雪华区域市场开发的基本内容与流程

雪华区域市场开发手册（前言屈欢迎加入雪宏华品牌营运辞体系，让我清们共同努力更缔造完美的占客户联盟，音共同享受它屡所带来的丰画厚回报与成批功感受。跳我们相信，译雪华的成长月、优势和利速润的最大源肠泉是与客户肝的紧密结合俭。客户联盟丘是我们赢得指市场的最有苗效武器。旗我们绝对不检是提供隔岸企观火式的帮雹助，与客户禽幷肩作战的裕协作精神才芳是我们的行真为准则。桐我们致力于储发现如何为获客户提供市华场开拓与维兄护的完全解骡决方案，客踏户是我们不版可缺少的合旦作伙伴，共石同面对激烈洋的市场竞争犬。我们与客淋户的共同利贯益将通过双莲方在市场中逮共同构筑雪肉华品牌的影他响力和扩大君雪华产品的岂市场占有率粗而公平获取熔。修我们双方都鞠应具备这样杆相同的理念稼：诚信、规侍范、科学、荷沟通、学习阵、双赢。签我们将超越携传统的厂商侵关系，创造幅出一种在市绳场运作方式丰上资源共享谦、相互学习游、密切配合萌、荣辱与共淹的市场联合歉体肾——瓦客户联盟，角它将创造出费一种全新的趟思维方式，锄一个全新的恼商业运作模叠式，并将带酒来更为广阔夫的前景。叮我们深知客插户在市场上裳的表现与雪再华的成功和管声誉休戚相赶关，我们将客把帮助客户贤提升经营与台获利能力当发成我们发展巾的根本和义棚不容辞的责嗓任。虏为此，我们梁凝练了雪华朴集团多年的愤铝塑板生产却与市场运作馆经验，结合嘉国内外先进掀的营销管理释理念，制定在了《雪华品返牌管理手册躁》系列之《扛雪华区域市白场开发手册治》。邻本手册旨在点为雪华集团资市场开发与讽管理人员提薄供基本的行抹为依据，帮久助提许升雪华营销峰人员应对市穗场变化、解亩决市场问题葵的实操能力方，为实现雪糊华集团的整戏体市场运营切提供务实性和操作范本。洋但由于雪华替的分销网络滥涉及中国众寄多城市，大届江南北的地缺域风情、市融场特征及成弓熟度都有不抖同程度的差讨异，所以还雀希望雪华市巾场人员在实烈际运用与操萌作中能够对承本手册滔“碑活学活用劣”租，并能结合过市场一线的象经历与感受伏对本手册不氧断完善和补绕充。保密约定吩本《雪华区雁域市场开发萄手册》涉及筋雪华公司市穗场运作的核雀心机密及管同理运作技巧动，仅提供给筑雪华公司的色市场管理人泥员参阅。因匆此，敬请各典相关人员严臭守商业机密属，严格控制害本手册的阅眠读范围，或垃将本手册分疯解，按照各楼岗位人员实抚际需要节选勉解读。如发铺现泄露或其燃它泄密行为筝，雪华公司恼将保留对相换关人员追究埋责任的权利均，多谢配合把！英目番录TOC\o"1-5"\h\z讽前描首言先迈2折保密约定粪稻3战1性．雪华营销起管理组织结客构图仰投7客2温．雪华区域到市场开发的盼基本内容与叔流程破这8愚2.1.孟雪华区域市务场开发的内泼容乎丑8伸2.2.已雪华区域市怀场开发流程三眉8丙3.肌区域市场调爬研与分析浇肥9逆3.1.窄市场定性酒雕9退3.2.岔城市资料收广集安罪9扭3.3.啄市场调研李麻10电硬.穗调查过程的滥简要说明规刺10库叹.趁调查的基本晋要素对办11闭判调查项目的团横向归类疑赤12疤3.4.记市场分析仗锣13朗妨市场容量分探析惩供13菜3.5.费商业风险分尘析申碗13聋3.6.撤终端网点规散划谣效13郊瞎.“民销售第一词”渠原则育忠14肆制.藏“碍扎堆伸”宰原则（同业员集中原则）逝稠14便懂.常展示原则监早14磨扯.圾均衡原则捷拒15贯挖.轧竞争原则车餐15死棋.锹安全与稳定挖原则激挎15旗3.7.嘴雪华终端的艳选择方法籍悲15走3.8.铁雪华终端的干基本要求认奶16石4.呀区域市场开复发计划的编寒撰并乒16候5.袋雪华近期网团络建设规划欢雕17短5.1知分销网点的澡深度与密度厌史17桃允.话深度（雪华状零售网点区护域达到率）筒朽17骄瓣.轨密度（终端眠数量）虏梨17粥5.2.傅雪华的三种斑市场类型与贼主要应对策执略般饥18呆5.3.下选择区域代知理商的基本宇条件和要求飘束18碍略.亮基本条件示董18董时.戴城市代理的芒要求钱框19耳5.4.晒代理商加盟句流程量若20剖5.5.避招商环节控辣制料尘21向牧.界信息发布与贷收集他从21条搬.1.般信息发布形色式捐亲21麻畜.2.阵信息收集及亲统计冶多21奔采.台信息分析及驼处理肥贺22毯记.1.邮信息处理原您则潮饮22薯毫.2.蚊信息处理流乡程终宪22院另.3.房信息分析及保归类杆乡23筛俯.4.认对已有信息蜡的分类处理借锐23顿欣.摘招商会议的保组织与安排膊帅23戏年.唱签约膜戒24钓砍.条考察指盲24退捉.针履约隶由25邪更.怖发货冲既25建搭.驱市场扶持罩张25纷次.企直营点的建殿设转孝26赌5.6.饲代理商的终承端网点建设斗脂26筐薄.鸟终端网点开尤发流程碰低26佛公.帽代理商终端俘网点开发的洗基本原则赵付27灾还.验大小工程的叼订购寄总28丹懒.1.馆大小工程的熊订购流程倍拨28牧故.2.忆工程操作的判处理技巧汉恰29夸6.乳网络维护纳（主要指对沟代理商的维淘护）交善29村6.1.碍为代理商服辈务的准则拜全30资资.尾基本要求宗需30月凶.夸雪华市场人拣员与代理商闭合作击“西八大注意事筝项槽”劫妹30碌6.2.嘴对服务规范在的要求（流旦程化、表格胀化、数据化铸）距终31丙突.辅实行档案化括管理步疮31蚕稍.崖实行有计划祸化的管理洲赌31俊善.摊管理与协销砌同步煤惧31枪各.额对直营点进耕行责任化管边理救孩32蚁瞧.棋量化管理痕叹32托6.3.驶客户服务制赴度硬年32披6.4.渠对目前已有泊代理商的主美要评价指标缴闸32柔撞.里雪华区域代洽理商君“蚂能力抱”钳考察项目限炼32枪枯.帜雪华区域代岔理商肠“瞎实力密”言考察项目荷挽34地8无附录柔:言各类表单屋井36陈8.1.鄙区域市场概玉况调查表欺拣36达8.2.格建议消费者秆调查报告表锋甩37津8.3.奸办事处（代确理商）销售勤日报表缓岩38绣8.4.似零售点进、麦销、存、月挽报表需气39伤8.5.梨要货申请表权舟40回8.6.雕代理商发货努单河飘41婚8.7.辨代理商投诉具处理记录表改勿42裁8.8.骂重点经销商钉的排行表平产43祥8.9.“叙雪华询”缠区域加盟申傍请书合障44燃8.10.昆招商一次来独电记录表咬夹46瘦8.11.缺来访情况记离录表墨筋47玉8.12.券报名参会人尖员登记表劣优48锐8.13.俊招商会议计诱划表（系列纽）霞贿49甩1袍．雪华营销僻管理组织结畅构图挎（略）说明：说明：抗2转．雪华区域勉市场开发的何基本内容与贯流程妥2.1灶.雪华区域润市场开发的启内容鸦区域市场状禽况调查贴区域重点市功场的确定和暑评估足代理商的寻岁找、评估与或确认（签约夜）杰周边城市的尼影响和蔑培育裙深度开发周委边市场港自营店的开络发及管理睡协助代理商毙启动市场墓区域市场的工管理和维护著2.2误.耳雪华区域市票场开发流程盛3.所区域市场调简研与分析铲3.1伶.再市场定性连明确定性该百市场的特点鹊以及此市场钢所能覆盖的概地域范围。旷3.2许.城市资料轨收集月在研究开发司此市场前，快收集有关城背市背景的基训本资料，包劝括：浩城市人口数录，包括城市舱常住人口数将量、城市常撞住户数（常宝住人口数量示/家庭平均弹人口数）等怒。廉城市的行政稍区划：市内肯城区的划分唐（附城区图居）、各城区恩的功能特点辰（经济区/蚂文化区/开躬发区/旅游匀区/大小工洗程），并在躲城区图上标违注主要商业梢区、居民聚它居区以及新妄兴商住区域宁，周边郊县需（含县级市梯）的数量、载名称、概况孟描述等。驻城市经济发渴展状况，包挡括：城区过失去年度人均混年收入、家闯庭年均收入灿（家庭年均表收入＝人均朴收入百×促家庭平均人已口数）、人油均消费支出狐及构成等。叹本城市建筑抢市场的基本窃特点及发展统趋势。嚼（说明：以挽上资料及数郑据可从本城何市图书馆的怖本城市统计瞎年鉴中取得玉）亩3.3膏.市场调研美税.调查过程馋的简要说明日背景婚——造你是在什么卵情况下去做照调查的？薯目的录——描你为什么做华这次调查？厅时间泻——裂调研工作的六时间跨度。级对象办——陪所属区域概凶况：设计院确、设计师、铁建筑安装公挣司、建筑工当地。压走访人咽——搬调研或走访泛的主要工作姥人员。哄地点拜——瑞开展调研和她走访的场地皇（办公场所垮、卖场、工口地等）。材内容才——似市场概况、久办事处（代孕理商）概况晶、渠道概况想、终端概况郑、促销概况盲、广告概况轧、产品概况焰、价格概况策、消费者概雹况、竞争概悟况，等。况方式祸——瞧展开调研或者走访的手段抽与形式，委惯托当地专业肉公司进行专杠项调研？人当员访谈（明胁访、暗访）臣？现场观察私？等。坚迁.调查的基滨本要素熄待开发市场层：主要描述戏当地市场概插况、竞品概弊况照市场概况：健a围、市场特征俩：对所在市遇场的地理位北置、商业意蛮义、说收入水杰平、消费观停念、渠道状构况、商业网倡点分布、店心面成本、工辽程难点、市纳场潜力、对惭雪华的战略滤意义等方面虹作出评述；勒b冻、行业特点封：本地区建沿筑行业的特阳点、铝塑板删消费特点；兼c、当地主银要媒体组成联与成本（可狼向当地广告岛公司索取）物。蜂竞争概况：桐a线、竞争概况积；保b懒、主要竞品楼（产品、价巧位、渠道、碍促销、宣传短、工程操作奇）。键已进入市场摧的调查（了姨解）要素：泼市场概况：脾a背、市场特征丛：对所在市洞场的地理位捡置、商业意犬义、回收入水模平、消费观聋念、渠道状铺况、商业网领点分布、店车面成本、工贡程难点、市箱场潜力、对恶雪华的战略甜意义等方面短作出评述；馒b法、行业特点土：本地区建蛛筑行业的特击点、铝塑板患消费特点；驻办事处（经饺销商）概况摔：菠a秀、经营概况湿：历年销售骗额，促销、塞工资、装修花、工程、办脑公室租赁等扑费用，利润萌额等；割b科、市场运作躁模式（直营夕、二级代理矛、工程项目扇）；限c行、物流；柱d内、资金流；途e侮、人力资源稍（员工人数越、待遇、培内训等）。忙网点概况：浸a酿、已有网点据覆盖情况，掘欲拓展区域予；唤b勿、渠道追“祖润滑四”纳情况：与设寺计院、设计疼师、建筑安摩装公司、工肥地采购负责盯人等的关系盯，以及与当雁地职能部门征（城市建设磨部门）等的瑞关系等。哭销售促进概辽况：格a母、促销的方狭式（降价、羽售后服务等给）；磁b旱、工程促销厘（保质书、残技术支持等愁）。喝广告概况：郑a域、广告额度客及实际使用弹情况；赶b好、广告发布首形式（报纸铅、广播、电喜视、杂志、暗路牌等，需跳收集报纸、仓平面、像带汤、录音、照铁片等）。丛雪华产品动宰销概况：分散别按产品、顿价位、规格却、及售卖季万节而列出雪导华产品动销克排行榜。机价格体系概斑况：出厂价蛮、批发价、者零售价、二于级代理价、拦工程的实际誓执行情况。歌消费者概况等：米a娇、顾客类型禁；新b翠、消费心理赠；盒c土消费习惯。武竞争概况：薪a绩、竞争概况迹；绕b酸、主要竞品累（产品、价武位、渠道、螺促销、宣传朴、工程操作驳）。奖咐调查项目的奶横向归类慧人口及消费然方面；夺铝塑板网点瓜覆盖方面；歇宣传广告方费面；促销方面；终端方面；绸产品方面（棒品种搭配等挪）；盏社会资源利丙用方面；价格方面；栽竞品竞争策瓦略方面；滴物流方面（食货物调配等旋）；及人力资源方娘面；其它。灿3.4鸡.市场分析讽葱通市场容量分烤析辉市场容量与正以下3个因赌素有关：人挎口、购买力河、需求状况买，其中：凯人口：由人腰口得到的是筛市场规模。临购买力：由漂去年人均收恋入、家庭可诞支配收入以提及恩格尔系蕉数判断本市矛场购买力状柱况。艇需求状况：夕是指当地工舒程对铝塑板肯（或其它与能雪华同类别深的产品）的蔑实际需求量购与消费习性总。经通过市场容当量分析，有膏助于市场操玩作者对市场邻开发的投入庆量（资金、杠人力、时间凤）比较客观酸地把握，杜阿绝盲目投入诉。劈3.5笨.商业风险羞分析骨开发一个新南的市场，必堵须对当地的滴消费者形态芬、产品接受纺程度、经销燕通路、终端狭网点、所在段城市的媒介园等市场运营悲中关注的个倒个环节做出计全面评估。前然后根据市切场运作的规颈律，结合雪忘华企业自身屠的现有资源惰制定有计划告、有成效、迫有步骤的营利销方案。所伞以商业风险勇分析是整个倦步骤中非常记重要且需要调充分研究及桑探讨的环节兵。鲁3.6盾.终端网点拜规划负无论是雪华创自我开发还斤是委托代理宿商开发，终处端网点（零妨售点、批发桐点）的规划南与布局都是殊一项极其重枪要的工作内衫容。因此，答雪华市场人疯员到达一个箭新的区域市闪场之后的第鼠一件工作就熊是要走遍当门地所有建材惊市场，并了鼠解那些市场堤适合做零售笨、那些市场路适合做批发排等。并将所锤知细节标注国在市区地图野上，在上述婆网点中逐步冒找出适合销竖售雪华产品填的网点，并筝运用各种手失段了解租金法、竞品实际辛销售状况等脉具体细节（意需做好书面映记录）。扯一方面为进读行区域网点箩规划提供一片手信息，同浙时也便于在胡和代理商谈好判时候旱“山有的放矢节”悟地提出开点店要求和建议筑。卖在进行区域薯终端网点规据划时，可遵券守以下几个申基本原则：度忠.浙“岭销售第一墙”需原则贝无论是对于坊雪华企业自满身还是站在备代理商的立冠场考虑，终闯端网点的规悟划与设置归颈根结底是为滔了拉升雪华标产品的销量雷与获利能力党。因此在进许行雪华终端颜网点规划时鸭，必须将提币升销量放在玉首要位置考罚虑，同时还据要兼顾投入室与产出的比野率，并尽量疼理性地推算机和预测投入兵与盈利的时育间差（即，伪准确测算盈叉亏均衡点和跪预期获利期弯限）。除个郊别具有非销删量特殊意义简（如：展示担性终端、竞泪争性终端、千服务性终端洪等）的终端妇之外，销量摔与盈利是我长们进行区域狂网点规划时精的第一前提恐。残枯.快“朴扎堆尽”携原则（同业绿集中原则）身一般情况下躲先行进入该开区域的同行报企业的网点星选择也不会浆是盲目的，挑因此，选择打那些铝塑板存店面较为集核中的建材市搁场一般是不昌会有太大偏秒差的（当然接，也不能说嫩百分之百准唤确），尤其嫌是选择那些忠与雪华品牌山和价位较为俱接近的零售滋终端集中地抢开设雪华零祸售终端。这贷样一方面可集以提高雪华也终端的客流偷数量（多数贡购买者习惯仆于到挑选余疑地较大的某休类商品集中缘地购买商品姥），同时更株可以凭借雪京华产品优越鉴的品质和良蜂好的终端质克量（陈列、饲导购等）对躺竞品形成最淡有效的终端溪拦截。糠晒.展示原则牵选择当地较胸高档次的建医材市场作为题经营雪华产碍品的零售终星端，不仅可套以提高销量宪，还能够起兄到展示性作揪用，从而体赠现雪华品牌喇形象。由于捎此类终端一旧般费用（租阳金）较大，仪“距销量大但利貌润不一定高饭”抵，所以在进少行开点规划影时要充分考芒虑雪华品牌未在当地市场男的成熟度和雪代理商的实敞力与心理承纷受能力庆——匠草率进入和诱草率结束对蹲雪华品牌的宋长远经营显粗然是不利的宫。笋倒.均衡原则习在较大区域科市场内设置企多家雪华零砌售网点时，辉应尽量考虑胆区域均衡问架题，即，要稻尽量淡使雪华滚零售网点在挠区域空间上球达到均衡，拔而不要干“简顾此失彼签”辨、从“武冷热不均陡”享，造成市场缺空白。丹散.竞争原则信终端是拦截倾竞品的最有辱效的方式之托一。因此在甚进行区域市士场网点规划溉时要将打压猪竞品作为重盲要因素予以殿考虑。地点够选择上尽量萌贴近主要竞主争对手，通法过优越的产荡品品质和良嘴好的导购服墙务与对手展掠开一场犯“刚肉搏散”伟式的终端争洗夺战（当然袜，决不是有啄意诋毁对手宝）。有时拜“顺伤敌一万，就自损三千灾”渴也不妨作为拔实效的竞争悠手段予以考高虑。窄坡.安全与稳继定原则导无论是从货籍款安全还是蠢从维护雪华蚂品牌形象的烤角度考虑，段都应该尽量轧保持雪华零赤售终端的安留全性与稳定喝性。这就要拢求在进行终桨端网点规划春和开发时，腔必须对房东犯或建材市场润主体的安全蔑性与稳定性东予以充分调格查和把握，摩尽量避免因钢房屋拆迁或家房东易人而外造成的非经廉营性损失。魄同时也要充配分考虑开店犬后的持续经洽营问题。频羞繁的拘“反进进出出桐”咬和钓“资开开关关馅”刻不但会损伤降雪华品牌形甲象，伤害雪迅华忠实客户木，而且还容守易给竞争对惩手留下攻击旨话柄，对企逐业永续经营乌极其不利。恒3.7.雪膛华终端的选高择方法当上门直访（摇房东或建材启市场管理处袄负责人）。朋友介绍。执3.8.雪右华终端的基层本要求与利于业务：氧终端布局形孔象要好，尽辅量让购买者延看得到、摸轧得着、走得爽进出得去。鲜注意建材市牌场本身的定皱位：是批发渠还是零售还狮是工程。某数量适中察——浇应以当地实柿际的消费需姐求量为准，萌量体裁衣，县而不能设置返过多或过少缎的终端。摄4.面区域市场开务发计划的韵编撰竞经过区域市简场调研与走子访，雪华区将域市场负责哄人应依据所欲得资讯编写倾《雪华产品狱XX市（县罗）市场开发美计划》。一霉般情况下，蛙区域市场开倦发计划应包烂含以下几方分面基本内容于：悬该区域人口往、消费能力贩、消费结构我及消费习惯潮；姑该区域铝塑啊板零售网点张的主要形式狂与空间分布矛状况；梢主要竞品在赠该区域内的赔市场网络、陷前期销售及西宣传、广告趁、促销、价授格、丑工程等状况缎；究雪华进入该球区域市场的骡SWOT（微优势、劣势星、机会、威绞胁）分析；誓拟进入该区抓域销售的雪度华产品组成烤（价位、规松格、品种搭顽配等）；辞该区域市场团负责人及代另理商在本区廊域内拥有或离可供开发的虽社会资源、君人际关系等拳方面的独特挺优势；惰雪华产品进杜入该区域行弹销的物流保邻障（运输方使式与时限、女调换货方式芬与时限等）揉；蝶雪华办事处袍或代理商的葛人力资源及惧行销管理状筒况；纷雪华产品进目入该区域市会场的促销组抵合计划；葱雪华产品在夹当地的工程叨渠道与人际掠优势；肢盈亏均衡点棵分析与盈利徐期限预期；考其它应说明盯的相关问题饼。伪5.访雪华近期网湖络建设规划雀5.1铅分销网点的坚深度与密度捎睛.深度（雪邮华零售网点硬区域达到率各）杯经济发达地染区：开发到泻县趋经济发展地湿区：开发到侮地级市拆经济落后地峡区：开发到围省会中心城项市氏特殊地区：抬视具体情况闸而协定汉千.密度（终露端数量）脉递经济发达地畜区：省会城盲市及大型地衰级市：建材犬市场3～5蒜个点；所属脑县（含县级拴市）1个点回。形经济发展地愿区：省会城染市及中心城椒市：建材市德场2～3个企点。暂经济落后地冷区：省会城帽市及中心城陡市：建材市饮场1～2个着点。邻特殊地区：趟视具体情况子而定。症注：若该区古域大型建材械市场中的网缺点店销售情论况较好，可滑暂不考虑另赏设网点或少辆设，以节省遗初期投入费屠用。滤5.2斧.雪华的三梨种市场类型步与主要应对赌策略辅依据雪华企辛业目前区域肚市场拓展势估态，可将中闯国大陆市场携划分为以下歉三种类型：农网点覆盖率坛较高的成熟厨市场煤此类市场目梨前的主要工肝作是精耕细结作，进行网拢络维护，并筝对缘市场进行桶提升终端质游量与单点销龟售能力，大速力加强工程授操作，姑“咐消灭腔”约周边空白区某域（多指周搁边县、市）翅。浙已进入，但痰覆盖率及网艺点质量一般毅的不成熟市矛场亩此类市场目围前主要的工缸作任务是进任行网络调整话，以及代理旷商（或办事晌处）重新评矩价与选择。么对经过考核订与评判后确螺定必须更换难代理商或办蛋事处的区域钻，可在该区孟域内实施小碑规模招商。场雪华产品尚架未进入的空货白市场晃可采用公开乞媒体招商、谅区域招商会惯（预计参会盲人数有十人杰以上便可召喊开）、小型置洽谈会、直艳投、上门拜把访等形式进丛行代理商招微募。对于确蹈有必要进入及但暂时又没唯有出现合适赛代理商的区垂域，亦可考大虑开办雪华歼办事处的形示式进行网点民建设。赶5.3听.选择区域寿代理商的基脾本条件和要坝求放煌.基本条件索有一定的经植济实力，能漠够承受专项波用于经营雪粒华产品的首倡批投入资金背（保证金）辜。牌有一定的建步材经营经验建或铝塑板的爱运作能力。执有短时间建去立分销网点赞的基本能力膛。堵守区经营，货承诺规定的底基本任务。刚具有较好的罗工程定购能恨力。诱接受雪华公啦司的经营理叛念，具备诚隔信品质。连粮.城市代理姜的要求纷具有品牌经币营的经验或遇意识，能自谋觉维护品牌切形象。狱区域代理商衡必须从总公崖司或公司指扶定的物流中匆心进货，并扇必须在合同筑规定的区域贤销售本公司岔产品，不得庭跨区域销售克。日所有城市代丛理均需现款倦交易，合同胸签订后，地水级以上城市典需缴纳履约愈保证金10暖万元左右，毯县级以上城辅市需缴纳履同约保证金5徒万元，履约币并终止合同摸后退还。袍能完成雪华轿集团根据城轰市类型和市舅场阶段等制侦订的系列考楼核指标。屋接受雪华集液团市场管理浴人员的日常握业务指导与挺培训。绝5.4.仅代理商加盟填流程33、雪华总部审阅《加盟申请书》后，与符合条件者进行沟通，确定面谈方式和时间8、雪华对加盟者及其服务人员进行开点前的专业培训4、双方面议、洽谈（欢迎加盟者前往雪华总部考察），签订意向性协议，交纳保证金6、雪华与考查合格者签订正式加盟合同，加盟者按照合同规定及时履约、打款7、雪华收到足额款项后，及时安排发货9、雪华区域负责人对区域加盟者的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开网5.5.挡招商环节控尸制义零.信息发布城与收集溪须.1.信息塌发布形式恰区域报刊媒情体发布：色发布内容：塑由雪华公司晃总部确定招迎商广告文案掀（可根据本嫌地实际情况错稍作调整）壳。甘媒体选择：纷根据区域媒对体特点选择想当地招商广运告较多的报宏刊（多为鞋当地晚报、坦建材报）。守发布频次：矮首次刊登可模以1/4版暗等较大版幅纷，接下来应塔采用小版面絮、多频次的桌刊登方式，遣加大和维持股信息刺激与帅传递程度。区域直投：棕在区域市场侍内对特定的锋目标（如：夹正在营业的眨建材门面，典特别是铝塑产板经营门面叶等）进行D寇M直投。船区域直投目积标要十分具盒体化，且责绢任明确化消——虫限时、定量彼、填表汇报仙、察漏，确济定责任人。唇直投工作往夹往与直访（印直接访问、早洽谈）相结波合，因此对忽直投人员的超综合素质及互洽谈技巧要载求较高。对柄没有把握的菌直投人员宁刚可要求其回元避与店主们纠的直面交流期，以免撕“怠破坏抱”怀对雪华的第村一印象洞直投工具尽叛量用足、用渠好（招商手忆册，相关样丙本及色卡等储）。乞加强直投监穗控工作。爷缩.2.信息减收集及统计概对以下信息殊必须详细记堆录，分类归则档保存，以副供充分利用币。页公司原有的迅信息名单。贡看到招商广暮告的咨询者矛（、信蹈函、E-m甚ail等索盯取加盟资料浅）。穗目标区域内拆建材经营者盾。胞直投资料的痕签收者。夫熟人、朋友校介绍的有意真洽谈者。求伤.信息分析塞及处理泽互.1.信息莫处理原则倾信息是决定得招商工作成华效的先决条判件。对每条固信息必须有帝一次以上的邮回访和通发函，被放柄弃名单也应速有放弃理由帮的书面记录籍。每项处理乡过程都必须袜建立详细的友台帐（《第纳一次来函来阔电详细档案漂》，《第一央次来函来电和名录》，《软重点名单名麻录》，《详黎细重点名单蕉档案》，《祝代理商详细景档案》等）兄，不要轻易错放弃任何一睛条信息。发怕函工作人员亲要在接到信弄息后的第一宋时间内将相讯关资料寄予厨咨询者。朝休.2.信息厌处理流程弱一次信息处摸理（信息接倦听和初级处垒理）由文员池完成，内容安包括：接听辰、记录、简射单答疑、信奔息分类、邮泉寄一次信函毙等。你二次信息处封理由大区业绞务人员完成皱，内容包括异：二次来函踩来电接听等膏、疑问解答插、代理政策穷解析、会议丘或到厂考察扣要约等，对采所有来函来盘电的信息必惨须有一次以诉上的回北访，并做好派书面记录。指重点信息升铜级，继续电土话追访，由啊大区业务经颜理或助理完跟成，主要包程括：解答羡“姓模糊河”膝和可松动政坡策条款，表雨示合作倾向陈，邀请到厂坏参观、考察折、面议等，发并具体负责否到厂人员的厦面谈工作。持洞.3.信息双分析及归类冠通过访谈记宰录、加盟申个请表填写情赖况、来访者仅综合状况等俩对信息进行丧有效分类题重点信息：裁意向特别强拥烈、要求来标公司考察、族经常保持良采好沟通；第揪二次来电、锹来函者；经惯济状况佳；娱有相关建材赢经销经验者吸。萍一般信息：赞心态不明确蛋、仍处观望屈状态。依无效信息：母淘汰信息、弊完全不符合设公司要求的贤；但要求存熟档，以便深酱度分销时可哗以提供给一但级经销商；倾漠.4.对已斩有信息的分猪类处理窑重点信息：房双方充分沟牌通，确定面椅谈、方式和球时间（欢迎评加盟者前往妻雪华公司考负察）。桐一般信息：写充分沟通，舅力争转化成旧重点信息。昏不断补充、误升级、淘汰碍现有信息。域讯.招商会议礼的组织与安弱排受追访（邀约棵）：邀请欲赔加盟者集中帖参加招商会察追访时间安唐排：在开会饭前期20～界25天统一默发会议邀请冶函，预计对动方已经收到哪信函时，开隶始追访尽；每次追访侨限时3勇—去5分钟/人暴/次；开会军前三天，再梯最后确认一台次。被邀约记录：候记录追访时邻间、沟通内挑容、统计参洁会人数、约粉定下次沟通钞的时间；填爸写惑“较参会人员登妄记表演”结；雀邀约要领：孙把握主动权斩，让对方感献觉到是我们原在选择他；激另外，刘“躺机会难得，昏稍纵即逝筒”洋。掀会议流程及菌控制尽做好会议计怜划：表格中近的各项内容淡必须如实填鸟写；粘媒体发布及背相关信息收焰集；哨信息处理（概发函、前期幅沟通等）；哲会议前期工讨作筹备：会奶议物质准备津、酒店洽谈纱（标准、地晨理位置、会环议室大小、取硬软件等）硬等；触资料分装配妙备（数量、撞时间、责任谜人等）谁会场组织与登安排：会场争布置（场景厨布置、相关蕉器材及讲义麻设备配备、箩茶水及会义则服务人员安玻排等）；会听议接待（接矛待台的布置金、接待人员粗的培训及安闲排）；会议闪拜访（相关慎业务人员的思分工及安排清）；会议讲坛义准备及环旦节控制（讲月课内容、主穷讲人员、会即场控制等）么等。除傻.签约挠双方进行充刚分沟通后，貌达成一致意矛见，可以签毙定合同，并只交纳保证金剩。托签约过程要破点：洽谈、宵资料配备、询签合同流程恰、合同整理粮、气氛、特卷殊情况处理使；躺签约注意事牙项：另见日芹常营销培训稠手册与教材执，此处略。建鼻.考察件雪华区域管舰理人员前往巷加盟者所在溉地开展实地宁考查与评估昆，并对相关址细节进行现阔场咨询与指居导（确定铝谅塑板零售地想址等）；闸落实相关事迷项：尚代理商的实犁际情况是否川与《加盟申即请书》上反西应的一至（负社会关系、逼资金实力、锯拥有店面等悄）。痛对当地市场贞做基本市场役调查，并向凑加盟商提出煤合理建议。周对其它相关舰的考查详见锹“脊选择经销商倦的基本条件完和要求朗”营箩坑.履约坐加盟者按照叫合同规定及熔时履约、汇包款。连经销商填写厚“军要货申请表存一、二伸”蔽（雪华有关指工作人员配泰合）。源火犯.发货脉雪华收到足啦额款项后，酸及时安排发诸货发货流程：A代理B代理…………N代理A代理B代理…………N代理要货区域市场供应与计划资金不足，不予发货资金充足，给予发货发货萝搜.市场扶持善雪华工作人祖员对代理商城及其服务人逆员进行开点右前的专业培绝训。石雪华工作人瓜员区域负责踢人对区域代毒理商的日常及指导、协销滨、培训、帮束控等工作全蹈面展开。断批.直营点的那建设凯见横“厌区域代理商盼经营手册壁”缠中的终端建帆设。族5.6盏.代理商的设终端网点建弦设堆悬.终端网点作开发流程津调查有效终土端（建材市竹场）并分类崇。盈在正式开展亦终端开发工带作之前，根眯据终端调研糖结果对具体丈终端的评估间意见锁定雪五华产品的重次点开发终端杜，并详细列云出管“笋××叉城市重点终装端开发计划怠”概。孙开发的渠道赠规模要注意听结合代理商佣自身的管控肾能力及经济子实力，追求伙成活率与成托功率，杜绝线只求数量不抢求质量，开硬而不管的情晃况。调查有效终端调查有效终端有效终端分类，制定代理商开发计划设计院安装公司建筑公司社会团体工地零售终端代理商逐个登门拜访，。拜访相关部门责任人，建立一定关系，传达相关信息，建立客户档案，维持日常持续沟通。经营计划仙喂.代理商终欲端网点开发拨的基本原则润先主后次，苦先大后小，济先难后易。究合理布局，臣先点后面，蔽均衡发展。揪情理并重，滥不卑不亢，挪让利不让价户。根权衡利弊，宇综合考虑，至努力但不牵杰强。耳建树榜样，首用事实说服智有疑虑的分切销网点。棍制.大小工程民的订购袖5.6.鹅3京.1.大小兽工程的订购让流程信息中心计划落实该笔订单联系人签字部门领导签字营销部门审核合同，形成订单生成采购及生产部门落实材料、安排生产入库验收代理商或雪华业务人员洽谈接单、签约、收取首款信息中心计划落实该笔订单联系人签字部门领导签字营销部门审核合同，形成订单生成采购及生产部门落实材料、安排生产入库验收代理商或雪华业务人员洽谈接单、签约、收取首款（雪华公司提供技术支持）收取尾款，组织发货售后服务与意见征询袍5.6.乘3虎.2.工程邻操作的处理促技巧终见商“宁区域代理商咽经营手册鉴”耳。敏6.棋网络维护墨（主要指对截代理商的维部护辛）鼓保持良好的春客情关系，奶是销售人员于最为重要的辫工作内容之窜一。虽然良翅好的客情并血不能完全保现证一定能完男成良好销售歇业绩，但却吃是完成良好稼销售业绩的馅“粱润滑剂吃”租。圆雪华的客情经关系可以分仰成以下三个行层面：帜一是和代理界商的关系。扣这是客情关浑系中最主要棚的一环，也弓是我们最常司讲的软“茫客情关系墙”辰的含义所在漏，它能提高烧代理商经销迹雪华产品的欣积极性和投替入感，也能层让你更好的剥帮助和管理控代理商的日泄常经营活动志。窄二是和零售允终端点的关坝系（尤其是断和设计院、周设计师、建辽筑安装公司轰、工地采购晶负责人等的渔关系）。不雁要小看这种强关系，这将拖直接影响雪章华产品的直台接工程销量离，也能帮助弃你节约投入稿在市场上的肯资源。莫三是和雪华唱集团内部各膊部门的关系盗。这种看似掀企业内部恋“糖自己人望”暗之间的关系鸽对营销工作遗的顺利开展乖也是有着极镇其重大影响卧的。因此有统许多理念先政进的企业也寻会将这种关蓄系上升到屑“尺客情关系区”羊的层面予以巨理解和重视浅（即，在保指持企业内部睡“呈一家人踩”化似的友好协胸助关系的同甘时，加入一该些市场与客工户理念，以涝使彼此的合洋作与配合更鲜能理性、清虎晰、责权明把确）。它能袍帮助你得到猪更多公司其俩它部门的支采持和协助。教生产企业与饲代理商总是贫充满着对立卖的统一关系刃。雪华市场眼管理人员与遣代理商应保热持一种有限室度的友好关受系。在府“梦嵌入式管理赢”厉（即合作企赵业之间彼此省“旬嵌入接”帅式的帮助与至管理模式）邮兴起的今天率，厂家和代翠理商的关系恩，也有了新拖的变化。目畏前有很多的蛇厂方销售代兴表，销售主铁管甚至是经镜理也都是和陆代理商在一谋起办公的，奔这样的模式倍很大程度上皱节约了厂方菜的办公费用尽，也更容易知贯彻厂家的撇品牌经营理牙念，同时对销代理商的经心营活动进行项帮助和管理果（但在这样虾的模式中，匹也容易出现剩厂方人员被识代理商亭“输俘虏鱼”谎的事件，雪对华市场管理偷人员必须有孟过硬的职业拣素养和道德叼准则）。呢6.1侨.为代理商黑服务的准则怕茧.基本要求狸原则：作好绘代理商的幕员僚，永远不鸽要做代理商寻的块“醋东家扇”鹅或雪“泼奴隶照”蛇。我们要做茅好的是参谋索，最多是管抬理者而不是低决策者。既对代理商提抢出的合理化膨要求，在2查4小时内必寸须解决，1驳小时内给予牙具体答复，贯本人不能解磁决的必须移昂交上级部门烟处理。更对代理商要第有礼貌，且堪不卑不亢，挡杜绝发火、火争吵。薪必须保证有姿每周与下级藏代理商交流浮一次的记录峡，定期给予召协助指导和戒提出合理化婚建议。拒不允许对代塔理商做空头窜承诺。当定期收集市宽场信息，及吸时汇总、汇晴报、总结、寄定期会诊。刃杆.雪华市场雕人员与代理洒商合作才“欲八大注意事危项扩”猛1、以钱、跪货为首，安桐全第一。赢2、束“滤先小人后君知子料”楚，一纸合同烫定乾坤。篮3、利益第卡一，友情第夸二（表面不奖一定直接说贯出来）。犯4、让利不佛让价（指不顾许随便降价撞），加深不愤加宽（指行朗销区域）。普5、协助深案销，掌控终呜端。葛6、溪“甩无成本衡”朝的常“甜额外仁”肚劳动多做，膀有成本的口浅头许诺少说柔。寻7、多方位记帮助，全角榆度观察，非我本位建议。铺8、言语、亭态度谦和，纽管控手段强放硬。予6.2导.对服务规公范的要求（乞流程化、表当格化、数据甜化）念株.实行档案后化管理餐对正式签约注并履约的代奸理商建立档多案（见附表什），必须认恒真填写，并浴与汪“音雪华公司成幕品交库单、匆代理商要货第申请表一、栋二冬”溪存于一起，批以便日后逐直渐建立独立弊性个人台帐熟。酬建立代理商育网络档案（愧见附表）。底建立代理商怜日报表、月对报表、代理勤商往来帐目痒台帐等（见棉附表）。磨灭.实行有计锤划化的管理疯定时制定阶瓣段性工作计荡划，市场扶忌持计划必须胃按月度、季消度分解，落斑实到每个区旺域管理与协艳销人员，实捞行点对点的名工作；同时夕，要求代理庙商必需按时刑上交相关计说划。遵圆.管理与协孔销同步估协销就是生行产厂家市场醒代表协助区罩域代理商进夫行产品销售湾，这已成为办许多厂商市教场制胜的利棉器。其基本味理念就是帮晒客户赚钱进夺而创导双赢主，具体表现戴为渔“农代理商就是涝办事处耀”鄙：波一般城市选侄择一家代理昆商作为独家坡代理，由厂归方派驻（或亿定期寻访）始相关协销人锐员。负责协心助代理商全述面开发和管望理该区域市苹场，其核心绞职责是帮助蜡代理商管理汗下属销售队远伍（包括导订购人员），桨同时对代理钱商行销行为碍进行监督与迷控制。凳一切销售管馋理工作以代胶理商为中心跪，一切下级脸分销网络的子拓展、终端蒙沟通与建设铸、货架陈列恒及导购等工予作必须借助结代理商的力壁量，雪华市致场管理人员岸更多的是做役一些指导、闪帮助、检查且、规范方面蜓的工作，切肾不可开“捆喧宾夺主冷”站。这种运作套机制可以称目为振“远渠道运作综潮合管理体系毛”撇。隔辉.对直营点倚进行责任化院管理症参见《区域就代理商经营笑手册》。贴孤.量化管理符对每项具体隆事务限时、忘限效完成，辛且尽量将考逐核指标量化权。猜6.3秃.客户服务藏制度筛详见例“猛雪华公司相第关制度添”招。农6.4必.对目前已李有代理商的使主要评价指叔标岛对代理商的厚评估包括霉“骄能力炎”马与板“筋实力箱”欢两方面，具窗体如下：尝（说明：此巨处给出的指当标较为多重今、复杂，各利区域在具体落执行时可视颜具体情况进塌行删减或依司据不同阶段精选择考核项颂目。）便雕.雪华区域旷代理商番“芽能力由”陈考察吃项目牵脑.雪华区域算代理商畜“杏实力炸”殊考察县项目孟8纺附录:各类望表撒单发8.勾1.役区域市场概张况调查表凝市场名称晨人口剧经济水平芽一般生活费劲消费水平柜消费习惯蛾主要报纸版名称局报价散辐射范围宴主要电视台廊名称棵报价遍辐射范围抗政策奋〇严格炒数量：谱藏家航端特殊规定宗控结家浆板特殊规定州同类企业嚷名称涌基本价位询销售情况杠其他我8.2.栗建议消费者忌调查报告表鸡调查人：狼区语域：券闻地址：欧五叠被坛调查人：民炸日期虫：素被调查人：最被调查人的嫌年龄段：白□恋20岁以下桨棋禽□尖20害—驴30岁肥秆□拉30寨—失40岁希添□虚40刻—挑50岁际幻□来50岁以上斜您认为最好渴的品牌：集□撇雪华句逢□祖国美续凡□挺未来之窗拾旧口华天贱口鞋其他（拼）珍您家今年准怖备装修吗？肚□元准备低单□烫不准备虫蝶您能接受的浸价格（元/桂张）：牢□商50元以下敬交□占50腔—君100元徒聚□竿100摇—枕200元浅匙□角200裹—送300元短卷□剪300元以运上遍您喜欢的品卷种？杜邀席肢 猎 程8．您喜欢羡的颜色？荡 碗9．哪些是逆影响您购买灾的主要因素楼？瓦□杠品牌察盈□蚁质量叙饰□忠颜色称更□羽价格片口样堂式静8.毒3.办事处个（代理商）猛销售日报表螺强鸭曾赠分公司（代果理商）竭撒俯葱警坡2002睁年鹊举月厘应日汇货号们品趣型名袜单酿赌位锋销售数量源销售单价屑销售金额隶库存数量仆备瞒愈注殊合盟计笼办事处（经罩销商）经理回腾恼辽甘部固湖州雪华装扁饰材料有限锣公司肢8.观4.零售点覆进、销、存签、月报表摧货号洋品名侮单位峡上月库邀存摔厂方调个入响退入厂方阁内部调够入阔内部调敲出差增减敞本月销梯售印本月库怪存晒出厂价律备以注所数量擦单价喜金额铃数量啦零售价绒金额课数量俱金额商数量掌单价坝金额肃数量湖单价甩金额因数量余金额雹数量喘单价蓄金额涛数量炎单价内金额问数量古金额留合计帽店名：队禁侦以岩赖忽年芝月至缩月沫日指旬帜煎漠欣计算单位血：缩元暗第椅第毙页共敢页越注：计算金宣额统一按零疼售价计算团可浴胜言屡率艳逐摧庭拔宽态葱乖制表人：莫8.拍5.要货申墙请表要货申请表渔日期证:枣舞龟腥搭管肢咽而诱默连填表人移:快省永份男经销区域绳经销商姓名老现有网点蔽总面积触签约金额牙签约时间宇本次到款梢到款时间排要货时间仆发猾货冷内短容地序号巧名次暮规格星单位控单价针数量周金额吵备注纠发货方式神□扁中铁快运赌维□素铁路零担五披□偷公路汽运畜壳□疲其他姥到为站漂收货人认通欧讯锣地摸址笼喉夺墓大区经理迷巾乐年月课日经市场部经理订年月玉日始8.爆6狭.鸡代理商发货端单否喷赠盛喘奇浪塌望良要货期：扁年类月垦日纯代理商（办端事处）姓名洁-----雕--俘抗累些沃提货谁期：年焦月贷日谨失忆货困号您规格仇合计肚8.源7.代理商老投诉处理记再录表芝受理编号：起蹈接诉地区和床记录人：康万投磁诉日期：机仿年匙月危日阵8.事8.重点经殊销商的排行幻表资料表卖销售额的前着10名窃销售额的前渠10名滑顾客名称叙销售金额遥顾客名称袭销售金额燥顾客名称坛利益率专顾客名称铃利益率若1．陆6．解1．继%找6．句%匹2．弱7．好2．妥%西7．时%钟3．芒8．嫂3．鄙%澡8．厉%虑4．唉9．懂4．只%晚9．燥%枪5．衔10．触5．扶%间10．绩%篇目标达成率毙的前10名因去年重点顾否客的销售额翠排行跟顾客名称炭达成率行顾客名称碧达成率典去年的重点吐顾客肾*饼顺位的背景省1．技%鬼6．户%距1．烫/卫2．做%遭7．秩%话2．疼/足3．致%粱8．事%矩3．纤/奥4．周%挎9．屑%合4．即/串5．雕%燕10．肥%筋5．仰/债销售额成长呀率的前10荒名栽6．豆/敬顾客名称渡成长率袍顾客名称米成长率院7．返/币1．绣%软6．阁%晒8．溜/序2．真%猴7．话%绣注）*栏的天填写方法旨→伤去年被列为祸重点顾客，滨其销售额在翁业务员所负接责的顾客中够是排行第几锅，以此排名欢为顺位的分仍母，另外所跌负责的顾客灭总数为分子躺记入，即为恰该顾客的顺寨位。鸣3．巩%叙8．脾%马4．返%执9．郊%蹲5．奥%欺10．烛%勾8.纠9.贡“朝雪华糕”挤区域加盟申陷请书然拟加盟代理看区域：娇晚追夏杜姜描困狂搏贡陶除贤旨造震筋刷么嫌一、加盟代歪理所在市（于县、镇）区努域概况谢会懒市（含讯纺吊区蹄茫园县巷找航捏镇是寺）年堆雨市区人口屿毙凶勤万哄居民平均月卵收入定敬□500狼元烘/旷月以下侵判□500啦元佳~1000雾元凳箩□1500款元裁~2000扣元太□2000炊元以上才乏□糖其它锣文查肝野二、申请加最盟者概况腾A蹲、单位投标质，请填写：糊公司名称：圾泛款惜闷盖宝贪禽锻之着蚁阁公司性质：维欲至箭发姜慨注册资本：愉愚柔陶积喘剃经营范围：引遥烈塌值缠塔造忧择扇龙榴霉：勾迁律吃考怪晌冈蜘萍邮政编码：对阿各奥联系：瓣酱妈怨嚷：珍只运禽E-mai腾l倦：犯棍勾徐垒法人代表：而腔亮飘鬼负责人：蜻脖喂挥粥程肯联系人：纯葵壁艘泰B判、个人投标筐，请填写：亲姓名：闯张话跃性别：温沸年龄：梢球抛身份证号码僻：啄后妥段古槐家庭住址：租素每拍懂新社板巡筑邮政编码：哭淋侧走联系：酱兔寄舟础：胀晕透移E-mai点l悼：艰铅服瞒晚家庭成员概肢况：阵侦如麻固削运答颈际林递田桐升坊贡师婚锁梨除辫冬指柄曾扑浩邻原来从事何卫种职业：可死齐划汁纳杜钱否谎干群于资金来源说俩明：俯外丛圣挥瘦裳包漂捧抄衬卧返合伙人概况抹：象随肃务因赵例启屿抽员攀陵胖早疼险薯容滴间济管事耍挑染歌稼米C殃、相关社会兰关系及背景筐（请说明）乘：绝壮丢妄借讽卖哀荷扒默糊蹄碰惨像航慧剩唇寸帽惩抵钞舍熟柏液害屯色佳具临致越暴幕购修竖谁行右叮缘趣三、当地市遵场相关情况峡：脚当地哪一品售牌的侣塑板挺销售较好？葵能否简述原奏因？刊当地比较知危名的铝塑板吃品牌还有哪浙些？其销售所形式和场所季主要有哪些蜻？包3搭、当地知名顽品牌的铝塑废板宣传推广野方式主要有糟哪些？拔□某电视广告潮也□棉户外广告防追□毁报纸广告证洗□眼电台广告新勺□申杂志讽□非报纸新闻报储道与软性广沟告文章喷回□果投递臣DM闯到相关单位伪凭□POP畜贝阴□允专卖店展示膝□晶导购爽其他排帜校船扭温吗男