2023学年完整公开课版谈判时限

《商务谈判信息准备》谈判时限复习：商务谈判调查商务谈判调查：是一项针对商务活动展开的、专题性的市场调查，目的是了解商务谈判中的相关信息，了解谈判对手。

商务谈判调查宏观环境微观环境复习：商务谈判调查复习：商务谈判调查谈判时限知识目标：◆了解谈判时限的定义◆理解谈判时限对于商务谈判的重要意义谈判时限案例：谈判时限的作用

资源调用：TP020107A谈判时限谈判时限案例：谈判时限的作用美国人约翰受雇于一家跨国公司，担任很重要的管理职位。任职不久他便向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。

谈判时限

约翰刚到达日本机场，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。

“为什么你们不和我坐在一起？后面很宽敞。”

“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”

“对了，你会说日语吗？在日本我们都说日语。”

“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”

“你是不是定好了回国的时间？我们到时可以安排轿车送你回机场。”

“决定了，你们想的真周到。”

说着约翰把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判时限了。

谈判时限日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。

到第十二天，他们开始了谈判，并且提早结束去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判约翰被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。谈判时限思考：约翰为何在本次谈判中作出了较大让步？日方代表在本次谈判中的获胜法宝是什么？约翰因为没有足够的时间进行谈判磋商，从而导致要做出较大让步、惨败而归。在商务谈判过程中，哪一方可供谈判的时间长，其就拥有较大的主动权。正因为这一点，谈判时限也是商务谈判过程中的重要商业秘密。

谈判时限的定义谈判时限：谈判时限是指在商务谈判活动中，可供双方谈判的时间跨度大小。谈判时限一般包括以下内容：谈判在何时、何地进行，为期多长；倘若是系列谈判，分几次进行，每次时间大约是多少等，需要针对这些问题列出谈判的进程表。谈判时限的设定谈判期限的设定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。如某公司对谈判期限做了如下安排：“此报价的有效期为1个月。延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月增加1.5%。如果超过了3个月，就应重新报价。”因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在3个月内达成交易。这是一个较为简明、灵活又能保证卖方总体目标不受影响的时间方案。谈判时限的重要意义◆确保商务谈判顺利进行明确某一谈判的结束时间是很有必要的，这样做可以使谈判双方充分利用时间，在不违背互利互惠原则的前提下，灵活地解决争议问题，适时做出一些让步，使谈判顺利进行。

◆提高商务谈判效率由于谈判的效率问题是评价现代商务谈判成功与否的一个重要标准，而谈判的期限直接涉及谈判的效率。因此，在谈判开始以前，应当对谈判的期限有所计划和安排。

◆巧用谈判期限效应，争取掌握谈判的主动权商务谈判过程中，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的前的那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判期限技巧的最佳时机。

小结谈判期限对于谈判双方来说，都具有十分重要的意义，是商务研判调查过程中必须掌握的关键信息。在正式谈判开始前，双方都会调查对方的谈判期限，对此要注意以下几个问题：第一，对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密；第二，在谈判时要通过察言观色，抓