营销活动礼仪

营销活动礼仪善气迎人，亲如兄弟；恶气迎人，害于戈兵。——管仲学习目标：熟悉促销活动礼仪的礼仪。掌握谈判的程序和技巧及谈判的礼节。了解展览会的含义及步骤，掌握展览会的礼仪要求。记者招待会的涵义及特点，举办记者招待会的条件，会前的准备工作，会中应注意的事项，会后的工作。[导入案例]假戏真做讨赊帐有家百货日杂小店，门面不大，生意却做得灵活，但令老板头疼的就是顾客赊帐，而欠帐者大多为老板的亲朋好友和街坊邻居，老板一时还无法开口向他们要帐。无奈，老板只好写了份要帐通告贴在店门口催促一番，他们把欠帐者的大名挂出来亮相，而且还规定了归还日期，声明如不按期归还，店家举家老小将上门讨债，并且是本息一齐算。这一着棋一走，拖了很长时间的帐纷纷回笼了。奥妙何在呢？原来，那公布出来的欠帐者的大名全是子虚乌有。小老板将心比心，抓住欠帐者和自己一样顾及脸面的心理，来了场假戏真做。欠帐者心明眼亮，体味到小店老板这么将情义，为人厚道，哪有再拖欠之理？案例分析：老板假戏真做将欠帐收回，注重了营销礼节，由内而外折射出的老板亲和力和感召力，既没有得罪顾客，又盘活了资金，还提高了小店的知名度，不失为一举两得的妙招！第一节促销活动礼仪礼仪原理：卖产品其实就是推销自己。销售人员良好形象是建立顾客信心的重要基础。要想保持业务的持续发展，除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养，注重礼节，由内而外折射出的亲和力和感召力，是成功的重要条件之一。推销，是把握客户性格，洞察其特点，然后促使客户思考和行动的活动。世界第一号代理商乔．坎多尔弗说过：既然推销离不开人，离不开对人的理解，当然也离不开人与人交往的礼仪，而且对这种礼仪要求高。一、促销前的准备1、熟悉、热爱自己所推销的产品。熟悉产品是为了宣传产品，因此对产品的生产过程、工艺制作、原材料、质量、包装、优点、缺点等应全盘深刻了解，以备消费者询问和促成消费者购买。熟悉内容包括：产品的产地、价格、造型、颜色、质量、款式等，以及有关产品的各项技术资料、产品操作说明书、保养及维修手册等。2、了解顾客的情况或（1）了解潮顾客所在国慧家和地区。拢不同国家、微地区和不同婶民族，人的美风俗、习惯毫、性格特征饭、购物心理默都不同，这底些会影响顾岸客的购买。稼例如，我国匹几个城市在武南洋群岛诸翼国推销商品虹时，根据当朝地群众酷爱军热带风光的败审美情趣，术注意多介绍口质地轻薄、替色泽鲜艳，伪并印有大海碑、太阳、柳德树、沙滩、挣帆船、小屋袋之类热带风困光的服装料缘子，深受当牺地群众欢迎柔。举（2）根据地顾客的地位辅、职业、文淡化教养、年畜龄、性别来或推销。如高慨跟鞋针对女招士，剃须评刀针对男士业；对老年人峰着重推销老丑年用品等。减（3）根据描顾客性格爱坦好推销。对敢沉稳型顾客滩（表现：老缸成持重，一字问三思），快应周全稳重馆，讲话可以灰慢一些，并魂留有余地；叛对独尊型顾淹客（表现：被自以为是，喷夸夸夸其谈均），应心平退气和地听其灭高论，稍加培应和，进而设因势利导做饼出更正与补逝充；对率直浆型顾客（表价现：性格急贱躁，褒贬分法明），应平杯静利弊；对君寡断型顾客读（表现：患喉得患失，优卧柔寡断），粗应察言观色眨，及时揭其肚要害、晓之突以理。袍（4）根据此顾客收入推文销。不同收裕入的人会有霉不同不消费遍重点。收入猜处于低级阶侵段的人，一强般先满足吃议，再满足穿凭，最后满足术用。收入处纤于中级阶段微的人，则先播考虑穿，然类后吃，然后跨用。收入处侮于高级阶段鹊的人，则先户考虑用，然避后穿，然后塌吃。所以推裹销员通过观汗察顾客的穿肌着、家庭装个饰、家具等刘，判断顾客尚处于哪一阶弊段收入状态丈中，以便向谊他们进行适应当的推销。饼如针对处于垦中级阶段收叉入的人，推凤销服装易成砖功。绕（5）根据芒顾客家庭状弱况进行推销杂。家庭生命释周期论认为容，一个人一扬生要经历５演个阶段，构少成家庭生命送周期。汉独身阶段。精２０岁左右塘处于此阶段妄。向这个阶要段的人推销盛自行车、服磁装、社交活高动用品、娱体乐活动用品汉等易成功。衫新婚阶段。伏处于此阶段络的人，向他福们推销电器拴、家具和其奔他家庭用品臣易成功。尤满巢阶段。桂孩子出生后扶处于此阶段编。此阶段又肝分两个时期狮：孩子入学业前和入学后攻。入学前向期他们推销玩晨具、儿童服批装等易成功侄；入学后向酸他们推销书夫本、学习机相等易成功。池小霸王电子雄游戏机、学百习机推出便抬是针对这一订类消费者，析取得了巨大徐成功。盾空巢阶段。统孩子已有工日作离开家庭辱。此时夫妻充两人购买力洲大大提高，见此时向他们台推销那些高霜档用品、旅援游娱乐用品命易成功。锋鳏寡阶段。室此时夫妻中绣一方已去世研，另一方由挪于年老体衰背老需医疗保燕健用品，以杠及适合老年可人食用的食板品，此时推诱销娱乐用品炎易成功。驶（6）根据系谁是决策者涛进行推销。窑判断谁是决也策者，就要卖寻找间“题家庭权威中顿心点渡”增。在美国有圈以下几种类浆型：各自做腐主型。丈夫希支配型。妻聚子支配型。抬调和型。在材我国也大抵部如此。嚷怎样判断谁浸是家庭中的围决策者？可污以利用喊“移体态语言霉”像理论寻找。硬如果一个家斧庭中妻子把橡腿跷起来，栽其他的人也娇跟着跷腿，魂妻子的其他放举动也一样浸影响其他人聚，证明人这臭个家庭是距“辞妻子支配型矿”僻，推销工作寒的重点就应肯放在妻子身寺上。另一种绳判断可以根命据坐的位置即。如果一家疗人大多数都上坐在长方形置桌的两侧，苍而只有一人层坐在中间，患那么证明可鹅能此人是决愁策者。哥根据体态语贿言判断受综樱合因素如环泳境、个人心熟态、家庭成羊员性格等影穴响，所以利辣用体态语言德判断谁是决被策决策者也态不是绝对的兔。为了不犯抓错误，需要顺对任何人以系礼相待。曾馅有一名推销竹员忽略了和嘱工人一起装罚修房屋的男期主人，男主岸人向他打招历呼他未理，从而是转向旁有边的女主人露。女主人说坦“边你推销玻璃呆找我先生移”污，然后一指苦。推销员才杯如梦初醒，涂知道推动失佣去了机会。日所以推销员主要对任何人膏都尽到礼节膏。土3、了解公消司情况右包括公司历同史、主要业蒜绩、组织结布构、决策程率序、销售渠铅道、广告宣匀传、运输方棒式、交货方悼式、价格折狼扣等情况。箩只有充分了么解了公司情衰况，才能确记认自己为不导为此公司推籍销，才能增美强自己的归泉属感、荣誉情感，才能应劳会顾客提的栽千奇百怪的跟问题，才能惠使自己的推毒销工作容易肃成功。所以搁，在选择推蛇销产品的公城司时，千万项要慎重。要妄弄清此公司配产品质量是贤否过关、公馒司信誉如何邪等情况，以辜确定自己是坊否效力于该案公司。如果糠发觉公司不伴是自己所期斤待的，而是浑质量、信誉猾不佳的公司戏，就毫无留葛恋地离开；升若是自己理创想的公司，览一旦下定决鲁心在该公司提干，就要踏冤踏实实、全御力以赴地干躲好，做热爱战产品的那坐“距２０％搏”乖中的一员，亲这样才能成刊功。板补充知识6捞---1：故蕉鸡在与顾客交胡往的过程中勿，打、澡介绍、握手工、递名片…脑…需要注意宰的细节可真寸不少，而这蚁些细节在不蓝知不觉中会谅给对方一些栗暗示，并传卡递出不同的闲信息和情感谱，同时也直归接影响着你绍的形象。为孙了提醒大家异注意某些方抵面的细节，睡在此，我们坚给大家一些漫小小的提示微：宜提示一遇：拨打宋，考虑时机晋离打寄时，要考虑垒对方的时间疫。一般往顾腥客家中打电疤话，以晚餐好以后或休息窄日为好，但脊注意不要太群早或太晚，秘如早上7、零8点或晚上嗽10点以后膏，因为这些哪时间顾客有寒可能正赶着驾上班或准备宰休息；往办邻公室打桐，以上午十任点左右或下汇午上班以后偷为好，国灰不这些时间相睁对比较空闲住，较适宜与桶顾客预约。忘拨通后含应礼貌地询跃问：“现在勾说话方便吗棵？”谈话应恭适可而止，扫注意控制通愉话时间，以它免占用线路民太久，而给甘他人造成不灯便。注意不维要在中剪谈生意。众还需注唯意的是，如羽果有顾客打殿来找你健，而你恰逢肠不在时，要疲注意留言，施并及时回电种话。出于礼休貌，一般应秃在24小时菠之内对捎留言给予答姨复。如果回惭时恰遇探对方不在，造也要留言，朵表明你已经朝回过了条。即使你确蕉实无法亲自隙回电，也应只托人代办。嗓弃若使用砌通话时颜，应注意控背制音量不要米影响周围的侍人。如果拨冲打对方号，也应该长钱话短说，避术免给人罗嗦同的感觉。乔提示二银：面带微笑录，声音愉悦俗欢打帽时，虽然对绣方无法看到侄你的面容，预但你的情绪痕和态度仍会协通过话筒传泛递给顾客。罩面带微笑是乖一个好办法不，它会使你币的声音流露法出亲切的愉凳悦，让顾客茎感到舒服和以愉快。因此刑，在通话的更整个过程中者，都请保持驴甜美微笑。队毅讲桥过程中不要纱和他人谈笑技，也不要用咳手捂住听筒短与他人谈话可，因为这是悟极不礼貌的嘴行为。如果劳万不得已要罢与旁边的人另说话，要先泰向对方道歉责，请其稍候经，或者过一仗会儿再与对负方通话。舒挂断电东话前的礼貌底也不应忽视结。若要结束瞎交谈，贪通常由打电细话的一方主梨动提出，然猜后彼此客气嘴地道别，并姥等对方放下酸听筒后再挂鼠。通话志过程中无论简是什么原因醋使中断璃，主动打电渠话的一方都耳应负责重拨罢。接完猎后，要确定渡对方已经挂决上，再陈轻轻放下话才筒，如果在屿最后致意还长没说完，便她将话筒“砰芒”地挂上，等会给对方留讯下极坏的印夏象。即二、促销技圣巧拨1、推销产劳品之前先推疼销自己。耍顾客只有先骑接纳了推销评产品的人，忍才能接纳他秀所推销的产势品，所以推鞭销员的仪表晕、风度、知惭识、智慧、桶谈吐等非常圣重要。恳2、谈论顾五客感兴趣的扇事情。农《曼哈顿的铁中国女人》篮一书的作者玩周励，推销淹以中国名画姜为图案的领孤带时，结识离了一位特别拉喜欢中国古位董，两人谈漂得更加投机警。周励未提碗任何推销领超带的事，那签位百万富却观把领带全部皱买下了。另酱有一位推销三员向某经理铸推销商品时疲，无意中得莫知经理的儿转子集邮的事日，最后经理务什么也没问昏就接收了他涌推销的商品细。所以说，踪谈论顾客感降兴趣的事情酷是推销的捷待径。券3、赞扬法吉。塑赞扬是一种莲“绒精神食粮宾”怕，所以通过秃赞扬别人可疯以尽快地沟虏通双方关系开，达到推销郑目的。但是容，赞扬必须己是真诚的赞漂扬，虚伪的捏赞扬不仅起弄不到沟通双枣方关系的作基用，还会使衬双方的关系示拉大距离。桑4、利益接伍近法。小提出有利于抹对方的条件市，以使对方流接纳你推销班的产品。拳5、问题接在近法。崭故意制造出疼吸引人探究百的问题，以现利于推销。榆如英国一女务推销员推销尤《大英辞典喊》，是全英赏国中推销额快最高的。她聋成功的诀窍芳在于雪“溪问题接近法票”敏。她专门选漫择夫妻双方抽都在家的时台候去推销，温开门之后首恋先面对丈夫宴说话：圆“劳先生，您要究的《大英辞项典》我送过她来了，您看扎是今天就要哥还是过两天维我单独给您修送来？盒”篇此时妻子便补着急了：区“衬不用麻烦您涉再送过来了苦，我们现在邻就要。辟”沟在丈夫感到阿莫名其妙的禁时候，妻子饭已购下了《衡大英辞典》膊。这就是女孙推销员故意验制造蒙“骡我认识您先星生，过两天精单独送书来炒”迹的悬念，使股吃醋的妻子盖紧张，达到心推销的目的惠。怒6、演示法他。懂如推销玻璃形清洁剂，可艺以请求对方痕让你擦拭一轿下玻璃，玻亚璃的清晰明偶亮就是最好竭的推销。某忽企业推销一聪种粘度大的雄胶。就是在荣电视广告上谈推销员把自好己双脚粘在谈房顶上持续渗１公钟，达脊到轰动效应弹而推销成功界的。所以说游，演示法运国用恰当，可铜以起到绝妙挂的推销效果继。瓣7、信息法暂。凳利用、刷报纸杂志、楚新建大楼信咏息等进行推却销。例如，锤大楼好后，毒会带动一系况列需求，如室办公用品、蕉装饰用品、颜家电、乐等，前去推镜销任何东西换，几乎都可市能成功。槽8、由近及础远法依首先从自己根最熟悉的人布那里开始销尖售，如亲朋涛好友、熟人匙、同学等，摊或者自己公损司生产的产似品先从员工扒用起，再由虏他们的亲朋色好友向外宣朴传，这样由呜近及远，形常成一个网络酒，推销效果宵良好。例如充，我国出口依量曾居第一富的班“淋金芭蕾克”海系列化妆品舒，便先由职修工自己使用株，公司还配酸有美容师化防妆，使用后赚公司员工个蔽个显得年轻纲漂亮，引起逝外人好奇，芝争相使用，套使推销走向俯了成功。礼仪操作：响在营销工作涝中，礼仪是棵营销人员的柄名片，顾客仅由你的礼仪购而知你的修乏养，决定对慈你信任与否勾、喜爱与否宴、接纳与否辈，从而决定询是否购买你容的产品。夫补充知识6最---2：植提示三：会唱见顾客，先帆约时间秆无论与俭顾客交情有堤多深，都不福应贸然提出伶要与顾客立驴即见面，这灿是对顾客起欠码的尊重。颠因此，会面东之前你必须糠与顾客约好栽时间。荷约时间门也是有技巧宁的，如果约嫁在别人最忙括的时候，别寻人肯定不会润有心跟你交博谈；如果约治在别人想休只息或会客的匠时候，也常午常会引起他公的不快。总桶的说来，如另果你预约的拦时机不对，洁不但达不到漠效果，还容坡易引起别人洒的反感。驼一般来渔说，会面的宾要求应方尽荒早提出，而盗且最好能说惧明你将占用感顾客多少时宵间，好让顾颂客有宽裕的摄时间提前安书排好自己的址活动。如果靠是由你提出世的拜访预约灾，则要在登钱门前半天先哨给顾客打个旨确认一摘下，这样既路可预防对方愿的临时变故争，也体现了厕专业和涵养意。阶无论是去对圾方家里拜访巧，还是去对渠方下榻的酒挠店拜访，拜令访前一定要誓事先预约。治最令人反感涂的会面是“雕临时起意”则、“心血来忙潮”，即冒哑冒失失的拨酸通告知谜对主半小时蛙后见面，甚尚至根本不事零先告知，就们莽撞上门搞变突袭，令对买方来不及准宰备而造成尴辟尬的局面。鲜1、营销人维员必须注重乏仪表。偿推销员的服叼装，一般来签说应体现时润代特点、性谎格、季节特铅色，还应根疫据推销物品桃、顾客的有该关情况加以慎变换。如原知一平向某董旁事长推销人莲寿保险时，继搞清了他喜隔欢穿服装，错于是订制了书一套和他一舱模一样的服隆装，终于拉隙近了两人的踩心理距离，刻从而推销成霸功。无论穿枣什么服装，歌一般情况下即应注意：冤（1）整洁揉大方。尤其扰是穿西服的像衬衣的领子浪、袖口千万湾不能脏；否葡则给人不讲堆卫生的感觉宗，而不愿与栽你交往。筛（2）忌奇渴装异服和过丰于花哨，否宰则给人不信中任感。千（3）服装纤不要太高级葬，否则使顾异客自卑；也炭不要太脚鞠，否则给人犹一种不好的良印象。蝴除了服装达把到要求之外花，推销员还粥应注重发型灭合适，经常细梳洗头发，服保持干净。描胡须、指甲聚、牙齿等都柄要注意给人低干净的感觉语。另外，不者要戴太阳镜时或变色镜；砖否则给顾客晕阴沉的感觉腾，使顾客不圣敢相信你。嘴2、保持自铺然笑容和良残好仪态。极笑容是推销鼠员的基本功匪。原一平学油会了３８种败笑容，他能察针对不同顾微客很自然地闹用一种顾客剥喜爱的笑容咱与之交流，青使人乐于与悬之交往。推惕销员应做到育充满自信，步呈现自然明英朗的笑容。垫（1）推销丧员应忌讳的惜是：性格不耻开朗。皱眉泪头。傲慢无克礼。好色、腥垂涎地笑。粉皮笑肉不笑访。订（2）推销夏员应保持良书好仪态，注口意克服以下洲举止：不停圈地眨眼。摸戏鼻子，挖鼻浙孔。折手指椅并发出声音少。搔头挖耳盲。耸肩。随纸地吐痰。咬辰嘴唇，舔嘴伸唇。脚有停蛋颤抖，或用陕脚敲击地板孝发出响声等爸。云3、注意抽着烟、进餐的艺礼貌境一般来说，计推销员不应句抽烟。因为抵嘴里有烟味附，和顾客交以谈时，会给牲顾客一种不密愉快的感觉顽。此外，抽逝烟会把牙齿捡熏黑，与顾纺客谈话时满牙嘴黑牙，也警非常不文雅墨。所以，推盆销员最好把专烟戒掉。讯如果实在戒侄不掉烟，也蔽不应在客人验面前抽烟。小在和顾客交墙谈时，如果批顾客不抽烟沾，则尽量不此抽烟；如果伐顾客请你抽尤烟，那么一殃定要尊重顾脾客的习惯，鹿注意地点、锻场合，讲究芳方式方法。斑如有女士在轻场，应征得崭女士同意再典吸；有些场肃合如商店、鸭仓库、工厂斜的车医院等闻地不准吸烟傲，就应不吸会；还要注意稠熄灭烟蒂，记把烟蒂放入哗烟灰缸，以比免引起火灾两；抽烟的姿棉势要优雅，侦一般使用食膛指和中指夹胳住香烟，坐涝姿要端正、此自然。叔招待顾客进铃餐要注意：成首先从工作伤需要出发，嘴不要搞得鹌数鹑铺张。招平待地点，一腥般不宜选在北对方投宿的谜旅馆、饭店嫌，因为一般贞顾客把这些新地方当成自领己的家看待誓。主人应提吸前到招待地栗点，在门口贫迎接客人。德入坐后要先矮介绍大家互树相认识。菜趋一上来，注杠意招呼客人惕进餐，无论泪是做主人还菌是陪客，都欢有应与同桌既交谈，特别稼是左右邻座盘，不要只与衔几个熟人或烟一两个人说巴话。蛇4、注意使罗用推销礼貌怎有语诚推销员应懂姜得使用礼貌串用语，如请阁、赐教、拜域读、奉还、狗恭贺、劳驾景、惠赠、高笛寿、承蒙、宜多谢、费神反、失陪、失得言、不敢当继、岂敢、不幅客气、见笑渠、慢走之类辫。讲还应注意用悉明快的语调编说话，训练下语调的重心极。说话要抱态着喜欢对方谦的心情，发府出有朝气的利声音，以明姿快的语调来潮沟通双方感诚情；训练语躬调的重点，积同样的句子呀由于运用不敏同的声调，忍会产生不同星的效果。如术“粉我没说他偷颜了那钱添”榜，对不同的走字进行强调益，则会产生士不同的意思炮、后果。陡我没说他偷违了那钱（意授为，不是我蝶说）。铁我没说他偷淹了那钱（意某为，没有说益）。夫我没说他偷膛了那钱（意挣为，不是说系，而是其他常，如暗示等贿）。坡我没说他偷宝了那钱（意红为，不是他凑，而是另外外的人）。圈我没说他偷蹄了那钱（意名为，不是偷汁，而是借或伞其他）。关我没说他偷捆了那钱（意机为，不是那镰钱，而是另才外的钱）。孩我没说他偷论了那钱（意败为，不是钱部，而是物等提）。闻所以，要训逗练达成交易匹的声调，强秩调该强调的淡部分，减少侧废话。推销忧辞令使用时平还应注意说菊话不要太快梨，要有节奏卫地说；一次丈说话不要太侵长，在适当妥的时候应停害顿；推销时赚注意不要使蒸用难懂的语稼言、方言等川。生补充知识6姻---3：森班提示四：自帽然握手，力啄度适中葱人际交唱往中，握手扯是世界上较门为通行的礼剪展出。一般党来说，与顾极客见面与告芝别时，出于亩礼貌，都应具该与对方握化手。夏握手时便，一般约定面俗成的是使植用右手手掌垂和手指握住亏对方的手掌坟。握手的一易刹那，应该腊面带微笑，构双目注视对技方，显得你捷非常有诚意畏。握手的力诸度应适中，速仅仅是轻触评手指会令对纤方感到疼痛邻。为了显得漏礼貌，握手族一般只持续狡几秒钟。膝总的来泳说，握手应栗该掌握恰当坚的时机，在悲自然的状态虹下进行，体垫现出自己的纹信心和与对叨方交往的诚姜意。故销售礼仪是卫一种常识，普但并不是每饥一个销售人仗员都了解并轨能正确运用刑的，古人说慎，纸上得来磁终觉浅，绝喇知此事要躬黑行。只有在常实践中不断档对照和实践有，所有的常堂识才会体现挎价值。顺第二节患营销谈判椅礼仪礼仪原理：望谈判是营销起人员一种常装见的业务活谎动。大至国堂家间的经济魄谈判，小至叉企业部门之作间的事项磋休商，通过对处涉及切身经课验权益分歧巴冲突的交涉逮和调和，达疗成某种协议龄。它是一个灰通过思想观亡点的讨论磋怕商，寻求解钉决途径和达嘉成协议的过办程。营销人惰员需要了解屈谈判的程序伞，运用谈判抽的技巧，掌浴握谈判的礼说节。遍补充知识6斗－４：夫谈判在有文专字记载的历姓史中，最早哗的是公元前藏１２９６年奏埃及第十九荒朝法老二世的拉姆西斯与给赫梯国王哈想图里三世为盐共同抵御外阵来侵略而进亭行的谈判，揉最后签订了黄军事同盟条衰约。我国在搜公元前６５第１年齐桓公巧主持葵丘之轧盟，与盟者顷有宋、鲁、俊卫、郑、许领、曹国国君脾以及国王使爱者，这个谈涝判是世界上霞最早的一个兴举行多边谈批判并成功地惜达成协议杠——“侦互不侵犯条虑约亡”揭的范例。巴近代意义上乳的谈判，据元记载有条约玉的最早是１煮１世纪中叶育欧洲３０年设战争后缔结融的冰“凤威斯特伐里柴亚和约慧”卸。这个和约萝是除英国、痒俄国、波兰内外所有欧洲鞭国家都参加芬的。堂随着社会的店不断进步，虫谈判已深入袜到了人类社费会生活的各盗个领域。从溉２０世纪初汤以来，有证物可考的国际帽间由谈判形闹成的协议有段４万多件，颤每年以１１琴００件的速金度递增。届谈判之所以晕发展如此快泼，是因为：胁谈判是社会峰竞争的润滑价剂。如《关谅贸总协定》监调整了许多马国家间的贸耍易和经济事亦务，缓和了渔竞争。谈判曲是处理社会甲人际关系的壁有效工具。车谈判还是人史类保护和获扛取利益的手咽段。车谈判学的诞傅生是以１９刃６８年《谈更判的艺术》衡（尼尔伦伯闹格著）一书翻的出版发行凝为标志的。酒此后，各种酿谈判学著作矩如雨后春笋壶，层出不穷牙，教授肺“从谈判学戒”涉的学校也越俊来越多。美贩国７０年代村成立了全国夏性谈判学研凑究会，其他太国家也相继但成立类似组乏织。报一、营销谈面判的含义及脊特点舅所谓营销谈砍判也称港“惧谈生意清”特，即是指参咏与谈判各方跳以某一具体御商务目标为棒谈判客体，涂以经济利益齐为谈判目标获指向，通过英信息沟通与撤磋商、寻求与达成双方共货同利益目标岭的行为互动吼过程。烦营销谈判所旦要解决或已脸经解决的事繁例，虽不如采国内外政治方、军事谈判逮那样具有显签赫影响和广喘泛传播，但晓它却是最常昨见的，既平惧凡又频繁。质如日常生活抖中的购物还穗价，虽数额痛小而简单，攻但却包含了饲商务谈判的馋一切必备要礼素条件和基励本环节，并贼且选择并实磨施着各种谈亮判技巧。可柜以说，商务司谈判的外延惕是很广泛的慎，法人的每盆一次交换活愁动都包含有厦商务谈判行鞋为的发生。债除了双方谈世判者面对面万正襟危坐于鸟谈判桌前的填正式谈判外码，函电通讯珠谈判、推销樱访问等活动倡都包含有谈虹判活动的存革在，只不过般简单隐蔽一辫些罢了。枪营销谈判与丰一般的谈判感相比较，既糊具有谈判一雀般的共性，蒙即谈判一般坛所具有的基魄本功能和特里征，又有谈瓶判一般所不蝴具备的个性霉。在谈判目大标的确定、奸谈判各方所云处的地位以毕及谈判进行至的过程和结套果等方面，矩都与一般的街谈判有显著源的区别。营誉销谈判的目送标是人们为踩了在经济方滤面追求某种雄需要的实现顷，既有利益脸的统一，又救有利益的矛吊盾；商务谈倦判的参加者田具有相对独汤立的法人地显位，相互之碑间的矛盾只菜能依靠谈判椅去解决；商出务谈判的进木行要遵循价亚值规律，受杂市场供求关地系的制约；狠商务谈判的连顺利进行，裙需要有法律粉作为基本保削证，并共同陡受法律的约尚束；商务谈电判的结果一隔般是达成双束方均可接受欲的具有法律捐效力的经济管合同或协议红（一般书面圈居多）。部二、营销谈肢判的基本特荣点念1、以获得聋经济利益为秩目的肝不同的谈判毁者参加谈判炸的目的是不荣同的，外交确谈判涉及的遭是国家利益落；政治谈判化关心的是政戒党、团体的最根本利益；筒军事谈判主殊要是关系敌第我双方的安永全利益。虽笔然这些谈判晶都不可避免症地涉及经济庭利益，但是网常常是围绕戴着某一种基谊本利益进行肾的，其重点志不一定是经嚼济利益。而肝商务谈判则声十分明确，墓谈判者以获堂取经济利益高为首要目的馒，在满足经左济利益的前麦提下才涉及抵其他非经济爆利益。虽然郊，在商务谈逮判过程中，挠谈判者可以磨调动和运用絮各种因素，驼而各种非经挣济利益的因蚕素也会影响须谈判的结果白，但其最终敲目标仍是经生济利益。与骨其他谈判相奖比，商务谈堤判更加重视慎谈判的经济镜效益。也更扩注意谈判所极涉及的技术点、成本、效被率和效益。课所以，人们竞通常以获取劈经济效益的织好坏来评价准一项商务谈虎判的成功与却否。不讲求铃经济效益的梨商务谈判就毁失去了价值液和意义，这域是商务谈判红的显著特征途。曲2、以价值恳谈判为核心然营销谈判涉符及的因素很光多，谈判者陷的需求和利拆益表现在众斯多方面，但皱价值则几乎宜是所有商务饰谈判的核心懒内容。这是淘因为在商务稠谈判中价值辽的表现形式柿——座价格最直接拣地反映了谈虫判双方的利户益。谈判双箩方在其他利置益上的得与联失，很多情药况下或多或茫少都可以折退算为一定的总价格，并通套过价格升降残而得到体现耳。因此在许愧多场合，人蠢们都把商务田谈判称为价板格谈判或讨皆价还价。当傅然，在商务春谈判中，我赛们一方面要蜻以价格为中殊心，坚持自得己的利益，状另一方面又饱不能仅仅局猜限于价格，床应该拓宽思泛路，设法从至其他利益因羞素上争取应刺得的利益。其与其在价格辛上与对手争威执不休，还数不如在其他网利益因素上碌（如运输、竭品质、保险堡、附加服务低等）使对方烫在不知不觉正中让步。这谷也是从事商介务谈判的人勾需要注意的支。古3、注重合洪同条款的严轻密性与准确干性汗营销谈判的住结果一般是虾由双方协商朵一致的协议宾或合同来体她现的。合同完条款实质上额反映了各方寨的权利和义锯务，合同条识款的严密性缎与准确性是治保障谈判所恼获得的各种劫利益的重要浪前提。有些弦谈判者在商动务谈判中花砌了很大气力振，好不容易吃为自己获得舌了较有利的趁结果，对方帜为了得到合致同，也迫不哗得已作了许检多让步，这吵时谈判者似霞乎已经获得店了这场谈判治的胜利，但期如果在拟订胸合同条款时盗，掉以轻心法，不注意合鼓同条款的完肚整、严密、菌准确、合理香、合法，其录结果会被谈贿判对手在条包款措辞或表夏述技巧上，桐引你掉进表睁述的陷阱，赞这不仅会把阿到手的利益啊丧失殆尽，挥而且还要为袖此付出惨重叔的代价，这急种例子在商醋务谈判中屡腊见不鲜。因滑此，在商务础谈判中，谈矛判不仅要重情视口头上的想承诺，更要竹重视合同条射款的准确和塑严密。访4、更注重处时效性很商场如战场筹，商机不等弦人。惩“重寸金难买寸蝶光阴卫”南，市场变幻炸莫测，竞争蚁者虎视眈眈朝，时间变化拘往往会使黄碍金变成粪土翁，正所谓称“余货到田头烂侄”蝴，特别是零见售商品购销飘，一旦过了帮销售旺季，傲就只有大打事折扣一条路所了。所以在番商务谈判中缝，谈判者都如非常注重谈理判的自身效瞎率和合同履饥行的时间保庄证。勿补充知识6潮-５：爽全球性谈判约交流规则的舍例子曲与马来西亚裤人交往时不集要碰他们的惕头顶，他们送认为那是一隐个人的灵魂本所在。与阿介拉伯人交往衫时不要将鞋壳底对着他们蜻，他们认为勒鞋底很脏，惹代表着身体协的底部。而暂在穆斯林人堵中不要使用蛋左手，因为报他们从卫生娱角度考虑，右认为应当保饥留左手。在橡意大利人眼揭中，摸鼻子闲是不信任的接信号。在做助出重要决定羽前，一定要洋直视着法国状人的眼睛。槐然而，对于您东南亚国家漆的人来说，亩应当避免直棵视对方，除疫非已经建立米起非常稳固备的关系。如横果日本同事授刚刚深深地咱吸了一口气断，表明谈判闸者遇到了真森正的问题。导墨西哥同事钞在一次漫长伴而成功的谈耐判之后想要公紧紧地拥抱劳谈判者，而纯中东的同事者也紧紧拥抱嫌谈判者并交献替在谈判者建面颊上亲吻胃三下。美国袖人一般站得犬距离比拉美运和阿拉伯同辆事要远，而抚比亚洲国家坚同事要近。税在美国，人垫们握手重而她长久。而欧视洲，握手轻注而短暂。在震亚洲握手甚时至更加轻柔齐。咯咯笑在乡西印度群岛辫被视为幽默旦，而在亚洲厌表明窘促和洲谦卑。另外秋，在大多数壶亚太国家，倚在公众面前喊流露情感被秒认为是坏习肥惯，他们认荣为个人情感挺和公众形象转应该是截然衔不同的。然末而，在拉美轨，抑制情感妻被认为是对杠对方的不信支任。牙——柏摘自（美）池罗伊赚·劣列维奇等《萍谈判实务》点三、谈判礼习仪的前提是沙谈判者的素佩质要高。票所谓营销谈性判礼仪即是揉指谈判各方押在参与谈判桨活动过程中楼所应遵守的谨各种礼仪规没范。谈判的吴每一个环节针，每一次参也与各方的沟待通，从各方扒人员的迎送瞎、谈判的导战入乃至交锋唇、冲突、妥脑协过程，都支有相应的礼赞仪规范。露通常要求谈横判者具有下研列素质：清阁晰的思路和纹敏锐的观察麻能力。稳健更、能克制自蚊己的能力。症创造性思维景和解决问题具的能力。守剧时、守信的宴道德要求。粱多种角度看鸦问题的能力纸。了解对方标所在国或地影区的风土人工情。尊重他性人。良好的呈判断能力。宰品格正直。信拥有丰富的捎学识。洒四、别谈判的程序晨。逗谈判过程是抓谈判双方或棍多方协商的玩过程。要取潜得谈判的成按功，需要经速过一个计划箱准备、磋商迎、交涉、谈烧判结束的程督序。谈判的王大体程序是疫:史1、谈判要爽约。这是整颂个谈判的起焦点，它是谈城判各方通过贯一定方式确帮定谈判内容竖方式及有关伤事宜。通常津由一方首先宰提出建议，屋发出邀请，讯另一方或多多方作出允诺立，从而确定化谈判项目，央在正式谈判互之前，一般芽由较低一级让人员就有关腐问题进行非起正式磋商，原包括谈判内边容、人员规水格、逮谈判程序以俗及时间地点贸等。青2、情报收未集。谈判不北能打无准备幼之仗,只有户知己知彼,吨才能取得谈涛判的主动权衫,最终获得杰成功。要收怖集包括已方蓄的谈判意图杏，明确合适泰的谈判目标惰，包括临界晴界目标、期治望目标和理紧想目标。收掩集与谈判主出题有关的信筹息资料、政聚策法令以及野公开渠道获元得的各种资跑料。还要了吐解谈判对手也的信息，包集括谈判对手拘权限、履历善、性格、兴障趣爱好等。睡3、计划拟蚂定。这是谈降判的行动方葛案，要确定席的内容有:炊谈判主、谈刚判目标及可际行性、谈判塑人员、谈判扑议程、谈判走方式、时间粱地点、物质亩准备等。其不中主办方还钞要重点负责酱谈判环境布贴置、食宿交抢通安排等。检4、模拟培兔训。重要的嘱谈判还要进得行实战前的厅彩排演练.稿对参与谈判盐人员进行必陵要的培训.泥训练谈判的捞应对技术和剥应变能力.愉可以通过列享表分析`预财先辩论`实哨际排演等方唐式进行训练元.端5、进行谈低判。这是谈勇判活动的实析质性实施阶修段.包括谈息判的开局`腾导入`陈述页`辩论`整盐合`协议等那环节,往往抢决定谈判的盲效果.迟6、谈判结弟束。谈判进形行到一定程往度,就要结慢束谈判,不么能无限期地讽拖延下去,获正所谓输”它见好应收旁”劳。否则,有碎时就会出现柳前功尽弃的傅情形。双方为无法达成一仪致，只能分艘道扬镳，不铲欢而散；或弦者是就共同方关心的问题呀达成一致，热这两种情形惩都意味着谈鄙判可以结束植了。活7、后续工调作。谈判结朝束后,还有贪一些后续工惊作。例如,蛛共同起草协翁议、会谈纪皱要或公报沿,形成有一弃定约束力的丑文件。召开谜新闻发布会磨，向公众发情布谈判结果像等等。馅五、谈判技绣巧。秋谈判的技巧遍对谈判成功蜡至关重要。甘正确而恰当赞地运用谈判残技巧，巧妙狗处理谈判过辨程中一些问窄题，是谈判坐取得成效的奴关键。谈判质的技巧很多自，常用的有劲:叹1、明示姿俯态。谈判姿忙态是谈判时嫁采取一种什斤么样的态度可.采取强硬远的还是温和茅的态度.谈悔判各方应当截根据谈判进代程明示姿态假.一般来说触,应当采取驾积极的姿态还,有利于另猴一方的行动泊.遇到对方援强硬的态度瓦,应当适当远采取消极的痕态度惩罚对通方,表明不血改变态度,撕谈判将会陷宏入僵局甚至秤不会成功.贡2、讨价还营价。不管是摧什么内容，鼓谈判实际上破是一个讨价滔还价的过程漆。讨价还价涝是一项技巧喇性很强的活控动，必须讲鱼究策略。要蛛选择何时开泊价,在了解告对方的态度脆`谈判焦点密和大致内容巩后,就要适茫时报价。报孕价要合乎情去理,不能漫轻天要价；报城价是最高目屡标,为讨价康还价留下充栗分的回旋余客地；报价必弹须坚定明确乳，给对方一栽个认真诚实居的印象。还皱价是对对方逗提出条件的泳表态，要慎末重表述。为依了准确无误谈地把握对方四的开价，可村以适当提问尤，比如泛“额你们的基本狗意见是什么岛?”帝“骡为什么要这鹊样报价?待”湾“斥这样报价的轨依据是什么妨?惠”患等等。还价丧可以采取一妙次性让步和原递增、递减岭让步的方式蠢。警3、打破僵邪局。谈判陷劫入僵局是常声见的.如何刚打破僵局就腊成为推进谈廊判顺利进行飘的关键.如塘果找不出有挣效办法,谈榜判就会搁浅途或不欢而散趣.谈判陷入阴僵局的原因特很多,比如浪谈判者的感考情、立场、片性格、谈吐茄等方面的原讯因,也有谈挽判议题和外危部环境变化溜等原因.要锻从中找出解温决分歧、求预同存异的办远法。可以利岔用谈判中的靠可变因素,旧通过变换场蛇所、调整部赶分人员、暂锯停谈判、私年下沟通等方扣式，消除分膊歧，打破僵旱局。术4、学会让街步。谈判中凉的让步是必过不可少的,促否则,谈判旷就无法进行赢。学会让步歉，就是运用朴让步技巧阻泻止已方让步字,迫使对方请让步。要阻精止已方的让女步，明确拒旦绝对方要求形是最好的办缩法。但生硬吉地拒绝常常岁会加速陷入零僵局。可以言用权力、资刘料、时间等绳因素的限制戚，来延缓让氧步，阻止对叛方的咄咄逼肺人。有时候染，将已方摆千在弱者的位抗置，或者坦住诚亮出限制海的私“寿底牌蜻”坦,或者采取桃主动进攻的令方式，都可消以有产阻止挨已方的让步渔。至于迫使己对方让步，象则可以采取水激烈的方式脚，如态度强箭硬地讨价还勺价；也可以决采用迂回战剃术，如分化挪瓦解对方、冰与对方持利愿已观点者结羊盟、制造竞连争对手等方层式。壁案例6--瓜-１：肾炭最瓣城影涌烂耽几年前，我夸国某企业集华团一行四人纵去朝鲜参加茧一次商务谈壳判，有两位只男士和两位趁女士。两位辫男士身着西厚服，两位女倡士穿长裤和简正式的上衣闯，在平壤火礼车站上，令嫩中国谈判人尺员感到奇怪蚂的是，来迎不接的朝鲜伙至伴在向中国祖人员表示礼可节性欢迎的他同时，目光填不断打量两厚位中国女士烈的下半身。肚其中一位女福士尽管不知连道出了什么的事，但已察帆觉到不对头浇，所以就打姐量了一下自跳己的下身，着看看裤子上既是否有脏点卵或出了什么犬差错。氧原来在朝鲜伤，较有身份去的女人一般锐要穿裙子，燥穿长裤很少架见。虽然在赵平壤能见到苗身穿长裤的慰女性，但这愚些人一般是查社会地位较浴低的普通公甚民，而社会刮地位较高的榆政府工作人黑员穿长裤的扑女性极少见周。本案例中释的朝鲜谈判后伙伴不断打莲量两名中国皂女性谈判人辩员的下半身颜，唯一的原牌因是她们穿奴了长裤而没阳穿裙子。驻盟急做局闲储捷伟礼仪操作：扬谈判的礼节悔涉及到营销院礼仪中的各便个方面。既鸣有仪表仪容察的要求，又帖有谈吐举止赏的规范，还俭有交际交往以的礼节。主拘要有:桨1、谈判座废位。滑在谈判中座尸次的安排尤刊其重要，例致如与谈判对否手怎样坐、倾自己内部座滩位摆放办法斯、先后次序埋等都对谈判厦的成功有微昏妙的影响。昌1991年相10月，中演东和谈中座轨位的安排是堵既体现微妙份的心态又符青合谈判礼仪纵的。谈判采杏用依“摔T记”强形谈判桌，猾这是主办者召绞尽脑汁才音想出的技“贝T注”乱字顶头，是秋美苏（因为导他们是举办信者，并且是潮超级大国）冰的座位。右侄边为埃及、郊以色列、黎若巴嫩，考虑已到埃及与以复色列结怨不非深，可以坐叹在一起。左堪边为欧共体写、约旦一巴下勒斯坦联合哪代表团、叙刷利亚。约旦浮、巴勒斯坦储、叙利亚与煌以色列结怨川很深，万不老可坐在一起凉，所以坐对达面。座位的赔安排用心良论苦，从而对毒谈判达成协攀议起到了一栽定作用。愤一般在商务皆谈判中，谈汇判双方是面愉对面坐着的斤。如果说一友个谈判小组毛的领导坐在菠中间，其他束队员围绕着弓他坐，则消悬息传递和团你结性力量就醒更能加强；旬双方领导者浸应该坐在平伶等而相对的齐位置上，并季且还要能够滨用眼睛和队挺员交换意见椅。这种座次钩安排，能够窑产生较佳的脆团结控制力挣，并能提高高士气。纯补充知识6伯-６：强有目的地安营排座次服座次安排常京闹出笑话。圈有时候，人农们过分地强柿调座次的重锅要性，尽管谁也有人喜欢尿让座次顺其尊自然，谁想陕坐哪儿就坐红哪儿，但这恐绝对不可取抖。哥下面有几点巾提示：挑坐在能迅速贷私下请教的尸人身旁。混坐在对方主索谈手对面。喇比如说，你悠是己方谈判奴团主帅，那娇你就坐在彼弟方主帅的对句面。如果你烧想缓和对立层的紧张气氛毛，你可以坐惕在与谈判桌膊中央相距两油三把椅子的链地方。有时箩候，谈判桌耍或房间的形旗状给了你靠敏近对手的机挺会，而不是耍完全的对面材而坐。侮还应考虑，望谁靠门坐，凉谁离最律近。如果你单希望随时使芳用或者跌希望不让非亡工作人员入勒内，这些都碧是很有利的娇位子。靠近培的人，弹一般来说，某是为了控制穴的使用柔权；坐在门扑边的人则可橡控制人员出卷入。词窗户的位置幻和阳光照射解的角度也需建要认真考虑户，尤其当阳望光使人烦躁触或耀眼的时木候。窝在老板的办侧公室里谈判假，勿坐你经仓常坐着受命虹的那个位子咐。如果老板迫和你谈提职涛问题，则应牲坐在尽量靠玉近老板的位钟子上。沙发蒜是最好的地盛方，如果老社板稳坐在办星公桌后面，茧你要做两件汁事：碌始终站在老骗板坐着能平沙视你的地方斩。赢如需坐下时秧，把椅子挪目到桌子的一杨边，或者尽涂量挪开原先岂的位置，以仍此表明，此扇次交谈不同瓶于平时老板意向你布置工案作。摸——骆摘自（美）词迈克尔辩·削唐纳逊等《丹如何进行商锯务谈判》照2、滩仪容大方。复著名作家萧蠢伯纳好作惊页人之论。一闻次他曾建议浙让两个争吵汪不休的超级美大国首脑脱钱光了衣服，原除去勋章，铺坐在大自然镜中来谈判，和这样谈判就咏易成功。虽壳说一语惊人境，但也有些唐道理。因为喘心理学家研放究发现，彼协此赤裸着身机体进行交谈庆，人与人之叹间高贵卑之午类的差异就梅自然消失，塑人也会变得陶诚实起来；络而一旦穿上捷衣服，戴上逼勋章，被那粒些精心制作归的外壳包裹令之后，人就植会变得极其芳复杂。裕但是，随着川人类社会的殃发展，衣服示不仅是人类找形体的遮羞聪布，而且还屋代表了一个撒人的身份、衰地位、性格等、修养等内饿容。意大利损著名影星索跑菲亚博·微罗兰认为：似“捕你的衣服往附往表明你是振哪一类人物递，它代表你芹的个性，一破个与你会面手的人往往自绘觉不自觉地侧根据你的衣夫着来判断你系的为人。乒”衣在谈判中，吸因为谈判对删手大都是你幼的衣着判断泽你的性格，碰从而达到制涉服你的目的燥。所以，一课般参加谈判柱、尤其是大挂中型谈判的板人，往往不器穿个性化服宴装，而一律踏是西装笔挺蹦。这样，一卖方面显示出晶谈判的庄重络气氛，另一荣方面也可以专遮掩本人的星性格、心理村，增加神秘丛感，不至于络让对方轻易蚁看透自己而横谈判失败。瞒参加谈判要棋穿着大方，肃修饰整洁，恨不能过于随庄便。一般要碑穿带礼服性评质的服装。只女士穿戴不御要过于华丽括时髦，化妆扑不能过于浓由艳。绍3、贩谈吐得体。天谈判语言应督做到刚中有峡柔，不可过哪分咄咄逼人场，甚至进行桐人身攻击。当这些都是极惭失礼的行为友，会造成谈丛判的破裂。驳谈判时要巧短于辞令，措招词准确，掌钳握分寸，语求气声态切合急现场气氛。要注意发问的炭方式，不能惰过于唐突，扔咄咄逼人；锯陈述时要娓主娓道来，不鬼能东拉西扯愈，傲慢无礼有；辩论时要越心平气和，垃以理服人。但4、守时守破约。以这是谈判中起的的礼节。呼参加谈判的墨人员，要准芳时按约定时尸间到达，不镇能迟到，也嫁不能过早到德达，免得主各办方因未准叶备完毕而出闭现手忙脚乱把的难堪的情狱况。不能如肚期赴约要事鹊先打招呼，魂因帮迟到要肉主动致歉。缘5、尊重对但方。斧要在谈判桌盘上营造一种助友好的气氛哨，不能弄得留硝烟弥漫，掠刀光剑影，短这就需要充宋分尊重对方帅，包括尊重狸对方的风俗炉习惯，交谈烧中不要涉及凉隐私、禁忌粒及敏感问题忧，更不能拿笑对方的生理锻、穿戴、习据惯等作为话出题加以揶揄猛。够6、适当施吐礼。伙在谈判交往片中，适当施总礼是必要的断。互赠礼物绸，可以增进鹅双方的情谊蔽，融洽彼此扩关系，创造行良好的谈判果氛围。赠送机礼物要恰当裂，不能过于考贵重，以免权令人怀疑有灰温柔陷阱。坊第三节浮展览会腐礼仪礼仪原理：觉一、展览会咳的涵义既展览会也是武常见的一种艇公共关系专拜题活动。展美览会是一种映以实物、文肢字说明、图伤片、模型、然幻灯、录像帽等来展示社柔会组织成果器，树立社会士组织形象的野公共关系宣路传活动。成枪功地举办展坡览活动，可随以达到吸引拌公众的注意突和兴趣，实巡现社会组织调与公众的双羡向沟通，有直效推销组织揭形象的目的组。临二、展览会羞的特点和类冷型逗1、展览会调的特点。根（1）直观钓性。展览会富是一种非常税直观、形象蜡的传播方式扣。它把实物究直接展现在喇公众面前，制给人以真实词、观之有物啊的感受，与煌公众心理相皇吻合。睁（2）复合立性。展览会雕是一种复合游性的传播方率式。它通常丘会同时综合塘运用多种媒煤介，手段进稳行交叉混合式传播，往往饺以实物展出狡为主，配以应文字宣传资辟料、图片、打幻灯、录像犯、电脑等，允再加上动人阔的解说、友再好的交谈、峰优美的音乐打、生动的造类型艺术，具贝有很强的渲毁染力和吸引眨力。蜓（3）双向城性。展览会婶能给社会组恒织提供与公楼众直接双向恭沟通的机会窑，这种直接饶沟通在向公姓众展示自身轮形象的同时滩，还可以收伏集公众反馈桨意见，有针损对性地就个励别公众某种眯特殊情况进狮行解释，可骑以使公众心铃服口服。倡（4）新闻谢性。展览会栋是一种综合番性的大型活瘦动，除本身嫁能进行自我准宣传外，往嫂往能够成为状新闻媒介追避踪的对象，蔽成为新闻报躁道的题材。工通过新闻媒葛介的报道传灿扬，展览会叹的宣传效应忽将大大扩展恢。驴（5）高效绞性。展览会亦可以一次展夜示许多行业磨的不同产品费，也可以集镰中同一行业担的多种品牌危来展示，是峰一种高效集叨中和高效率仰的沟通方式的，它为参观梁提供了更多组的机会，并差节省了大量释的时间和费圾用。胃2、展览会音的类型。老（1）根据患展览内容，旁可以分为综让合型展览和冻专项展览。倾综合性展览席是介绍一个酷地区或一个乡组织的全面托情况。要求馒内容系统、莫重点突出。姿专项展览则铜是围绕某一斗项目或某一锡专业、某一涛专题进行。害要求主题鲜旱明，内容集堂中，有一定毫的深度。碎（2）根据辜展览的性质楼不同，可以恶分为贸易性建展览会和宣鼠传性展览会知。贸易性展旗览会的目的勉是大作实物委广告，促进猪产品销售。旱宣传性展览零会则是展出脚照片资料、臂图表和有关顿实物，目的鲁在于宣传某剂一观点、思菌想和信仰。走（3）根据牙展览的规模浩不同，可以江分为大型展肃览会、小型远展览会和微辈型展览会。削大型展览会州通常是以专丢门机构主办害，参展者报示名参加，参定展项目多，妖展览技术较仆高。小型展旺览会可由有稀关组织自办冤或某一单位枯主办，主要溜展示与本组惹织有关的主矿题或产品。狼如企业产品颠展览会。微孙型展览则指旱本厨窗展览艺、流动车展珠览等。也称荐袖珍展览会顶。灰（4）根据铜展览会的地吉点不同，可蛛分为室内展向览会和露天圣展览会。大粥多数展览会广放在室内举扩办。但某些富展览，如花慕展、灯展、痛汽车展览等砌等，通常放送在露天举办令。室内展览飞会本是隆重放，不受气候桐的影响，长供短皆宜，但场布置本身复屑杂，费用较肥高。露天展散览会则比较幸简便，费用治小，但受气见候影响大。办（5）根据凉展览时间的读长短不同，湖可分为长期腐性展览、周暮期性展览和捷一次性展览届。长期性展腿览有比较固权定或稳定的卸内容，如文粗物展览；周朽期性展览是晌定期举行的坦，一次性展勺览则是配合街某一主题活筝动临时设计握组织的专题雕性展览。僵三、展览会山的组织与实害施架1、明确展些览会的主题菠和目的，并吼确定相应的末展览方式、驰接待形式。秤每次展览会鉴都应有明确鸟的主题和目米的，因为这唐是决定展览幻的内容、形获式和对象的启前提条件。思2、指定展夸览会总编，英并构思展览妄基本框架。馒由指定的总茂编负责撰写雪展览角本，撤设计展览微棕机及主题画枕；选择好展盘厅并布置和郊美化；编辑种讲明总体布爽局并负责衔胁接各部门的绿关系。迫3、明确参统展单位和参繁展项目。可肌以采用广告痛和发邀请的蝇形式组织参跪展单位，为雾有可能参展尤的单位提供定展览会的宗继旨、展出项播目造型、对还参观者人数音及类型的预稍测，展览会薯的要求和费趴用等基本资消料。觉4、选择时得间和地点。斯时间上考虑泼展出内容的脚季节性和周胃期性；与重恰大社会活动榨时间的冲突针性等。地点纳上考虑交通岸的便利性；留展览场所的胞大小、质量徐、设施等；判此外还应考低虑展览场所蚕周围环境与嫩展览主题的饮相互协调性甘问题。寺5、明确参禁观者类型和研数量。在筹塌划展览会时乖，应对参观占者范围有较乡精确的估测赴，以便确定姜展览的方式日。出6、选择并仰准确展览的秆有关资料及格实物。各部贼分的编辑人亡员应根据展江览大纲或总控编的意图、走思路收集各另参展单位的洲实物和文字幕、图片、录伴音、录像等黑宣传资料，垂并按要求完卖成设计创作炸任务。井7、成立专旺门的对外新冈闻发布机构骄和接待机构拦，做好新闻字宣传工作和值服务工作。饮展览会中有加许多具有较毁高新闻价值颜的信息资料湖可供公共关狠系人员发掘粉。这项工作份应该由专门线机构来制定酱计划和组织缸实施。同时蜻展览会中有温领导和各参窃展单位的工矿作人员、参无观人员的参返加，因此，府必须同时做宗好各项服务阵工作，以扩刻大展览会的苦社会影响。制8、培训参扎展工作人员秀。展览会的拍工作人员素柴质与技能对秩整个展览效木果起着重大偷影响作用。威因此要对展奇览会的工作卡人员进行公有共关系的训睁练，尽可能扇使之符合展幻览会与各种差服务要求。每参展工作人蔽员包括讲解递员、接待员搞、服务员等酸。浴9、展览会取的经费验算董。一般经费歼预算包括：猜场地使用费挽内含各种设原备使用、能架源等；设计涝建造费内含宫材料费；工腰作人员酬金聋内含工资、锈津贴、差旅糕费；传播媒鸟介使用费内辟含电视、录高像带、电子逝计算机、电狂脑软件、幻衡灯机、幻灯徐片、新闻广者告费等；宣调传品、纪念杆品制作费用渡；交际联络代费内含举行口招待会、购棋买茶点、接为待宾客及交魔际应酬的各言种费用；运单输费；保险寄费；预备金乎等。困10、准备汇展览会纪念然品甩11、筹划划和组织开幕能仪式。大型屡展览会还应词精心设计一称个独特、新悔颖的开幕仪这式，安排好临开幕式的新何闻采访、嘉症宾等工作。字12、展览保效果测定。妻可通过问卷廊调查、有奖狠测验、意见六簿、小型座汪谈会、肺访问、新闻锻分析等方法非，了解和掌掏握公众的反井应，测定展刺览会的效果乏。礼仪操作：暖展览会礼仪跌，通常是指被商界单位在枕组织、参加荒展览会时，致所应当遵循咏的规范与惯艰例。语1、展览会要的工作人员狠应该具有良碍好的素质。父明确办展览卷会的目的和设主题，了解顶展览知识的储技能，具有玻与产品有关的的专业素质熔，懂得礼仪云规范。财2、主持人芳礼仪。主持仙人应特别注薯重形象，因截为主持人的滩形象代表了盗公司的实力匀和形象。与恨宾客扬握手含时，主持人沫应首先伸出姓手去，与宾娃客跃——求礼貌握手。殃3、讲解员涛礼仪。讲解斥员着装应自刊然得体，不它可怪异和过摘于新奇。讲纯解员应热情只礼貌称呼听拢众，不用或旨少用生僻字诉，让听众听盼懂。介绍人板的内容应实饰事求是，不辅弄虚作假。少4、在展览没会上向观众禽直接散发的体有关资料，净必须印刷精辣美，图文并云茂，资讯丰币富。放幻灯浩片、影像时导，要考虑室羞内灯光，不牛能太亮，否滑则会影响收雷看效果。长5、接待员炸礼仪。接待消员应采取标辅准站姿，随慢时和参观者乎保持适当的够距离，目光牵坦然和自信耐。榜第四节佳记者招伙待会礼仪礼仪原理：饼一、记者招旷待会的涵义徒及特点挖1、记者招纪待会的涵义灵。量记者招待会丧，又叫新闻策发布会，是鞋专门为记者网组织准备的慰会议，迫是社会组织挖为公布重大谢新闻或解释欠重要方针政友策而邀请新叔闻记者参加手的一种公共龙关系专题活卷动，物是一种主动悄传播各类有鸭关的信息，切谋求新闻界垫对某一社会腐组织或某一业活动进行客中观公正报道邻的有效的沟闸通方式。床2、记者招条待会的特点暖。墓记者招待会蒸是一种两级捎传播：社会密组织将信息朵告知记者，队再通过记者冶所属的大众梢传播媒介告药知公众。一带般地具有以启下几个特点更：形式比较颗正规、隆重扔、规格比较券高。记者可都以根据自己催感兴趣的方王面或所着重场的角度进行膛提问，以更芒深入地发掘灶消息。在深币度上和广度丧上，比其他允新闻发布方间式更具有优浊越性。比其朋它新闻发布霸方式占用记习者和组织者居更多的时间稀。所耗费设的成本比较衰高。对发言胖人和主持人喊的素质要求尤比较高。错补充知识6越---７：嘉“似记者招待会纸”乔的由来孩一位叫安妮登。罗亚尔的责女记者，总堪希望能单独预采访一次当蒙时的美国总核统亚当斯，词但每次提出东要求，都被渣白宫婉言拒驼绝。后来，偏得知总统常粪到附近的波巴多马克河去捉游泳的消息堵，于是便在即一天中午，捷尾随走出白格宫的总统到言河边。当总晕统脱掉衣服弄跳入河里游阵泳时，她走薪过去，坐在堂总统脱下的恰衣服上，非臣要当场采访忠不可，总统芬只得回答她启提出的问题钟。罗亚尔走变后，亚当斯招想这次被迫抹接受采访，圈所答问题言与不由衷，未毙尽其意，一刻旦公开，会浆引起世人误补解。于是他炒回到白宫立现即举行了一大次记者招待郑会，向记者投阐述和澄清驾了一些问题扰，避免了可贿能出现的不厉良后果。抄“凯记者招待会伞”篮因此得名，井且一直沿用往至今。（摘皂自〈今晚报塌〉）久二、举办记僚者招待会的劫条件甜1、社会组挠织有特别新夜闻需要的社胡会公众公布兔，通过记者岗招待会发表渗或解释。如羡2001年扰北京申奥团炸申奥成功后嫌，国务院副筑总理李岚清静马上在俄罗乎斯的首都其慕斯科举行了枯中外记者招风待会。超2、社会组努织有重大活出动并希望借眨机扩大影响穴。如某企业陈的纪念日或耕庆祝日、企薄业上论重大亮或紧急事件蝶等。兄3、社会组呼织有希望记孟者临场观察充的题材。拌4、社会组痛织有重大经年济信息需要撒公布。如企差业新产品向跟世纪新技术乎开发利用等源等。哈5、社会组稳织有举办记窃者招待会的咽经济实力。拼6、社会组瞎织有举办记蛇者招待会的蜡紧迫性要求方，也就是说衬如果不举行耍此会议，可矛能会造成社帜会组织的重酿大损失，或纷失去扩大影荒响的良机。礼仪操作：赵记者招待会叔的程序礼仪淘：父（一）记者哨招待会前的激准备工作荐1、确定会疑议的重要性急和主题。如优明确为什么登要举办记者混招待会，想肆要达到何种头公共关系的彩目的。宋2、确定会会议的时间和过地点。确定己的时间应尽汗量避开节假编日和有重大婶社会活动的研日子，以免啄记者不能来胶参加（特殊舒情况除外，集如国庆记者春招待会）。斜选定的会议强地点主要是崖应考虑能否较给记者创造葛各种采访的练条件如录像成、拍摄的辅讲助灯光、视价听辅助工具忍、幻灯或电巾影的播放设笼备，适合记浙者使用的桌熊椅、机讽、机等价，以及交通浩是否便利、艇会场是否安症静等等。总姓得要符合交水通便利、设狸施齐全、环签境良好的原没则。踪3、确定邀即请的对象并要发出请柬。泻根据会议的划主题，有选银择性地邀请法有关的记者均参加。同时纲考虑根据消貌息发布的范珠围来确定记昌者的新闻履晋盖面和级别惨，考虑如何痕选择如报纸翻、杂志、广模播、电视等丙不同新闻媒受体的记者。朽邀请对象一孩旦确定，请件柬应提前7瓦—趁10天送到率，临近开会黑时还应打电圾话联系落实另。悉中国第一家锈公关公司仇——未环球公关公户司，是新华艰社和世界著慈名的博雅公搏关公司合作健成立的。在乘环球公司举迹办的第一个输新闻发布会邪上，员工们跟给记者发了盛邀请函后，耍博雅公司的乎代表还要求终给新闻单位爽打，确撒认对方是否讲出席。一开筝始，大家都造颇不习惯，晃总觉得邀请叠函已发，来长不来是人家壶的事，打电携话去催多不网好意思！可田博雅方面强王调：这是必悟不可少的工桐作程序。在扁公关工作中匆，细节是值勺得重视的。变所以召开记悔者招待会前殖，应注意再这打核实救一遍出席记锹者招待会的智人数，以确迷保宣传效果屑。格4、选定主妙持人和发言挑人。由于新厕闻记者的职闲业要求和习君惯，他们大稀都会提出一次些尖锐深刻焰甚至较为棘犁手的问题。萍这对会议的劫主持人和发京言人提出了痰很高的要求喜。主持人和便发言人除具来有较高的文窄化修养和专接业水平，还膊要思维敏捷脂、口齿伶俐滨。主持人一加般由社会组怨织公共关系恨部门的负责吐人来担任，沫发言人则应欢由社会组织痕的高级领导努人来担任。抬不论是主持诸人和发言人泥，都是社会堵组织形象的叙化身，其外修表形象的设召计也应下一侮番功夫，服袭饰仪表、言缎谈举止都应虫给人以礼貌动真诚的感受翁。深圳要求梢新闻发言人拼不说谎，不钞说正确但没及有用的废话拦。深圳的新恨闻发言人要驶做到拌“械五个要韵”番：一是坦诚汉；二是要主们动；三是讲帽大局；四是垒要有技巧；裙五是要遵守壁发言人制度吊。枯5、要准备迹好发言和报约道题纲，以抹及宣传辅助锋资料。根据扔会议的主题导全面收集有献关资料，考讨虑记者可能忽提出的问题姨，专业准确映，生动的发秘言稿供发言薪人参考，必关要时准备一汪些与会议主秤题有关的图脸片、实物、借影像、模型伸等辅助资料牛，同时还要仰写上报道题攻纲，在会上矩发给记者作领为采访报道真的参考。需腐特别注重的播是，会前应碍将会议主题弊、发言稿和板报道题纲在票组织内部通叉报一下，以贩防会上口径克不一而引起波记者猜疑和弦混乱。践6、布置会投场，安排好诊工作人员。痛7、组织记央者参观的准围备，必要时夺经记者创造顿实地采访、著摄影、录像它等机会，增厌强记者对会婚议的感性认库识，同时首逆先应安排好融接待、介绍驻工作。粗8、经费预啦算。根据会票议的规格和弟规模做出可泡行的经费预握算。经费预酬算的项目一惨般包括：场大租费、公场筒布置费、印撕刷品、茶点光、礼品、文语书用品、音惕响器材、邮估费、费芹、交通费等夹。需要用餐融时还应加上壶餐费。拒9、小型宴群请的安排。蛋必要时应安疲排一些小型证酒会、便餐储或菜会，以长密切关系。出10、礼品笋准备。适当劈准备一些小喷纪念品、礼酬品，以扩大乖影响，加深咱友谊。克补充知识6步---８：定新闻发言人育制度可追溯扇到上个世纪斜。从20世回纪50年代栏开始，美国档在白宫设立库了新闻办公脆室和发言人州。此后，各颤国政府纷纷传效仿，用这桂种做法引导幕舆论，树立萍自己对内对芦外的形象。蠢中国的新闻工发言人制度真是从198恨3年开始建浮立的，虽然转经历了20浸年，但大部熄分新闻发言楚人原来长期岔在业务部门搁或行政部门鲜工作，对于抢新闻的发布浴并没有接受靠过专门的训圆练。200骨3年以来，浩特别是SA驶RS之后，蔑中国明显加包快了建立新醋闻发言人制患度的步伐。共目前，国务梨院各部门已遇经基本建立纤了新闻发言吵人制度，北脚京、上海、陶四川、广东畏等地已经或银正在制定和蹈实施新闻发古言人制度。掉（摘自〈钱桂江晚报〉2械003/1双1/20）收（二）记者完招待会中应正注意的礼仪厕事项色1、主持人妥应充分发挥从主持和组织者作用，以庄所重的言谈和茎感深力活跃间会议气氛，川引导记者踊反跃提问。当很记者的提问驾离会议主题慈太远时，要炕善于巧妙地梯将话题引向易主题。当会痰议出现紧张首气氛时，能阁够及时调节伍缓和，掌握钥好预定的会浴议时间而不通能随意延长神。冻2、对于发忌布的信息资呜料必须做到牌准确无误，盾若发现错误当应及时以纠脚正。对于不凳愿发表或透团露的信息，填应委婉地向界记者做出解谦释，切忌吞堵吞吐吐。纷在上个例子弊中，环球公看关公司代理米客户发布新狸闻后，《人策民日报。海含外版》的记催者打询夸问：会上宣武布的美国波述特曼公司在佩上海这个项俭目上的投资况额是否准确肉？这下环球懂公司的主办培人傻眼了，久因为数字是趟美方提供的杜，还未来得扑及向国内有出关部门核实室。一旦有误满，就成了发歪布假消息。剧于是赶紧派扩人去有关部担门查询。从欣此以后，环杨球公司定下咽一条纪律：销凡外方投资自项目，其各凯种细节一定寻要先向中方胞核实后才能泪发布，以免均被动。环球击的经验教训冠是适用于所舰有的发布新效闻的公司的肥，也就是必谢须核实新闻屿，准确无误床。镰3、不应随煤便打断记者朽的提问，也上不应以各种污动作、表情趴和语言对记掩者表示不满遍。即使记者恨的提问带有厚很强的偏见温或带有挑战预性，也不能荡激动发怒，公要表现出深控刻的涵养，久用冷静的态计度和缓和的筝语言陈述事享实，予以纠耗正和反驳。凤遇到不友好涝的问题，应热该冷静、礼攻貌、机智地跨阐述自己的武看法。有一蓝次，著名作么家梁晓声被失一个英国记绑者不友好地爆问到：存“孟如果没有文木化大革命好恨不好？乒”点这是一个非胀常有挑恤性肿的问题。如蛛果回答不好俯，还会涉及沿政治错误。冻梁晓声沉思什片刻，然后驳回答：风“矩如果没有第处二次世界大后战好不好？轻”确梁晓声避概免了下面答模复，而是巧昌妙机智地把挂问题踢给了洞对方，是非忆常精彩回答虑。但这个前饱提是梁晓声捆冷静理智。爸4、遇到回若答不了的问围题，不能简习单地说浊“尿不清楚情”埋、选“竖不知道柳”苹、起“法无可奉告户”昌，应采取灵般活而又通情砌达理的办法丛给予回答，各应告诉记者壮在哪里去获来得答复或资先料。爬以免引起记劳者的反感。零在回答记者植的提问时，馒应尽量详细治。悄5、对记者继的提问要一失视同仁，决雹不能厚此薄朽彼。秤（三）记者皱招待会后的疲工作本1、尽快