跨境电商全渠道銷售解析培训资料

跨境电商全渠道銷售解析

第一页，共五十页。跨境电商为何成为投资风口跨境电商一直是2015年政策力挺的区域，5月份，国务院接连发布《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》和《关于加快培育外贸竞争新优势的若干意见》，都在跨境电商方面做出了重要部署。跨境电商之所以成为政策“新宠”，很大程度源于近期外贸形势的疲弱。第二页，共五十页。在国内产业升级阵痛，国际市场迭代的大背景下，当前我国外贸形势严峻。2014年我国外贸进出口增速仅2.3％，没有达到年初7．5％的预期目标。今年以来更是下滑得厉害，前五个月，出口增速有四个月是负增长。

在传统外贸显疲态的同时，跨境电商业务异军突起。近年来，跨境电商发展势头迅猛。跨境通、亚马逊、阿里巴巴、1号店等电商巨头纷纷杀入跨境海淘。前不久，国务院发布政策“红包”，部分国外日用品试点降关税，同时调整部分商品消费税。第三页，共五十页。6月10日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署促进跨境电子商务健康快速发展，推动开放型经济发展升级。会议指出，用“互联网＋外贸”实现优进优出，有利于扩大消费、推动开放型经济发展升级、打造新的经济增长点。

6月9日，马云在美国《华尔街日报》网站刊登名为“中国将成为美国中小企业的下一个希望”的公开信。信中马云首度介绍了阿里巴巴的美国战略——帮助美国中小企业链接全球电商生态，以及中国这个全球最大的消费市场。第四页，共五十页。第三方机构数据显示，中国网购人群的跨境消费规模从2010年的20亿美元大幅增至2014年的200亿美元，其中美国产地的商品，从服饰到母婴用品均受到中国消费者的青睐。该机构称，中国电商市场规模在2013年已经超过美国成为世界第一，并将会在未来五年再翻一倍。另据商务部预测，2016年中国跨境电商进出口贸易额将达6．5万亿元，未来几年跨境电商占中国进出口贸易比例将会提高到20％，年增长率将超过30％。中国电子商务研究中心统计，2014年，我国跨境电商交易规模约4.2万亿元人民币，同比增长33.3％。其中，出口占比约85.4％，B2B交易占比达93.5％。2013年我国跨境电商交易规模为3.1万亿元，增长率为31.3％，占进出口贸易总额的11.9％。第五页，共五十页。而另一方面，2014年和2013年我国外贸的增长率分别为2.3％和7.6％，远远低于跨境电商30％以上的增长速度。由于国际市场的萎缩，传统的外贸出口订单日益碎片化。从前国外客户订单大且集中，便于上游企业批量化生产，如今的订单小且分散。

与此同时，海外市场销售渠道主要掌握在国外大型零售商手中，我国出口企业相对比较被动。跨境电子商务无疑是解决中小企业存量订单碎片化的有效途径。第六页，共五十页。对于正处于转型升级关键时期的“中国制造”来说，跨境电子商务打开了一扇通向更广阔市场的大门。业内舆论普遍认为，跨境电子商务是开拓外贸市场的新渠道，对扩大国际市场份额、培育外贸竞争新优势、实现中国制造转型升级具有重要作用。第七页，共五十页。跨境电商发展遭遇哪些难题？

由于跨境电商商品具有“频次多、货值小、品类杂”的特点，普遍存在海关通关效率低下、无法出口退税、结汇不畅等难题。碎片化订单造成碎片化通关，无形中的监管压力带来通关成本与日俱增。此外，企业自身运作不规范、竞争力不强及人才储备不足也是跨境电子商务发展的难题。第八页，共五十页。.跨境电商行业介绍.跨境电商行业组织架构.跨境电商产业链分析.跨境电商市场布局解析.商业模式深度解析及操盘.商业模式深度解析及操盘.敦煌網商业模式深度解析及操盘.跨境电商行业第三方服务公司汇总及解析目录第九页，共五十页。什么是跨境电商？第十页，共五十页。互联网+外贸（本质是利用互联网做外贸）跨境电商小包裹（跨境B2C、C2C）跨境电商B2B跨境电商小订单（小B）本土化市场一张图看懂跨境电商厂家分销商出口商进口商國外当地批发商当地零售商终端客户广州市立秋电子商务有限公司

第十一页，共五十页。比如海关只是白天可以通关，这影响了货物的进出口速度。此外，跨境电商的小单还没纳入到退税的行列。因为过去的出口退税，只是对一般的贸易模式，需要提供增值税发票和银行水单（如付款水单）等，但是跨境电商很难提供。第十二页，共五十页。6月10日的国务院常务会议审议通过了《关于促进跨境电子商务健康快速发展的指导意见》，按照国务院要求，商务部正在会同有关部门抓紧制定《指导意见》的实施方案，根据职能分工，细化落实《指导意见》中的政策措施，随着各项政策落到实处，跨境电商将迎来一系列“政策红包”。届时，中国从“世界工厂”的角色转变为“世界商店”，乃大势所趋。第十三页，共五十页。1.0时代2.0时代3.0时代4.0时代当地零售商终端客户厂家出口商进口商当地批发商供应商当地批发商当地零售商终端客户B2B外贸平台供应商跨境国际平台终端客户品牌商海外市场拓展当地零售商代表企业、兰亭集势速卖通敦煌网阿里巴巴环球资源跨境电商发展历程分销商跨境小订单综合服务平台跨境小包裹B2C跨境B2B阿里巴巴、环球资源跨境电商服务第十四页，共五十页。2、跨境电商行业组织架构第十五页，共五十页。中國跨境電商平台的金字塔1.2.跨境電商賣家3.物流、支付、推廣、倉儲、建站、分銷平台、4.工廠、品牌商、貿易商廣州市立秋電子商務有限公司第十六页，共五十页。3、跨境电商产业链分析第十七页，共五十页。中国跨境电商生态圈概况国内贸易商生产型工厂跨境销售商外贸B2C直营批发集散地外贸C2C直营跨境电商分销平台建站()服务器加速产品研发及货源搜索引擎营销()搜索引擎优化()在线支付物流、订单履约服务联盟营销()社会化媒体营销()口碑营销()付费点击广告()电子邮件营销()数据分析市场分析技术提供商（）比较购物法务服务金融服务国际权威认证······全球消费者货源提供商跨境电商卖家跨境电商平台商第三方服务商全球消费者客服：8863039第十八页，共五十页。2014年中国跨境电商零售出口产业发展概况

——新业态，高增长据商务部统计，目前我国跨境电商境内通过各类平台开展跨境电子商务的企业已超过20万家。据（中国互联网络信息中心）数据，2013年中国跨境电子商务（网络零售部分）交易额约为5425亿元，成为仅次于美国的跨境电子商务大国。第十九页，共五十页。2015技术层面：电商大数据及精准营销进入实际的应用阶段第二十页，共五十页。第二十一页，共五十页。4、跨境电商市场布局解析4.1，商业模式深度解析及操盘4.2，商业模式深度解析及操盘4.3，敦煌網商业模式深度解析及操盘4.4，兰亭集势商业模式深度解析及操盘4.5，立秋跨境电商商业模式第二十二页，共五十页。第二十三页，共五十页。1998年9月21日，在纳斯达克成功上市；截止2011年底，共有27770名员工；的业务主要由集市（），支付（），电商（）和开发平台（）四部分构成；

2012年底，全球活跃用户达到1.12亿，活跃注册帐号数达到1.23亿；2012年，营收规模达到140.7亿美元，相比2011年增长20.8%；的毛利率一直维持在70%以上，良好的毛利率确保了的净利润；交易佣金是的主要收入来源，近十年占整体营收的比例在85%以上；的发展策略包括：由拍卖向固定价格转型，由端向移动端转型，由线上向线下渗透；的成功有三方面因素：商业模式较轻、坚持不断创新、致力于提高服务质量；但核心业务发展放缓，假货使消费者满意度不高，其转型面临较大挑战。于1995年9月4日创立于加利福尼亚州圣荷西。第二十四页，共五十页。第二十五页，共五十页。注册认证刊登物品出价成交收款包装发货跟踪收货评价缴费提款外贸基本流程回复问题成交通知发送发票付款提醒收款通知发货通知评价提醒询问地址回复问题第二十六页，共五十页。的业务架构第二十七页，共五十页。1998年成立的和1999年成立的两家企业在2000年3月合并成，2002年2月在纳斯达克上市；2002年10月被以15亿美元的价格收购；2006年，发布移动应用；2012年，的支付规模（）达到1449.37亿美元；2011年，的营收占整体营收的38%，2012年占营收整体的比例接近40%；2012Q4，活跃账户数达到1.23亿。第二十八页，共五十页。的主要竞争对手第二十九页，共五十页。第三十页，共五十页。成功因素分析第三十一页，共五十页。4商业模式深度解析

第三十二页，共五十页。亚马逊公司（，简称亚马逊；：），是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1995年，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业，在公司名下，也包括了、a9、126、和互联网电影数据库（，）等子公司。第三十三页，共五十页。亚马逊发展概述第三十四页，共五十页。第三十五页，共五十页。第三十六页，共五十页。敦煌網商业模式第三十七页，共五十页。中国跨境电商典型案例及商业模式

敦煌网：第三方B2B跨境交易平台敦煌网成立于2004年，是第三方的跨境电商B2B交易平台，主要提供在线交易平台及相关的外贸服务。平台上销售的产品品类主要是电子产品、手机及配件、计算机及网络、婚礼用品等，主要目标市场是欧美、澳大利亚等发达市场，目前拥有120万家国内供应商，550万买家和2500万种商品。第三十八页，共五十页。20042005200620072008200920102011201220132015敦煌网成立国际交易平台正式上线获得第一笔融资成为中国市场的重要战略伙伴，推动中国中小微企业走向世界2.0版上线与结成业务合作伙伴支付开发上线。●完成第三轮融资●敦煌动力营行动启动●与中国建行推出“建行敦煌e保通”在线小额贷款服务发布“敦煌一站通”服务平台。移动平台正式上线，开始移动端布局。菲律宾设立海外客户呼叫中心，提供7*24客户咨询服务●正式上线“义乌全球网货中心”●开通在线发货服务，推出国际e邮宝●成为在中国的广告代理商，开启海外营销新渠道●移动访问量占比三分之一获得第四轮融资敦煌网俄语平台上线……第三十九页，共五十页。中国跨境电商典型案例及商业模式敦煌网商业模式：交易佣金+服务费交易：交易佣金模式服务：服务费模式交易佣金：敦煌网免费注册、免费上传产品、免费展示，只在买卖双方交易成功后按交易额收取买家的佣金。

佣金模式：敦煌网采用单一佣金率模式，按照平台类目分别设定固定佣金比例来收取佣金，并实行“阶梯佣金”政策，当单笔订单金额达到300美元，平台佣金率统一为4.5%。服务费：指敦煌网提供从商家入驻开店、平台运营、营销推广、资金结算等方面提供一系列的服务。营销推广：为卖家提供提高产品曝光的营销工具，包括定价广告、竞价广告、展示计划等，采取购买敦煌币的方式付费。代运营服务：针对商家提供的培训、店铺装修及优化、账号托管等服务，根据服务类型不同收取一定的费用。一体化外贸服务：提供互联网金融服务、物流集约化品牌、国内仓和海外仓的仓储服务、通关、退税、质检等一套服务，并收取一定的服务费。第四十页，共五十页。中国跨境电商典型案例及商业模式特点：面向全国供应商平台化运营一体化服务移动端领先服务对象定位：全国供应商服务对象：由最初的中小商户开始扩展到规模化的外贸企业、工厂和品牌商家。平台扩充：针对不同服务对象，敦煌网除了交易平台外，还推出了网货中心。网货中心是针对传统外贸企业的服务，2013年8月开始，敦煌网和义乌共同推出打造“全球网货中心”平台。平台化运营定位：第三方B2B跨境交易平台，致力于帮助中国中小企业通过跨境电子商务平台走向全球市场。平台优势：截至2014年6月，敦煌网拥有120万卖家，2500万种在线商品，550万买家，每小时10万的访问人数，平台化运营的用户和流量及产品品类优势明显。一体化服务移动端优势除了提供基于平台的基本服务外，敦煌网也在优化一体化服务，主要包括：支付：对接全球三十多种支付方式。物流：在线发货，支持、、等二十多种物流方式，也可提供仓库及集运服务。信贷：与金融机构合作，提供信贷服务。其他增值服务：培训、营销推广和代运营等服务。移动端：2011年，上线跨境电商领域第一款买家端移动，随后推出买家端平台和卖家端。在硅谷成立移动实验室。发展情况：移动端发展迅速，截至2014年6月，敦煌网移动端访问量占到全平台访问量的42%，交易量同比增长200%，新注册的真实买家增长248%，活跃买家增长220%。第四十一页，共五十页。兰亭集势第四十二页，共五十页。中国跨境电商典型案例及商业模式兰亭集势：跨境电商B2C网站兰亭集势成立于2007年，是目前我国最大的外贸B2C网站，兰亭集势最初以销售定制婚纱礼服为主，后来进行品类扩张，目前销售产品品类涵盖服装、电子产品、玩具、饰品、家居用品等14大类，共6万多种商品，主要市场为欧洲、北美洲等。2013年6月6日，兰亭集势在美国纽交所挂牌上市，发行价9.5美元，融资额约7885万美元。2014Q3净营收为9900万美元，其中，服装作为核心品类，净营收为3700万美元，同比增长迅速，达到103.9%，此外，订单数及客户数同比增长均超过50%。第四十三页，共五十页。中国跨境电商典型案例及商业模式兰亭集势商业模式：目前以商品进销差价为主兰亭集势作为外贸B2C网站，主要的运营模式是将中国本土的商品，售卖到海外个人消费者手中，目前兰亭集势主要靠产品采购及销售产品中间的差价来盈利。2014年5月，兰亭集势发布全球时尚开放平台战略，在全国招商吸引商家入驻平台，承诺向接入平台的卖家提供全球本地化、订单履行、客户服务、开放数据四项服务，在收入模式方面，兰亭集势对商家不收取年费，以一定比例的销售分成获取收入。目前，兰亭集势的收入依然以自营的商品进销差价为主。自营：进销差价模式平台：佣金模式采购：产品采购方面，兰亭集势绕过层层中间贸易环节，70%的商品直接从工厂进货，节约进货成本。

销售：产品销售方面，直接将从工厂进货的价格低廉的中国制造品以海外市场的定价标准直接卖到C端消费者手中，获得了高毛利的优势。

毛利：2014Q3兰亭集势净营收为9900万美元，同比增长快速，毛利为3665万美元，基本保持平稳增长，兰亭集势在保持一定毛利水平的基础上，在进行一定的规模扩张，以获得规模效应。招商对象：国内线下传统品牌、互联网品牌和外贸工厂。

开放品类：只开放服装品类（主要是成衣），不包括兰亭的核心品类婚纱。未来平台成熟后，不排除开放更多的品类。

收费方式：无年费，兰亭收取商家销售额的15%作为分成。第四十四页，共五十页。中国跨境电商典型案例及商业模式兰亭集势特点：供应链优势、营销能力及本地化举措供应链优势供应链环节：直接从制造商进货并直接面向消费者销售，极大的缩短了供应链环节，实现了从从工厂到网站再到消费者的最短销售链条，达到较高的毛利率水平。

供应链管理：一方面在供应链的广度上，寻求越来越多的供应商合作，不断增加提供商品的品类，从而提升网站货品的丰富度；另一方面在供应链合作深度上，将供应商纳入产业链条，让供应商主动更新产品，提升整个网站的货品更新速度。

定制类商品：提前培训供应商流程化生产协调能力，供应商按需定做，在接到订单10到14天内完成生产并将货品送至兰亭集势的仓库；对于定制的标准品，供应商通常在48小时内将货品送至兰亭仓库。此外，成立婚纱设计中心，加强产品的设计能力。

标准品：要求部分供应商提前备货，存放至兰亭仓库，通过供应商“提前备货”，兰亭集势提高了订单处理效率，并有效避免了库存风险。网络营销能力网络营销：精准的网络营销技术。通过社会化营销、搜索引擎、展示广告等方式进行推广，切入目标市场。网络营销转为品牌建立，产品推广和移动业务发展并重。投放情况：兰亭集势在，社交媒体（如),本地网盟等均衡投放市场费用，在降低市场费用在销售额中占比的同时，提升市场投放效率。本地化海外仓储：在欧洲、北美建立仓储，正在筹建南美仓库。海外办公室：2014年初在美国设立海外办公室。人员及服务：在美国、西班牙、波兰等招聘本土雇员，通过自主打造的“虚拟公司”网上协作平台，建立遍布全球的员工协作网络。客服本土化，聘请服务市场当地的客服，客服超过20多个国家。本地化营销：通过本地网盟及社会化营销等营销方式,建立并强化公司在当地市场的品牌知名度与美誉度。第四十五页，共五十页。跨境电商新特点：传统企业进入、产业链完善、品牌化开启跨境电商经过十多年的发展，整个行业经历了早期信息发布平台的探索阶段、交易平台运营阶段及近期B2C兴起及快速发展阶段，每个阶段的跨境电商行业呈现出不同的特点。近两年来，随着整个社会对跨境电商的关注度不断提高，跨境电商各参与主体对行业发展的共同推动，整个跨境电商行业也开始出现一些新的特点，具体主要包括以下几个方面：参与主体产业链运营方式2012年以前，跨境电商的参与者主要以小微的草根企业、个体商户及网商为主，2013年以来，传统贸易中的主流参与者如外贸企业、工厂和品牌商家开始进入这个领域，并逐渐走向规模化运作。•针对影响跨境电商发展的营销、通关商检、物流、支付等环节的问题，跨境电商企业及服务企业不断向产业链其他环节延伸，整合多方资源提供一体化服务，新的服务商也在不断涌现，整个产业链和生态系统的服务链条越来越清晰和完善。早期跨境电商借助中国制造大国的优势，以销售物美价廉的产品及代工为主，近两年来，大量企业开始考虑走品牌化运营之路，特别是一些较大的企业开始考虑规模化，建立自己的平台，把品牌引向海外市场，通过品牌来提升自身在跨境电商中的价值。第四十六页，共五十页。做跨境電商的定位5个问题请大家回答你想怎樣做跨境電商？你想做哪個跨境電商的平台？你想卖什么样的产品线？你想做一个跨境电商行业的什么角色？你在跨境电商的行业中，能帮到谁？第四十七页，共五十页。ebayAmazonDHgateAliepresswish品牌旗舰店品牌营销平台积累客户群体自营平台的铺垫创新国际电商模式的土壤第四十八页，共五十页。即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。2023/5/62023/5/6盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言2023/5/62023/5/62023/5/62023/5/6前方充满着未知，但我必须得走。无法评估，就无法管理。2023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/62023/5/6授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。06-5月-2306-5月-23积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。2023/5/62023/5/62023/5/6用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。观察才行。你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物做人低三分，做事高三分。2023/5/62023/5/62023/5/62023/5/6决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败当你在事业上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!2023/5/62023/5/62023/5/62023/