《推销理论和模式》

1推销三角理论Q1推销方格理论

Q2典型推销模式分析Q3推销理论与实践创新

Q4推销理论和模式

/2第1节推销三角理论——GEMEnterprise（企业）Goods（产品）Myself（我自己）

/3推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品牌）、自己（推销能力）(1)相信自己所推销的产品或服务；(2)相信自己所代表的企业或品牌；(3)相信自己的推销能力。

/4第2节推销方格理论对顾客的关注程度对销售的关注程度1.99.95.51.19.1图2-2推销人员方格

/5推销人员的推销导向（心态）分为五种典型类型事不关己型，即推销人员方格中的（1．1）型顾客导向型，即推销人员方格中的（1．9）型强力推销型，也称任务导向型，即推销人员方格中的（9．1）型推销技巧型，也称平衡推销型，即推销人员方格中的（5．5）型该种类型也称理想型，即推销人员方格中的（9．9）型推销人员6二、顾客方格对推销人员的关注程度对购买活动的关注程度

1.99.95.51.19.1图2-3顾客方格

/7顾客类型漠不关心型的心理态度即顾客方格中的（1.1）位置软心肠型的购买心态即顾客方格中的（1.9）位置防卫型，这种购买心态即顾客方格中的（9.1）位置，或称利益导向型干练型的购买心态即顾客方格中的（5.5）位置寻求答案型，这种购买心态即顾客方格中的（9.9）位置8第3节典型推销模式分析一、埃达（AIDA）模式Attention引起顾客注意Desire刺激顾客欲望Interest激发顾客兴趣Action促进顾客购买9二、迪伯达(DIPADA)模式Definition（准确地发现顾客的需求与欲望）Identification（将顾客需求与推销产品结合）Proof（证实所推销产品能够满足顾客需求）Action（促进顾客采取购买行动）Desire（有效刺激顾客的购买欲望）Acceptance（促进顾客接受所推销的产品）

/10三、埃德帕(IDEPA)模式Identification（将顾客需求与推销产品结合）Demonstration（向顾客示范所推销的产品）Acceptance（促进顾客接受并采取购买行为）Proof（证实顾客的选择是正确的）Elimination（淘汰不适合顾客的相关产品）

/11四、费比(FABE)模式Feature（向顾客详细介绍产品的特征）Evidence（以事实依据说服顾客购买）Benefit（尽数产品给顾客带来的利益）Advantage（充分分析展示产品的优点）12费比(FABE)模式的特点1、向顾客详细介绍产品的特征2、充分分析展示产品的优点3、尽可能列举产品对顾客的利益4、以真实的证据说服顾客购买13第4节推销理论与实践创新一、知识推销知识推销是指推销员或企业向目标消费群传播相关科学知识，进而激发消费者的需要和欲望，最后达到销售产品目的的一种推销方式。

142、知识推销的特征（1）推销的产品不同（2）推销的方式不同（3）推销的环境不同

/15二、关系推销关系推销的基本含义是：企业要与顾客、经销商建立更加紧密的工作关系和相互依赖的人情关系，从而发展双方的连续性交往与合作，以提高品牌的忠诚度，巩固和扩大产品的销售。其实。从人际交往的角度，做销售的过程，就是推销员或企业与其商业伙伴从相识到相交、相知，由生人变成熟人的相互信任过程。

/162、关系推销的特征（1）双向沟通（2）互利互惠（3）情感交融（4）持续发展17三、网络推销网络推销是利用互联网技术和平台构建基于网络的虚拟市场，向目标顾客开展商品或服务销售的经营活动。182、网络推销的特征（1）交互性特点（2）个性化特点（3）低成本特点（4）指向性特点19四、体验推销所谓体验式推销是指企业以消费者为中心，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象，并获得精神满足，从而实现产品销售的过程。202、体验式推销的特征（1）在产品策略上，体验推销更关注产品的体验特征，更专注于传递给顾客个性化的购物及消费的体验价值。（2）在定价策略上，传统推销运用成本、需求及竞争定价法，考量的是性价比，而体验推销基于顾客可感知的体验价值进行定价，把价格视为衡量体验的一种功用，如顾客在星巴克就愿意为40-50元一杯的咖啡体验付费。（3）在渠道策略上，传统推销可以根据产品的不同而采用直销或分销，而体验推销一般只依靠便于控制的直接渠道创造并传递体验，在企业精心设计的体验场景中，所有接触到顾客的任何物体都成为传递体验价值的载体。（4）在促销策略上，传统推销可以运用人员推销、广告、营业推广及公共关系等促销方式，而体验推销则把各种促销手段融入体验过程之中21本章小结

本章首先介绍了推销三角理论，认为推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品牌）、自己（推销能力。本章还介绍了推销方格理论，它是美国著名管理学家R·R·布莱克和J·S·蒙顿教授的管理方格理论在推销活动领域中的具体运用，包括推销人员方格和顾客方格。本章依次介绍了爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式等四种具有典型意义的推销模式，阐述了他们的内涵、特征与应用特点。

/22本章还介绍了推销学理论与实践创新的新成就，包括知识推销、关系推销、网络推销、体验推销，阐述了他们的内涵、特征、应用前景以及其知识