研制成功，虽然具有极大优势，但产品种类并不丰富，量化生产方面的准备还未成熟。预计至2014年我们将会扭转生产线不完备的局势，此后各种劣势将会大大降低。目前，公司的劣势只存在于难以大规模生产方面，我们将以以下方法来缓解劣势：1.加快产品研制在进一步完善产品的同时，将加快成熟相关技术，形成完整的产业技术信息来为大规模生产提供便利。2.联系相关机械加工公司由于本公司主要从事产品研发销售工作，并不具备条件来进行大批量生产，本公司将与有信誉，有实力的机械加工公司联系，全权委托产品的生产制造事宜，以双赢的方式加快产品成型，及早进入市场。3.寻求代理商本公司将以合作者身份，寻求代理商的经销协助。由代理商直接负责产品的生产直销问题，我们可以将更多精力放在产品的改进研制上，扩大产品的优势，为产品占领市场提供更大的便利。4.3顾客的购买准则目前购买本公司产品的典型顾客是在城市绿化，农田灌溉等方面面临难以解决的浪费低效的问题的有关政府部门及大中型企业。他们的浇灌普遍具有低效，费水，灌溉不完整的缺点。而我们的产品通过对于浇灌区域范围的有效控制，成功扭转了这种不利局面，使得客户更倾向于我们的产品。由于我们的产品具有超前的革命性和唯一性，当前市场上基本不存在竞争问题，基本已实现对于市场的占领，而且本公司创新优越的产品，精益求精的研发态度，良好的售后服务，相信会有更多的客户购买本产品。对于不同的客户面，我们将采取不同的市场拓展手段。具体如下：1.政府部门 政府是本公司最大的客户群，我们将采用一对一直接推销战略，我们将派出推销经理等高级人员直接对政府部门进行推销力求拿下大额订单2.大型企业大型企业往往能左右一个地区的产品销售，因此我们将采取以地区为范围的战略，以某个地区为根据地，着重经营好该地区的营销任务。竭尽全力与该地区大型企业形成良好合作关系，从而掌握当地市场。将该地区市场完全占领之后，就转移核心至下一个地区，逐步扩大市场规模，为未来国际市场的开拓做好准备。3.中小型企业对待中小型企业及部分私营企业甚至个人客户，将采取广告宣传的拓展策略，印刷宣传单，在媒体平台上做广告等方式来赢得关注。对于我们的竞争对手，我们将以市场调研，客户调研等方式来掌握他们的行动，并且随时关注市场动态，及时做出防护措施来保证我们的利益不受侵害。相比之下，我们具有更合理的销售策略，更高端的技术特点，更紧跟时代的发展方向，相信我们能在市场竞争中处于不败之地。4.4销售策略我们将从鸿润公司的销售部门计划通过多种渠道销售方形区域喷灌龙头，这些区域都将起到重要作用，因为：1.客户分布面我们公司的典型客户在政府部门及各大中小型企业都有分布，由于具有客户分布面广，客户类型多，客户需求有较大不同的特点，我们将根据客户需要提供不同的销售及服务。2.地域关系由于地域不同，各地需水量也有很大差别，我们公司根据这种特点，对不同地区实行了不同的销售策略及销售强度，力求与当地实际情况紧密结合，做到高效有度精准的销售，实现在尽量降低成本的前提下，获得己方利润与当地相关部门的双赢。季节性变化由于绿化灌溉及农田耕作的季节性时期所限，本公司将根据不同季节不同植被需求及耕作方式，及时调整相关销售策略，在不浪费任何成本的前提下得到最大利益。我公司产品采取积极灵活的定价方式，并通过多种渠道进行销售。这些渠道包括直销，电话推销及建立分销系统等，所有渠道都是在世界范围内进行的。我公司在亚太地区建立了一个直销场所，在北美和欧洲等地区则利用专门的分销体系进行销售。公司的分销渠道包括与OEM厂商有关系的系统销售商，独立软件销售商（ISV）和独立服务商（ISP）。4.5市场渗透与销售量我们的市场计划分为以下三个阶段：1.起步阶段我们的企业处于起步阶段，资金不足，市场规模较小，此阶段我们主要面向中小型企业进行销售，力求在业内博得良好声誉，奠定一定的基金基础，为下一步扩大规模做好充分准备。2.发展阶段（3—7年）在上一阶段我们已经累积了一些收益，这一阶段将主要面向政府部门。该阶段主要面向政府部门，签订大额订单，提高业内声誉，获得政府的支持会对我们我们垄断市场更加有力。3.拓展阶段（7-10年）在充分稳定了国内市场，实现了对于国内行业的基本掌控以后，我们已经拥有了雄厚的财力基础以及较高的行业地位，因此我们将要开发更广阔的市场来满足发展需要。我们将以海外市场和新生代市场为目标，进一步扩大和巩固市场规模从而获得更大的市场利益赢得更稳定的市场份额。以下是我们未来五年的销售计划直接销售计划——五年计划广告宣传出版物上宣传的目标数量20000有效销售率95%实际完成率90%市场份额80%潜在的购买者用户（每年数量）600每个购买者的购买量30总销售量18000平均购买价格300RMB间接销售计划——五年计划广告宣传出版物上宣传的目标数量50000有效销售率95%实际完成率90%市场份额80%潜在的购买者用户（每年数量）900每个购买者的购买量50总销售量45000平均购买价格300RMB第五章风险分析5.1管理风险由于本公司目前处于创业初期，管理层经验尚有不足，对企业的管理及发展规划等方面还没有非常准确的预计于策略。这就可能会使企业因管理不善而面临破产。但是，作为年青一代，我们对新事物有很强的接受能力，对于管理这方面的欠缺于不足，我们会不断学习，不断改进。同时，在我们公司初步形成规模后，我们也会聘请管理方面的高级人才辅助管理，同时对公司内部的一些员工进行管理方面的培训。这样既能减少管理方面的风险，又能增强公司的实力。5.2财政风险本公司整个项目的投资成本适中，不是很大，这在很大程度上能减少投资风险，但仍然会存在着潜在的隐患。如果公司在运营初期，此项技术不被市场认可，产品没有发展空间，则实行迅速清空，申请破产保护。不过，从定型喷头的市场趋势、成本大小和其优异性能方面来看，此种风险发生的概率是非常小的。如果公司发展一段时间后，顾客订单逐步上升，但整体基数小，会使公司的利润额处于较低的水平。这时我们会进行大力宣传，全面推广，打好广告推销。如果公司经营不善，致使公司亏损。可以采取转让、出售、破产清算的方式退出市场。转让可以通过自有渠道寻找接收方完成，也可以借助专业机构如投资银行促成。出售则是将产权整体出售给大企业或者其他人，条件由双方协商。破产清算是风险投资最容易实现的退出方式。其操作方式是：投资者把那些值钱的资产卖掉，然后提取属于自己的部分现金以抵消在基础设施和场地的投资。直接出售。风险投资基金直接出售其在风险企业的股份，出售的对象既可以使一般的公司、法人，也可以是其他的风险投资基金。5.3市场风险没有创新，就会被淘汰。面对竞争激烈的市场，不断创新，是企业的唯一生存之道。任何一种产品在该市场迅速发展与兴起，随之而来的，必将是很多潜在竞争者，这将会导致市场的激烈竞争和价格的大幅度下降，给公司造成巨大的冲击。这就需要公司能够对市场有及时的了解，并作出及时的调整。因此，我们会对公司产品进行不断的创新，使其符合市场的发展要求，不断解决产品在实际使用过程中遇到的一系列问题，并随之开发与该产品相关的其它系列产品，拓展公司的发展渠道，从而为公司增加更多的机遇。此外，我们会从分析整个产品出发，分析这个产品的生命周期（一般在3年左右），以此预测前期研发费用，估算盈利水平，同时加紧开发产品新功能，务必在其达到生命周期的末端（但是亏损之前）转投新产品，最低的减少市场风险。5.4资源风险原料的供应与价格，是分析成本与产品质量的重要指标。创业初期，公司可能面临供应商无法提供满意的资源与服务风险，主要表现在：原料的质量是否和公司预期一致，是否满足公司产品的性能要求，原料的价格是否合理，原料是否能够及时到达等方面。为了避免由此造成的损失，我们会和供应商签订合同，如果对方过失造成公司利益的损害，应按照合同进行赔偿。此外，在初期，公司会尽量寻找信誉度好，可信度高的供应商与之合作，以此来最大程度的规避风险。本公司的主要发展目标是生产定型喷头。成功地生产出这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是本公司的生命线，即企业成功的重要条件。预计最近第一个月定型喷头的销售额将会达到2百万元，这表明市场接受这种新型定型喷头的程度是广泛的，而且还在发展着。以后，定型喷头及由此产生的其它副产品将会成为未来2到3年公司的主要收入来源。本公司相信自己有能力跟上科技和生产力发展的步伐，逐步依靠互联网和其他在线服务方式，支持本公司产品的生产，未来的产品计划也不局限于单一的定型喷头，因此，技术障碍已经清除。第六章竞争性分析6.1竞争者我们公司在市场竞争激烈的形势下提供定型喷头这一产品。在这个市场中，我们的竞争公司有：余姚市润绿灌溉设备有限公司、江苏旺达灌溉机有限公司、重庆恩宝科贸有限责任公司。竞争者一：余姚市润绿灌溉设备有限公司该公司专业生产农业灌溉设备、园林喷管设备，庭院园艺用具的专业性厂家，产品主要用于农业、花卉、园林、温室大棚、庭院、体育场、高尔夫球场的灌溉和工业除尘降温等。引进国外先进的节水灌溉设备生产技术，国外主要销往美国、西班牙、印度、埃及、沙特阿拉伯等国家，国内销往北京、上海、广东、海南、山东、江苏、山西等。该公司拥有不同规格的注塑机十余台，设备先进，冰舌偶遇技术和开发部门，可根据客户的要求进行加工。竞争者二：江苏旺达灌溉机有限公司该公司是中国水利企业协会灌溉设备企业分会副理事长单位，公司内部有多个江苏大学研究所和研究生实习基地，主要生产PX系列喷头，同时还承接各类喷泉、喷灌，微灌，园林灌溉及各类城乡给排水工程的设计，技术雄厚，涉及面广泛。竞争者三：重庆恩宝科贸有限责任公司该公司为客户提供灌溉、施肥、室温、无土栽培、水处理、矿山堆浸、植保喷药系统等设备与服务。该公司在设计与施工方面处于国际领先水平，擅长为中小客户提供量身定制的解决方案与服务。以上三个竞争者与我们一样，同样在网上为其做广告宣传如果这类广告是合法登陆的，它很可能起作用了。而我们公司的定型喷头与赠送系列轨道的服务是独一无二的，因为这种技术的专利权目前在我们手中，并未流向市场。6.2消除壁垒壁垒一：同其他竞争者相比，本公司在销售定型喷头的同时进行灌溉排水设计的服务是困难的，因为本公司处于创办初期，技术、人员、客户等各方面都有一定的局限性，缺乏专业人才。要想在这方面消除壁垒，主要工作是定期开展培训，及时培养定向型专业人才，满足各方面的技术要求；并不断加强公司的宣传力度，以优厚的待遇；薪酬来吸引人才，同时建立良好的激励制度，进行人性化的管理，对于好的开发可以给予奖金，定期股权；打造企业形象，使本公司与竞争者明显的区分开来，凸显优势。壁垒二：竞争者公司内部的科研实力雄厚，在产品创新上可能会对本公司造成威胁。为了消除此壁垒，我们将与各高校及科研单位建立良好合作，及时获取最新信息，在公司内设立专门的科研小组，对产品不断地进行创新，使公司能够在市场上占据一席之地。同时更加关注销售渠道的扩大以及售后服务，用更加贴心，人性化的服务打动客户，从而在产品销售上赢得更大优势。第七章市场与销售7.1市场计划基于以上市场分析，本公司将作为生产新型节水环保喷灌龙头的专利企业，致力于推动草坪浇灌，园林农田喷灌等多方面用水事项的环保向发展，将首先立足于本地市场，运用重点策略，以生产销售方形区域喷灌龙头为主，专注于成为更为有效的定性喷灌设备供应商，同时进一步加大市场投资力度，进一步完善健全全国销售网络，着手扩大规模，将更多专利产品投放市场，提高市场占有率，获得更多政府与行业支持，随后稳定全国市场，签订外贸合同，使产品销售至海外市场，力求成为此行业知名核心经营企业。7.2销售策略7.2.1实时销售办法根据公司的总体战略，市场定位及目标群体的确定，本公司的销售办法确定为关系营销、网络营销及直复式营销。（1）关系营销在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以我们会与长期供应商建立顾客关系，展现给顾客卓越的服务能力，提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，本公司将会同时注重顾客和产品管理。（2）网络营销通过在各电子商务平台发布公司及产品简介，相关专业技术信息，建立销售服务网络，CRM客户关系管理系统及咨询网络，达到让各客户多渠道了解公司并吸引其购买产品的目的。本公司将从网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面来完善公司工作流程。时刻保持对互联网的关注与观察，对新式营销传播载体第一时间研究、验证，确保利用最全面的方法为客户提供全方位营销服务。直复营销在没有中间行销商的情况下，直接接触及传送货品和服务给客户，从而直接与客户沟通而进行销售，，可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，满足不同地域客户对于产品的实际要求。7.2.2产品定位本公司生产的方形区域喷灌龙头是一种可自主调控喷社区与形状及范围的高效节水环保特种装备，它有机结合定性区域喷射概念及新型旋转喷头，比传统的喷灌设备节水最高可达36%，能缓解城乡用水紧张和对灌溉水需求量大的矛盾。通过对此设备的合理布局，一方面可以达到无重叠、无遗漏、均匀喷洒的目的，另一方面可以有效防止喷射到喷灌区域之外，取得传统圆形区域喷灌设备无法达到的效果。从而满足了某些单方向喷灌场合的需要，适于边角区域的使用。本产品设计科学合理，高效节水，小巧美观，成本低，应用广等特点，既适用于草坪浇喷，也适用于园林、农田喷灌。相信这种更为有效的定形喷灌设备能得到广泛使用，更好地服务于城乡绿化建设7.2.3品牌演进品牌经营是公司战略成功始终坚持的核心法则，本公司将采用单一品牌模式，将适用于不同区域的各形状喷灌龙头以一种品牌推出，来统一公司形象，有效减少营销成本，将财力和技术集中于一个特定品牌的打造，以此产生强大的品牌杠杆力，从而塑造企业形象，壮大企业声势，使客户对企业产生信任感。7.3销售渠道及伙伴本公司将建立以渠道为核心的销售策略。公司将以分销政策与总体销售战略相整合，充分考虑到顾客期望与需求及成本因素。前期的营销策略是采用低成本广范围的销售方式，如邮购，电子商务，电视购物，代理商等。随着规模的扩大，将与政府部门合作，与各城市市政绿化农作设备捆绑销售，顺利成为各部门指定经销商从而可以垄断行业，控制市场。其目的在于迅速打开市场，确保产品在早期的销售量，保证品牌的逐渐深入，以小成本获得更大利益。具体如下：（1）电子商务公司通过建立销售网络和客户资源管理库，积极推动公司网络营销的发展同时对客户进行项目技术的调研，改进不足提高产品的人气。（2）代理商由于缺乏直接销售的财力和经验，本公司将通过展销会等机会平台直接联系具有丰富经验专业化程度高的相关代理商来完成产品的营销部分。充分发挥代理商具有广泛市场人脉和直接进入目标市场的优势，减少打入市场大力宣传所花费的时间财力，以双赢的方式来促使资金回笼并降低成本与风险。（3）邮购这种直复式营销的便利方式可以节省顾客往返时间费用，便于扩大远距离顾客群的存在。本公司将同邮购公司合作，由他们进行邮购方面的管理，是公司具有更多精力来搭建销售网络。本公司已经考虑了多家有信用有声誉的专业邮购公司，并且拟在短期内进行正式联系。7.4定价策略本公司将采用基于市场兼顾成本及技术的多层面差异化定价策略。考略市场现状，消费者对产品的认知程度，成本及技术等因素。虽然本产品作为刚刚研发成功的实用性新型专利产品，具有独特技术优势和创新性特点，但市场竞争激烈的现状仍然不可否认。初期我们将以扩大销售为目的，订以中等适当的价格。在后期打开知名度后，慢慢开发高端商品，吸引高端客户。同时对于购买基础产品的普通客户，我们将采用渐降式定价方法，降低价格来赢取关注从而扩大规模，在稳定市场巩固地位以后，就可以左右市场价格变化从而渗透入行业行情，准确定位价格，获得最大利益。7.5市场联络我们公司知道走向胜利的关键是什么,此时需要扩大促销力度。为达到此目的,必须采取主动性，广泛扩大选择性销售的范围。为了达到我们的销售目标,我们需要一个广告代理商,或者公共关系公司。本公司将在主要贸易杂志上发布广告。资金落实后,就可选择代理商,在代理商的协助下,综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告,一种是由我们自己发布,第二是联合与我们有市场及销售关系的分销商,OEM商,零售商及其他公司共同发布。由于我们在公共关系上的努力,使我们在浇灌设备行业中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和名牌产品,以及在买方的心目中不断提高,对公司的市场繁荣起到举足轻重的作用。我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门:主要贸易刊物的编辑部门,商务和地方出版机构,现有顾客所在公司的主要管理人员,雇员组织,用户集团,顾客,竞争对手,销售代表,等等。7.6推广策略我们将从以下几个方面来实现对于产品的推广：1.贸易展销会：我国会展业发展迅速，会展企业数量不断发展，贸易展销会作为一个推广产品，扩大影响力，加快进入市场，有效整合现有信息提高行业竞争优势的广阔平台，它对于产品销售的作用不容忽视。作为刚刚上市的公司，我们一定要充分利用贸易展销会，精心选派销售组织人员赴展销会进行产品的推广宣传工作。努力提高市场关注度，赢取潜在客户注意，以更为高效有力的方式抢先进入市场，适时打造企业形象，提高品牌好感度。获取更多的竞争信息和市场走向实时数据，从而占得先机，在市场竞争中立于不败之地。并且可以与政府部门及时建立融洽关系，得到官方支持，与各媒体保持紧密联系，搭建媒体推广平台。2.广告宣传：通过与媒体建立的联系，本公司可以在电视，杂志平台上进行适度的广告宣传。可以凭借印刷宣传册，发布广告的方式来得到广大客户的关注，拉近与普通民众的距离，从而造成舆论造势，加大宣传力度，推动潜在客户的购买。3.新闻发布会：采用新闻报道，媒体采访，举办新闻发布会的宣传形式来推广产品。不仅可以以高品质形式提高产品地位，更能吸引设计院，政府部门，国际知名公司等高水平市场掌控者的主意，从而为企业的未来发展，市场繁荣为国际市场的开拓做出卓越贡献4.互联网促销：本公司将利用该产品的专利创新优势，建立国际网络，向国外各企业进行推广宣传，整合国内市场发展情况，立足于国内，开发国外市场，有效扩大企业规模，大大提高企业行业地位。我们的国内信息已成为行业内可靠的,及时的,对分销及顾客有影响的,对行业景气情况进行预测的重要来源.5.社会活动促销：本公司将拿出一部分利润来支持关于环保节水的公益活动，提高广大群众及有关部门对于水资源节约的重视，一方面尽到了本公司的社会责任，为国家水资源现况的改善尽一份绵薄之力，一方面也促使更多人对本公司的产品产生兴趣，从而扩大企业影响力提高企业口碑，真正实现本公司迫切希望全民节水的恳切愿望。6.一对一直接推销：为了保障所有客户对于本产品应该享有的知情权及克服无法与客户直接沟通的缺陷，本公司将组建一支强有力的宣传队伍，直接面见客户，对产品进行详细宣传。并且会定期进行产品调研，耐心听取客户对于产品的评价和疑问，力争把产品做到最好。公司会与客户建立亲密联系，可提供优先了解市场信息，帮助提供担保等方式来扩大受面，增加潜在客户。7.7技术服务与支持售前服务本公司将首先建立一支强有力的高素养高水平的技术及销售服务队伍，完善健全销售网络，做好万全的准备工作，尽全力为客户的购买使用打消后顾之忧。2.售中服务本公司将会考虑每一位客户的购买需求，急客户所急，及时发货，送货上门，打造良好的销售环境。售后服务我们的公司热线及网络在线咨询将24小时开通，随时为客户解决任何关于产品的问题。我们将及时处理客户的反馈意见，根据客户的需求改进产品。公司将通过电话或电子邮件等方式，在第一时间告知客户本公司产品的最新动态，以求在多方面多角度满足客户的购买需求。7.8社会认证本公司作为一个致力于于推动节水事业的发展，努力实现社会价值的企业，一定会争取社会上对技术,产品的实效性,新闻发布的策略,对计划等的评论。这是一种重要的销售工具,它可以增进认可度,缩短销售周期.本公司将积极寻找一些工业领袖,分析家,主要顾客或大学,作为产品与服务的评论者.这些人士必须在他们的领域内愿意公开发表他们的支持意见，为公司提供舆论，社会层面的支持。第八章财务分析8.1主要财务假设根据本公司现实基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目的可行性，经过分析研究采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。存货控制采用先进先出法（FIFO)，期末存货按下期销售收入的10％提取，由于产品存在激烈竞争，而且同类产品较多，因此在此处可能提存货跌价准备。公司第一年不分红，第二年起按净利润的20%分红。成本费用中的主营业务成本、销售费用均与销售收入密切相关，呈同向变化，我们假定其与销售收入成一定比例变化。主营业务税金及附加、财务费用和管理费用等与企业的销售收入关系不大。8.2销售情况及预测8.2.1主要机构分析8.2.2销售分析根据前期市场调查分析、公司成立以来的市场实际销售情况、公司发展战略、总体进度安排，并结合公司自身能力，做出以下表格：（前两年为真实销售情况，后三年为销售预测）年份第一年第二年第三年第四年第五年项目喷头1销售量（个）10501270190028004000单价（元）2525252525销售额（元）26250317504750070000100000喷头2销售量（个）80100200300400单价2020202020销售额（元）16002000400060008000喷头3销售量（个）150180270350560单价1010101010销售额（元）15001800270035005600配套零件设备销售量（个）28842980645096668106单价33333销售额（元）86508950193502900024050合计销售额（元）380004450073550108500137650注：单价由单位生产成本和一定的目标利润率确定8.3资产负债表资产负债表资产初期第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末货币资金50001100013000431005900094500交易性金融资产———-—20000应收账款——存货560003200039000295003500041000流动资产合计610004300052000526006400095500长期股权投资—固定资产—32002950360037004100无形资产100200300450500600非流动资产合计10033003250405042004700资产合计62000463007525086650108200160200单位：元负债和所有者权益初期第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末短期借款10000600045003000——应付职工薪酬—51005350610069007290应付账款—--1000--应交税费—2004.62560350041005200应付利息-680730100--应付股利-30003600395043005350流动负债合计1000016784.616740176501530017840长期借款2000020000-———非流动负债合计2000020000-资本公积460004750049000520005800066000盈余公积—1050012000140002100024500未分配利润—495055006400850010500负债和所有者权益合计7600099734.68324090050102800118840资产负债率8.4利润表利润表单位：元第一年第二年第三年第四年第五年一、主营业务收入380004450073550108500137650减：主营业务成本1300016520223882506030284营业税金及附加142.8175.95222.11247.35294.015二、主营业务利润(毛利)14857.217804.120939.923192.727072加：其他业务利润0000200减：销售费用38003950410042004380管理费用28902800295029003050财务费用7201080185170135三、营业利润7447.29974.0513704.915922.719707加：投资收益0000460营业外收入00001000减：营业外支出0000500四、税前利润7447.29974.0513704.915922.720667减：所得税费用1861.82493.513426.223980.665166.75五、净利润15585.417480.540278.76194295500.2注：银行长期借款利率（1至3年）以5.4%计算利润率8.5现金流量表现金流量表单位：元第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动现金流量：销售商品收到的现金390004550073950100500138650收到的加盟费和利润分成00100010001460现金支付：付给供货方1200014520203882306029284付给职工51005350610069007290付利息680730100--付税金2004.62560350041005200现金支付总额19784.623160300883406041774经营活动现金净流量19215.422340248623744038336二、投资活动现金流量：被投资企业利润分配而收到的现金00000购置固定资产30007501600700100为构建固定资产、无形资产而支付的现金20043056172.45192.13投资活动现金净流量-3200-1180-1656-872.45-292.13三、筹资活动现金流量：借款所收到的现金300000000偿还债务所支付的现金106801073010000筹资活动提供的净现金：19320-10730-10000现金净增加35335.497004300666567.698043.9现金流量 8.6财务报表分析为了对公司的财务状况进行客观分析和评价，从而为投资者、经营者及其他利益相关者提供了解公司过去，评价现状，预测公司未来发展的信息，现对公司的偿债能力、营运能力及盈利能力等进行分析，我们分别选取了它们的相关指标，分析如下：8.6.1偿债能力债务是企业在未来要偿还的以前经济业务所承担的经济责任，偿债能力关系到筹资活动的风险，公司如不能按期足额偿付债务，则会面临一系列损失。下面从长期、短期两方面进行偿债能力分析。短期指标第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末流动比率2.563.12.984.185.35速动比率0.660.781.311.93.05现金流量比率1.141.331.42.452.15债务本息偿付率2.884.278.02--长期指标第一年末第二年末第三年末第四年末第五年末资产负债率0.790.220.20.140.11股东权益比率0.720.650.60.540.41权益乘数1.391.541.671.852.44偿债保障比率1.910.750.710.410.47利息保障倍数2.033.123.563.864.228.6.2营运能力营运能力能反应公司对有限资源的配置和利用能力，对此进行分析，可以了解企业的营业状况及经营管理水平。企业的资金周转状况与供、产、销各个经营环节密切相关，资金只有顺利经过各环节，才能完成一次循环。其中销售有着特殊意义，所以我们通过产品的销售情况与公司资金占用量来分析公司资金周转状况，评价公司运营能力。如下表所示。第一年第二年第三年第四年第五年存货周转率0.410.420.760.720.74流动资产周转率2.362.412.542.762.88总资产周转率0.820.590.851.010.868.6.3盈利能力盈利能力是公司在一定时期内赚取利润的能力，是公司生存和发展的物质基础，它不仅关系到企业所有者的投资收益，也是企业偿还债务的重要保障。从会计可靠性原则出发，一般只分析企业正常经营活动的盈利能力，不涉及非正常经营活动。如下表所示。第一年第二年第三年第四年第五年资产净利率0.33660.31640.3580.46840.3543股东权益报酬率1.331.361.391.511.53销售净利率0.410.390.550.570.69成本费用净利率0.760.711.351.92.58.6.4发展能力分析发展能力是指企业在经营活动过程中所表现的增长能力，如规模的扩大，盈利的增加，市场竞争力的增强等。反映企业发展能力的主要财务指标有销售增长率等，如下图所示。第一年第二年第三年第四年第五年销售增长率-1.710.650.480.27资产增长率-0.630.150.250.48股东资本增长率-0.030.060.120.14可持续增长率-0.360.390.510.53利润增长率-0.120.30.540.548.6.5财务趋势分析我们通过比较企业连续五年的财务报表以及财务比率，分析企业财务状况变化的趋势，并以此预测企业未来的财务状况和发展前景。我们选取了最简单直观的图解法来展现企业未来发展趋势。如下表所示。销售净利率示意图股东权益报酬率示意图股东资本增长率示意图8.6.6财务综合分析由于单独分析任何一类财务指标，都不足以全面的评价企业的财务状况和经营效果，只有对各种财务指标进行系统的、综合的分析，才能对企业的财务状况作出全面、合理的评价。因此，我们选用既能反映企业各方面财务状况，又能揭示企业各种财务比率之间的关系的杜邦分析法。这样才能比较全面