多类型住宅价格制定策略

住宅价格表的制作品控中心·技术资源部第一页，共四十九页。四大突破NO.1垂直系数（层差）模式研发NO.2提出“价格质检”工具NO.3公式提升到理论层面NO.4利用价格杆杠进行推售控制第二页，共四十九页。一、定价目标二、价格制定

1、公式2、取值（重点）3、步骤三、价格审核（重点）四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航第三页，共四十九页。快速、均衡、销售控制合理的价位定价方法取得发展商认同目标第四页，共四十九页。一、定价目标二、价格制定

1、公式2、取值（重点）3、步骤三、价格审核（重点）四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航第五页，共四十九页。销售总额折前×综合折扣实收均价=总建筑面积原理注意：折前销售总额不能用均价×总建筑面积单价折后单价折前=综合折扣∑单价折前×单位建筑面积×综合折扣=总建筑面积第六页，共四十九页。2种常用的方法方法一、水平系数±层差法单价折后=总价÷建筑面积=（总价不考虑赠送面积+总价赠送面积）÷建筑面积=（单价不考虑赠送面积×建筑面积+单价赠送面积×赠送面积）÷建筑面积={[试算价×（1+水平系数）±层差－干扰]×建筑面积+单价赠送面积×赠送面积}÷建筑面积修正基准与修正标准不统一，规律性不强或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积={[试算价×（1+水平系数）±层差－干扰]×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）}÷建筑面积第七页，共四十九页。方法二、系数修正法单价=均价×综合系数=均价×(1+水平系数)×(1+垂直系数)×(1+特殊系数)×(1+增值系数)×(1+销控系数)=均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）×（1+销控系数）（推荐）公式源自市场比较法；以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系数的规律性更强；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；注意：综合系数需进行平均值归1处理借鉴：市场比较法公式评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数×区域因素修正系数×个别因素修正系数第八页，共四十九页。参数释义均价——项目要实现的均价。水平系数——反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户型、朝向、景观、噪声、畅销度五大因素；垂直系数\层差——反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。特殊系数\干扰——反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮挡等干扰、带4、8楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。增值系数——反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。赠送面积——不计容积率部分的水平投影面积。折算率——反映赠送面积的可利用价值性。实用率——等于套内建筑面积÷建筑面积。销控系数——推售控制的调价系数。第九页，共四十九页。一、定价目标二、价格制定

1、公式2、取值（重点）3、步骤三、价格审核（重点）四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航第十页，共四十九页。水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100打分标准好9-10分较好7-8分一般5-6分较差3-4分差1-2分水平系数修正项目一、平面设计1.1客厅尺寸布局1.2餐厅尺寸布局1.3卧室尺寸布局1.4厨房尺寸布局1.5卫生间尺寸布局1.6户内过道合理性1.7入户门私密性1.8实用率1.9户梯比二、景观视野2.1客餐厅2.2主卧2.3次卧2.4厨卫三、朝向(日照\通风)3.1客餐厅3.2主卧3.3次卧3.4厨卫3.5电梯间采光通风四、噪声灰尘4.1客餐厅4.2主卧4.3次卧4.4厨卫4.5阳台入户花园五、其他调整6.1户型面积调整6.2供求关系调整操作：以中间的标准层作为打分基准层；10分制，分5个等级；项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅；好处：10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；方法一：直接取系数水平系数方法二：各因素的价格差幅×分值（推荐）评价：系数取值和调整繁锁第十一页，共四十九页。四大水平因素重要性景观户型朝向噪声普通住宅一般公寓高档住宅第十二页，共四十九页。朝向南北东西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮动1%广东节能标准——窗墙比东西≤0.3北向≤0.45南向≤0.5假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向第十三页，共四十九页。水平系数各因素差幅取值参考

打分项目取值范围考虑因素一、平面设计0-21%

1.1客厅尺寸布局0-4%开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；1.2餐厅尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.3卧室尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.4厨房尺寸布局0-2%开间、进深、位置的合理性；1.5卫生间尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.6阳台入户花园0-1%开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性1.7户内过道合理性0-1%有没浪费现象1.8入户门私密性0-3%是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等1.9实用率最大与最小实用率之差1.10户梯比0-1%

二、景观视野看园林好15%、看园林中等10%、看园林一般5%，无景观02.1客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）2.2主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）2.3次卧（15%）

2.4厨卫（5%）

三、朝向(日照\通风)

单边户型一般比中间户型高1-2%3.1客餐厅（50%）

3.2主卧（25%）

3.3次卧（15%）

3.4厨卫（10%）

3.5电梯间采光通风0-1%

四、噪声灰尘0-10%需考虑是否采取了隔音措施4.1客餐厅0-3%

4.2主卧0-3%

4.3次卧0-2%

4.4厨卫0-0.5%

4.5阳台入户花园0-1%

五、其他调整

6.1户型面积调整0-2%小户型建造成本相对较高，可提高单价6.2供求关系调整0-10%项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争第十四页，共四十九页。沙漏矩形梯形倒梯形椭圆5种基本垂直系数模式第十五页，共四十九页。矩形模式的应用价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。第十六页，共四十九页。矩形模式----案例向小区，看水景，视野好价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。第十七页，共四十九页。梯形模式的应用价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。低楼层无景观，价格不能高高层层无景观，视野差，价格不能高中层单位承担主要的价格压力第十八页，共四十九页。梯形模式----案例朝社区路，对面拟建厂房或住宅区，楼距较小价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。第十九页，共四十九页。倒梯形模式的应用价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。低层看园林可拉高其价格中层景观一般，视野较窄，价格不能高高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）第二十页，共四十九页。倒梯形模式----案例看小区园林，楼距小价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。第二十一页，共四十九页。椭圆模式的应用价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。低层看小面积园林，起价可适中中低层无景观视野差，价格不宜高中高层视野好价格开始攀升高层视野好，但无景观，价格不宜太高第二十二页，共四十九页。椭圆模式----案例朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。第二十三页，共四十九页。沙漏模式的应用价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。低层看小面积园林，起价可适中中低层看园林价格可拔高些中高层景观较差，视野一般应压低其价格高层视野采光较好，价格可适度拉高第二十四页，共四十九页。沙漏模式----案例小区中间，看园林，被楼包围，距离适中价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。第二十五页，共四十九页。特殊系数考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素

干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；风水：带3、4、6、7、8、9的楼层；奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异；其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。第二十六页，共四十九页。增值系数（折算率）考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性；露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性；入户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性；夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。增值系数=∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积

单位成本单位建安成本×（1+15%）保底折算率==均价均价参数释义：单位建安成本——取值参考（多层1100、小高层1600、高层2100）15%——包括财务费用约6%、勘察设计费4%、管理费用2%、行政费用3%第二十七页，共四十九页。前期选择面要广，快速回笼资金；先投资---后自住，先低高素质单位---后中等素质单位；前期推出少量特惠单位，制造抢购；制定价格标杆，以比价效应突显其他单位的超值；推售控制出发点第二十八页，共四十九页。推售控制单位搭配中期自住为主空间与景观空气并重价格敏感度高产品质素★★★前期自住景观型客户价格敏感度低产品质素★★★★后期：价格标杆自住为主完全享受型客户完全不考虑价格，抢到就行产品质素★★★★★中期投资、自住空间为主，也考虑景观空气价格敏感度高产品质素★★前期：投资、自住均好型客户价格敏感度中等产品质素★★★中期自住中高享受型价格敏感度产品质素★★★★前期：低价入市，火爆投资为主追求空间型客户价格敏感度高产品质素★中期投资、自住空间与高度并重型价格敏感度中高产品质素★★前期：通常的滞销单位自住为主视野空气享受型客户价格敏感度中等产品质素★★楼层低中高差中优景观/朝向第二十九页，共四十九页。价格杆杠－景观朝向差的单位用抛物线销控系数修正中期自住为主空间与景观空气并重价格敏感度高产品质素★★★前期自住景观型客户价格敏感度低产品质素★★★★后期：价格标杆自住为主完全享受型客户完全不考虑价格，抢到就行产品质素★★★★★中期投资、自住空间为主，也考虑景观空气价格敏感度高产品质素★★前期：投资、自住均好型客户价格敏感度中等产品质素★★★中期自住中高享受型价格敏感度产品质素★★★★前期：低价入市，火爆投资为主追求空间型客户价格敏感度高产品质素★中期投资、自住空间与高度并重型价格敏感度中高产品质素★★前期：通常的滞销单位自住为主视野空气享受型客户价格敏感度中等产品质素★★楼层低中高差中优景观/朝向第三十页，共四十九页。中期自住为主空间与景观空气并重价格敏感度高产品质素★★★前期自住景观型客户价格敏感度低产品质素★★★★后期：价格标杆自住为主完全享受型客户完全不考虑价格，抢到就行产品质素★★★★★中期投资、自住空间为主，也考虑景观空气价格敏感度高产品质素★★前期：投资、自住均好型客户价格敏感度中等产品质素★★★中期自住中高享受型价格敏感度产品质素★★★★前期：低价入市，火爆投资为主追求空间型客户价格敏感度高产品质素★中期投资、自住空间与高度并重型价格敏感度中高产品质素★★前期：通常的滞销单位自住为主视野空气享受型客户价格敏感度中等产品质素★★楼层低中高差中优景观/朝向价格杆杠－景观朝向优与中的单位用反抛物线销控系数修正第三十一页，共四十九页。R综合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R关系×P关系+1-P关系）×（R前期×P前期+1-P前期）=（0.96×15%+0.98×85%)×(0.99×10%+1-10%)×(0.97×40%+1-40%)=0.977×0.999×0.988

≈0.9643

=0.964(取整到小数点后3位)综合折扣付款方式及优惠(实例)：一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性）银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭）关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系）销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期）注：销售中后期促销优惠也应考虑进去第三十二页，共四十九页。一、定价目标二、价格制定

1、公式2、取值（重点）3、步骤三、价格审核（重点）四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航第三十三页，共四十九页。步骤水平系数垂直系数增值系数特殊系数综合系数折后单价表折后价格表折前价格表折后单价分析折后总价分析价格统计表销售统计表折后单价=均价×综合系数折后总价=折后单价×建筑面积折前总价=折后总价÷综合折扣系数销控系数第三十四页，共四十九页。一、定价目标二、价格制定

1、公式2、取值（重点）3、步骤三、价格审核（重点）四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航第三十五页，共四十九页。面积:各单位的建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积方法:项目组及售楼代表核对各单位面积；分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格:检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。准确性审核价格审核第三十六页，共四十九页。将标准层综合系数标于平面图上价格审核合理性综合系数1009782839391957684第三十七页，共四十九页。价格审核合理性单价各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：若有竞争对手价格，可加入比较均价5000小区内外价格屏障第三十八页，共四十九页。价格审核合理性单价12365748均价5000小区内外价格屏障均价排序是否合理?均价差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力?各单元最低最高价是否合理?各单元最低最高价差额是否合理?竞争性单元差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力?了解各户型单价区间的数量分布为制定推售方案提供依据均价5000小区内外价格屏障9均价5000第三十九页，共四十九页。价格审核合理性总价各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：若有竞争对手价格，可加入比较第四十页，共四十九页。价格审核合理性总价小屏障:小区内外3房97-102㎡12345678无屏障:水景3房与园林3+1102㎡110㎡小屏障:园林2+1与路边3房78㎡97㎡大屏障:园林2+1与路边2房78㎡65㎡9各户型的总价排序是否合理?各户型的最低最高总价及差额是否合理?各户型间的竞争度设计是否合理?与竞争对手同类产品是否有竞争力?投资性物业的租金能否大于月供?第四十一页，共四十九页。一、定价目标二、价格制定

1、公式2、取值（重点）3、步骤三、价格审核（重点）四、价格统计五、定价说明书六、实例演示内容导航第四十二页，共四十九页。总体性统计

1栋2栋合计\均价0.964折后总面积（㎡）4,273.915,093.779,367.68

折前销售总额（元）23,148,16626,804,82549,952,99148,154,684折前销售均价（元）5,4165,2625,3325,141

1栋2栋合计\均价0.964折后平层面积（㎡）3,877.354,722.478,599.82

平层折前总额（元）20396166.3424352441.8344,748,60843,137,658平层折前均价（元）5,2605,1575,2035,016

1栋2栋合计\均价0.964折后复式面积（㎡）396.56371.30767.86

复式折前总额（元）5,204,0005,016,656复式折前均价（元）6,9406,6046,7776,533第四十三页，共四十九页。结构性统计让项目组和售楼员掌握各房型的价格水平，便于口头报价和引导客户购房，以及促销措施的制定。折前价格表平层分户型统计

2房2+13房3+1合计套数（套）1111591091建筑面积（㎡）715.66855.85,929.3610998599.82折前销售额（元）3,543,119.724591143.2330,570,345.226,044,00044,748,608折后销售额（元）3,415,5674,425,86229,469,8135,826,41643,137,658折后套均总价（元）310,506402,351499,488582,642474,040折后均价（元/㎡）4,7735,1724,9705,3025,016第四十四页，共四十九页。一、定价目标二、价格制定

1、公式（重点）2、取值（重点）3、推售控制（重点）4、步骤三、价格审核（重点）