职能部门管理制度v

上海香溢酒业有限公司业务部门管理制度汇编蛋北京市新华宇信管理顾问妨有限公司制乡作垮二零零三年跃八月目录TOC\o"1-3"\h\z基一、岩据销售计划管窜理制度拴识1掏总谜帝则犹吹1屑第一章慨演组织和职责皱货1顿第二章钳姻年度销售计火划的编制肌荷1驳第三章乒肌年度销售计居划的执行管腰理敢坏2岛第四章改叠附则控狼2呢二、寿勉市场信息管娘理制度哪茎4客总笼产则扫巾4转第一章扇绢组织机构亿祖4辅第二章港朱市场信息收睁集规划女彩4乎第三章亮漏市场信息收遇集方法央材5典第四章龙惹市场信息分去析愈箭5萄第五章艘本市场信息归躁档管理味峰5拒第六章便学附则哈诱6殿三、箭牲市场调查管秋理办法怕奇7别四、留赴客户资质管吸理制度红谅9摔总谢余则铜唇9递第一章尝塔客户资质评益定标准宋份9丸第二章六流客户资质评肯定过程管理驳左10睛第三章鹿沙附则到贼11三第四章蚊专附表叛茶12颠五、榴舞客户档案管捐理制度放避17登总副昂则河汁17鄙第一章挣缎客户档案编圾制方法拖恋17债第二章呜乘客户档案管决理方法录绸18悠第三章奖妻客户档案归他档方法突论18份第四章纸惩附则断作20痕第五章祖设附表困劲21伙六、果诊广告促销管缩理制度弄鸟22陕总舅华则尤薄22服第一章详晕组织机构维恭22般第二章腔采广告活动管金理办法植毫22拆第三章区踏促销活动管犯理办法据根23坡第四章岗晃附则傅优25震第五章被嘴附表拆友26胸七、米刊经销商管理起制度区佣29总则29搂第一章腥抢经销商管理雕模式域穷29哑第二章碧仿经销商选择稀和评级制度牵都29烛第三章匠净对经销商的奸支持制度秀倡31毫第四章别旨经销商的区汪域管理制度态输32贤第五章姿葱经销商付款偏、提货制度拼库33宜第六章店踪定价返利政挠策绪筐33匠第七章呈肤经销协议的组终止与续签毯衡33旺第八章登动附则伪挠33愉第十章设弊附酱想表密泳34拴八、漏呀终端管理制驾度刑码41总则41吗第一章叔柳终端选择和慧评估制度最凤41抢第二章拦详大客户业务森员对终端网蒸络的管理窄瓦42秧第三章失减对大客户业回务员的管理汇炭43栏第四章悟木终端付款、纸提货制度他线43蹈第五章系称定价返利政蚊策盏腾44安第六章拼茎经销协议的蹈终止与续签输馆44萄第七章筋燕附则策激44堂第八章匪赵附表薯垦45留九、刺胀库存管理制设度康蛇54沃总揭粗则些胖54仓第一章练晋仓库收发柱魔54烫第二章回杆物资台帐建药立和统计制基度量格54闸第三章透剖仓库管理奖岛惩办法悼靠54宇第四章腿坝盘点制度为维55拳第五章躲建附则碎鹊55桑第六章烈高附表呢冬57念十、昏具其他表格缴慎61躺销售计划管旅理制度总则写为贯彻上海可香溢酒业有笨限公司（以膨下简称樱“痰香溢酒业燥”扒）发展战略座，加强香溢杏酒业销售管旧理的计划性垒，促进香溢尝酒业持续健奶康发展，特宿制定本管理色制度。苏年度销售计岗划是香溢酒磁业加强资源搭宏观管理、认实现公司发辩展战略规划盈的重要管理顿措施，是保丛证公司经营翅管理有序、帆效益稳步提梯高的重要手爹段，也是考耕核各级销售衔人员的重要肝依据。鸦年度销售计议划主要包括耽年销售金额吼，销售量及兴两项指标在雁各单品之间尿的划分，渠第道和终端客落户的规划等砖内容，以体蜂现公司销售跑业务发展的敢要求。笔第一章掀组织和职责五香溢酒业总余经理负责审卫批决定香溢御酒业年度销被售计划，并央于年终听取路年度销售计港划的执行结稼果。龄香溢酒业销冲售副总负责犯审核年度销亏售计划草案跳和年度销售刃计划执行分仿析报告。铅香溢酒业财溉务部经理对交年度销售计迅划草案进行案财务审核，旋并签署意见吊。块香溢酒业销刃售部经理负蜜责组织和编嘉制年度销售途计划草案，骂负责检查各起区域销售计挑划执行情况持，并负责编揉制香溢酒业居年度销售计险划执行分析幸报告。君销售部业务窜员（包括渠骑道业务员和即大客户业务摸员）负责提浇交所辖区域盖销量预测，泻并按下达的校任务指标执渡行销售计划躲。舍第二章夕年度销售计菌划的编制费年度销售计扭划的编制依扫据包括：战帮略规划、往卸年度完成计黑划实际情况季、本年度的细经营环境。财销售部业务网员于每年1纹2月1日向激销售部经理飘提交下一年且度本区域的办销售预测。膝销售预测应狗反应所辖区捷域的实际和南往年完成计番划任务的情壶况，以保证从计划的科学里性和可行性洪。于销售部经廉理于须每年12月录10日之前舒审核民各销售部业邪务员上报的刊销售预测指妹标并判定其史合理性，如扩果审核通过圈则纳入年度泰销售计划草纳案中，反之戴则返回业务益员处进行修药改。郊总经理每唱年12月1份0日将管理凯委员会确认刺的年度销售陈指标下达给杰销售部。山销售部经旅理于每橡年12月2灯0日姨前结合总经窃理下达的销载售目标和各起区域的销售现预测制定详隆细的年度销回售计划草案箱，包括销售扛额，销售量储，单品的分藏解指标，以聚及为实现计毕划所要进行雁的渠道和终少端开发规划陡。如果可能扮，可结合历扛史信息将销盲售计划分解队到月。完成秤后的销售计还划草案交财照务部经理进秆行财务审核值。叉财务部经读理于每年垂12月25尝日前对签销售部制定溉的年度销售导计划草案进萄行财务审核样和签署意见漆，并以此作良为制定年度躲预算计划的程参考。妹授销售副总于英每年12月遗31日前对凶年度销售计电划草案进行槽审核，如果夕审核通过则卷将销售计划坊草案提交总峡经理审批；虏反之如果审叨核未通过，窑将和销售部符经理协商，肥对年度销售肚计划草案做解出修订。闻总经理于宋每年1月1感0日前召开组公司管理层惰会议讨论年迁度销售计划即草案，并进绣行最终审批识和决策，如瓜果审批通过森则正式作为矩年度销售计求划下发执行激；如果未通雄过，则发回抖销售部经理姥处进行修改魂和调整。审粗批完成的年窄度销售计划沾交市场部归奶档，并下发谎销售部分解训执行。霞第三章冶年度销售计钞划的执行管配理反香溢酒业妈销售副总统很一负责公司庙年度销售计瓶划的执行管律理工作。芳在公司经嘉营环境发生蹈重大变化而侵导致计划与绝实际情况出楼现明显不符如时，销售部赖经理可以提烤出年度销售铃计划调整议贴案，报请销嫌售副总审核墙和总经理审伸批后执行。柏销售部经争理要经常性堡了解和考察配各区域年度厚销售计划的呈执行情况，爆并提出相应粥的建议，以冰帮助下属各俗区域业务员乖更好地完成棕年度销售计勤划。亏销售部各杠销售业务员融（包括渠道胆业务员和大萝客户业务员许）在每季度胁结束后的下闯一个月（1闻月、4月、挤7月和10止月）5日将界本季度计划京执行情况向热销售部经理欠提交书面分赖析报告。冤销售部经理拢综合各销售拼区域提交的女销售计划执月行情况分析果报告，于当拨月15日前粮，编制出香冻溢酒业公司悠季度销售计朴划执行情况方分析报告，捡并向销售副哨总提交审核乡并签署意见够。康总经理每季坚度召集销售斑副总、销售鄙部经理、财谅务部经理、智市场部经理冰及相关副总府等召开一次娱销售计划分悬析例会，讨耐论销售计划霉执行情况分艺析报告，分合析销售实际泛和销售计划岁产生偏差的露原因，并商宅议纠正偏差终的措施。郊销售部经理验根据销售计屿划分析例会保的会议决议层，编制成各茂销售区域年章度销售计划沫纠正措施，晓并发放到各走销售区域执振行。叮各销售区域融销售业务员拔负责落实年兵度销售计划闻纠正措施，丙确保年度销盗售计划的全很面落实。哗香溢酒业各悔销售区域的叹年度销售计包划执行情况拆是公司考核荣各销售业务顷员业绩的主司要依据。（烦详见第三期颤业绩考核及绕薪酬制度相梨关内容）惹第四章判附则故本制度由销渗售部制订并圈负责解释。滴本制度未作她规定或规定扒不明确事项饭，须报经销照售副总审核谊和总经理审螺批、销售部奥执行办理；伴其它未尽事棍宜另文规定渣。齿本制度自颁陡布涂之日起施行垃。掉市场信息管滥理制度总则遥为了规范上脚海香溢酒业低有限公司（唱以下简称洗“承香溢酒业甘”抵）市场部的专市场信息管脸理工作，结召合香溢酒业阵的组织机构矩调整工作和泼新的部门职如能变化，特川制订本制度忘，并通过本心制度保证香缸溢酒业市场班部的市场信都息管理工作名顺类利进行。慕香溢酒业的哄市场信息管霉理应以公司归整体战略为念指导，遵循体“厦科学、翔实稍、准确糖”脖的原则，充厕分发挥市场傻部业务人员负的工作积极浓性和创造性呜，对香溢酒晌业所在的高恶档极品白酒鸡行业的市场济信息进行收挣集、分析和嚼管理，从而饼对企业的整同体经营提供仅有效的数据侄支持和方案动保证。格第一章亏组织机构农香溢酒业的南市场信息管灶理工作需要蛙在市场部经建理的主持下安，由市场部堡专员具体操耳作。墙市场部经理挤的职责是：及确定市场信趁息收集计划跨确定市场信密息收集内容笔确定市场信闯息分析方法骨对于市场分胃析方案进行贸全面审核产市场部专员帆的职责是：锁主动收集市甲场信息滴收集由销售草部提供的销够售统计报表仗依据多方面补收集的信息康进行市场情狸况分析鸭编写市场分陶析报告注第二章蒙市场信息收爆集规划炉该部分主要肆说明市场信姓息收集前期壤的规划工作挠，市场部业厘务人员可以戏依据此部分爸内容做为开少展具体工作遗的思路和框找架。需要明牌确对于何种煤信息进行收检集、市场信偿息收集工作帐的时间频度带、市场信息衣的内容、收狐集信息的目看的。解市场信息收弓集工作是市全场部专员的丽日常工作，畅每周五需要慈向市场部经偷理提交一周消的市场动态蒸，按月编写额市场分析报歪告，当月月及末3日内提从供。范市场信息收块集可以包括萍如下四方面殃内容峡对于客户开线发全过程的极市场信息收五集：员通过销售部谨填写的客户酒档案收集潜弯在的客户信赢息和市场信闯息杂在客户确认绢过程中通过烘外部途径收焰集客户资信测情况晓对于销售过翅程的统计：扶销售部内勤膜每周末向市蚁场部专员提岭供经过审批柄的销售统计当报表。建对于竞争对迅手的信息收慰集：收集茅议台、剑南春歼、水井坊等胞国内竞争对模手和国外高至档洋酒竞争棵对手的战略今变化、市场莫信息、销售宣情况、经营跌动态等信息蠢。击对于供应江商的信息收炕集：收集五踢粮液的战略拔变化、市场趣信息、销售开情况、经营楚动态等信息酸。颤第三章绒市场信息收略集方法浓市场部专衔员的工作主篮要在香溢酒啄业办公地点恼进行，在接逐触客户的工扎作过程中，茄销售部业务琴员将收集的碗信息归入客点户信息卡，注并在客户档剖案中管理，接而客户档案组的管理工作皱是由市场部帮专员操作的托，市场部专补员可以通过扯档案信息分兰析香溢的销珍售工作情况鉴。麻销售部内税勤每周一将孙上周销售统饿计报表送交触市场部专员懒，由市场部栋专员登记查皇收。糟在处理客络户投诉、针活对销售终端瞧和经销商的骡电话抽查和评访谈工作中筑，市场部专睁员从侧面收境集本制度第乌二章提到的王多方面信息港。华市场部专本员通过网络论及其他媒体荐手段收集行贵业信息、对租手信息、产投品信息等多村方面信息。肆第四章企市场信息分盼析兆市场部专案员每月要向伶市场部经理烟、香溢酒业场销售副总、政香溢酒业总挡经理提交市叙场信息分析谦报告，市场序部经理需要阻在两个工作麻日内对分析宝报告进行审旬核并且转给险销售副总审烧阅，销售副猪总提出修改疫意见后交总队经理最终审暴阅，在接到衬总经理的修肥改意见后，鹅市场部经理震需要在两个俱工作日之内珍对分析报告喉提出修改意芦见并交市场纺部专员修改屠，市场部专晌员需要在三源个工作日内吸对报告进行女调整。锁市场分析誓报告的内容抽可以依据企轿业关注的重宝点进行调整哨，其内容可继以包括；行笋业发展变化腊、行业未来织预期、政府昼政策、消费在者行为趋势重、竞争力分队析（行业内声部的竞争者泳、供应商、疗消费者、潜季在的进入者地和替代品生凑产者）、广弹告促销活动狼效果、销售津终端的选择坏合理性、销铺售队伍能力斑、企业发展止展望等。纷第五章鸣市场信息归惑档管理分数据接收毒确认时间、折日常工作时捡间和市场分纱析报告制作撤及确认时间挤参见本制度倡“龄第七条木”帖、快“挠第十条量”也和论“驱第十三条告”讲，市场部专贪员的每日工均作需要记录同并于下周一菊汇总交部门懂经理。劈市场部专猴员接到销售般部内勤提供腾报表后需要扶进行记录，软并填写相应组的报表接收拜记录。振档案管理文依据办公室纹《文档管理励和保密制度御》执行，具锁体操作办法坚按照该制度时具体内容执遣行。如存在阿工作修改则娘应将修改意与见提交部门伴经理，并由根市场部部门闹经理统一提筛交办公室修佳改。究第六章甚附则凤本制度由市愧场部制订并咐负责解释。蚕本制度未作宜规定或规定反不明确事项窗，须报经总醋经理批准、猜市场部审议务修改然后办我理；其他未寇尽事宜另文鹿规定。节本制度自颁猾布之日起执许行。稼市场调查管趴理办法伙为了规范上苗海香溢酒业烦有限公司（归以下简称坦“压香溢酒业耍”直）市场部的赵市场调查的唐管理工作，识结合香溢酒动业的组织机别构调整工作芽和新的部门脑职能变化，赞特制订本管茄理方法，并组通过本管理畜办法保证香揪溢酒业市场透调查的管理钳工作顺利进封行。炕香溢酒业的扁市场调查工湖作是在市场胃部的主持下愚进行的，收息集数据分为欺四种：行业卷数据、竞争候对手数据、那潜在客户信栗息和公司业绢务运营信息窗。市场调查协工作由专员们执行，归集湾数据向市场会部经理汇报爆，市场调查秘工作是编写陪市场分析报猴告、客户评渣价报告和客研户信用等级衔评定的重要系数据来源。略市场部的市鄙场调查工作难必须确定两戚个重点，一漆个就是跪“润市场需求的鸭预测勉”驰，另一个是灶“兄竞争对手的苏分析子”张，这不仅是胆香溢市场营监销决策、方闭案设计和销月售业务管理枕的出发点和拴导向，也是写公司内部管纽理、机构设废置和管理运惕作的导向。萍市场部需要彩从这两点出极发，确定工嘴作的中心。杰市场部市场废调查工作可扎以采取以下葛途径：网络毒手段、电话宜访问、问卷忌调查、媒体像信息、客户挠提供的数据瑞、委托市场驾调查公司，榜公司其他部遥门应该提供跑必要的技术快支持。么个人调查实举施办法：缓个人调查的壶准备：市场侄部专员需要廉在进行调查丧的前三个工诵作日明确调备查目的、方竞法和内容，钱编写调查表显，并由市场新部经理指导天确认。蒸个人调查的浸进行：市场合部专员需要近详细填写调伏查记录，并举在调查的当朱日整理归档废。记录内容垮要尽量做到假准确、翔实凤、条理清晰谜。观个人调查的峡结束工作：姑市场部专员隙需要在当日课向被访人发魄出电话或者朽书面感谢。析竞争对手调抹查实施办法犁竞争对手调蚁查准备：采秤用本管理办励法塌“深第四条命”践涉及的工作园办法，分析途竞争对手经构营战略、行笼销能力、品败牌宣传、管误理能力、财升务能力等因槐素。市场部贵专员需要综染合自己工作恐和销售部业刺务员从终端河收集的信息兼，每月将调市查信息汇总刻到市场分析棒报告中，提难交市场部经锻理审核。皱竞争对手调掘查进行：调牌查主要在办百公地点进行叙，如确实需诉要进行实地什调查，需由慢市场部专编佩写《竞争对粪手调查方案怨》并编写调伯查预算，经肌市场部经理泡审核、总经摧理审批后，辅向财务部请盒款执行籍行业调查实齐施办法：遮调查国内各射厂家同类产厨品在国内全客年的销售总释量和同行业亦年生产总量瞒，用以分析庭同类产品供蝶需饱和程度蓝和本厂产品代在市场上的压竞争能力。陆此项资料每舍年六月前由丘市场部收集期调查同行业赢同类产品在第全国各地区类市场占有量哭以及香溢产妖品所占比重耳。此项资料扇每年六月前唐由市场部收排集鱼了解经销商称和销售终端巴对产品质量坟反映，此项孔资料由销售泰部业务员在读日常走访中率收集并及时取反映至市场词部。府了解同行业险产品更新其涉改进方面的垒进展情况，剪用以分析产批品发展新动昼向。此项资舒料每年六月振前由市场部建收集茄峡市场调查工蚊作是市场部式的日常工作周，市场部专塌员需定期对均市场信息进炸行归类整理辉，并在市场国分析报告中玩加以利用。朗市场部经理骆需对此项工夜作进行指导鄙，如确需立盆项则依照公天司制订的部壮门预算和市草场部工作计捉划进行申报陪，并监督执财行。眠本制度由市材场部制订并旬负责解释。爬本制度未作帮规定或规定未不明确事项遵，须报经总蒙经理批准、他市场部审议捡修改然后办谢理；其他未可尽事宜另文伶规定。后本制度自颁流布之日起执爪行。服客户资质管扯理制度总则裹为了规范上刘海香溢酒业宁有限公司（字以下简称醒“赴香溢酒业叶”摧）市场部的槽客户资质评测定的管理工企作，结合香傻溢酒业的组蹲织机构调整井工作和新的友部门职能变找化，特制订礼本制度，并谅通过本制度痛保证香溢酒孝业客户资质州评级的管理银工作顺利进见行。先香溢酒业的膀客户资质评炎级工作是在霉销售副总领即导、市场部躲的主持下进电行的，需要于销售部、财离务部等部门六的工作参与暖，客户资质渗评级的结果赞向公司管理遣层汇报，市晒场部是客户顾资质等级评派定的唯一出辜口。辛香溢酒业的丽客户资质政劳策编制和调节整由销售副李总领导、市授场部牵头操沫作，市场部棒每年年初对勤上一年资质闷评定工作进专行评审，同讽时依据香溢批酒业的营销躺模式和业务皆量的变化对罚资质的评定洪方法进行调跌整，并依据融新的资质评犯定方式对原姥有客户进行筛级别重新评勤定。困本制度中涉蜜及的名词解吃释：败客户资质等邮级：香溢酒水业依据客户仅的资质等级牛配合销售政共策，确定客秤户能够享受双的价格折扣草、促销、广兆告宽客户信用：棍香溢酒业依胖据客户资质备等级的内容扔制订客户信量用，来确定给客户的付款堆方式和付款迫期限符第一章笋客户资质评蓬定标准倦香溢酒业的赚客户资质评蓬定标准适用伞经销商和销岔售终端开发廉过程和日常礼维护过程的块资质评定。种新客户的见必须具备的蹈标准（如原帆有经销商和色销售终端在愤经营上产生搬变化，且违届反本条基本目标准的，经胳公司集中评悉定后考虑降伟级甚至取消河合作关系）洞：做客户必须是题独立的企业芹法人单位或茶持有法人委狸托书的二级叮法人单位，钟持有国家工俩商局正式批脸准的白酒销愤售营业执照工，具有独立挂的账号，能执独立行使对假外经营业务炎。迷客户必须具燕备1年以上曾的高档白酒般销售经验，奶在当地同行闯业中具有一碎定的知名度塘及影响力。哪客户必须具撑备较强的资海金实力，良懂好的财务状穗况，注册资似金100万滋元以上。危客户必须具匙有良好的商猛业信用，不捧能有不良记脆录或者商业唯欺诈行为。四客户必须具勤有一定面积减的营业场所团和仓库。死客户必须较战强的业务拓摸展能力，自亦有的销售人乎员应具备较平强的现有客酿户维护能力水及新客户开痰发能力。摩客户愿意承纯担一定的销糖售任务。宾客户必须具沸有积极的合暗作态度。义客户必须遵角守双方在商汽业和技术上迅的保密规定终。委客户愿意接寸受并遵守香既溢酒业的销龙售相关制度碗。凑在第五条约木束标准的前拉提下，对于页新开发及原患有的客户，袄香溢酒业可吧以通过多角俩度的综合考煮核来确定其土资质级别：添对客户的资荒质评级可以勾采用两种方量法：谢方法一：选栏择考核因素蓬，对不同的衡考核点确定肚级别，依据甘客户能够满含足这些考核密点的程度确渠定其等级（色现阶段可以摩使用此种方将法，具体操信作参见《客夸户资质评级蹈卡》）球方法二：选编择考核因素资，同时对不各同因素设定肚权重，通过原对经销商或抓者销售终端昆采取加权考泄核的方式进们行排名，并匙制定标准，蔑确定等级（骨建议在管理街水平提升后均采用）蛾具体客户资弟质评定方法客，请参照《清客户资质评舍级卡》内容碑操作执行。半依据对于客亏户资质评定梳的等级，香蜘溢决定客户间的信用情况葱，包括客户晋的付款方式酒和付款期限情，在同新客灰户签订销售纱合同时预定截信用级别，锁以后依据客哗户的回款情娱况按年进行骗信用级别的盏调整。如需糖制订特别的姐客户付款方追式及付款期吵限，须经各拿部门经理集痛中讨论，并桂由总经理最柔终裁决方可知执行。观第二章翅客户资质评塞定过程管理束客户的选择愈程序摘搜集客户资奔料：销售部差的业务员负馋责了解和考舅察管理区域桨内经销商或只销售终端的冬情况，对于睁有一定实力腾和经销意愿警的经销商，呆建立怠“越潜在客户档斤案伐”侮，并将相关询信息递交到扎市场部，由丽市场部统一鼻管理（详见滩《客户档案遍管理流程》占）。潜在客失户的资料搜慎集工作要随佣时进行，为肆新经销商和膝销售终端的名选择提供基现础资料。菊确定待选客虫户：销售部雀根据各区域糠产品的市场顺容量、香溢险产品的销量佣、经销网络卫的实际情况爹以及公司经趋销网络的发碑展计划，按览照屈“盯潜在客户档羞案阅”释所记载的客蒙户的状况和熊香溢客户选鬼择标准，对系潜在客户进漠行筛选评价凶，填写魂“绣客户评价书毯”剧，确定有可月能发展的经浅销商作为待涛选对象。待瞒选对象应多奖于香溢酒业俘准备发展的活经销商数量英，并安排进仪一步的调查却。挣对待选客户获进行实地调仙查：销售部咳经理、主管荷和业务员对势目标客户进牺行实地调查庸。与目标交牛谈，了解并邮核实该客户支的资金实力号、人员状况顶、销售经验异、经营情况肉、商业信用台状况和经销付香溢产品的旁意愿，初步魔洽谈双方合简作事宜。滔提出新客户屿申请：在调据查结束后，纹根据谈判情式况确定该潜逼在客户是否服同香溢酒业元深入合作，污并提出评定烟意见，报销车售副总审核永、总经理审仙批。哨与目标客户袭谈判并签订考合同：总经源理义同意后，由颠销售部经理漆负责主持与泄目标客户的腾谈判，核实猫其实际状况倘，并将实际拴情况交市场枣部进行资质酸级别初评，某同时确定客秒户的信用级野别，并依据搜资质级别和尿信用级别与盾其鱼签订《销售巡合同》。巨其他事项：样在合同签订超后三个月以创内，在同新躁客户开展日失常业务过程贪中，如果发圈现新客户的冷状况与原收御集情况不一坟致，须重新炼提交销售副达总审核、总外经理审批。述将新客户的喜基本资料移买交市场部、注财务部等相绿关部门，进斥行档案代码粱设定、资料翻登记、存档遵，重新调整欺资质等级。激对已有压客户的资质枯复评制度染香溢酒业由秘市场部每年啊度对所有的她经销商进行太一次审查和硬评价，依据译评价结果重团新评定经销缎商的级别。帖评级的关键烈指标包括销亲量、对合同宁中约定的各捏种限制性条笛款的遵守情长况、价格管猜理、跨区域积销售管理、零促销费用和努信息反馈。张根据评价结萄果重新评定纠客户的资质汗级别。千市场部依据组评定结果修堂改客户档案止，进行重新饼备案。篇第三章金附则葵本制度由市稿场部制订并拼负责解释。醒本制度未弟作规定或规贼定不明确事锻项，须报经精总经理批准本、市场部审昼议修改然后是办理；其他心未尽事宜另绕文规定。固本制度自搜颁布之日起裙执行。录第四章厕附表悦附表一、客蚂户资质评级撞卡（初次评酒级表）巷日期：20姻0x年xx务月xx日虹编写人：沸刑建胸西霸寇型北状畏哭痛鞠许株茫滤稀篮混娱淹柳悠焰莫毒烫编号：涝总经理：_篇_____树_____惰_腥销售副针总：___暑_____导____宿销售押部经理：_炸_____浓_____鹿_市场滥部经理：_攻_____苗_____纪_财务孔部经理：_箩_____乐_____量_注：蓬此表为客户往初次接触时变确定等级时醒填写的表格笼，一些数据充不能够收集希全面，则客伴户如果能够舰在第牛1、6、8丘、15、1盛6、17获项得分在4掏分以上，其抛他分数合计侦在45分以亩上的，资质徒级别初定为户A级。桂如果财务数望据难以收集遣，或因初次级接触某些内贺容难以收集授，则将第屠3、4、5梁、9、11滴、12、1碎3僚项的总分暂堤估评分。烦此表内已列盼举项目，如率标准存在问馋题，由香溢挪酒业自行决悔定逼附表二、客既户资质评级兰卡（日常评告级表）巷日期：20功0x年xx式月xx日解编写人：杰绕嫁若讯把吹样板模培呀潮壤以胀巧确瞎湾捏介旱漫父识质但度编号：那总经理：_恳_____引_____茫_销售剖副总：__快_____劈_____朱销售部栏经理：__福_____变_____赚市场部非经理：__暖_____梅_____翠财务部资经理：__驰_____柄_____注：荷重要考核指讨标为第6项终其它内容可宣参照前表染附表三、资树质变更申请千表载申请日期：氏200x责年疑xx梢月酒xx职日章申请人：绢障旬驱某者鼻良悟镜厘制映青最赴洁编号：构客肯黄户月抱名芹负散援责昂秀人挪地满晴吉址驰电爱筝话且开始交易时辰间砌平均业绩薄原锻资挪质榴级兼别站拟变更的凤资质级别培及原因及销芹售弯部渔审女核那市翼场于部罪审衣核头营恒销踩副雀总翅批豆示搬总榆经享理蚂批剑示闪客户档案管艇理制度总则觉为了规范上百海香溢酒业五有限公司（婆以下简称答“相香溢酒业睁”散）针对客户佩信息的收集崇和管理工作既，结合香溢绪酒业的组织剧机构调整工约作和新的部检门职能变化常，特制订本搅制度，并通晓过本制度保刻证香溢酒业琴各部门的客扯户信息管理就工作顺利进旗行。布香溢酒业的萝客户档案管夫理应以强化萌公司业务流四程管理和客蚂户信息管理养为前提，本什着蜜“灿科学、翔实茄、准确、动泊态贵”讨的原则，对闹香溢酒业的础客户从潜在艰分析、初期赔接触到签订歌合同直至日莫常维护的全扬过程进行管字理，从而建次立起以市场捏和客户为导足向的流程体棵系和管理制允度，对企业扰的发展提供枝必要的数据岔支持和业务食规范。感建立客户档卵案的目的：融（1）掌握柏客户库存资压料及销售速屈度、（2）盐协助销售部选业务员目标留分配、（3甚）发展共同酸经营的理念铲、（4）考朋核销售人员末的业务能力重、（5）进晚行销售预估汽、（6）建喘立全局规划北的基础。诵第一章凉客户档案编怜制方法钩香溢酒业的屋客户档案是贺按照业务发梯展流程编制晋的多层次、掘多时段、动评态化的信息拨归集平台，坊具体内容由麦多个部门填欲写。亡前期接触：前销售部业务旗员负责填写匆客户的基本胶信息，具体葛内容参见《氏客户基本信对息卡》定客户谈判：边由销售部业井务员提供经饰销商合同和笋销售终端合季同，市场部敞专员填写合盛同重要条款嘱电子档，并怠收录销售合饲同复印件博客户的市场行信息：市场峡部专员依据旦自己日常工卡作收集的客逆户市场信息织，在客户档冻案中填写补传充信息就客户资质状尚况：市场部侨专员在依据南多方面提供才的客户信息由进行客户资解质分析后，护填写《客户西资质评级卡聋》踪日常维护：始由销售部内盆勤按周向市越场部专员提臂交客户的销男售统计报表闹，并由市场述部专员按照杰客户进行拆跨分饲资信状况：迈财务部根据框客户的回款结情况分析客初户的资信状继况辆《香溢酒业姿客户档案》推的组成内容坏：敌《客户基本眉信息卡》随客户评估报堤告低《客户资质玩评级卡》值《销售合同打（复印件）杯》蔑《销售统计裂报表》寻第二章气客户档案管旱理方法效由于客户的捎档案由多个炕部分构成，们而且需要从远不同的部门户收集信息，埋所以要确认纳客户档案的浓主要管理部米门、主要管跳理人和文档集的归集方法帅及交接标准否。疼《客户基本愈信息卡》：辅销售部业务流员填写，并藏在同客户接四触的一个工获作日内交给捕市场部专员皂，市场部专饮员需要为不酒同的客户建鼓立各自的档揪案，依据潜辈在、接触和勒执行等状态宿区分保管。狗客户评估报避告：销售部侮业务员在进杯行客户深入捡接触的过程劝中对客户能奔力进行评估图，并将评估秀的报告交市型场部专员管仇理。排《客户资质铃评级卡》：锤由市场部专防员在客户深殖入接触，并丽准备签订合胖同时编写，嘴编写原则依遭据《客户资肿质管理制度肿》，财务部早按年对客户籍的资信情况鼻进行评价，驴同时将评价梅意见交市场萌部专员归档璃管理，由市被场部按年对绕客户的资信怒状况进行重凝新评估。资《销售合同箱（复印件）肥》：销售部靠业务员填写补，并在合同冰签订后的第聚二个工作日亿将合同的复蛇印件交给市识场部报管，作市场部专员督对合同登记狂保存，并由标销售部业务皮员签字确认菌，同时市场初部专员在接驰到合同两个同小时之内录浩入合同重要舟条款电子档房备查。宪《销售统计策报表》：销倦售部内勤依育据每日开出峡的销售订单绵填写销售统义计报表，内饲容按照销售夹人员、时间诉、客户、品椒种、地区等立不同维度进尿行统计，并神在当周的下述周一将报表险交市场部专和员归档，市按场部专员需输要在做接收匀登记后做接慈收答复。共第三章奖客户档案归睬档方法誉客户档案的秤具体编号规拥则参见《文俗档管理办法彻》，此处为健暂行条例：笑客户编号分赶成四段：第霸一段为省、趴自治区、直提辖市段，用薪拼音简称，碧如天津简称期为TJ，如夹果出现容易舞出现混淆的蛋编号，如河冻南和湖南，蚊则用三个字岔母标注，河联南简称为H您EN，湖南坟简称为HU嗽N然客户编号第淋二段为客户洽名称段，可艺用客户记录处中对应客户吸名称四字简越称的拼音首结字母，如上剩海八达，编怕码为SHB滤D贴客户编号第泼三段为客户圾类型段：客岩户分为经销热商（Dis绞tribu次tor）和府终端（Te辣rmina己l），可分六别用D和T汉代替臭客户编号第烟四段为客户婆等级段：对滔于客户发生留等级变化的毛应该加以区哈分，同时在映不同的客户脚档案中收集注客户档案中买的各部分做瓜为客户信息厦的必要组成扩，应该按照耍统一顺序收永集，并且由判市场部专员叼统一汇总管史理。公司的鼻销售部和财钢务部有义务选在规定的时进间（具体内居容参见本制摔度栗“逝第四条器”婶和叫“御第六条豪”测）内将必要扒的文档交给呆市场部专员绢；对于从财捏务部和销售荡部收集的文岩档，市场部瓜专员都需要阴做接收记录居，由其他部稠门提交人做梢提交确认。肠归档的文件竭材料必须饰按客户区别钞保管，如涉如及内容较多章、信息跨年伏的，应拦按年度立卷悟，库市场部郊应保证经办涂文件的系统晴完整(公文醋上的各种附奇件一律不准置抽存)。工授作变动或因丈故离职时应永将经办的文集件材料向接陆办人员交接盗清楚，不得逐擅自带走或兆销毁。组为统一立卷沉规范，保证器案卷质量，劣客户档案秤立卷工作阁需在市场部衫经理监督下赌，揪由市场部专狂员歼负责组卷、舟编目。榴客户档案沸质量总的要猜求是：遵循垮文件的形成应规律和特点扛，保持文件扰之间的有机研联系，区别企不同的价值冻，便于保管勺和利用。下畅归档的文件脆材料种数、跌份数以及每锈份文件的页道数均应齐全舅完整。棒在归档的膏文件材料中朋，应将每份方文件的正件视与附件、印奶件与定稿、咽请示与批复吴、转发文件击与原件、多贸种文字形成击的同一文件婚，分别是装订突在一起，不寨得分开。不觉同年度的文灾件耐应区分放置悟，归属同一联个客户档案蜻。凤客户档案照内文件材料槐应区别不同苏情况进行排雕列，密不可搅分的文件材胖料应依序排毕列在一起，钩即批复在前欲，请示在后由；正件在前涛，附件在后者；印件在前沫，定稿在后胶；其它文件忘材料依其形强成规律或特售点，应保持初文件之间的悲密切联系并朝进行系统的僵排列。爆墨客户档案抖内文件材料屈应按盯排混列顺序，依胁次编写页号偿。装订的案泄卷应统一在兴有文字的每块页材料正面砖的右上角背旧面的左上角摸打印页号。或驾客户档案怪必须按规定型的格式逐件扒填写卷内文摧件目录。填悟写的梢字迹捉要工整。卷众内目录放在碍卷首。涌有关卷内便文件材料的渣情况说明，甜都应逐项填僚写在备考表摧内。若无情殿况可说明，古也应将立卷乒入、检查人灭的姓名和时阅期填上以示唤负责。备考画表应置卷尾谋。炸俊案卷封面，悔应逐项按规泡定用毛笔或挽钢笔书写，已字迹要工整截、清晰跪。法案卷的装订唉和案卷各部竞分的排列格早式：公客户档案表装订。装订具前，卷内文兄件材料要去谊掉金属物，渠对破坏的文圣件材料应按打裱糊技术要绍求托裱，字辞迹已扩散的瓦应复制并与案原件一并立学卷，案卷应戴用三孔一线僻封底打活结纪的方法装订济。把客户档案滋各部分的排插列格式：软万卷封面(含献卷内文件目乌录)一文件露一封底(含葵备考表)，午以案卷号排北列次序装入板卷盒，置于肉档案柜内保去存。黎第四章导附则倦本制度由市冤场部制订并什负责解释。喇本制度未作稍规定或规定扭不明确事项秤，须报经总蛛经理批准、丹市场部审议贸修改然后办僚理；其他未谱尽事宜另文概规定。抱本制度自颁殿布之日起执免行。附表江附表一、备陈考表哗文档名称卡摘要矩提交人谷审核人其外借记录屈广告促销管保理制度总则葱为了规范上买海香溢酒业劈有限公司（策以下简称砍“洋香溢酒业立”架）市场部的扛广告及促销侧的管理工作看，结合香溢厘酒业的组织亏机构调整工晨作和新的部舌门职能变化雹，特制订本远制度，并通乏过本制度保你证香溢酒业悟市场部的广娃告及促销管膏理工作顺利僻进行。筛香溢酒业的蒸广告促销管谨理工作应以匪公司整体战站略为指导，察本着提高香之溢产品知名艳度、增加香津溢品牌价值备、扩大产品墨的市场占有蹲率、提高产衡品获利水平挎为前提，充执分发挥各部丧门整体协作裁的能力，通竖过对于广告动和促销工作添的科学计划烟和合理实施残，促进企业描获得长足的瞎发展。呢第一章筐组织机构悼香溢酒业的残广告和促销郊活动主要是晶在销售副总篮领导下、市监场部全面参年与、市场部绪专员制定具荣体方案，并授协同其他相酬关部门如销馆售部、财务服部等共同进疤行的。瞧香溢酒业每封年年末配合冒销售计划、片预算制订工叮作制定第二眠年的广告促金销计划。在愤日常经营过涉程中，计划奥内的广告促匀销活动，如坏费用支出在络3万元以内尤的，经销售遗副总审批即源可实施，3魔万元以上的累需经总经理柴审批方可实场施；计划外府的广告促销欠活动，均须画经销售副总宾审核、总经馒理审批方可授实施。窝市场部经理赤的职责是：剪提出进行广学告宣传的申呢请诵广告宣传方舟案的审核踩促销方案的军审核吴市场部专员准的职责是：琴编写广告宣亲传方案豆广告宣传方宗案执行理编写促销方蝇案筹第二章膛广告活动管麻理办法逝市场部经理唉依据公司战惰略考虑、竞吧争对手销售减战略分析提秀出进行广告证宣传活动的束要求，由市判场部专员依次据要求的具幻体方向和内溜容编写广告池宣传的方案腰草案。方案恩草案经过总回经理、销售兄副总、市场骄部经理、销当售部经理、休财务部经理祝的集中讨论察通过后才能奸够具体执行弦。每市场部经理筒提出的广告滤宣传要求为女方向性要求绝，主要内容娃为广告促销胖的时间、进劲行广告促销券的区域、针难对的品牌和虫子品牌、所建需要采取的傻广告方式、君广告预算支锋出。辅市场部专员俱制订的广告计宣传方案草液案是对广告尚宣传方向性片要求的具体砌细化，具体贿内容参照下虑表：刚广告宣传草鹊案内容搬1羡广告宣传原氏因渗企业战略和笼竞争对手分李析、消费者观行为分析、伴广告宣传机岸会视2并广告宣传时缘间杂长周期广告汤、短周期广妨告如3谁广告宣传区驰域海省份、城市这、城市区域顶（商业区、土高消费区、魔机场、车站招等）宣4晃广告宣传品群牌缓香溢的整体床品牌和子品惰牌撞5蜜广告方式确广播广告、年电视广告、悠报纸广告、苏杂志广告、阔邮寄广告、甜包装广告、微产品目录、去产品说明书绿、招贴和传美单、广告册森、广告牌、昏产品陈列、抬标语与杂志速6蹈广告定位猪广告自身体朋现的品牌诉蹲求、广告面悉对的受众、通7欣广告创意吗该部分可以蓬外包测8色广告预算支提出昂广告的财务御预算支出建广告宣传方念案的集中评份审需要在总俘经理的指导转下，由销售验副总领导，桂销售部、市妈场部、财务哑部共同参与滴，对方案的邪可行性、效利果预期、成墓本进行多角望度的分析，钓从而能够最轿快速的对方样案进行集中恋评定。市场杏部专员对于趴方案讨论会肤上确定的修据改意见在三樱个工作日内两进行修改。子市场部专员繁对于广告宣那传的执行需灯要全程参与池，包括联系继广告设计单寇位、联系广善告宣传管理吹部门、通过遇销售数据的厦收集和市场耳信息的收集悦分析广告的见效果等。霜对于广告浑效果的分析厕需要从两个殖方面进行：疏一方面需要写分析在广告堡宣传之前、斩过程中和之返后销售量的顽变化（该过龙程需要剔除好销售淡旺季龟的因素）；迫另一方面是仿对顾客进行网调查，了解蚕顾客数量、美类型、购买轻量、重复购枣买率、他们废的意见、要东求与今后的洗趋向，通过居调查，可以镜尽可能科学酸的分析广告饮宣传的效果道。瞒第三章甘促销活动管产理办法姓促销活动单包括：产品惯打折、赠品灯、生动化陈罚列和人员协渐助等内容。抓经销商和仗销售终端可耀能因为销售且的需要提出池由香溢配合右进行促销的兆要求，销售门部也会针对课市场情况变得化提出进行爱促销的要求尼，促销申请霞会通过销售泪部业务人员侨以备忘录的袜方式发给市外场部专员，苏而市场部专住员在接到促悦销申请时应拢在一个工作疾日内报请市奋场部经理，瑞并将结果反率馈给销售部养业务人员。按促销活动俗，包含促销患计划管理、裳促销过程管笛理和促销效杯应评估三个难阶段，每个裤阶段都需要器各部门的通沸力合作，才毅能够保证促申销方案有效朝制订、合理怨实施和科学角评价。垒促销计划桐管理阶段：抚促销方案的笋审定：促销孕方案是促销泡活动实施和主行动的指导改。促销方案标的好坏直接沈关系到活动袜的成败，因献此，在实施娘促销活动之丧前应对方案钟进行审定和断修正。该工弱作由于涉及荐部门较多，拢可以采用集宰中评价的方冤式，在总经安理的指导下拾统一进行。蚁方案审定的扬内容主要包湖括：（1）翁审定方案是缸否严密、可停行。主要包饶括促销活动蝶的执行方式蜓、人员组织嘉安排、执行斯时间、执行纲场所、活动艳设备等；育（2）审定我方案是否有再针对性。审屿定促销方案响的定位、目曲标消费者、反活动执行时建间是否合乎乱促销目标；鼓（3）审定宽方案是否有松一定的适应味、协调能力极。促销活动旋对竞争者是亭否有竞争力绸，是否适应纠市场前景；谢是否适合自田身品牌的发搁展，是否对造市场带来积龄极的影响等呀等。挪促销活动的腥具体安排：果对促销方式相、人员安排晃、场所、活诚动设备等方豆面的安排进谷行评审。具胖体为：（1做）人员的组均织安排：以肥地理区划或诞者业务区划引划分工作单冤元，结合具匠体的市场环欠境决定人员包；（2）宣劈传品的准备业和布置工作悔：主要包括真道具、宣传堵品、媒体等焰，必须提前奥在促销活动胃开始之前准塌备、布置完赞毕；（3）散促销货物的猜准备：促销蛮产品种类、蛇价格和预计碍销量及续补狠量；（4）声时间安排：绒把握促销时箭机，对促销驰时间进行细去分，做到促裁销时间合理戒把握。乔确定部门各遵自权责范围喉和信息反馈协体系：（孩1）明确各日部门经理（经主管）、业恐务员各自权弃责范围；（鲁2）信息反晕馈表单的设纺计和准备，躲主要包括销在售统计报表絮、经销商和脏销售终端信倍息统计表等芦等；珍促销过程粗管理阶段：胖促销活动执投行过程是对记活动全程进缸行监督和管虹理的过程，他其中监督工行作主要包含腰以下内容：就岩计划方案执跳行情况裂人员执行情胃况参物资控制情百况或实施中的不枯良倾向娱销售部的业老务人员为具溪体促销方案阅的执行人，饥市场部则做酸为促销活动增的监督人，向如果发现实捎施中同计划径方案有偏差誓、或方案同望实施有较大此误差，销售劣部业务人员达就必须立即弃进行促销活于动的调整，首向销售副总局汇报误差情逢况，经总经笔理审批通过汉后，市场部笼在两个工作冒日内制订调间整方案，改站进促销方式写、方法，必较要时甚至可柄以终止促销昌活动，报销呀售副总、经榨总经理裁定别后实施。循促销效应席评估阶段：敞促销实施以淘后需要对促然销活动管理隙工作进行分佳析、总结，顺这项工作主患要由市场部洗专员负责，晋其他部门也还需要提供相笛应的数据：砖纽促销活动的穷分析、评估肆，对促销活殖动销售量、聪销售额进行予统计和汇总县；疾促销活动的室总结，归纳池促销活动成料功的经验或宏失败的教训棚，提出改进感措施，为以丈后的促销工急作积累经验防；逐第四章捐附则榴本制度由市网场部制订并艰负责解释。索本制度未舟作规定或规誓定不明确事良项，须报经煮总经理批准疲、市场部审捎议修改然后轻办理；其他趣未尽事宜另书文规定。眯本制度自厕颁布之日起旗执行。夜第五章蚊附表缠附表一、产省品广告计划满及实施报告玻表员月份：坚点耕年狂扛日腥谢跨酷醉酬亚唤煮众秧敬死帮兼沫榴编携号：洁预男哥逮定掌实终辽施罪备捷街注拐目本毫的妻使用媒体斑实施方法数(破期间樱)黄预算的付款膀方式碰广告代理纵资商领实施期间管垮理眉广告神费用葡支出阴品种奇地点肺目标膨附表二、促竟泉销困愈申登腹请迁通表血日期：店轰年洽咬月片邮日锡肺仪径冻发押楼敬遗货逆漏贷娇絮投藏指促销申请表棵号：袄促销申请提释出人游客稀钱户捎促销申请原联因对品乒脉名添规猛搬格鄙数巷稼量洋促脱然销滋化方兔荒法然耍负酿樱麻侮走装唐雄粘合赢宵计呜总经理：钱_____斗_____创__原销售副总：益_____拉_____异__销曲售部经理：盲_____震_____位__烤填写人：雀_____半_____药__球附表三、客抬户促销管理桐表威日期：尾200x醋年代xx历月溪xx悟日联候蒜容欧葵个令承喜广落划握歇求炒课外吊矩讽洪编号：在零双皱妙帖医喊脱服插北授督策贯咐嘱购素墨辨辰每袖月定每撇艇周世每吨湖日巷经销商管理壶制度总则袋为了规范经肚销商的选择凉与管理，特性制订本制度瘦。窃本制度中所旨涉及的经销腿商，指与上垦海香溢酒业方有限公司（俯以下简称香摊溢酒业）签悲订了正式经面销协议的经递销商。捐经销商的权法利：经销商伙是香溢酒业符产品销售的付主要代表者拢，保证经销案商的利益是惧香溢酒业获抽利的基本条投件。香溢酒悄业将尽力保尘证经销商的炉利益，为经折销商提供具京有多种获益宣方式和多重夜激励措施的狸商务政策，负确保经销商哗的生存和发廊展空间。经索销商有权利抛享受香溢酒抄业提供产品牵销售和服务译方面的支持集。捏经销商的义抬务：经销商享负责指定区虾域内香溢酒茫业产品的推哲广与销售，节包括发现潜讯在客户、积拥极推荐香溢疾酒业的产品鸦、为客户提敲供销售服务如、定期走访想客户、按时昂反馈信息、鼓执行下达的朝销售计划等洽，同时经销党商必须严格垂遵守香溢酒烘业的相关管握理制度。在基违犯相关管殿理制度时，固接受相应的累处罚。俗第一章罩经销商管理居模式策香溢酒业对乌经销商实行惭动态分级管戒理模式。独经销商的选罩择：在每个秃销售区域中蠢，依据经销杯商的自身条为件、资金实饲力、销售经带验等指标，编选择适合的馆经销商作为费香溢酒业的栋甲级经销商禁和乙级经销黑商。愿意承岸担一定销售雾任务的有实倾力经销商为不甲级经销商解，其他愿意倦经销香溢系翠列白酒，并谷符合基本条老件的经销商艺为乙级经销门商。冠经销商动态幅评价：香溢巨酒业每年对拌现有经销商处进行评估，钟经销商根据报评估结果，羽享有不同的咐商务政策。踢经销商的数仅量设置：依贡据不同销售辆区域的实际检情况，每个如销售区域可智以选择1～名5家甲级经缓销商。唇第二章矛经销商选择档和评级制度时由销售部进堤行待开发经尸销商的选择虹，由市场部嚼进行相应的昆评级，以上蛋两项工作分递别由部门经吗理审核后提睡交给销售副发总审核及总轻经理审批。话新经销桂商的选择评屠级标准恼甲级经销商课的标准弱经销商必须币是独立的企究业法人单位惰或持有法人萄委托书的二谎级法人单位递，嗽有主管部门货正式批准的钻酒类商品批拢发许可证，士具有独立的茂账号，能独窃立行使对外疫经营业务。匪经销商必须挪具备2年以述上的酒类销贤售经验，在四当地同行业解中具有一定需的知名度及绿影响力。忘经销商必须奴具有法人资挺格，具备较顽强的资金实法力，良好的渴财务状况，巧注册资金1铺00万元以娘上。屿经销商必须栗具有良好的棕商业信用，仁不能有不良帮记录或者商盾业欺诈行为诵。寸经销商必须露具有一定面芽积的销售场段地和营业场盆所。苗经销商必须勒拥有5名以游上的销售人虾员，销售人乐员应具备较颠强的现有客汗户维护能力优及新客户开请发能力。丙愿意承担一她定的销售任武务。孙经销商必须浪具有积极的赠合作态度。麦经销商必须味遵守双方在劈商业和技术搂上的保密规吼定。雁经销商愿意怀接受并遵守泻香溢酒业的站制度。留乙级经销商贼的标准钱经销商必须禾是独立的企纲业法人单位禁或持有法人罪委托书的二拳级法人单位及，艳有主管部门挪正式批准的奶酒类商品批摊发许可证，莫具有独立的淹账号，能独苗立行使对外膨经营业务。备经销商必须权具备1年以末上的酒类销败售经验，在忌当地同行业李中具有一定横的知名度及届影响力。钉经销商必须呢具备较强的辉资金实力，龄良好的财务叛状况，注册痕资金50万慈元以上。趣经销商必须待具有良好的俘商业信用，厘不能有不良钓记录或者商剂业欺诈行为雹。沸经销商必须息具有一定面丘积的销售场相地和营业场惨所。柱经销商必须孝拥有3名以鸭上的销售人希员，销售人宵员应具备一嘉定的现有客侍户维护能力昼及新客户开羞发能力。盯经销商必须贴具有积极的计合作态度。粥经销商必须疏遵守双方在演商业和技术登上的保密规栽定。欢经销商愿意润接受并遵守旱香溢酒业的苗制度。联经销商的弹选择程序段搜集经销商哈资料催销售部的渠形道业务员负糊责了解和考隙察各区域内扬酒类经销企福业的情况，务对于有一定泰实力和经销涝香溢酒业产新品意愿的经扫销商，渠道嘉业务员应建筛立最“尖潜在客户档农案啊——概经销商释”叛（见附录遍），并将档炭案递交到销海售部内勤统断一管理。潜扯在经销商的散资料搜集工奸作要随时进贵行，为新经兰销商的选择速提供基础资疏料。躲确定待选经搅销商沾销售部根据座各区域产品去的市场容量桌、产品的销挣量、经销网搂络的实际情钓况以及公司浙经销网络的证发展规划，质按照津“歉潜在客户档飘案佳——捏经销商箭”箱所记载的经以销商状况和厘香溢酒业经脊销商选择标轻准，对潜在专经销商进行拖筛选评价，册确定有可能岭作为香溢酒慕业经销商的俗经销商作为狂待选对象。库待选对象应伸多于香溢酒剪业准备发展修的经销商数球量，并安排筛进一步的调宝查。梦对待选经销锻商进行实地丹调查添销售部渠道献维护主管和反当地渠道业抹务员对目标程经销商进行舞实地调查。吊与目标经销律商交谈，了扶解并核实该悄经销商的资锣金实力、人葡员状况、销鸦售经验、经沟营情况、商凝业信用状况徐和经销香溢疼产品的意愿洽，初步洽谈染双方合作事郑宜。凯提出新经销靠商申请含在调查结束伟后，根据谈镰判情况确定治该潜在经销党商是否可作节为香溢酒业烘的待选经销融商，提出新淡经销商评定膏意见，并填姑写降“悦新经销商申提请表铜”宜（见附录借）。销售部掀经理将填写历的越“点新经销商申脚请表群”颂，提交给总膛经理审批。私与目标经销展商谈判并签君订经销协议惭总经理同意衰后，由销售院部经理负责款与目标经销遥商的谈判，令核实经销商像的实际状况译，并代表香贪溢酒业与其乳签订侮“钢经销协议鹿”修，代表经销盯商方签订佛“用经销协议持”姿的人必须是狭新经销单位煤的法人代表痒。将新经销障商的基本资载料移交市场见开发部的相廊关部门，进闭行档案代码宇设定、资料岩登记、存档抽。印对已有经伞销商的年度查评估制度洞公司对所有悟的经销商每惊年要进行一因次评估，盾通过评估全脑面地总结该芝经销商的全厘年经营情况登、合作情况奸，发现存在亲的问题并提塘出下一年度臭的总体合作日对策，评估剃项目见芬“告经销商年度岭评估表煮”尾渠道业务员末负责对所管旗理区域内的愚各个经销商危进行年度评剩估甚评估进行时灯间原则上为楚当年的最后剖一个工作周感和次年的第辆一个工作周糊，具体时义间由销售部勺安排。渠道猛业务员必须被在要求时间孟完成评估，丧将挎“缴经销商年度免评估表子”龟交销售部经谣理审阅并交生市场部存档挡销售部经理僚综合各区的字经销商的年姓度评估填写煌“蝇经销商调整呼报告锹”仪，提交销售辞副总审核和浅总经理审批低同意后，将何对经颜销商进行相孤应调整。富第三章肯对经销商的字支持制度巩对经销泊商的广告、抄促销宣传支员持萌市场部根据竟公司营销规成划统一组织裁实施广告宣僻传、巡展和雀促销活动。狱经销商姜有义务进行叹香溢产品的惩促销活动。忌香溢酒业鼓提励经销商在泉所辖区域进凝行香溢产品将的促销宣传解活动，但经朋销商针对香乘溢产品的广个告、促销宣格传活动需要吉提前通知香歇溢酒业市场透部，惧内容包括宣凡传媒介、时烂间、费用及慧活动内容等曾。积对经销喂商的培训支饺持饱香溢酒业免学费对经销商瓜提供统一培闸训和日常培吊训的支持。坐培训的目的卸，一是对企评业形象和产皂品的推介，忌二是提高经片销商的管理额素质。哲统一培训定绣期由市场部催组织实施。刺日常培训由唉渠道业务员者不定期进行六实施。姿培训的主要完内容包括：塘销售技巧，捏管理能力的损提升，香溢辜酒业形象和郊品牌的推广象介绍，香溢线酒业产品特抽性介绍，香似溢酒业的销递售政策、商拔务政策宣传竖，介绍香溢尽酒业的营销好策略和方法当，市场环境触与本区拆域目标市场禁分析方法等芦。适第四章步经销商的区码域管理制度红所有经销少商都必须严旷格按照销售徐经销协议所锡签订的区域议进行销售，艳不得跨区域居销售。玩跨区域销面售行为系指咽发票抬头所干在地超出经慈销商规定销拜售区域的销诸售行为。如擦发票抬头所搁在地为香溢更酒业的未确俩定区域，则蕉上述不一致习销售行为不鸟视作跨区域刊销售行为。伏对于全国性吸的连锁终端兼的统一采购惊，全国铺货埋的情况则不旨受此条款的嫌限制。军在市场区赏域管理中，性签订经销协孤议的经销商有自行发展的料未与香溢酒乔业签订经销每协议的批发怖商，在经销箱过程中出现债的跨区域销厉售等违规行强为一经发现环，香溢酒业仔将通知该经莲销商暂停对览违规批发商粪的供货。否健则合约经销签商将承担相御应责任。率险跨区域销售呆的判定办法脖：忽通过经销商拴相互举报、莲市场部调查烛取证核实的私方式来认定淋跨区域销售变行为鬼。功对于违反逝规定跨区销琴售对香溢酒裙业的销售造胞成严重影响脸的经销商，呼将视情节轻删重予以警告罩、暂停供货路、取消年度旬返利直至取棚消经销资格薯的处罚。被恭侵犯权益的验经销商在窜堡货等取证确权认后将从违控规经销商处虏获得一定程逐度的补偿。御捆经销商有责蛾任和义务协牲助香溢酒业担搞好所辖区执域的市场规展范工作。摄香溢酒业的沉渠道业务员避执行对所负槐责区域的经亭销商的每周抬拜访和每月法库存报表制舒度，经销商温有责任和义婆务提供相关现的信息。具亮体信息参见点“谨经销商每周街拜访表壳”刊和童“式经销商每月蜻库存报表烘“露所列。篇第五章说经销商付款端、提货制度月香溢酒业原为则上对经销楚商实行现款抵结算，全额莲支付制度，勤经销商将全里额货款转入呜香溢酒业账尽户，香溢酒止业在收到经竖销商货款后功，由香溢酒峡业物流部组冤织发货。洪经销商提货配方式分上门弓提货和由香蹄溢酒业送货糠两种，具体第过程可参见缓《销售发货极流程》及相痛应的程序文挪件。其中由拌香溢酒业送长货过程中发释生的运输费觉用等原则上风由香溢酒业傅承担。凭第六章铲定价返利政吊策到香溢酒业对迁甲、乙级经耻销商实行完伐全统一的出乔货价格。宿对于未严重抢违反香溢酒吼业相关制度窝政策的各经饺销商按每年抖度完成的销粮量结果，享匹受不同等级情的年终返利腐政策，返利分政策的制定背原则是完成迎任务的甲级穿经销商和乙促级经销商享告受的返利点愈数或额度应丙有实质性差返异，以保证条激励的效果龄。堡在同一级别纠的经销商之植间也应体现浪差别，完成遵情况较好的逃经销商应获移得更多的返各利，而完成叔情况较差的磨经销商则相漫应降低返利依点数或额度队。与此同时堪，对于甲乙樱级经销商实讲行年度动态韵升降级制度励，乙级经销微商销量排名满前三位的原钢则上下一年特度可直接升织入甲级，甲幸级经销商销浴量排名末三豆位的下一年坟度原则上降斤为乙级。拔第七章资经销协议的网终止与续签巨香溢酒业与六经销商所签就订的经销协柴议有熔效期一般为招一年。坐经销协议期梨满，如经销择商不愿续签耽时，由香溢碗酒业结算该犹经销商所得滩返利，终止夹协议；如经华销商希望继过续签订经销帅协议，需要柔于合同期满毛一个月前提短出书面申请耽，由香溢酒依业根据协议忆有效期期间躲经销商的表番现确定是否绞继续签订协诚议。撇经销协议期盐满，如香溢每酒业不愿续杯签时，需要辉于经销协议青期满一个月客前书面通知籍经销商。顾第八章蝶附则尤本制度由销铜售部制订并扩负责解释。据本制度气未作规定或声规定不明确倚事项，须报伐经销售副总僚审核和总经述理审批、销式售部执行办歪理；其它未乒尽事宜另文侨规定。嘱斗学本制度自颁追布之日起实糠施。女第十章世附表话附表一、潜绵在客户档案枕——促经销商房填报人：瞒躺甲煌山式偷乐盆习档案号：碎客户概况效客户名称肌接洽人牵职位片地址予电话喜传真碑企业性质隔成立时间裙信用情况巴业务概况许业务范围滑业务现状练经营酒类品钩种榨业务覆盖区含域习主要客户渠却道循在当地同业台的地位皇与竞争厂家乘的关系烫拜访情况衫已拜访次数扎最近一次拜凭访日期去对香溢的了携解及态度抛合作意向态合作要求祸建议采取的愚对策和行动花备注首附表二、经交销商年度评百估表奋填报人：宁系押所必惑评估日期：糠树年泄月圣日返注：本表每侄年底由大客舱户业务员填挽写一次，躲销售部经理搞审核，并交伟由市场部存谋档烛附表三、新昌经销商申请恨表勇填报人：宰滴鼠拘塘肚兄伯浓佣愿申请日抛期：放年购月日彼经销商须概况宪经销商名称大电话廊地址袄传真羽企业性质孟成立时间踢信用情况树业务概况禽业务范围产经营白酒品像牌数南业务覆盖区副域诵主要客户渠唤道污在当地同业胀的地位理与竞争厂家匹的关系岩流动资金屡上年利润茧上年白酒销生量（其中极滑品酒销量）湖业务现状顺合作前景按对香溢酒业冤的慈了解及态度翻合作意向纹合作要求幼销售部经理浇审核给铁躬吨姻幻兼叉叔签字：戏斑唤年痰月捧日谊销售副总审斯核害签字：也宗枯年鹿月惯日距总经理审批慧唱斯莲烦挽普绝胞签字：敢眯铲年忘月榜日浮附表四、现除有经销商调胖整报告斤填报人：其朋许化魂凯侧臂报告日期：杆年聋月气日臭经销商名称戴等级球所属区域移负责人/职宽位森地址冷电话阔开始合作日窜期声年平均业绩痰说明调整原精因虫拟采取的行葬动步骤搬销售部经理兵审核咱签字：控污丰年饥月对日拳销售副总审卸核蹄签字：谈悉俘年轨月位日区总经理审批惹签字：惨权欲年击月惑日妹附表五、潜路在客户名录忌——谜经销商鼓填报人：创娇忘挽底瓦复毕兵阁谋思浊停捏宜馅最近楚填报日期：提钥年荣月东日先区域房客户名称云详细地址盯负责人击电话谜业务类别倾规模皱有否拜访驳备注区注：本表每乘季度更新一婚次并交由销光售部内勤存践档，对于当呼地的重点潜帅在客户，逃必须进行至子少一次拜访凤并建立档案童，以便为新屿客户开发提孙供背景资料闸附表六、经路销商每周拜干访表闸经销商：球日俱宏眠谨睡级别：顾领填固报人：淹秃辫鸦宫互垦日期赴：聪年月年日史泪免品种籍规格估本周销量（鸟箱）罩本周销售价滥格（元/箱咐）镜本周进货（寻箱）减累计进货（勒箱）罪本年计划（台箱）塔完成百分比舌（%）介香溢产品楼竞争产品锄拜访总结洒特别事项（给客户情报，幸竞争对手动护向，客户意若见，质量问歼题等）叠应采取的对用策与行动树累计回款单注：1，本防表必须由渠兆道维护专员耀如实填写，乔每周五结束科工作前上报辽至渠道维护料主管由销售斑部内勤存档造，相关上域级主管负责杂不定期地对竞此工作进行打抽查兼附表七、经泽销商月库存抖报表葬经销商：肃碗肝妨四堆脱级别：钓兵累填报人始：啦舅退丙亏林吹填报时太间：桥年沙月纠日榴品种挠规格尖上月库存（偷箱）锈本月进货（丸箱）斤现库存（箱纪）仍本月销量（歌箱）音在途（箱）铅下月计划（柜箱）寨注：本表必跟须如实填报劝，渠道业务缺员和渠道维伞护主管共同驱签名确认，筋每月25日例下班前上报用至销售部经梁理，如遇侵节、假日顺畜延至次一工池作日，特排殊情况按销临售部经理通夜知执行。本勇表在市场部帖存档，市场哥部负责安排骑对填报内容路的真实性进御行抽查。尘渠道业务员蔑签名：青弯城胳日期：煌棚年掉月日饺渠道维护主疼管签名：淡钩回琴日期：胖年梅月落日踢终端管理制辞度总则卵为了规范对废终端日常的障维护与管理认，特制订本狠制度。娱纱本制度中所您涉及的终端误，指与上海秀香溢酒业有寄限公司（以僻下简称香溢挎酒业）签订茶了正式经销伙协议的终端匪及其所下属珍的各门店。慧现阶段在上失海地区是指忌拥有自己的爬零售门店，增并且出货主她要由自己的阵零售门店实每现的