电商企业采购谈判技巧培训课件

采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划汇报人：XXX01采购谈判内容03采购谈判的规划02采购谈判的程序04采购谈判的准备工作05采购谈判技巧采购谈判内容PART011、商品质量条件2、商品价格条件3、商品数量条件4、商品包装条件5、商品交货条件6、货运保险条件7、货款支付条件8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件什么是责任心ProcurementNegotiationSkills采购谈判程序PART0201询盘联系谈判02发盘开始正式谈判03还盘讨价还价阶段，持续时间较长04接受交易达成，谈判结束05签合同书面确认交易采购谈判的程序ProcurementNegotiationSkills采购谈判规划PART03采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划一、预测：包含以下几项1、尽早从供应商处得到协助2、使用量预测3、掌握特殊重大事件4、注意价格趋势采购谈判的规划ProcurementNegotiationSkills二、学习谈判模式分两部分011、容易得到的咨询（少花钱及时间）022、不已得到的咨询（多花钱及时间）采购谈判的规划ProcurementNegotiationSkills容易得到的咨询谈判及价格的历史资料产品与服务的历史资料稽核结果最高指导原则供应商的营运状况谁有权决定价格掌握关键原料或关键因素利用供应商的情报网络采购谈判的规划ProcurementNegotiationSkills不易得到的咨询寻求更多的供应来源有用的成本、价格资料与分析供应商的估价系统限制供应商的谈判能力了解供应商的利润目标及价格底线采购谈判的规划ProcurementNegotiationSkills1、建立报价系统2、比价价格分析（料、工、费）成本分析3、找出决定价格的主要因素4、价格的上涨如何影响供应商的边际利润5、实际与合理的价格是多少6、对付价格上涨的最好对策三、分析采购谈判的规划ProcurementNegotiationSkills四、采购优略势的分析采购方力量占优势的状况采购数量占供应商产能比重大供应商产能成长超过采购方需求的成长供应商产能利润偏低买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源买方最终产品的获利率高断料停工损失成本低买方自制能力高，而且自制成本低采用新来源成本低买方购运时间充足，卖方急于争取订单采购谈判的规划ProcurementNegotiationSkills四、采购优略势的分析观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行工作的行动方针。采购谈判的规划ProcurementNegotiationSkills行动项目压榨策略平衡策略多角化策略数量分散状或谨慎转移集中价格施以减价压力俟机协商保持低价格合约涵盖程度采购现货平衡合约及现货采购透过合约确保供应新供应商保持联络择优采购积极寻求存货维持低水平保持相当存货缓冲保有安全库存自制减少或避免视状况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发迫使供应商负责因时制宜着手本身计划供输尽量降低本选择性降低成本确保足够货源采购谈判的规划ProcurementNegotiationSkills采购谈判准备工作PART041、收集采购谈判资料2、指定采购谈判方案3、选择采购谈判队伍4、确定谈判地点5、安排与布置谈判现场6、模拟谈判7、重视谈判之外的事采购谈判的准备工作ProcurementNegotiationSkills分析采购需求采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业物料分析清单调查资源市场分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料为下一步谈判提出决策依据。采购谈判的准备工作ProcurementNegotiationSkills收集对方信息对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法资格：对方的资本、信用和履约能力对方的谈判作风和特点。供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料整理与分析资料鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精采购谈判的准备工作ProcurementNegotiationSkills先信任，后谈判遵守等级制度不能违背礼节不要炫耀自己的热情重视谈判前的闲谈注意谈判环境不要过分依赖律师准确记住对方提供所有的信息采购谈判的准备工作ProcurementNegotiationSkills采购谈判技巧PART0501入题技巧02阐述技巧03提问与答复技巧采购谈判技巧ProcurementNegotiationSkills01迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。02先谈一般原则，再谈细节一般大型的经贸谈判，由于洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。采购谈判技巧ProcurementNegotiationSkills03先谈细节，后谈原则性问题围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥后，也就自然达成原则性协议。04从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。采购谈判技巧ProcurementNegotiationSkills谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。01开场阐述(1)乙方开场阐述为I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统一双方的认识；II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重要的利益；III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果，说明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等(2)对乙方开场阐述的反应I.认真耐心倾听对方的阐述，归纳所有开场阐述的内容，归纳思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。II.如果对方开场阐述的内容与乙方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙的转移话题，从侧面进行谈判。docerID:327037375采购谈判技巧ProcurementNegotiationSkills2、先让对方谈（倾听）在谈判中，当乙方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当乙方尚未确定购买产品，或者乙方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后再慎重的表达意见。有时候及时乙方对市场和产品定位比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效采购谈判技巧ProcurementNegotiationSkills3、坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透漏乙方的某些动机和想法。采购谈判技巧ProcurementNegotiationSkills4、正确使用语言谈判中，所用语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会；语言要简明扼要，具有条理性；谈判中，当对方要求提供相关资料时，第一次就要说准确，不要模棱两可，含糊不清。如果对对方要求资料不清楚时应延迟回答，切忌脱口而出，要尽量避免使用含上下限的数值，以防止被动。对谈判中，所用语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，乙方用语也应十分讲究；如果对方语言朴实无华，那么乙方用语也不必过多修饰。采购谈判技巧ProcurementNegotiationSkills提问方式封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问提问时机在对方发言完毕时提问；在对方发言暂停、间歇时提问；在自己发言前提问；在议程规定的辩论时间提问提问技巧问题能引起对方的注意；能向对方表明你的感受的问题；能引起对方做出结论的问题；能够使对方流露真实意图的问题；选择适当的时机；提问后耐心听对方的回答；避免刺激对方；对方回避时应更技巧更耐心地提问注意事项注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题的连贯性。采购谈判技巧ProcurementNegotiationSkills买方（企业）卖方（供应商）供应商认为在耍他赢家输家下次他（供应商）会赢回来输家赢家双方坚持己见，不再