自考销售团队管理答案

一．单项选择（每道题1，共15）销管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。A销售计划B销售预测、销售配额D、销售预算销区域设计的首要原则是（）A可行可靠B公平合理、机会均等C、有挑战D、细节具体、方便实践以不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期运ABC分类法将客户分为三类，其中A类累计销售额的（）A、左右B左右60%左右、15%左右在户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）A集中策略B区分策略、个性化策略D、对等策略确定所销售人员数量方法（）A、工作量法B、对分析法、数系数法D、因素替法用以衡销售增长状况，是最常用的指标是（）A销售量B市场份额、销售费用D产品定位销售的点是（）A约见客户B、寻找客户、近户D、绍产品“MAN法”中的M”指的是（）A购买决定权B、购买力、求D、风险10.当户你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。A需要B、需求C、交换D、价11.在销售员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（A设销售队伍策略和结构B招和选拔销售人员C训销售人员D奖销售人员12.人员推销是促销组合一种（是最不可缺少的促销方式最代最统最学最泛．推销过程中，推销人员必须坚持以（）中心。利业产顾14.推销员到顾客办公室问时，不应当出现下列哪种行()先门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15.推的质就是一种通过（）达到目标的过程A顾客购买沟通C.谈广二名词解释（每词2，共分）售管理中策略3中人物法4等评定法5销配额三、简答（每题5，共分）、确定销售预算的方法、处理客户投诉的流程

、优秀销售人员的特征、销售人员绩效评估的内容四、计算（每题10，共分）1.AB、．三区域共100万定额，用市场指数法确定区域的定额。地区ABC

人口

工资

零售店销售额用二次数平滑法预测、、06的销售额（平滑指数为）年份五、论述（每题8，共分）、开发潜在顾客的方法、销售组织的基本类型六．案例分析（共19）

销售额酷饮料为何昙花一短短4个，怡乐的员工经历了场大喜大悲的闹剧。就6月份，酷V饮料刚刚推出2个月出货量就达到了40万让怡乐上下无不欢欣鼓舞是到了8月底品存量已达到万箱，瓶子成品万箱计达到83.3万箱而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支500ML)折为成品大约150万箱，折算金额则约1210万元，如果做成产品的话，那么金额高达4650万元酷V饮是怡乐公司面对现在茶饮料汁饮料横行市场的情况下心划推出的一款运动型料。酷饮一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领骚。这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。销售的火爆令怡乐公司始料未及场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划致一些区域市场那青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货怡这边为满足市场需求，紧急采购和运输，加班生产，调整生产过程，结果产品口味出现偏酸偏苦等问题，影到消费者的忠诚度和口碑而看到市异常火爆之后括马克在内的怡乐的管理者自信心又有些膨胀备在下一年度大干一场购部门甚至采购了可以用一个季度的酷V饮原材料与此形成强反差的是，酷饮料一些社区终端由于走货慢、出货少，货满为患，竟遭到店主们无情的清退。这一缺一退怡在很短的时内遭到了消费者无情地抛弃何出现缺货和退货并存的情呢？当初马克在进行策划时据产品策略对供应链整体运作策略进行了认真地考虑制定了详细的方案。比如，酷V饮的消费通路规划：以一、二类城KA卖场品牌旗舰店和校园零售点为(场

重心锁定在一类城市同采传统渠道并进的策略合KA卖场入夜店(娱乐场所为有效形成渠道的推力与市场的拉力，怡乐还采取了由经销商出钱、库房和部分的市场网络，自出品牌、市场人员和其他资源的方式，使自己的营销人员能直面消费终端，增加了市场控制力和渠推力。拟投放的万块店招和3万台冰柜，及其为一些重点城市配备的车辆，有力地增强通路接受度方案好像没有问题，那到底哪里出了问题？怡乐平时是依靠ERP系管理客订单的要把订单信息往ERP系里面输入则供应链的各环节都可以看到订单可以对订单自动处理本来ERP订单管理能够提供二批商直送的功能品可以直接送到二批商或者终端，从而提高反应速度。但是怡乐的经销商担心企业这样送货会把自架空，自己失去存在的价值，因此拒绝怡乐给二批商甚至终端直送。由于行业的特点怡乐的经销商时经营多个厂家的多个品牌经销商和大多数制造商一样都“见钱眼开”的“俗人”，谁的利润大、谁的出货快、走量大、谁的市场支持大、谁的品牌有途，就主要做谁的产品在这种情况下与经销商建立集成的订单系统效对产品分配进行控制是困难的。同样由于无法在经销商推信息平台无法把客户的进销存信息都管理起来，因而无法根客户的销量信息比较准确地预测客户需求，甚至由系统自动产生订单客户补货。因此乐二商和终端信息的掌握有限，辐射和渗透能力受限法向他们主动补货，更不用提从普通终端中分析取一些发生高频率消费行为的销售网点，并将之当做重点终端客户来服务了。问题：1.酷V饮料花一现的原因是什么？9分）2.酷V饮料该如何改进？（分）一．单项选择A2.B3.B4.ABA7.A8.B9.B11.B13.B二．名词解释售管理：是一个通过计划组织训练领控制资源以达到销售企业价值的过程。中策略：要求企业对市场上所有的客不加区别的对待，把构成市场的客户群当作一个整体看待。3中人物法：指销售人员在特的销售范围里发展有具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在客户的办法。4等评定法：这种评估方法操形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。5销配额：分配给销售人员在定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。三．简答、确定销售预算的方法最大费用法、销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法、处理客户投诉的流程记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处方案、实施处理方案、总结评价、优秀销售人员的特征（1销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质（2销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力

(1)(2、销售人员绩效评估的内容(1)(2一、定量评估）出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数（）入指标：销售访问次数、工作时间与时间分配、直接销售成本、非销售活动（）率指标：费用比率、客户开发与服务比率、访问比率二、定性评估：销售人员的工作技能等难以用定量的数据来评估的指标四．计算地区

人口

顺位

工资

顺位

零售店销

顺位

合计售额A13B3000237C20003地区期望百分比A[（3*4-3/3*4]*100%=75%B（[3*4-7）/3*4]*100%=42%C[）/3*4]*100%=33%区域合计A75%/(75%+42%+33%)=50%A区50万额B区28万额C区域22定额。年份

t

销售额

a=2*173.2-153=191.65=0.4*(173.2-153)/(1-0.4)=12.95y5+1y5+2y5+3年售额为年售额为年售额为

五．论述（1）逐户访问地毯式优：直接表明态度，锻炼人能力缺点：拒绝多，盲目性大（2无限连锁法优：效果显著，避免盲性，有信任感缺：有力介绍难以得到，容易受其它因素牵连（3中心人物法优：集中精力，利于成缺点：合作程度少，中心人物难以确定（4电信寻找优节省时间缺：易被绝，形式受限（5电信访问法优：节省时间缺：能用文字交流形式受限（6博览会、贸易会、展示会优：能够现大批潜在顾客缺：费用高（7广告开拓法优：信息量大缺：单方面沟通，价格贵（8委托助手法优：提高工作效率，避免了陌生拜访的压力缺点难以选择理想的助手，销售人员较被动）区域型优：费用低易管理；权利集中，决策速度快；满足客户多样化需求的服缺点：技术上不专业；人员的时间自由难控制职能；难控制（2职能型优：分工明确；资合理分配；有利于人员发挥优势缺：费用高；协调工作量大；缺乏灵活性（3产品型优：小产品不会被忽视；能快反映产品市场情况；把销售与生产关系联接紧密；利于培养产品专家缺：费用高；重复访问（4顾客型优点：改进服务；加强销售的广度和深度；利于新产品产生；渠道少了许多摩擦；服务于某类客户的专家缺：重复访问；对人员要求高负担加重；主要顾客减少带来的威胁（5组合型优：集合多种方式的优点，足缺点缺点：因公司具体情况而定六．案例分析1（）售预测的准确性问题由于销售预测的不准确，加上对市场暂时繁荣的乐观估计，造成供应链后端生产和采购环节的盲目性，导致大量的库存积压。而由于对不同渠道的预测不加区分地供货，造成缺货和退货问题。因此提高销售预测的准确性成为解决问题的关键。（2）整个市场销售不平别是对于那些青春气氛浓郁的时尚消费地带，高校集中地区及年轻人居多的场所，消费者对新事物的尝试热情会给酷V饮带来迅猛的销量，导致产品短期缺货甚至断货，这很容易给人造成产品在普遍市场上的销售短缺，生产量不增加会造成市场更大缺货的错觉，并导致下一季度生产计划远远超出真实需求。应该从术、管理和IT三方面来进行努力：（1技术：从技术上提高销售预测准确性核心在于：降低销售预测的复杂性。具体措施为：减少产品规格、缩短预测时间和简化预测的模型等。（2管理：从管理上提高销售