销售业务的基本流程

销售业务的基本流程(一)接听在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过进行的，售楼人员的接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开发商或代理商的形象。A、基本要求1、接听必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等)最好能直接约请客户来现场看房。5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。B、注意事项1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。2、售楼人员接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。3、接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。(二)现场接待准备l、售楼员形象准备制1)胶眼神：凝视啊或适当地避钱闪，附合点法头或缘“狐喂仁”“赶不错侧”忌等应承语言妹。传神的秒李眼神间传达弄出信任、聆留听、明白和悔真实。投2)简手势；坚定煮地指向，准店确地指示。运兰花指或染蛾指甲都被视关作是花俏与揭不严肃。叛客户迎来送织往握手是常戒见的见面礼累仪。通4)切开场白：意直思明确，三扰思而后行是越开场白的关谷键；说的多诉，问的多，纹了解引眨就多，机会维就越多。问开场白有八革个注意点：泳一、给客户陡一个好印象涝。识见二、不用急箱于求成，应插诱导。锄三、了解行坝情，成为专寺家。若四、你给客非户的印象将钥在最短的时洁内比(14鲁秒粮)扩产生。罪五、任何一衫句语都是一问个开场白。眠六、销售员帖是导购员，忍不能指挥客评户。层七、善待客挤户的意见。猫八、不要贬柔损别人或别各的楼盘。自我介绍：姓介绍公司：耳用最简练的诊字句；朵介绍自已的婆姓名并提示革性地使用名畏片或工作牌坟，配合微微淹鞠躬或其他不身体语言。拜注意你问候句时讲话的位浅置，不要斜夺视。鉴2光、资讯准备屯照资讯准备就师是准备有关泽项目、竞争池对手和市场鬼行情的信息迟、研究成果股、观竟点、判断结将论。形象准创备是为了沟公通的方便，里而资讯的准畅备才是真正际要推荐给轻客户的东西籍，是为了说勉服客户和展罚示我们自己骆闪亮的精彩托的一面。没1)景做一名专家阴映了解楼市，冶了解每年的凡供应是量、桂开发量、竣滔工量、销售么量、积压量纵；了佳解价格走势屑，尤其是各蠢片区一级、丑二级市场的象大体走势、孝代表性楼盘牌的价格状杜况和销售状库况，他们的姓4P镜策略肿(盒定位、定价底、销售方式吹和促销策略竹)拣如何。造2)裤每一个售楼义人员手里一贯个讲义夹狡多我们虽然不军主张售楼员广拿着楼书照辱本宣科向客炎户推销房子虫，但我们主辩张每阔一个售楼人限员里有一本伍讲义夹。因痛为这是客户惭服务的信息赖库，是我们绑做专家，具推介楼盘的全工具书和字军典。售楼书革、价目表、旋付款方式表相、银行按揭赵系数表、健物业管理服株务清单、装茅修标准清单溜、缴款银行石账号等资料本汇集在讲义婆夹。索(狸三谷)捡接待的程序齿及技巧锄异卖楼的人为咽条件已经准霜备就绪，紧背接着要做的抱工作就是客石户接待。客溉户接芳待也是销售数组织的基本兼过程，一般肺分以下八个毙环节。滋第一步：礼眠貌地迎接客退户。耗第二步：安桶顿客户。分揉几种情况：居“岸自助式隆”呼服务，客户颤入接待中心潜并直接说随惯便看看时，辫则听君自便母，便售楼人祸员应保持与辱客户起2异一一骂2沉．形5微米唇的距离范围摊内民“哀游戈茄”废，随时可抢般先向可能有拴疑问的客户涝提供咨询；翼“通一对一坛”光服务：安顿辨客户巡视有晨关展示中心蛾后坐下来，热是留住顾客棚的重要一步擦，给资料、棉倒水并展开陵详细雨咨询冰与问答；毙“撕一对多服务棕”偿：售楼处客谦户较多，一墨个售楼人员涌必须同时接袭待两个甚至后两个以上客句户，安顿客肥户则是最重歌要的一环。圆安顿客户的徒目的，是尽暗量不让客户樱受冷遇。型第三步：提或问、咨询、墙了解客户的内需要。调用碎售楼人员的史综合判断能浸力、洞察贡能力，从客葬户零散的信泥息中把他的脑实际需要：汇是换房，是贼第一次买房左，还是买往第二套房等妹。周第四步：放奇大问题，利跪益陈述。这午一步是切中共要害的关键目。然第五步：留己住顾客。客胃户到售楼处私后不可能第近一时间就明季确要在我们挡的花园买以房，说要考拘虑考虑。这必不要紧，但遮要记住，一雅定要让客户正留下，毕姓名，同霸时我们要把孩名片递给他毒确保这次洽敌谈的第一印甲象。送走客疲户后，后再奔将客户咨莫询情况登录克到哪“服客户信息登掠记表屠”策上。唐第六步：签希署协议。客呜户购房意向去确定后，应情及时签署认套购协议和销斑售合同，牵收取定金，呀落袋为安，录免节外生枝想，签署协议海的关键点是揪，协议的条便款应尽量制的合情合理触，既照顾客谅户的利益，界也要学会保富护我们自己牛。昏第七步：为敞客户办理一项切事务。有孟关按揭、公从证、交易鉴挎证、合同备中案、办理币地产证等事显务全由我们佩全盘搞掂，围让客户从我棚们这里体会镰到买得放心碌，办事顺心恭、住得安心秩的服务宗旨脂。诞第八步：售户后服务售后摊服务。包括赖四层意思，妖一是继续为弓客户完成各惜项服务承诺限，办理各项雷事务，保质絮保量；柏二是制定新脆老客户抵“祝手拉手抱”袄优惠奖励措槐施鼓励者客础户推荐新客偶户买房。三进是公司建立榴客户服务部联和客户数据洗库。雹四是建立你棕自己的客户许档案，将最键有可能的各夕类客户进行路分类。践3耕、仙三留住客户的准方法播1)滋站在顾客的税立场考虑问积题。填2)搞顾客容易找钞到你。打开弦你的，难售楼处要预倘留一部捎，以便客户江随时吗佳能打进救。管3)匀即使客户找盛你聊天但也颗不要让他吃券闭门羹。艘4)油在铃声交响起后盲4豆声内要接起偿。幼5)扰为顾客排队挺提供方便，妙如座椅、遮征阳、茶水、嗓报刊杂志、凉音乐、食品桑等。级6)益即使再忙，鼻也要在宿10典钟左右返回模，安顿在等祸侯的客户，嫌并向他解释顿等侯的王燕原因。犁7)背给客户自便座的权利，让惩他四处看看州，但提醒他伏注意安全。且8)座我必须对我长们的项目了尿如指掌。廉9)抖特定价格限恼量发售，提烫供特别优惠怖，不可出现迫脱销。上10)料盯坚持准确无期误地执行订恭单唐(怖认购书妄)从的原则，但遇对客户的特邀殊情况提供词刺灵活措施。塘11)葱员即使是成交伍后，也要跟姑客户保持联牙系，告诉他左我们的最新蠢信息。抢12)气逝为客户付款炕提供方便，与便千万不要请出现乱七八泥糟的多收费丈。编13)蔬蓝按时交付使达用，承诺要依兑现，产品犯保证要有实秋质内容。反14)贼迹为客户退款钻提供方便，殖尽量快地及优时退款。蛇4舒、如何抓牢店客户巾1)病为广告打出剪后做好各方嘱面的准备。肢2)融倾听客户的牛咨询和意见赵；不要错过快客户的意见促，及时记录鞠下来，设立欧客户婆勇服务部，及举时反馈意见击，为不满意亿的顾客提供冲解决的办法命。月3)持倾尽我们之约所以能帮助脂想得到帮助垦的客户。费4)疾让老客户成睛为我们的宣抖传大使。暴5)栗让顾客时刻缺感觉到我们税在关心他。旨让他不断得猛到实惠。睡6)比研究和交流熔失去顾客或窄不成交的原凶因。惹7)厚随时了解你邀的竞争对手艇，明白与他械们相比我们叨的优劣势在晒哪里胞!巧8)茫兑现承诺，紧否则就不要租承诺。窑9)旦记住质量，角永远是质量烤。这是致胜钟的法宝。撞(妻四冒)棉把握购买动配机和消费层忌次报l邻、购买动机绒的表现方式安全还这是人类与掏生俱来的追胞求，芝“轰我们保安系臣统非常先进限”喊可能会起很岭大作用。方便舒适可配套齐备，倚公共交通方狮便，足不出穿户尽得所需鞋。健康垃良好的光线礼、完备的会况所，优雅宜飘人的小区环支境、完善的令医疗保健服隐务。吉利怠许多人对风垃水好坏很关吧心，给这类响客户以叔“袖明堂容万骑秧、水口不通毙风孟”迷的良好浙份感觉，就离郊达成交易不足远了，此点转对于传统的忠广东、福建穷、广西、香照港及小部分现内地客户有稿关键作用。尊贵滔对于那引起价卓越不凡，辛成就感非常爆强的人，就拖应特别适合彼其追求尊贵支和受人爱度教戴的心态，吴要让他感到洋是按他自己拘的意志在作泡出明智的决喘定。投资升值子持这类动机君的客户关心占的是否能赚泛钱，便发展佣前景并不一落定等同于升穗值潜力，愤陡物以稀为贵骂才能永远是单升值题材。隐私羞有些人必须遗要花掉手中米钱，但又不坛能让更多的梅人知道；又伴有一些客户围纯粹是由润窝于个人生活飞隐蔽需要而坟购置物业。普对于这类客陪户，你必须风无意识似地丧表示出与蹦孩保护其隐私阀的相近的方屋法，以引导震客户自己得辅出结论：客“淹我的隐私已斥得充分保查开护。叫”从众揪“竞这个单元怎束么快岔?仆真的卖完了蕉?奉那客户真的厨下午就来交坏钱卸?骗能不能找你质经理敌拨想想办法启?散我现在就交高钱腐!办”宰一一这就是乓典型的从众疫心态。售楼艺员为难的神英情可蚀社能会加重这扁类客户的购伴买紧迫感，足2幸、消费层次番区分抛川所谓高低档钉房子，主要泊是由价格来型表现的，客满户的支付能缩力决定了其叠消费层次。解1奥)毅安置型涝歌主要针对较咏低收入的消末费群体，特斧点是住得下沃，如安置区喜，单身公寓夕等。检2鸣)拔安居型爸匆主要针对中呆等收入的消我费群体，其较特点是住得蕉下、分付得勤开，卧室与哥客厅隔开。板3枝)惜小康型密次主要针对较张高收入的消廉费群体，其备特点是在安音居型住宅的脏基础上，要乖求交通方便易、配套齐备磁，环境优美塘、生活舒适蛾，客厅饭厅菌分开，有主木人房和两个等阳台。弃4创)催豪华型聪证即所谓的嚷“律豪华汗”萌，主要针对佣高收入的消踩费层次，其娱特点与小康怠住宅相比客本厅、饭厅、桃厨房、卫生执间的面积更琴大，有主人霸套房，有两筑个以上阳台钢，能给人以什享受生活的昌较高身份感扰觉，所谓大毁套复式、较川好的别墅均伞属豪华型住搏宅。各5)猎创意型讨乖针对的是大惰贾巨富的消林费群体，如等比尔．盖茨箩三千平方米拨的别墅花了血一亿美金，粮特点是一切饥设施应有尽稳有、标新立畅异，信宝自我客观，烤这类住宅目躺前在国内基导本没有。者(熄五胆)唉巧妙的启发典诱导护1爹、启发和诱板导伟1)队如果客户已跪经事先有了搬思想成见，惹使他无法接鞠受你的启发阵，则必须设适法把废割他的想法引北出来道尽并伤能加以纠正毛。饱2)多对于大多数哪人来说，售阳楼员应牢记泪并真正掌握保以下原则：端(1)腾只要没有先夺入为主的相转反意见作梗昆，每一种思某想或结论进巨入大脑时，妻它王爹就会作为真暖理被人接受辰，无论它有护无实际价值奇。揉(2)喜如果客户的含态度是无所沟谓，就有可什能听从启发拘而赛“延随大流乞”讽。驳(3)阳你的启发理蓬由是否充分略和启发温度炼是否足够，续会直接影响负客户的接受同荒程度。凉(4)座提出建议的窜时机应因人斤而异，客户论更容易接受冷较迟提出的凳建议。储(5)革看上去自然沃随便的启发喝和诱导更易瘦于接受。千移万别一次把察话说完，留躺有邮看余地以利再约战。页2任、启发方法秀要综合运用帅1)宁动作启发粗堆把窗子打开脖，让海风吹棉时来，比你截说一万句吊“灭海景迷人闯”钱更实在，切根实的得动永闭远比单纯的陷语言更具说作明力。德2)干直接启发餐滋直截了当、娃清晰明白的垄方式表明你北的目的，当排你确认你的陈房子最适合坦面前的客牢火户时，当你蔬觉得客户想和让你对付款盾方式、装渍患改造和其他纹因素提出建舅议时，直裹羽接启发就是愉一促高明的么推销手段。悔3)秆间接启发叛纤也称为被动帅启发，利用搭同行者的态绕度来启发客已户，要尽可开能做到盏“碍让客户的朋辜友劝客户卖中下这套房子欠。醋4)魄反作用启发眼理“煎咱们还是看饭看补601盛房吧。我们屈的复式房厅养太大，而且隆户型太新潮丑，虾601较房只有两房世两厅，户型恢很紧凑。谦”移结果客户偏香偏对复式房勤有兴趣，正阳中售楼员本筒意。之所以霞采用这种激虽将法，是因初为售楼员事兼先已很清楚钉；眼前的这宽位客户眼开界很高、对谦市面上的户层型都不满意狼，需要足够袄大的房子，招钱也足够多踪。绢(叶六瞒)策做好接待总市结帜1谅、总结的内盆容伙1)季通过与伤来访数和信市息来统计分成析广告效果揉。妥2)疑通过普遍满页意与不满意恨的因素分析裳楼盘质素及属其他优劣势闻。清3)氧通过对典型恒客户接待成况功与失误的维分析提高个尊人接待能力票。蒙4)彼通过对客户佛典型反应分猪析总结其购潜置动机。勉5)思通过客户反识应分析找出舞“络可能买主蒙”斑和绪“理最有价值客屠户争”哗6)贯通过客户综涛合反应分析笑找出客户的坦主要思想障那碍。炒2窑、判断摔“血可能买主他”徒的依据划1)喘随身携带本许楼盘的广告壁。介2)店反复观看比箩较各种户型煤。迅3)尿对结构及装偏潢设计建议鄙非常关注。乒4)央对付款方式裙及折扣进行沾反复探讨。嗽5)墨提出的问题捞相当广泛和拖琐碎，但没均有提出明薪“与专业性问题捉”继。危6)它对楼盘和某钞套单位的某鸡种特别性能墨不断重复。尚7)肃特别问及邻撑居是干什么抄的。停8)箭对售楼员的捕接待非常满梯意。经9)溜不断提到朋蠢友的房子如朗何如何。息10)窄并爽快地填写棋了《客户登缠记表》主动破索要卡片并性告知其方便殃接听的郊时间。以上破十要素是初县步判定详“习可能买主眨”准的依据。抓3裤、表单填写倒滴基本要求方(1)搂每接待完一贤组客户或接逃听完一个电雪话后，立刻演填写客户资叠料表。笨(2)皇填写内容按寨表单要求越甩详细越好，掀重点内容有棍客户联络方本式、个人客上户对产品的缠要求和需求踪，注明意向迅等级以便日饼后有重点的团追踪。隐（七疼)仗如何跟踪客笛户盾刑客户跟踪的撒目的存三个中：引起其注众意；激发其效兴趣；为顺毛利转入下一躬步正所式推销创造欲条件。复l翻、一般技巧摩1)精白我介绍标正确的方法狂是用你的房锦子开路，客指户对你个人字没兴趣，而兼你要卖的商袜品仅是你粱的房子而已堆。放2)崭适当恭维傍对可能买主滨的特别出众志之外适当加符以评论，有粱助于营造好逆的谈话气氛衡。蜜3)尾点明利益振直接向客户辽指出购买动辞机，将其思百想引到你的武房子的好处锯上。故4)轧诱发好奇心姜“搏您说主人房岛太小了机?渗那我倒有个怀好主意，不占如您抽空到般现场来，我闯详细跟您制讲解好吗弄?龟”漏5)陆引起恐慌逼反作用启发赤和假设逻辑诚思维相结合认，对那些不喜善于及不愿魄意认真对付夺我们建议肯的可能买主由，提出一些攀相反的思路迅引起其恐慌名，从而打破虹其心理防御侵系统，引妨发其注意和饶兴趣。纽6)直迂回进攻永摆出一些众桨所周知优势状方面的问题俘，有助于培亏养可能买主孙的认同感。放7)劳单刀立入疾对客户的担腐心和不满，敌可用一些巧脑妙的问题直副接向客户阐想述你的观点颂，尽可能蓝针对可能买则主的主要购订买动机提出召问题，使其纪讲出最有价齐值的信息，熊将其注吃意力控制于描最急于解决祥的问题上。)再次恭维均客户的特别或出众之处及蜘得意之作是从可以适当重密复的，如此用可进一步增粱强对你的廉好感和可信漂度。项9)改确认客户能爷回来赚这是最重要栗的，以上所刃做的一切都蛮是为了客户宽能再次光临证，以便进一蓝步推销。昆(伶八绞)疏打开客户神黑密暗箱茅构首次接待和伤客户跟踪后亩，很有必要农对客户进行纯深入的分析杂，准确地抓划住客弓户的脉搏，馆你的正式推权销巳成功了街一半。睁l尚、客户的个昨人档案待力求全面，板要善于从客绸户的只言片做语中了解此萍方面信息，蚁但切勿对客阀户的私人百生活表露出苍浓厚的兴趣荣，否则会引摧致误解和厌拐烦。跳2淋、客户的一肝般需求屯即客户的基惯本购买动机殿，明白了解废这一因素有湿助于更好地丧推介楼盘的迟基本要素，猜但如果你的俱房子连起码毅的需求都不港能予以满足毫，你的推销家就毫无必要厅。齿3羞、客户的特骆殊需求顺每个客户对屡房子可能会先有不同的质拦素要求，了闹解此点可使稠我们的推销诸更具针对高性及避免失叉误。率4底、客户的优魂先需求狗在客户的特阔殊需求中，熊有些是应优夏先对待的，扔有时满足了犬这一点之后勿，客户眼茶中对其他因选素的考虑便飘不再重要，挥可使我们的业推销事半功妄倍。稠(刮九馒)鞠如何赢得客互户的信赖路l短、培养良好软的仪态和品础格析对你的房子科、你的公司同、你本人的费充分信任，雨是客户作出肤购买决定的战重要因素，桨赢得客户的滥信赖是推销肚成功的基础往。眯2乘、掌握赢得沟信赖的技巧依1)琴把握分寸敲在洽谈之初赤，尤其要注卵意不要把话厘说得太满，爷否则客户立滥刻会为你的难话打折扣，蓄任何一种夸扣大其辞都有愚可能招致本静能的反击。鲜2)公时刻表示对作“惊老板烟”素的忠诚煤永远都不要掩在客户面前饰发自己的公串司和同事的掉牢骚，这样绑只能使客户危对公司的戚信任度降低强。勾3)庆质量保证进利用官方文镰件，参与本舟楼盘施工及冷销售单位的详信誉对质量自宣传有帮助蒜。齐4)萝榜样的力量揭你的目的是恋为客户树立五起信心，而绢不是吸引其驻注意力，因荡此应当用别“恩顺便提到态”疮的方式讲出猜来。虫(持十明)样正式推销的效基本策略升逝有针对性地值推销自己的犹楼盘，可用抢的策略方法间各种多样，芝应首先掌握叮住最烫基本的策略放，然后因人莫而弄，采用盛各种技巧向蛇客户提供满凤意的因素，罪从而为排雷除障碍和最振终成交做好突准备。忍1捕、委婉说服桃客户懂要力争做客东户的朋友而伴不是敌人，浪揭穿客户的笨错误只能激筝起他的对立芦情绪。肠2治、控制洽谈悄方向盼客户有时令锹突然大谈特赖谈与买房子叫毫无关联的而事情，明显澡跑题和走神锄了，这时潜售楼员应耐金心听下去，捐并设法用各拒种方式恰到犬好处的印证脱客户的观点障，最后用本巧妙的启发镜方式把客户丙的话题与我季们的房子联为系起来拉.雹3裁、洞察客户做的潜在需求宫耐心地洗耳亿恭听不代表骆闭口不言，捞允许客户挑纺剔和刁难的肆好处在于从愉中可以发挣现真正的障悠碍所在，但滨也要保持实辜际的支配地轻位，不可使所洽谈方向失贼去控制。箱(匆十一倾)紫随机应变的玩七大技巧违茂客户的情绪淡有时是千变绍万化的，尽浪管按照你事丛先制订的推室销计划可以摊顺利辽地进得洽谈少，但有时会险出现一些不雨利推销的异捷常情况逼使慈你必须另行眼改变战术极来加以适应补。国1险、缓和气氛鸭对于客户的讨各种抱怨，港我们永远不录要针锋相对汗，适当承认慈失误有时是璃必要的，认诚实的品格铃永远是缓和贿不良气氛的正最佳方法。醒2昂、接受意见应并迅速行动票对于客户合略理但语气激滋烈的指责，蛙售楼员应首杠先接受其意艇见并深表感遣谢，采取行异动立即改正渐错误的结果拨是使客户感蔑到自己是个逮英明的人。碌3苍、恰当地反地击不实之词末有这样一种江客户，他经低常会发表一来些不负责任甲及完全不符回合事实的言贿论。正确盒的做法是：堵不要直接批湿评买主，无屋论多么蛮横低无理都不要动对他的诚实恳性提出质喇疑，应巧妙乖地无理转移势到第三者身倚上去，是第烦三者影响了晃他的思想。椒4丝、学会拖延到向客户提出犯更进一步的继详细问题以派引导客户放娱松情绪，而牛不是对客户费的每一个柏反应和问话三都勉强做出阴回应，学会使适当的拖延糕，把问题细存化是聪明的银做法。什5默、转变话题拳在一般需求哈和优先需求戒都得到满足园后，有些客菜户会在一些惑无关大局的乐问题上汤喋喋不休，防这时就需要食我们适当巧此妙地转移一反个话题。侧6仙、排除干扰艳有时客户的仅注意力会被晓分散，比如释、第二惭者的插话、组客户可能已逮难以按售栽楼员的计划朽一步步作出泄决定。对这者种情况是先摩把已说过的胜内容再简要脖回顾一下，苍在看准双方壶已合抽后，陵再用提问题尖的方法把客盒户已分散的咱注意力集中咸起来。愚7宁、适应客户真的言行习惯漠你要做的就杂是在任何环饲境下都要有胳良好的心理忽素质，让客功户对你自己逝推销的每庄个要点都有某良好的心理察素质，让客把户对你自己婚推销的每个躬要点都予以份正面肯定。悉(床十二乖)昨判断客户购膏房的心理障勤碍计植从某种意义悔上说，楼盘档销售就是不业断排除障碍果的过程。有喉些客户会公蝇开自男己的内心想跨法，但有很拌多情况下，各客户并不愿团意直接暴露怨看书的心理饺障碍。辣1涝、诚实的回浇报码诚实是解决乖一些问题永椅远有效的不伐二法则，你功可以适当要柜求客户与你茎一样担当误一个角色一止一诚实的人疫。粘2灶、开门见山铲如果客户是搁个爽快的人蔬，或缺乏经径验和足够的陆警惕性，你墓开门见山地立提出问题分可以加快洽环谈速度。裙3周、排除客户廊的借口琴客户的障碍涌可能有很多嫩，但真正重冈要的可能有室一两个，你序可以不断地拌追问还有什膊么问题，迫捉使客户说出透很多不能成匀立的意见，积等编造的借永口全部用完兼后，最揪后剩下的就更只能是真正般的障碍。这玉种方法对那痒些很有经验霜的客户非常习有用。稳4趣、督“泛四不波”揉调查狱你可以在纸声上写上四个趟不购买的基晒本原因一一催“枪不需要、不奥想要、不够冒钱、不衔急着要咏”脾，然后对客绕户说：柱“嘱如果您能在值相应的地方要画个勾，我福会非常感谢究。谜”陵这丢个办法会让议那些不愿用避口头表达的荷客户顺利敞脚开心扉，一密旦大的范围污确定下来，戚细节的探讨鄙就变得容易左多了。涂凳通常客户的食心理障碍是南有迹可寻的益，你要善于冤从对方的每产一个细微反拦应中挠准确地加以苏把握，真正欧老练的售楼别员往往只靠终观察就能完壤成探寻障碍春的过程，厚这样做的好瑞处是能使客责户切实感到税你的关心和倚细心，从而向为顺利排除伍障碍打下扭良好的心理脉基础。矩(誉十三屠)他顾客心理特售征与说服技着巧策两买卖，攻心出为上。售楼参人员需要运蹄用心理学等疼知识对顾客肉进行说服工紫作。茶(1)华理智稳健型便泊特征：深思辣熟虑，冷静怀稳健，不容败易被推销员股的言辞所说辟服。对于疑饼点，凳猴必详细究问划。嫁垫对策：加强恳产品品质、禁公司信誉及絮独特优点的