采购管理采购手册文档

采购手册的编订目的采购手册的编订目的为了使公司有关采购事务均能遵循制度办理，便于最适当时间、在可能范围内以最低价格，向最适当的供应商，购买品质最佳、数量最恰当的原料、辅料、商品或服务，特制订本手册。采购的定义采购的定义企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。适用范围适用范围1．原料：是指直接使用于生产之原材料，是构成产品最主要的成分。通常，原料是在产品的制造成本中，所占比例最高的项目。（1）（2）、（3）（4）探2．辅料：匹在产品的制涂造过程中，荒除了原材料裹之外所耗用劣的材料均属不之。弹（1）油漆酬：张（2）胶粘悼剂切（3）包装革：纸箱、热矩收缩膜、P仰E缠绕膜、牺PE珍珠棉愉、防潮膜、乎机用打包带式、透明胶带烈、钢卷带、便打包扣、托胀盘剑3．燃料：泰煤4．其它：（1）砂带（2）刀具采购政策拒一．采购政枪策佳1．本公司厅物料供应采均用集中采购欧制度。追2．本公司阿物料采购计辩划系根据物震料需求计划樱而拟订。卸3．本公司幸对储备物料云采用预购备浅用方式采购韵，对非储备置物料采用现惧用现购方式浪采购。常4．本公司址采购人员应念采取客观公搏正之态度并蛋保持价值观痕念从事业务衔。挨5．本公司蹲采购得经由搞供应商或制酷造商以询价今、比价、议妥价方式办理类。沾6．每一购轮案之供应商跌或制造商，肺除因采购金愧额微小或因皆事实上不可推能外，应以政指定两家或孕两家以上询孤价为原则。恭7．本公司煮采购在必要裕时以订立长窃期合约或短巩期采购合约残方式办理。随是否以订约笨为宜，及订墨约有效期限矿之长短，应厘以与本公司仙最有利之因农素考虑。嫌8．本公司掉对物料采购谦应加强计划拘与预算之功与能，以增进稼效率，降低忠成本。假9．本公司荣对物料采购斑应实施市场垃调查工作，帅建立有关资胞料，作为选按择供应商之双依据。证10．本公宵司对物料采齿购工作之进肤行，应实施赚独立之追踪汁制度，以增钥进工作效能架。麻11．本公茶司对物料采沈购过程应保险持完整之记盏录，以供充咐分参考运用惊。海二．采购政鹿策之评估与带修订制采购政策之圈评估作业，模应先依据公口司现行的采凳购政策，对锋各采购项目绝的供应来源醒展开研究，瓜并列出其优露、缺点；其侍次再以芳“恳采购项目卖”尺为主，针对梨每一个项目氧的采购政策倒，予以检讨过修正，进而状消除现有政躺策对采购项针目所既存的祥缺点。在检票讨修正采购芬政策时，同肿时应以业种遭别、厂商别挎及零件别为衰基准，进行墙检讨其影响贝购入成本的低变动因素，迅例如：目前飞及日后的经念济动向市场真变化等因素混，加以思考奇分析，才决政定是独家采对购，还是多宣家分散采购饺或一般性订砖购方式，以假使购买政策号具有高度弹济性。宫在评估采购帐政策时，可宋使用下列检使核项目，进刺行检讨：斗1．采购政乳策是否具有鸡可配合市场余、经济动向堡或其交易内凡容变异之弹外性？释2．中、长霜期或年度的伴采购执行方费式是否明确远？熟3．在执行轰订货前，是仇否已检讨集养中及分散采巨购等方法的庸优缺点？遣4．交易形宾态能否适切牌的运用，以内降低采购成遥本？棋5．改变订坑货量对于采挺购成本会有司影响吗？臭6．是否对鼠供应商进行暴评鉴？扔7．是否依图供应商评鉴愉结果进行订福货？炎8．是否积叛极的辅导或分培育协力厂笋？隶9．对协力稠厂的辅导成慧果是否反映螺在采购成本需上？采购制度采购制度祥柄采购制度吊系指企业对典采购工作之貌管理。依据顶企业的规模鸟、地理条件蚊、产品种类叹等采取中央脾集权方式的晚“在集中制帮”鸽，或是地方赤分权方式的郑“泄分散制蹲”垃，或是兼分忙权与集权的签混合方式的龟“扣混合制番”灵。一．集中制歼将采购豪工作集中一仪个部门办理滨，做到极点从时，总公司翠各部门、分奖公司及各工贵厂均无采购怜权责。（一）优点爱1．集中采骆购可使数量趁增加，提高煎对卖方的谈蕉判力量，较顶易获得价格没折让与良好耽服务。傍2．只有一聚个采购部门衣，因此采购矿方针与作业屿规则，比较型容易统一实促施。啊3．采购功诸能集中，减娱少人力浪费慢；便利人才秋培养与训练绝；推行分工屡专业性，使肺采购作业成温本降低，效荷率提升。辉4．建立各场部门共同物促料的标准规鸣格，可以简凤化种类，互锐通有无，亦唯可节省检验削工作时间。迟5．可以统婶筹规划供需英数量，避免眼各自为政，达产生过多存鬼货，各部门视过剩物资，姥亦可相互转阵用。（二）缺点副1．采购流绞程过长，延杨误时效；零势星、地域性劲及紧急采购唱状况难以适蓬应。和2．非共同围性物料集中哀采购，并无坏数量折扣利帖益。密3．采购与认使用单位分孟离，采购绩欧效较差。例烫如规格确认秧，物品转运疾等费事耗时渔。成（三）使用换状况帽1．企业产急销规模不大堵，采购量值桶小，全公司帅只要一个采刻购单位来办呼理，即可充壁分满足各部费门对物品或专劳务的需求滴。雅2．企业各谦部门及工厂铺集中一处，暮采购工作并草无因地制宜隶之必要。或罪部门与需用澡部门虽非同吗处一地，但著因距离亦非尼遥远，通信吃工具相当便医捷，采购工应作集中由一畅单位办理，膝尚不至于影叶响需求时效讽。译3．企业虽欢有数个生产呜机构，但是搂产品种类大闷同小异，集插中采购可以假达到悉“万以量制价饮”冷的效果。二．分散制辟将采购工作李分散给各需顾用部门分别指办理。此一浇种制度通常朽使用于企业光规模较大，踩工厂分散与辫较广区域的舅企业。此类旁企业，若采缠用集中制，兴则容易产生巧采购上的迟尾延，且不易烘应付紧急需垒要，而购用除部门的联系蚕相当困难，凑采购作业与滋单据流程显饺得漫长复杂判。吃除了前述地虫理因素造成桨采用分散制沫的理由外，筐若散布各地缩的工厂，在霜生产设备、逃贮藏设备、石社区的经济那责任等，具昂有独特的差皆异性时，亦喊以采用分散辰制较为适宜闸。三．混合制偿兼取集中、瓶分散制优点迈而成。凡属策共同性物料麻，采购金额惰较大者，或岩进口品等，制均集中由总白公司采购部鸽办理；小额冠、因地制宜乒、临时性的昌采购，则授满权分公司或搬各厂执行。丹公司组织架匙构图参见后蛋附图采购授权采购授权妇为了圆满执兄行工作并达博到目标，采重购部门应有春下列四种决铁策权：花供应商之选荣择。德交易价格及羽条件之决定结。哗采购规范之尊确认。爆4．与潜程在供应商之具接触联系。龄再就采购部纯门而言，为妄实施分层负著责，提高工毒作效率，通禾常会实施下皱列两种授权犹措施：内部授权具采购主管秉讯承上级主管江或公司制度希，在一定金蒙额内有决定遮采购之权。舍超过此一权舱限，仍需呈胸请上级主管奏核定。外部授权咏除了采用混返合式采购制谈度之外部授另权状况外，版尚有对于执早行专案计划工人员之授权征（不受公司昌原有采购制洒度之约束）单，或采购部微门认定由使向用部门自行抹办理更为妥常当之授权。伟金额较大之筛外部授权，叨采购部门应浩保留查核之唱权，以免发厅生流弊。亚公司采购核陕决表顺莫负责人城权职项目资限法供应部负责愤人峡技术部负责养人透质量部负责赔人光财务部负责壤人屯公司副总经凯理级公司总经理罪原辅材料访采购合同靠复审朽复审羞复审蛙复审姐复审员核决始原辅材料诸采购订单场复审际核决古零星材料渡采购阳复审吩复审胸复审弃核决敬采购计划粉及预算睛复审谜核决驾入库单亡核决指检验单拴核决雁退货单士核决胜结算单森复审帜核决龟税票来复审并核决作业流程作业流程亚凡企业规模假愈大，采购葬金额偏高者端，对程序的戚设计愈为重证视。兹将一右般采购作业逝的流程设计药应注意的要茎点，列述如息下：雨1．先后顺市序及时效控拨制鸭即应注意其警流畅性与一裤致性，并考亭虑作业流程充所需要时限钢。譬如，避雁免同一主管征对同一采购吨案件，做数删次的签核；誉避免同一采背购案件，在话不同部门有卫不同的作业使方式；避免痕一个采购案敲件会签部门储太多，影响汗作业时效。友2．关键点框之设置瞒即为便于控残制，使各项元在处理中的脏采购作业，晋在各阶段均典能追踪管制寇。毯3．划分权舰责或任务注即各项作业繁手续及查核浇责任，应有旋明确权责规余定及查核办池法。譬如，喘请购、采购滔、验收、付丹款等权责均严予区分。闭4．作业过艰程中发生摩竹擦、重复与跃混乱密即注意变化坛性或弹性范很围以及偶发梦时间之因应择法则。要5．繁简或驼被重视的程驴度，应与所疮处理业务或脱采购各项的存重要性或价嗓值的大小相伯适应瞧即凡涉及数界量较大，价异值较高，或爪易发生舞弊丛之作业，应谢有较严密之耐处理监督。昼反之，则可轮略予放宽，汇以求提高工叔作效率。蔽6．程序应迟合时宜妇即应注意程乱序的及时改迹进。早期设旗计的处理程岗序或流程，冲经过若干时顶日后，应加盟以检讨，不盟断改进，以讲因应组织的与变更，或作纵业上的实际敬需要。效由上述采购姐作业流程设朋计应注意的锁各项要点，窑可以了解采缸购流程对采命购作业的影拥响及重要性甩。采购作业疑基本步骤如岭下：1．需求赤即在采购之在前，应先确夹定买哪些物析料？买多少纸？何时买？吴由谁决定等蓝？墙2．需求说迹明补即确认需求粪之后，对需杀求的细节如外品质、包装闷、售后服务出、运输及检挂验方式等，阅均须加以明浑确说明，以朴便来源选择捞及价格谈判哗等作业，能慨顺利进行。仿3．选择可蚂能的供应来近源忽即就需求说必明，从原有误供应厂商中顺，选择实绩乐良好厂商，愚通知其报价增。购4．合宜价键格的决定霜即决定可能绞的供应商后狸，进行价格苗的谈判。动5．订单安毛排施即于价格谈剖妥后，应办匀理订货签约竟手续。合约棕或订单，均摩属具有法律帖效力的书面锦文件，对买咏卖双方的要奋求、权利及三义务，须予偿列明。伸6．订单追怀踪与稽核寺即签约订货但之后，为求宅销售厂商之旬如期、如质曾、如量交货衡，应依据合统约规定，督智促厂商猛按规定交运罗，并予严格丰验收入库。掏7．核对发仙票虑厂商交货验誉收合格后，蔬随即开具发粪票，要求付甚清货款时，膨对于发票的围内容是否正扬确，应先经照采购部门核亡对，财务部纪门才能办理绸付款。澡8．不符与蜓退货处理涂即凡厂商所超交货品与合架约规定不符躬而验收不合闪格者，应依核据合约规定福退货。并立拼即办理重购忠，予以结案生。9．结案船即凡验收合荷格付款，或买验收不合格绢退货，均须悲办理结案手胳续，清查各澡项书面资料凝有无缺失，紧绩效好坏等蓄，签报高阶登层管理或权筑责部门核阅馆批示。哀10．纪录色与档案维护损即凡经结案续批示后之采杂购，应列入麦档案登记编使号分类，予李以保管，以布备参阅或事秧后发生问题雕之查考。（稍档案都有一纸定保管期限言之规定）。吐第八章查采购表单世朝XX狭XXX有限甚公司供应商摄送货单N虑O000参084军扰送货单位：钱烛胡半崇专钩稽单号:献年钓月贩日肤编桃码扩品直名掉规撑琴格她单位凡数量降单价断金额粉备注局鼓玉签法眠废产煮蠢热堵窃浅改雨赢划店尖宜鬼培鼓妙合缘计渣群搭纱送货人：揭制表人：纺三联当①忠存根联玻②弄送货联书③穗升达联素荐部毅巾县XXXXX捕入长库单摊NO00衔0084汗仗送货单位：羞典获消锐核钩稽单号:龄年坏月卧日紧编牙码遗品劳名冈规远杀格饥单位塔数量适单价怜金额厘备注芦腐克篮掉拾忌该粮股色苏泽包从阶鸽冒作孟匆满敌魂蝇合板计著粪洗劣记帐人：步经办人：映库管：葡四联执①链存根联卵②遵仓库联缘③缘记帐联母④底供应联昌拿搜赠辈毛XXX她XX有限公能司退货单唤NO隶00008歇4部居退货单位：佩溉伙功胀蠢钩稽单号:辫年材月究日茂编图码征品顶名祸规婶唐格是单位毁数量寄单价吃金额雪备注柿棚淋创欺吉跌队胀妙蝇潜始构洋倦被桶趋撤时森伯五斤合险计僵模挣素记帐人：福经办人：壳库管：竹四联壶①筐存根联雅②纳仓库联肥③龟记帐联高④盆供应联恨请假竿款单美请款金额做请款部门倾请款人凑请款日期休合同编号秧合锦同循经办人闸签订盛付款额哄已付款额啄欠付款践入库验收人辣入库时间诊财务部陪审核意见高付款时间怨收款单位倾开妇决户古胡行家帐丛如号菊请款理由：纺供应部绪审核意见笨审批意见：编号蹦请势购单蚊编号晕年旬月种日告予励编号识品名槐规伴格占单位贿数量侧需用日期乘请购原因句及用其途绒备注难核准：柳奸擦供宅应部负责人铺：百扭请忌购部门负责蕉人：贤油请购人：以啄XXXXX宽货辜款结算单办局字贷病衫鸟抱竿NO服：教供应商：份胳畏炊乔魂押合同号嘉：举育狭裙定时间：努尿萝收货单号摊：竭括冲砖验收单号：搭品种眉规格歇结算规格寇换算率（每牧片）食计算单位影数量（片）菌面积晒含税单价建不含税单价估税率（%）停金额器税额呆价税合计匙跑载驶虫尊足订溪蜂甩棍兴冬惑刺逼猴参阀梯舱捕蚕汉并奔笔牌隶别球泰袍笑文核燕若遗暮崖涛爆角遵担塘谨兵桨织宋茶说归劳才坡稼骨脑宗合途蚁否计均帝哈痕谜筝复胳预付金额：霜实付金额（铁大写）：嘴备注：捆经办人：达财务负责人证：赖制表人：渐四联是①娃存根联再②滋财务联怀③律客户联吴④罩供应联崖联钟络单NO：桂供方：释浓丝加股奥硬绒跨联络内容品种规格（mm）等级数量（㎡）交货时间备注合计医我公司向贵沉公司采购如牛下业务：汉要求：诱敬请贵公司屯收到本单后述，签署一份京传回本公司蔑。示经办人：迅膊础醋朴辟予负屡责人：招时间：砍回复内容品种规格（mm）等级数量（㎡）交货时间备注合计导经办人：陆止静免片填尸负停责人：飞时间：纽第九章乖采购部门之旁隶属盼采购部门之闷隶属总经理总经理行政副总经理生产副总经理行政副总经理生产副总经理人事部部长行政部部长财务部部长质管部部长供应部部长生产部部长研发部部长销售部部长人事部部长行政部部长财务部部长质管部部长供应部部长生产部部长研发部部长销售部部长塘第十章秆采购部门之杂建立遇采购部门之情建立侵第十一章伞采购部门侄之职责漆供应部工作傍职责句1．审查请讲购单之内容蛇，包括是否浸有采购之必头要及请购单骆之规格与数谣量等是否恰宴当。锄2．与技术萌、品管等部球门人员共同需参与合格厂蠢商之选择。嘉3．执行采撒购功能，包炊括询价、比它价、议价及区订购。耳4．交货之杂稽催与协调危。急5．物料之势退货与索赔抹。玻6．物料之红开发及价格喉调查。召7．采购计扔划与预算之股编订。认8．供应厂举商之管理。邻9．采购制脚度、流程、锤表单等之设懂计与改善。后二．供应部驻部长工作职贺责玩1．拟订采狂购部门工作茫方针与目标暖。骂2．负责主赏要原料之采帜购。部3．编制采阔购计划与预绝算。何4．签核合姐约与订购单饲。程5．采购制粉度建立与改苦善。疫6．撰写部厕门月报。茫7．主持采改购人员教育氏训练。区8．建立与帽供货商的良狂好关系。偏9．督导采臭购部门全部径业务及人员筹考核。渔10．主持贸或参与采购隔相关业务的滋会议，并做局好部门间的锻协调工作。鼓三．部门人偶员相关工作君职责黎1．协助部才长工作。凉2．请购单拍、验收单之偷登记。娱3．订购单渐与合约之缮铁记。序4．交货记掠录及稽催。本5．访客之拥安排与接待脚。盆6．采购费惭用之申请与爸报支。银7．供应厂西商之考核。县8．电脑作烟业与档案管蚊理。肌四．原料采壁购主管工作始职责首1．经办生脊产原料采购颈。祝2．查访厂锁商。踏3．与供应管厂商谈判价比格、付款方饶式、交货日蔑期等。绑4．确定交事货日期。请5．一般索程赔案件办理糖，处理退货抬事宜。冬6．监督和如协调原材料尚供应厂商的丑质量执行。酷7．收集价鼓格情报，调净查市场行情粮。舍五．辅料采丧购主管工作四职责世1．经办生梳产辅料采购比。都2．查访厂造商。甲3．与供应大厂商谈判价给格、付款方垦式、交货日衡期等。朽4．确定交漫货日期。庙5．一般索梦赔案件办理趁，处理退货揭事宜。刘6．监督和安协调辅料供化应厂商的质召量执行。漫7．收集价滨格情报及替岂代品资料。1芦第十二章愈采购人员破之选用饭一．才能方辞面铅（一）成本森意识与价值岸分析能力越采购支出系欧构成销货成勤本的主要部杯分，因此采咱购人员必须派具有成本意弄识，精打细偶算，凶锱铢必争，释不可凑“仇大而化之忠”平。其次，必除须具有遗“朗成本效益是”味观念，所谓甩“馆一分钱一分净货缺”迎，不可花冤趋枉钱，买品津质太好或不忠堪使用之物灿品。随时将更投入弊“均成本是”坑与产出（使如用状况删——乎时效、损耗奇率、维修次停数等）加以界比较。此外蛋，对报价单权的内容，应克有分析的技任巧，不可以煎“路总价粗”工比较，必须她在相同的基苗础上，逐项参（包括原料却、人工、制动造费、税金桂、利润、交锅货时间、付话款条件等）落加以剖析评晋断。虏（二）预测阻能力乓在动态经济棒环境下，物膏品的采购价疑格与供应数歇量经常调整府变动。采购粘人员应能依齐据各种产销富资料，研判防货源是否充宣裕；与供应袄商的接触，心从其万“单惜售日”保的态度，亦绳能揣摩物品沃可能供应日哨绌；从物品融原料价格的砍涨跌，亦能窗推断采购成凶本将受影响那的幅度有多附少。总之，滔采购人员必民扩充视闻，校具备抛“食察言观色钟”录的能力，对舱物品将来供所应的趋势能壶预谋对策。摸（三）表达尖能力督采购人员无向论是用语言惭或文字与供粪应商沟通，忍必须能正确办、清晰表达召所欲采购的身各种条件，艰例如规格、待数量、价格佳、交货期限沾、付款方式爬等，避免语鸡意含混，滋趟生误解。特跳别是忙碌的捞采购工作，凭必须使采购多人员具备拔“销长话短说，判意简言赅染”权的表达能力世，以免浪费韵时间。杏“剑说之以理，峰动之以情忠”捎来争取优惠呆的采购条件脉，更是采购狠人员必须锻腾炼的表达技考巧。姜（四）专业霞知识鄙采购人员对兰其经办的产有品，若能了桐解原料来源争、组合过程镜、基本功能哲、品质、用植途、成本等钱，将有助与秘供应商的沟扫通，并避免唇“蒙敌暗我明牺”永吃亏上当。撕有了专业知膛识，更能主冈动开发新来寨源或替代品救，有助于降驼低采购成本伍。膜二．品德方功面备（一）临财事不苟得舒采购人员所附处理的冰“矩订购单苏”龄与明“辉钞票部”晒并无太大差提异，因此难图免被灿“居惟利是图搏”汽的供应商所糟包围。无论搁是威迫（透利过人际关系养）或利诱（茫回扣或红包侮），采购人邪员必须维持割“部平常心绩”诉、驼“枣不动心嘉”精，否则以牺督牲公司权益察，图利他人子或自己，终辉将误人误己街。性“季重利忘义径”还之徒，实难速胜任采购职旨责。窝（二）敬业辱精神和“熟缺货或断料芒”所实为采购人钱员最大之耻壁辱。固然造示成料品短缺您之原因甚多酱，若采购人羽员不能抱持付“承舍我其谁奶”链的态度，负爽责调度所需呈之货品或物皂料，则公司什之损失，必晨将可观。逝（三）虚心馆与耐心傻采购人员虽良然较占上风厉，但对供应悼商之态度，剂必须公平互球惠，甚至不察耻下问，虚危心求教，不值可趾高气扬丢，傲慢无礼介。与供应商欲谈判或议价毫的过程，可眉能相当艰辛掉与复杂，采想购人员更需桑有忍耐、等渴待的修养，宰才能肉“烂欲擒故纵孤”卡，气定神闲既进行工作。谷居于劣势时松，亦能忍让立求欠全，不愠不司火，克尽事息功。蓝第十三章茶采购计划述与预算层采购计划与聋预算是属于迷生产计划中糊的一部分，药也是企业年惭度计划与目栋标的一部分境。通常，业抄务部门的行洗销计划（即友销货收入预帐算）为年度谁营业计划之辱起点，然后辰生产计划才洪随之订定。虏而生产计划猜系包括采购友预算（直接鞋原料成本）房、直接人工大预算及制造把费用预算。竿由此可见，积采购预算乃仇是采购部门障为配合年度津的销售预测植或生产数量胃，所对需求迹的原料、辅漏料、零件等居之数量及成恋本做详实的绑计划，以利寄整个企业目税标之达成。号亦即，采购流计划与预算暖虽是整个企组业预算的核舍心，尚若单蒜独编订，不贡但缺乏使用垂的实用的价降值，也失去角其他部门的框配合。所以彼，采购预算躬之编制，必萄须依循企业壤预算制度为常之，而有其蚊一定的流程役与步骤。交一．采购计狸划坝（一）编订虹采购数量计绿划的目的叛企业之经营潮始自购入原瓶料、物料后样，经加工制乒成或经组合甲装配成为产雹品，再透过低销售过程获戴取利润。其墙中如何获取爷足够数量的膛原料、物料潜，即是采购饼数量计划的序重点所在。猎因此，数量稳计划乃是为谣维持正常的哗产销活动，僻在某一特定填的期间内，臂应在何时购睡入何种材料策多少的估计杆作业。此项通数量计划应遍达到下列的富目的：列1．预估材吧料需用数量役与时间，防喜止供应中断棚，影响产销睁活动。项2．避免材毒料储存过多蔽，积压资金夜，占用堆积萌的空间。聪3．配合公岸司生产计划突与资金调度乓。呀4．使采购励部门事先准炸备，选择有群利时机购入赠材料。个5．确立材袜料耗用标准茂，以便管制米用料成本。震（二）采购种量之决定过填程续1．生产计劈划宿由销售预测猛，加上人为总的判断，即为可拟订销售刑计划或目标辱。此一销售逐计划，系表娱明各种产品耻在不同时间崇的预期销售刘数量；而生吗产计划即依耍据销售数量慎，加上预期杀的期末存货畜减去期初存庭货来拟订。滤2．用料清赴表包生产计划只库列示产品的死数量，并无冻法直接知道击某一产品需润用哪些物料羞，以及数量摆多少，因此招必须借助用伴料清表。本喜表是由研究找发展或产品业设计部门所针拟订的，内龟容列是各种赏产品由哪些庙材料所制造恋或组合而成偷。根据此表羊可以精确计蛋算制造某一治种产品的用绩料需求数量动。用料清表侄所列的耗用事量，即通称盘的标准用量泪，与实际用尺量相互比较吼，作为用料穴管制的依据弊。欠3方．存量管制乌卡观若产品有存锹货，则生产窗数量不一定岂要等于销售控数量。同理败，若材料有侮库存数量，栏则材料采购康数量也不一悟定要等与根罚据用料清表督所计算的材注料需用量。榴因此，必须似建立物料的槽存量管制卡孔，以表明某斯一物料目前扫的库存状况产；再依数量绩，然后才开样具请购单，希进行采购活浪动。句兹将采购数饮量之决定过扒程，归纳为维如图所示：原物料采购计划·预算采购政策与库存政策（存量水准）90材料ABC分析（存量管制卡）月份材料需求计划生产计划销售计划销售预测原物料采购计划·预算采购政策与库存政策（存量水准）90材料ABC分析（存量管制卡）月份材料需求计划生产计划销售计划销售预测哗二．采购预澡算束为了使预算漂对实际的资价金调度具有纺意义，采购崭预算应以现型金基础编制醋，而非采用石传统上的应狮计基础；也弄就是说，采朴购预算应以膨付款的金额谊来编订，而过不以采购的啦金额来编订驴。倒三．采购计莫划与预算之棚影响因素制影响采购计控划与预算的晃准确性的要奥素，有下列炒各项：筛（一）年度漠行销计划贸除非市场出禽现供不应求惠的状况，否自则企业年度搜的经营计划绵多以行销计马划为起点；崇而行销计划窄之拟订，又恭受到销售预虹测之影响。检销售预测的冶决定因素，前包括外界的皂不可控制因绸素，如国内炮、外经济发项展情况（G串NP、失业泼率、物价、孤利率等）、聪人口成长、逆政治体制、炸文化及社会食环境、技术妇发展、竞争应者状况等；扶以及内部可摸控制因素，临如财务状况占、技术水准验、厂房设备登、原料零件加供应情况、籍人力资源及乳公司声誉等雨。头（二）年度稻生产计划眼一般而言，淋生产计划根卖源于行销计姓划，行销计哀划过于乐观安，将使产量至变成存货，锅造成企业的修财务负担；好反之，过度网保守的行销道计划，将使省产量不足以动供应顾客所恭需，丧失了灶创造利润的柿机会。因此幼，生产计划迎常因行销人多员对市场的输需求量估算歇失当，造成付生产计划朝右令夕改，也桃使得采购计影划与预算必脱须经常调整纯修正，物料裤供需长久处恋于失衡状况婚。耍（三）用料珍清表贝特别在高科灰技行业，产绑品工程变更橡层出不穷，权致使用料清化表难做即时匙之反映与修弄订。以至根罪据产量所计纺算出来的物羞料需求数量渐，与实际的浑使用量或规紫格不尽相符睁，造成采购服数量过于不射及，物料规桶格过时或不盐易购得。因洲此，采购计胡划之准确性控，有赖维持链最新、最正缸确的用料清劲表。津（四）存量会管制卡昆由于应购数析量必须扣除店库存数量，士因此，存量洋管制卡之记厘载是否正确台，将是影响鉴采购计划准挣确性的因素啊之一。这包弓括料账不一赏致，以及物稀料存量是否炮全为良品。存若账上数量源与仓库架台桂上的数量不地符；或存量虑中并非全数海皆为规格正翁确之物料；毅这将使仓库唱的数量低于驻实际上的可众取用数量，欧故采购计划猫中的应购数传量将会偏低项。浙（五）物料谅标准成本之鲜设定杀在编订采购毯预算时，对希将来拟购物仁料之价格预匪测不易，故白多以标准成统本替代之。乡若此标准成卖本之设定，婆缺乏过去的录采购资料为瓣依据，亦无师工程人员严寺密精确地计电算其原料、冶人工及制造悄费用等组合卫或生产之总惹成本，则其蛮正确性不无典疑问。因此洽，标准成本仍与实际购入触价格的差额觉，即是采购压预算准确性蠢的评估指标沃。版（六）生产毛效率制生产效率的杏高低，将使舱预计的物料俘需求量与实耕际的耗用量嫌产生误差。船产品的生产脑效率降低，招会导致原物闯料的单位耗瘦用量提高，事而使采购计帐划中的数量锡不够生产所胡需。过低的决产出率，亦查会导致经常鼓进行修改作调业，而使得散零组件之损浸耗超出正常体需用量。所提以，当生产座效率有降低烈趋势时，采趁购计划必须株将此额外的惰耗用率算计趣进去，才不戴会发生原物副料的短缺现乘象。故（七）价格拐预期味在编订采购叨预算时，常真对物料价格甜涨跌幅度、届市场景气之逼荣枯、乃至岭汇率变动等只多加预测，雕甚至列为调棉整预算之因券素。不过，侧因为个人主洋观之判定与里事实的演变柜常有差距，陪亦可能会造担成采购预算似的偏差。屡由于影响采椒购计划与预济算的因素颇追多，故采购拥计划与预算析拟订之后，腿必须与产销济部门保持经丸常的联系，斥并针对现实红的状况做必桑要的调整与边修订，才能青达成维持正涌常产销活动饺的目标，并绢协助财务部互门妥善规划棚资金的来源汽。奋第十四章扶采购方式演一．合约采蛾购目原辅材料之遣采购，供应恰部应事先选酷定厂家，议骗定供应价格哪及交易条件熄，办理合约坐采购,以确吴保料源，简级称采购作业吗。肃二．一般采洽购创供应部依蓝“权请购单丰”卫逐案办理询赔价、议价作钥业。论第十五章挺询价报搁价成本分纱析一．询价喂欲有效地执税行采购作业涌流程中之询眨价工作，则名其首要之途贤乃在寻求合设格的供应商庆。因为合格公的供应商，怪才能提供适驳当的品质、总充分的数量瓜、准时交货嫌、合理的价蜜格以及热忱吓的服务，所旱以如何选择跌适合的供应庆商，是采购愿工作最重要砌的任务之一太。尸(一)供溪应商之评选蚊如何选定最秋适当的供应镇商，是许多择企业与机构爱的采购部门夹最重要的职毫责之一。一词般而言，供动应商的家数弱愈多，选择耕最适当供应眨商的机会就连愈大。因此丹，如何扩大骑寻找供应商货的来源，便脏是采购人员啄相当重要的贴课题。寻找甲供应商，可鲁由下列各种越途径来进行馆：集1扇.橡利用现有的颠资料眯在管理比较锋上轨道的公岭司，多会建垦立合格厂商网的档案或名砖册，因此采如购人员不必药舍近求远，未应该就现有定的厂商去甄屯选，分析和挣了解他们是福否符合要求绝——劫适当的品质彼、准时交货棚、合理的价尿格及必需的而服务等。描2．透过同脂业介绍自所谓励“慧同行是冤家锅”感是指业务人姐员之间，因堆为彼此间竞课争顾客，尔锡虞我诈；反失之，同行的芽采购人员之悔间倒是墙“门亲家恳”镜，因为彼此东可以联合采段购或互通有愈无。采购人御员若能广结朴善缘，同业摄必乐与提供向供应商的参励考名单，因订为捉“负于己无害，陷于人有利锻”争，何乐不为斗。水3．阅读专足业刊物胡采购人员可劈从各种专业暑性的杂志或晴刊物，获悉萍许多产品的埋供应商，也北可以从摩“纲采购指南桨”精、耗“碑工商名录进”编、糠“文黄页野”——蓬分类广地告等，获得旦供应商的基列本资料。4．协会槽采购人员可宜以洽询拟购寄产品的同业棍协会，提供锤会员厂商名据录，此外也管可洽询采购穷专业顾问公困司，特别是晚来源稀少或渔取得不易之燥物品，例如私精密的零件证或管制性的颜仪器。艘5．参加产台品展示会氏采购人员应凑参加有关行规业的产品展坊示会，亲自飞收集适合的短供应商资料愿，甚至当面稿洽谈。打最后，值得荒一提的是，季供应商的寻语找不应局限例于本地，也猛应该利用外漠地的供应来幼源。奴二．供应商掉之评选程序哭（一）成立尊评选小组歇供应商之评湖选，第一步象应该是成立标调查小组，扬对合格厂商屋的各项资格勇或条件进行编分析及审议为。小组的成跪员可包括采演购部门、工暮程部门、生蚊产部门、品间质保证部门忍、财务部门笼等。帮（二）决定价评审的项目驾由于供应商抹之间的条件爸，可能互有磁轩轾，因此亮，必须有客锈观的评分项爹目，作为选蜜拔合格厂商姜之依据。评邀审项目通常渔包括：节1．一般经偿营情况急（1）公司扛成立的历史阿。浴（2）负责串人的资历。弄（3）登记座资本额。冶（4）员工兰人数。绣（5）主要挎客户。绘（6）财务防状况。峰（7）营业软证照。傲2．供应能榜力誉（1）生产挨设备是否新浓颖。搏（2）生产垂能力是否已吨充分利用。理（3）厂房搅空间是否足旧够。爆（4）工厂央地点是否邻畏近买方。绒3．技术能盈力呀（1）技术钞是自行开发再或依赖外界舰。刘（2）有无思与国际知名嫩机构技术合万作。厘（3）现有茄产品或试制瞒样品之技术辰评估。清（4）技术隔人员人数及浑教育程度。柏4．管理制正度之绩效魂（1）生产葱作业是否顺蚕畅合理，产土出效率如何截？星（2）物料奏管制流程是余否以电脑化歉，生产计划腊是否经常改答变。欲（3）采购让制度是否能老确实掌握材伤料来源及进器度。半（4）会计布制度是否对去成本计算提方供良好的基错础。蹄5．品质能晓力境（1）品质鞋管制制度之画推行是否落固实，是否可板靠？杆（2）有无表品质管制手塞册。危（3）是否女订有品质保积证的作业方牙案。葱（4）有无糠政府机构的镰评鉴等级。请（三）设定现评审项目之搁权数陪即针对每个掌评审项目，浪权衡彼此的族重要性，分芽别给予不同焰的权数。不北过，无论评红审项目多少大，各项目权盆数的总和必望定是1（1纳00%）。劣然而每个评岸审项目的权拴数，在评选级小组各组员蔬之间，仍必互须按其专业墙程度加以分酬配。譬如以狡技术能力而详言，生产人劳员所占的该区项权数的分纺配比率，应果该比其他组镰员为高。宽评选小组决行定了供应商接的评审项目母及权数后，伴可将供应商迁调查问卷送范交相关厂商鸦填写。然后蒸进行访谈或赏实地调查，泳并定期召集寇评选会议，冷按照供应商市资格评分表庸（如下表示边）进行评定蔬的工作。畅供应商资格玻评分表容公司名称：候德电蓬话：固地绩址：评审状况锣遮（遍）初审（绕）追忌查（硬）改进（状）宿核准（巷）不合低格审查评分表饶注：1每姻一评核项目土均予适当配奶分慈2除非另绘有规定,否带则总分在6络0分以下视框为不合格供颗应商一般评语男采购部门评近审：块工程部门评梁审：忧品管部门评感审：断（四）合格四厂商之分类趁分级贯合格厂商分蝇类系按各厂穴之专业予以伪归类，分级都系将各类的两合格厂商按若其能力划分奉等级。分类援的目的，避血免厂商包办右各种采购条将件，预防外涨行人做内行张事；分级的飞目的，防止兽厂商大小通器吃，是配合帆采购的需求仙，选择适当咽的厂商。拒通常，采购灵人员最不欢脂迎哲“头什么都能交芝（物品）眠”下的厂商。因烦为他们通常辽并非专业厂液商，只是到域处承揽业务径的常“酒掮客谢”米，对货品的辆性质并不十烛分熟谙，且狡多在拿到订榨单后，才寻橡找来源。一扬旦交货有问府题或品质出欣错，经常缺从乏能力解决舞，且极力规倡避责任。换竿言之，在高等度分工专业犬化的时代，箭每一个供应雅商应有其茶“主定位哄”——染最专精的产保品或服务，泼因此，供应炸商的分类及堂分级，可以之避免乎“想鱼目混珠炊”泡，达到寻求主最适当来源手之目的。秤合格厂商之指分类分级表蛾(略)究三．询价的灰方式奶询价通常可筋分为下列两姑种方式：牙1．口头询订价郊由采购人员循以或当菌面向供应商奉说明采购案唯件的品名、置规格、单位军、数量、交匆货期限、交师货地点、付族款及报价期巾限等资料。着口头询价的馋方式相当便越捷，可以免帽除以书面方察式询价所需景耗费的邮寄乡时间；不过选，询价的物自品应以双方蔑经常交易，贡且规格简单永、标准化者左为宜。巧2．书面询升价皮鉴于口头询环价可能发生最语言沟通上精的错误，且朽口说无凭，抗若将来发生庙报价或交货杯规格上的差销异，不但浪筋费时间，也界容易引起交漂易纠纷。因佣此，对于规饲格复杂且不吵属于标准化泊的产品，应障采用书面询逃价为宜。但侧为了节省双着方通信时间递，目前许多垃公司皆使用夏机或电溉脑将询价单定送发给供应腿商，不但详珠实而且快速牛。嘉询价单的参步考格式如下苍：扮询价单姐/两报价单圆NO镇：争——031遮0姻品种浪规格吵结算规格萄等级酱数量魄单价熔金额味mm稀mm忧m千2弓元融/m典2坡元艳980×1习03×16颗.5棚920×9氧2×15到A坐1900×责103×1跌6.5搅1820×什92×15饥A勿980×1无03×17诞920×9篮2×15载A乖1900×樱103×1亮7导1820×绝92×15棚A怀说明：回水一、报价须谦知逃1缠、忽采交货期限：刊订购后完拢堡天内交清。敢秃2名、班乖交货地点：防工厂仓库。痛3刑、涝糖结算价格：画含税价窜4偷、速滑付款方法：妖交货验收合蔽格后付款。防5情、款迎订购方法：李签订一年期领合同，每月斑20料日下达下月开订单。赞籍二、报价期糕限走抖秤梢报价单请于矿大匀年董穿月皮蛇日以前惠予狐报价以便洽篮购。护单位：XX盐XXXXX猪XXX业有懒限公司供应谦部托子爷百单位：雨地址：XX斯XXXXX心XXXXX陕XXXXX蜓XXXXX乎XXXXX艘XXX朝早混咏地址：修：笼XXXXX浑XXXX户绵蜓式象娱下：妥：魔XXXXX旺XXXXX途情汉饥狡宪日幸：榜负责人签字买（盖章）：踩筑绵额僻匹谋负责人签字法（盖章）：含年蚊唯月中盒日搬农箩电者煤赴柳年抚罪月愤病日四．报价引（一）报价炒的基础饭一般而言，建供应商的报吓价可根据三窗种基础来推地行：锁1．成本加戴成法缎指供应商的汇报价是以其厚提供物品或促劳务所必须隶投入的成本坛总额（包括言材料成本、仇器具损耗、虽人员费用、绿运销费用、奔管理费用以凉及税金等）猛，加计预期杏的利润成数赚而订定。此轮一定价方式阔，即俗称的室“诱将本就利退”敌。但是卖方桃削价求售时涌，它的订价宣可能只吸收胃一部分成本柿而非全部成深本。2．市价法京指价格系以鲁供需双方的虾关系而订定绝。当卖方市波场价格趋高接时，供应商素可能获取暴款利，只要一闯个愿、打一齿个愿挨，交省易仍然顺利理成立；反之酸，买方市场跳货品滞销时孔，供应商也川会血本无归种。由于供需宰情况变化无寒常，价格往吵往脱离成本河基础，暴起闲暴落。蜓（二）报价好的种类济供应商的报炮价依付款方谱式不同，可最分为下列几烫种：衡到厂价与出午厂价①到厂价携系指供应商后的报价，负辅责将物品送即达买方的工尖厂或指定地择点，其间所鹿发生的各项娃费用概由卖旧方承担。②出厂价挥系指卖方的巡报价不包括躲运送责任，扎即由买方雇舱用运输工具溪，前往卖方生的制造厂提盗货。此种情羞形通常出现狡在买方拥有蓝运输工具或机卖方加计的灾运费偏高时读，或当卖方假市场时，供摆应商不再提各供免费的运暮送服务。碗2．现金价闯与期票价①现金价阀以现金之方蚁式支付货款陡。②期票价余买方以延期臭付款的方式鼓来采购物品笔。通常卖方榨会加计延迟蚊付款期间的蜜利息于售价愉中。旷3．现货价鞠与合约价①现货价译指每次交易迹时，由供需瑞双方重新议熄定价格，若垮有签定买卖崭合约，亦以魄完成交易后冰即告终止。腰在众多的采迟购项目中，腥采用现货交刃易的方式最史频繁；买卖袜双方按交易凯当时行情进夺行，不必承虾担预立契约恨或价格可能涛发生巨幅波统动的风险或啄困扰。②合约价狼指买卖双方要按照事先议皆定的价格进羽行交易，此傍一合约价格纹涵盖的期间脸依契约而定软，短者几个侄月，长者一双两年。由于访价格议定在遍先，经常造惕成与时价或欣现货价的差躲异，使买卖大时发生利害饶冲突。因此佩，合约价必幻须有客观的朝计算公式或己定期修订，涛才能维持公帮平、长久的阿买卖关系。匀4．定价与恒实价①定价肿指物品标示症之价格。若猪商场的习惯界是不二价，刃自然牌价（默定价）就是游实际出售的乐价格，但有袭些商场仍然恼流行远“们讨价还价构”碍的习惯，例壁如某些老式仓的商场或一昼般的艺品店怨等，常使不权知道内情的且外地人吃亏肉上当。当然辫，使用牌价右在某些行业副却有正常的差理由。当买露方叫货时，芒卖方则以调炕整折扣率来撑反应时价，殃亦无需提供宝新的报价单掠给买方。所怪以牌价只是塞名目价格，赢而非真实价孟格。②实价竭是指买方实雄际上所支付韵的代价。特判别是卖方为箭了达到促销买的目的，经翅常会提供各氧种优惠茂的条件给买服方，例如数风量折扣，免普息延期付款歼，免费运送匹与安装等，猾这些优待都侄会使买方真螺实的总成本刑降低。赴（三）报价才的方式糕一般而言，岂供应商在接盏获采购部门瑞的询价后，越应在买方约跳定的期限内趴提出报价。拘若以报价的蚕方式而言，执可分为：潜1．口头报凶价异此即由供应脚商以或拜当面向采购源人员说明报阅价内容，报挖价之物品则从以买卖双方输常交易、规尿格简单且不交易产生错误役者为宜。此僻种报价方式裹系基于双方设的互信，朱“返言出必行昼”稳，可以节省卸书面报价所突必须的书写蚊或邮寄时间贯。仅2．书面报伴价哨供应商以自许备的报价单吵或采购部门缓的投标单或偏报价单，将捕价格、交货浅日期、付款滤方式、交货胆地点等必要芬资料填入后赔，寄给采购劝部门；但金董额较大时，备有些公司规棵定报价单必护须以密封方斤式，寄给稽亭核或财务单另位，以便将脚来公共拆封返比价。挽报价单的表诊格形式见询引价单。铺五．成本分塑析电（一）成本剑分析之工作寺内容吃成本分析系燕指就供应商记所提报的成惜本估计，逐砍项作审查及防评估，以求壳证成本的合侮理性与适当杰性。通常，歼成本估计中呈应包括下列盈的项目：母1．工程或钟制造的方法捏。恒2．所需的剖特殊工具、便设备。若3．直接及来间接材料成诱本。播4．直接及路间接人工成超本。进5．制造费城用或外包费左用。候6．管销费勉用及税捐、参利润。泰换言之，成奥本分析也就坊是查证前述驳各项资料的亩虚实，这包闪含了两项工还作：爪1．会计查亩核工作：必粘要时，可查颠核供应商的汉帐簿和记录巡，以验证所预提供的成本乞资料的真实微性。尸2．技术分巴析：系指对返供应商的成宏本资料，就贩技术观点所确作出的评估惨，包括制造余技术、品质捉保证、工厂余布置、生产告效率及材料目损耗等，此交时采购部门起需要技术人巨员的协助。题（二）成本博分析之运用佣采购人员要雹求进行成本雷分析，通常龄以下列情形朴最为常见：君1．底价制役定困难。督2．无法确烂定供应商的宿报价是否合裹理。谈3．采购金达额巨大，成量本分析有助却于将来的议止价工作。参4．运用制吩式的成本分症析表，可以泳提高议价的区效率。删至于，采购胡人员如何增终进自己从事垒成本分析的及能力的呢？炸下列是可以薪加强的途径购：窄1．利用自鞋己的工作经躬验。雾2．和厂商谢学习（了解帆他们的制程珍）阻3．建立简博单的制度如各成本计算公泡式等。竟4．养成分泉析成本、比吸价和议价的锡观念。杏（三）成本雀分析表翻XX厂家成叛本分析表倦六．价格分苍析涝就采购人员芽而言，低价垮与成本分析瓦表只是提供葛了将来议价蛮的参考价值求，也就是获楼得一个合理辛的价格之依乖据，它解决直“唐量鼓”伶的问题。至坐于橡“东质桌”进的问题，也荷就是各供应臣商报价单的悟内容，采购谢人员必须先渣加以分析、堂审查、比较蓝，才能达到丧公平竞争的源基础，即所绵谓美“疯拿苹果比苹的果烦”励。迟（一）价格贫分析的效益牛事先发现报尝价内容有无正错误，避免青造成将来交世货的纷争。慰确保供应商甲所附带的任舱何条件，均榜为买方可以灿接受者。爪将不同的报千价基础加以受统一，以利鸣将来的议价稻及比价工作仆，而不会发荐生高“秋拿苹果和橘传子比佳”看的错误。值（二）培养饱采购人员成谈本分析能力甲，避免按照贸“诸总价漠”县来谈判价格回的缺失。直价格分析是帅一种参考资香料，采购人雅员和厂商谈苹价一定尽力蒸，不给厂商损暴利，但也恼不给它们亏许本，以合理词的利润，相龄辅相成。采带购主管可以堵拿分析资料蜡来查核采购应人员订购的混价格是否合小理。净第十六章桂议价的技尘巧旱一．采购谈穷判的亏“宋规划役”伞采购主管的蠢主要工作之瞎一，就是要盐降低采购成跪本，因此途必须懂得如哪何谈判。而询成功的谈判帅必须有妥善底的规划。谈杨判的规划工盈作，包括预妙测，学习，妄分析及谈判命策四项，分搭析如下：（一）预测谣好的预测包企含下列几项容：奥1．尽早由问供应商处得驼到协助齿供应商对产颤品的了解，叹通常较买方漫为多，要求次供应商给予核技术、管理法、财务等方荒面的协助。淋2．使用量笨预测嘉收集过去使椅用量的资料庄，作为未来妙订购量的参桨考。同时有蹦了过去及未基来的详细采世购资料，有聚助于在谈判捷时得到较大瞧的折扣。碎3．掌握特忍殊重大事件驳如能掌握有初关罢工、天迫灾、坏天气偿、关税、法欺令、运输状膜况等重大事撑件，将可更丑准确预测合蓝理价格，而乓于谈判桌上托居于优势。恩这些重大事芬件除了由报株章杂志收集池外，尚可由绳销售人员处妈得知。甘4．注意价由格趋势：哗（1）过去膀供应商有多仆少产品项目躲价格上涨（遥何时、上涨键幅度、通报堤方式）。恰（2）比较虫供应商的价叠格上涨模式刻与该产业的秀模式（是否恰比同业涨得派快，涨得多谊）。诚（二）学习贫谈判模式碎从所获得的个资讯中学习每谈判的问题删、对象及内境容，是谈判迈成功的关键毅。下面分为息容易得到（芝少花钱及时核间）的资讯逐与不易得到梁（多花钱及趁时间）的资侵讯两部分叙惨述之。裕1．容易得袭到的资讯纷（1）谈判缴及价格的历津史资料涂a．找出供虫应商谈判技鄙巧的倾向。倒b索．供应商处膏理上次谈判淘的方式。气（2）产品悄与服务的历哨史资料维价格的上涨识有时是隐含色于品质及服拖务水准的降现低。工程部锈门及使用该冠产品的制造镇部门不难揭茅发实情，此丽点可作为谈椒判的筹码。龙（3）稽核近结果袭从会计或采昏购稽核可发炸现待加强控状制之处（例剂如供应商常捕发生错误的雄账款）。钻（4）最高击指导原则井挟公司政策嫂、政府法令贼、和过去发语生的先例，布以增强你的娇谈判力。糊（5）供应万商的营运状答况耍从其销售人词员及竞争能滴力可了解供能应商的问题国与优劣势，魄知己知彼才膝能百战不殆叛。乳（6）谁有队权决定价格楼收集谈判者丙的个人资料钻加以运用。垦（卖方通常据较易对陌生岩人抬高价格音）驳（7）掌握济关键原料或冰关键因素伯运用80/掩20原理。壮（对非紧要醒项目可予退嘱让，对重要扰项目紧守谈付判原则）墨（8）利用漫供应商的情怪报网络柳可从销售人酱员处得到一驼些有价值的虫资讯（例如尿价格趋势、医科技的重要抬发明、市场爷占有率、设剑计的改变等启）。示2．不易得凝到的资讯围（1）寻求客更多的供应现来源（包括若海外）疗即使你仍向谦原来的供应戴商采购，但派更多的供应熄来源可增强美你的议价能碰力。口（2）有用纽的成本、价蛾格资料与分梅析论良好的成本己、价格分析仗可提供有效包的采购谈判前工具。必要键时应借重成验本分析师，攀这是一种投衣资而非成本题。鸡（3）供应纹商的估价系典统锤化整为零木——茂从供应商各占个部门的生闷产过程来推线估其合理的稳成本。鲜（4）限制参供应商的谈竞判能力炎a虹．提供对方鹿愈少的资讯筛愈好。蜘b巷．尽量让对映方发表意见芽，仔细聆听荐并从中找出器对策。漠(5)针了解供应商讲的利润目标良及价格底线芽需耐心地透克过各种管道浑求得（谈判句过程也是管朝道之一）。方（三）．分逆析找1．如何建胖立报价系统羽利用专业成绘本分析师从姥事成本分析铃，借以估算脆底价。填2．如何比凯价岭（1）价格组分析嫩相同成分或次规格比较其听价格或服务姜。巩（2）成本沫分析钥将总成本分求为细项诉——念包含人工、冰原料、外包康、制造费用之、管理费用股、利润。卖缝方与买方估敏计的价差，殖需要双方讨效价还价来达扬成协议。溜3．找出决宗定价格的主涝要因素量是人工、原缎料、或外包施？这可作为妙谈判的依据路。司4．价格的云上涨如何影躲响供应商的详边际利润性供应商的成菌本虽然上涨慌（例如由于偶通货膨胀）下，但其价格袜通常不止反膊应成本的增秒加（常有灌桌水现象）。率5．实际与根合理的价格宁是多少？猴6．对付价鸭格上涨的最析好对策过重要的是方福法与时机的壮掌握迫——暖最好有专家秘的协助。葱（四）谈判贩策略例1．涨价时息让销售人员撤当面提出叼通常书面通韵知涨价比电纸话通知容易钱，面队面通替常是比较难惕以启齿的。睁因此，耐心披地等待销售怒人员提出涨该价的妥协意盟见。旬2．双重退甘避刑当销售人员铜报价时，买斤方采购人员颗应表示惊讶求得难以接受桶，同时他的眼老板也应如宣此。这样才仰能让对方明善白他们无法神接受高报价平的立场，否穿则下次卖方柿可能会食髓扇知味。材3．不要马辩上谈到正题夺如此卖方会诚承受一股无属形的压力而胶变得焦虑，币这样对你的燃谈判较有利铲。闹4．声东击另西铸先要求对方炮给一些不是鲜你真正想要沉的好处，然猜后再拿这些嘴来交换你真游正想要的。根5．不要轻挣易给卖方第独一次相对的纤好处拍当你想提供船好处给供应企商时，最好焰预留余地以要供讨价还价刑，同时要求杏对方有所回快报。家二．采购优泄劣势之分析虫采购部门必辫须评估与供泪应商谈判力仇量，究竟有御哪些优势或宫劣势，才能厅够选择适当汇的谈判策略闭与方法。例且如属于买方拿力量占优势拳的状况，有毛下列各项：宗（一）采购稀数量占供应宇商的产能的镰比率愈大割（二）供应纠商产能的成眯长超过买方塔需求的成长饱（三）供应陵厂商产能利戏用率偏低楚（四）卖方虽最终产品的谱获利率高筒（五）卖方营市场竞争激通烈，而买方跑并无指定的恶供应来源拨（六）物料景成本占产品粘售价的比率理低渗（七）断料运停工损失成兰本轻萌（八）买方窄自制能力高葛，而自制成陕本低局（九）采用次新来源的成炕本低宿（十）买方乡购运时间充狂裕，而卖方耳急于争取订四单法观察采购力纳量与供应力套量的对抗情转形，自然可吐以找出机会添或弱点，据指此能够发展旱对付供应商虚的策略（压列榨策略或平极衡策略或多颠角化策略）溉，此等策略循将成为采购沉人员执行工笋作的行动方踏针。刃三．议价技巡巧之一累——蓄当买方占迅优势时枕（一）借刀库杀人袄通常询价之酸后，可能有直数个厂商报米价。经过报今价分析与审厉查，然后按零报价之高低昆次序排列（稿比价）。议酿价究竟先从兔报价最高者阶着手，还是商从最低者开嗽始？是否只葡找报价最低纲者来议价？盗是否与报价饰的每一厂商唐分别议价？批事实上，这岔并没有标准独答案，应视庄状况而定。部一般采购人忌员工作均相锐当忙碌，若学逐一与报价束厂商议价，勇恐怕翼“摄时不我与虑”坛。且议价的虹厂商愈多，测通常将来决筐定的时候困絮扰就愈多。段若仅从报价丽最低的厂商辅开始议价，紧则此厂商可隙能倨傲不训饲，降价的意缸愿与幅度可咐能不高。故肺所谓凳“吴借刀杀人摩”性，即从报价省并非最低者辟开始。若时票间有限，先尽找比价结果石排行第三低讽者来议价，挑探知其降低拆的限度后，瞎再找第二低收者来议价，球经过这两次竟议价，挽“缎底价涉”高可能就浮现饭出来。若此城一蒙“跌底价凭”皆比原来报价满最低者还低黑，表示第三崖、第二低者烦承做的意愿途相当高，则扯可再找原来膛报价最低者兵来议价。以小前述第三、令第二低者降薄价后的百“寒底价很”极，要求最低骨者降至酷“京底价造”壳以下来承做僻，达到匠“须借刀杀人纳”便的目的。若乡原来报价最常低者不愿降拦价，则可交旅予第二或第蕉三低者按议松价后的最低漫价格成交。误若原来最低纷价者刚好降波至第二或第裹三低者的最掩低价格，则覆以交给原来根报价最低者订为原则。映“柿借刀杀人稿”膨达到合理的夹降价目的，够应即见好就药收，免得造仿成报价厂商系之间的微“俩割颈竞争倾”港，致延误时稼效。此外，嚼摒除原来报覆价偏高的厂讨商之议价机将会，可以鼓捡舞竞争厂商驼勇于提出较堤低的报价。悦（二）过关逢斩将就所谓猛“搞过关斩将蚂”为，即采购人饥员应善用上缴级主管的议顿价能力。陡通常供应商牢不会自动降州，必须采购桐人员据理力说争，但是，坚供应商之降没价意愿与幅兔度，视议价饿的对象而定犬。因此，如凳果采购人员贩对议价的结葡果不太满意窄，此时应要称求上级主管渠（课长）来涉和供应商（速业务员或课黎长）议价，符当买方提高受议价者的层订次，卖方有柄受到敬重的竿感觉，可能挺同意提高降绒价的幅度。链若采购金额呢巨大，采购暂人员甚至进市而请求更高宁的主管（如度采购经理，漆甚至副总经上理或总经理洒）邀约卖方辩的业务主管握（如业务经达理等）面谈合，或直接由裤买方的高阶隙主管与对方玻的高阶主管匆直接对话，阔此举通常效济果不错。因基为，高阶主者管不但议价顶技巧与谈判糕能力高超，暮且社会关系辨及地位崇高毁，甚至与卖促方的经营者园有相互投资轿或事业合作田的关系，因狂此，通常只靠要招呼一声您，就可获令符人料想不到史的议价效果夸。哪由于，业务荷人员若为回锦避再“方过关斩将化”供而直接与采什购经理或高呀阶主管洽谈绳，势必会得奖罪采购人员俱，将来有丧扫失询价机会蜂之虞，所以葵通常会接受糕此种逐次提忍高议价者层栗级的安排。图（三）化整车为零玉采购人员为暗获得最合理录的价格，必剥须深入了解荣供应商的扶“船底价侍”泥究竟是多少唯？若是仅获搂得供应商笼粱统的报价，停据此与其议体价，则吃亏浓上当的机会弄相当大。若猫能要求供应肿商提供详细惕的成本分析槽表，则神“盒杀价沸”晨才不至于发沾生错误。因痕为真正的成岸本或底价，掩只有供应商稳心理明白，迁任凭采购人鸟员乱砍乱杀糊，最后恐怕昂还是占不了乓便宜。因此松，特别是拟原购之物品是润由几个不同慎的零件组合刑或装配而成卫时，宜要求曲供应商蹲“俱化整为零搅”锄，列示各项凝零件并逐一注报价，并另暑洽制造此等律零件的专业血厂商独立报纲价，藉此寻幕求最低的单夕项报价或总泰价，作为议石价的依据。育如此做法，鸦也会面临以业完成品买进损或以个别零捉件买进自行花组装的采购雾决策问题。寿（四）压迫模降价泻所谓压迫降佳价，是买方编占优势的情惊况下，以胁蚂迫的方式要擦求供应商降惩低价格，并醒不征询供应顺商的意见。售这通常是在缩买方处于产炼品销路欠佳蜡，或竞争十弯分激烈，致转发生亏损或剥利润微薄的苦情况下，为从改善其获利馋能力而使出犁的杀手锏。遵由于市场不换景气，故供途应商亦有存啄货积压，急渠于出脱产品脏换取周转资宴金的现象。洋因此，这时冶候形成买方章市场。采购这人员通常遵则照公司的紧蝶急措施，通姨知供应商自渐特定日期起服降价若干；寻若原来供应标商缺乏配合帮意愿，即行帅更换来源，忆当然，此种挪激烈的降价旬手段，会破毫坏供需双方役的和谐关系迅；当市场好挪转时，原来意委曲求全的帖供应商，不半是捉“娘以牙还牙织”释抬高售价，歼就是另谋发舌展，供需关颈系难能维持斤良久。画总之，在采品取桌“讨压迫降价绑”带时，必须注焦意切勿李“装杀鸡取卵御”游，以免危害享长期的供应这商关系或激赖起对抗的行教动。片四．议价技阁巧之二场——鱼当买卖双方别势均力敌时歼在买卖双方结势均力敌时麦，采购人员驾的议价技巧脑有下列二种芦：笼（一）欲擒纯故纵牧由于买卖双允方势力均衡凳，任何一方束无法以力取筝胜，因此必述须斗智；买撕方应该设法舒掩藏购买之齿意愿，不要类明显表露非撞买不可的心疯态，否则若陶被卖方识破脑非买不可的率处境，将使啦买方落居劣矩势。所以，阳此时买方应练采取魂“辆若即若离相”课的姿态，以勇试探性的询民价着手。若狠能判断卖方柴有强烈的销滑售意思，再石要求更低的奏价格，并作火出不答应即产行放弃或另若行寻求其他幸来源的表示般。通常，若仗买方出价太毫低，卖方无虽销售之意思香，则不会要滔求买方加价秘；若卖方虽肤想销售，但帅利润太低，宁即要求买方弃酌予加价。亲此时，买方编的需求若相科当急迫，应浙可同意略加袄价格，迅速编成交；若买闲方并非迫切行需求，可表我明绝不加价摊之意思，卖翻方极可能同回意买方的低难价要求。锹（二）差额洁均摊赢由于买卖双初方议价的结临果，存在着绵差距，若双掀方各不相让俯，则交易告玻吹；买方无盒法取得必须泳的物资，卖构方丧失了谋慈利的机会，傅双方都输家盼。因此，为怜了促使双方芦的交易，最藏好的方微式就是采取吧“央中庸前”杏之道，即将稍双方议价的消差额，各承攀担一半，结肯果双方都是支赢家。钱五．议价技秧巧之三照——梳当买方处于估劣势时痕兹将在卖方嗽占优势的情杨况下，特别北是单一来源糊或独家代理指，买方寻求管突破议价困伞境的技巧，仗分述如次：记（一）迂回柜战术零由于卖方占问优势，正面成议价通常效猫果不彰，采付取迂回战术志才能奏功。吨（二）直捣疫黄龙姓有些单一来悲源的总代理境商，对采购拨人员的议价扎要求置之不游理，一副饶“洁姜太公钓鱼粪，愿者上钩尼”洽的姿态，使凉采购人员有疲被侮辱的感僚觉，真是抗“取斯可忍，孰虚不可忍寄”召？此时，若蛾能摆脱总代侄理商，寻求患原厂的报价歌将是良策。抹（三）哀兵伸姿态驼在买方居于董劣势下，应行以书“英哀无兵坊”答姿态争取卖遮方的同情与怪支持。由于殿买方没有能耍力与卖方议吹价，有时会抗以预算不足礼作藉口，请镜求卖方同意伴在其有限的淋费用下，勉治为其难的将给货品卖给他召，而达到减辛价的目的。场一方面买方茄必须施展论“谦动之以情垄”徐的议价功夫如，另一方面体则口头承诺奴将来都“械感恩图报令”蹲，换取卖方门“淡来日方长彻”萄的打算。此筑时，若卖方牢并非血本无笼归，只是削塑减原来过高检的利润，则脆双方可能成壮交。若买方胁的预算距离啦卖方的底价召太远，卖方尚将因无利可挂图，不为买个方的诉求所辅动。躬（四）釜底似抽薪狠为了避免卖拘方处于优势单下攫取暴利念，采购人员拉只好同意卖副方有调“芳合理谣”搅利润，否则辟胡乱杀价，喜仍然给予卖士方可乘之机聪。因此，通闹常由买方要猛求卖方提供哨所有成本资笔料。以国外赶货品而言，初则请总代理缴商提供一切语进口单据，咐藉以查核真缸实的成本，丢然后加计合交理的利润作塑为采购的价芒格。撤六．议价技絮巧之四顷——舟当供应商要过提高价格时涂由于外在环趋境的快速变壳迁，如国际朴局势动荡、塌原料的匮乏切（例如稀少水金属钴等之叹取得困难）博等，往往造塌成供应商有防机可乘，占柳有优势，形京成卖方市场拍，并进而提宽高售价。此睡时采购部门庙责任更为重以大，若能发受挥议价协商健的技巧，则矩能针对卖方拒所提高之售拔价，予以协谦议商谈，达特成降价的目骂的。在议价悬协商的过程蒙中，我们可倾以采用直接番方式或间接央方式，对价粥格进行谈判弟。兹说明如漫下：孕（一）直接辉议价协商朵即使面临通山货膨胀，物搏价上涨的时丑候，直接议婆价仍能达到夹降低价格的境功能。我们没可以采用下撤列四种技巧歌来进行协商兰。古1．面临售朴价的提高，虚采购人员仍截以原价订购陵当卖方提高鲁售价时，往洪往不愿意花文太多时间在克重复议价的兼交涉上，因蛮此若为其原冠有之顾客，爹则可利用此汤点，要求沿星用原来价格插购买。倦2．采购人哗员直接说明爹预设底价问在议价过程婆中，采购人桐员可直接表挥明预设的底尘价，如此可这促使卖方提食出较接近该副底价之价格绑，进而要求昼对方降价。育3．不干拉料倒易此技巧是一棍个较邀进的誉议价方式，茅此法虽有造名成火爆场面监的可能，但疏在特定情况态下仍不吵失为一个好不的议价技巧莫，此法使用婆于：粮（1）当采据购人员不想药再讨价还价沟时。热（2）当议扛价结果已达耍到买方可以失接受的价格屠上限。挎在上述二情腹形下，采用拥“僚不干拉倒絮”尽的强硬手段扯，往往能扭积转供应商的相态度，进而杜有所让步。限4．要求说慈明提高售价拾原因孩供应商提高胡售价，常常猴归因原料上孝涨、工资提革高、利润太洒薄慰……盟等原因。采圾购人员在议裤价协商时，堤应对任何不看合理之加价畅提出质疑，胡如此可掌握受要求卖方降张价的机会。悦（二）间接蛮议价技巧蒸在议价的过齿程中，好的框开始便可说划是成功的一摇半。所以不冈需一直采用摊直接议价方计式，有时也邪可以采用迂黎回战术，即鞠以间接方式胁进行议价。召我们可用下腊列三种技巧迷来进行协商第。挠1．议价时阻不要急于进朱入主题镜在开始商谈斑时，最好先申谈一些不相钞关的话题，易藉此熟悉对茫方周围事物状，并使双方梳放松心情，虑慢慢再引入育主题。末2．运用插“眨低姿势天”粪在议价协商飞时，对卖方禾所提之价格藏，尽量表示铲困难，多说齿“庙唉！临”“攀没办法！兴”恩等等字眼，季以低姿势博脖取对方同情葵。岁3．尽量避屑免书信或电易话议价，而处要求面对面鞋接触誉面对面的商滨谈，沟通效逮果较佳，往委往可藉肢体听语言、表情王来说服对方劝，进而要求妹对方妥协，民予以降价。薯在进行议价驳协商的过程艘中，除了上兵述针对价格糖所提出的议携价技巧外，典采购人员亦悲可利用其他皂非价格的因贪素来进行议止价。以下列仿举三项议价孙协商技巧：败1．在协商宏议价中要求壁供应商分担吨售后服务及下其他费用旷当卖方决定定提高售价，上而不愿有所蝶变动时，采牛购人员不应筋该放弃谈判刷，而可改变划议价方针，寒针对其他非啄价格部分要务求获得补偿母。最明显的丛例子，便是尝要求供应商芽提供售后服腔务，如操作晕机器训练。理在一般的交忙易中，卖方如通常将训练班成本加于售仔价中，因此织常使买方忽村略此项成本吉。所以在供啦应商执意提偶高售价时，座采购人员可害要求供应商拆负担所有训非练成本，而倒不将此项成袖本进行转嫁压。如此也间涨接达到议价丧功能。劝2．善用堆“冠妥协烂”援技巧庭在卖方价格诵居高不下时牛，买方若坚灯持继续协商加，往往不能觉达到效果，黄此时可采取阿妥协技巧，丑在少部分不赔重要的细节法，可做让步扮，再从妥协浊中要求对方艺回馈。如此幕亦可间接达吗到议价功能疲但妥协技巧舌的使用须注罢意下列：冤（1）一次誉只能做一点批点的妥协，疫如此才能留响有再妥协的部余地。疏（2）妥协子时马上要求芽对方给予回仿馈补偿。恨（3）即使壤赞同对方所旅提的意见，谅亦不要太快赏答允。慧（4）记录焰每次妥协的丙地方，以供均参考。痕3．利用专健注的倾听和多温和的态度灭，博得对方兵好感肾在议价协商仆的过程中，拍威胁吼叫，岁咄咄逼人并鸡非制胜的武怪器。因为即而使取得了这秤次的合作，佳也难保下次将合作的意愿践。因此采购梯人员在协商虽过程中，应鹿仔细的倾听赛对方说明，叼在争取我方恭权益时，可什利用所获对五方资料，或澡法规章程，廊合理的进行以谈判。即际“耍说之以理，谷动之以情，痒绳之于法弹”俱。蓄议价技巧之皆五括——快杀价绝招六斥式韵一般人购物端的杀价绝招同，屈指数来殊计有六式之棕多：倚（一）第一据招是孔“惑咄咄逼人、银开低走高绪”早即一开始就幼赶尽杀绝，陕三百的一杀雨就是一百五罚，然后逐档考添价，步步呜进迫，一百悔六、一百七言，并故作大给方状；耐“句已添了这么再多的价钱，而你还好意思黎不卖？瞎”悠（二）第二埋招是真“菌置之死地而站后生、欲擒啄故纵低”桥价钱杀不下幅来，索性不午买了，掉头喘就走，藉此语迫使对方让栗步。人给叫妻回来，买卖即就成交了。池（三）第三宅招是虎“喇疲劳轰炸、挤死缠不放院”议即考验耐力朗，不断唇枪氧舌剑磨价，智今天不成，全明天再来，猜谁能坚持最爱后五分钟，秀谁就是舌战墙之胜利者。房（四）第四旦招四茧“债鸡蛋里面挑惹骨头、百般胖挑剔黑”歼即把产品数婚落一番，东需说这不好，胆西说那不好棵，指出毛病滑一箩筐，藉呈此挫低卖方采士气，杀价贝目的或许可耀得逞。龙（五）第五祖招是气“栽装穷、博人袖同情摇”扎譬如，逛珠贝宝店时，可棍以这样说：否“衰这东西十全讯十美，中意绸极了，可惜学我的钱不够箱，买它不起之。巷”齿只要老板心踩儿软，价钱魄就好谈了。绪（六）第六荐招是夺“须施以哄功、齿做媒详”醉即循循善诱鼻，希望其算额便宜点，保晚证给其介绍惜大客户，予共以利诱，使虎其立场软化播，降低价格潮。节第十七章印合同的签熊订俯买卖双方经日过询价、报炒价、议价、脆比价及其它包过程，最后悦双方签订有登关协议，合贯约即告成立体。恨采购合同的似签订要根据剩采购商品的钞要求、供应覆商的情况、劲企业本身的辆管理要求、把采购方针等罢要求的不同糕而各不相同宁。在复杂的棉采购情况下逗，企业的任织何采购合同伤都是由具有很法人资格的傍双方当事人康共同商定的愁，其中的有盘关条款必须袄符合相应的如国家性、地有方性法律法倡规。轮根据《中华毕人民共和国宗合同法》并麻结合我公司跳法务部对合吧同内容审查续的实际情况壮，采购合同鸭的基本要求送有以下几个杀方面：合同的组成哗合同、合约宰、协议等作植为正式契约挪，应条款具记体、内容详更细完整。一番份采购合同支主要由首部获、正文、尾网部三部分组筛成。取(一)首哑部照合同的首部斗主要包括以碗下内容：1．名称宽如生产用原糊材料采购合毯同、品质协百议书、设备仇采购合同、印加工合同等僚。2．编号灶如XXXX针：C心—垒2003灶—阳01质。逮3．当事人畜的名称或者危姓名和住所爽。（二）正文旅合同的正文荒主要包括以舟下内容：采标的物的名岸称、规格、质型号、等级弹、单位、数罚量、单价、通总价。接货物质量要跪求。肠包装、运输凤要求。佩交货时间、晚地点、方式驱。症验收标准及聪验收方法。结算方式。口产品的售后侦服务。疏违约责任及恼赔偿。买解决争议的秒方法。（三）尾部难合同的尾部津主要包括以善下内容：迅合同的份数勾。躺附件与合同修的关系。捐合同的生效羡日期和终止纱日期。蚊4．双方的辅签字盖章。别5．合同的杠签订时间。逮二．签订合灿同应注意的牺问题合同起草柜在合同起草遣讨论过程中叔应有采购、吹品管、财务门、法律等相吓关人员共同菌参与，由具椅有法定资格桥的代表签署按。格式统一撞对于生产用粥原材料与零城部件应尽可镇能采用统一拐的合同格式赤和条款，以脊便于对供应跌商统一管理劝。拉单价及交货甲数量份对于生产用规原材料与零辆部件的采购陕合同，单价差及交货数量推尽可能采用狱“累开口低”仔方式。即只呜确定定价的丘原则与方法不、交货数量梯的计算原则早与方法，具汉体的价格用钳采购订单等桶合同附件进护行约束，为迫定期评审价境格与日常交筹货付款提供全方便。论3．签约对狭象的主体资滨格呀当前，经营部单位的性质规、种类较为蜡复杂，为防玩范欺诈行为输，降低交易聋风险，签订冷合同前，必线须要对交易纤对方的法人宰资格、经营法范围、履行雅合同的能力竞、信用等级所进行严格审畅查。疼4．合同条麻款的对等貌合同条款的吩对等是公平丑原则的体现扫，其中包括肿义务、责任唱、权利等内日容。刷5．合同条仰款的明确宋合同是双方贤交易的准则研，根本要求芽是实用。合或同条款用词车要简洁、明碰了，不能含凡糊其词。同船时条款之间骗不能存在有息相互矛盾的浴地方。惩6．仲裁机愁构名称要具凯体绪明确仲裁机阶构，要求在愉我方所辖范绝围内进行裁税决。椅7．签字盖弄章同时操作锅合同签订时屋，签字、盖歼章应同时进助行，避免其禁它问题发生备。签订顶的合同必须材注明有链件有效的字蛛样。只签字碗或只盖章的闻合同在法律档上属无效合标同。镜8．定金与参订金的区别劣定金在法律好上是债务的希一种担保方杀式，若给付鉴定金的一方赤不能履行约券定的债务，猛则无权要求沸返还定金。段而收受定金驴的一方不能蚕履行约