网站建设和推广话术

网站建设和推广的完整的话术

一、（1）不须要！

对策：先生，不须要是因为您特别了解互联网吗？

（2）

不了解！

对策：既然您都不了解互联网，那您又怎么知道自己的企业不须要建立呢？

（3）

我比较了解

对策：既然您都这么了解，那您不须要的主要缘由是什么呢？

二、考虑一下，有须要再给你们打电话！

对策：先生，您现在要考虑的主要内容是什么呢？

对策：假如网站和推广可以让您产品的潜在客户都能通过产品名称与查询而找到并巡游您的网站和跟您联系、洽谈和订单，您同意这样的推广方式吗？

对策：那您现在主要考虑哪方面的内容呢？

三、我很忙

对策：先生，您现在忙也是忙生意这一块是吧，而网站和推广同样能给您带来大量潜在客户，并让全部须要您产品的潜在客户都能通过巡游您的企业网站并刚好的跟您洽谈生意，这对您来说也同样重要吧，您就是再忙，也不能在这一时呀，您说是不是呢？

四、我们现在没有钱

对策：先生，假如您有了自己的企业网站和推广，可以让大量的潜在客户都能通过您产品的名称而找到您，跟您洽谈、订单，钱不就来了吗？您还迟疑什么呢？

五、你们做过我们这个行业的网站吗？我想看看效果怎么样？

对策：先生，我们公司做过不少其他行业的企业网站，客户都很满足，比如``````````````但是象您这个行业的网站我们也是刚接触到您，所以还没有做过，正是因为这样，我们公司会将您的企业网站当成我们公司的经典案例来做，把您的企业网站做得更好；让全部点击巡游您网站的客户都能从网站上看出您的企业是非成有实力的企业。

六、你们做过的网站有什么效果，有多少人看？

对策：先生，我们公司做过的网站比较多，在北京，我们公司就有300多家企业网站的客户，假如我们做过的网站没有效果，怎么会有这么多的客户在我们公司做网站呢？另外，假如您有自己的网站，可以把您网站上产品的产品名称提交到百度或其他搜寻引擎中去，这样，全部须要您产品的潜在客户就都能够通过他们所须要的产品名称在百度搜寻或查找而干脆找到和巡游您的网站，了解您的公司简介、公司文化、产品介绍等，接下来就是跟您谈生意、订单了；先生，您现在认为网站的效果怎么样？

七、产品不丰富、时机不成熟

对策：先生，假如您的企业产品现在还是比较单一，但是您的产品仍旧须要有客户来订购是吧？既然这样，您是希望自己去找客户还是希望客户来找您的产品呢？

对策：假如您希望让客户来找您的产品，那您必须要通过自己的企业网站和产品名称的推广让全部须要您产品的潜在客户都可以在百度搜寻引擎干脆输入您产品的名称而找到您的企业网站，了解您的企业和产品，跟您洽谈和订单，以后您就是有新的产品出来，也可自己把产品干脆添加到自己的网站上去，您的客户也都可以随时了解到您的新产品以及看到网站的更新。让客户先找到您才是最好的时机，您说是不是？先生。

八、我们没有专人来管理网站

对策：先生，假如是这样，我们可以短暂帮您来管理网站，我们会每天都打开您的网站，一有客户在网站上留言或下订单，我们就会立刻通知您，等您有了专人来管理网站了，我们再把网站移交给您，您看这样行吗？

九、以前我们做过网站，但是始终没有效果

对策：先生，您的企业网站是什么时候做的？以前有没有做过网站推广呢？假如没有做网站推广，客户是找不到您网站的，这样自然就没有效果了，因为他们不知道您的网站地址呀。

网站就象是您在互联网上开的另一家公司一样，假如您不做推广，许多客户就无法知道有这么一家公司，您的公司、产品就无法让有需求的客户找到，假如您的网站做了推广，客户只要在搜寻引擎中干脆输入产品名称或您企业的全称就能立刻进入到您的网站，通过巡游您的网站，了解您的企业、您的产品，接着就是与您洽谈、订单；效果就这样出来了，先生，您以前有没有这样做过呢？

十、你敢签定合约来保证我们的效果吗？

对策：先生，我们只是负责让全部须要您产品的潜在客户在巡游您的网站后刚好的跟您联系、洽谈业务或订单，假如您须要我们为您保证效果，我们只能保证您网站的客户访问量，让客户能刚好跟您洽谈业务，而您的业务是否谈成，还取决于您自己。您看这样还有什么问题吗？

客户见面探望常见疑难问题：

一、网站的事我老婆不同意，让我商议一下，做下她的工作。

问题分析：

客户一般出现这样的状况，是在他本人在某中程度上认可网络时又无法做出确定而迟疑的时候；都会找一个理由来做挡箭牌，想通过以这样的方式来争取最大的价格优势来进一步成交或争取不到价格优势而拒绝，客户运用这样的方式，有两个策略：

1）以退为进

1、当商务人员在这种状况之下，都急于想知道他跟他老婆商议什么内容？他老婆会怎么想和怎么说？然后，客户又会做出怎样的选择或确定？所以都会做出让步的心理打算。

2、客户在说出这些话的时候，都会很细心的视察商务人员的反应来推断自己可能争取到价格优势的程度和视察商务人员基本素养与信任感；然后实行压价攻势。

3、当客户要跟她老婆商议或做什么工作的话时，一般状况下都是形式上的过场或忽悠，除非客户他老婆当家；所以，通过客户的这些表现，可以看得出来，他是想知道更多相关的资料来帮他做这个选择或确定。

2）以进为退

即使在价格上争取不到自己想要的优势，仍旧可以很轻易的拒绝商务人员；或他根本就不情愿考虑，想找一个理由来推脱商务人员，一般会实行商务人员不行能接受的条件让商务人员知难而退，从而达到他推脱的目的。

问题对策：

1）假如您跟我们公司合作的话，您认为哪些问题会让您感到疑虑？（找到真正的问题）

2）为了让您和您的老婆做出正确的选择，也为了您的生意，就是商议的话，我建议最好还是有专家在场给您们做参考和说明是比较妥当的，这样一来，您就会对我们公司和我给您介绍的这个项目了如指掌，象您这样精明的老板，确定会将每一分钱花都在刀刃上。您认为这个建议怎么样？（建议客户来公司）

二、我们公司刚刚起步，还有许多事情没有处理完，等处理好之后再考虑。问题分析：

1、作为一家刚刚起步的公司来说，的确有许多公司初期运作的事须要组建与完善，包括公司的内部管理机制与人员配置、各种文档的建立等等，所以有点忙；但是，任何一家公司的运作都离不开公司外部的市场、渠道、以及产品的销售量与赢利，因为赢利才是企业的生存之本，管理才是企业的发展之法，所以公司外部的市场、渠道、以及产品的销售量与赢利是离不开媒体的宣扬与推广；

2、当客户说到“等处理好之后再考虑”这样的话，说明他们目前对网络的相识并没有太多的留意与了解，也没有足够的重视，但是他们对公司外部的市场、渠道、以及产品的销售量与赢利是特别重视的，所以，必需把网络与他们所重视的内容联系起来；

3、当客户在做有关生意上任何选择与确定的时候，都会考虑到成本的投资预算、回报点和回报的周期，也就是客户所投资的项目的利点方向是什么？回报怎么来？如何去限制管理等，他们都会用“投资、操作、回报、风险”来权衡每一笔费用的利弊，再权衡利弊的大小比率，并依此做比较来帮他们做出有利的选择与确定，所以，必须要先让客户从侧面去相识和接受网络营销。

问题对策：

1、首先通过了解来确定客户所经营的产品或服务是什么？并找到其市场定位，通过定位来分析客户产品的市场如何进入、渠道如何建立，网络在这两个过程中起到什么作用，如何操作等，并以建议的方式与客户去沟通，如：“象您公司刚刚起步，的确有许多事要处理，不过我们对您公司的产品以及市场做了一些调查与了解，认为这个产品的市场潜力比较大，而且这个产品的市场不局限于本地这个区域，所以在做这个产品的市场规划及推广方面，我有一些建议与想法想与您见面沟通一下，我只用特别钟时间，您看我们是上午见面还是下午见面？”

三、1.要不你们先把我们的网站做好，等做出来了效果，我们再付钱。

2.你帮我们在网上接了定单，我们立刻就做。

问题分析：

1、当客户提出这种的问题的时候，一般来说，他并没有想做网站的意向，因为没有一个真实的案例来劝服他自己，即使客户知道网络，但是对网络的商业化应用与网络的虚拟（虚假）跟现实不成正比，也就是缺乏对网络的客观相识，总认为网络是假的，虚拟的，不行能会有什么效果；

2、客户对网络服务的供应商抱有一种怀疑的不信任的看法，胆怯 自己做了网站，把钱花了，假如没有达到自己期望的效果，也没有人去管他和理睬他，也胆怯 找不到给自己做网站的人；

问题对策：

1、你可以问他一个问题，比如说：“我可以买您的产品吗？但是我想先把拿产品拿回去用，等感觉这个产品特别好用或的确很好时，我再付钱，您看可以吗？”答案是确定的：不行以！所以，这句话只是打破客户的防线与进攻，然后可以给客户多看一些真实的案例以及其同行网站的运用效果评估，因为这个客户自己没有运用过，也没有体验过，就象没有游过泳的人第一次下水的感觉，要让他看到与体验到游泳快感。

2、网络产品在我们与客户之间，只是一种介质，服务才是真正的产品，所以，这个客户的顾虑与怀疑是具有代表性的，可以建议客户来公司考察，参与公司的一些活动，感受一下公司的文化氛围与做事的看法；不能把这样的客户当成准意向客户的去促单，也不能把这样的客户当成不能开发的客户，这样的客户只不过须要点时间；

四、我们对网络广告不感爱好，而且也很虚伪，价格太贵；

问题分析：

1、“不感爱好”与“价格太贵”之间好像有点此地无银三百两，假如不感爱好就不会觉得价格太贵，而是因为价格太贵所以不感爱好；

2、“价格太贵”和“不感爱好”是因为客户对网络的相识并不全面，认为网络就象一个装饰门面的形象牌子，人家都有了，我也可以有，但是这价格怎么就这样贵，客户脑海里还没有形成对网络的一种价值观念，他没有把网络营销以及推广和现在的网民普及率以及消费者获得商品信息的习惯、购物观念联系起来，就象一块金子，会有人把它当成铜一样歪曲了它的价值观；

3、客户提出这样的问题，一般都期望对方让步，爆出一个“惊喜”，一旦你爆出一个“惊喜”，客户又会想到下一个问题：你们公司是什么样的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得让步``````````

问题对策：

1、客户的意向不是很坚决，但是却很偏好，超出他的价值观他就就会觉得可做可不做，一旦有便宜的，说不定他立刻就做，所以，可以先火力侦察一下：“假如价格划算的话，您想做一个什么样的网站？”先让客户说出他的想法和依据客户的想法来估计客户可能支付的费用；

2、客户要想接受这个价格，就必需看到这个价格有价值的一面，也就是网络营销的应用与其同行的网站案例展示，还有网络上大量客户的网站，可以向客户提出这样的问题：“您知道他们为什么要做网站吗？”然后再一个一个的举例说明；

五、我们现在处在一个供不应求的阶段，生意很好，而且这个产品也是有季节性的，所以没有必要做网站或广告。

问题分析：

1、客户所告知的是：“我们现在处在一个供不应求的阶段，生意很好，而切这个产品也是有季节性的，所以没有必要做网站或广告；”通过这一段话看出其中隐含的几个客户需求，那就是产品的季节性、售后服务、渠道拓展、生产规模升级（需求大了，产量就要上去）；

2、客户在这个阶段确定比较忙，而且也比较满足于现状和有成就感，所以，很简洁忽视“产品的季节性、售后服务、渠道拓展、生产规模升级”的迫切性，特殊是一些小规模的合伙企业或公司和个体经营性的公司，市场管理意识有点迟缓，他们对自己产品的信任度已经超越了广告和其他媒体；

3、产品的季节性是这个客户可能没有留意到的，就是在这个产品的淡季开发新的市场渠道、做好售前维护和管理好现有的产品客户等和网络在这个过程中所起到管理与沟通的作用；当产品的销售季节到了，就能打算得特别充分，出货量更大；

问题对策：

1、客户的全部留意力目前都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的留意，就必需看好客户的这个产品，了解这个产品，然后给客户提出建议，如：“象这么好的产品是不是只有在佛山才能买到呢？”（了解这个产品的市场定位及企业的经营性质是生产还是销售）假如是生产型的企业，那产品的市场区域定位就应当面对全国的，比如：“既然这个产品在佛山都这么有需求和畅销，那我想这个产品在全国各地同样都有这样的需求，不知道先生您有没有想过在全国各地都能买到您这个产品？”（引导客户进入到渠道需求）

2、产品的季节性也是制造客户需求的机会，到了这个产品淡季的时候，就更应当考虑利用这个产品的季节性的来开发全国各地的经销商，和管理现有的经销商，在淡季做好旺季到来前的打算（售前维护和售后维护的管理），利用网络营销的特点来启发客户如何利用网络营销来开发新的市场渠道和管理、维护这些渠道，如：“在淡季的时候，全国各地的经销商都在为旺季打算产品的货源，我们不知道他们在哪里？但是当他们须要这个产品的时候能不能找到这个产品的信息才是最关键的，所以，想顺便问您一个问题：当您很须要一个产品或产品信息的时候，您不知道这个产品厂家在哪里，也不知道这个产品原委有没有的时候，您会通过什么方式来快速刚好查询或获得到您想要的信息？”（引导客户换位思索）

六、短暂还没有考虑网络这方面的事情，我们在其他方面的广告投入还挺大的，效果还可以。

问题分析：

1、客户对处于当前广告效果的评价是比较满足的，所以不会考虑网络这方面，缘由有：①缺乏对网络的相识

②网络也好，广告也好，效果才是最好

客户对媒体的选择习惯与产品市场定位的特点

2、缺乏对网络的相识

传统经营模式下的经营管理人员一般把大部分的时间都花在探讨传统的经营理念和方式上，他们对网络的相识比较淡泊，所以对网络接触也比较少，而更留意现实中的营销操作。

3、网络也好，广告也好，效果才是最好

无论是做网络营销还是做户外媒体广告，所期望达到的目的就是期望中的效果，所以在选择媒体投资的时候，更多的倾向于客户自己对实践阅历的推断为选择的参考依据；

4、客户对媒体的选择习惯与产品市场定位的特点

由于客户的实践阅历，所以形成一种以阅历为思索方式的习惯，依据产品的功能特点、消费群体和区域的定位以及市场区域的消费容量来选择媒体的投放，对网络营销的考虑一时很难形成意识上的相识；

5、通过客户的广告投放区域可以来分析客户的这个产品的市场区域的定位以及客户的市场战略方向，也就是说，他们当前的目标市场在哪里？只要分析出他们这个目标，就可以依据他们这个目标市场的特征来分析和策划这个市场运作的每一个步骤，通过什么来实现或通过什么来执行才能达到高效绩效；

问题对策：

由于这个问题涉及到比较专业的学问，所以这个问题在以后的探讨中再来模拟与分析，并期望各位能从中了解到比较合适和有针对性的沟通对策，其中也包括一些营销诊断。

七、你们有没有做过我们这个行业的网站，我们想看到你们做了我们这个行业的网站后，再考虑做还是不做。

问题分析：

1、这类客户属于比较谨慎的，可以通过他提出的这个问题看得出这个客户以前的阅历积累，比较留意实际与实效，就象我们生病后选择主治医生一样，想了解这个医生的实际治愈病例和临床诊断案例来确定自己对医生和医生医术的信任度；

2、从客户的这个问题来分析，他之所以提出这样的要求，是因为他希望自己的网站做得比较专业，和希望一个专业的网站能为自己的经营带来实效；

3、这个客户是一个比较留意实际结果的类型；强调效果，同时也是一个希望把自己的每一分钱都花在刀刃上的客户；

4、客户对网络有确定的了解，至少在他的挚友或生意伙伴中有人做过企业网站，而且他也都看到过，但是对网络营销的制作很少了解，而又想要做一个自己的网站，就要做得比他们都好，要不就不做；

5、给客户先做一个网站小样让客户来考虑，这对客户来说是表达了诚意，假如客户一旦不认可，就变成得不偿失，但是用其他案例来说明却没有劝服客户的力度，因为这样的客户又比较固执，除非公司有客户这个行业的网站案例；

问题对策：

1、建议客户来公司看看

2、假如可行的话，可以先给客户做一个网站小样做示范，即使不通过，也可以给下一个客户的网站做模板。

3、就是在这个客户的这个行业先攻下另一个客户，以这个客户作为样板和劝服依据；

八、我觉得目前佛山的网络市场还不够成熟，我想过段时间再看看，那个时候再考虑网络的事情。

问题分析：

1、通过客户提出的这个问题，可以了解到客户对网络营销的相识程度和意识心态，他对网络营销的参与认为可有可无，主要观点是受到局部观念的影响，因为在他的四周，相识网络与网络营销的人不多，但是上网的却有，因为他们对网络营销的不了解，所以也常常提出负面的观点，认为目前佛山上网的人数还根本达不到商家在网络上的营销操作，也就是即使商家上网，也没有什么效果；

2、客户认为佛山的网络市场还不够成熟，其实是客户对佛山的网络市场并不了解，只是通过局部的相识来看待整个佛山的网络市场，另外，这个客户没有意识到佛山的网络市场的发展趋势，也没有意识到佛山市场对网络（电子商务）的需求条件的成熟，抱有一种没有风险的投资心理，也就是说，只要许多人都做了，而且有效果了，我就做，因为这样比较保险；

问题对策：

1、先问客户一个问题，如：

①“您常常上网吗？”

假如回答“很少上网”，可以再问他，“您知道佛山的网吧每天都多少人上网吗？每天都有多少电脑在家里上网，佛山电信的数据是最有劝服力的，而对于很少上网的人来说，他们要不就是很忙，每天都要亲自打点自己的生意，根本就没有时间上网，就象您一样，而上网的大部分都是消费者和部分有空余时间的商家，总是想在网上获得他们想要的商品信息以及消遣，您知道您的客户有没有在网上查询和巡游过您的商品吗？他们什么时候须要您的商品，假如他们有找不到您的店子，您希望他们能找到您的商品吗”

②“您认为佛山网络市场成熟的时候应当是什么样子的？

假如回答：“我还没有想过”或“我也不知道````”，可以这样告知他，其实您也不知道佛山的网络市场成熟起来是什么样子，那您怎么会认为佛山网络市场还不够成熟呢？”您认为在做生意时，当选择一个行业或是一个商品、项目的时候，您认为早做好呢？还是等人家都做起来以后再做好？”

2、通过以上的引导式提问来挖掘客户对自己偏见的相识和提高客户对网络营销的理解与相识，网络营销的目的就是把商品卖出去赚取利润和提高商品被相识的程度及传播率，建立一个向广阔消费群体征求对商品服务的建议平台和销售模式的售后服务系统；

九、我们以前有做过网站的历史，但是没有效果。

问题分析：

1、当一个人满怀信念的买回一个产品运用时，发觉这个产品的功能并达不到产品所诉求的效果时，都有一种被欺瞒的感觉，所以，客户提出这样的问题时，是有他的想法；“我们以前有做过网站的历史，但是没有效果”，之所以没有效果，缘由有几个：一、网站没有做推广，即使网站做得再好，而没有人或网站受众去巡游（因为根本就不知道这个网站的存在），网站是无法达到期望中的效果的；二、网站没有专人去管理与维护，即使常常有人会巡游这个网站，而这个网站的内容始终都没有更新，巡游者是看不到这个网站背后的企业是一家什么样的企业的，会认为这样的企业根本没有实力和信誉的；三、网站没有经过专业的设计与制作，所具备的功能无法满足巡游者获得信息的条件和网站对巡游者来说没有亲和力；

2、客户通过以前的阅历始终对网络营销抱有一种怀疑的看法，其中包括对网络公司的设计制作技术、服务与维护等，在这个基础上，客户的想法很简洁，做了网站很难有效果，网络公司的服务都一样，所以，服务与效果才是客户关切的焦点；

3、客户对网络营销的相识只是片面的，因为他以前有做过网站的历史，在做之前是被网站效果所打动的，所以现在对