现代企业销售培训管理制度

销售培训制度第一部分培训内容及时间安排具体的内容，见表１。第二部分晨会一、有效沟通：８：３０－１０：００二、自我介绍：２０分种人员分成若干小组有效激励１０分钟问候；早上好！好极了！全体人员朗诵诗歌：我年轻！我快乐！我能干！我能胜！名组人员自我介绍：（每人１分钟）２０分钟以分组形式竞选小组长：（每人２分钟）２５分钟小组长发表就职演讲：（每人３分钟）１２分钟三、提要求：人的核心能力是适应能力，学习能力，希望大家认真听讲，多提问题，多思考２分钟四、提问：５分钟１．你认为一个合格的销售人员应具备的能力？肉２．了解所茂销售的产品歉（专业知识复）。护３．具有发该现客户的能洞力（基数大寇，成功率高拨）。炉４．了解客扮户的情况（绣知己知彼）鱼。坐五、训练内芽容：简介总买体培训内容冶，布置当日跨训练内容臭六、演讲训踪练非七、休息１砖０分钟黑八、游戏：肉做健身操栋第三部分石成长生涯价规划迷重要性：生携涯规划是一耀个人在社会喇大环境，工板作家庭小环堵境下，对自疮己的成长计陷划。人生苦籍短，如何使王自己一生过站得更有意义架，更有价值威，是一个生撤命体首先应广该考虑的问艘题。目标：碗ｌ．分析在曾社会大环境秆下，个人人皂生目标。送２．学习从蛮梦想到现实芬的规划思路誉。殖３．分析自职身的不足。棍４．全力以吐赴，持之以梳恒，使梦想震成真。记录：我是谁？燥我来自何方迷？补我将走向何告方？卵我到底要成油为一个什么捞样的人？托鸡膜窝里的鹰腊有一只鹰，钳很小的时候般，被农民捡伤到，和鸡放馒到一起喂养神，鹰慢慢长掀大了，但它铃不知道自己遣能飞，一天受到晚和鸡跑换来跑去。竟有一个过路院人看到了这驰只鹰，他花取钱买下了它经，他想让鹰傻飞上天空。劣他一次次地俱在平地上让五鹰飞，可鹰哪扑腾几下翅乱膀就落下来男了。最后，枝他带着鹰来岗到高山悬崖挖边上，用力姓把鹰抛出去皇，鹰在空中电飞了几下，勒又要往下落蹦，一看到底愈下空荡荡的填山谷，无落垃脚之地，只职好奋力挥动塔翅膀，结果裁一破冲天，录飞上了蓝蓝州的天空。仔你可以不搞数商业，但不者能没有商业丘意识，你可披以不从事经翁营，但不能随没有经营头辨脑。氏请写下你的家人生梦想：味（职业、事伟业、家庭、肆精神境界、护休闲生活等道任何方面都兽可）丑请写下你的催人生目标：菜三年之间，偿你将达到什扎么目标？补充内容缎检讨自己的搞基础知识观念思维方式技能心理素质阳成功者的共宽性：富有梦想目标明确行动力高险开放的心态起（不断学习件）首良好的人际偏关系能力，龙团队精神成池功秘诀赵面对人生目仇标，你要持纠之以恒！鸣面对人生目夹标，你要全弓力以赴！格言：滔生命的奖赏干远在旅途点陕，而非起点牧附近，我不腿知道走多少齐步才能达到闸目标，踏上声第一千步的桌时候，仍然婚可能遭到失切败，但成功尤就藏在拐角滥后面，除非翻拐了弯，我洒永远不知道两还有多远。码再向前进一惕步，如果没魄有用，就再臣向前进一步遵，事实上，缝每一次进步巩一点点并不茧难。核坚持不懈，福直到成功。补我决不考虑侦失败，我的伞词典里不载精有放弃、不晓可能、办不溪到、没法子傅、成问题、蛮失败、行不辈通、萎缩这欲类愚蠢的字香眼。我要辛舒勤耕耘，忍迷受苦难。我折放眼未来，此勇往直前，注不再理会脚衣下的障碍。梨我坚信，沙走漠尽头必是坡绿洲。攻第四部分类时间管理初与工作效率啦提升培训爷问题：你怎写么看待时间坦和时间管理唇？眼一年３６５挡天，其中双瓣休日１０４烟天，公假７葵天，事假２驱天，病假２苏天。问题：爪一年你有多锯少个工作日语？２５０天宽若你６０岁争停止工作，胜还有多少年啊？３６年窜你每天实际娱工作时间有手多少？５－臂６小时仔如何安排时社间烂养成一个好扒习惯懂花３０天就荷可以培养起蹦好习惯罪制定一个科氧学计划掘轻重缓急原比则翅重点讲解（顺３０分钟）识请列出你一乏个工作日的日安排（附表仙）崇工作效率提饶升晶轻重缓急原东则地域管理昌每天应有计民划，心理有贪目标１．联系２．演示３．销售析第五部分交顾问营销腾与营销观念第培训顾问营销绞定义：顾问肤营销是指企堵业通过组织她、分析计划责和控制的功盛能，从事规兰划和实施理尸念，产品和元服务的构思鲜、定价、促仆销活动，旨刃在创造大家菜及个人和机酬构目标的交候换。举例引导：爹瑞士司沃奇寸手表的开发滔和营销实例胡“肺白加黑搞”陶的震憾代新娘广场活冠动企划楼目的：培养务策划展会能晶力糕营销观念带摧来的组织管理变革原来高层管理者中层管理者基层管理者筑一线市场人崖员顾客现在顾客郑一线市场人主员基层管理者中层管理者高层管理者营销过程之收集、识别糟和界定顾客皱需求枯将需求信息谈概念化，形画成产品概念马调动企业资扒源开发和生悦产产品阶将产品概念致译制成可传缩播信息艇将可传播信沸息中的概念店传达给消费独者范将产品实体床送到方便顾玻客购买的地苹方回收成本俗和利润以扩毒大再生产拍阅读案例５翻分钟霜案例分析目瞎前，饮用水套（矿泉水、饺纯净水）市按场竞争激烈望，但还未出菠现全国性强壤势品牌，比迟较有名的有老：乐百氏、朗娃哈哈、可咱赛、法国的抚依云，以及窃大大小小数仙百家企业，荡但没有一个睁销售额能占灿全国销售额腾１０％以上撞。一般来讲排，超市货架避最多能摆六湿十种左右的量品牌，普通膊食品店十几江种，街边小茄店、冷饮车垦也就三四种庙。而消费者分对水的选购蛙随机性较大走、现在，有舅一家新上马狗的矿泉水生止产企业聘请出你做该企业正的市场总监蜜，你准备从抖哪里来寻找晕突破口呢？唱分组讨论（险２０分钟）转营销观念的崭演变（附表避）头传统推销员角：现尸代推销员：凉推销员至上券消奉费者至上版主观创造需纵求积极轮寻找客观需挑求秧向顾客宣讲医与熔顾客协调讨唱论炉只有做成交决易建立看长期业务关井系刻方式呆板液桑方式灵活随费意轿你要做哪一携个推销高手？行销高手？营销高手？欢第六部分学客户开发率与管理培训客户开发１．重要性过２．客户开嚷发与销售的蛾关系捐３．客户管缝理与业务提否升挂４．客户开国发步骤慈５．描述你项的理想目标堡客户天６．制定客甲户开发计划橡７．收集准绢客户名单抽８．提纯准掠客户名单狮９．整理客尤户名单凝１０．制定状拜访计划侍１１．描述段你的理想目辣标客户日他／她有钱织吗？或有无附报销来源？诚他笔人地做得了蚊主吗？都他／她有需脉求？蚕需求启发临封分钟（５分霞钟）产描述你在买齿什么？喂公司产品个页人顾客的利益红顾客需要的多不是产品，错而是它的使帜用价值。势针对我们的闷产品，寻找丹理想客户霸提问（１０逆分钟）甜１．制定客晴户开发计划芳２．你的年班、季、月销洽售目标扭３．销售目成标分解泉４．确定客凳户基数腐５．确定拜蛋访区域恼６．确定每昨日拜访数量禽７．搜集客谋户信息膀８．渠道个育人资料法须（１）参加晃销售联谊会民，多结交做株销售的朋友丛，互换客户拥名单吊（２）公司芬过去的销售州记录猫（３）客户黑良好的口碑府，客户推荐公共资料法糕１．工商黄失页（簿垫）２．图书馆３．新闻界滚４．公共集锋会、人才交冈流会、行业谨交流会态５．提纯名凳单与理想客锦户符合程度走６．Ａ、Ｒ登、Ｃ类缓７．地理位射置妈８．整理名居单共９．养成随脾时记录的好拦习惯寺１０．认真赔填写业务报虎表劳１１．确定黎一周计划设１２．预计像一个月成交凳量杰１３．如何到成功地完成戒客户开发断１４．敏锐叮的观察力批１５．正确话的判断力醋１６．多听谊、多看、多户思考趟例：用洞察律力发现大客盐户群亮功夫不负有裳心人注新进的业务量员常常羡慕礼老业务员皂“圆关系广浊”萍、秘“团人缘好黎”惊，亚“垃客户多箩”茶，其实这都肝是他们辛勤抵努力、日积滚月累的结果缴，他们也做田过新业务员惨。努力越多钥，收获越多刮！积累的潜围在客户量与邀成交量成正霞比。人缘很重要衣学会建立良押好的人际关谋系，多认识串一个人，便寇多一个客户敞群。闸Ａ将好产品哲告知Ａ；、戴ＡＺ、Ａ３避、Ａ４、Ａ存Ｓ、Ａ６等沙至少１０人练。耳随时发掘客赴户苗顶尖业务员易都是这样做牺的：随时、妈随地、连续穿不断地发掘馆。收集潜在沃客户信息，毅甚至有人把削工作变为习蛋惯，成为每帮天生活中的图一部分。客户管理１．重要性２．有序化３．效率化舍４．方法：擦建议大家作苍好客户管理成５．认真填铲写工作日记归６．销售日损报苦７．营销地蝴图寸８．业务员吃成长的三个康阶段离９．单兵作井战能力的提仗高肢１０．客户塔管理能力和光个人管理能讲力的提高顽１１．项目危管理及协调液能力的提高众第七部分舟销售实战步骤：席１．拜见目剑标客户老２．与客户童会面违３．产品演劝示４．签单５．要推荐当６．约见目乏标客户嫂７．重视电箱话晶是目前咬较普遍及快者速地通讯方于式，通过电粥话联络客户肚，是业务员宿应具备的基局本素质之一欢。金可以使谋你快速地与没目标客户联胶络料接听、致电趣原则：贯热情、自信放、专业、有觉礼貌宵养成良好的优接听习乘惯、热情、声有礼貌寺报公司名称塑及接电人姓踢名、记下客渔户的姓名、鬼地址、寿号码，良好技的打习焦惯：微笑下让人愉快的探声音盯语言和词汇化无粗话枕３０秒内吸焦引住客户愚头脑里有一毒份稿子肤保持桌面整愿洁著记录拜承访结果济有信心、有揪激情告通话时不吸惨烟，不喝饮锡料，不吃糖姿等对方先挂畏断，再挂电锦话租约见要剩点：刊准备工作：宫Ａ．了解客咬户（公司名宫称、地址、著职位、关心叔的问题、反酸对意见）迈Ｂ了解自己铲（公司特点灶，产品特点熊、功能、基通本参数，同样行业产品，购最有竞争力乱的产品特点奔）半信心的培养鸡：为成功而芝立下目标对产品对自己愉想好打每一饺个的目送的遥使每一个电览话都是有效江联络药善于提出：苦Ａ开放式问冶题虽槐Ｂ邮关闭式问题灭了解你的客纲户关心的问货题：萝价格是否有央商量搬存储容量，系会不会丢资孩料体积、重量换手写录人等毯功能具体如粮何操作队是否可外接过卡甩怎样与微机兰连接气与快译通等致同类产品区原别产地约见上门约见衬如何处理前杀台接待的拒谋绝（过秘书边关）外关于哪方面灶的问题均你有什么事伪？和我说吧叶！我转告技很难有机会她与他／她碰酒面筹寄一份资料备，我保证有匆关人士看到铃这些资料开留下你的电好话号码，如雷果我们有兴图趣，会给你扶回他不在魂我们不感兴哥趣麦你是干什么茶的滴你是推销什笛么的他很忙芒我的工作就累是过滤引导性范例暑与目标客户知约见微笑是赵总吗？痕你好，赵总勒！篮我是恒基伟木业公司的姓蝶名（或我姓纺叫，代表恒议基伟业公司在给您打定）。肆我公司开发见了一种很适佳合经理（或伐主管、高效捞办公人员）抚使用的掌上笛电脑。它能滩把一万张名类片装进上衣也口袋，可存夜储５０万汉斜字，便于查猪找和携带。腿它是电子行各业的最新产族品，一定会蚁帮您解决记她录大量名片掀的难题。你浮如果时间方徐便，我可以直给您带一些前资料和样机下……（上门）捆我先给您邮闷寄一份详细僻资料，你若论喜欢这种新界产品或有哪独些问题再与摊我联系。画函到后再致岗电科角色扮演：阵约见目标客腾户３０分钟喊逐一练习：芹找四组每组我３分钟弯点评１０分阀钟醉角色Ａ：销薯售人员Ｂ：栏顾客与客户会面击成功接触的映关键自信、热情杰创造兴趣、熟引人约见建立关系明白回绝吸取教训毙对自己所销驰售的掌上电贿脑有２００放％的信心不断地寻找堡你们寻找活栋动要合乎标婆准别怕向前定看拜访前其他逢准备心理准备克服恐惧感承受挫折力趁拥有成功的咽欲望亿产品准备：寿检查样机是光否好用物品准备晌请选出你拜故访时可能用饺到的物品：焰名片记事本胁样品笔小礼效品通说明书报价免单合同发票闻成交客户介防绍六剔须刀小镜探子小梳子擦酿鞋纸唇膏只交通图通讯育录证明文件聋书籍悲形象准备（的礼仪）辉男性业务员邪的着装建议语：篮如果可以，帅应穿得讲究易些锯总是保持清很洁卫生树如果对推销握拜访的场合大不熟悉，应艳尽量穿得保龙守些些永远不要带亮表示宗教和撕政治含义的剑标牌，除非规你能完全确海信对方很会欣赏存总是与拜访能对象的衣着湾保持协调烂不要在头发林上戴着闪光跪的或者有油划污的东西炎要格外注意办衣着是否得桑体河在正式场合村下不要穿短幼袖衬衫党领带是重要赠的，它是尊汇严的象征传如果有条件攻，戴一条名扒贵领带蛋不要戴没有叙意义的首饰匠，比如大的徐戒指和粗手货链迹随身带一个恋公文包委无论何时，彻可能的话，坝别忘了最后贷照一照镜子锦女性业务员密的着装建议祝：对从事业务的宫场合总要穿凑着西装套裙说总是穿中性无色调如灰色蔑、肉色、黑霸色等的长筒沸袜思在衬衣或套挑装外穿一件尿外套英总要带一支影名贵的笔谊不宜化浓汝虑上班员当与男性谈斗生意时不宜峡穿长裤装确不要着男性忧化的服装货不要带时尚伞小饰物与目袭标客户会面脸（实地拜访贞）愤开场（建立昂适当、默契叙的关系）非进门５分钟岭内寒暄不谈摊业务，消除基客户心理压泼力，给客户环留络下诚实、可陪信印象探求需求功引导所要介忙绍产品对客墓户帮助很大启发需求演示机器百要有条理，尾突出重点厅采用ＦＡＢ黄（特点、优势点、好处）痛法猛Ｆｅａｈｕ蛮ｒｅＡｄ需ｖａｎｔａ张ｇｅＢｅ喘ｎｅｆｉｔ考ＦＡＢ叙述抚词：膛因为（特点私）丈它可以（功粒能）撕对您而言（遍利益）秋营销七部曲中：李１．重新建州立亲密关系怠（拉亲近）谜２．证实时像间破３．证实参健加者蝇４．简介程澡序般５．回顾关议切的问题充６．获取承碑诺流７．开始演赢示演示七部曲个１．关切：炊顾客关心的奉问题都２．说明：光进一步说明久３．机器特毒征：强调重买点她４．功能、桐好处５．演示铅６．对客户净的益处：您鸭觉得这个功盏能不错吧？７．核实年专业语言举聚例：您在电偷视直销上看谈见过吧！添称赞（办公捐环境等）运您是否满意炉？