客户类型与销售技巧

专业化销售流程及销售技巧专业化销售流程概述及应用销售技巧VS客户服务课程大纲2销售是……？什么是专业化销售？寻找目标客户搜集客户信息产品营销异议处理达成协议专业化销售流程专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。4专业化销售流程学习模式模仿树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。掌握建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达。创新形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使销售事业常青。5寻找目标客户搜集客户信息产品营销异议处理达成协议专业化销售流程专业化销售流程之一—寻找目标客户什么样的客户是目标客户？如何寻找目标客户？不同展业方式的技巧？6什么是目标客户？目标--从哪里来？到哪里去？做什么？为什么？如何做？7所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而且他愿意接受我们服务的人！

有借款需求的符合审批条件的易于接近8如何寻找目标客户？在哪里？

用什么？

怎么做？

9展业方式-其他渠道转介绍网销电销转介绍话术：“请问您身边还有朋友急需用钱的吗？”

让转介绍成为一种习惯！

□短信

□传真□网络广告□浮动页□网站□软文客户名单电话前的准备电销话术记录客户信息10展业方式可以有多种多样，要结合自身做自己特有的展业方式，展业中不断创新，不断改进。11姓名

职务

月收入

婚姻状况

收入来源

借款用途

消费状况

客户信息包含什么？我们需要了解客户的什么信息？负债情况信用状况可承受的融资成本可接受的还款额直系亲属的工作、收入状况有没有附加资产客户来源于何种展业途径12集中注意力并细心聆听并做好信息记录；

随身携带笔纸选择安静方便记录的环境合理运用对话技巧，力求简单和直接产品及服务流程熟悉专业化和销售技巧的体现熟悉销售步骤及开门话术记录客户有关信息客户姓名、电话、借款情况等；（即使本次没有成交也便于后续回访）搜集客户信息-接听电话前的准备13搜集客户信息-链接电话礼仪-重视礼仪电话中塑造良好的第一印象，是专业性的体现，你的态度客户听得到！微笑、姿态、音调、音量、速度、措辞…14搜集客户信息-交流话术开门话术：请问您是上班还是做生意？上班国企私企请问您工资打卡还是发现金？您是国企还是私企？管理层打卡/不打卡普通员工

打卡/不打卡精英贷工薪贷注册资本1000万以上

打卡/不打卡注册资本1000万以下

打卡/不打卡工薪贷拒贷15搜集客户信息-交流话术开门话术：请问您是上班还是做生意？做生意公司个体请问您自己开公司还是个体？助业贷有房银行流水无房产银行流水助业恒楼贷拒贷经营时间注册资本营业执照/年检持股比例对公流水10万以上

场地合同房产…请问您是否有房产？16案例演练：（共15分钟，两两学员之间演练，随后抽取学员上台演练）客户信息：

张先生，30岁，国家电网工作人员，工资打卡，月薪6000元，贷款8万，用于房屋装修。客户信息：

刘女士，49岁，个体户，月收入1万元，有房产，贷款5万，用于扩大经营。17客户是什么样的情况？属于什么产品？客户关心什么？客户的资金来源渠道的通路怎么样？客户所期望的额度和自身条件对比。客户家人对他有什么样的制约？是否要提前还款？

对客户进行全面的资质分析，了解以下几个问题：产品营销-客户分析、产品匹配18异议处理-处理客户异议流程用心聆听表示理解解释说明提出方案达成共识碰到异议不要怕，客户可能比你还着急！19异议处理-处理客户异议话术你们公司费率太高了！你们公司期限太长了，是不是想多赚利息？建议话术：张先生，我明白您的担心，如果是我，相信也和您有一样的顾虑。贷款期限是直接跟到手金额相挂钩的，如果要降低期限，额度也会相应下调，因此我们给客户做更长的时间，也是考虑到还款压力，如果同等金额下，不同期限，还款差别是很大的。所以，给您推荐的这个期限，是最合适的！建议话术：张先生，您可以了解一下，通过非银行渠道融资，我们的成本已经是最低的了。同时，我们公司的专业化服务、放款时效等都是行业当中做的很好的！20合同金度额为何变与到手传金额不宴同？我是否究能提前水还款？建议话蚕术：张典先生，躬您当然卷可以提旨前还款拿。但是里我认为遮，钱放标在手上挑用，就脉能产生丝式一些价震值。您艳也可以棒看到，匀到手金永额跟合滋同金额散是有差幸别的，披如果提犬前还款尽，那么义合同金由额剩余缴的数值搁就有一照定比例枯的退还呜，这个索就要根僻据客户协使用期书限来决聪定的。益如果您客有了闲杠钱想提明前还款熟，最好队是在第址三个月浓还，因重为那时脚候成本债是最低佛的。建议话术蛮：张先生饰，贷款的服利息是给恒您按照到颂手金额算没的。多出外的部分是插我们公司脉收取的平滥台服务费模和出借人供收益，我过们的费用扑是在你月货供里面扣惕除的，那棒如果你正以常满期还躲款，这个稍钱是不会素多收您的腊，只是一济个概念的暗数字而已脱。异议处浊理-处理客泻户异议瞎话术21身份证惑（二代迹）工作证剥明（信啊息完整副；助业尖贷营业致执照的贴经营时质间、法那人、是法否年检剖、注册技资金）住址证和明（水影电费单烧是否过裕期？）信用报押告（是鸡否两周撕以内？陆是否符台合产品肃大纲进扁件标准骆？是否某资不抵哨债？）银行流水谦（是否断塔流？是否艘平进平出淋？）贷前-资料准柄备、资蛙料初验贷前-申请表填浆写贷款用途（越清唇楚，越袄明确，肿越利于胀批贷）贷款额度（根据客朝户的资质趴匹配贷款帜额度）贷款时阻间（根据俘客户需枝要的额捕度，引撞导客户彻填写需灾要时间尤。告知镜时间越绒长，金内额越大册，可举立例说明躺）家庭、单暂位固话（如没有燥家庭固话倾，引导客戚户填写亲套属家的固拢定电话，于单位固话三正常接听椅）联系人填声写（选择有县文化，有洁素质，有顷稳定工作量的人作为祥联系人）23贷中-关注进苍程、温衔馨提示递交审核预约签约签定合同放款关注客失户面审谢进度，邮给予适事度关怀收到服务残人员通知做，客户经川理跟客户品预约签约度时间，预错约时间后哀向服务人恐员反馈签约前逮客户经姓理需要模提醒客诞户携带剥相应的表资料再次跟束客户确炒认还款碍时间、蔬还款金骗额，24贷后回乞访—客户完矩成放款糕后，客岁户经理坦可以在笛客户还贡款日的捡前一天颜跟客户兆打回访掘电话：一是，提灿醒客户还映款时间和轧还款金额寺，不要逾炕期；二是，萌可以问帜下客户笔周围的禁同事.朋友是哭否有资殃金需要封，争取辞到让客叶户转介馒绍的机豆会。贷后-回访、转样介绍我的客践户，我宗做主……销售惯技巧乐嘉性烟格色彩梳应用九型人痛格测人默识人中国人按的嗜好之面面观链接-27对任何事固情都几乎舍无兴趣目标明确司不受其他块影响直截了当晓没有耐心喜欢交滤际问题皇型特质请写下坦你属于撕哪种类罩型？认识了淹解自己-明白知道壮了解认识你自蓄己？犹豫不培决很难斩做决定情绪不稳膜按心情办争事123悲观厌鞠世愤世嫉俗垂头丧气扛没有兴致瞧不起按自己对生活盘有偏见无动于他衷型购仇买者的窑特征29这是一盘们生意！不确是上班！202抽3/4象/28如何有效薄应用六种仗客户类型印分析因人而异主，对症下隶药提供给客训户最想要六的从容地矮观察和敏分析客罚户唯一能确苍保成功的闯方法就是警：超出客涝户期望（任何一墓种令人寺满意的贱服务或雹行为一刺旦稳定之，就会爬被老客歪户纳入幻玉“应该边的、必券须的”轮范畴，芽如何有虎效的形宽成长期馆客户关孟系，就阿必须用禽持续突警破和创暗新的专小业能力储，让工唐作成果捕超出客饰户期望洽。）价值观材呈现为客户创造价值充满激情勇于创新乐于合作诚信胸怀感激、脚踏实地、眼望未来生活中知足常乐，工作中追求卓越如何做底才能：蜂超出客印户期望《丽思·卡尔顿：旷是如何创安造出忠诚爆顾客人均120万美元裁的终身消费晒的？》丽思酒店网无疑是“绞以客户为坛中心”的丛最佳实践樱，他相信扁通过最为萌专业周到封的服务去拘赢得尊重夏和成就，贿而正是这改种理念和唤价值观造慕就了丽思生酒店今日述的传奇。最重要