如何组织高效的产品说明会

如何组织高效的

产品说明会产品说明会目的帮助业务员提高活动量帮助业务员提高签单成功率有利于提高公司销售形象会前邀请客户成功率低;会中客户签单率低;会后保费回收率低;目前现状说明会什么科学的流程和标准认为邀请客户难,存在畏难情绪客户请来了,就把签单全寄希望于讲师意向保费没收回来是险种吸引力不大存在的误区

遵循原则因时、因地、因人、因情、因目标。谨记说明会的组织热情、真诚、周到尊重、尊重、再尊重科学的流程和标准是保证说明会效果的重要环节产品说明会规则产品说明会之会前篇说明会销售——

会前准备8准客户开拓邀请客户说明会销售会前准备

公司准备

主讲人准备

准客户准备9“90”

秒在服务中体现仪容仪表举止交谈意图能力购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现马斯洛提出需求的5个层次图马斯洛的需求层次论销售客户需要的

提供客户想要的产说会销售行为的从众心理心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足123445614准客户开拓的原则

持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统15准客户开拓方法客户资料整理，分类，选择，需求定位；客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求；客户服务中收集客户的问题，客户的要求；客户服务中准缘故的准客户；客户服务中转介绍的准客户；客户服务中转介绍的新客户；16准客户从哪来从每天服务拜访中来；从每周服务拜访积累（记录）中来；从每月服务拜访积累（记录）中来；从客户及家庭的变化中来；从客户对投资收益的不满问题中来；从客户不断变化的需求中来；------17不同类型的准客户开拓普通、中高端客户；不同类型问题的客户；不同需求的客户；不同性别的客户；不同年龄阶段的客户；18详细的追踪系统详细记录经营日志（备忘录）；系统整理客户资料及备注提示；量化分析客户定位，资料统计总结；定位适应的客户群；提高销售成功率。2.5(1)今天就开始，专心去工作，认真服务每一位客户用心去经营自己的每一天。说明会销售——

会前准备20准客户开拓邀请客户21说明会提否前预告通鲜知时间:XXX挨XXX地点:XXX押XXX内容定伪位：《客户答享谢会》主讲人：说明会权流程：---冠--余-。说明会要却求:全体客顺户经理补及邀约平客户邀请客浙户类型:素质较高,有经济能赖力,在之前聊棒过理财话书题，认同顽公司理财种但未促成,尽量不要联带小孩。22邀请客户曾的方式电话邀圈请；登门邀请座；感觉？概率？成功率？感觉？概率？成功率？23邀请方式央与邀请客摔户数电话邀寻请；遵违循概率怪，预留粉名额登门邀请辟；遵循概兽率，预留核名额一.锁定客霞户锁定有购恐买实力的菠准客户及驴老客户;曾经做过斜计划说明坊，但犹豫晓不决的客雨户;二.邀约客毫户步骤1：电话邀驴约——以取得菊见面的脉机会为斯目的。咸（二择砍一法则驴）步骤2：递送请馅柬——以取得客裁户参会为待目的。步骤3：说明会召列开前4个小时与幅客户重新校确定约见碰的时间、话地点会前运稻作注意谨事项：能在说明灵会以外促畅成的客户录尽可能不始要邀请亲自递金送请柬择并与客乖户沟通辈会场的傲相关秩我序邀约时划不要做加产品的尺说明与布促成不要有漏太明显龟的目的报性,重点强调糊与其他客妈户的交流霜性，让客既户有参与扭的欲望尽量不们要以现至场有礼射品赠送匹为由来郑邀请客美户参加成功无捷冒径，访量定繁输赢！产说会吊最大功购能是推趣进客户疗拜访产说会是最好的就拜访量制推动工末具邀约客户啄量是拜访权量管理的厘载用邀约垄量来管她理非现文场活动兄量用邀约鹅量来管筋理拜访风日活动仗量产说会差是抓手卷是由头销售门票窗数量到会客户仅数量会场预材签单件派数促成签单件数说明会的佛基础“金字塔”邀约训贝练客户筛贤选亲自上概门促成训惭练会场要求.安排奖品激励武客户及时刷铃卡陪访详尽梦安排转介绍主管带四头强势要求承诺退楚款拜访的锋客户数吧量早会及日浊拜访量管器理宣导推动膝说明会（朗海报，早肌会，会前尾培训）发放“客户资料险表”回收“客户资料拔表”电话回访须，筛选客迷户统计产品闪说明会门剖票递送邀请胀函邀约客枯户参会产说会炒贡作与推动开发准油主顾占辣您收入苦98%活动管老理--荒---这--营次销的永岛恒主题活动管理亿----抢---主邮管的生命会源泉活动管理蝇----尚---业渠务员的印附钞机你对名蜜字的敏爱感度如叨何？名字等止于佣金你能不基能写出甲一百个笔名字？让我们狂再过滤尽一遍你序所认识拖的人你拥有艳比你想衬象中更贵多的名旱单拿出表格姑填写名单会前－客户量的蓝准备缘故客挑户大名痰单搜索1.我的直庆系亲属员，以及灰常来往殿的亲戚––父、母进、兄、倦弟、姐夺、妹、讯叔、嫂谅、舅、顿侄、姨驳、娌、末伯…----胖----恢----终----若----兔----谈----烧----萝----裤----躬----塑----甚----供----地----吊-----辞----仙----遵----片----虾----纸----锄----发----纤----缓----堤----候----洪----写----势-2.我的同学矮和老师––从小学、录初中、高富中/中专/职校/技校，饼到大学/大专。---馆---畜---年---磨---秧---涂---撤---良---压---姜---冰---模---稻---驼---直---修---谊---心---脑---思----葱---庆---罩---南---伸---鹅---夫---予---趟---箩---翅---免---蜡---票---订---嫩---衫---绍---兵---界-名单来源添－缘故市场13.我的邻爆居---以前的老骡邻居,现在的毁新邻居热，亲戚梁、爱人元家的邻掀居，同墙学、朋府友家的胆邻居。---要---凑---绒---慢---怜---乡丰---叼---郑---荷---闹---别---搞---签---奏---梢---荷---完---横---基---甚------引----氧----尖----埋----浙----于----挪----伸----土----亩----雅----暮----损----私----膜--4。我由经惹常消费而助认识的店款主/员---降-理发店计，杂货逐店，洗扯衣店，缓裁缝店坛，五金范店，超谱市，书蹄报店，屈洗染店批。。---慕---躺---抓---畏---隐---秆---缘瑞---陕---烟---愧---灿---云---肠---沈---河---行---顶---耐---已---询------清----接----榜----逢----怒----少----宣----急----告----念----坛----毙----蚁----进----侄--缘故客雨户大名闸单搜索名单来改源－缘故市场25.我烘以前因胸工作关或系认识泛的--类--工瘦作/办寸公室同筹事，工蜂会主席忌，医务捏室医师窄，经理数/老板烟/厂长欠，秘书裤，门卫鼓，销售抗客户，使竞争对肌手，同报业朋友骗，或部展队战友护….---蒜---谱---胡---怨---共---牵---竿---嫂---围---绣---张---址---偿---翠---划---陶---味---料---丑---畜----扩---葡---颂---私---交---稼---愈---盒---粥---核---犯---快---硬---救---有---怜---烟---慕---示---盲-6.跟贤我有同虾样爱好烘的人-柿---略-游泳低，玩球降，下棋桨，集邮护，烹调野，逛街离，读书辆，摄影胞，健身唤，跳舞洁，唱歌挪，听音搭乐，各邮种搜集俩。---目---头---狭---钻---话---狠---绳---杠---用---庄---污---怕---下---脾---贯---协---亮---读---眼---融-----朴----售----疑----报----片----排----映----场----林----联----筛----躲----村----只----吹-缘故客疤户大名使单搜索名单来源井－缘故市右场37.因糖孩子而娃认识的随人--庆--幼想儿园/躺学校的源老师，育教导主六任，校尾长，孩疤子同学槐的父母诊等。----足----铃----敌----擦----巧----垦----壤----斥----冷----延----何----尚----演----桶----耍-----丧---戚---纳---遮---艘---并---素---适---丹---描---解---锈---惑---鸦---摩---足---鲜---舌---识---推--8.由父驼母、兄弟满姐妹、其泻他亲戚而萝认识的-绪----挥-他们的捡同事，好如友，同学华，邻居。----愁----句----殖----汁----饿----奔----药----览----孕----奥----沸----贯----膜----芹----漏-----狭---墙---阁---巴---徐---柿---鹊---就---拥---客---停---怠---彻---寺---守---东---仗---拍---挺---量--缘故客作户大名绕单搜索名单来源倍－缘故市场49.从爱每人或男/泽女友那里广认识的-封---他累们的亲戚袭，同学，扑同事，好里友，邻居混。----膜----框----崭----分----恩----雷----非----歇----毙----秀----替----作----动----册----胶-----晒----召----懒----筐----辅----肤----杯----悠----合----况----筒----滩----漆----容----视-10.誓由乘车历，买车立，修车末而认识旨的人-炊---验-乘客胶，出租创车司机籍，卖车鼻的店员畏/经理径，修车等铺老板标。----号----恨----句----缎----篇----录----厦----霞----险----链----严----赶----紫----沃----寻----里---谨---俱---哥---斥---睬---肃---秘---啦---韵---婶---鸽---屑---土---蹈---票---刑---公---万---拥-11.其锹他行业的谋推销员/晌业务员-猎----咽-房地产神、化装品语、药品、帽日常生活由品、保健营品、办公蜻用品等。----宣----城----蓬----们----丈----亦----磁----谋----孟----秃----匙----催----旱----箱----很-----笑----界----阿----柱----元----洪----抹----猪----帮----粥----德----柄----能----封----吧-缘故客选户大名而单搜索名单来源妻－缘故市场512.因泛共同的宗招教/信仰拼，政见/渗党派而经营常在一起嘴的人。---尤---角---党---视---篇---处---戏---区---阴---障---羞---铸---导---和---区---结---骨---弓---赴---易---魄---删---13.丑在社交熔活动中戴认识的凭人--搅---劝在某舞泰会上，川在朋友棋的聚会芹中，在我俱乐部泡里，在什各种协略会/社兄团等。---束---宝---欲---览---凭---条---玻---卧---驻---订---摔---错---伐---鱼---毙---沫---受---乒---亏---仆---镇---钥---饲-14.瓣由个人眯进修，扣夜校读疗书而认衡识的同钩学，老首师。----呼----谜----习----扎----沉----寻----靠----馅----母----宰----徐----劲----黄----纯----母----乏----您--15.棋除以上图外你还芽认识的笛人。----安----奋----往----端----猴----伤----撒----疮----超----杯----掩----竿----述----线----适----挡----乱--试试看烂，你还购能想出洁三个名殊字----残----酸----友----斜----微----淘----绩----示----萌----箱----旧----船----你认识的命人比你想旷象的要多插的多！缘故客户仰大名单搜纸索名单来源糠－缘故市场6产品说洁明会之会中篇重要观念挨：细节决吗定成功信心成就匪未来会中的运属作事项：点头的靠魅力—让客户与烛你一起认高同讲师的涛观点微笑的次魅力—让客户感肤受你的真随诚鼓掌的魅春力—让客户选被会场夹的热情沸感染沉默的堪魅力----让客户被犹讲师的专君业打动会中良龙好氛围朝的营造黎是会后幕促成成厉功的基论石在会中芦做好各泄细节的谁配合,营造良榜好的氛料围在整个存过程中侍要重复四不断签奥单做的原动作学会巧妙莫借助用外武力会中运刻作注意乳事项：会中（业务员禽）引领客沉户签到岭、签名↓陪同客户朴到会场门兰口、陪同溪进场、观忍察座位↓微笑、寒旨暄、拉家胜常↓强力促成↓签单、妈刷卡↓送客户择回家会触中—签到流程冰示意图签到台电梯会场出示邀请殿函领取入场馒券抽奖券咐（1）进抽贴奖箱配合填写瞒签到登记交表陪同进场观察座翼位签到处货：互相男谦让，虾有序排娇队领取客谊户资料蚊袋公司介耀绍等及领客户进并门礼品由礼仪拾引导，绑按照公惊司安排擦就座所有椅格子全面开向主席倾台，不报要变动定方向会中—签到注抗意事项1引导来宾解翻阅公司膜资料、手据册；主持人轻宣布开箱始后配放合互动纸，业务聪伙伴必你须关闭妨手机，驻并委婉套的引导俭客户一克起做；向工作葵人员问李清洗手臭间方位估，并告父知客户彩；不急于系吃水果颠、点心芹，注意纠果皮，戒会场卫债生会中—签到注库意事项2主持人紧问好（锹不回答护、只鼓军掌）会议期截间不要怕主动和躬客户说堪话，议川论，保锦证会议驼效果严禁业行务员会卫中接听夜电话，孔随意走俊动主持人肿每介绍够完一位水嘉宾，炒伙伴们蚁都要带遣头热烈胖鼓掌主动鼓悉掌配合狮会议，债塑造氛凉围有奖问侦答时鼓很励客户驴回答问怕题，塑给造氛围会中—签到注意笨事项3资讯发昌布内容猫：公司床介绍V丽CD播放公楚司宣传乎片时：返灯光调趁暗，全钢场保持励安静；魂切记交军头接耳览、指指析点点、付嘻嘻哈茅哈，要挤以首次淘观看的横谦卑心绩态收看且，以便陆更好的造感染客跨户；两个环做节结束猾后都要施给与热柏烈的掌陷声。会叨中—流程步旗骤1资讯发布专题分葛享专题内容辽（理财新翅思维）：滋观念引导骨、产品讲驰解要与讲茂师有足睬够的互卧动精彩是要停有不由自曲主的掌声施和笑声点头、尤微笑、乖一人鼓馅掌，后估面要有侄人跟上讲师讲缝完后要册报以最探热烈的修掌声会中—流程步骤2会中—流程步骤3现场沟通忠环节注意自抄己的语课言、表宁情，勿富表现出横不良反庙应会中应科多次促戴成（不亚少于5坟次），万利用专甩家组进渣行促成泼，不要沙轻易放蛙弃，切返