浅议国际商务谈判中的沟通技巧

题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名：XXXX学号：XXXXXXXXXXX指导教师：XXXXXXX二○一○年五月目录直1.引言汗……………岸……………桑……………敞……………朴……………馆………煤1货2.沟通技停巧对国际商接务谈判的重伴要性稳……………绵……………护……………舟2皮2查.1国有助于加深枝了解漠，烤求同存异液……………旬……………蛾……………覆…狐2抗2仔.趣2有助于科化解僵局，奥实现谈判意过图纪……………猎………毕……削……蝶……灵2翁2.3有僚助于树立良夸好的企业形但象挑……………键……………向………摆…就…瘦…伸3均3.国际商玻务谈赏判沟通技巧港相关的问题听……吉……………揭……翅…苗……………搭3搜3.1忽灵略气氛营造艰，谈判直入花主题碎……………百…您……瓦…号…检…凭…舅………困3侍3.2强膨调个人主观阶性观点，影嘉响主次荒……………痒……………赏……酷…还…倒4伏3.3观荒点过多，拖分沓不清丸……………亏…………流…年…窄……载…亿…春…毕…锐…眯…取4骄4.轻如何解决沟阴通技巧相关雪的问题妥……耳……………鸽……………缓……………由4父4.1营弯造气氛，抛岔砖引玉王…叛…卧………处………柄…羽……………洁……………薯4状4.2树泰立大局观，诊半个蛋糕就扫够了灶……………解……………卵……………臂5江4.3理恩清思路，各涛个击破桨……………牵……………许……贿……………揭……旅5统结语召……锄…谨……………企……………困…辰…协……………剥……………唱…………左5智参考文献杀……………泪……………洒……………兽……………糖……………权……税6士浅谈国际商垮务谈判中的踏沟通技巧掀摘要办：杏进入21世椅纪以来，商怜务活动交往香越来越多，控而大多数国闭际商务目的比的实现和商雄务平问题的解决孕都是通过商宏务谈判来进本行的。由于珠国际商务谈黑判具有涉外相因素，对于怜谈判中的沟扶通技巧也有派高于国内商望务谈判的要本求，如果不淡加注意，会粉给商务谈判窗带来极大的殃困扰。合理巴地使用沟通宽技巧不仅体楼现了商殖务谈判人员饺素质的高低耐，也有助于士谈判和合作并的顺利开展拢。鉴于国际径商务谈判沟斜通技巧的重支要性为切入窑点，针对当聚前国际商务属谈判中沟通绕技巧存在的增主要问题展枕开评述，通族过对这些问挥题的分析，舒指出其产生盗的主要原因枕，并提出了败相应的应对暂措施，希望禽能对类似问弊题的解决与夺避免提供一薯定的参考。干关键词纯：枯国际商务谈而判；沟通技厨巧；双赢1.引言谋激烈的社会育竞争，企业槽竞争，行业肿竞争，职位控竞争性……巴无时无刻不勾在提醒着刚珠走出校园，醒跨入社会的掩毕业生们一随种无形的压盒力。面对这兔样的现状，毁往往沟通能腿力强者一般足都会找到好筒的工作。而酸不善言辞，栽不敢与人积枕极沟通的晨人却总是被驳社会遗弃，艇也跨不出第蛾一步。他们原总是在抱怨仪着社会的不贿公企业的不味公，却总是绢不去挖掘问球题根本的所俘在。县学习中，工株作中，生活击中，我们无困时无刻都需意要用语言来玻进行沟通和旷交流。巧妙奉的沟通技巧址可以让我们轧无时无刻都殖散发着一种依独特的职场咏气质和魅力朱。俗话说：阶“壁人脉就是钱胖脉。歉”饱一个人成功简的开始就是阿从最最基本枯的沟通和交它流开始的。匙交流与沟通拌技巧的关系柜放大到国际讯商务谈判领修域也是如此疲。当今世界尺，国际经济涌一体化趋势督加剧，各个演国家的企业桂都有走出国规门，开展国副际经济交流立与合作的迫遍切要求，中慨国也毫不例残外。看WTO的成宾功加入，给究中国企业全妙面稿进入国际市皱场带来了机序遇。衣随着中国经峡济的发展与拒改革开放进音一步深化，基我国与世界肉经济的联系计更加紧密，鞋和世界各国政的商务往来务、国际交流谣与合作越来篮越频繁，国联际商务谈判柴作为一种重拖要的沟通方啊式无疑是不类可缺少的。泪而在迫国际商务谈影判中，沟通塌技巧又是一貌个不可缺少笔的组成部分奴。在谈判过极程中，如果蕉不注重沟通璃技巧，将会督造成许多不选必要的麻烦群，甚至会对绢这次谈判造诱成一定的威际胁，为谈判辽和商务合作野失败埋下伏储笔。筒2.沟通技宪巧对国际商砍务谈判的重挨要性清在国际商务匠谈判中必须熄时刻关注沟再通技巧，使粪谈判在友好嫩和谐的气氛杨中进行，以立最终实现互定利共赢的商拆务合作目的捆，总的来说渗，沟通技巧再在国际商务滥谈判中的重崇要性主要体伯现在以下几蛋点：台2.1钓有助于加深扫了解，求同券存异架中西方的价渴值观，语言觉和非语言，丈思维方式等昂等都存在差隶异。国际商舌务谈判的过禽程，也是中泄西方价值观侧、文化和思伍维方式等一尸次碰撞。所颂以，谈判过桑程中，很难光避免双方矛招盾的产生。男但是，如果芦在了解双方趴价值观、文票化和思维差壮异的基础上或，采取恰当壮的沟通技巧稿，无疑对于讲国际商务谈盲判的顺利进雕行能起到关祥键性的作用桶。例如，在腊谈判前熟悉怒谈判对手的胡民族文化和借风俗习惯，勺在谈判沟通栽时，避免触盏及对方的禁戏忌，多采用臣对方习惯或耽者欣赏，甚略至推崇的方通式来表达我刑们痛的谈判意图脸，可以使得兵双方更加深劲入的了解，撕未发掘双方术的共同点，瞧增进谈判双捆方的友好关砍系、实现利牙益的双赢打弃下基础。椒毕竟，谈判刺的结果是要该取得利益，污然而，利益片的取得却不架能以破坏或怨伤害谈判各暖方的关系为房代价。从发充展的眼光看社，商务上的蚊合作关系会斧给你带来更腹多的商业机屈会，更能促歇进谈判双方键关系的续存软。搞清楚双杜方的真正需邀求，你就会熊知道如何才钥能满足对方眉的要求，同诉时对方也会矛知道你的利神益所在，也他能满足你的坦要求。我们跳始终要明白唐：昨“蛮生意不成，俭仁义在。国”袜因此，在这考样的谈判氛亿围中沟通交安流，就必定庄会带来更多罪的意外收获歌。我们需要释彼此信任彼献此照顾煌，最终将实叮现可能不仅桥仅是双赢的腔局面了，更带有可能的是钱多方利益的密存在和延续烧，并建立长阴期的友好合街作关系。煤2.2有嘴助于化解僵诸局，实现谈泥判意图努在国际商务眠谈判中，由屈于各方处于饮不同的角度较，代表着不桂同的经济利敬益，因此在圾商业利益的眯驱动下，当运事人之间为跳了追求自己鲜一方利益的须最大化，当洲事人之间可锁能会产生矛工盾，可能会志使得商务谈证判陷入僵局洪。端如何化解谈匆判僵局，实寻现谈判意图陶呢？根据实昂践来看，往稍往优雅的形呈象气质，高强超的语言表怕达能力，就钻不会让谈判净陷入僵局。敢更不会造成找企业不必要租的一些损失鞠，而且都能糊达到预期的换谈判效果和仓目的。他们女会从双方各某自的利益出受发，分析并栏创造各种解幼决方案，用迟相对较小的强让步来换得式最大的利益馒。他们往往谋对谈判会有末宏观的把握比，对合作有图正确的认识杯。而且他们攀有强烈的自侮信和勇气。典不管过程如经何艰难，结匙局一定是完尾美的。床因此，我们考不用害怕谈碍判会不欢而显散，更不用伞担心达不到省预期的谈判乞效果，实现盒双赢。面2.3有虹助于树立良况好的企业形校象茎在当今社会榆，良好的企立业形象的塑兰造，是企业遣宣传和营销祝的需要，也挎是企业无形悦资产的形成美过程，同时井也在发挥着让吸引合作方杂选择我们作绪为合作对象寺的功能。企贸业形象的树抢立，一方面倚离不开长期隆与客户交往熔打下的良好辰信用；另一汪方面，也离液不甚开谈判人员鹿在国际商务鸽谈判中得体估的言行举止真、熟练的沟赠通技巧等业触务开展中的匠表现。冈在国际商务洽谈判中，谈杏判人员的一牺言一行都代括表着企业的佳形象。而沟它通技巧是国猾际商务谈判伍相关人员业缺务素养的一兼种表现。如搬果在国际商泽务谈判中，洗我方的代表插表现出良好挂的沟通技巧守和谈判素养兼无疑会给谈柏判对手留下聪深刻的印象包，在推进谈严判顺利进行余，实现谈判震意图的同时床，也会今后尖双方业务的愿继续合作打虾下良好的基爱础。格3.恋国际商务谈健判沟通技巧所相关的问题亡双方需求不谈同，所以我坑们考虑的角杯度也会不同侄，条件是通烦过谈判可以志改变的。宵可是由于谈腾判各方因素围的差异，使佛得我们在沟丧通笔和谈判的过也程中总是会婚出现很多不悄可避免的问泽题。钉3.1忽故略气氛营造足，谈判直入耍主题丸两支互不饭了解的团队古一起坐到谈得判桌上时，键语言障碍、自文化差异等返因素所带来帜的气氛僵硬采便会突显出奖来，更有甚喇者，会因为哀两地时差带及来的生理上葱的不适，而惹加重谈判的书“腔沉重招”偶感。这时候访的两支谈判凑团队充满着您警惕与不知课所措，而如聋何打破这种退气氛，成为使一场商务谈幅判的首要任色务。坡任何谈判团城队在进行谈议判之前都会羞拥有自己此呀行的核心目姜的与核心策寿略，往往过起多的策略致第使谈判团队隆“慈胸有成竹霞”壳，而忽略谈栽判前的气氛缓营造。单刀愧直入的直奔谦主题，会带错来以下负面仓效果：第一徐，谈蜘判的阻滞。觉在没有敞开猛双方畜“樱心扉铸”朵而直入主题碑，会使谈判跃处处存在警饰惕与不信任胸，将谈判拖装入阻滞的地拜步。第二，病“静心理筹码腥”可的丢失。在猫没有主动让调对方深入了俩解自己之前悄，而快速的政向对方阐述柔自己的利益纸诉求时，会鲁使对方谈判数团队产生一察种副“饶你迫切需要语”展的心理，这模种心理的形背成，在谈判胀气势上便已摇经落于下风两，而令对方苹面对已方时次拥有更多的侨“慕心理筹码开”酬。死当对方提出通一个观点，鉴因为你急于膜求成的心态盾，你便成了宝被动方，当卧对方一旦明仆确了你的谈杏判意图，就签可以很好的硬把握整条谈挪判的主线了日，他会围绕亮你的合作意女图，一步一荷步靠近你的产目的，却不慧损失己方的灰利益。送最终，你会益没有退路，滋或者损坏自库己的利益而沙去勉强的达凉成协议或者塑失去谈判合抓作的意图。努3.2强垒调个人主观料性观点，影宽响主次北在谈及国际危商务谈判沟六通技巧之前聋，必须认识庆到这是一场第人与人之间仆的谈判，任叹何因素都无币法抹去人的羽社会性。一士位谈判手的班主观性受到顾他的经历及河现场氛围的脖影响，最重啦要的一点是批他是否拥有快对全局的把济握能力。忍犹如程“赔旁观者清，忧当局者迷羞”病一样，一场挨漫长的谈判置会议，可能蹈会使一位谈爽判手抛弃了唤原先制定好学的目的与策铜略，而出于饲自己的主观喉意愿死缠于瞧一小部分的放利益不放，照致使主要利婚益诉求成为柏泡影。抽3.3观访点过多，拖化沓不清齐每一个谈判械团队在谈判茄桌上都给自塞己设定了一花个希望得到腹的大蛋糕，宽对方也是如诱此。这份大饥蛋糕由果肉载、巧克力、钢奶油等组成央，而一些谈默判团队常常菠会一下子向扰对方提出A研、B、C、择D等全部观译点，希望一愉口气吃掉整杆个蛋糕。纳这样的如狼俭似虎，会造秘成以下的负爱面效果：对假己方来说，俘过快笼统的裹提出自己的显所有观点，职会让自己丧骄失了对节奏畜、主次的把项握。对对方皂而言，一口冈气将全部观酬点跑出来，呈致使对方没意有过多的时傻间去理清、左接受这些观炊点，导致对胞方接受到的仿观点模糊及抄拖沓不清，际使整个谈判箭陷入混乱。擦4.如何解们决沟通技巧界相关的问题迈在国际商务巴谈判中面对惩那么多页的沟通问题息，你是否有魄种望而却步明的感觉？给尸自己一点时轰间，努力地餐去发现问题嫌解决问题，恐我们才能真盲正地成长。遍4.1营造叶气氛，抛砖铺引玉电了解这个国听家的风俗习据惯，可以避腾免一些麻烦枝，在营造气拔氛时，影响缸一场谈判气生氛的因素很纺多，包括语牙言、文化、塌时差、场地笼、天气。一掘种良好的会林前气氛营造栋对后续谈判寻开展起到的卷效果不容小线觑。那么，恒如何最大程若度的使不确己定因素带来必的负面影响游降到最低，洽有以下几点臭：耳第一，了解概对方谈判团角队的风格。尤不同国家所趴形成的特定孔的谈判风格萄是不一样生活尴尬与不愉抽快。第二，鹊寻求好天气库与舒适场地建。天气很容丝易影响人的取心情，同样昏，谈判场地旦也起到潜移愧默化的作用蔑。一些人喜厦欢将谈判地举点设在公司湿里，虽然可炸以起到让对惹方更加了解戴的作用，但变也容易令对层方感觉的厅“样客在他乡隙”猛的压抑感。盆最好是选择绳第三方场所现，例如高档文酒店，选择淡一个装修符雁合对方处所序国度风格的叠会议室，对连于谈判前营天造放松的氛怠围相当有效朱。第三，抛捎砖引玉。切趴勿直入主题升，双方从随扔意聊天开始潮，有意无意懒的抛出一些凉话题，以逐握渐将气氛引路入到谈判的援正题，这样误做，一方面榜可以调节气呼氛，消除隔睬阂；另一方海面可以试探姥出对方此次熄谈判的筹码笛要素。近4.2树棉立大局观，晃半个蛋糕就鸡够了瘦在谈判过程宜中，谈判人放员可能无意戏识的陷入世一种困境，势这种困境是更因为谈判人也员过分注重押某一方面的币利益而引起爽的。在谈判忆过程中，应陪该时常问自谅己大局有没踢把握住，是忆否偏离了原管先设定目标团。鹿很少有谈判笋会带来完美局的结果，谈啦判人员应该侄审时度势，累在一些问题耍上可以选择术让步，让这镇一次的让步肉成为主要利脾益诉求筹码娱。就好比一走个蛋糕，可亩能你就只吃伐到的巧克力块或奶油，但深这部分给你甚带来的能量侄要远大于蛋枝糕底部的面肉包，当然这萄是在蛋糕真涛正无法全部才吃得到的情演况下的取舍送之道。还有炊切勿为了追境求利益最大崭化，而漫天败夸谈，脱离腊了谈判的最毅基本原则，廉这样做的后纽果只会是丧泥失信任，到烦最后是连一咬口蛋糕都吃新不到。辫4.3理任清思路，各秩个击破踢谈判之前，中制定出辆“杏我想要得到网什么营”挖，唐“浅我如何去得恳到这些光”抛，处“有我可以放弃缸哪些但”吃。然后再将峡几个利益诉仅求要点的顺示序及重要程勿度熟记于心迫。这是防止陵谈判人员进材入谈判流程旧后，因为各赏种因素，在疲“惑我想要得到码什么纳”强上迷失了。枕每一个提出常来的利益诉塞求总是和下多一个利益息属息相关，因赛此在讨论当弯下问题时，哭必须给提出共下一个问题仇留出回旋余垒地，这是击躲破下一个问袖题的关键。郑在谈判沟通开中，要时刻框传达给对方蚁这么一种