办事处促销活动操作纲要：从市场调研到资料总结

办事处促销活动操作纲要：从市场调研到资料总结望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页等广告，看同类对手的价格是多少，与我们比较，双方优势如何。必需尽快把握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等，有条件最好拍下照片，作为自己分析的参考。

闻：即到当地有影响力的大卖场如国美、苏宁等走访家电部经理、柜组长，向他们了解各品牌的销售活动政策、售价状况、排名状况、促销活动成败状况，并向他们询问实行怎样的促销活动最有效果。需要留意的是，要一边问，一边仔细记录；问话肯定要有目的性，他们讲出的问题可以作为零售市场分析的参考资料，也可以代表主流经销商的想法和需求。

问：即询问一线导购员、一线业务员。应先问竞争对手的导购员。为防止对方认出说假话，可将自己扮成一位一般消费者，假意去买产品，不断地与对方讲价周旋，问长问短，从其口中掏出产品销售的实际价格，并亲身体验它的促销方式。随后再问自己的导购员近期各竞争品牌的销售状况、价格竞争状况，把握竞争品牌的各方动态，并由导购员去将竞争对手的挂牌价、促销价、成交价以及促销活动方式书面抄下来，带回供分析讨论时参考。

切：即对市场进行诊断、分析，把脉市场动向。操作方法是：组织2～3个有市场阅历、有创新思维的业务员、推广经理、导购主管，再加上办事处经理等（必要时请1～2名有思路的经销商代表）开小会，分析、争论竞争对手的活动、大卖场经理的意见等，各抒己见，碰撞出“金点子”，找准市场切入点。比如降价，怎么降？降多少？降什么型号才能拉动市场？渠道上有多少库存？怎样补差？需不需要补差？怎样才能将工厂的促销成本降到最低，同时又能有效地激活市场和打压竞争对手？初步拟出促销操作思路，并写出书面操作方案。

二、方案确定及各项任务分工

由办事处经理召集业务员、推广经理、导购主管和力量较强的导购员开会，争论和完善方案，确立活动主题，并对活动全方位保密。经理先向总公司领导进行口头汇报，得到批准后马上进行任务分工（随后进行书面报批），分工时肯定要定人、定时、定评审人，要一环紧扣一环，互为督促。

活动内容如下：

1、活动方案撰写、修订并书面报总公司审批（参加者：推广经理、办事处经理等）。在报批时，同时预备其他工作。

2、起草代理商、经销商政策（参加者：业务员、办事处经理），报总公司审批。

3、货物预备及盘库（参加者：经理及全体业务员、办事处经理）。

4、业务员的“政策培训”（参加者：推广经理、办事处经理）。若要突出优势，必需争取代理商、经销商主推。

5、平面广告创意及设计报纸广告并定版（参加者：广告设计公司、推广经理、办事处经理）。留意突出活动重点，强调最强的视觉冲击力。

6、确定条幅、巨幅、海报、单页、x架等促销物料的内容、大小、数量，汇总报数，然后印刷、安排（参加者：印刷公司、导购主管、办事处经理）。制作时应做到长短适中，数量略紧，以免造成不必要的铺张。条幅、巨幅、海报、单页按时到位，导购主管、办事处经理最好现场拍照存档。

7、新闻发布会（包括参与人员确定及分工、会场确定和布置、新闻媒体的确定及记者邀请）。

8、新闻资料撰写（参加者：推广经理、办事处经理）。新闻点要准、新闻性要强，要有新闻冲击力。

9、导购员培训（参加者：导购员、导购主管、办事处经理）。

10、活动实施（终端拦截）。留意活动期内，推广经理、导购主管、办事处经理随时协调活动中的详细问题。

11、活动总结及资料搜集（参加者：推广经理、导购主管、办事处经理）。办事处需存档及上报总公司。

三、货物预备及盘库

方案一旦确定，若办事处（总代理商）无货，要马上与总公司联系发货。此时一方面要测算物流时间，督促物流中心尽快发车，保证活动的正常开展，另一方面要清理代理商、经销商的存货。

促销活动一般选择办事处（总代理商）有货而压在经销商手中存货较少的产品。若经销商压货较多，业务员必需亲自上门盘库，以免弄虚作假，给公司带来经济损失。盘库时要仔细填写“经销商库存盘点确认表”，将产品型号、数量，进货价格等认真填写清晰后，当场请经销商代表（总经理或被授权者）以及财务对账经理签字确认，这是工厂向经销商补差付钱的结算依据。

四、政策培训

给代理商、经销商下政策是整个促销活动的重中之重。政策出得好，可以提高经销商的信念，赢得经销商的真心主推，并能有效地激发其打款进货。同时，将进一步巩固和提高本品牌的信誉度，给竞争对手造成压力。

每个品牌的政策相对来讲各有优势，我们必需避开对手的优势，打击对方的劣势。为此，每位业务人员，必需吃透自己的“政策”，同时了解对手的政策及其弱处，要整合出我们的优势和对方的劣势并向经销商灌输，要让经销商看得见我们的优势，对市场前景信念十足。做到了这一点，活动就胜利了一半。

五、宣扬促销品的预备

1、报刊平面广告平面广告是直接传递产品促销活动信息的'工具，在设计上肯定要有剧烈的视觉冲击力。但在实际操作中，往往设计不出新奇的东西来，我们可以从众多报刊上查找具有冲击力的广告版式来进行比较，并从中猎取灵感。同时，刊登广告必需选择知名报刊作为载体，在一家档次较高的报刊做广告，可顶得上几十家一般媒介的效果。

2、条幅条幅是最廉价的现场促销广告，可以挂在店堂、门头、外墙、路边树干、小区等地点。若是新产品推广条幅，一般选择大卖场正门门牌上方挂出，夏天绿底红字，冬天红底白字，既气派，又有视觉冲击力，效果特殊好。

3、巨幅（布幔）此广告一般挂在市区人流量较大的主要交通要道交叉口的楼房上方惹眼位置，制作成本较高，同时到市城建局等主管部门报批时手续较麻烦，发布费也大，因此选择使用巨幅广告较少。制作巨幅时要留意两点：

一是将报纸平面广告同比例放大；

二是需要传递的主要信息字体肯定要大，要做到人站在50米至100米开外就能看清。

4、海报、x架（或易拉宝）、宣扬单页的制作。

（1）海报：可将报纸平面广告同比放大。由于海报要在终端展柜、商（卖）场玻璃窗等位置张贴，一般尺寸为：大海报长0.6米、宽0.4米左右，小海报长0.4米、宽0.3米左右。材质可选用128～156克光亮铜版纸单面印刷。

（2）x架（或易拉宝）：同样将报纸平面广告放大，下边空白处可增加其他产品型号促销价格以及服务内容。

（3）宣扬单页：是由临时促销员在商场入口、电梯口、人流量大的过道交叉转弯口向消费者大量散发的宣扬品。

由于数量较大，向消费者传递信息直接、完整，可印刷双面。正面内容与广告版设计保持全都，但肯定要增加售后服务内容，以解除用户的后顾之优。背面可印上公司的生产规模介绍。单页材质依据数量确定，如数量较少，可参考用80克铜版纸，a4纸张大小，每张费用约1角～1角2分钱。如数量较多，有数万张，可选择用一般宣纸印刷，a4大小，单面（只印正面）每张费用约3分～5分钱。

需要特殊说明的是，条幅、巨幅、海报、宣扬单页等的颜色搭配肯定要区分冬夏季：夏季冷色调，给消费者一种凉爽的感觉；而冬季则用暖色调，如红底白字等，既有视觉冲击力，又给消费者一种温和、亲切的感觉。

5、新闻发布会。

新闻发布会相宜大型的推广活动，一般推广活动均是直接邀请当地报刊、电视台记者采访，可直接在大卖场的产品展柜处进行。

大型新闻发布会要求比较严格，需确定会场和主持人。会场布置肯定要气派，要让参会者感到这个品牌、这家企业是行业有影响力的，这种熟悉可以激发参会者的热忱。

新闻发布会参会人员主要有：主席台人员（办事处经理、代理商或经销商代表、推广经理，另请一名总公司领导。其中推广经理主持会议，经理、经销商代表、总公司领导回答记者提问。）、签到台人员、会场协调人员、发放资料及拍照人员、伴随人员等。

六、导购员培训

导购员是产品