快速消费品渠道建设与管理

第七章典型行业渠道开发与管理内容结构典型行业渠道开发与管理快速消费品渠道开发与管理家用电器渠道开发与管理认识快速消费品快速消费品渠道设计快速消费品渠道终端管理认识家用电器家用电器渠道设计家电网络零售渠道构建盼盼食品多元化渠道助力市场营销突破

“兵马未动，粮草先行”，渠道就像粮草一样，是争夺市场的的重要保证。盼盼食品集团打造的市场营销网络，覆盖了全国各省市县和乡镇，多元化是一大特点。盼盼食品注重与国内外大型、知名连锁商超的长期战略性合作，保证盼盼食品在全国范围内的铺货；同时为了突破休闲食品营销的传统模式，开创全新渠道模式运营，盼盼食品集团更是推出了零食连锁专营——盼盼零零嘴。

7.1快速消费品渠道开发与管理一、快速消费品市场特征（一）快速消费品认知

快速消费品是指使用寿命较短、消费速度较快、需要不断重复购买的产品，这些产品通常包装成一个个独立小单元进行销售。（二）快速消费品分类个人护理品1家庭护理品2品牌包装食品饮料3烟酒4京东商城唐久大卖场：线上线下购买并驾齐驱（三）快速消费品市场特征便利性1品牌忠诚度不高2视觉性3线上线下购买并驾齐驱4

二、快速消费品渠道设计（一）厂家直控模式厂家直控模式是指厂家不通过中间环节，将产品直接提供给零售终端进行销售。厂家——零售商——消费者

二、快速消费品渠道设计（二）多重渠道模式多重渠道模式是指厂家尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。厂家——经销商——批发商——零售商——消费者

娃哈哈构建“联销体”

二、快速消费品渠道设计（三）平台式渠道模式平台式渠道模式是指厂家通过经销商平台构建销售渠道，由经销商分区管理零售终端，送货上门，从而实现深度分销。厂家——经销商——零售商——消费者

二、快速消费品渠道设计（四）专业市场渠道模式专业市场渠道模式是指通过专业批发市场向终端进行扩散的分销方式。厂家——专业批发市场——批零兼营终端——消费者人员定量1工作内容定量2拜访路线量化3拜访频率量化4成本收益量化5渠道终端量化管理三、快速消费品渠道终端管理收集终端铺货信息1划分区域市场2规范终端铺货制度4加强铺货的监控力度5做好铺货的服务6终端铺货三、快速消费品渠道终端管理明确铺货目标和合作协议3收集终端铺货信息

（1）目标市场需求和趋势调研。（2）渠道状况。（3）分销商状况。（4）竞争对手状况。规范终端铺货制度（1）报表填报制度。（2）日例会制度。（3）联系制度。（4）奖励制度。

（三）实施有效铺货策略广告铺货法品尝法数量奖励策略避实就虚策略以点带面策略搭便车策略适量铺底铺货法情感沟通法制造畅销假象法（四）理货工作内容1.陈列商品显眼美观整齐调整丰满

（四）理货工作内容2.及时补货3.调换不合格的商品在一些假日、旺季或畅销的时候，要及时与仓库、终端和物流部门做好沟通，及时补货，做到不断货。发现不合格的商品，及时更换。表面不整洁、破损和发现有质量问题的商品，应主动从货架上撤下来，即时更换。（五）终端拜访掌握政策拜访前计划检查户外广告向客户打招呼检查店内情况售后跟踪应收催付现场培训与店老板沟通销售情况检查存货（五）终端拜访明确拜访目的01规划拜访路线02携带资料

03查看客户资料卡04

1.拜访前的计划技能训练快速消费品渠道终端助销工作流程：第一步：制定客户拜访前的准备工作第二步：在渠道终端检查店外、店内广告张贴情况第三步：向渠道终端客户打招呼第四步：检查渠道