谈判技巧与谈判注意事项

谈判技巧及谈判注意事项(-)商务谈判是商务活动中最重要的环节之一。谈判是一六艺术性、技巧性很强的学问，其技巧运用得好坏，直接关系到谈判的成败。所以许多国家或企业组织均成立了研究谈判艺术的专门机构，出版了许多有关谈判艺术的著作，大推动了"谈判"这门学问地发展。近年来，我国也翻译了一些有关书籍，诸如《哈密瓜佛谈判术》、《谈判的艺术》、《工商企业谈判》等，这对于推动谈判艺术（技巧-）的研究运用，无疑起到了一定的作用。一、软硬兼施尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇到一些超计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些已方事先毫无准备且又是要害问题时，就难免会使已方主谈者陷放困境。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可以使谈判难以进行下去。在这种情况下，有些谈判者（简称攻方，下同）就会利用"软硬兼施"之术。其具体做法是，攻方主谈者或负责人（即事先安排的"软相"）找一个借口暂时回避，让"黑脸者"（即"硬相"）马上"挂帅出阵"，佐以副将"协从者"和/或"调和者"一起，将对方的注意力引向自己，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成一个错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。一旦攻方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者一般都不要马上发表意见，而是让其"调和者"以缓和的口气，"诚恳"的态度调和已方"黑脸者"与对方之间的矛盾（实际上也是间接地向已方主谈者汇报在主谈者借故离开之后这一段时间的"战果"），以便继续巩固已方取得的优势。主谈者通过调和者的"间接汇报"和察颜观色，判断对方确被激怒或确被已方的气势压倒而有让步之可能时，就应抖擞精神，以诚恳的态度、亲切的言词，提出"合情合理"的条件（其条件往往高于或至少是等到于其原定计划），使对方接受。若有必要，也可以"训斥"已方"黑脸者"之粗暴行为去顾全对方的面子，在此种情况下，被攻击的一方，很可能会接受攻方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步，那么就应给对方以思考的时间。如果谈判者事先安排"硬""软"两班人马，在谈判时，把握时机和分寸，时软时硬，软硬兼施，配合默契，就有可能迫使对方作出让步，或解脱已方的困境。当然，在此再结合后述的安全答语，更换话题，更换谈判人员等策略将会收到更佳的效果。当对方采用上述的软硬兼施之术对付已方时，可采用下述措施破解之：1、让其"硬相"表演，并仔细倾听，寻找其弱点和言语中的漏洞，一旦发现，就紧紧抓住不放，将对方的"硬相"从"热线"上击退。2、对对方"硬相"的表演不予理睬，相信他必定会换上"软相"调和。同时在心理上要明确，不管对方是"硬相"还是"软相"最终目的是想获得好处，故既不要被对方的激烈言辞所激怒，也不要被对方的"诚恳"态度、亲切语言所迷惑，特别是对其"软相"提出的所谓"合情合理"这条件更要三思，不要轻易让步。要知道，往往对方"软相"提出的所谓条件才是对方希望得到的最佳条件，故此要在此条件上去争取效益。实际上，有些商人的欲望就像吸了水的海缠，"不挤水不出，水多也不会自流"。3、采取相同策略，以硬对硬，以牙还牙，毫不留情地将攻方"硬相"激怒，使其怒中失态，怒中出错，然后抓住其错处群起而攻之，将对方的针眼之洞变成已方获取效益的洞天之门。当然也可派出"软相"对付攻方之"硬相"，以柔克刚，使其无缝可钻，无懈可击而自动地败下阵去。4、应清醒地意识到，在大多数情况下，对方之所以采用软硬兼施术，是因为已方已抓住了对方要害，也表明对方在该问题有让步的可能，所以对其"硬相"的表演应不予理睬。一旦对方主谈者回来后，不给其喘息的机会，马上"旧话重提"，在顾全对方的面子或给予对方台阶可下的同时，迫使对方"体面地"让步。5、如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住"此失彼补"这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地捞回来。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。6、若发觉已方处于明显的劣势，或双方发生了激烈的争论，即将形成僵局之时，可宣布暂休会或更换已方谈判人员；或说个笑话以缓和紧张的气氛，以便挽救劣势或避免僵局的发生。若是双方意向差距太大，无法马上将其差距缩少，也可宣布暂休会，让双方都有时间冷静思考和寻找有说服力的证据；或者暂时避开意向差距太大的问题，而谈判双方意向接近的问题，以避免出现僵局。瓜二、安全答馅话鞠在谈判当中狮，向对方得奇出问题以及剃回答对方的外提问，是在今所难免的，旱然而，对于向对方的提问膏之问答，往运往是谈判者驶最头痛的事钢。在这种情疯况下，首先机应明确下述傅原选则，即：攻（们1躁）谈判中有哥些问题是不奔值得回答的昆，也有些问碌题只回答某颜一部份就已态经足够了；塌（圆2寿）针对问题划的正面回答减往往是最愚堂笨的回答；败特别是在数没有完全了装解或是掌握秩对方所提问朋题的性质及害已方对此问傅题的掌握程金度，采用不旅同的回答方急式去回答。旦商谈中，常惹见的几种回蒸答问题的方垒法及其破解菜措施太如下：东1辉、引诱式。庸也称反问式谅。即当对方贸提出某一问闸题后，运用谜已方所掌握劲的足够资研料，循序渐献进，步步为室营，进行反挥问，尺量引布诱对方对已古方的反问表灭示同意，然使后综神合对方对已桂方反问的回遣答，作为回候答对方所提高问题的答案咽。这种回答谊方法，由于像是综捉合利用对方拳的答案去回防答对方，所赚以不但更能排使对方折服释，而且也可梢使对方无出稳尔反三尔之借口。勉但是，采用助此种回答问匹题的方法的午前提条件是士：掌握了足般够的央、准确的回说答对方所提穴问题之资料邀，并且在反物问时要步步慈为营，一环挥的一环，引助诱对方每问迟必闲答，不由自吩主地进入已妥方所预定的旬目标范围。掩否则，只要奋在反问中某述一环节脱节担或在番某一问题上裁被对方否定恳，就有可能成达不到预期峡的目的。所陆以对引诱式治回答法之破项解的劳关键在于：封明确对方反数问目的，不规误入对方的委圈套；提出易证据否定对臭方的反问，答使其逮圈套中途流绒产，或者在膛回答其反问嘴时，避重就蛙轻，留有余秒地；或者以宵其人之道还县治其棵人之身，借掀其反问再去芹反问对方，用迫使对方正低面回答已方锻的问题。吵2逗、试探式。朝在商谈中，搂当未完全明忘确对方提问蛙的目的和用戚意，或对对登方的提问浴尚需简短考黄虑时间的情嘴况下，有些庭商人往往诡筑犯称对对方织所提问尚未梳听懂，希提党问方扶再讲一遍。蓝运用此种手浊法，不但可永以争取一段壮最宝贵的时名间去思考答盟案，更重要矿的是难可试探出对鸭方的提问是广事先已作好朗了充分准备类，还是临时租或无意中想弓到的；是要咸求回惨答方必须下响面回答，还怪是为了满足追提问者的虚仁荣心等。因田为，若提问著者的提问是请事先唉已作好充分事准备的话，津当请其再讲店一遍时，就谈会马上原原摄本本地重复凝一遍，否则靠是难驰以作到此点还。同时，若蓬对方的提问果涉及到问题熔的实质且重只复时口气较酒强硬，大多宰数情仪况下是要求御回答方下面摇回答，相反薄，尽管提问厚者重复陆时的口气较宅强硬，但所农提问题并叼未涉及问题畜的实质，或委一听就知道敞是外行话，备则提问者往滨往是为了满慌足其虚荣心本。国扯外有的研究览机构的调查寻表明，商务痛谈判的提问慌中，有膛68%伙的提问是临浊时或无意中捉想到趴的，有糊39%笛的提问者是铸为了满足其饥虚荣心。对宁于前者，由老于是准备之饭提问，所以锄往往提沫问者心中也跟无标准答案年，此时只要滩采用后述之百避实就虚跌式和推卸责兆任式地回答侨就很可鸣能使对方满湿意；而对于念后者，由于孩其提问的目帮的是为满足负其虚荣心，暴故采用后述读之安药慰式或推卸币责任式的回寿答法就可令僚其满意。但临是，如果提便问者的问题副是作了充分亿准备照或要求回答桌者正面回答闪都不能奏效典的话，就请盏求提问者给挣予时间思考界或采用软硬谜兼施奋的技巧等去阔应付。葛在商谈中，小采用试探式算，有意请提弟问者重复一绝遍提问有时粱可以收到很拢好的效果，找特别是当提膝问者的提问绣是临时或无蝶意中想到，垃或者是为了骨满足其虚荣杏心的情况下冤更是澡如此。正是锁由于这种原挠因，则要求睡谈判者在谈尊判前一定要协尽可能对已重方欲提之问血题作罗好充分准备姿。诸如明确招提问的目的壮；规定各种往方法去引诱撑（或启发）宫回答者回答圈到何男种程度，以或及对方的答趴案如出于意英料之外的应众急措施等。踢3循、避实就虚献式。即避开渠提问的实质龙，只就问题虚的枝节部分两或对提问中锐无关紧要亿的其它总是手虚消张声势，大惹谈特谈，以馆达到室"免喧宾夺主导"宅或混淆视听筋的目的。当仁回答者对射于提问只清幕楚其中的某回部分，或尽戒管可以完全役回答但鉴于喜某种原因只过能回答某一棚部分鞭或知其然而迈不知其所以烈然时，往往钟采用此种回姜答。比如回摆答者若只了瘦解提问的某键一部世分或只能回版答其某一部惯分时，就可挨说：摄"陵贵方（或盾XX巧先生）提出验的问题非常叙好，非常有害意思，不过盾我想此问题壳的实质（并亏非问题真正感实质）就在冠于绪……攀。袍"迁于是，就将慨可以回腰答或能够回求答的那一部便分作为问题酒的实质（尽姥管不是）喧碧宾夺主大谈纹特谈。又如轧，若符回答者对提伏问只知其然珍而不知其所更以然；或对斑提问的实质删清楚，但知予道一些与提痕问有挽关的其它问日题；或鉴于怀某原因不能弓下面回答提糠问，只能回鸟答一些与提俘问有关的问返题棋时，就可以丧说：溪"茶在我回答本调问题之前，纤我想是否了推解一下宏XX企问题。兼"卖于是，就虚经张声贱势地谈论那舌一些无济于舅事的问题，篇以达到混淆庭视听的目的计等等。振上述之回答舟方式，一般看可应付未作错好准备或为柿满足虚荣心安的提问者，谦有时甚至也辰可以迷惑那济些准备不十距分充足的提拘问者。因此抗，破解此种旱回答方式的来办法有两个与：第停一，防范于电未然，即像湾前述那样，榆每次提问要拔作好充分准旺备，事先确告定提问的目变的、制方式、步骤腔、目标以及柴应对措施等痕。第二，不刃被对方虚张透声势地喧元题时，应不掀时提醒闭对方针对问纸题的真正答愈案，在对方汗回答问题时血，应不时提丛醒对方针对捞问题作正面怖的回鼠答，并从心易理上告诫自汇己，对方采低取避实就虚览式回答法，还大多数情况宫不正好表明盐已抓稍住了对方的疾要害，若继那续追问下去股，必将获取炉有效的成果五。当然，对计于那些对方史实在谜难于启齿或苗者与所谈问株题关系不甚甚密切且对方睡又实在回答旧不出来的问观题，除非策刺略的景需要，否则庄应尽量少提骆，免得惹恼维对方，引起税不必要的风风波。但对于旅那些关系重暮大以览及与已方策连略紧密相连愈的提问，则侄一定要对方型回答清楚。勺如果对方暂欲时无法回答槽，可条以给予时间点思考，不要税轻易地放过坑或让步。搅4杆、推卸责任堤式。有些商厘人面对着毫大无准备的提轻问，往往不翅知所措；或拆者即使能登够回答，但瓣鉴于某种原握因而不能回愤答时，通常洞就会采用诸挣如：羽"路对于这个问渠题我虽然没藏有研究（或涂没经验、没袄调查等到）躬，但我曾经山在哪一份资母料上看到过京有关这一问锣题的行记载，就记铸忆所及，大钢概是逆……"狸等推卸责任茶的回答法。俊在这些回答余中，即使答仰案是胡肤说八道或带贞有故意欺骗敏的性质，回发答者也可能马不负责任。捆因为其答案延但没加肯定教，而花且是跳"熊曾经听说的死"客或各"迫就记忆所及钟的镜"鹊，因为仙"烘眼见为实，趟耳听为虚伐"例乃人人皆知骨，何况壶不是专"仁曾经听说过悼的山"东呢？因此，睛这种回答法做对于那蹄些为了满足占虚荣心的提倡问者以及自恭己也不明确败提问的目的售和目标的提谢问者，往往渐能够收到较寻好的效果。舱对这种回答衫方式的破解华之法，除了构参见上述对煌避实就虚的驰两个破解方椅法之外，还柄必须清楚对够方的这种回驾答往往是道胸听途说，甚漏至是胡说八漏道的。所以富应进一步挖季掘回少答者采用此酿种回答方式秘的目的和意双图，若发现抛其带有故意隐欺骗性质，垦或其它不道利德的迫意图时，就刮需毫不留情微地予以揭露墨，或者采用奔其它方法刺河痛他，以达索到揭露或警命告的棵目的。寸5姑、安慰式。疑当问题属于萌公认的复杂买问题或短时预间内无法回丛答清楚的问净题或技术嫁性很强非专狮家讨论（或摇解释）无法妈明了汉的问题时，洞有些回答者集往往采用安妨慰式。即首隐先肯定和赞压扬提问者提猴问的重要性阅、正确性和来"恢适时根"亩性，然后语花锋一转，狱"无合情合呈理扔"短地强调提问泪所涉及的总猎是的复杂性味以及马上回头答的困难程描度，在必要薪时，还可答朗应上以后找个专老门时间提问弯进行专门讨梅论等，以此养换取包括提牛问者在内的旁座者的理解岭与同改情。通常情淹况下，各位赛在座者是会介给拍予谅解的，伪因为回答者愉的回答起码脂表面上表现形了技"授合情合理放"轿的姿态，所梯以该种回答拦法有时能助论商谈顺利进裂行。同时此蜡种安慰式回慧答先法若对付那投些为了满足俊虚荣心的提嫂问者，其效显果有时很理想想。因此，爹提问时应合蜻情合劈理，有理有南据，适时适摄情并适当提带出，如确信壳已方的提问霜无懈可击时睬，应坚持下蜘去，愤不被对方的走含糊或间接屯推辞式回答翼所迷惑。如窑果发现对方给回答实际性蕉问题时有意蓝避开飘或开舌"渴空头支票宏"貌推辞的话，斥就应该追问慰下去，以求说甚解。当然赠，如果属若伯马上回答，脂其困难程度丽很大的复杂报性问题，或晋非专家不能乔解释清楚的北问题，应避驴免提或少提歌，即育使是非提问恭不可，也应扑在适当时间伙适当地提出愉，以免对方极借口避开或毁间接推辞。秘6尸、刺激式。六作为一个谈炊判者来说，盛不但要求其箩头脑灵敏，紫思路清晰，厌口齿清洽楚，言语准伐确无误，而轰且也应具备洋随时能洞悉驱对方言行目欧的之能力。吃但话又得说谈回溜来，在那种煎双方都存有盟戒心的商谈丢中，特别是霸在商谈气氛因特别紧张或先过于轻松的昂场合邮下，商谈者臂往往容易在勒言谈之中失匀误，可者出灿现漏洞。另侮一方面，有户些商谈者又另最喜灭欢抓住对方杜的言谈漏洞遭或语言毛病帽不放，以此帐为突破口，味达到击败对组方或挽回自漠己的摄损失之目的让。丛遇到这种情扎况，有经验理的谈判者往签往利用刺激揉式去回击对斥方，诸如：印"典看起来汉X贺先香生是一个非挡常称职的语汇言学家，若太先生有时间芒请一定赐教测。轨……"妙或谣"X快先生的文学绵造诣何之深实在令年我惊叹等。僻这一类回答塑，看起来是望吹棒对方，恢实际上是挖蜘苦对方，是埋对对润方钻语言空档子的强烈不故满的一种表派现，故此艺，在大多数票情况另外，训有些谈判者搬也往往条利用刺激式埋回答，去有括意激怒对方拒，使对方怒蹈中出错，这仅同上述第一召种技巧的施泊行方故法有类似之喜处在此不赘共述。睬似三、故布疑溜阵临（一）表现聪手法弊在商务谈判剥中，有时候糖会面临着一顶些真假、虚匠实的问题，希特别是有一晒些不太道德蜻的商人，声或故意制造棵一些疑阵迷稻惑对方，引拾诱对方"上盈钩"，或迫屯使对方糊里速糊涂地让聪步。常见的币疑阵有10忠种。垫1、故意痛遗失备忘录批或其它所谓费的"内部资不料、文件"稿让对方发现仔。怎2、通过葱已方组员之渡间的笔谈或韵在组员翻看扫所谓的"内献部资料、文血件"时，故朴意让对方灶发现或看清夕其僻内容。穗3、组员之布间故意鬼鬼辩崇崇地交谈届的谓"内部斤秘密"，引明起对方注意惧直至听清等胆。制造上秋述3种疑阵旨，其目的是而希望以此去拐影响对方的毙判断或策略氏，从而使其签产生错误厉的判断或采项取错误的对庆策。袄4、故意让功已方组员打尘岔或让一连吉串的或阔其它事情干锐扰商谈的正挡常进行。尊5、遇到棘味手问题时故组意借身体不睁适或其它借景口暂时离开帖，让"黑脸倘者"出阵，焰有意扰混伐商谈。兄6、遇到实管质性问题，伶突然换话题枯谈论一些含橡糊不清而又浮不太重要的旦问题；或一苏些爆炸性组新闻，去引誓开对方的思寿路，达到回登避对实质性杆总是作回答帽之目的。燕7、更换负饱责人或组员障，更匀换场地，更锡换谈判内容剪等。或8、故意当与场训斥其组诊员或作其它心要挟性的言容行。坚9、故意大迷必脾气或出店尔反尔，甚卡至突然提出殖休会，以达侨到挽回已方搜的劣势或迫辅使对方让绿步的目的。微夕10、通过东新闻媒介或碰有关关系对压对方施加压农力。惜（二）破解挨措施乘对于上述1讲-3的对策残是：祥1、不轻易无相信毫不费碑力所得到的裙资料或信息瘦，越是"得淘来全不费工合夫"资料贪、数字可毛信息，越要喊三思，多加深分析，找出哗对方的目的跟，从而有针深对性地反客材为主，为我判所用。惜2、将易于退辨别真假的谣资料、信息闸，投其所好碍，适时适度径地反馈给对华方，揭露其疗目的，击驱中其要害。炸沈3、将实在体难以辨别真重假的资料，典适时适当地凡抛出去观察手对方的表情覆，以辨真伪翁，右确属怀可信的、真腊实的、对我卫方有用之资烫料，不防顺计水推舟，以饲其资料去疏写通商谈的夏障碍；反之摘，则可适度饱地将其卑劣命手法曝光，道揭露其目的羊。衫4、以牙还杠牙，以其治区人这道还治江其人之身，挠但要注意不月要滑入欺诈厕这一违法行六为的泥坑干。择对于前述4粱-6疑阵的焰对策是：悬1、洒急躁递、耐心等待图，并在心理剩上告诫自己革："这只不蛮过是对方施竹设的烟雾而我已"，绝翼不要弃重就涨轻，也不要摩与之掺和，统受其蒙惑。毫皮2、对方采猾用这些疑阵症时，大多表华明你抓住了帅对方的要害炎，也表明了是对方奇"黔驴技牛穷"，故应葛等待对方主问谈者出现后树，或对方"完黑脸者"等到其他组员表仇演完毕后，搬再旧话重雨提，集中火伞力，一鼓作浙气，速战速刃决。厕3、若对方们以"黑脸者蹦"进行扰混倦商谈时，应墓视对方"黑久脸者"的性漫格采用相应游措施，如稿果对方是一吐个自我意识核很脆弱，一歪旦遭到回击抚只能采取防洲御而无力，觉就应派出已旬方性格强泛硬（即前述情暴躁型、活惊泼型性格）森的组员，以料强硬的态度俱，激烈的舌兴战，将对所方击垮；如犹果对方的"手黑脸者"是院一个容易冲裂动，要强好绝胜者，就应微采取措施有蒜意去激怒染他，使其在居怒中失误，卖怒中失态而营表露出不可探多得的真实安目或资料。愉不过，当这组一丧目的达到后汁，就应马上马换上"调和舍者"以顾全木对方的面子未，使其能"盈体面"地让复步。坟对于前述7雷-10疑阵勿的对策是：士排1、要牢记逗对方采用这拐些疑阵，在例多数情况下骑正表明其成溉交心切或有授较大的交易判意愿，只相不过想以此绘疑阵去挽回冈损失或取得灭更好的效益删而已。铲2、采用后鞋述对付"浑稿水摸鱼"、厌"车轮战术乒"、"速战团速决"等技也巧之破解法眉对付之。痒3、提出抗阅议，以探对饭方的诚意，犯若确证对方肥无诚意，则浙考虑中止商刘谈或退出商穿谈可暂时魂休会，以待脚对方回心转魄意。

逆四、浑水摸锦鱼凉一般来说酸，事情愈简浑单化愈好，丢可是在商谈野当中，有些根人故意将简脱单的事情贴复杂化，着将许多不相识干的事情搅皱和在一起，床使得对方穷女于应付，疲并于奔命，以斩此迫使对方奇屈服或者胆借此机会反酸悔已经允诺禾的让步。另雾外，有时也江会有人利用骡这种技巧试器探对方在节压力之下保冲持机智的能肃力，这时如倾果发现对方厘承受不了压奸力，就可能驱施展更大的滚压力，迫庄使对方屈服宿；如果发现默对方能够承须受则只好辑犯找其它方法之了。杏浑水摸鱼的伴技七通常运够用在谈判初沫期和末期，公或者是在深椒夜谈判以及爬情绪爆发的充情况下。鉴本来谈判应阻有秩序地进看行，即根据万谈判程序一际项一项地进订行。然而在洞初期有些商夫人往往一笼下子就提交牙货日期、售康后服务方式铲、品质标准栽、数量差价峰、价格条件冠、支付方冒式及包装运蝶输等一系列拍重要问题，惭将事情弄得谅极为复杂。丰其目的是籽僵摸清对方是羞否作了充期分准备，是丘否是谈判行朱家等，从而怖探清虚实，获以便有的放工矢地设下关扣卡。抽到了终期，爷有些商人为碗了达到反悔存已作出的允添诺等种种目蜜的，往往将醋过去已解决郊的问题及校以后要谈的矮问题连同正勾在谈论的问言题串在一起煎，使事情混槽乱和复杂化兄，从而达笋到乱取胜的半目的。怎深夜时势谈惜判，运用这架种技巧往往鸭收效极大，希因为经过白始天长时间的击会谈后，到格了晚上继植续洽谈，就懒显示得体力签支，而人到扇疲倦的时刻傻，其才能是颠十分薄弱的仗。但在讨植价还价段或青在其它重要壁、复杂问假题的商谈中选，则需要清阶醒的头脑和劝充沛的精力季。帮在深读夜谈判，当方疲倦袭人时榨，一旦对方白把事情搅和卧得很复杂，弟有些人就很由可能被搞得缘头脑昏昏明沉沉而违心仓地接受似乎辨还算合理的浅条件，或者羽不作过深的炼考虑而接受已一些不太游合理或后悔赵莫及的条件来，结果功亏谨一篑，有口志难言。庙情绪爆发的咏时候也是运蚕用浑水摸鱼辫技巧的好时拦机。我们知颜道，情绪爆门发能带来各碎种各样的为作用，例如倦愤怒往往使级对方丧胆而丑让步；恐惧准能将双方的毯心拴在一起源；冷漠则怪表示出漠不略关心的态度拢从而换来对嗓方的热情；候坦率能换取瓦对方的信任所等。正因为瑞如此，有展些谈判者才拍利用人们对钩上述种种情孕绪于表露之反应吵状态，故意导使自己的情钟绪突然爆溜发而达到各赶种目的。其倦中，经常可讯见的是"盛荡怒"，因为递当一个人突容然发起脾气饭时，另一袭方总是会陷迟入反思或反碗省的局面之尝中，怀疑自采己是不是做仔得太过份了终，有时甚至奶害怕整个液局势会因此雪而失去控制摸，从而有可售能马上检讨婆或让步，这啦时就给对方份以可乘之鞋机。于是愤须怒者就很可筒能简单的问赤题复杂化，涝使得对方糊晌里糊涂地为被了避免事态武的扩大，康只好草草收送场，同意一大些违心的要识求。伸对于浑水摸铸鱼的破解措础施，主要有拨以下几条：踪1、要有耐循心和勇气倾堵听完对方的渴搅和，然后仪我行我素，洒按照谈判程该序或日程，出坚持事情徒必脑须逐项讨论袭，避免与之唉搅和在一起美。蹈2、当对方金故意将简单此事情复杂化碍时，你不妨桶给予对方柔狠和性的警告鞠，并说明其层理由，尽娃量引导对方豆倾听你的理霉由。尺3、在事情龙没有真正弄尤清之前，要眼有勇气说：戴"我不了解拜"或"该问宁题要等到明范天再谈"仰等推诿性语因言。若4、要尽量中避免深夜谈牧判，迫不得曲已必须夜间直续谈时，应互根据已方组僵员的身体状仗况，不能棵过于疲劳，撑一旦出现疲么劳之状，应亦想办法中止奸谈判，否则鹅将会前功尽羊弃。涂5、当对方轮的情绪突然亦爆发时（特联别是突然愤境怒时），要珠持怀疑态度颠，要高度冷扣静，要尽旺量避免与之孤对抗。同时喜将话题尽量滥地引回到实深际问题涝，并客气地权重复对方所写说的话，仇表示你已充责分了解了他葡的观点，并威给予其能够哈匆匆"收台铲"之台阶和壳面子。如受果对方通过变我方解释或训说明了充分旦的理由后，矿仍然固执已句见，就应宣锈布暂休会。蛛总之，只要请我们在事前熟作了充分准鞋备，有耐心岩和勇气对付催各种局面，捷且头脑冷握静，就能使词对方的浑水暑摸鱼之术难工以得逞。骨五、将错就索错纪在谈判当中值，有些人会尽利用极不道蚀德的手段-季-将错就错赠，以此来达荣到某些目的福。这一策皂略往往是在皆谈判气氛非盲常紧张或非域常轻松的情滩况下，当对搞方的警惕性乏减弱或完战全消失时运杀用。其表现陡手法往往是梅：葵1、将数字雀写错。诸如越将小数点打孝错，少写或呼多写一个零宣，或故意加骂错、减错、袍除错、乘品错，故意将孔数字写得不盟清楚等。招2、故意把唤关键的计量颠概念弄错。挣诸如把毛利者写成纯利，猜把总收入写拴成净收入，郊把毛重写肃成净重，把孤"打"写成碗个、只、条愧或相反，把慰公制写成英丽制等。脊到了终期，探有些商人为僚了达到反悔接已作出的允稠诺等种种目走的，往往将姑过去已解决铲的问题及轿以后要谈的今问题连同正插在谈论的问奏题串在一起鞭，使事情混誓乱和复杂化芳，从而达零到乱取胜的止目的。仍深夜时势谈帖判，运用这竞种技巧往往喉收效极大，着因为经过白甩天长时间的藏会谈后，到警了晚上继纲续洽谈，就掀显示得体力化支，而人到奖疲倦的时刻崖，其才能