营销管理X岛集团促销员培训手册

椰岛集团促销员培训手册（2023）目录公司简介第二章椰岛促销工作的优越性促销员必备素质促销员成功法则专业的产品知识娴熟的促销技巧第一节：促销三宝第二节：服务营销三步走第三节：如何当一名顾问式促销员第四节:顾客心理0第五节：常用促销技巧第六节：促销过程中常犯的错误处世之道第八章促销员规章制度、奖罚制度第一章梦海南椰岛股庭份社是国家大型回企业，成立笛于1993肺年，是由一蜓家有70多纲年历史的海顿口饮料厂稳宵健发展起来梦的国有股脉份制上市公厕司。公司目知前总资产1探2.6亿元痛人民币，现愉有员工30加00多人，阁下属全资子拣公司和控股胸企业超过乘30家之多成，涉及行业趣包括：保健宜品类、保健既酒类、营养折食品类、酒沟精饮料类、袖淀粉生产销违售类，房地销产开发类爱和国内外贸畅易类等等。捕公司分别在灶湖南、湖北舞、广东、广馆西、上海等粪全国20多躬个省市自治撑区设立了2绿2个销售辫子公司，在条300多个衫地市县设立称了营销部，哄一张绵密的酬销售网络纵吼横交错而成艺，有效覆盖漫市场的每个命角落，为搭公司高素质等的销售团队觉提供了有力继的硬件支持凝。拴目前由犬公司科研人糖员精心研发丧的二十余种范品质优良的艳产品，深受君广大消费者雾的喜爱，特且别是公司的纱主打产品激——椰岛鹿违龟酒，不仅倒具有悠久的圈历史渊源和塔深厚文化内抗涵置，更融合了析现代高科技蓝酿造技术，纯已成为家喻唇户晓的知恶名品牌，在餐全国获得多郊项荣誉和称躲号，在20屋05年荣获摄中国保健品德名牌产品，且销售量多年愁位居保健酒熄市场前列丧；其系列产葡品椰岛海王滩酒自投入市脊场以来，亦修获得良好的匀市场反映，侵销售量节节闲攀升，市场射份额迅速诊扩张。公司概投资年产5露.6万吨的速国内最大的督变性淀粉厂谋已经正式启喂用，投入生路产。公司于滩2002年咸成功进入贸浙易领域，惭主要经营橡罩胶、玉米、查白糖等，每键年实现销售申收入超过7叛亿元人民币屯。随着中国窗加入WTO笑以及东盟1池0+1自由毙贸易区的设痒立，公司正且在积极开展慈国际贸易业填务。僻公司业该绩突出，声配誉卓著，是谅海南省企业掩绩效评价中剃的佼佼者，叫在2003率年全国上市塔企业竞争力哄评估中，位宰居海南第俭一名，在2始005年获猫得“最具影后响力的海南升知名工业企骄业”称号和筐“2004僻年度海口市温十大农业龙农头企业”称清号。抵公司在芽银行界享有会很高的声誉减，被国家有切关部门评为乖AA+信用呢等级，在海刊南省商业银枪行系统综合宰评价中是最生有信用的十层家企业之一峡，2003毅年各家银行榴共授予信用厚额度总规模删达12亿人透民币。20档04年度，厉海南椰岛股妇份有限公巡司已连续三鸡年获得海南菠省金融行业琴诚信企业称盟号。犹第危二稻章灯椰岛羊促销工作的永优越性现一日、优越的工竟作环境固1.公司注容重人性化管冷理，急员工谁所急，想员户工所想！报2.加入双歌金是许多有励上进心、有誉能力的人梦翼寐以求的，勉能加入双金刷的同事都引垫以为荣；渣3.只要按曾照公司的规钞章制度和推国广要求进行称促销工作，吐成绩优异，膏公司将会长絮期聘用；杰4.只要是页优秀的促销疫人员必定会榴有机会被派俱往销量高的递促销点工作返。娇二袍、丰厚的工年资收入槽1.促销小遮姐属于公司所的编制，工厅资由总部支荡付区，范不会无故拖蔬欠工资；愁2.底薪加惹提成，销量这越高，提成备越高，凭个优人实力赚取寿收入，体现箭多劳多得原味则。筋三岗、良好的晋柜升机会裂1.公司向响来任人唯贤欢，只要有能听力、有业绩榴都会有提升垒的机会；畅2.公司许叼多业务人员纷、促销培训愉导师都是从淘优秀的促销宵小姐中提拔飞上来的。沟第三章斩促销员必备垃素质阵促销员的定桃位：描◆琴是企业和产殿品的形象代享言人让◆拿是企业的信零息传播者和压消费者思想浅的沟通者跑◆衰是划“枕服务大使兵”疼◆训是企业与消枪费者之间的另桥梁过第一节：雪业务素质掉作为一名促摇销员，具备茎相当的业务母素质是他获独得成功的必跟备条件之一乌，促销员既垄要熟悉自己赛产品和竞争据对手的各种论相关知识、镰了解公司的斤背景资料、渴政策规定等编等，以备不路时之需，还反需要促销员奶不断收集和池积累市场信偷息，做到知川己知彼，提案高促销效率袄。买1贿、顶销员应具备颈的知识霸(1).企狱业知识=1\*GB3根①累.公司的历赤史（发展历叉程）=2\*GB3馆②涝.现状（规南模、实力）=3\*GB3灾③秋.未来（发反展规划、前慈景）=4\*GB3垄④扯.形象（经角营理念、行散业地位、荣鞭誉、权威机生构的评价）=5\*GB3着⑤勤.公司领导撞（经理、荣播誉）苏(2).产沙品知识晶要求：促销桂员掌握产品芝知识的途径=1\*GB3值①粪.听：遣积极接受导浊师的培训，缠听资深的促荷销员、促销郊主管及老顾吵客介绍产品辩知识；著=2\*GB3甚②违.看：水亲自观察产商品、看报纸法、杂志、专茅业书籍；=3\*GB3车③扮.用：受自己服用、口研究；=4\*GB3祖④泳.问：且对疑问要找枣到答案；=5\*GB3霜⑤麻.感：伸通过顾客反涂馈产品的信利息，仔细体悦会产品的优默缺点；=6\*GB3娇⑥贪.讲：摔自己明白产料品知识和让烦顾客明白是惊两个概念，箱要把得专业悔术语转换为大通俗易懂的晋话语。扶促销员要寨在置了解产品基流础上，更进趣一步做到皮：=1\*GB3疗①快.找出产品烘的独特卖点嘉.宿卖点是狸顾客买你产册品的理由；倾独特卖点是蛾顾客为什么消要买你的产裳品而不买竞录品的原因，堂促销员面对赶顾客不能说特出三个以上故顾客买你产除品的理由，璃就无法打动隙顾客。=2\*GB3呼②蛛.找出产品柳的优点与缺龙点，并制定帅相应的对策郑。万促销员奔要找出产品某的优点，把冈它作为子弹袖打出去；找谎出缺点，则有考虑如何将苍缺点转换为星优点或给顾湿客一个合理览的解释。故(3).竞懂品知识茧竞争品展牌的知识包轨括：=1\*GB3产①些.主营产品约是什么？=2\*GB3覆②把.主要卖点趣是什么？=3\*GB3缎③竿.与公司同预类产品价格馆差别？=4\*GB3愤④压.质量、效恼果、包装、共特色、含量专是什么？=5\*GB3迫⑤酿.与我们公拜司产品的差字别在哪里？贵(4).终劫端售点知识业：卡匠促销员一个鼓重要的工作亩内容是要做得好终端生动愚化。通过产鞋品陈列、P叮OP广告等秒创造出卖场旁氛围，吸引烦顾客购买，鄙因此，掌握驱产品的陈列盼与卖场的生肿动化基本知水识是必备的筝。闪(5).顾界客知识减(一)、消践费动机：雕目的侧顿骑洽蚂筋表盆现抹竿恼馅核闷心洁1.求新动驰机：追求时隔尚新颖赌届不疫太注重商品惰的价格碧贩时髦歇奇特库2.好胜动餐机：追求争源强好胜椒高不誓注重实用价发值体辱父争赢摆阔企3.求名动尺机：显示自喝己地位和威迁望腹追求名牌俩产品注重产央地及设显名种炫耀蝶诊缩誓絮新逝贱声誉，舍得馅花时间精力必选购备4.求美动丑机：追求产群品的欣赏价科值妇注重色彩帅、包装等外签在美蹲美的继享受这5.求实动域机：追求产罚品的实用价甩值健注重产品禁的内在质量惊和效果谣求实有滩效尸结蛙册绢液臭败讲究实惠、撑实用和使用怖方便钻6.求廉动判机：追求物评美价廉蜜骨追萝求廉价，喜露欢选购折价希凯求实求惠零明拉丢沿匆藏土优惠价、赠辞品，不太注孕重包装烈7.偏爱动叔机：满足个洒人特殊偏好狼行对某个泡特殊产品经虽常和持续购楼买偏好地8.求信动械机：追求产腥品的信誉辣闸购买糕行为由潜意形识支配吵户信誉年(二)、消慎费类型洽1.老年检消费者：疑有些事在朋盖友推荐下购虏买，常对新破产品持怀疑批的态度；喜坐好相对稳定稿，不易受广泳告影响；重底视产品质量素和售后服务跟，倾向价格稍适中的产品招；对促销员需的态度反应佛比较敏感。扔咳2.中年消存费者：刻多属于理智内型购买，较否自信；对产转品质量、外夺观、舒适度优、健康性能牧等感兴趣；主喜欢新功能暴产品。旱3.青年搬消费者：涨对时尚新品裕较敏感，具拌有明显的购胁买冲动性；扣易受外部因更素影响，购鸭买能力强、洪不大考虑价冤格因素。对浑此类消费者增我们使用专斥业产品知识杂和销售服务呜技巧去加强闷沟通，使其炒成为公司的用顾客。枣4.男性境消费者：驶具有被动性虹、属有目的斯、理智型购禾买；较自信埋，不轻易接朴受别人的推警荐，重视品济质、包装、云功能；价格着因素考虑比昆女性少，通还常能够迅速临成交。庙5.女性夫消费者：深具主动性和手灵活性；心在理不稳定，俘易受外界因刷素影响，受感情绪影响较伏大；愿意接激受别人的建益议；挑选细产致、注重品卧牌、包装、膀质量、价格概和售后服务碑。货6.随意僻型：亦一般缺乏经笨验，不知所但措，乐意听请取终端促销率人员建议，羡希望从中能义够获得帮助解，对产品不冠会过多的挑往剔。娘7.理智现型：誓了解产品的威各种信息，施较喜欢独立敬思考，不喜拆欢他人介绍杀；善于比较方，经常不动廉声色；购买某过程较长。菊8.冲动昼型：金易受外部影影响；凭直觉炊和外观印象阁选购，因终责端人员的热拜情会迅速做目出购买决定钟；喜欢新产顾品。掉9.情感工型：般受个人的情剥绪支配，无好明确目标，芝及时在亲朋贸推荐下，也漠会同样情绪恼化，想象力腐较丰富，情庙绪易波动。灵10.疑雾虑型：玉性格内向，咬行动迟缓，骄观察细微；声缺乏自信，体疑虑重重，鹅对促销员缺范乏信心；反和复询问、比薪较，犹豫不患定，易反悔贿。弱11.专萌家型：呈自我意识很伶强，自认为享观念是绝对余正确的；认届为终端促销脆人员与顾客扛是对立的关保系；要注意敢运用我们的然产品知识和框自信去感染护他们；不要纺忽视消费者鹿的同伴，有转些消费者把串同伴提供的悼意见当作真迷理。和2、促销员错的品质与机嘉器能军(1).强撒烈的销售意迹识：胀对促销匙员而言，要吩有：哄“震我一定能把朝产品卖给顾饥客葱”奉的想法，强竭烈的销售意摄识是促销员蜂对工作、公绵司、顾客和供事业的热情坚、责任心、示勤奋精神和直忠诚度的结违果，能使促糟销员发现或乒创造出更多桶的销售机会逐。层(2).热普情友好的服覆务猛服务能彼够吸引顾客拳、与顾客拉朋近距离，创孙造销售机会例、缔造销售旱佳绩。=1\*GB3奖①待.服务态度乌：肥推销是心与计心的交流，似促销员要用误热情去感染游对方；热情孤所散发出来姜的活力与自偿信，会引起语顾客的共鸣单。=2\*GB3革②吃.服务方法采：领促销员向顾填客提供的服碗务包括金钱靠及非金钱性遵服务。金钱勒方面是对顾招客的优惠、眼提供赠品等巡；非金钱方钟面是正确的梅礼仪、亲切介而专业的建定议、提供有包价值的信息稍、售后服务酱的安排、提的供购物的乐劲趣和满足感沿。钉(3).熟顾练的推销技昏巧钥美国营销大杯师：责“寻生意场上无鸡大小，出卖河的都是智慧缩”娱。=1\*GB3晚①掠.躺促销员要掌袄握产品知识热、顾客心理陆、推销技巧爆和相关的产瘦品知识，更腹需要创新能奉力。=2\*GB3垃②洽.兴能说能干是纪一个优秀促耽销员的必备曲条件，会说处巧干才是一街个优秀促销怨员的充分条心件。=3\*GB3研③诞.产促销员如何系发现产品的耗卖点？介绍德产品有没有日更好的方法跌？如何把自门己产品与对折手的产品结督合起来说？杂又如何使产泉品的优点被商不认同的消个费者接受？乔如果产品滞夺销，是商品疼的原因还是植销售方法的榨原因？只要嘱多动脑，促物销员肯定与吉众不同。绍(4).勤申奋的工作直精神添。践促销员要经换常检查：=1\*GB3久①朝.上POP广告兰是否变色、痛污损？=2\*GB3卫②豪.撕陈列柜是否知有灰尘？=3\*GB3纪③增.霉展示牌有没周有污点和损挠坏？产品的朗样品是否已找经残旧。=4\*GB3何④徒.旱产品的陈列语是否符合公顷司的要求，叼包装是否完哭好、颜色、竞类别摆放是筹否有序？=5\*GB3易⑤结.级该展示的产辆品是否摆出株来了？是否贡需要补货？殿新产品是否辅已经上货架早了？浆第二节：职充业道德素质忽良好的道德竿素养：怎优秀曾的促销员都封是有道德的按人，良好的浓道德素养也饶是现代企业耍市场促销人辈员必备的一湾个基本条件滤，这主要包惊括两个方面也，一方面是碍对企业的忠扔诚，一方面骗是对顾客的蓬诚实。间强烈的敬业巷精神：奉促销援是一项很辛比苦的工作，锡有许多困难栏和挫折需要狱克服，有许织多冷酷的回符绝需要去面升对，这就要袜求促销人员碍必须具有强音烈的敬业精命神和高度的献责任感。秋第三节：身患体素质也身体素质包寄括两个方面森：拜一是体格前、体质及健骂康状况；豆一是个人肾的举止、言刷谈及仪表风盒范。关促销员代警表公司的形雹象与各种顾召客打交道，搂必须讲究一煌定的礼仪和嫌风范，良好甘的个人气质版和促销行为位会促进工作达，有助于增继强促销人员备的说服力。桃战胜困难的屿旺盛斗志素历质吹促销工作是嫩发挥个人灵苗活性和积极繁性的一种工捞作，必须有雁一种征服别徒人的野心和致一种战斗的举潜意识。促暖销某种程度扫上就是与顾税客的叹“串拒绝社”手态度周旋到益底，努力使艰顾客的态度怨彻底改变，外这不是容易涌的事，需要侍有信心和勇逮气，在不知懂不觉中，促哑销会在产品且促销的过程浪中四处碰壁霉。只有在勤蛮奋的工作中妇不断地磨练萍，才会有勇婶气的精神，瞒才有挑战困挎难的顽强斗来志。点第四节：心闷里素质券良好的心理尘素质是现代漂促销必须具较备的又一个证基本条件，钳要应付顾客问不同的需求魂，必须加强论心理训练，突培养正确的烈态度.煮(1).信标心江销售的前提药就是信心，催信心是推销磁成功的一半脆，俗话说侄“扣只要功夫深筑，铁棒磨成脊针。罚”狮没有信心、碎则一事无成苦，如果不相杆信自己，很宽难让别人相奥信你，当然浆，信心首先尘来自于知识尚，包括知人燥、知物、知沈情、知事、出知己和知彼金等，而不是密盲目地自信品。站(2).爱加心筒爱心是力量纯的源泉和成肆功的保证，毕只有热爱生夹活和工作的馆人才会信心污百倍，勇敢赤地去面对一辉切。坟(3).耐钱心粘耐心非常摸重要，候“浇百问不烦、船百选不厌嘱”招这句话说起鲜来容易，做伸起来比较困海难。记(4).热椒心绘热心万不尖可少，真诚电待客，热情这服务，这正抬是促销精神迟一大支柱。梳此外，还垒有恒心、虚虹心等等，总仙之，现在的音促销员应培生养热情、大挪方、得体的舞促销心态，绘成为超轮“色心锹”算级的促销精碑英。宜(5).责蜂任心签促销员是让企业的财富川，而销售是溜企业不断壮作大的重要途素径。促销员蝇掌握着企业自经济流通的黎命脉，应责改无旁贷地严括守一线阵地蒸，同时实现延个人价值。丑(6)勤.单服务心企如今，不辞仅是知识经杆济的年代，生也是服务经妄济年代。企凭业服务于社烂会，促销员久服务于顾客高，顾客是企狭业发展的命券脉，顾客的刮需要就是企撇业的追求，虹所以，促销初员以高质量堵的服务赢得撞顾客，为企婆业争取市场累。疾(7).成话就心稍促销工作堤有前途吗？比销售除了带案来业绩，还教能带来什么绞？成就感是焦每一个促销孩员都应有的按共识。俗语暮道典“才三百六十行雀，行行出状晓元。窜”阶(8).进渗取心签销售市场内永无止境，境企业的生存总靠销售，促带销竞争越来滥越激烈，我龙们只有不断横进取，提倡掩进取，才能扣成功！跳第四章裳促销员成功偷法则持第一节：促极销员销售成亏功十点碌嘴巴甜一点询微笑多一点声音响一点行动快一点脑筋活一点做事多一点理由少一点效率高一点胆量大一点脾气少一点绢第二节：促围销员成功法吃则三十条战这不仅仅钟是做促销员绵的成功法则瓦，同时也是丧帮助你的人委生步向成功贼的法则，这修些法则是双轰金所赋予给槽你的：教会撑你做事、做档人！拥有积牌极、端正的厚心态，你将绝拥有自信和熄成功！赛永远保持积耗极的态度:恒这是销售珠的第一条规壶则，俗话说盾:规“私积极的心态钞像太阳，照式到哪里哪里关亮，消极的疤心态像月亮侵，初一十五案不一样!滔”秤积极心态是声成功的起点茧：积极的态络度会让你走谱向成功之路胶，且持久永脸恒。积极的匹态度不只是拆思想过程，仙更是持续不负间断的实践屿。自信：洞如果秘你连自己都索不相信是否丙能够做得到魔，谁会相信管你呢？你掌搬握着销量最劈重要的工具淘，就是你的还自信度。我裤们要做到自真信而不自大轮，知足而不疗满足。污设定目标并鹿完成：贸有极强的溉目标和行动啄力，坚持不眼懈地去实现简目标。目标执就是成功的俭地图，它将肤引导你走向凉成功。持续学习：涉持续不断挡地学习如何旧促销，不论幼是阅读、听通录音带、参术加培训会等惨，都是成功核的重要途径载。俗话说：遮“线活到老，学读到老，还有餐一样没有学屠到针”悬，做销售的抵更要不断地冬学，主动地氏学；不断地往总结、创新惧、尝试。你棍的经验和知美识才会越来致越丰富，才瓶能更好地做徒好顾客的顾劲问，取得顾燃客的信任，乖销售出更多耽的产品。凉了解并满足都客户需求：昨倾听顾客肾所说的话，陆并提出引导诵性问题，发赢觉他们真正迫的需要，对害顾客要一视苦同仁，友好混对待。普抱着乐观帮书助的心态：币不要太不馆知足，那会机写在你脸上零，为帮助顾掌客而销售，书为了顾客的宪健康而销售列，不要为了畅提成而销售森。相信阿相信公司：商百分之百的壮相信公司，厌相信公司的电产品；相信迹你的产品并前做到服务一撤流，这份信两心会在无形劳中显现出来植。相信就不川会怀疑，怀莲疑就不会相泄信。损相信团队：判有帮助别人计的心态，提有升凝聚力。腐公司各级、享促销导师、赌主管、促销盖员等就是一督个强大的团暴队，纺“谊团结就是力戒量佛”拨，万众一心案定能排除万提难！渣相信自己：俱不仅仅是对贿自己的相信副，更重要的辩是对销售工踩作的相信，然一名成功的果促销员都对纹自己的职业婚充满由衷的轿热爱，对事浙业充满强烈惕的信心，相述信自己的选晒择，同样把裕信心带给他阀人。自我操练：么积极飞主动与充分膝的准备，是成你发觉顾客茄成功的最佳缺动力。你必胜须时刻准备杨好并随时促尝销，否则你筋就在准备失忌败。准备齐湾全你的职业磨装、销售工邻具、自我介蛇绍、该问的草问题、该说猫的话以及可予能的回答。需一个具备创啊意的准备工耍作，能决定放你的工作绩搅效。坦诚：阵你是否很化坦诚地想帮遥助人，你的籍坦诚不坦诚贴，别人会看责得出来；你煎如果不坦诚叙会流失你的痒顾客资源。当机立断:零迅速准确棒地衡量顾客哨的购买意愿额与能力，不傍要与犹豫不浸决的人浪费忠时间，要做饥最有生产力斯的事情。注重形象:具衣着恨得体、保持个巅峰精神状赚态，这对于笔你个人、公命司与产品都化会产生正面催的影响。善用幽默:凑幽默是最胀成功的销售谜工具。你不碌妨在工作中哗保持幽默，删幽默带来的丘微笑会深刻是感染你的顾衔客。专熟悉产品知处识:压知识改变期命运，学习鼠改变未来。恶做促销更要幼全面了解你脏的产品对其镜他顾客有哪旧些好处。完含全掌握产品孩知识，可以口给你的自信恢心充电，让宗你能做到专答业化促销，标在产品介绍羽的过程中，以这些知识并植不一定会全芬派上用场，傍但是它真的茫能给你十足里的信心去促淘成销售。衬强调好处，饭而非特点：叨顾客岔在想知道如唤何使用产品材之前，最想灾知道产品能蝇够给她带来醉什么好处。耻不要恶贬竞鉴争对手：腐如果忍你的对手不恼太友好，保只持沉默是上锅策。这是君榆子行事的规渣则。以创造先力及充分的壳准备来展示经你的优势，舱不必刻意去贝打击对手。学会倾听亭当顾秩客已决定要敢购买时，通敬常会给你暗暂示，倾听的找水平高低能偏决定你成交电的比例。慰预期顾客的达拒绝：越想墓好应对顾客岛拒绝理由的闸言辞，以应庆付一般的拒辽绝。敏锐度窑顾客部不一定都要旅说实话，他奖们往往不会姐在一开始就祥告诉你拒绝其的真正理由扁，你要时刻摄训练你的敏额锐度。克服拒绝：具在很复杂的盼情况面前，怨你所面对的腔不仅是如何赴应对，而且叶需要仔细分戏析顾客拒绝龄的理由，深炭思解决之道遵。事实上，原销售始于客菜户说目“做不灿”趴。击直接要求顾赴客购买：番听起来很秀简单，但是怨很有效。承诺：纪承诺涂自己的目标返、销售的业衡绩、对顾客蹲的承诺。用杜爱心把公司慌、团队、产匆品、顾客、餐自己串起来嗓。良好的习惯烫成功和失炕败在于一个模良好的习惯违。不管是做疯人还是做事床，改掉自己认不好的习惯跑，逐渐形成抬自己良好的应习惯！同时五必须要坚持吊良好的习惯振！遵守规则：桌促销馒员通常都认肿为规则是为再其他人而设带的。难道这霞些规则不是纽为你而设的塘吗？换句话互说，破坏规犬则只会让顾首客炒你鱿鱼控。融洽相处：燥销售讲究监好成交，与栏同事之间要时同心协力，倍要视顾客为纷友好伙伴。折在选择中努扮力：辟上帝分不会奖励只翻知努力工作惑的人，只会贫奖励那些找娇对方法并努光力工作的人杏，一个没有践水的地方，评再怎么努力独去挖，它始耀终没有水。规不要归咎他昨人：亦承担女责任是做好排任何事情的用支撑点，努绪力工作是成封事的标准，谋而完成任务课是你的回报震（金钱不是扣回报，金钱箭只是圆满完纤成任务的一纲个附属品）泻。坚持到底：膏坚持坛有计划有目蹲标做事，坚考持良好的心扎态。你能不丧能把顾客说列“诸不晌”随看成是一种铲挑战，而非跑拒绝？你愿芦不愿意在完杏成小孩搜所色需要的5-家10次接触江中坚持到底副？如果你做均的到，那么颗你便开始体储会到坚持的筒力量了。高热情面对工利作：时让每一次销退售的感觉都皂是：这是最零棒的一次。活留给顾客深左刻的印象：无这印绘象包括一种本创新的形象建、一种正面改的形象、一代种专业的形正象。当你走导后，他们怎泊么描述你呢仿？你随时都器在留印象给北他人，有时杨候肤浅，有浪时候深刻鲜沈明；有时候进是好的，有痛时候却未必丙。你可以选糊择你想留给起别人的印象的，归根结底场，你对自己费留下的印象匙必须负责。自得其乐：述这是湖最重要的一傅条。如果你狱热爱你所做击的事，你的梯成就会更卓车越。做你喜所欢做的事，根会把喜悦带吵给你周围的送人。快乐是爽有传播性的汇。试问每天衫沉浸在悲哀脊中，能成功驻吗？用快乐非的心情度过沙每一天。你统的心有多大锣，你的舞台颜就有多大！喜不遵循规则肉会逐渐导致哈失败。而失去败通常不是咸突发的，大盼多可归咎于这以下6个层摇次不同的原篮因：未尽全力留未学通行销奴学半不勇于承担糟责任炉无法实践事基前设定的目泳标或座右铭界缺乏积极的棕态度缺乏自信忘成功是个人五表现的一种糠水准，是来授自胜利经验脱的自信。失针败不是缺乏碧安全感，而两是缺乏完成饱使命的能力水。世界上无筋所谓全盘皆循输。齐格拉慕说过：某“质世上只有失臣败的事，没辰有失败的人涝。揉”败第六章微娴熟的促销策技巧役促销技巧是舌什么？俩通俗地说：泻促销技巧就逗是把产品销薪售出去的方考法。促销技案巧从哪里来询？来自于我衫们日常销售低经验的积累往！促销技巧欢如何熟练？活演练、现场婚销售！不断挤地沟通、学财习、总结，效再不断地用勇新的方法去焰磨合，去纠虹正！重复去疏做，重复去市学，重复去充改。方法无化穷经，虽然少方法是死的应，但人是活究的，促销技事巧更重要的劈还是灵活运哪用。有形形体色色的人，解不同的人就核要用不同的茄销售方法！遇如何提高促薯销水平？浸1.多总结架自己成功与悲失败带每一次促销诱成功，想一光想是什么地档方打动了顾神客的心，每扰一次促销的照失败，想一踏想为什么顾主客没有买，梢并把总结记谦录在工作本板上。出2.多一份员危机感、责秃任感费比一比同事巧，比一比其躁他促销员的饶销售量，在采心理上要争遗取比别人强食，比别人要跃做得好。创多学习他人绣成功之处接在与同事开勿例会交流时过，其他同事教的成功之处狼要认真记录垫并运用到工鸡作中去。泡4.学习同际场其他产品溪促销员的工饮作技巧。披5.接受公恐司的培训，悟提高工作技惨能砍6.牢记自雁己的岗位职君责；牢记我枕是学习者；笼牢记我是文恳明人；牢记圣我是促销员系；牢记我是湾服务者；牢笨记我是双金舟人。沿第一节促嚷销三宝证第一宝：对肠不同的人群悦，用不同的币说法老年人中年人烦女性：25鲜-35岁青也年女性荡献3莫5-45岁艰中年女性趣第二宝：让味顾客感受到多销售的火爆蒸，增加购买丛信心饱顾客犹豫不鸣决时，将事段先准备好销告量较好的《妄促销日报表命》以及相关搏的《消费者根来信》或《煤消费者信息魄反馈表》展脱示给顾客看痕，说明：发“互这产品很好盯卖，每天的极销售量都很亩好凤”袜、数“茎顾客很多都写是回头客原”俗、骆“岛很多顾客说苏，不光自己弃买，还代朋妻友买订”抖，向顾客渲登染产品销量踏火爆的景象堂。膛手指向产品吨的最新日期拘，认“艰您看着产品药由于消费者叉服用效果好仁，销售非常质的好，自然梅补货也快，贤产品日期都期卖到**月笔的日期了焰”毙。姐当货架上产颈品不多时，休告诉顾客：证“吉产品卖得特护别快，刚上哥的货现在又聚快卖完了，召看，都没剩蜜几盒了，赶桐快买吧币”厦。足当有回头客姥再次购买时恳，让回头客划现身说法，顾向其他在场傻的顾客大肆画宣传，使其损他顾客对产睛品功效信服词，设法鼓动库多个顾客购印买，更使围覆观者感受到楼销售的火爆津，懂得巧妙赚利用回头客言制造现场购风买气氛可以示事半功倍，旋因为银“杜顾客说一句下话能顶促销鸡小姐说十句他话。缎”桐将某一天顾录客一次性购禽买双金几个熊产品、或是选一次性购买嗽一个产品几听盒以上的购炕物电脑小票悦设法拿回，搭随时放在上族衣口袋里，溜借此向其他胞顾客宣传，特“猾您看，这位陕顾客一买就吃是几盒，箩……军”“蕉您看，这位旗顾客，他经导常来买双金哗产品，这次重一口气又买氧了多少多少千……蚁”准第三宝：让醉顾客感受产我品品质的信恨心和售后服询务的保障求顾客信心不擦足、购买犹荐豫不决霞曾“僻买2盒试用凶一下，就会鉴知道这个产西品好。如有企‘蜓问题蔽’哨尽管回来，够我是厂方人暑员，一定会娇给您一个满故意的答复。猎”盈顾客有嚼“岁问题夕”侄找回来时，搞应灵活应对厦先给顾客讲扯一个故事：绢有个人吃大蹈饼，吃玩第层一个不饱，舱吃完第二个莲还是不饱净……院吃第5个，速才吃了一半俱，说很饱了佩，很饱了，樱最后半个吃税不下去了。拥这故事说明扣了什么事情枝都有个量的喂积累，保健鲜品也有一个薯功能调理的闭过程，服用按到一定量时葡，效果是肯侨定的，才吃富了两盒而效镜果不明显这独不是餐“歉问题泻”弯，再买几盒敌继续服用，队达到一定量剧时，一定会袍有满意的效奖果。纠第二节：服庸务营销三步矮走俯第一步走：导首先是介绍概当前产品的律类型及各自叹的优缺点；恰第二步走：六其次是重点栗推介顾客自巡己选择产品意；轮第三步走：叮最后说服顾卷客购买我们陪的产品。设第三节：如春何当一名顾窄问式促销员掀第一：要给售顾客以信任摆感扫每个乌商场里的促仰销员不会只膏有你一个，丰当顾客到来呈的时候，每垃个促销员都槽想把她（他窃）争取过来庄。那么谁得盒到了顾客的之信任，谁就染取得了成功巨的第一步。众如果促销员计能让顾客对军她产生信任亚感，在后面秀促销过程中尊的阻力会大犁大减少，更筑能增加成功两率。这就要灵求促销员要宽有一种实事泰求是的平和救心态，不能填操之过急，难不能有贬低简竞品的言行变，否则，会恒给顾客造成搞反感，甚至僚打消顾客的蹦购买欲望。幸第二：要详烘细耐心的给伐顾客讲解雨既然要做顾赤客的购物顾策问，那么，遍就必须要让狗消费者详细稼了解到产品蚀的内容，这诸首先要求促案销员自己充打分了解产品齐知识，然后曾需要促销员桨详细耐心的妥讲解。耐心后和细心是促侨销员应具备嗓的基本素质钢，也是获得腹顾客信任的肾法宝，还能孝拉近与顾客廊之间的距离喂。标第三：要教总会顾客正确欲使用产品销每个顾客在趋买回产品后仰并不一定会浑仔细的看说保明书，也可岔能有的顾客题根本不识字玉，即使都认香真仔细看过表说明书，因饭每个人的知及识层次不同轮也会对说明匠书有不同的乏理解。保健划品带有很强傅的专业性，愤所以，把产栋品销售出去拌后别忘了教鲜会顾客正确问使用方法，姻以免顾客因职为服用不当灯没有产生效夺果而对产品脖乃至厂家不冠满。种第四：要熟备悉商场里的桥所有竞争产贸品码兵法云：末“剪知己知彼，诚百战不殆依”厨。前面说过叛不能有贬低烘竞品的言行症，但我们可相以让顾客做配一个对比，饰当一个顾客贝在两个产品泡之间无法选扒择时，你就纪需要把竞争耐品的缺点找晚出来，再把奔本公司产品番的优点找出副来让顾客来就比较权衡，寿用这种婉转盖的方法去抢串夺销售机会烧。但是在做旦到这一点前莲，你必须要糕摸透商场里歼所有竞争品肉的情况，包凳括他们的人奏员、配方、腔效果等等。壁第五：为顾汇客打如意算晨盘，增强附蹦加值雁也许顾客通央过你的介绍拉对你的产品往已经动了心公，但是口袋冬里的钱却让届他（她）很卧为难。做一慨名顾问式的剥促销员，不玉光要为顾客抄介绍产品的筒功能和作用谢，更重要的医是站在顾客梅的角度帮助车他(她)选记择产品。旺第四节：常仍用销售技巧直第一阶段：晌接近消费者梦的技巧角了解消费者究购买心理过火程=1\*GB3斜①坚.注视：丝发现感兴趣眼的东西才会咳驻足观看，师注意宣传资籍料和醒目的道POP。=2\*GB3侧②耻.兴趣：许消费者会问杂他所关心的侍问题，请促争销人员协助味参谋。=3\*GB3买③但.联想：着产生用手触帖摸的欲望，和从不同的角状度观察、询岭问并索取产灯品资料，联智想产品会给颜自己带来的京益处。=4\*GB3震④红.欲望：萄产生一种想侨占为己有的问欲望和冲动抖，同时会产存生怀疑：池“弊到底合不合赤适壁”盐、缩“凉售后有保障救吗胞”没，还不会马悼上决定购买宵。=5\*GB3咸⑤瓣.比较：貌眼前浮现同零类商品，与差之作比较；恋包括品牌、尾款式、外观凝、功能、价面格、品质、虑售后服务等誓。=6\*GB3俯⑥芹.信任：猎征求促销人虹员的意见，隔得到满意的春答复后，会怎对产品产生相信任，多受鬼以下三方面声的影响：促单销人员、卖衰场、品牌。=7\*GB3孙⑦贼.行动：妻成交的关键惠在于能不能优巧妙抓住消绣费者的购买滨动机，如果决失去了这个篇好机会，就娘有可能使原落本有希望成哄交的商品仍乓然滞留于货较架上。=8\*GB3箭⑧迹.满足：晋一种是消费帝者买到称心捡的产品后所已产生的满足裁，一种是对旨促销人员服盟务的认可所螺表现出的满喜足感。等待机会趴消费者会随椅时光临，我瓜们平时要坚婆守自己的固殿定岗位。不登论我们在等鼓待机会的时蛮间里做什么番准备工作，雾都只能是销篮售行为的辅掏助工作，决志不能为了这彩些工作而忽屡略了自己最演重要的职责菜——替随时接待顾狸客。=1\*GB3踪①阻.微笑：融微笑能传达挥真诚，迷人售的微笑是长伯期苦练出来粮的，婴儿般遣的微笑最能债打动顾客。=2\*GB3港②篇.赞美顾客缸：收一句赞美的仅话可能留住堡一位顾客，题可能会促成换一笔销售，右也可能改变介顾客的坏心坛情。=3\*GB3垃③乡.注重礼仪任：撞礼仪是对顾招客的尊重，脂顾客会选择宾那些能令他绝们喜欢的促终销员。=4\*GB3铺④见.注重形象睡：呀促销员以专喇业的形象出敲现在顾客面哑前，不但可役以改进工作建气氛，更可睡以获得顾客牲的信赖。所燕谓专业形象律是指促销员盗的服饰、举兄止姿态、精滚神状态、个汉人卫生等外率观表现，能响给顾客带来含良好的感觉碑。=5\*GB3菠⑤劲.倾听顾客减说话：六缺乏经验的削促销员常犯茅的一个毛病绝就是，一接嫩触顾客就滔们滔不绝的做辨产品介绍，醉直到顾客厌泛倦。认真倾裁听顾客意见腐，是促销同余顾客建立信贡任关系的最火重要方法之仅一。顾客尊横重那些能够臣认真听取自估己意见的促跃销员。初步接触=1\*GB3酸①红.阶顾客长时间起凝视某一产点品时，表示零他对此产品絮产生了极大劝的兴趣，这硬时较为合理虎的接近法是久：伏“疯您好，请问壁需要帮忙吗没？我可以帮虚您介绍一下剃这个产品的桶功效忙“诉，或者马上丸从货架上把稻这一产品拿尝下来，送到迹顾客手里。=2\*GB3额②霸.术顾客反复触炊摸产品或仔振细看相关的区宣传资料时弹，表示他有屯深入了解的燥愿望。顾客悄注视产品一盖段时间后，尸突然把头抬顺起来，面向陈促销人员方奥向张望时或揉者浏览的过研程中突然停刮下脚步，四洪处张望时，多表示他需要政咨询。=3\*GB3片③谷.抽顾客一走进执专卖区，就愧开始仔细浏榆览某一产品纪时，就表示泻他已有决心神购买心目中扶的意向产品豪，只是等待豪最后的确认树。=4\*GB3鞋④级.亚当顾客在浏会览某一产品源不愿意被人富打扰时，可们能会说：匹“喊我随便看看营。肚”光我们可以说夫：球“战请随便看一僚下，有什么扔需要帮忙的拨，请您随时浸吩咐托”赶。=5\*GB3盯⑤侍.浆如果你在帮咸助其他顾客鞋在做介绍，兔可向一个正询在等待的消腾费者打招呼悦：挎“秩很抱歉，请败稍等一下，模有什么需要优帮忙的，请晒您随时吩咐时”燃。剃第二阶段：光了解消费者枝的需要讽获得消费者瞎的需求可以滴通过询问来元引导消费者边，然后通过径深入的提问情来重复消费哀者需求，在宾这里，我们确需要具备三挂种重要的技完能：尺1.提问题置：栗引导消费者仪充分表达他玉们的需求悟2.注意听战：标千万不要自栽以为知道消絮费者想要什陆么，我们必缘须仔细听他别们所讲的每帖一句话，而还且要通过与携消费者的谈绝话，判断他肉们最关心的企问题。获3.观察购闯买信号：厉仔细观察消玩费者的表情祸，洞察他们睡心中的想法鹊，找到消费坡者购买意愿花产生的线索歉。值得我们您促销人员注房意的是：千侮万不要抢先擦告诉消费者会他们需要什剖么，而应让熔他们来告诉荣我们，然后穿根据他们的悔需要提出合陪理化的建议缴，推介产品港。洲第三阶段：轧推介产品能勾给他们带来通的益处织促销员在推胁介产品的时远候，其口袋执里一定要装序着利益，那姨么这个利益悔是什么，促程销员带给顾滔客的礼仪通批常包括三个稍方面.孤1.产品利从益责所谓产品利剖益就是产品艇带给顾客的昆利益，我们挨出售的产品擦能够带给顾迷客什么样的寺利益呢？默2.企业利徒益阶企业利益就祖是企业带给访顾客的利益其。我们的顾馋客在购买产孤品的时候，漂如果他们觉飞得双金没有策知名度，并持且在顾客的楚心目中形象富不好，那么旨就可能不购余买你的产品始，如果我们共的企业是一榨个规模较大皆的公司，知钱名度高，重魔信誉及在顾炒客心目中形烛象较好，那格么顾客就愿舌意和我们的雪企业打交道梯，购买我们糟的产品。抽3.差别利才益货所谓差别利继益就是竞争刻对手所不具草有的利益，长换句话说就稿是用一些别佳人没有的东输西来吸引顾耕客，许多企牛业总结了一贼条竞争公式鬼：买“嘱人无我有，饼人有我优，炉人优我新，做人新我变外”警。差别利益胞是促销人员挨吸引顾客的然关键因素，鱼也是我们公销司在竞争中哄取胜的关键检，一个促销刻人员在竞争蝴对手竞争的发时候，如果嘉不能找出三辰条以上竞争池对手没有的抗差别利益，终就很难在竞苏争中取胜。初利益是相对筑而言的，光川是有利益不翼行，还要了典解顾客的喜邀好，懂得顾铸客的心理，汉对症下药才盟能迅速病痛喂，把自己的燕产品利益展破示在顾客面绪前，使顾客昼因其利益而倦购买。很多僻促销员常常拜是无的放矢变介绍产品，份只会说：我栏们的产品有段许多优点、逢包含很多功垄能等等，见岩了顾客就像障背书一样从为第一、第二筐、第三，把穿我们产品所革具备的各种崇优点、特点泄统统介绍出夫来，结果往浪往无法打动封顾客，甚至根引起反感，园更谈不上购轰买了。促销妇人员在介绍晋产品的时候偿，一定要把劳产品带给顾免客的利益与铸顾客心理结紧合起来，只虽有把产品利按益和顾客心妇理结合起来循进行有针对吵性的说服，晓你才能够有说效的打动顾坏客，你的产画品有10个淋、20个优厘点并不重要锦，关键是我丑们的顾客关昆不关心那个军优点，他关漏心的是产品梳带给他的哪中一个利益。拣第四阶段：四处理顾客的云异议见促销员在推息荐产品的过采程中，顾客患会提出各种池疑问或者用勇各种理由来喜挑剔产品，欺我们把这些杂疑问、挑剔别甚至拒绝统幼称为异议。宣对新加入公虫司的促销员乞而言，她会眼认为顾客的岁购买是从提游出异议开始链的。匀1.正确面末对顾客的异绢议尚“蔑销售是从顾检客的拒绝开滑始的，面对旋顾客的异议奋，促销员要愤有以下正确罢的态度：=1\*GB3笔①宫.模异议表示促策销员给顾客海的利益仍然速不能满足其裙要求，轻松使面对异议是尝了解顾客内松心想法的最洞好方法。=2\*GB3垄②体.字顾客的异议般是销售过程序中的障碍，肌但这也是顾询客的权利，中促销员若想择成功的销售虚，就必须作退好应付和消填除顾客异议匀的准备。=3\*GB3党③甜.郊没有异议的陈顾客才是最滑难处理的顾偿客，顾客考斑虑购买你的舱产品不提异荐议的情况是旨很少出现的毅，而不提异铸议的顾客往蠢往是没有购她买动机和购希买欲望的顾无客。=4\*GB3书④重.啄异议并不表捕明顾客不会认购买=5\*GB3卖⑤脱.浆顾客提出的养异议，有利学于促销员了常解顾客对促子销员的建议夸接受的程度订，从而迅速收修正销售战门术。=6\*GB3亿⑥浮.注意聆听朋顾客的说话换，区分真的到异议、假的地异议及隐藏帅的异议。物顾客异议表聪现的形式丘1）.因不孤需要产品产向生的异议=1\*GB3啦①脊.扎顾客确实不碎需要所销售粪的产品。=2\*GB3死②仓.齐顾客身体存敢在着需求，货但是还没有水意识到自己燥有某种需要舞，顾客的意隆愿没有被激身发出来，没确有能引起他槐的注意及兴吓趣。遇到这世种顾客，要个先主动让他判们知道事实琴，让他们了响解自己的需户要；先让他块动心，再推捉荐产品。=3\*GB3讯③哥.塑顾客的需要共不能充分的隆满足，因而绕无法认同促卷销员提供的坛产品。覆2）.对产妥品的相关资报讯不太了解胀顾客对运用脊原有经验仍盒然不能理解便的产品是不番太感兴趣的呢，经过促销捕员一番说明栗后，顾客对强相关的新名司词、新术语故、新的使用勾方法等还是贯不太了解，连但是由于爱氧面子，不好掏意思让别人坟知道自己不辈懂，一部分时的顾客会以逃各种借口离或开销售现场窜，一部分顾环客则期望从蓄促销的口中展得到更多有泥关产品的知橡识，就会故略意反对促销巧员的话。稻3）.对价肃格有异议跃对价格有异构议，顾客认赴为产品价格将过高，不能败接受，这是莫异议中最常餐见的一种，风促销员如果收无法处理异晶议，十之八较九，促销会愿失败。潮价格异议分胶两种=1\*GB3年①烫.压价：哀他不是在挑石产品真正的丧毛病，而是牺为了压价。=2\*GB3夺②争.价格偏高速：唇当顾客突出划价格偏高来贵反对时，往团往就把想象休中同样的产搜品来做比较心。荣4）.对产桑品有异议墙指顾客认为您销售的产品烟不符合要求玻，这是顾客吸对产品已经滩非常了解之妥后提出的批猎评意见，是吉产品或服务浙本身确实存传在的问题，技往往有购买备兴趣的顾客漂才会提出这错样的问题。胆这也是常见调的一种漂“据异议携“返，促销员一结定要对产品钟有充分的认弦识，然后才孙能用适当的拆、有利的话神去消除顾客酷的异议。守5）.对购鞭买的时间有受异议刃对购买时间依有异议，又阶称为拖延，妈即顾客认为致购买时间未疾到，绝大部缸分的顾客不湿到非买不可秆的时候是绝词不会掏出自狐己的钱包的踩，可能会想校：暮“怜以后再买吧料，或许有更央好的裂”稠。从而产生替推迟购买的径想法。贺6）.最后峡的反对累顾客在购买圾之前，常常夕会提出撞“青最后的反对洗”燕，这不是新枕的异议，而伙是在重复击“盯我买了以后喊服用没有效淘果怎么办？塌”“仪我买了能多息送点赠品吗慎？柔”“保真的有那么榆好吗？锯”烧等以前就提越出的某些异握议和意见，婚这实际上不负是异议，是旁顾客下购买烟决心的信号斜。创促销过程中透的异议处理灯策略此1）.学会浮倾听异议：哄顾客在发表挠他们的意见划时，要注意件倾听，并且戒不要打断他韵的话。稀先发制人、鹊消除异议：记如果感到顾球客可能要提贫出某些异议饰时，最好的询办法就是自惹己先把它指恭出来，然后茶采取自问自顷答的方式，须主动消除顾弓客的异议。核注意：在主饮动提出产品龄不足之处的驼同时，也要胜给顾客一个鸡合理、圆满傍的解释。裙2）.迅速秘评估异议：苗在倾听顾客要诉说她的期“傲异议星”饲时，要立即贝在虚拟里作麻一番评估，呢平倒时壤想岸好用什么态长度以及何种容方式来处理浑顾客的道“搬异议吨”包如果你在评尘估异议时，角发现他只是治在拖时间、樱找借口或者厘习惯的抱怨梦，那你只需宰要点头，然披后开始告诉串顾客本公司副产品的优点慢，以及可能旁为他带来的绵好处。怎3）.将异探议转化成问蜂题：顾客的汤“瘦异议找”德代表了他的耻观点、意见扎，他既然说塔了他的荐“储异议拼”师一定会为他娃的浑“旨异议预”珍辩护。扭转交局面的第一竭步就是设法娃瓦解顾客的除防卫线，因腹此，顺着他租的话，把他窃的灯“鹅异议牧“争转换为问话征式的答辩灵把异议转化悄为问话的好申处是=1\*GB3王①钢.术可以改变对假的立场=2\*GB3竖②限.式可以博取顾些客的好感=3\*GB3拣③坊.库把顾客嫌价改钱太贵的简符单意念，变党成姥“限花钱价值未“拴的探讨。=4\*GB3幻④赖.广巧妙地把价承格问题转化氧为薪“屡产品质量裂”回和敌“饲服务问题喷”愁。=5\*GB3勿⑤闪.暴在问话中强成调产品的好亲处能满足顾搏客的需要。披4）.不断雄发出成交的洞信号：咸当顾客的某切些捆“士异议耽”查变成士“脉同意径”争时，或者当票顾客对你的需答复表示满永意时，你就群要抓住机会楚，采取进一孙步的行动，危巧妙地请他牵购买产品。眠如果他不肯简买，你就要抓继续努力，称问明原因，泥了解他的其刚他异议，再靠设法消除他拥的异议，并凝再次发出成狗交信号。劳5）.截断如顾客的借口骑：帝有些顾客挑昏选了一阵之傍后，突然找泳借口说不要明了，这对促肯销来说无疑妄是个打击，属在处理借口材这类异议时悄，促销员可烫以交替运用腰“盲询问怖”恰和备“明论证说明经”病来处理异议讲。注意：使沉用这种方法怕时尽量以求炕教式的谦虚盈态度，切勿逆伤害到顾客职的自尊心。朱6）.动用欣“耻第三者蝶”淹：反如果厘顾客的纠“天异议粗”办都已经消除猪，而他犹豫循不决，不知牲道要不要购柱买本产品时疲，你不妨动畜用：惹“秆第三者培”标的例子。出7）.不与次顾客争辩：扁不管腿顾客如何批义评，促销员望永远不要与幼顾客争辩，苹因为，争辩蜂不是说服顾女客的好方法榴，与顾客争芳辩，失败的侧永远是促销模员。办8）.给顾村客留面子：煤促销酬员要尊重顾柔客的意见，亏顾客的意见特无论是对还决是错、是深焦刻还是幼稚掀，促销员都三不能表现出贷轻蔑的样子系。在回答时晒请经常使用挑这样的语句滔：类“挣我了解您的怎想法调……恼”“锹如果我在您寸的立场，也窄会提出这样疏的问题耕……”“贵我也有同感管，当我开始辅接触这产品股的时候借……宋”荒、专“粒您的意见非如常宝贵，我飞一定向公司呀反馈，谢谢健您!仅”“摸您在这方面歉很内行纤”认。解处理顾客异钢议的常用方多法昨1）.规“疤但是振”遮处理法：完例如：第一暴种说法梁“贞您的想法不谎正确，因为纠……偷”色第二种说法除“关您有这样的底想法一点都应没有错，当六我第一次听郊到时，我的肺想法和您的糕一样，但是学如果做进一四步了解后牛……猎”梨显然第二种哥的方法好了珠很多。斧2）.迂回甚法：孤把顾客的异棵议转化为购恒买的原因，胶当顾客的异哭议是错误时民，运用迂回评法对促销更关加有效。迂易回法是当顾槐客提出某些晶不购买的异馆议时，促销滩员能立刻回半复说：料“珍这正是我认阔为您要选购斑的理由燃”上！蜘3）.补偿拾法：烛如果顾客对申于产品的异惧议是正确的裙，促销员首声先要承认顾皱客的意见没炉有错，肯定赠产品的缺点演，然后利用喜产品的优点亮来补偿和抵件消这些缺点葵。同时，促诊销员要给顾特客一些补偿吐，让他取得垄心理平衡，询也就是让他朝产生两种感吓觉：=1\*GB3谣①茫.踩产品的价值底与售价一致钉的感觉=2\*GB3游②息.厅产品的优点腥对顾客是重盗要的，产品屯没有优点对忌顾客而言是掘较不重要的胁3）.轻描无淡写处理法送：坊许多异议不漂需要回答，遗如：无法回奇答的止“梢奇谈怪论泄”懂、容易造成啦争论的话题押、废话、可旷一笑置之的哥戏言等，促态销员只要面高带微笑地同蔬意或者轻描贼淡写一带而香过就好，并泉巧妙的转变仙话题，让顾泡客满足了表缴达欲望。烧4）.引用捞比喻法：些对产品不太誓了解的顾客嗓，促销员需葵要做进一步机的介绍，可蚁以通过介绍铅事实或比喻堪，消除顾客萄的疑虑。=1\*GB3圈①智.利益化解缝法：沟通过强调双秋金产品能给斤顾客带来的速利益和实惠串，来化解顾寄客提出的不筋同意见。=2\*GB3秘②掠.强调优点花法：神通过对双金雀系列每个产板品的详细分数析，使顾客悠感受到购买死该产品是值有得的。=3\*GB3逃③尝.优势比较躁法：脖与竞争对手智产品的比较辆，突出自己肺产品拥有的查独特优势。=4\*GB3敢④棉.时间分解谱法：唇将服用双金拐产品的服用成周期效果告糊诉顾客，这范样使顾客的蛇花费显得少艳了。=5\*GB3辉⑤桂.威胁利诱腰法：翁强调如果不绑注重保健会预给他们的身扯体和生活带倚来什么样的腐后果，再说拴出我们产品逮的优势。=6\*GB3项⑥乌.事实辩证参法：许可收集公司霉产品所获得袖的荣誉及在掏报纸、期刊范等发表过的归材料=7\*GB3似⑦爬.赞美：饥给顾客描述厕使用我们产棒品后或朋友天收到我们产凶品后的美好蒸效果。净处理异议的霸步骤歌1）.应仔京细聆听并予妙以记录=1\*GB3描①盯.削发生了什么裂事情？=2\*GB3吹②扎.杂何时发生的寒？=3\*GB3伤③机.关如果是产品改问题，生产兼批号是多少货？当初购买贱的时间、地梨点、数量？像顾客不满的写问题在哪里冬？=4\*GB3肉④肃.累如果是有副意作用，顾客奋有哪些症状腰表现？=5\*GB3选⑤脆.饲顾客真正不词满意的原因加是什么？条=6\*GB3弦⑥址.穿顾客希望以伤何种方式解废决？亩=7\*GB3慢⑦绳.守这位顾客是不否是熟客？每以前是否有齿过这种情况角发生过？筋2）.榆记凑下顾客的姓鸽名，家庭住鹊址和联系电扒话，以做跟存踪处理用。骑3）.尝试新用自己的产埋品知识和促盾销技巧回答当或说服消费岔者。慎4）.如不葬能用沟通方嘉式解决，请路在当时给与驻消费者这样渣的回答：抱“现我明白您的造意思，请您秘留下联络办竖法，我会将塘您的投诉呈脖报公司并在巴**时间前蚕给您回复，炼谢谢！街”堤5）.当天有向上级主管伟汇报，寻求榆解决办法。兄6）.实施泛解决问题筑7）.跟进炮，并及时填班写质量处理服单，逐级呈宝报到公司。百6、处理异护议的禁句渠1）.罢“荒不可能，绝烘对不可能发逗生这种事情廉”惊2）.阀“拦这个问题不牢关我的事，英请去问公司尿，我只管卖阴货棉”步3）.选“誉嗯瞧……灵这个问题我腾不大清楚洗”浊4）.蹦“续改天我再和定您联系离”坡7、如果投伤诉的问题严谊重，请立即刚联系公司，拴尽快处理。盗1）.录如果是产品贵质量问题，狗经证实后，涨予以退换。余2）.贷如果是产生锣副作用问题茄，由专人跟斑进，根据情挺况向消费者窜解答，严重脾者请在当地耕专家医生诊眯治并证实是镰什么问题引全起的，再作犹处理，尽量糖缩小事情的米影响。从3）.瘦如果是顾客衰投诉效果不与明显，请了轨解顾客的有总关服用情况饿，利用《促尿销三宝》中左的第三宝建栏议调整服用鼠时间或增加危、减少用量钉，尽量说服解顾客再多服猛用一段时间静，效果肯定穿会有的。晚第五阶段：景运用有效地其说服工具卡1.、专家染证言：侮收集专家发竟表的言论，犁证明自己的拔说法。岔2、视角的司证明：趋照片、图片退、产品目录愿都有视觉证原明的效果。桥3、推荐信宵函：梁高知名度的棵权威机构推新荐信函也极旬具说服力。储4、顾客的孟感谢信：冲有些顾客服固用产品后效碎果特别好致妇函表达谢意姿，这些感谢诊信都是一种耕有效地证明杀。杂5、统计及阔比较资料：聪一些数字统雄计资料与竞只争对手进行大比较的资料悠，能有效证脉明你的说法驰。抗6、成功案呆例：昆您可以向准岭顾客提供一宅些成功的销阻售案例，证撇明你的产品颜受到别人的莫欢迎，同时庆也为准顾客明提供了求证杠的资料。固7、公开报迈道：输报纸、杂志蚀等刊载有公喊司及商品的泻报道，都可李以当作一种价证明的资料咸，让顾客对角你产生信赖催感。梨第六阶段：搁把握成交的浙黄金时机语言信号州1）.注意讨力集中在一氏件产品上时仁：拣顾客有购买紧某种产品的决欲望，促销御员应拿出几颤个同类产品绢做比较供顾粮客选择，或特者对顾客早苦已经弄清楚避的无难题再糠三询问，这花实际是顾客参自我脑子大捡的一种心理瞎活动表现，撕也是成交语爸言信号。编2）.询问裕有无配套的每产品或赠品两时：类顾客看了产籍品后，有打仪算买但不会张马上表态，环而是询问相刚关配套产品所有无赠品。督3）.征求帐同伴意见时锄：旦如果顾客征吹求其同伴的肌意见，如顾杨客看着同伴裙说或问一句纹：近“灵你觉得怎么融样？刘”“史值得买吗？乱”农4）.顾客倒突出成交的池条件时：辈促销介绍完赔后，顾客表庙现出兴趣，多并突出成交竖条件，这表恒明成交时机吐已经到来。工5）.开始柜关心售后工伴作时：唐顾客对产品盖满意，但对业售后工作还冲存在着疑虑厚，促销如果芳能对这些问杰题给予较满删意的答复，凉就可以成交晴。行为信号德1）.顾客局眼睛发亮时眠：展顾客一进店元门（或接近饱货架时）看小到某种商品直，突然眼睛锦睁大，直盯絮着看，脸上傅露出兴奋地顾神情。燕2）.当顾裤客不再发问街时：砌顾客对某产扑品东摸西看塘，并不断地狸问促销员各户种问题，过栏了一段时间趣，突然停止记问话，似乎检若有所思。膨3）.同时按索取几个产士品时：龙顾客让促销跃员多次拿同万一类的产品很，然后仔细气比较包装、徒规格、价格很等。原4）.顾客超不停地操作泥产品时：周顾客对产品遍表现出一幅速爱不释手的萌模样，总在择操作该产品紧。握5）.冲顾客非常注弱意导购的言抗行时：顾客语的眼睛非常泪的锐利，仔提细的注意促狗销员的每一伙个细微动作撒，眼神、谈羡话的语气和雪内容，生怕盗上当。躺6）.不断飞点头时：傻顾客一遍看糊产品，一边蛇微笑的点头迫，表示他对跪此产品感到餐满意。鸦7）.仔细裂翻背阅博说明书时：倚顾客翻阅产狡品的说明或敏有关产品的哀宣传资料，层并仔细阅读叛。喂8）.第二揉次来看同一葵产品时：炸顾客在买产尾品一般都有丽“奴货比三家照”验的想法，当娘顾客咨询完肚产品离开卖写场一段时候芬后，可能再检次来看同一浪产品时。纽9）.东摸郑西看，关心抚产品有无瑕脆疵时：悼顾客开始精闻心挑选，比录较某种产品有，仔细观察抚产品的每一筛细微，生怕具买的是次品腔。涉第七阶段：苍建议购买霸建议购买的握原则=1\*GB3巨①雀.贿确认顾客已碰对产品有了祝全面的了解咽，促销员可卫以用询问的宿方式试探顾祸客有没有其滴他的要求。=2\*GB3暴②位.探确认顾客对模产品比较满剪意，只有当庭顾客对产品壤和服务感到宰基本满意时葵，才能积极斯建议其购买仔。=3\*GB3述③志.荐把握好分寸岸，千万不要零催促顾客使粮用强硬推销党的手段，更撒不能纠缠顾百客，而要以父主动、亲切浸的方式建议兵其购买。岸建议购买的辰方法=1\*GB3婆①取.二择一法兰：胜当顾客发出麦购买信号却钟犹豫不决时状，可采用拐“蛋二择一犬”握的方法。=2\*GB3撞②染.请求成交锯法：跃顾客对推荐处的产品有好描感，也流露爪出购买的意独向，可又一艘时拿不定主纺意，或不愿捎主动提出成键交的请求，走促销员可以熟用此方法。潮=3\*GB3矩③抖.优惠成交迟法：客这是促销员珍向顾客提供零包括某种优荷惠条件在内画的额外诱因商，诱导顾客薪成交。=4\*GB3赞④肺.假定成交笼法：姥假设你所接悼待的每一位婆顾客都要购欺买你的产品泻，以次为基顿础展开销售避推介。=5\*GB3会⑤竖.化短为长弯法：取有时候产品棚的短处导致暗顾客总在买抽与不买之间通徘徊，这时描候促销员应设能够把产品就的短处（顾估客最担心的成即各产品缺暂点）变为长霞处，并作为域说服顾客的留理由。成交策略=1\*GB3孟①纷.促使顾客要早成交的技帝巧康不要再向顾娇客介绍新的第产品哥逐步缩小狗选择产品的蹦过称，规范读顾客的选择贷帮助顾客确覆定他喜欢的冠产品馒集中介绍诉产品的卖点武作出适当的垒让步=2\*GB3既②惊.成交时的完禁忌堂成交的时候建应该注意使欢用礼貌用语轿，以平缓的职语调建议顾遵客购买，避眉免催促和强灭迫顾客购买我，更不能使比用粗糙、生真硬的语言，状诸如：伯“叶怎么样，您鹅到底买还是议不买？创”“神您快点不行倡吗？我可没肯时间老陪着铅您造”赵。数第五节：顾斥客心理障要成功推销思，促销小姐抗必须了解顾挣客心理，因介此当顾客接龙近货架时，虚促销小姐应编主动咨询顾旦客：倚“偶请问自用还把是送礼尸”芽，了解顾客质需求和动机披，针对性的协运用宣传重悼点展开推销叉第一种：不冒同意向的顾映客接待技巧贸有既定购买软目的的顾客叠顾客特征：井进店后目标妻集中，脚步伟轻快，直奔蚊某个产品知妻名购买，购巾买目标明确录，对产品也商比较清楚。柔接待技巧：贝1.面带微打笑，点头示档意2.记猛清面容，以裙免接待时忘宝3.优先输接待4.胡快速结账，将快速成交飘目标不明确僻的顾客:苍顾客特征：蚀没有明确购斜买目的的顾侦客，这类顾吴客有时候好蜡像很有主见贵，但一经推版介就会改变浅。绞接待技巧：射这类顾客对课付的难度大抛：1.要瞎有耐心，要唇坚持到最后倒；2.需要闹较强的说服路力帮助其选倒购；汗前来了解产蜜品行情的顾丑客龟:封顾客特征：注进店后步子抵不快，神情渗自如，随便迫环视产品，巨临柜也不急多于提出购买倡要求喇接待技巧：临促销员让其壶在轻松的气慈氛下随意浏捧览，只是在盆对他对某个躬产品发生兴植趣时进行接忠触，在适当刷的情况下，炮可主动热情氏的介绍和推苗荐适合的新绕产品、畅销贫品或降价产威品。岭无意购买的期顾客岗:体顾客特征：丑这类顾客没己有购买的意宝识，只是为次了感受气氛傍，消磨时光讲，但也不排默除他们具有耀冲动性购买坏产品或为以梁后的购买而蒜观看产品，池这类顾客行厚走缓慢，东廉瞧西看；有萍的犹犹豫豫颤；有的哪里治热闹哪里走郊。币接待技巧：没如果不接近低货架就不急费于接触，应烤随时注意其辜动向，当他伴靠近货架查里看产品时，勒就要热情接障待。地需要参谋的李顾客悬:能顾客特征：屑顾客进店后献各处看，好雷像要找促销袜员打听什么菜似的，这类残顾客购物经五验少，拿不丸定主意，愿镇意征求促销融员的意见。筋接待技巧：满促销员要主戏动打招呼，码并说：介“址需要我帮忙屿吗？朱”陪促销员应大雷胆热情地谈攀出自己的看旋法，根据顾荣客的叙述，份介绍合适的做产品，即使献你的观点和规顾客不一致益，他也会因棕解释合理而吃感谢你。睛想自己挑选衡的顾客币:段顾客特征：吼有的顾客自罩己愿意一心起一意地挑选育产品，不愿杨意让别人招干呼自己挑选颤产品，这类对顾客购物经捞验丰富，自也信心强，轻介易不接受别鱼人的观点和饰意见，购物拘时喜欢自己聪琢磨、自己先挑选，不愿锄意和促销员杠过多的交流才。袍接待技巧：拆这样的顾客益，促销员应别让其自由挑跳选，不必过鹊多推介产品弟，只要适当头留意顾客就再行了。皱下不了决心摊的顾客篇:爪顾客特征：均有的顾客犹止豫不决，下桃不了决心购涨买，他们感腊到：唤“态买嘛，也可臣以拒”耕，但心里想斗“叼也许以后会畜赶上更好的聚产品呢？众”亩接待技巧：撤对这样的顾趣客，促销员满应积极从旁粒建议，不断咱发出成交信雅号，给她策竭划，帮助她拨作决定，这喂样促使其下讯决心购买。斜第二种：不节同性格倾向预顾客的接待梯技巧件优柔型顾客电:岁特征：在促考销反复说明祥解释后，仍巾优柔寡断，态迟迟不能做吗出购买决定昌，在做出购甲买决策还趣处于疑虑之端间。裕接待技巧：蜻需极具耐心浆并多角度地赖反复说明产找品的特征，哭在说明过程瓦中要注意有裤根有据，要条有说服力，翁切忌信口开这河或贬低竞迷争对手。旨沉默型顾客据:剪特征：对你罪的推介始终饮“荡金口将”沙南开，你很写难判断他心邪里究竟是怎淘么想的娱接待技巧：拢促销要先问倾、多问。根扯据顾客的穿苗着与举动，冤判断出他对希哪类产品感拖兴趣，然后枯设计出他感稻兴趣的话，据交谈时，注夹意顺从他的四性格，轻声烟慢语地进行俩说服。布心直口快型请的顾客经:造特征：这类嫁顾客要么拒体绝，要么直斥接要某品牌励，一旦决定挖购买，绝不蓝拖泥带水，塘非常干脆。压接待技巧：恰促销员始终料以亲切的微歇笑相待，顺谁着他的话来刚说服他，介停绍产品时说还明重点即可个。韵挑剔型的顾谜客息:舒特征：顾客亚属于挑剔的墨顾客，对于昆促销介绍的旨产品：流“玩这个不行那泡个也不是帐”暮。晓接待技巧：折对待这类顾横客不要加以占反驳，不应苏抱着反感，阔更不能带勇“体气启”井来对待顾客视，而要耐心爬听他讲。因摄为顾客是上魂帝，永远是驶对的。于谦虚型顾客对:荐特征：当你啊介绍产品时伏，顾客总是堤听着你做介球绍，并且说匀：州“且真是这样，顽对，对。栋”雾接待技巧：锄对待这样顾忙客，要诚恳咬而有礼貌的增介绍产品的粱优点，这样酸更加能够取框得顾客的信有任。沉胆怯型顾客即:梨特征：顾客许很神经质，张害怕促销员愧，他们不敢朗与促销员对管视，经常瞪正着眼睛在寻鄙找什么，无呆法安静的停般在什么地方枯；捎接待技巧：筒对于此类顾坟客，必须亲由切、慎重对危待，然后细金心观察，称席赞所发现的月优点，不要狗深入探听其漠私人问题，危使他们保持恼轻松。稳第三种：不症同能年龄顾客的价接待技巧老年顾客：猛特征：喜欢泥用惯了的产绵品，对新产烈品持怀疑的冶态度。由接待技巧：为多提供购物凉服务，主动去介绍产品的贡实用价值，梯当好参谋，孟强调售后服眉务好，产品贯实惠，实用贺，说话速度下不宜过快、深过低，做到仅简单、明确话、中肯。此体类顾客购买张时动作缓慢拐，喜欢问东汉问西，与其惯他产品对比戴，因此促销纺员在接待时滑一定要有耐蜜心，在心理于上要以自己崇的长辈对待傅。中年顾客：壁特征：大都辜属于理智购恰买，购买比园较自信，喜斧欢购买已证干明有使用价始值的新产品阵。纽接待技巧：贸这个年龄阶滥段高薪阶层膨的：注重的该是品牌档次底、生活环境拘和职业需要批；一般收入巷的：追求的煌是安全、健要康、品质、衔价格。例如：=1\*GB2晃⑴少中年人购买鞠属于理性购技买，比较相伏信自己的眼欲光，因此接嗽待时促销员腥不要说得太留多，点到为兽止即可。=2\*GB2惊⑵怒中年顾客对圣价格敏感，惨促销员在宣催传时要让顾忠客觉得物有旁所值。=3\*GB2言⑶历中年人喜欢芬购买用过后坑正式式效果讨好的产品，穴是回头客的沙主要部分，拖因此对待这春类顾客，促界销员要以亲绵切诚恳、专东业的态度对衔待。青年顾客：利特征：具有谅强烈的生活窝美感，由于进年龄因素，研不需要承担绝太多的经济恰负担，所以堡对产品的价托值观念较为鞋淡薄，只要量看见自己喜披欢的就会产叨生购买欲望涨和行动，追归求品牌、求津新、求美的耗心理较为普卧遍。具有明粒显的购买冲机动容易受到合广告、宣传辰的影响。苏接待技巧：星促销员要迎罗合此类顾客随的求新、求踏奇、求美的避心理进行介熔绍，尽量向倘他们推荐公牌司产品的流唉行性、前卫纹性，并强调努公司产品的湾新特点、新惭功能、新用腔途。例如：=1.\*GB3女①陡.青年人思泥想不稳定，团喜欢追潮流=2\*GB3糟②巧.对价格的弱态度点本地人对价阴格不敏感，贴价格对顾客排购买影响不奏大澡打工者对价钱格敏感，促池销员要以配马方名贵说服婚，让顾客打客消价格太高蚕的念头。吗购买时有冲牛动性，易受低外界影响，遮因此促销员别在介绍时，日多争取旁边殿同事鼓动极爬具，促成购厕买。枣第四种：根隐据不同特征论顾客，抓住愧重点展开推厕销乌顾客特征：定商务应酬型驱（送礼）回此类顾客消博费时因商务僻往来，公关亦应酬所需，轧如拜会领导吩、客户等较夸重要人物，加通常都是公惩费购买，所年送礼品讲究玩名贵气派，滑包装体面，宅而价格、功躁效等并非影腊响购买的主烫要因素。宣传重点：垮这类顾客一启般会选择礼谢装或者组合仪礼盒类产品富，一般可以区从价格高的泥品种开始介兄绍，在介绍灵过程中了解依顾客购买产步品的价格预瑞算，从而选西择重点推荐金产品亚顾客特征：估探访亲友型芒（送礼）世节假日走访径亲友，选择劈登门礼品，箭一般都比较夕注重产品低景廉的价格和轨精美的包装址，往往在几宿个同类品牌击中比较条件胖，如价格、紫包装精美度特、赠品等，岭功效和安全帖性则较为次距要。栗宣传重点：举包装大而精法美的品种一晌般较易打动省此部分顾客撞，由于比较覆注重价格和乞实惠，当顾陶客比较同类送品牌时，必纱须根据本产壳品在价格、蹲包装、（赠伤品）方面的核优势大加宣率传，若个别昂品种不占优娘势时，可以色宣传双金品栋牌附加值，抚说服顾客接质受双金品牌化的价值。钟顾客特征：惠至亲送礼型臭（送礼）掘最亲密的拴家庭成员，裕如父母、兄饺弟姐妹、夫脑妻等，这种云送礼动机与舰以上两种不丈同之处在于切不会过分注樱重包装，送喝礼者一般都榴设身处地、双为受礼者精岗心挑选功能揉真正适合的崭礼品，实惠雹的价格、实巧在的产品、放知名的品牌汽是影响购买件的直接因素华。池宣传重点：茶这类消费者收普遍接受包贸装更实在的掘健壮产品你恳，应针对其逗需要着重介确绍产品的功皇效、安全性案、品牌地位葡等，必要时俗利用赠品来之刺激购买也马非常凑效（殖功能性产品耐除外）。狡顾客特征：扫首次试用型甩（自用）民此类顾客一豪般是功能性和产品的潜在乌消费者，是彼在广告的宣顺传下、经人梢介绍或受同哑类品牌促销斤员拉拢而引熊起消费欲望礼，比较关心蝶实际功效，奖但首次购买辜都非常谨慎柴，购买前都型会详细了解壤产品成分、讲服用方法、仔疗程，确认乘产品的安全删性和可信性派后才会购买咽宣传重点：尊一般对产品鞠功效有初步键了解，要促闭成首次购买双，促销小姐刃应注重建立阔顾客对产品桶的信心，针塌对性地解释学产品原理、碧成分、安全茂性、服用方鱼法、疗程，济并且突出品愤牌；对于同旬类产品消费锄者则应找出疫优于同类之位处大力宣传臣，但要避免拨直接点名说条其他品牌的惊不足。追5、顾客特毛征：重复购阅买型（自用脸）雄这类顾客对歌于特定产品毫产生信心，允而再次购买琴，也就是：构“帝回头客届”恭，他们不需谋要过多的介斤绍产品，但锅总希望价格题优惠。单宣传重点：隙当顾客已有挡购买愿望时堪，尽力说服芳购买更多，惧建议顾客购鸡买多个疗程瓦、宣传商场费特价，促使蛛顾客单次购窝买多盒，促孔成购买后向而其他顾客现租场宣传，让敏“录回头客继”铁现身说法。高第五种：根适据不同购买匹特扮征阿的顾客，巧骂妙的合理运倒用赠品迅终端竞争激善烈，各品牌拼生产或定做凡各种不同的秀赠品，为争丢夺顾客，促宾销员必须避凝免终端点上狮促销赠品不孕足或力度欠绸缺，促销时沿必须巧妙灵妨活地运用赠迎品，将有限狗的赠品发挥早到最佳的促弟销作用。公超司根据顾客遮类型分成三将类，促销小解姐在促销时贴应采取不同惨赠送措施：贴顾客特征：帮“边认准产品，悟拿了就走榜”意的忠实消费敢者：梁这类顾客通森常在选购产碰品前已确定拉品牌和产品行，到货架前烤拿了产品就蒙走，其他厂叮家促销膀小姐如何拉烧拢也不会改昏变主意。对待方法：鬼产品的优点训是吸引其购泛买的主要因只素，有否赠日品也不会影栏响购买欲，霉因此这类顾昂客无需主动伙赠送赠品。宏顾客特征：蜻“宇挑选产品、骂斤斤计较、搂贪得无厌刊”剖的消费者：析这类顾客选筑购时会比较想挑剔，注重钉购买实惠，掩喜欢比较厂蚁家赠品的多烫少和赠品的愁好坏，在选殿购时要求赠跃品比其他厂创家更多，赠永送措施将直子接影响其最俯终购买决定达。对待方法：谣利用促销员辣的口才进行小说服，如不委凑效，为争湖取这类消费蒙者，促销员识可以灵活掌坚握赠品的赠削送尺度，多间送赠品，尽住量满足消费哑者需要，以沃促成购买。跨第七章拌处世之道瓦作为一名合卷格的促销员怒不仅要有扎喉实的产品基甘础知识、掌荒握娴熟的促药销技巧及灵热活地应变能陵力，还要和缘工作中接触眯到的相关人匹员搞好关系国，好的人际漫关系往往使触促销工作事挪半功倍。与商场主管羊1）.对影婶响到促销工寒作有关商场丹管理人员必茧须建立起良群好的关系，抢因为他们客即情关系的好散坏与日常工妨作能否顺利基开展息息相旷关。脑2）.具体椒人员：如负逃责提货的理现货员、仓管雁员、负责订车单的业务人葵员、卖场的绑部门科长以劝及负责促销搂人员管理的自商场主管等率；蜓3）.解决帮方法：=1\*GB3科①朵