销售REVIEW管理优秀课件

浪潮销售REVIEW方法论课件开发组长：袁谊生课件开发组成员：刘伟华、张柯、张霞、门松目录第一部分背景与理念第二部分销售REVIEW总体思路第三部分月度销售计划REVIEW方法附件商务操作说明

(面向商务统计人员）1、背景一--摘自《浪潮集团2014财年工作总结暨2015财年工作部署报告》统一REVIEW方法，固化REVIEW流程和模板。集团各级销售岗位都要进行REVIEW能力认证。要加大销售过程REVIEW力度，提高销售线索成功率，同时通过制订季度市场推广活动计划，加大销售线索挖掘力度，努力提高有效销售线索水库比。要坚持周、月、季度的REVIEW执行，建立日常REVIEW和深度REVIEW相结合管理机制，强调业绩为王，全员层层推动。销售过程中，由BU产品营销部负责对各自MU产品销售总经理的REVIEW，各产品销售总经理负责对本MU单位所辖产品线的REVIEW；各市场发展部对MU总经理的日常REVIEW应从销售线索及过程推动为主，转为以整体运营、队伍建设、营销策略落实、市场布局、客户覆盖及产出达成、云服务推动为主。一、背景与理念“第三部分2015财年重点工作——强化销售过程管理”--孙董事长5月7日发送关于进行REVIEW课件的开发和培训的要求邮件1、背景二一、背景与理念销售管理体系管理组织战略考核发展制定市场策略确定销售目标根据目标策略制定销售计划规划销售单元明确管理职责建设销售队伍制定销售管理KPI设计销售管理流程检查和指导销售推进及制度、流程、政策执行情况制定销售评价办法评估销售人员能力考核销售人员绩效培训及提高销售人员销售能力培训及提高销售经理运营管理能力建立承诺文化SalesOperation销售运营浪潮大学从个人运营能力提升到组织管理能力从管理销售结果提升到管理销售流程及结果一、背景与理念2、销售管理理念销售管理要素通过对流程、平台和团队能力的全面建设，实现对销售组织的管理的可视性、可控性和可预测性方法：管理的流程要统一，自上而下选择统一的方法，共同的语言信息：统一的平台及收集信息的机制保证执行与结果可以被衡量和监控以客观的事实与数字为基础人员：管理层的决策能力各层销售主管的业务管理能力和因地制宜地使用流程和方法销售人员的执行能力一、背景与理念销售管理能力模型2、销售管理理念一、背景与理念2、销售管理理念销售管理的任务销售管理缩短新客户开拓周期提升销售队伍能力建设数字神经系统提高协同响应效率扩大客户覆盖提高销售计划精度一、背景与理念建立销售管理高效运营的六要素精准执行目标分解组织分工过程检查信息系统报表工具保障前提基础流程平台手段3、建立销售管理高效运营的六要素一、背景与理念3、建立销售管理高效运营的六要素1）组织分工按人员分解销售目标必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标按时段分解销售目标将年度销售目标分解到季度和月度，并按周进行检查推进让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动安排按指名客户和非指名客户分解将指名客户目标按行业和地市分解到战略、TOP、一般指名客户将非指名客户按行业和地市分解到签约渠道目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售效率一、背景与理念2）目标分解3、建立销售管理高效运营的六要素真实报告销售线索相关信息确保CRM系统中的线索数据真实有效确保指名客户信息准确真实反映客户拜访情况，反馈客户需求真实反馈投标过程，包括投标报价、竞争情况等严格执行集团管理制度和流程、作业指导书日事日毕，按要求填写和批复销售日报要求对销售进展进行层层检查、分析一、背景与理念3）精准执行3、建立销售管理高效运营的六要素重点检查的内容主管经理要及时检查销售线索和日报填报情况对TOP线索要加大跟踪力度对销售日报中反馈的问题及时给予指导和帮助过程检查方法应以销售人员的直接上级为主，间接上级领导为辅进行抽查要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要绷紧工作这根弦初期检查可注重有效执行，逐步完善填报质量一、背景与理念4）过程检查3、建立销售管理高效运营的六要素一、背景与理念3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——“8RE5步法”一、背景与理念内容：沟通确认销售线索的状态输出：确保CRM系统中线索信息真实准确反映了销售进展3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——二级团队REVIEW一、背景与理念内容：本省区达成差异分析、沟通研讨本月销售计划目标输出：①本省区达成差异、原因分析、改进措施②提出当月销售计划（分产品、团队）3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——省区REVIEW一、背景与理念内容：检查分类水库TOP线索，落实项目的可行性，提升计划精度输出：销售REVIEW报表3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——产品线REVIEW一、背景与理念内容：研讨省区整体运营情况（人、财、物）输出：省区总体运营计划3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——销售运营REVIEW一、背景与理念3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——(4+2)REVIEW会议制度一、背景与理念3、建立销售管理高效运营的六要素4）过程检查——“5步法”第三步：确认差异第二步：找出差异第一步：导出数据第四步：分析差异第五步：上会研讨要求是销售机会管理的统一平台是了解销售进展的统一界面是量化销售推进的数据基础是分析销售状态的评估依据作用记录了客户购买和销售推进的全过程，并用标准化的模板固定下来每个销售阶段的质量体现了销售工作进展的质量实现客户资源和销售进展实时动态的为个人或组织共享所用为部门或个人之间的协同合作提供依据支撑一、背景与理念5）信息系统：CRM是集团统一的销售运营管理支撑系统3、建立销售管理高效运营的六要素实绩管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程度并为达成差异分析提供量化支撑销售运营达成表销售线索管理表行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手解决销售日报周工作计划一、背景与理念6）报表工具（两大类）3、建立销售管理高效运营的六要素目录第一部分背景与理念第二部分销售REVIEW总体思路第三部分月度销售计划REVIEW方法附件商务操作说明

(面向商务统计人员）通过运用“制度、流程、系统、工具”等方式，对销售数据进行“采集、分析、建议”，实现对“销售运营过程”及“结果”的可视、可控和可预测性，以推动和指导业务部门有效达成销售目标二、销售REVIEW总体思路核心是要构建：可视、可控、可预测的数字化“驾驶舱”二、销售REVIEW总体思路线索水库销售推动特价申请水库投标水库中标水库签单水库交付水库销售REVIEW市场开拓销售管理工作分解销售运营分析线索漏斗管理销售过程管理月度销售计划管理回款二、销售REVIEW总体思路1、销售运营分析内容和目的是以销售目标为核心，对产品/客户/渠道/人力/活动/费用等运营指标实现可视、可控、可预测，以保障各项目标的达成方式和方法围绕目标达成差异点，对各差异点进行原因分析，并制定相应的改进措施，要点是会前分析、会中交流确认、会后落实推动工具浪潮销售管理信息系统（CRM）浪潮人力资源信息系统浪潮财务信息管理系统二、销售REVIEW总体思路2、线索漏斗管理内容和目的是以销售线索总量为核心，实现对市场开拓过程的可视、可控、可预测，为销售目标达成和市场开拓进程评估提供支撑方式和方法围绕线索各进程总量差异，对市场策略、人员、客户、渠道、市场活动等去向和线索产出进行分析，以推动线索总量和进程工具浪潮销售管理信息系统（CRM）二、销售REVIEW总体思路1）线索总量分析2、线索漏斗管理

S2-发现的真实购买机会数和预计金额S3-推动购买意向机会数和预计金额S4-参与投标机会数和投标金额S5-已中标数和金额

S6-交付数和金额S1-发现的潜在机会数和预计金额销售目标二、销售REVIEW总体思路2）线索总量平衡分析2、线索漏斗管理直接进入S3、S4的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明前期客户跟踪存在问题或填报不及时3）线索进度分析关注不同进程的销售线索量的占比重视对过期线索的清理二、销售REVIEW总体思路4）分类分析2、线索漏斗管理销售人员：每个销售人员的线索及状态分布评估销售人员的工作情况合作渠道：每个渠道的线索及状态分布评估合作渠道的流通能力行业分布：各行业和地市销售线索及状态的分布评估行业和地市的开拓进展项目级别：销售线索项目额度及状态的分布明确需重点关注的TOP项目产品类别：销售线索状态及分产品数量的分布为分产品销售预测提供支撑依据二、销售REVIEW总体思路3、销售过程管理内容和目的是以单一销售线索为核心，实现对每条线索进程和中标结果的可视、可控、可预测，以提高线索中标赢率方式和方法围绕每条线索进程，通过对客户规模情景及购买进程和成功标志的分析，结合市场竞争情况制订投标策略，并预测中标赢率工具浪潮销售管理信息系统（CRM）二、销售REVIEW总体思路3、销售过程管理1）客户购买情景图示直接重购修正重购新购酝酿需求使用者决策者采购者评估者影响者技术影响研讨需求确定需求编制方案选择方案签订合同验收实施政策影响绩效影响人际影响购买过程购买类型购买参与者二、销售REVIEW总体思路3、销售过程管理确认问题并寻找解决问题的途径S1发现机会S2确认机会S3.分析机会S8.项目停止S4.落实机会S7.放弃投标S5.中标S9.落标S6.项目实施结束确定技术需求起草招标方案发布招标书并组织招标签订合同实施验收及付款发现问题建立客户档案并备案线索让客户认可浪潮的能力或放弃让客户认可浪潮给客户带来的价值或放弃投标响应中标后的合同签订交付实施及回款建立客户关系并了解或帮助客户觉察问题酝酿需求研讨需求确定需求编制方案选择方案签订合同验收实施建立关系发现机会分析需求研讨方案响应方案签订合同交付实施客户购买过程分解销售过程分解二、销售REVIEW总体思路3）客户规模决策模式3、销售过程管理购买属性：客户进行购买决策时考虑的决策要素重要性权数：客户给每种购买属性赋于的重要性权数，总和＝1属性值：赋于每种购买属性的分数二、销售REVIEW总体思路4）招标方案交流策略选择3、销售过程管理实质重定位本司产品购买属性的基本值确实低于客户认识值时认识重定位当客户对本司购买属性的认识值低于实际基本值时竞争重定位客户对竞争者某特定属性的认识值过高于其基本值时利益重定位客户赋予本司显著购买属性的重要性权数偏低时心理重定位客户赋予竞争者某显著属性的重要性权数过高时二、销售REVIEW总体思路5）判断项目中标赢率的四大标志3、销售过程管理标志一：是否获得客户关键决策者的大力支持标志二：是否获得客户在技术需求方案的支持标志三：是否获得招标方案中客户购买决策模式及评分标准的支持标志四：是否获得现场主要评审专家的鼎力支持二、销售REVIEW总体思路4、月度计划管理内容和目的是以月度任务计划为核心，实现对月度计划过程和结果的可视、可控、可预测，以提高月度计划的准确率和达成精度方式和方法围绕分类水库，按“3/6/8”检查点对构成分类水库的TOP线索列表进行逐一检查，通过落实构成月度计划每个项目的可行性来提升整体月度计划精度工具浪潮销售管理信息系统（CRM）销售REVIEW报表应用效果（硬件）硬件计划达成精度比去年同期上升4个点计划达成的波动幅度比去年有所改善二、销售REVIEW总体思路4、月度计划管理应用效果（软件）软件计划达成精度较去年同期下降20%，但波动幅度有所改善经验与体会软件的回款业务与后台交付实施关系较大，为了进一步提高回款计划达成精度，需前后台共同提出改善措施二、销售REVIEW总体思路4、月度计划管理目录第一部分背景与理念第二部分销售REVIEW总体思路第三部分月度销售计划REVIEW方法附件商务操作说明 (面向商务统计人员）三、月度销售计划REVIEW方法1、管理思路线索水库销售推动特价申请水库投标水库中标水库签单水库交付水库销售REVIEW市场开拓销售管理工作分解销售运营分析线索漏斗管理销售过程管理月度销售计划管理回款三、月度销售计划REVIEW方法3、月度销售计划组成中标回款预计待下单回款预计已下单回款预计当月招标S4

TOP线索列表S5待下单TOP线索列表S5已下单TOP线索列表8个检查点中标（未签单）水库签单水库6个检查点3个检查点月度计划=计划计划计划评估评估评估已交付水库计划回款预计月目标=年初分解目标(考核目标)；月度计划=月初预计本月回款计划招标水库月度销售计划分解模型项目进程

检查标识立项—启动定招标方案招标公示期投标中标交付签合同S1-S2

预计启动时间S4-招标预公告发布S4-投标开标S5-待下单—供货评审S5-待下单—代理首付款S5-已下单-未供货S3-招标方案核定S4-中标公示S5-待下单—签订合同S5-已下单-备货、排产资金到位？启动时间？投标日期？招标环节可控？赢率？S5-待下单—供货评审（供货日期）S5-待下单—代理首付款（付款日期）S5-已下单-用户要货（要求到货日期）S5-已下单-付全款（付全款日期）需求确认？方案支持？用户支持？拿到中标通知书？（20日前）S5-待下单—签订合同（签合同日期）S5-已下单-备货、排产（发货日期）三、月度销售计划REVIEW方法2、项目进程（1）《省区累计达成》（月）（2）《省区月度达成》（月、周）（3）《月度产品达成（浪潮信息）》（月、周）回款预计（月、周）中标预计（月、周）S5-已下单TOP项目列表（月、周）S5-待下单TOP项目列表（月、周）S4招标并回款TOP项目列表（月、周）新增本月回款TOP项目列表（月、周）本月S4招标TOP项目列表（月、周）（4）《月度团队达成（浪潮信息）》（月）（5）《浪潮信息产品后两月水库》

（月）（6）《线索台账（浪潮信息）》（月、周）三、月度销售计划REVIEW方法4、报表清单月(周）REVIEW报表工具清单（7）《月度产品达成（浪潮软件）》（月、周）回款预计（月、周）中标预计（月、周）S5-已下单TOP项目列表（月、周）S5-待下单TOP项目列表（月、周）S4招标并回款TOP项目列表（月、周）新增本月回款TOP项目列表（月、周）本月S4招标TOP项目列表（月、周）（8）《月度团队达成（浪潮软件）》（月）（9）《线索台账（浪潮软件）》（月、周）（10）《应收账款（浪潮软件）》（月、周）三、月度销售计划REVIEW方法4、报表清单线索台账从CRM系统导出月(周）REVIE报表工具清单REVIEW要点：回顾年度达成进度、上月累计任务达成及同期比情况；分析上月累计达成差异点三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明省区年度达成4月N月累计累计差年度差目标实际达成率目标实际达成率上年同期同期增长目标实际达成率上年同期同期增长合计209886543%125565452%771-15%125565452%771-15%-60220335

浪潮信息小计175006334%122563352%771-18%122563352%771-18%-59216867SV121503153%85131537%375-16%85131537%375-16%-535-11835STR30001224%21012258%125-3%21012258%125-3%-88-2878高性能60000%4200%56-100%4200%56-100%-42-600云产品30000%2100%66-100%2100%66-100%-21-300高端120019616%84196234%15031%84196234%15031%112-1004SSR25000%1800%0-1800%0--18-250浪潮软件小计3488201%302067%0100%302067%0100%-103468电子政务838111%1011107%0100%1011107%0100%1-827政府信息化30000%00-0-00-0-0-300系统服务150000%2000%0-2000%0--20-1500云服务50000%00-0-00-0-0-500电子商务20095%09-0100%09-0100%9-191云平台15000%00-0-00-0-0-150省区自营业务

0-00-0-00-0-00(1)《省区累计达成》-省区累计达成进度表（月）REVIEW要点：回款累计达成差异点：如：前期累计达成是有“余粮”，还是“亏空”本月目标与申报月初计划的关系；评估前期累计达成对本月计划的影响周回款预计达成和预计达成精度的差异周累计实际与月度计划的进度评估产品线回款累计达成本月回款实际本月回款预计

周回款预计达成精度目标实绩达成率去年同期同比增长月度目标累计

实际达成率去年同期同比增长第一周（月初）第二周第三周第四周第五周第一周（月初）第二周第三周第四周第五周合计125565452%771-15%163500%273-100%1261000077%0%0%0%0%浪潮信息小计122563452%771-18%122500%273-100%1020000083%0%0%0%0%SV60618531%301-38%60600%192-100%558000092%0%0%0%0%STR21012359%125-2%21000%44-100%49000023%0%0%0%0%高性能4200%56-100%4200%0-100%660000158%0%0%0%0%云产品2100%65-100%2100%0-000000%0%0%0%0%高端84196234%15031%8400%0-43000051%0%0%0%0%SSR1800%0-1800%0-9000047%0%0%0%0%渠道流量24513053%7475%24500%36-100%2950000121%0%0%0%0%浪潮软件小计302067%0100%41000%0100%242000059%0%0%0%0%电子政务1011107%0100%10000%0100%1560000156%0%0%0%0%政府信息化00-0-5000%0-000000%0%0%0%0%系统服务2000%0-26000%0100%85000033%0%0%0%0%云服务00-0-00-0-000000%0%0%0%0%电子商务09-0100%00-0-000000%0%0%0%0%云平台00-0-00-0-000000%0%0%0%0%省区自营业务

-

-

-

0%0%0%0%0%三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（2）《省区月度达成》-本月计划汇总表（月、周）REVIEW要点：本月预计回款与本月目标的预计达成评估本月预计回款额与相应水库阶段额的评估分析本月周累计实际与本月目标的达成进度的评估本周与上周月度预计达成回款额的差异分析三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明

本月水库（含税）本月预计提货额（含税）本月预计回款收入（去税）小计

省区回款本月目标本月累计实际回款收入（去税）本月累计达成率本月差距S4S5-待下单S5-已下单S4S5-待下单S5-已下单第一周第二周第三周第四周第五周本月预计达成率去年同期同期增长合计1225

00-12251480128324309502431020

000083%273273%SV60600-606980584806458558

92%192190%STR21000-2103803517051749

23%4410%高性能4200-420078007866

158%016515%云产品2100-210000000

0%0-高端8400-8412034950005043

51%0100%SSR1800-1800001009

47%0100%渠道24500-245001000245100295

121%36720%（3）《产品月度达成（浪潮信息）》-3.1月度回款预计：本月计划分段水库评估表REVIEW要点：用户要货/BP已下单-付全款/BP已下单-备货、生产确认（3个）围绕3个检查点对本月预计提货线索逐一检查，并将推进标志落实到周若上月计划提货线索没有交付，说明原因是什么？怎样解决？项目名称项目状态（月初）项目状态（最新）行业/地市客户经理本月计划提货额

(含税万)截止本周实际发货（含税万）本月计划回款收入（去税）截止本月实际回款收入（去税）成功率达成要点说明第一周第二周第三周第四周第五周备注

合计

142

01210

XXBP已下单BP已下单地市XX500430100%BP已下单-备货、生产确认BP已发货

XXBP已下单BP已下单地市XX780660100%BP已下单-备货、生产确认BP已发货

XXBP已下单BP已下单行业XX140120100%BP已下单-备货、生产确认BP已发货

上月计划发货但未交付的

无BP已下单

三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（3）《产品月度达成（浪潮信息）》-3.3已下单TOP项目列表REVIEW要点：BP待下单-供货评审/BP待下单-签订合同/BP待下单-代理首付款(增3个)围绕6个检查点对本月预计提货线索逐一检查，并将推进标志落实到周若上月计划提货线索没有交付，说明原因是什么？怎样解决？项目名称项目状态（月初）项目状态（最新）行业/地市客户经理本月计划提货额

(含税万)截止本周实际发货（含税万）本月计划回款收入（去税）截止本月实际回款收入（去税）达成要点说明第一周第二周第三周第四周第五周备注合计

95008120

XXBP待下单BP待下单行业XX16001370BP待下单-签订合同BP已下单-用户要货BP已下单-备货、生产确认BP已发货

XXBP待下单BP待下单地市XX1000850BP待下单-签订合同BP已下单-付全款BP已下单-备货、生产确认BP已发货

XXBP待下单BP待下单地市XX500430BP待下单-签订合同BP已下单-用户要货BP已下单-备货、生产确认BP已发货

上月计划发货但未交付的项目

无BP待下单

三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（3）《产品月度达成（浪潮信息）》-3.4待下单TOP项目列表REVIEW要点：赢率评估/中标公示（再增2个）确认投标时间，并围绕四大标志落实赢率分析落实中标公示时间，评估供货时间的可行性（能否在20日前下单）围绕其他6个检查点将推进标志落实到周对落标线索，说明原因项目名称项目状态（月初）项目状态（最新）行业/地市客户经理本月计划提货额

(含税万)截止本周实际发货（含税万）本月计划回款收入（去税）截止本月实际回款收入（去税）成功率达成要点说明第一周第二周第三周第四周第五周备注合计

280

0

239

0

XX

WPWP

XXXX

60

0

51

0

80%

WP项目公示及招标

BP待下单-签定合同

BP已下单-付全款

BP已下单-备货、生产

BP已发货

XXWPWP

XX

XX

100

0

85

0

60%

XX

WP

WP

XX

XX

120

0

103

0

40%

上月计划发货但未交付的项目

WP

三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（3）《产品月度达成（浪潮信息）》-3.5当月投标发货的TOP项目列表REVIEW要点：赢率评估/中标公示（再增2个）确认投标时间，并围绕四大标志落实赢率分析落实中标公示时间，评估供货时间的可行性（能否在20日前下单）围绕其他6个检查点将推进标志落实到周说明计划外TOP线索的原因是什么？如何改善计划外项目的突发项目名称项目状态（月初）项目状态（最新）行业/地市客户经理本月计划提货额

(含税万)截止本周实际发货（含税万）本月计划回款收入（去税）截止本月实际回款收入（去税）成功率达成要点说明第一周第二周第三周第四周第五周备注合计

0000

XX

WP

WP

XX

XX

50

0

430

60%

三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（3）《产品月度达成（浪潮信息）》-3.6本月新增发货的TOP线索列表REVIEW要点：本月中标额目标与下月签单目标额的关系评估本月投标线索成功率的分布与本月预计回款额的关系本周与上周预计中标额的达成差异分析周累计中标额与中标目标的达成进度评估本月招标项目个数本月招标项目额（含税）本月预计中标额（含税）本月预计达成率省区中标（S4状态）本月目标本月累计实际本月累计达成率本月差距小计成功率20%成功率40%成功率60%成功率80%小计成功率20%成功率40%成功率60%成功率80%第一周第二周第三周第四周第五周合计1624402%-1584244341314423172911806531124873873

69%SV1137404%-10971632110101424725980428767548548

67%STR28100%-281811333437032100141273241241

97%高性能5600%-560

0

0%云产品2800%-281

140

40404040

141%高端9800%-981

145

45454545

46%SSR2300%-230

0

0%其他00-00

0

-三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（3）《产品月度达成（浪潮信息）》-3.2本月中标达成分析REVIEW要点：赢率评估/中标公示确认投标时间，并围绕四大标志落实赢率分析若本月计划与预计完成有差额，可通过从当月招标水库里，推进能发货回款的项目，改善本月计划达成落实中标公示时间，评估供货时间的可行性（能否在20日前下单）围绕其他6个检查点将推进标志落实到周项目名称项目状态（月初）项目状态（最新）行业/地市客户经理产品线本月计划中标额

(含税万)本月实际中标额成功率备注合计

148040

WPWP行业XX

100

80%

XXWPWP地市XX

106

60%

XXWPWP地市XX

100

40%

XXWPWP地市XX

100

40%

XXWPWP地市XX

100

20%

其他项目合计WPWP

69440

其他低于80万招标项目合计三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（3）《产品月度达成（浪潮信息）》-3.7本月中标达成REVIEW要点：重点改进省区哪个团队的业绩达成？差异问题点在哪里？如何改善？

本月水库（含税）本月预计提货额（含税）本月预计回款收入（去税）小计省区回款本月目标本月累计实际回款收入（去税）本月累计达成率本月差距S4S5-待下单S5-已下单S4S5-待下单S5-已下单第一周第二周第三周第四周第五周合计152300%-152314801528243095024310200000政法行业7000%-70010110101118

教育行业9100%-91214294002940251

健康企业14000%-140580050005043

交通行业10500%-10520160001600137

XX27400%-274294530053045

XX14000%-140267178401784156

渠道24500%-24502451000245100295

三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（4）《月度团队达成-浪潮信息》-团队任务达成评估表REVIEW要点：对前期累计达成差，且下两月水库不足的部门，重点从人员布局、人员能力、费用等进行估分段水库与前期累计任务差与后两月任务的关系评估，如：是把中标的水库发出去？还是增加线索水库？核心是明确下两月的重点工作方向水库任务比=后二月招标水库额/（累计目标实际差+后2月目标-中标水库）运营管理方面，深度REVIEW分析部门水库不足的真正原因大区/省区后两月总任务（不含本月）前期累计总任务差（去税）后两月应完成总任务（去税）后两月应完成总任务（含税）后两月总水库额（含税）水库/任务比率小计S5-已下单S5-待下单WP(S1-S4)合计26257973422400420110578143342%政法行业12119831937358000580156%教科研、环境行业9780177207611057734-9%XX2415029134152005215%渠道4221005226112180021836%三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（5）《浪潮信息产品后两月水库》-对后两月任务达成评估表招标时间：指线索的招标日期，如果商机有特价单，则以特价单中最新的预计招标时间的为准项目总金额：商机的总额度销售状态：实时最新的销售状态。发货状态：当前的发货状态，分为“部分发货”，“完全发货”，“未发货”项目状态：报表导出时，系统自动生成，具体字段解释如下：WP指未中标项目，对应S1-S4销售状态BP待下单指已经中标但未下单的项目，对应S5销售状态，只有到S5状态系统才能下单BP已下单指已经中标且下单的项目，对应S5销售状态。项目在系统中下单，系统自动将项目状态推进到BP已下单的状态BP已发货指从公司实际发货的状态丢标指已经丢标的项目，对应商机状态中的失败停止指已经取消或暂停、放弃的项目，对应商机状态中的停止和已取消招标时间招标年招标月项目总金额客户状态销售阶段项目状态进程标识发货状态预计提货日期预计提货额成功率评标环节可控制合作渠道、招标方关系好用户或采购方表态支持标书指标倾向浪潮三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（6）线索台账-主要字段说明REVIEW要点：对投标水库量不足的，通过线索台账检查和评估是否还有可以参加投标的线索（招标时间、赢率分析）对销售线索的质量检查线索台账是业务分析的唯一数据源，是管理的基础要素本月招标项目个数本月招标额省区中标（S1-S3状态）小计S1S2小计S1S2S3合计39261022086682491291如：商机预计招标时间（过期）与销售状态不匹配三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明招标时间招标年招标月销售阶段项目状态预计提货日期预计提货额2015/11/23201511S4-投标WP2016/1/1842715.002015/11/30201511S4-投标WP2015/12/30800000.002015/11/26201511S4-投标WP2015/12/3050080.002015/11/25201511S4-投标WP2015/12/24183000.002015/12/22201512S4-投标WP2015/12/31109000.002015/11/18201511S4-投标WP2015/12/3029000.00（6）线索台账-线索总量和填报质量检查REVIEW要点：回顾年度达成进度、上月累计任务达成及同期比情况；分析上月累计达成差异点三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明省区年度达成4月N月累计累计差年度差目标实际达成率目标实际达成率上年同期同期增长目标实际达成率上年同期同期增长合计209886543%125565452%771-15%125565452%771-15%-60220335

浪潮信息小计175006334%122563352%771-18%122563352%771-18%-59216867SV121503153%85131537%375-16%85131537%375-16%-535-11835STR30001224%21012258%125-3%21012258%125-3%-88-2878高性能60000%4200%56-100%4200%56-100%-42-600云产品30000%2100%66-100%2100%66-100%-21-300高端120019616%84196234%15031%84196234%15031%112-1004SSR25000%1800%0-1800%0--18-250浪潮软件小计3488201%302067%0100%302067%0100%-103468电子政务838111%1011107%0100%1011107%0100%1-827政府信息化30000%00-0-00-0-0-300系统服务150000%2000%0-2000%0--20-1500云服务50000%00-0-00-0-0-500电子商务20095%09-0100%09-0100%9-191云平台15000%00-0-00-0-0-150省区自营业务

0-00-0-00-0-00（1）《省区累计达成》-省区累计达成进度表（月）REVIEW要点：回款累计达成差异点：如：前期累计达成是有“余粮”，还是“亏空”本月目标与申报月初计划的关系；评估前期累计达成对本月计划的影响周回款预计达成和预计达成精度的差异周累计实际与月度计划的进度评估产品线回款累计达成本月回款实际本月回款预计

周回款预计达成精度目标实绩达成率去年同期同比增长月度目标累计

实际达成率去年同期同比增长第一周（月初）第二周第三周第四周第五周第一周（月初）第二周第三周第四周第五周合计125565452%771-15%163500%273-100%1261000077%0%0%0%0%浪潮信息小计122563452%771-18%122500%273-100%1020000083%0%0%0%0%SV60618531%301-38%60600%192-100%558000092%0%0%0%0%STR21012359%125-2%21000%44-100%49000023%0%0%0%0%高性能4200%56-100%4200%0-100%660000158%0%0%0%0%云产品2100%65-100%2100%0-000000%0%0%0%0%高端84196234%15031%8400%0-43000051%0%0%0%0%SSR1800%0-1800%0-9000047%0%0%0%0%渠道流量24513053%7475%24500%36-100%2950000121%0%0%0%0%浪潮软件小计302067%0100%41000%0100%242000059%0%0%0%0%电子政务1011107%0100%10000%0100%1560000156%0%0%0%0%政府信息化00-0-5000%0-000000%0%0%0%0%系统服务2000%0-26000%0100%85000033%0%0%0%0%云服务00-0-00-0-000000%0%0%0%0%电子商务09-0100%00-0-000000%0%0%0%0%云平台00-0-00-0-000000%0%0%0%0%省区自营业务

-

-

-

0%0%0%0%0%三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（2）《省区月度达成》-本月计划汇总表（月、周）REVIEW要点：回款累计达成差异点：如：前期累计达成是有“余粮”，还是“亏空”本月目标与申报月初计划的关系；评估前期累计达成对本月计划的影响（周）周回款预计达成和预计达成精度的差异（周）周累计实际与月度计划的进度评估产品线回款累计达成本月回款实际本月回款预计

周回款预计达成精度目标实绩达成率去年同期同比增长月度目标累计

实际达成率去年同期同比增长第一周（月初）第二周第三周第四周第五周第一周（月初）第二周第三周第四周第五周合计125565452%771-15%163500%273-100%1261000077%0%0%0%0%浪潮信息小计122563452%771-18%122500%273-100%1020000083%0%0%0%0%SV60618531%301-38%60600%192-100%558000092%0%0%0%0%STR21012359%125-2%21000%44-100%49000023%0%0%0%0%高性能4200%56-100%4200%0-100%660000158%0%0%0%0%云产品2100%65-100%2100%0-000000%0%0%0%0%高端84196234%15031%8400%0-43000051%0%0%0%0%SSR1800%0-1800%0-9000047%0%0%0%0%渠道流量24513053%7475%24500%36-100%2950000121%0%0%0%0%浪潮软件小计302067%0100%41000%0100%242000059%0%0%0%0%电子政务1011107%0100%10000%0100%1560000156%0%0%0%0%政府信息化00-0-5000%0-000000%0%0%0%0%系统服务2000%0-26000%0100%85000033%0%0%0%0%云服务00-0-00-0-000000%0%0%0%0%电子商务09-0100%00-0-000000%0%0%0%0%云平台00-0-00-0-000000%0%0%0%0%省区自营业务

-

-

-

0%0%0%0%0%三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（2）《省区月度达成》-本月计划汇总表（月、周）REVIEW要点：本月预计回款与本月目标的预计达成评估本月预计回款额与相应水库阶段额的评估分析本月累计实际与本月目标的达成进度的评估每周预计达成回款额的差异分析

本月水库（含税）本月预计回款额（含税）本月预计回款收入（去税）小计省区回款本月目标本月累计实际（去税）本月累计达成率本月差距已签单未回款水库其中：截止本月，应回首付款水库其中：月初完成实施验收，符合回款条件的回款水库其中：预计本月完成验收的回款水库预计本月完成签单，且预计本月回款的首付款水库首付款符合回款条件当月预计回款当月实施验收预计当月回款预计本月完成签单，且预计本月回款的首付款第一周第二周第三周第四周第五周本月预计达成率合计41000%-4101643280300280030242000059%电子政务10000%-100612180300180030156

0%政府信息化5000%-500000000000

0%系统服务26000%-260100310000010000085

0%云服务00-00000000000

-电子商务00-029000000000

-云平台00-00000000000

-三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（7）《产品月度达成（浪潮软件）》-7.1月度回款预计：本月计划分段水库评估表REVIEW要点:

1）项目验收签字完毕2）用户发起内部流程-申请付款3）用户方领导付款签字4）财政厅（局）付款签字围绕4个检查点对本月预计回款线索逐一检查，并将推进标志落实到周若上月计划回款项目没有达成，说明原因是什么？怎样解决？项目名称行业/地市客户经理所属行业软件产品线应收账款总额回款状态本月预计回款额截止本周实际回款回款毛利达成要点说明第一周第二周第三周第四周第五周备注合计

283

283098

XX行业XX党政民生电子政务180首付款180085回首付款用户发起内部流程--申请付款用户方领导付款签字回款完毕

XX行业XX政法行业系统服务100首付款100010回首付款用户发起内部流程--申请付款用户方领导付款签字回款完毕

上月计划回款但未回款的项目

本月新增TOP10

三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（7）《产品月度达成（浪潮软件）》-7.3已签单预计当月回款的TOP项目列表REVIEW要点：本月预计签单额与本月签单目标任务预计达成评估本月招标额、中标待签单合同额与本月预计签单额的评估分析本月累计签单实际与本月签单目标的达成进度的评估每周预计签单额的周达成差异分析

本月水库本月预计签单额

省区中标签单本月目标本月累计实际本月累计达成率本月差距S4S5-待签合同第一周（月初）第二周第三周第四周第五周本月预计达成率合计90000%-9001508158000018%电子政务10000%-1001508158

0%政府信息化00-0000

-系统服务80000%-800000

0%云服务00-0000

-电子商务00-0000

-云平台00-0000

-三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（7）《产品月度达成（浪潮软件）》-7.4本月预计签单额评估REVIEW要点:

1)WP项目公示及招标2)中标公示3)合同评审4)合同盖章5)合同归档围绕5个检查点对本月预计签单线索逐一检查，并将推进标志落实到周若上月计划签单线索没有完成，说明原因是什么？怎样解决？项目名称行业/地市客户经理所属行业软件产品线签单额本月预计签单额截止本周实际签单签单毛利达成要点说明第一周（月初）第二周第三周第四周第五周备注合计

1581580143

XX地市XX党政民生电子政务1501500135中标公示中标公示合同评审合同盖章合同归档

XX地市XX党政民生电子政务8808合同评审合同评审合同盖章合同归档

三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（7）《产品月度达成（浪潮软件）》-7.5当月预计签单的TOP项目列表REVIEW要点：本月中标额目标与下月签单任务额的关系评估本月投标线索成功率的分布与本月预计回款额的关系每周预计中标额的达成差异分析每周累计中标额与中标目标的进度评估本月招标项目个数本月招标项目额（含税）本月预计中标额省区中标（S4状态）本月目标本月累计实际本月累计达成率本月差距小计成功率20%成功率40%成功率60%成功率80%小计成功率20%成功率40%成功率60%成功率80%第一周（月初）第二周第三周第四周第五周本月预计达成率合计28000%-28010001250000250250000089%电子政务8000%-800

0

0

0%政府信息化00-00

0

0

-系统服务00-01

1250

250250

100%云服务00-00

0

0

-电子商务20000%-2000

0

0

0%云平台00-00

0

0

-三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（7）《产品月度达成（浪潮软件）》-7.2本月中标达成分析REVIEW要点：赢率评估/中标公示确认投标时间，并围绕四大标志落实赢率分析围绕项目进程检查点将逐一落实项目进程对落标线索，说明原因（7）《产品月度达成（浪潮软件）》-7.6本月中标达成项目名称项目状态（月初）项目状态（最新）行业/地市客户经理本月计划中标额

(含税万)本月实际中标额

(含税万)成功率备注合计

400

XXWPWP地市XX250

80%

XXWPWP地市XX150

60%

三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（8）《月度团队达成-浪潮软件》-团队任务达成评估表REVIEW要点：重点改进省区哪个团队的业绩达成？差异问题点在哪里？如何改善？

本月水库（含税）本月预计回款额（含税）本月预计回款收入（去税）小计省区回款

本月目标本月累计实际（去税）本月累计达成率本月差距已签单未回款水库其中：截止本月，应回首付款水库其中：月初完成实施验收，符合回款条件的回款水库其中：预计本月完成验收的回款水库预计本月完成签单，且预计本月回款的首付款水库首付款符合回款条件当月预计回款当月实施验收预计当月回款预计本月完成签单，且预计本月回款的首付款第一周第二周第三周第四周第五周本月预计达成率合计41000%-4101643280300280030242000059%党政民生41000%-4101643280300280030242

59%三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明（9）线索台账同硬件（10）

《应收账款（浪潮软件）》线索台账是业务分析的唯一数据源，是管理的基本要素区域产品线发票类型合同名称签订日期合同金额(含税）负责人已回款额（含税）已回款收入（去税）未回款额

（含税）未回款收入（去税）8月8月预计回款收入8月实际回款收入

浪潮软件每周将新签单的项目和实际回款情况发送给省区,省区商务手动更新应收账款台账三、月度销售计划REVIEW方法5、报表模板说明目录第一部分背景与理念第二部分销售REVIEW总体思路第三部分月度销售计划REVIEW方法附件商务操作说明

(面向商务统计人员）相关CRM系统数据导出操作、支撑表格制作操作方法的主要培训对象是商务统计人员，本次培训不再说明，将另行培训。附件：商务操作说明谢谢大家!附件：月度Review模板操作说明1、线索台账字段说明2、错误线索及检查办法3、Review主模板操作说明（1）模板名词解释（2）省区累计达成-月（3）省区月度达成-月、周（4）本月度产品达成（浪潮信息）-月、周（5）本月度产品达成（浪潮软件）-月、周（6）本月度团队达成（浪潮信息）-月（7）本月度团队达成（浪潮软件）-月（8）下两月水库（浪潮信息）-月（9）线索台账（整体）（10）软件商机（11）软件应收账款-月、周（1）信息产品线索台账导出途径：CRM系统-》报表-》线索台账及预测查询线索台帐及预测表过滤规则：A：进行中的；不是ERP的；客户经理不为空；纳入统计的；客户状态不为空；B：非进行中，不是ERP的；客户经理不为空；纳入统计的；客户状态不为空;预计投标时间or预计提货时间>=上个月之后的附件、月度Review模板操作说明1、线索台账导字段说明（2）信息产品线索台账基本字段解释字段解释商机编号初次建立商机时，系统内生成的编号特价单号项目申请特价后，系统内生成的编号备案时间指建立商机，S1的填写时间备案年备案月项目级别按项目金额划分的级别，浪潮信息产品项目级别分为A级80万以上，B级30万-80万，C级10万-30万，D级10万以下大区实际字段为省公司等产业单位省公司下属的行业、地市等部门客户经理商机推进人员共享人指客户经理共享查看信息的人员项目名称建立商机时的项目名称客户商机对应的客户单位名称更新日期商机最新一次发生变更的时间客户行业1销售人员根据CRM系统行业分类从下拉列表中进行选择客户行业2客户行业3行业单位对应集团十一大行业由系统生成国家根据客户所在地进行选择省市附件、月度Review模板操作说明1、线索台账导字段说明字段解释BU产品线如浪潮信息产品等产品线如SV、STR等产品类别产品的具体型号，如NF8420M3产品编码产品对应的商品编码数量服务器和存储的整机台数产品合计产品价格乘以数量，含税，单位元产品配置产品的具体配置提货渠道填写实际提货渠道渠道类型销售人员根据实际情况在CRM系统中从下拉列表中选择填写预计招标类型是否年度预算内资金是否到位（2）信息产品线索台账基本字段解释附件、月度Review模板操作说明1、线索台账导字段说明（2