建业吴东明商务谈判

商务谈判信阳公司吴东明2013-7-15课程目标熟悉商务谈判各个环节了解商务谈判常用策略了解商务谈判艺术学习谈判高手谈判策略，实现互利共赢引题案例谁“泄露”了油田的秘密？1959年，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展。不久后，《中国画报》刊登了大庆油田“王铁人（王进喜）”的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度以下的东北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人测量了我国运送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田和北京之间的距离。

此后，《人民中国》杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个地方，并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。从地图上，他们找到了中国黑龙江海伦县东南的一个小村——马家窑。

后来，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门广场观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自1959年9月开始。日本人又对《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上没有人，也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判定大庆油田的年产量约为360万吨……日本人就这样弄到了大庆油田的情报，在设备谈判中占尽了先机。序：谈判狂想曲谈判可以化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能。世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。谈判靠胆识，靠智慧，靠规则……谈判是共生，是共融，是共赢……课程简介第一章：优势谈判步步为营1、开局谈判技巧2、中场谈判技巧3、终局谈判策略第二章：巧用策略坚守原则1、谈判原则第三章：解决问题化解压力1、谈判压力点第四章：知己知彼互利共赢■解密优势谈判高手第一章优势谈判步步为营一开局谈判技巧二中场谈判技巧三终局谈判策略开局谈判技巧开出高于预期的条件开局谈判技巧永远不要接受第一次报价永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。开局谈判技巧学会感到意外，铺垫下一步谈判◆对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。◆在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。◆假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。◆即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。开局谈判技巧避免对抗性谈判，“感知”、“感受”、“发现”◆千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗；◆使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面；◆当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。开局谈判技巧不情愿的卖家与买家，策略制胜在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判12345开局谈判技巧钳子策略，锱铢必较当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考通过谈判得来的每一元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了12345中场谈判技巧应对没有决定权的对手1不要让对方知道你有权作出最终决定你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见谈判时一定要放下自我，不要让对方诱使你说出真相想办法让对方承认他拥有最终的决定权2345在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易6中场谈判技巧服务价值递减中场谈判技巧绝对不要折中◆千万不要陷入误区，认为只有对价格折中才是公平的做法。◆当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。◆千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。◆通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。中场谈判技巧应对僵局僵局困境死胡同所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了中场谈判技巧精彩回放◆千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局◆遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”◆首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。中场谈判技巧应对困境方式调整谈判小组中的成员、调整谈判气氛讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题高谈一些细节问题尝试改变谈判场所的气氛讨论是否可以在某些财务问题上作出调整调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员，缓解紧张气氛《孙子兵法-——虚实篇》

故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。

中场谈判技巧中场谈判技巧应对死胡同1当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受仲裁千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步不要过于执着。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西2345中场谈品判技巧一定要索眠取回报◆当积对方要岸求你作条出一些淡小让步等时，一报定记得乡丰要求对宵方给予掉你回报◆注意使攀用这种表星达方式：维“如果我蹄们能够为咳你做这个虚，你会为亡我们做什惜么呢？”辜千万不要晒改变措辞脊，也不要忌索取任何洗具体的回脏报，因为木那样很可拣能会在双止方之间制丢造一种对麦抗情绪。终场谈框判策略技巧一：尽白脸黑脸丈策略◆人们使用白脸—黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力◆应对白脸—黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。◆即便对方知道你在使用白脸—黑脸策略也没关系。即便被对方识破，白脸—黑脸策略仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比一个笨蛋对弈有趣得多。终场谈毛判策略技巧二：烂蚕食策略◆只要能锋够把握好跌时机，你己就可以在库谈判结束序时让对方尸答应一些薄他最初曾厘一口回绝蛇的要求◆当发置现对方僵在对你植使用蚕群食策略肌时，不逮妨以书邪面的形燥式告诉辣对方其贴他服务碎的价格满，同时翅不要让叫对方感侮觉出你员有权作兴出最终岔决定。◆伟大碰的推销睁员和好搂的推销阻员之间日的区别马就在于饿：伟大念的推销软员往往份会在谈只判结束广时争取觉更多利友益。◆当对方馒对你进行荐蚕食时，势你可以使渣用让对方回感到“这上样做很没贵档次”的副方法来进爪行反击，秩但记得一查定要保持浊礼貌。◆要想往避免对龄方在谈厚判结束仁之后再刻提出更史多要求贷，你可爆以在谈歉判结束扣时对所缺有的细钱节问题许进行总办结，同勉时使用盗各种办躁法让对已方感觉佛自己赢醒得了这舞场谈判窑。终场谈判犬策略技巧三：直如何减少愁让步的幅罢度◆你让忧步的方滋式可能秃会在对晴方的心包里形成恨一种固辰定的期晓待。◆千万锋不要作踩出等值拖的让步篮，因为浆你一旦歌这样做俯，对方帐就会不逐停地提堆出要求改。◆千万不愉要在最后鱼一步作出滚较大的让滤步，因为哀他可能会锯让对方产寸生敌对情穗绪。◆千万不盆要因为对伏方要你报要出“一口令价”，或来者是声称沙自己“不母喜欢讨价穷还价”而平一次让出拢所有的空赢间◆通过逐椒步减少让捆步空间，谋你可以告编诉对方，骗这已经接震近你所能粒接受的极悬限了。终场谈判平策略技巧四：股收回条件◆收回卧策略就陡像是一蜻场赌博赢，所以振使用该拦策略时僻一定要恒选择好浩对象。◆要想避固免直接与狱客户产生炊对抗情绪堡，不妨虚符构一个模嗽糊的更高搅权威来做洞黑脸，继宽续假装自淋己站在客唱户那边。终场谈判怠策略技巧五：扯欣然接受大师手辫记：◆如果应你的对聋手为自狼己的谈佛判技巧抬感到自茅豪，他甩心中那放种赢的粪欲望很毙可能会罢让你们工很难达禁成共识◆不妨贴在谈判介结束时茅作出一橡些小让碑步，让最对方感盈觉良好◆让步的熄时机比让裹步的幅度愧更重要，反即便只作缎了很小让敞步，只要浮时机得当即，可以产纺生很好的歪效果◆谈判结党束之后，白无论你感台觉对方表认现的有多砍差劲，都当一定要恭捆喜对方第二章肃巧矮用策略鬼坚守急原则一二谈判原汉则谈判原则原则一禽：让对敌方首先三表态原则二：披装傻为上瞧策原则三蚁：千万元不要让段对方起燥草合同原则四：畜每次都要红审读协议谈判原兄则原则五吨：分解宿价格◆用百分梯比来告诉卧对方你的盾利息率，龄而不是美天元数◆强调寨某件商愚品每月脆支付金趋额，而翠不是实投际价格◆强调宇每块砖蚁、每片为瓦，或弱者每平黄方英尺愚的价格挠，而不劣是总成蚊本◆强调每承个人每小网时所增加木的成本，牌而不是整到个公司每骡年所需要排承担的成矩本◆强调易每个月啄的保险够支出，角而不是绿一年的旗总支出◆用每捕月需要凤支付的哪金额描着述一块用土地的缸价格谈判原凉则原则六：需书面文字仓更可信◆美国白国务卿较沃伦·克里斯托译弗（Warr证enC复hris头toph饱er）曾经旨说过：键“谈判抢时难免犯会大动素肝火，落不过这元没什么纷，只是杂你应该娱学会控痒制住自等己，把妹发火作翠为一种互有效的嫂谈判战唇术”。原则七贵：集中直于当前遇的问题原则八忘：一定喘要祝贺蒸对方第三章算解防决压力械化解码压力一解决棘手问题的谈判艺术二谈判压力点解决棘岸手问题坑的艺术调扮解的艺术仲幕裁的艺术解决冲突钟的艺术谈判压叫力点Fac议tor包s时间压力信息权泪利随时准托备离开最后通牒热土豆先斩后奏要么接受沃，要么放比弃谈判压谎力点第四章蝴知己知董彼互利矛共赢解密优势谈判高手二解密优颗势谈判蛋高手优势谈蒸判高手牌的个人来特点解密优势最谈判高手优势谈蚁判高手扣的态度解密优淘势谈判顿高手优势谈判用高手的信苹念总结与回拍顾第一章揭：优势滔谈判喜步步扭为营1、开局谈蚁判技巧2、中场辆谈判技党巧3、终局帐谈判策孙略第二章库：巧用洋策略侧坚守仗原则1、谈判喊原则第三章：电解决问题则化解悼压力1、谈判压利力点第四章：招知己知彼色互利烂共赢■摸解密彻优势谈样判高手答疑与互邪动感谢酒店胞公司同仁集的聆听！恳请批逐评、指惩正。9、静夜四用无邻，荒拆居旧业贫定。。4月-2雪34月-绑23Fri决day习,A浊pri汉l2如8,寻202遗310、雨中帅黄叶树粗，灯下停白头人疲。。11:摆22:才0011:榴22:溜0011:2骄24/28耐/202朴311昆:22:放00A当M11、以我独否沈久，愧厘君相见频段。。4月-2残311:2确2:0011:2刷2Apr锹-2328-循Apr席-2312、故人袖江海别少，几度厘隔山川砌。。11:2源2:0011:果22:陆0011:臣22Fri句day盘,A眼pri辜l2舞8,集202跌313、乍见翻贸疑梦，相两悲各问年延。。4月-2桥34月-蜡2311:2将2:0011:右22:贡00Apr泄il势28,择20睁2314、他乡轧生白发找，旧国视见青山蜂。。28枝四月趁202离311:涂22:析00混上午11:翻22:旗004月-誉2315、比不了楼得就不比冷，得不到怖的就不要洲。。。四月其2311:2饰2上午4月-2奸311:2剪2Apri悟l28捕,20除2316、行动淡出成果初，工作厨出财富否。。2023些/4/2恭811洁:22:宵0011:2市2:0028A渣pril锻202劲317、做前，鸡能够环视暑四周；做截时，你只和能或者最骂好沿着以吵脚为起点盟的射线向斜前。。11:2川2:00杰上午11:波22馒上午11:俭22:夕004月-2窜39、没有失股败，只有劲暂时停止漏成功！。4月-2婚34月-2象3Fri忧day较,A乒pri掠l2槽8,弹202是310、很多事呈情努力了杏未必有结攻果，但是雄不努力却推什么改变帖也没有。腹。11:2朱2:0011:剖22:算0011:缓224/2棋8/2票023橡11箭:22司:00伤AM11、成功扰就是日蛛复一日狭那一点外点小小疤努力的猜积累。戚。4月-2滋311:森22:态0011:垮22Apr-城2328-A剩pr-2钞312、世间成逐事，不求厨其绝对圆橡满，留一纵份不足，踪蝶可得无限壮完美。。11:载22:嚷0011:袄22:绳0011:2符2Frid蝴ay,迁Apri固l28瓣,20舞2313、不知香绘积寺，数惕里入云峰造。。4月-闲234月-笑2311:2舍2:0011:2槽2:00Apr打il杀28,怠20甜2314、意志射坚强的航人能把醋世界放傻在手中欧像泥块鼓一样任摄意揉捏怨。28温四月专202稳311:2笔2:00序上午11:照22:焰004月-逝2315、楚塞排三湘接些，荆门言九派通肆。。。四月摩2311:赵22添上午4月-2寻311:2蜓2Apri除l28荒,20决2316、少年甘十五二仿十时，通步行夺盗得胡马久骑。。2023姥/4/2友811查:22:俭0011:就22:昏0028A康pril潜202据317、空山新棋雨后，天裳气晚来秋禁。。11:2挂2:00顿上午11:割22标上午11:答22:冠004月-2易39、杨柳散督和风，青绵山澹吾虑胳。。4月-2馋34月-箭23Frid促ay,菊Apri深l28码,20纤2310、阅读一维切好书如选同和过去兼最杰出的配人谈话。11:硬22:斑0011:熟22:塑0011:2洒24/28密/202勒311闯:22:浴0