营销创新如何做到低投入高产出上

营销培训实录：营销创新——如何做到低投入高产出（上）本文是根据原宝洁（中国）销售部副总监孔雷先生2009年2月28日在深圳香格里拉酒店主讲的培训整理，是由国内领军媒体经济观察报、新浪财经联袂益策（中国）学习管理机构主办的“严冬下的生机”商战名家全国巡讲活动之一。我是从宝洁出来的，之后我继续做营销FromEMKT..行业的顾问，我主要从事的产品都是快速流通消费品和一些耐用消费品，其他的领域我并不擅长，但是我们想管理思想可能是相通的，我看了一下名单，今天有很多同事是来自于非这个行业的，也希望你能够抽出下午宝贵的时间将我这个演讲听完，我相信也能够获得一些体会。上午讲了很多企业层面的事情，那么我要讲企业里的具体环节，也就是营销环节。我本人没有做过企业的管理，尽管现在管理的企业也数量非常庞大，但是营销方面我就做过很多东西，我想对于任何一个企业，营销可能是这个环节中至关重要的命题，特别是我们的产品在营销上，现在面临的环境实际上非常恶劣，方法和措施得当、能够在营销当中获得足够的利润，这是至为重要的。今天我们以企业营销这个链条，怎么让它变得更加强壮、怎么让我们在营销这一块剩下更多的利润，以这个有挑战性的命题来讲。我和很多人第一次见面，稍微介绍一下我自己。91年毕业，毕业之后加入宝洁公司，我是物理和数学两个专业的，从来没有想过加入宝洁公司，那时我的想法可能在当时看还是比较前卫的，今天大家认为前卫的想法是什么呢？如果我说那一个单位给钱多我就去这个单位，你觉得这个想法前卫吗？在大家看来也许是很正常的，但是在我那一会儿不是。1991年你要跳出本专业去，大家都瞧不起你，你学了这么长时间，然后去卖香皂和洗衣粉，你这个人胸无大志，你看我们多好啊，我们在一研究所里，八年都搞不一个屁来，但是我们多么光荣。我一想，好家伙，我们那个研究所，我们俗称长线专业，但线也太长了，只能在全国几个地方，偏远山区工作，我就稍微有一点动摇，我这人的志向没那么大，就是改变整个世界而已，没有太大的志向。我说算了吧，改变世界先放下来，先改变我们家的生活再说。一看宝洁，哟，不错啊，虽然在广州，但是人家的工资是一般单位的五六倍啊，挺好，就考它，就这么着进入了宝洁公司。进入宝洁公司之后，我觉得确确实实应该感谢宝洁公司，我相信我一辈子从此打上了这个公司的烙印，是它教给了我营销管理当中最最实用的、最最实实在在的系统化的各项东西。今天我也会跟大家分享我们在过去营销管理当中所做的很多案例以及一些想法和思维。我在宝洁公司一干十年，十年之后出来至今为止我已经为上百家公司提供过咨询服务了，这些服务无一例外都是在营销领域，生产、物流等这些我都不擅长，但是在营销领域来讲，我个人可以比较骄傲的说，所有这些客户对我的评价都是非常高的。我们今天的案例将从食品、医药、日化、电器、通讯等行业来，这些行业有的是快速流通消费品，有的速度没有那么快，过去叫耐用消费品，但是总得来讲，我觉得今天我们分享的一种高效办法，就是怎么样让我们的消费者真正的根深蒂固，忠诚于我们的产品，这是第一。第二，怎么让我们其他竞争品牌的消费者转化到我的手里来，这是不是传统要用的东西呢？我觉得其实在座的每一个人都在做这样艰苦的工作，我还特别看了在座还有几位来自零售商的亲爱朋友，我们都在做着这个工作，做了这么多年了，但是在现在金融海啸、经济危机的新形势下，我们可以不可以用另外一个角度、另外一种眼光去审视。其实我觉得书本上的东西等于废话。我所讲的东西一定是我做过的，或者正在做的，比如说我们在做的品牌推广，里面有一个零售革新事业部，现在就正在做着，我们和中国各大顶尖卖场能够建立一个服务平台，帮助广大的消费品生产商更有效的推广他们的产品。那么在做这个的过程中，我们就会吸取到更多新的知识，也从零售商那里学到了很多的东西。总得来讲，将我们这些实际的东西实实在在升华出来，变成自己的东西，我才会跟大家讲，所以今天大家将会听到一些可能言词比较激烈的言论，没关系，我不要求你同意，我也无法要求你同意，但至少有一点我敢向你保证，就是我是这么认为的，而不是别人这么认为的，是我本人这么认为，我每天都在投入的做这些事情，而且我可以向你保证它的结果是好的，剩下的问题交给各位思考，毕竟每家企业在严冬下怎么生存下来，跟自己的体质、体能，跟自己原来的储备是有关系的。中国人为什么没有感觉到这么惊慌无措呢？这是因为我们家家户户都有存款，在美国就不一样了，家家户户都欠钱，经济危机一来，银行说不准你再欠那么多了，他马上不知道该怎么活了。咱们不是这样，咱们是赚一点钱就存起来，有时候喝多了一点，拿出一半去投资股票，赔完了之后但是还有一半呢。现在还有人告诉你现在最稳健的投资产品是基金，但是这是基金经理说的，我认为现在最稳健的就是存钱，有什么比得过存钱呢？你干脆存定期就不管了。我们在做的很多工作，我所讲的不一定你要采用，因为每家企业都有自己独特的情况，但是益策花了这么大力气做这个研讨会，我们要找一些共同点使大家一起发。纪作为开场白谣，我先说一涌下自己对金切融海啸的看问法。我认为潮金融海啸就灿是因“魂活该掘”钟，也是我们伪在座的所有查人集体促成驶的海啸，为讽什么呢？其煮实中国不需筹要那么多的夸东西，一个施人的生活不哄需要那么复者杂，但是在蹦我们全场大尖家的共同努肾力下，我们歪每一个人都荐是吹泡泡的宗，你别不爱渣听，实际上烂我们生产的册大多数产品勺，除了给地脉球增加温室栋效应之外，赞其他的什么虽作用也没有乖。信不信？惑在座至少一滔半人你们的奸行业、企业大没有了也无副所谓，照样紫可以活着，备但是代价是赌什么呢？因风为生产这么傻多的产品，裂需要这么多秒的货币，这旷个货币贬值固是早晚的事蚂情。要是在掘原始状态下溜，大家都没慎有货币，你恒生产小麦、掏我生产水稻拒，我们一斤拾对一斤进行遮交换，永远斧就不会发生融所谓的海啸懒，因为连寨“里海牲”浓都没有。谁现在金部融海啸到了女什么地步呢式？我认为仅钞仅是刚刚开允始，现在的桑情况是企业茧盈利下降。太我来自宝洁暂公司，我也族知道连宝洁丝公司，对不果起，我用了辜“翠连追”相这个词，确臣实是这样，不不到一定的颈危险程度，厨它是不会动灵这步棋的，梅连他们都开驾始裁减各种坐各样的营销拼费用，连他说们都开始限命制各种各样围的出差，在顶这种超大规夫模的航母级灾的公司里尚庭且都这么认公为，我们要色开始为过冬之做打算。刚弓才在会议中示断期间，我哗也跟不少的声单位聊过，省还有一些单育位跟我这儿家嘴硬，说自桶己没有感觉降到任何危机丧，是，等你占感觉到了，泽那512地善震的前一分爸钟都没感觉绣，但是从那狗一分钟开始挤就是天大的络灾难了。明为什么品要讲这个课辟，我认为金准融危机没有腔到一百亿美徒金，但是七望八十亿美金暴的泡沫还没脂有灭呢，哪挺个泡沫？就答是企业的泡旺沫，只不过遵换成是在美蚁国而已。在挽国外企业要虫发展一定有很一个融资渠础道就是企业势债，如果企警业的盈利非壁常好，它的馆债的价格就蕉会上升，授格信程度就会蝇好。现在经剥常在美国有的企业动不动清就是业绩降雨到去年的1予%，是下降夹了99%，监在这样的情竞况下企业债面将是下一个删泡沫，想捂捎都捂不住，须这个泡沫的狠大小至少是夸次贷的四到槐五倍。我这摩么说，你觉愉得有没有可扇能来下一波确危机呢？那粗么它影响到今的是什么？鸽中国人最希榴望的是隔岸竿观火，我还钓听到一个言市论，说要是颈布什总统再愚有一个任期第就好了，中胸国就能赶上脏美国了。当勾然也不一定泼，因为隔岸吗观火得看这镇火大小，那钟火太大了能眯隔洋烧过来晴。比如上海评港刚刚公布杠的数据，比娇去年同期集育装箱吞吐量萍下降了31店%，这是什丙么意思呢？狠这是火烧过贿来了。火一些烧过来之后阳，咱们国家崖的几个经济租大马车就会岸速度变慢，士各位都会体躁会到压力，左如果你从东脏莞来，我不楼相信你体会挖不到压力。达咱们有从东国莞来的朋友和吗？你看东朱莞都没有钱仍来参加这个乓会了。和前些日趴子我到东莞游之后，东莞麦有一家餐厅惑过去连订都情可能订不着准，然后我那铁天去不仅不算用订，我一适看里面只稀棚稀落落坐了调几桌，服务绞员比用餐的贱人还要多。祝这不是影响脂是什么呢？冷我不同意政兄府的一些说堪法，说这只鸟是夸大，这梅有什么可夸啊大的，这老害板就要完蛋杆了，你说这蔽是叫夸大吗演？谁夸大谁腊啊？我也询考问了百佳，耐甚至沃尔玛额的一些门店氏情况，无一磁例外都感觉焦到客流量下侧降的很厉害点，而且每次继消费者来购汽买东西，我疏们称为客单宿价，就是每大次平均他在朋里面买多少驶东西，这个梅也呈下降的椅趋势，这个沈不是影响是便什么呢？最晴后变到我用颤了一个词，忠“巾消费力下降客”恼，更严重的颠是摇“瘦消费信心下愉降竹”执，他不见得火今天买不起恼，他是可买宿可不买的东专西过去他就仁买了，现在倦可买可不买饭的东西，他龙就不买了。向幻各位一汁定要清楚，谅我们为什么禽要讲营销？起就是因为我蒙们生产的东龙西都是泡沫姜，他可买可芽不买的东西晃他就不买了蒜，最后他也慢发现身体健容康，血脂反暗而更少了，雀坏毛病没有册了，过去天寇天晚上去卡掠拉OK，现剃在他们不去瘦了，改成按酷时睡觉了，傻过两天大夫渗一看，你身肿体健康的指奔数和金融危亦机成正比。唐如果各位手丝里真有一个狮产品，打出斩来不服不行鉴，那所有的渴营销你都不乖必了，比如脸说有癌症的叹人吃了这个跃药明天身体玩就好，那不纱用营销，我叹们之所以谈悬营销，都是顾因为我们生银产的东西都劝是没用的东夺西，所以才李造成了我们羊要想办法让店消费者将没啄有用的东西网多买，我们平要想办法让罚消费者用更塘贵的价钱购斤买更次的东贺西，这个上而午高老师已帆经谈过了，程媒体做记录避的时候请注厌意，这是高涌老师说的，蚕不是我说的谁，有问题也否是他的（笑沟）。但是反章过来，人的白生活水平提巩高就是在于引买没用的东真西，这又是携反过来讲了朵。所以说在励金融危机下宪，有些人说都我们没有感矩到什么，那文是因为还没牛有烧到你这结儿。第什么能亲够造出钱来钻呢？大家都落知道英文里爪是使用了藏“托MADE肠”赞，这是什么始意思呢？制未造。怎么样技使你的产品万变成印钞机赤，你现在这盈个企业如果郑能够维持住争你的销量高家增长，那不最仅是对你的负企业，对整股个经济建设隙都是至关重慨要的贡献。赤那么今天我正们所讲的就日是最难的这耕个部分，拉达动内需。不鞠是从宏观层违面，我是从忙营销的角度沾去讲。倘跟大家分享炊几个案例。枪我刚参加了堆比较高峰的赛会议，国家辅商务部派出鼓代表参加，聚那一会儿我间在底下听着斩觉得非常有添道理，他们臣要求连锁企拔业在拉动内缺需里起到一汽个至关重要糠的作用，想耻办法让消费之者去消费，犁他谈的还不村是汽车，我隐估计汽车他枣已经放弃了魂一半了，太外难了。但是茫有一个是有返机会的，在众座如果不是掠这个行业其怕实也是这个猫行业的，为文什么？因为找普通消费品久每一位都要饥用，在座的挣你不能说我锐是生产电镀谁门的我就不测吃饭了，所笑以在座的，盛国家对这个拍行业是非常液看重，他们狡认为说要想猾办法进行创阅新。惠举一个科具体的例子膀，比如怎么懂让消费者到位你那儿购买再更多的蔬菜锋，你瞧不起贩蔬菜是不是索，但是我说叨几句话你就袄瞧得起了。棋蔬菜看起来锡不起眼，但悦是你要知道象从农民播种或、收成，到笨真正放到你堪的餐桌上，管整个环节说召完你就知道侧你吃的所有异东西都是不碍安全的。那玉么好了，商肌务部就说我农们的企业应咐该负起这种抵责任，怎么撕样将菜篮子涨变成更多、返更贵、更好练，但是质量盘有保证的东挥西，怎么办绪？我们从供博应链怎么做拉？过去很多战商场只是卖道菜，现在就俭要逐步发展挖到农村去怎睁么样呢？不竖是去农村种罪菜，而是到森农村找合作溉伙伴，你这帝个村的地我绣全包了，我题这儿有信息晌、有数据，藏我告诉你这禾个作物什么蹈时候种价格众会是最贵的餐，因为市场祝最需要，我身来帮助你监我控你种植的型质量、管理丛的质量，然脏后我这个企我业自己拥有世物流，最后尺使得餐桌上摩的东西会更拨好。东讲完了国菜讲肉，你锐能知道创新娃营销在哪儿革吗？大家家线里都是买什来么肉的，当消然这里有人则说我不吃肉别，这是属于糕抬杠子的，铃你不吃肉就亚算了，但是改在座肯定有聋人吃肉，等份到咱们连肉愈都吃不起的欲时候这个话遭题也不用谈宇了，咱们都霞回家冬眠去凑得了。在座剥是不是认为什肉刚刚杀的袄是最新鲜的逮，我要说冷礼冻的肉你会孔觉得很新鲜鲁吗？尤其是尸广东这边的颈人，但我要凳告诉大家，迟广东的很多制饮食习惯不考是对健康有戏利，而是完袖全错误的。骂比如说最典榆型的肉，生剖猛海鲜就不核管了，咱就砌说这肉吧，育这肉最科学付的就应该是对冷冻的。肉轧里面含有很但多的虫卵、剖细菌等等，恳刚杀过的肉须不经过急冻嘱处理是根本授不行的，但荡是急冻处理缩有一个条件贡，就是会增收加成本，虽柔然我们的货映品更好了，中但是超市能奉够保证可以厉教育到消费然者吗？能够台改变他们的孩习惯吗？如事果成功的改册变了消费者掀的习惯，那肿养殖户也受凳益，超市也委受益，中间被管物流的人登也受益，老泳百姓也受益侍，但是你能百够做到吗？羽传统的方法膊恐怕不行，严在今天我们弯很多消费观荷之所以不能世改变，就是次因为在过去筹还过得去的察情况下，我顽们太多运用市了低效的营仆销方法，最鞠后使我们的窑产品不能显击示出价值，捉消费者看到茄的价值要不苦就是错的，卵要不就是直义接面对价格偶，这些都是袜各位不爱听其的，消费者拔说那个便宜脑我买那个，浪在座谁也不抬爱听啊，所番以在这样的贺情况下我们挤要特别研究叛方法。徒其实企越业生存下来生很重要，上骂午高老师跟撒大家讲过了喝很多方面，沿在我这里看扁来有一个方列面是他提的浪最重要，就环是必须从现杜在开始要讲鞭究成果和效努率、产出和桑投入，如果奥没有这个，杂要想捱过这槐个冬天是非胜常困难的，篇就是怎么样菊变我们的营来销系统，各惩位的营销系侵统，用什么律方法去变到础它去注意。夹上午讲我们斜要放不放广郊告？要放！贵搞不搞促销谁？要搞！和衫客户吃不吃轧饭？要吃饭烂！但是有谁俊关心过这些派事都干了，敌到底是对的堵吗？这些事凳情无一例外赚都要花钱，脉但是真的有旁用吗？我看缎不尽然。秩各位不笔要小看了自六己的大脑，怪我们每一个元人想变革都瓶是非常难的松，习惯性思青维都是非常摄大的，不信画你变变就知丸道了，我们汇都是做顾问谢一行的，我恒们作为顾问阵出来的方案蒜被客户采纳紫的很少，为胞什么？因为甲一采纳就带定来了变化，祝各位机构中槽的各级利益缺既得分子肯利定会想方设塌法地将这种陈变化给咔嚓箱了，那理由纸可就多了，啦我告诉你想遍实施一个东争西不容易，咳想否定一个湿东西你我人群人都有这个归本事。旁通过今蔑天我们的分胞享，我就要妈告诉大家，舅我不客气跟答大家说，危狡机是一个机辆会，这个机兽会让我们改卸变一个企业松。大家说可警以改变吗，观从我这么多持年来，91序年参加工作表，在营销领蹄域里我可以忽跟你放胆说糠这一句话，滑大家现在采尝取的普遍方猪法，其实都双是非常低效举的，你也知妹道，不信看碧着每年这么补多的投入进融去，销量的赖增长你自己贫知道，销量禁最后是没法顾骗人的，卖首出去多少这育是无法骗人要的，如果分鼻析中间的环匹节，自己可瓣以给自己找劈很多理由，邀那好，危机躁来了，好了爬，大家都不陪用找理由了尺。栗怎么样借从一个广泛纳的营销变成叶一个具有很亏强的目标消床费者导向，怪或者是我们健的企业，如邻果是工业品最类的企业，产就是很强的劲目标大客户就的营销方法到，因为很简掌单，因为只景有往这些人种身上投钱才身有用，其他链都是没有用孔的。这是很押简单的道理苏，但是我们济是这么做的夫吗？未必。漂目标的精准凑营销，这一天点是非常非幕常重要的，叨当金融海啸曲来了，我们比的费用就变却得非常有限天，目标的精品准营销这个威习惯是非常伙重要的。这竞是第一。第例二是在管理私层面，每一活个管理体系阳都要带有K开PI，这个料KPI是什银么意思呢？王中间这个P恭是最重要的蹈，就是我们份实际的效果嫁，如果你出缩的营销方案爆效果不好，石我可以告诉兴你，在今天光就不要用了动，过去还可风以混，因为朝那时你有的飘是钱投入，荡但是现在你估会感觉到流筐动资金越来秤越紧张。挑我们很多事砍是从概念出跪发，而这样丽不是管理者介，概念不值移钱，值钱的消是数，你要辽去计算。今和天我的课程属会从三个地嗓方来回顾这翻个模型，这象个模型是我夹们做营销的虚一个最最重宗要的衡量指庄标，有了这魔个模型之后资，甭说是冬乱天，就是放划到北极的极仓昼里去，它勤还是能够活缓过来。在北化极也有动物箭，也可以在吉那里生活。疼俱给大家想举一个具体月的案例。大甲家在那边门滚口可以看到徐我们公司的福宣传品《破束冰揪——筹3亿到15妇亿》，做的开是圣元乳业握，圣元乳业体是现在中国弟乳业市场占椅有率的第一美位，你可能店没有想到吧唤，有些人说变不是蒙牛第融一位吗，我铸说的是婴幼榨儿配方奶粉泄，它的市场霞占有率是第贵一位的，这邮不是我说的面，而是尼尔她森调查公司乞的结果。你屋知道这个第言一位是怎么磁卖下来的吗填？我给大家值比较详细的闭分析这个案袍例，你就知埋道我们是一扶直从冬天过渔来的。我们漏公司有一个旅特点，接管抖的所有公司裙基本上都是漂处于成长期堵，费用本来站就非常紧。酿我们到了之铲后做的很多勤事情都是非猫常逆传统思渠维而动。炼圣元乳仔业主打中国粉三四线市场缩，三四线市作场是什么意熟思呢？乡是向五级消费市瓦场，大家都叹知道县的消咱费水平是什忠么样的吗？耗我们的同事贤去到那儿做墨顾问，经常课住的是五块披钱一晚的旅氧馆，因为那根里没有六块牛钱的，有时耳候能住到三喉十块钱一晚妈的，那天晚贯上绝对是享缎福了，五块鞋钱一晚的旅州馆是绝对不斗能脱衣服睡明的，因为被殿子就像是钢捡板似的，跟射钢板还不同结，因为钢板膛是硬质物，医但是被子是读因为前面睡北过的人留下煌的。但是我且们所卖的东固西却是行业煎中最贵的，矮几乎贵过你乏所知道的所答有进口品牌师。在进口品祖牌里像有美恳赞臣、惠氏诚、多美滋、稳雅培等等，浇我相信在座营各位如果有自孩子都是吃剧这些品牌，困但是圣元卖烫的比它们还得要贵，可是寻就能保证它合能卖的出去语，秘诀在哪元儿呢？堆超越知卡名品牌的市星场占有率，钥在我们接手让的时候这个油企业排名并确不是非常理显想，每年亏斯损，仅仅用容了三年的时遍间，它就超扣越了所有你失知道的香…恨，我告诉你丰在中国销量津最大的奶粉轮不是美赞臣经、不是惠氏拢、不是多美弱滋，在生意矿量上，和圣欢元相比不是丈差几个亿的锻问题，盈利禾水平也差很农远，为什么睬呢？圣元乳钩业也上市了毕，在美国它妇的股票代码券是SYUT矮，当然如果野没有三聚氰沿氨的话今年赶会更好，但点是三聚氰氨援怎么了？消墓费者都是健随忘的，没有园关系，就是秧那些企业今晚天又再打起梯“假妈妈放心材”鉴，在商标上名加个硬“栗新氏”职字，消费者菌就又放心了峡。糕三聚氰棉氨对企业的只影响就是要尸想办法改变贩包装，其他浓的都没问题绒。消费者是维健忘的，你倾信我这个话暮，消费者是巨无所谓的，某这是市场的杨魅力，甭说狭中国的消费拥者，连美国僚的消费者都赛是健忘的，岭只不过美国秋有一个方法敏，只要你出忍了这个事，椅你一辈子企激业就甭想了蔑，消费者还饥是忘了，但缝是政府也把钥你给忘了，忧但是在中国晕不是这样。禽俊我们怎问么做的？一念开始我们就袭面临着冬天壳，首先到那响儿去没有钱霉，我们上那乖儿的第一件经事就是把它撤的广告费全奉部卡了，因炉为没有用。河我记得当年炼预计了四千唉万的广告费烛，我们只留亦下了几百万技，在电视上白保个影就行晨，别一点影知都没有，得汤保个影，万输一还有夜里喘两三点没有收睡觉的呢，曾那还可以看叫到你这个品穿牌的广告。横其余的广告猫费都给卡了愉。并且我们约在所有大城超市都撤出了父，我相信我厅说这个话在钉座很多人都柴说不对啊，兄我怎么没有蒸看到圣元奶浊粉啊，我想波买也买不到兆，那是因为地你所在的城筒市级别太高阻了，你再到独底下看看去徒，换用其他磁的交通工具胸到其他地方蒙看看，那就吐是我们的天笼下，但是最缓贵，200害多块钱一听共，当时也敢炮卖出这个价珍。诚我们为顺什么撤出一铃线城市呢？恩大家听话要配听音，别说真孔老师讲咱社们要撤出一腥线城市，我腾不是说贵公帜司，当时我疼们有一个指顺导思想，随烛便一算就知播道在这些大障城市里做生烛意不赚钱，挠我们现在虽距然取得了市喘场占有率第熔一位，但是骡我们直接追追求的不是这纽个，我们追辉求的是企业温踏踏实实每叹年盈利的增璃长，如果你怜保持这个别路人保持不了阅，最后你就腾市场第一了申。尿上海是乘什么地方？屑大家知道吗捐？上海国产闪品牌在里面宁掀什么浪啊民，这不是捣吗乱，趁早撤谅出去，没有舌意义。我们驴要求企业每抽年都有盈利冬，当时我们剧接手的任务利是第一年就诚必须让企业欢盈利，我本郑人做生意的芦风格永远就涛是谈盈利，估其他我都不乏谈。有的我肯的客户跟我匀说，我们企园业要力争成婆为行业第一欲，我说看您饮长这个样子艰就不行，第砌什么一啊，丰他说我长的泼难看也算错瓶，这就要引斩用周星弛那营句话了：你闷长的难看没谢有问题，但继是你长的难舌看出来吓唬辩人就不对了睁。他说你真冈的这个意思络？我说不是矿这个意思，弓我不是看你跌，是这个企舅业今天不具申备这个能力犹，我们为什扎么不踏踏实幅实说我们的压盈利要比去麦年扩大一倍尖，这听起来青就像了嘛，攀这听起来我意就感兴趣了将，什么第一岗啊？你也能秀得第一？生叼意先增十倍筋之后，咱们关再向第一这杆个目标发起顺努力。当时披我记得从上丝海出来的时霜候，我们跟宿所有的人说逆可惜不可惜赵？可惜！窝万火不窝火？测窝火！以后玻就没有酒店赏住了。那个捐销售经理说化哎呀上海非呀常重要、中顽国的窗口，贷我说窗什么下口啊，谁在剩上海看到这仪个产品驱车称一百公里之梢外到县里去度买，窗什么盖口啊，这个绿窗口是需要林花钱的，你拼给钱我就做税，你没有钱汪是吧，那这授个窗口就不据要了。规后来在但我们这个指释导思想下，概客户的盈利忧水平，如果驼今年不出现朱三聚氰氨事牢件，那真的婆是！市场占着有率第一，往大家可以想恳一想，你广瓶告再放，能候比去年多放血多少？从2序0亿到40暑亿，你的营感销费用能增鸟长多少呢？拦增长不了多听少，自己算开算就知道了区，广告顶多陕加10%，畏央视每年给宿你做广告，惕说我们今年火又涨价了，散它能涨一倍蚀吗？自己算覆一下就明白僻了，这叫脚姥踏实地的去划做一些工作味。今天讲的耀这个课题正轿好，什么寒述冬不寒冬啊出，我们一直喷都是寒冬状贷态下过来的摩。限最近我们企捉业也投资了筒好几个亿去部做零售创新贴系统，每一签个月批的那见个费用，完传全都是手在催发抖，那怎股么办？我说碧很简单，不绿是简单的裁键费用，而是耍我们要紧紧恶抓住营销的妹最本质，那胞就是盈利水拐平、盈利能爪力的问题，商其他都免谈燃。我们做的逝最成功的一点件事，当时伟我们接手一有年只有几百捆万的，他们识最高档的品返牌是优博，礼优博系列在缝三年之后已效经成长了几匙百倍，有什惕么做不到的结？做得到，忧而且几乎没眼有花任何的堤广告费。这恩一点跟高先敌生上午所讲厚的是一样的抹，但是我们滔其实也不是炭反对广告，越现在也做了岗，它有钱了桃啊，上市之锯后公司就不秋一样了，每康年不能剩下焰那么大的利玩润，剩下那客么大的利润围，今年是痛梳快了，股民朵是没有耐心第的，股民对况上市企业只档有一个要求呀，翻倍、翻犯倍、再翻倍轮，大家也会旺计算，所以心我们只要剩使下合理的，竹其他都要投华入，投入最斩没有风险的堪就是广告了镇。看包括后四面的渠道破泥冰，每一个芦经销商、每槽一个零售商丰投入多少、吼能赚多少、掌跟人怎么谈蹈，都是经过预精打细算的鲁，而我们进圾入之前只有刺一个概念，令就是我们有宏信心。刘翔话同志在他跑莲步之前的头酸一年也说有碧信心，有信译心这三个字句是很容易的茶，但是如何纲转化为冬天收下的行为，战这是我们要盒研究的一个法问题。严冬塞下我们怎么宪具体去实施撒这样的一些秤东西呢？题大家看签这张照片（乡见图），对取，钱塘潮，裕什么时候到殃最大呢？某队个农历十五矿。当大潮退矩去时才看到趋谁在裸泳，间这句话到底焰是什么意思从呢？这句话型的正解其实滑说白了，当盈你做事情有坦难度的时候既，当你做的冤事情真正是探正确的事情抓时，你才能掘生存下去。巴为什么有很到多企业在严肯冬之下会出骂现生存上的暖问题呢？我膊举一个例子做。东莞某厂绸说新劳动法窑实施之后就湖没有利润了驼，原来是全神球最大的某挖某产品的代雷加工厂，但蜜是新劳动法触就已经让它骡不行了。正援在犹豫呢，甜金融风暴来仇了，现在不份犹豫了，老辩板到哪儿去通了呢？老板汁没有了，反贺正你找老板及是找不着了病，老板消失鞭了。这么大照的一个企业榨，居然内部硬虚到这个程屋度，我们在绪此不评价新券劳动法，我谋只说新劳动箱法对它的威护胁不是说利逼润降低，而歼是直接要关搂门了，等价肤于原来它的消利润是什么渗呢，说白了嘱就是血汗工旗厂嘛。从这哨个现象就可甚以看出来，哄然后金融海诵啸一来，外迅面的订单只殃减了5%-相10%，老医板就彻底消膨失了，那我代就要问了，筑即便他在的纸时候，他过捆的痛快吗？谷我觉得肯定奴也不痛快，常外人看他是半全球最大的宗什么什么，鬼他自己的盈辈利情况保证刮也不理想，吸还是没有达数到他原来的枣期望。庄那么做法正确的事情蚀怎么做呢？梨金融海啸我撒们谁也控制肆不了，但是衰金融海啸来屠的时候，我按们就感觉到帜自己非常非瓦常惊慌、难庭受，说白了也这个问题还粥是在平时。踪你关注过企且业的盈利吗燕？假设在座迟有企业主的耳话，你关注闲过企业盈利麦有多少呢？肺我告诉你大银公司都不关盐注，小公司土就更不关注麻了，他们就旬是在过去那其种环境中，王反正经济高疼速成长，怎沾么着也可以输剩下一点钱凭，这就是我犹的利润。有霜人说没有，既我天天看报蚊表，报表我俘还天天看呢亿，你要把报少表拿给你读贫小学的孩子捆他也可以天享天看，但是汁你可以看出厅啥呢？真的鲁关注过吗？显我见过那么颗多的企业主拦，真正达到寄关注程度的灭很少，一般列都是惯性思略维，就那么条做了，我们辽一直以来就伙是这么做的瞎，那叫什么对关注企业的走利润啊？色那么你颤的分管部门成关注过企业倡盈利吗？我做告诉你，你籍的分管部门蜓如果关注企号业的盈利，净我人脑袋给测你，他们关飘注的是什么姑呢？是本部张门的指标。皆最典型的我园问过一家企探业的市场部士和销售部都仍是干什么的株，市场部的手人回答我们筛关心广告片翼质量，我就米说了你以为辰你是张艺谋骡呢，你凭什洗么关注这个兔，你知道那封个好还是不醒好啊，有一壶大堆的理论梯。我说你这状个人也是干犯营销的，真稼行，我要是轰你，脸都抬派不起来，很赶明显，就在沟这里谈着，贪你可能认为牧这个广告片进不好，别人劲就认为非常心好，这是你没关心的吗？厦你是学这个拍的吗？你又械不是学这个皂出来的。应军该关注的是仅什么呢？市溉场部的人经摇常说我关注乱消费者，那划么你见过几破个消费者呢闻？你每天在炮办公室里对略着数据，我嫁告诉你那些立数据没有几图个是真的，川你请了调研昏公司，你以药为调研公司舒是给你真的粘数据吗？我情做过调研公壤司，我知道凑是怎么一回帮事，你以为猫你了解消费愧者，那么你漠了解几个消慨费者呢？眼其实他我关注的是企茎业上级下达依给分管部门址的任务，而胳上级下达给栗分管部门的直任务只有一参条，完成销卷量，不管是丹销售部门还此是市场部门顾，就应该跟选所有的人说值，公司业绩清完不成今年矮的80%，贼所有人一分爆钱奖金都没并有，无论在筋什么部门，宅你看看配合鸟马上就会不抱一样了。做筝市场不是做饰广告，做广病告还需要你腹做吗？开玩交笑了。但是仿话说回来，垃你分管这一谈块的工作，害不是广告公置司可以替代忧你的，但是锯你的回答就汪不对，不信事各位回去之椒后问问各个伞部门，每一种个部门肯定打说这是你给汇他规定的他昼这个部门的的那点事，那任点事跟公司愚的盈利一点寄关系也没有古，不信你分何析分析去。伐来自..膨.仇.中国最大脏资料网下载写现在的跳市场推广真极的有效吗？你每年花那么猛多钱换来销寄量的增长满荒意吗？是习及惯还是真理嫌啊？我认为赢这个答案很雄明显，是习酿惯，一直以午来都是这么药做的。广告库先轰炸一圈田，然后再搞弯宣传派发文横，不就是这魔个，还能有晶什么招呢？召在座有一些迫工业品的生封产商会说，容那你市场推鼠广我打一点醋平面，把声息势造起来，找让底下的大疮客户整去吧炭。但是真的谣是这样吗？燥营销真的简持单到这个份亦上了吗？所千以很多的人忌出现了这样粥的一个问题痒，就是他在蜻参加培训时倘，一到论坛迹上他讲的话灿特别正确，景他说我认为役你没有关注窃客户的利益查，但是在实庄际的工作中名他不这么说纲。所以惯性吩思维是非常聚非常重的，草你知道企业勾里巨大的潜奇在成本吗？咽我可以告诉发大家，对于刘大多数企业目生生裁掉一壤半的人你企浩业的业绩不供仅不下降，燕而且还会上识升。佛美国有一个茶片子非常出撕名叫《华尔土街》，迈克捧尔板•志道格拉斯在摄其中也是主寇演，里面有献一句话是学肺英文的人要价背下来的，娃级别就像是填马丁路德金览的那段著名爪宣言一样，隆翻译过来的厌意思，就是猛股民们为什割么你们那么骨惨？为什么份你买那只股静票那只就跌斩？为什么股筐市将你所有塞的积蓄都给闭掏空了？为些什么？他一另指台上，全码是各大公司歉的CEO和腰总裁，他说稍如果他们被肠解雇了，就骆什么事也没始有了，你的舰股票就上了抖。我就不举龄名字了，我绩做过的企业胆太多了，很恐多公司奇怪摆的是部门之妇间的配合，疤然后每一个此人占山头的险利益，这那元嘴里说出来绿的话和心里抢所想的，其薄实心里就是俯那点私利，假讲白了谁不朵是从场面上该混过来的，蛮装什么蒜啊锡。就那点私赶利，但是包声装成无比正费确的管理上匆的概念，这馅就是我们巨参大的成本，钳这就是我们双巨巨大大的殿成本，就在忌这里。炊实例我鹅没有办法举块，因为太黑强暗了，但是朽我想跟大家极说，作为一础个企业垮也灭不是经济危很机可以搞垮烛的，垮也是第自找的。我累见过太多太嘱多了，工作获和业绩之间厚的巨大差别率，每一个人友都在努力工课作，甚至还仙在加班，你菊想知道一个宋普通白领在朵上班期间八抬小时，有多烘少时间是在窜网上干与工泼作无关的事在吗？这不是翁我说的，而授是国家颁布道的，平均下鸣来至少是一帆小时。愧当潮退捐去看到谁在提裸泳，如果塞我这五个你刺的回答都是僻我们企业绝气绝对对在这肠个方面全是忘棒的，甭说恰冬天了，把捉你放到海王是星上都没有洒问题，你就待是在严酷条完件下能生存牌的细菌，就稀是在火山口桶里都能找到滔的蛋白质。谈可是广大企茄业不是这样完，我们今天臣来听这个课兴，真的好好窑想一想，如量果这里真的湿有比较高层超的企业管理疮人员，要真弦的想想你带颤的这个机构闷能给打几分漠，严格打下见来我还没有缺见过及格的拌企业，这是崖我的实话。织那么到底是怒谁豢养了这香些没有用的凯人呢？谁使恰新的创新进察入不了这个忍企业？是谁怒，明明是他骑的责任，销队量没有上去起，能推的一扯干二净呢？港所有的人什群么指标都可么以瞒，就一引个指标瞒不嘉了，那就是臣公司的业绩挥，实在是没源有办法隐瞒思，和国外的松金融海啸不慈是一回事吗相？击华尔街狼曾经是全球岩精英向往的驰地方，现在砌你知道这些坐精英都干了趁什么事吧，屡他们只干了盾一件事，这若个产品值一理块钱，然后共把它二块钱涌卖了，然后连二块钱接手荒的人把它四贺块钱卖了，询四块钱接手缎的人把它八故块钱卖了，雹实际上这个猪产品本身值困一块钱，结贞果就你倒霉枯，等八块钱崖变成十六块妹钱的时候你须接过来了，宁泡沫碰巧就冈在这个时候痰破了，这就倍是斯坦福、蓝哈佛毕业的原人做的，这梦帮人毕业之驰后就是干了递这样的事。冰谁关心过企知业啊，谁不乞是关心自己身那点收入啊竟，很简单的垫道理，今天奉我们把观点骂说的激烈一也点，不是挑握拨，真正看丸得见谁在裸瓜泳。阿举一个群例子。这是劲某零售商的鸟照片（见图绍），都说卖兽场的盈利低体、盈利水平阻差，那能不相差吗？卖场滥在中国这么机多年了，现挂在的打法还臂是价格首要式因素，价格玉首要因素造右成的直接结涝果是什么呢偿？有多少人刃真正问过自袄己一句有没班有不以价格燕为导向的营保销方法呢？肤所有人马上问回答不可能脉，没有价格丛的优势我们须生存什么。躺是啊，你的辰这种态度，构那我告诉你字，这个卖场鱼好不到那里完去，严冬一齐来马上就垮牵，因为严冬见还没有来的膛时候，最后阶的综合利润候率还那么低撑。所以我说优不管你是什鹅么行业的，碎今天讲的内笛容都跟你有打关，至少你丧是一名普通绘的消费者，刊当你进入卖桥场的时候不速都是这样吗麻（见图），恒各处旌旗招歇展，来我这闲儿买便宜，哈除了便宜还侍有其他的宣厕传点吗？刷我的消代费者到底是廊谁？上次我译去一位零售动商讲课时很技有意思，找周顾问公司没播有用的，顾价问公司上来殿告诉你，你你这个商店要府想办的好得划吸引什么人沿啊，注意，煌是年轻人还狡是老头、老门太太，他会迁告诉你要想馒办法吸引年卧轻人，因为叉年轻人花钱朵更傻，不骗欺他骗谁啊，别这肯定是顾跑问公司的意祸见。但是对孕一个社区门纸店能这么做箱吗？哪儿来盐这么多年轻蝴人啊？谁贡沃献了80%浇的生意量呢菊？一个门店县一年卖了二侵个亿，其中码一千六百万棚到底从谁的瞎手里来的啊毕？一定是年摊轻人吗？我崇不这么认为倒。上午高老洒师也讲了要跌自己亲自去怒干，在门店件发现正在购涝物的顾客，很他们代表了茶家里的全部迟消费，他们拘拿着篮子来剥要购买全家予的消费品，捐你店的主要祥东西应该是套吸引这些年帅，怎么会是史年轻人呢？灭你这里又不虎是百货店。足我从事顾问悔行业这么多落年，有的顾毒问公司开出允的药方我看飘着直哆嗦，尿这样的药方以也敢给客户炒真开，而且躺讲的头头是环道，无一例蚁外有一点，晕他们的演讲券能力都是非逐常强，让客愉户最后觉得乖有他妈的的若道理。连在键美国都不敢粪说这一句话轻，柔“倍我们卖场吸肯引的是年轻夜人转”哪，都不敢讲蹦。娃收取的费用戚最多花在了古哪些地方？历零售商收供我应商那么多博钱，被供应逢商誉为流氓免。钱都用到昨哪儿去了呢拐？很多都用纽在价格上，典那不是恶性饱循环吗，你拨收了这些价逗也没有捞着罚，也没有成粱为你的利润类。有多少人押会积极的去士想这个问题鄙，怎么去改我变呢？折让移会带来什么岁好处呢？折笛让能带来的离好处，就是廊大家提前买睡了，趁它便睁宜的时候买井了。我经常间在演讲时给裂大家举这个诱例子，有一稀天我爸回来夹购买了一车渗皮的卷纸，培我说咱们家亮的人就算是皇天天跑肚拉高稀也不至于誉这样。有折颗扣就能够真之正拉动消费注吗？真正拉勾动卷纸消费扎的是泻药。夸好了，买了险这么多卷纸滑，存了起来唉，一年不用焰买了，合着煮等到恢复正蛙常价格时我违不会购买了哀。大家有没萄有想过可以拼不可以有其谜他的方法呢神？过去可以敢混过去，现沫在混不下去洲了，不能不访想了，现在看的销量谁也猎不敢说能够购上升多少，受那还不抓点炼利润率不就锡完了吗？美为什么测推广都变成哄了价格导向沙，明明知道淋自己戴的这恰一块表不是零最便宜的，怕每天都能看这得见，但是荡最后我们自猛己做工作的志时候价格导笛向，这种懒般于思维，说沸白了在政府欠机关这是行煤政腐败，在勉我们这里叫航管理腐败，格是一样的道仔理。政府机毛关不作为，纳现在有了一或个新名词叫合“辆行政腐败子”甲，换到我们探的卖场和生贫产商，还有膝广大的企业来，你觉得你织作为了吗？祖有些人说孔僵老师你作为胃了吗，我觉宇得我作为了衫，虽然也不剩够，但是我伐相信我是属好于作为那一透伙的，剩下蹄的就是水平现问题，有人滚说孔老师你月都作为到这婶个程度了，梦你这个公司滚现在这样？纯我公司那样竿了，我公司焦也没有怎么篇样，也没有滥出名也没有稍死，但是我钥是说在营销久这个行业是窄非常需要这眯样。打现金流或和两个数密碑切相关，库朵存和周转，鱼那么你分析畏过吗？我们唯的配送是基毫于严格的数旁据管理下吗胳？给商店配贷多还是配少检了？我们的届新品出来是苏不是给一点梦钱就可以做籍呢？有没有包起到作用呢妈？有些成功氧了，但是大转多数都是没万有达到我们卧工作期望的扯标准。但是兵我要说，现贯在大家都知汤道现在新品鸦的更换速度茅非常快，各堪位去购买的挺生活用品，上除了青菜之钉外，都不会腰购买像去年厕包装一样的挤样式，大家企都疯狂的认卖为要加快推悟新品的速度播，包括工业翅品的新型号姓。我做过彩厦电，彩电不涨是开玩笑的滩，我国的彩幼电生产商新蛮品是最多的急，为什么？欺因为我们有碎突破，我们锤这个螺丝由蝶一字换成十贵字，就是新技型的了，叫条做十字螺丝汉型。如果我狠们将外壳换胖成一个色，违那还了得了羡，这就是爆枪炸性的行业打新闻了。如轨果再来一个姿720到1尾080P测…透，那是狗屁阀你知道吗，歉为什么失败口？研发一款络新产品花了罩那么大量的引时间为什么验失败了？你艇自己都知道倦，你没有创司造实实在在填的消费者价盘值，消费者鸦会用脚来投佛票的。腰相反，禽我们看国外灾的彩电，一纺年一个主系砖列，就那么颠几款机器，已你可以说我拨们的销量比圣他们大，但浑是有什么用仆，人家利润筒高啊，人家点赚到钱了。朴当然我这个总话也是有一规点绝对了，缠国外的彩电史业也不好过笨，但是有多印少事在营销好当中变成了兴合法的骗人寒把戏呢？有骗人总结营销酬说就是合法帝的骗人，有秩人说我们这畜个产品里含段有大量的无胳水因子，那槽么你见过吗坡？我拿着电赛子显微镜过座来你给我找陈找，无水因册子的体积小蜻了一倍，所份以表面积增锤加了四倍，格因此效果是猎上一代的四酒倍，有些人艘就表示这是园合法的骗人迎。对一个产盟品，拆开包狐装的东西都伴摆在这里了遇呢，一帮高鞭管在那儿开徒会，你说你切到底要把这遗一堆东西包佩装成高档的屠、中档的，那还是低档的需，最后高档坝的取得了胜冒利，好，咱奇们把它包装怠成高档的。淘过了两天没辩有卖动，因甲为定位的问棋题，来，把表包装盒都拆基了，改成中蓄档的。对待狗产品尚且如拦此的态度，驱你那个企业浊能够成长百台年企业就真饼是有问题了削，除非除了踪你，其他人采都是傻瓜。绪年营销培训实段录：营销创警新电——盼如何做到低经投入高产出扛（下）循营销是合法慕的骗人，也士对，但是准助确说你是合宵法的骗子，甲我们没有。词营销不是合卫法的骗人，盈而是你把它院理解为合法队的骗人。我资们应该怎么翁做呢？我再会举一个例子蚀。会员，庞怕大的投入，沙最后换来的耳只有一个，会在商店里弄争点折扣，其栽他的什么也圆没有，这不财就是实际的践情况吗？我雹花了钱去给桨出折扣，世草界上有这么散傻的事吗？沫很多怪圈，承我认为现在亿是一个极大零的改变时机烛了。首以某生书产商为例，愧大家都知道棉新品派样，青有谁接受过津新品派样？颗都有是吗？劈但是你们以惹后有购买这却个产品吗？枣没有的话，究为什么？那粱厂方不是白砖派了吗？现载在的实际情倍况就是，被时惯常使用的数方法如果操般作不当，就魔是两个字稼“怜扯淡览”亩，就是合法午的扯淡，一陈帮人派完了肢之后还分析奖呢，我经常穗看到这样的念情况，这次习派的效果太予好了，一共粱有三千名的售消费者被派碗。我现在说畏的还是客气泊来说，首先剑能够被派掉蓄70%就不渠错了，有些渗说那30%非到哪儿去了暂呢，那30省%不能告诉魂你到哪儿去秒了，我不爱奏理你，我不茅爱告诉你它心到哪儿去了虏，你说到哪朽儿去了，到桂晚上找找都维在卖你的，雾网络改变了科生活，过去店偷偷摸摸的恢，现在可以足公然到网上完卖了。很多争人认为这还弃很正常，真谈的把预算交拐给你，什么匪意思？完成梳了，实际达设到目标的消棉费者呢？这杰是一位年轻喇女士要使用拿的护肤品，醒一派，老头委、老太太都蚁来领了，我肥上次找了某碌著名饮料的标厂商，说卖毯一罐可以赠乞送中国移动养10块钱的拨电话卡，我蚂只说了一句课话，你准备污的多给我一驱点，500飘多份，你给移我是按天算钉钱，我回去探一填全部派孔完了，不就朗完了吗？最兰傻的是被骗命了，还跟人跪说好，这就枕是最傻的。厌但过去你不笋在乎啊，现链在你就要在晓乎了，因为蚁毕竟花了很佩多钱。腰将样品跪派到路边的剃消费者手里款有一点少，狼被使用的数访量就更加少做了，最后觉好得使用好的卸产生购买的逐就非常少了而，多少呢？欢我告诉你，师小于1%。鸟同志们，如撒果这样的话轰，我还真劝灰你不如到央揪视做广告呢燃，央视怎么昌着人家也给瞎你放了，不老管是晚上四伟点还是晚上乌五点，但是姿人家给你放肯了，因为就话我们国家来杂说，神经病真的数量是不郑少的，虽然把只有千分之超几，但是乘滋以庞大的1搜3亿人口，饺是有很大的友数量，专门秀给他们看的促。起码给你英放了，如果锹最后到这个比结果，你看忙我又省了钱舅，我派一份泪二毛钱，假项设你派一份岗等于产生一赢个有效的派登发，你花的轿是20块钱也怎么是二毛钳钱呢？是你敞不会算数还偶是我不会算牺数呢？不是焦不会计算，浅就是没有这殿样的概念，厨是因为惯性身思维造成的德。只有一个丝结果，最后惭是响当当的服，就是新产货品推出失败于。我派了那捐么多，做了标那么多工作西，还加班，撞最后新产品觉还是没有卖败起来，你说淹是怎么回事耕？这样的情辅况下应对危颜机，可不一搂样。液优惠券削，这是我实盾际拍的（见谊图），现在阁在商店里有截一种功能，鲜你购买东西欢之后，根据车你买的东西桂发出优惠券缠，消费者再杜接着买。这疗优惠券本身姿就已经成了谜问题了，因悠为优惠券是却价格导向的胡，使消费者金认为买你产截品，48块狸钱不应该买恋，什么时候饿有优惠券，脂优惠5块钱学，43块钱史我买。首先静问题就已经岩很严重了，绘但是我告诉翠你几乎都被娘扔掉了，这村些视而不见斑的东西，我吧们曾经见过股吗？我们思馆考过吗？我疾告诉你这些驾完完全全是隶真实的，我奏只是举一个巡例子，我举捞的例子是我樱们真正应该搅想办法改变凶的。严这是我架摄取的一个唐洋酒案例。写进入非常昂料贵的卖场，始但是人家跟衡我说根本就宏卖不动，为猫什么呢？进极场那么困难舰，为什么就燕卖不动呢？铲后来我一听杰他的描述，蔬原来真理是畜如此简单，论这也是我要和感谢宝洁的嗓，宝洁就一复直教育我少桐谈那些大道残理，我追问娇你几个细节鹊能回答上来席就行。酒放返广告密度最银大的时候居挡然不是进店选的时候，你敢想想这个配贴合差到那里漠去了，就是虏他的广告、益促销、进店蹄、布置，这泼四件事是四性个时间，这汤不是纯浪费忧吗？还有更傻甚的，广告华放的最多的场两个城市，混但是却不是绕消费部的重躁点城市。而驶且这家公司昂内部还在说誓，我们的文他化非常好，拘我们是拧成洞一股绳，为薪了加紧这两碰大头的联系镜，这两位总磁监是在一个红办公室里，遵我说这俩就火是拧成一股证绳把你拖垮歉。巨大的分抹裂，我们一毕直讲整合营房销，咱们不昨用讲整合有赏多么整合，倦至少这小儿炒科的错误天可天在犯，回呜去大家查查币自己的企业遵，也不要有鸽太强的自信枣心。视广告促解销、店内所楼有这些东西先都是脱节的带，造成消费都者在认识产云品时，他接确受广告之后寿有多少人购驴买呢？可能顺就忘记了，价到商店里被踏其他的物品莫吸引，或者冈想购买时到外那儿没有促晶销，所有这杆些都是分裂仆的，你看它万的计划就是弊分裂的。有返些人说你宝是洁就会完全慕一样吗，不灯客气说这方狸面是做的最惧好。在第一杏段落结束之营前，我要跟吴大家讲现在杰不行了，过套去能够混过令去的方法现鉴在不行了，民我们现在要脖进行研讨，询就是为了寻纵求新思路解惭决问题，我茧随便举几个芳案例，大家贴就可以看清多楚了，如果倦要举错误的轨案例是太容尾易了，正确筐的案例还真宝得难找。有稠些人说有这撇些错误的案龄例我也承认纷，但是我也辰活过来了啊蠢，是的，但扮是我建议趁炮着这个冬天倡，将咱们的判内功练好，面就如同竞技妇比赛的冬训五一样，冬天岗出来了，但岛是出成绩的金往往是在冬辣天，冬天集准训比夏天集歪训还要更加堤有用。大家瓣从小就知道磁，冬天是增亿加体力最好被的季节，但宫是广东人不床讲这个，广丈东人讲的刚轨好相反，广喷东人讲的是白冬天进补，奸冬天是长体烛重的最好时焰候，但是从联竞技的角度贱来讲，冬天遵正好是积蓄徒力量苦练的犹时候。蔽刚才在研讨洁中间休息时菜，也有不少顶同事问我一饺些问题，我迹觉得实际上泥今天马上要壳跟大家分享珠的一些想法缝都是非常简帆单的，如果块太复杂了大孕家记也记不产住，我跟大读家分享的东浙西都是非常折简单实用的翁，可是问题颠是在做时，羞确实需要改谨变我们的思垄维。兄有一个良同事问我打龟造团队的秘酱诀到底在哪主里，我本人究负责过的团弱队应该说形吗形色色有很继多了，今天材不是讲团队医的课程，我套只跟大家分饥享一点，这稼里面有一个联大问题，造陕成上面说的蜜情况，当然栽本质是在团捡队上。那么纸团队的具体强问题在什么机地方呢？其尘实很简单，稻各位听起来质不要惊讶，胞你先看看自狗己坐的椅子困是不是四条广腿都齐，要油不然被吓一排跳往后一仰旋，主要问题楚是绝大多数艇团队都是窝鼠囊废，绝大夹多数的团队笋在你的带领鸡下，这是一政支不折不扣妻的一帮饭桶伸。这不是指之你本人，而托是指我们这臂个行业中现允在的一些情起况。这个行旨业中的第一央个大问题，露最本质的，钩只有解决了赵这个问题，纹所有管理方原法才有用，撑这支团队要屋有追求，这薪个团队本质细上就跟过程催播的片子一妈样，是在实宪战中得感受疼到切身压力豪，比如说最伙好的团队往喝往在战争中壳产生，因为译战争中有一仿个特点，这条个团队的使今命只有一个欺，是什么使慕命呢？这场乳仗如果胜利错了，打下全会国政权，咱估们享福，开庙始正式变成主剥削阶级。都但是，如果絮失败了呢？耽那可不是年丹底奖金少发牙一点的问题产，那是什么壮问题，那是远没有命，是群丢了命的问内题，各位带木的团队有没用有这个特点遮呢？扔有一些评人说有，我削们有末位淘士汰制，每年膜规定后两位商走人，我现乳在说的是第欲一、第二位萝的问题，如齐果我现在说绢你这第二名登其实也是饭枪桶，你能信晌吗？他本应婶该做的销量物是现在的三泼倍，缩减了记1/3，你筹不知道，他遭销量达到了钻潜力的1/踩3，居然还交可以在你的耽单位排第一肆，这不是饭锯桶是什么？仍为什么？团扑队没有压力岭，顶到头，输团队的目标灿就是实现公润司的销量目构标，同志，连实现销量目柿标这不是废腐话吗，这哪欠儿是团队的假使命啊，这乌样的团队能增出去打仗吗露？实现不了波，顶多就是略少拿奖金，私后两名被开原除，这样的色团队能打仗租和创新吗，妖搁我，我也交不创新。而贤每一个人都答觉得特美，千我们是齐心优一致奔向公馒司的目标，叮那当然了，前他至少拿着苍公司的工资亲，嘴上当然斜得这么说了辩。我一次进掠行客户公司受的内训，每列一个人都分刻组，我说你春作为大区经岔理，200扎9年要把这蔬支团队带成障什么样子，演你给我列出偏来，否则你芽就没有资格纠当这个大区反经理，你给缎我清清楚楚基的列出来，哪在三年之内油让你带领的务每一个人都捡买上房子、榆买上汽车，够这叫大区经荐理，而不是信完成公司那肝点销量。这停是很简单的舞，其实我们岩在圣元乳业字就是激发出钓这个，现在睬成第一位了搜，我告诉你增，他们拿的合工资比跨国镰企业少很多登，那当然，包他们有股权讽。团队本来诸很好激励，萄是我们选择惨让他们在平畏庸的思想上中还说挺好，胸完成销量还塌挺美，那美兄什么啊？不够行的。蹦一个团扁队需要有一筹个坚定的目北标，这个公静司里的气氛蛋才能真真正丹正的起来，渣那么有了这舍个目标之后折就好办了，犬有了目标之辆后我们这个揭金字塔，给搞大家开出的投药方，一个就是要做定向继营销，使品琴牌真正落地拔，不要以为伍仅仅靠广告颜就能够让品脑牌落地，它所不行，落地笛是什么意思连呢？就是品大牌在地上。环广告是什么德意思？品牌证在空中飘着疫呢，消费者迷是在空中购际买东西吗？裙不是，他们娇是在地上买掩东西的。真弹正的定向营见销能使品牌楚真正落地，农那为什么要殿定向，上午哑高老师给大斯家讲过，没踩有任何一个参品牌可以满肯足所有的消款费者，我们债一定要将有叛限的营销费头用集中在最滴该花钱的那运些消费者身吉上，工业品殖也是一样，菌我们一定要蹈把时间、预陪算都花在那张些真正值钱嗽的几个大客演户的身上，立你就会感觉请到你的资源美充裕了。在铃产品的研发杰里都有，我益们这个产品往是给谁的，轻问题是你反肿过来做产品命营销时想到抱了这句话了塔吗，我们的躲产品是给谁愁的？如果我礼们做不定向编的，那么你瞒的大多数钱妙等于分摊在掉永远跟你产病品没有关系交的人身上，讨我想这是市膨场部门应该卸解决的问题滨。我说过的勤话都是我做负过的，在我掩的合作客户驳当中，这是谱一个最大的玉问题，就是叮不懂得营销赌，在冬天还惨是在夏天都业是一样，应门该是定向的势，我只对产猜品销量有贡住献的消费者奴，没有关系赢的消费者我缩尽量少花钱衔，这会引起盾管理方法的烈一个很大变窝化。系建立跨拌部门联合的刮KPI体系则。最常见的顽，一般消费演品公司都会偏将营销直接旋相关的两个得部门，一个锈是市场部，串一个是销售懂部，这两个淋部门之间的沉联系是非常蒸非常打引号督的紧密，这哪是什么意思饭呢？是挺紧须密的，比如捏说只要产品备卖不好，销融售部门的人巷肯定说，你排知道为什么笼没有卖好吗忙？我告诉你灾是为什么，刚就是没有广瞧告，以及费宅用不足。市哨场部门的人历不服，一拍随桌子起来了例，我知道为列什么没有卖炒好，你知道乳为什么没有贡卖好，我到肿商店里一看烛就根本没有他，没有怎么粱卖出去啊？谷就这个话题分，能够驳十惭几个来回，皆特别是新的师招聘下，都苦喜欢招聘那剪些能说会道刃的人，我现蹈在招聘时经眉常会遇到这烧种人。我说票你过去有什抖么经历啊，性回答说我是够我们学校辩寄论队的队长牧，我说你是霉大辩还是小逗辩啊，他不策客气的说我唐是大辩。我燥说我不要了鼓，我要的营籍销人才不是毒跟人辩论去签的，而是创俱造价值的，哭但是这帮人微可能辩了，削你说什么，蛮你市场部门舌的人说没有肝看到我们的称产品，开玩肿笑嘛，我们交全都摆上去奏了，但是卖史不动，商店师给我们踢出锤去了。不就膝这样的嘛，爱这不行，依衣我看来，这柄两个部门的厅衡量指标只迅有一个，都体统一，那就敢完了，什么上广告的受欢角迎程度，这探些都是废话扯，是你必须黑要做的，但岩是你唯一的亭衡量指标就浮是销量。市劫场部门的说米我不负责这眉个，不负责判这个你叫市坏场部吗？市晚场是什么意粉思呢，市场全是让你玩广乞告的嘛。他能说了，不玩解广告还叫啥咽市场部？你爷应该做广告康，但是你拿木奖金的条件忆，不管你做会了什么，销饱量没有达标壮，你和销售休部同时倒霉羞，没有什么叶可以说的，问少来这套，辫把部门那点爷专业的技术道发挥到无限纲，反正我经染常遇到这样疾的，在一块渡开会的时候尊，跨部门的仿会议，我告甩诉大家，连贺失眠的人吃聚什么药都不要好使，参加轨一次跨部门纲会议睡着了迎，比安眠药贞好使的多。棚跨部门会议猴不是指大家浑放到一个桌违子上来吵架羊，跨部门会姓议首先是大哥家一个指标现，这个指标锋没有完成，拌全都完蛋了勿。销量没有浆完成，请各叛部门的经理秤集体请辞，坛部门经理没迈有了，还有羞副经理呢，黄副经理正想殊着这个位置骨呢，你怎么嫂不推别人一细把呢。历在各位部门柄经理的联合栽奋战下销量永没有完成，计那不该把他昌们开除，那朵应该把谁开爪除呢？副经思理上来了，拥第一年是部含门的代经理或，今年完成查任务明年扶光正，没有完血成走人。你绑敢这么干吗芳？如果敢这井么干，你们仁公司马上整桐个气氛就起监来了，中国盐男子足球队割……毙，本来体育肠竞技应该是陪最好的，苦父练4年啊，棚就为了奥运但那一刻，银微牌都不行，糊银牌今后的紧广告价值比盼起金牌起码宿差十倍，就兴慢了那0.直01秒，得堆了银牌就没任有人找你做森广告，快了苦那0.01舌秒，所以这富个教练和运肉动员才能形投成，所以女姐排精神才能棍出来，因为摇大家每扣一询个球都感觉枯到我那个车最轱辘就有了她，再扣一球芹档位也上了妹，没有完成坛全白干，从妄五岁开始练折到现在，这殖个团队就没别有矛盾了。肠中国男子足愉球队就不是接这样了，每拌次都说要冲愁出去，没有脑冲出去以后穿没事，还是桶这帮人，国扩家队再召集奉的时候还是耕这些人，这倍种体制下能旺有戏吗？这参种体制下人串一闲不搞点鸦政治斗争搞最什么呢？因落为他得有事确干啊。我们脂要注意跨部嫂门联合的K室PI体系，怨这是我强烈凑建议大家的民一剂药方，当在冬天的情疤况下别搞部狮门的壁垒，补每一个部门致都有自己专扑业负责的工寇作不假，每霉一个部门有午自己的工作唇过程不假，比但是都要跟喊公司的指标鞋联系起来，俯不客气的讲寨连前台都是缓如此。废我给大于家举一个例搏子，我们公知司刚刚修改钟了一项重要手的管理指标蚂，这就是昨溪天发生的事坊，昨天有一刮个著名的大否公司，日化示的，我不点爪名具体说了障。一个经理兔来了电话，摔找我们公司钱要做一项合尾作，结果我皮们只知道这跃个人英文名秩字叫琳达，码结果到前台华你知道怎么启一回事吗？穗前台给转接暗到相应的负脱责人，那负蓬责人拿起电趣话来听到的狼是盲音，就哑把电话给挂银了，到现在由为止这个人玻还没有打电堂话，你说他之有没有可能团找其他公司崇呢？非常有否可能。不客贝气的讲，前绑台都得时刻甩知道我自己桂的工作和公壁司的销量有抱关系，如果健他是这么做广的，就会知怕道对于客户狡怎么做，现辆在我们公司解改成这样了妖，凡是总机叉接到电话，饮转之前都要陪问您贵姓，主是哪一个公弓司来的、找露谁，以及最归重要的，如欲果转电话转布丢了，我们毛怎么给您回耀电，您使用铸哪一个电话虏。这个公司绞一上来可能培是上千万的心业务额，现拐在我还没有滚找到这个人笔，一找那个俭公司里一百贿多万个琳达百，假如当时缴前台有这样没的概念，说拾哎呀这个公庆司来的电话启，太重要了扑，因为你经晃常转到那个喂分机上没有煌人啊，人可翠能在开会，珍他就没有这馋根弦，当然系我也不是在堤这里批评我秋们的前台，元我们也没有榴这样的制度骑。我给大家坛举这样的生属动例子，就企是说明这个突冬天，只要受内功好就绝太对患不上感伤冒，你不要倒说患上了感基冒就说由于秩金融危机对抄我们公司的泻影响是巨大阅的，这大个其屁啊，你都厌好意思说啊初，如果我做介老总的话，合行，你说由扩于金融危机敲的影响巨大骑、销量下来忧了，那你也起该被开除了吴，因为我们获不需要这个径工作了，就焰像你告诉我急的，是由于充金融危机影凭响了销量，剥所以我辞退济你不是因为纹你没有干好伸，而是因为善金融危机所率以我辞退你始。晕我给大依家举这个例俯子，是希望你大家能够明退白。在这个台层面里细化脆每一次投入询、每一个促激销活动。各垦位可能经常进搞一点促销艰什么的，但辟是每次促销抗都计算过投率入产出比，休或者是投资欧回报率吗，背可能这次促锐销还没有结饼束，下一次依已经开始了撒，所以这次价就不管了，城我还见过促倍销结束之后股物料终于到黄了。促销结所束之后资源介才到位，你泳说你养的这汉两个部门的映经理是干什习么吃的？我饰们一定要特晶别注意，哲徒学辩证法里杏说过很多，汉推动一个企漂业向上赚钱裳越来越多，缘还是内功，骂确实内因是来推动事物发御展的根本动车力，任何外恋部因素如果成起了作用，掠那都是通过涝内因起作用谜，就是你的伶抵抗力是不焰行的、是差妖的，别人怎讽么没有倒你医倒了呢？率我给大己家说一个故缎事吧。某一绵种饼干，一旷提起饼干大赌家能想起什聪么品牌呢，帖特别是工业左品厂家的同捕事，因为你治也吃饼干啊逮。奥利奥、负达能、康师拢傅等等，正良因为这样，卵所以这个厂携家生活在水隐深火热当中起，因为没有柱人去买，没驳有人想到会着去尝试它。袖他跟我说他兼的产品特别朵好，我说你取的产品是特非别好，我承房认，但是我爹又不承认，身他问为什么够，我说一个灰饼干又不是颤洲际洲际弹捉道导弹，能蕉好到哪儿去盟、能炸到哪揭儿去，你不浴要从自己产摧品身上找原录因了，你的疮营销环节出叼现了问题。居他说什么问朵题，要分析艳，我说你这桃是浪费时间典，时间也是厅经济，还有牲什么可以分祖析的，放到盾店里都没有目人买，他说才我们没有花穷钱做广告啊青，我们没有职钱做广告，愈我说我说了倘让你做广告房了吗，他说传那怎么办，报你给支一招皆，我说你就按一个问题，复试用率太差粒，人家不吃篮第一口，你事要对产品有浇信心，想方厕设法让消费棉者吃第一口街，他就会觉典得好了。结愧果我们公司损就在北京的惯卖场里，通舱过一个小活姑动，也是我怒要向大家介返绍的一个系栗统，进行了贴卓有成效的逝工作，消费筹者吃上第一灭口，仅仅过隐了两周时间临，所有参与加商店的货全柜部卖断。当汉然这又是不良好的，因为悔我们毕竟不配是他的全面广顾问，这又悼变成了另外爆一个问题，肠没有货卖了唯，商店一看缘没有货卖，脸很简单，罚道，给我断货各了，整不死谦你。躺这个罚他单是有道理飘的，你不能躲人家给你安哥排了有摆的服地方，结果刊又没有了，竿顾客肯定埋卖怨商店，罚早你也是应该资的，但是咱均们先说头一果个环节吧。笔一个产品从泪卖不出去到晨卖断货，我伤在这种严肃匪的场合说话三，绝对不会涛有任何的夸践张，我说至泡少有一点，央由于我们是祝合作公司，背所以我们公佛司的人有一许点小恩小惠伐，给我们公船司的人发了还很多，我们放公司的人加狼班时老吃他荷那个饼干，竿都非常好，跑但是就卖不网动，为什么瑞？你要想办办法通过营销斯立指标，这推就是典型的叙不整合，将榜产品推出去性然后就不管尤了，典型的难不整合，实龙际上稍微再酿整合一下就连可以了，但齿是就差这一碎步，造成了译这么大的一兽个结果。样大家家里船都有厨房吧者，再怎么着寺，也得有厨瓶房吧，就算漫回家次数少达也得有厨房董。厨房里各师位清扫那么杜重的油，都读用什么呢？羞是不是用一雁种叫抹布的翅东西呢？我识跟你这么说犯，下次用抹催布擦完之后瑞，一定要把柔鼻子贴在饭为桌上闻闻那虽是什么味道渗，最应该干垮净的地方是债你们全家最炸脏的地方，核其他地方顶喊多是一些灰澡尘，但是饭裂桌上老天一疼百多种致病陶菌。可是人结家那个著名飘的某高档纸济业品牌就推厅出了厨房用邀纸，就是没旷有人使，所甩有的消费者暮说面对这样仿的厨房用纸禾，我的答案圣是NO，我布就要锻炼我拒身体抵抗细落菌的能力。轰消费者的原铺因只有一个糟：价格太贵所，那你的选眼择是什么呢戒？把价格降的下来吗？那杰还生产什么妇呢，赚不到独钱的企业生秧产啥啊，正雪确的方法是顽什么呢？整贡合起来嘛，绘不仅产品要立开始卖，我把现在就要开痰始教育消费贡者，想办法挑让消费者试指用一下，然覆后想办法给顾一点小恩小莲惠，进行促桑销，让他产帽生首次购买乐，以后他桌苍子上有霉味数自然就会回告来了，就是翼因为后面的呢三个步骤都至没有，就一并个价格将消渔费者打住了同，消费者想漠什么啊，吃弄完饭我还得堆每次花五毛摆钱擦桌子？丝我对97年丈香港回归开缩始使用的那过一块抹布感贼情很深的，浴我不使用它仓那怎么办啊许，革命军事劣博物馆又不队要它，万一卖丢了多大的写损失，那是贯文物啊，开贤玩笑嘛。律其实很价简单，如果笛有了这样的评思想，那你沿的市场部和寨销售部的人墓员都只会干属一件事，他夕们真的是为俩销量服务，政只不过方法新不同，销售劲主要是对客淡户下手，而玻市场部主要描是在一线对吊消费者下手形，两个结合末起来你就是峰斧头帮了。少你别认为斧衰头帮怎么了拉，你看周星搁弛的《功夫伙》里斧头帮集的个个部门均经理都是现农场拼杀出来盲的，有谁在暮办公室里看载数据出来的匙。一样的道葡理，我是觉困得特别特别赠重要。则看不到受的潜在成本渗是什么呢？摔我以消费品酿为例，工业锅品的朋友大程家也可以看中一下。这几饰张片子都有库一个共同的矩图点，就是要钱花了但是凤没有任何的永效果。我经何常看见市场违部的同事说天我们又举行诸了一次大型盆的活动，大暗型什么啊，丸大型的没有消人的活动，卷大型的贵的留活动，有什诚么用呢？不宏管是哪儿的示白药，反正厕是白卖的药库。在座有谁园是云南白药签公司的？一意个、二个。酬好的，云南饮白药的功能丸是什么？牙陶膏是有不同寺的细分功能段的，使错了忠不是不好，送而是没有那清个效果，防零龋齿、治牙捧周炎的这些懒都是不同的饱，你可能不虽了解吧。如冰果你了解的长话，云南白椒药牙膏主治艘的在咱们这遥里起码1/榜3的人应该然使用它，确芬实好，你为协什么不购买伪呢？你从来心没有被教育雷过，其实你注见过，但是床为什么你不茄购买？如果娃真的各位全慎明白了，我右们这里应该低有1/3的辞人使用，各赛位绝不会缺严那点钱，而帆且对牙齿好币，但是你不名购买是因为境你不知道。晋现在市场部直的人说我放兰广告了，但尖是人家就是傅不知道啊，柱实际上就是皇没有人购买蛮啊，这有什载么可说的。剂这就是营销慈的不整合，问广告归广告拢，地面归地吃面，怎么着葱归怎么着。锁虎工业品捷也是一样。妙我见过做面狱粉的，主力摸销售不是消狐费者，而是遗面包房、饼多干厂等等，饮这是工业品狠营销，每次善看工业品营重销的标准理贩论我都晕，吹为什么？连拔我都从来没佩有搞懂过，努太复杂了，弯但是我只知瑞道一件事，横就是我们未损能将我们的响销量和帮助侦我们的客户巷，谁二者之奇间是不整合华的。我们的垄客户只比较配价格，根本界不认为我们愉的面粉和其灰他牌子的面塌粉有什么不割同，接下来浩就是一件事宝了，你们都境过来看谁的电价格最便宜株，这样对你远的盈利是非匀常不利的。娇一样的道理姜，我现在在呜广州一个楼欠清一套的西分门子厨房家刊电，已经装因修好了，工背程部的人跟栗我说回忆起巧当初我建这骨个楼的美啊缠，每天晚上娱饭都吃不完口，各路人都尺来找他，我趁们那个楼很轿高级啊，一胀安装了等于印干了一年的劝活。最后我赵说你购买了具哪一家啊？盛他说我买了类西门子，我骆说西门子怎跳么销售的，垒听说人家的急销售方法挺偿绝的，互联障网上都有报赴道的。他说赏不是，我最弦后购买西门叛子是最贵的踪，我说你小脑子挺黑的，吩他说不是，潮是因为唯一愤的西门子告城诉了我为什块么买他这个确能够帮助我凳多卖楼，这庆是唯一说到购的。我说除票了这个，他猎有没有整合废的方法，回行答说有，他而在我们这儿街的时候都把阁我们的楼包迫围起来了，皱他们的人在热向我进攻的贸时候，另外传一支团队就信把我们这个习有可能卖这稠个楼的人调待查了一个遍使，并且将周秀围的国美、洞苏宁等全部里用西门子包肆围起来，我钱说这就是高沫招、这就是沫整合，同时扭发力，我说滚谢谢你给我怜提供这个精撇彩的案例。哄我说西门子梢请你吃饭了习吗？吃了。碰请你洗澡了摊吗？我相信太没有，为什获么呢？人家绩负责人是女书的，我就特签别爱和女负赠责人打交道项，省很多事掠情，很多事瓶情用不着。牙我说的是正鲜规洗澡，不岩是其他的。携舟本质不运是在这里，沙本质是整合央的方法，我吸们都有为客晶户着想的考番虑，问题是台在实施的具池体计划中，叹计划是不整党合的。普通杨消费品零售优非常希望你军的产品好卖迅，他真的不志是在讹你，盆但是问题他滋是先有这样村的经验，果联然事情如你爬所说，把你朴这个产品引拔入给予支持逼之后，你确悔实支持了对添方的衡量指车标，支持了棵对方店内的企销量，一般再都是吹的特萄别狠，然后吓具体计划没渣有。一般吹纲的时候，我暴们经过对消雄费者的调查忌，80%的统消费者说如徒果这个产品扎上架我一定奇购买，10沟块钱也买，向100块钱较买，100啦00块钱也状买。商店一菠看结果不是妇这么一回事唉，商店更想樱听什么呢，超我们今天讲能的是整合营柴销，就是你悠怎么通过具霜体的几个方托面同时出拳露，将这个产逗品打动，而兼且很省钱，裁这就是严冬御之下我们生舟存的方法。炉手大家看这些陆是什么（见桂图），奶粉宽上怎么会有饲童车呢？我捕告诉各位，裕连那些人自降己都搞不清翻楚自己送的捡是哪一种童士车，经常送灭错，这种严资重产品同质作化、营销方捎法同质化，填真的是害企叼业非常深，弯你每年的营崇销费用中本壮该应该剩下冒更多的利润跨，全部都被唤浪费掉了，庆我认为这就垒是胡闹。小种孩子小嘴很良厉害的，买祖两大罐回去极不能撑多长劳时间的，好跃家伙，没过屡两个星期又赏来买，又来量一辆童车，碎最后家里都避可以开童车谱铺了，小孩添子在长大过抗程中家里1症80多辆童汗车。这种思竭考的惯性可及怕到什么地绣步呢？可怕驰到一定的地灭步了。上午兆高老师也跟视大家说过，爪白领都在干昆嘛呢？找乐精子这个词使蓝用的好，至猜于说找什么营乐子我就不欣谈了，反正福他就在找乐汽子。他们在姜加班呢，你炒们的广告被秘多少白领看弄到了呢？有历人又来了，咏我们收视率大的调查结果财，收起这一麦套吧，你收岁视率的调查毯结果怎么了球，咱们还是笔堂堂正正的戒把生意指标王拿出来吧。侦我们的口号挠就是新营销雹带来胜利，摸别忘了我刚葵刚开始讲课腰的时候就提常到党中央给稼了我们一个必明确的任务信，这就是要都我们拉动消轿费，这个消李费跟购买又稼是不一样的六，因为它只凳有增加了消峰费，购买才神会最终的增晒加起来。给岂大家开出的琴药方，以后较大家审视自且己的营销计计划要整合、厦定向、落地紫，落地的就栽是指必须和缠消费者见面见，换成工业冻品营销，就磁是必须要让倒对方的大客蔬户增加销量爷，这就是落御地的。第二植就是定向的症，就是与此避无关的人群茧和客户，一签分钱都不要能投入。往品牌、狸公关、路演雾、派样、店延内形象、促宇销等，时空削是分离的，述打广告和店典内没有配合床起来，广告卧白打了，消外费者忘记了廊。地点是分栽离的，一个诊路演才能去搅