销售销售标准化细化版

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！销售标准化流程131定稿完成（所有部门审核完毕）-为拿地前，+为拿地后拟开盘组团标准化说辞答客问10205项目总监项目总监项目总监18拿地15天机动部队到位，其他人员后续补上30销售员团队组建及培训-15经理经理任务发出时间组团说辞：第一阶段（品牌说辞、项目说辞、拓客说辞）；渠道班第二阶段（项目接待说辞、竞品说辞、卖点说辞）；第三阶段（工艺工法说辞）；12定稿完成（所有部门审核完毕）认筹方案报告类出街30内准备低门槛入会锁客动作（如1000元入会资格）（入会客户升级——认专案筹）售楼处开放后5天经理内，取消低门槛入会锁客动作活动类售楼处开放后，暖场活动媒介（认筹客户系类性维系活主管动支持，如参与送购房优惠积分等,提高客户粘度）-（客户第三次升级，开盘划、前客户落位最终梳理、价专案格区间释放等）产品发布经理会之后，开盘前-2初稿完成（初稿单位（所有部门审核完毕）审核完毕）责任项目总监项目总监项目总监市场经理开盘前10开盘前20董事长底价批准后3天，开盘前一周专案经理价格表销控表806382658367项目总监专案经理67专案经理专案经理客户预约同步进行3天1天2南北南北办公楼盘现场调研表现场地址楼盘名称代理商开发商开盘日期楼盘等级租售现状东南四周道路北出售情况物业管理建筑面积单层面积地下层数裙房功能得房率主要客源情况建筑楼层地上层数层高面积区间总套数均价已去化套数套数总价单位面积车位室内装修墙面大堂走廊地面市调时间市调人公共部位装修接待流程东花岗集团简介区域沙盘项目沙盘单体模型第六步优品生活馆景观示范区样板房营销中心第七步西花岗销售说辞框架综合体位置客户入门①我司项目版块优势（地理位置、政府投资力度等宏观优②强调版块较其他版块之前的1、讲解思路要清晰，按照由大到小、由远到近的原则2、与客户要互动，对客户的关注点进行重点讲解；3、住宅客户应重点了解客户是版块内还是版块外；综合体客户应重点了解客户自用还是投资③我司项目在版块内的核心优势（地段、交通、配套等，通过强调优势引导客户后期出租、升值都能带来较高收益）④版块内、项目周边产业园、创业园的规模、数量、需求等信息量化，提示客户未来需求量盘1、指出售楼处所在位置，（如会所已在使用，引入会所介绍，突出会所功能、规模，后期给业主带来的利益①项目资源的唯一性、稀缺性感受，并邀约客户介绍完后会所内动线参观一下）及（唯一离XX行政中心最近的1、通过互动了解客户对面积、产品的需求，进行针对性讲解紧邻项目四周道路出行情况；综合体；版块内最后一个综合体项目等）2、项目开发理念、规模、规划亮点、已建成、未建成区域情况，项目优势概括，推出5U+概念；②情景假定，根据版块内热门企业类型，突出项目未来客项目沙盘2、结合不同客户需求客户，针对性讲解；投资客注重未来潜力、自住客注重项目价值点3、分述项目优势、价值点重点介绍（建筑风格、景观、楼间距、小区配套、会所、健康小屋、自带商业街规群，提高客户对项目未来认知度3、所在位置交代清楚4、总结项目卖点，提升价值点；5、在销售区域情况，相比前期开发作出的价值点提升。询问客户需求，抓住敏感点，在售产品推荐。①②③户型介绍（多少面积、几房几厅）单体模型户型亮点（如南北通透，客餐相连，短进深等）功能房户型优势讲解(如赠送空间，如八角窗的优势①采光好②三面可以观景③多一个功能锻炼等)注意与客户互动，否则客户会因不敢兴趣而对品牌缺乏认知度优品生集团品牌：①通过数据、全国布局情况，突出企业实力、品牌影响力活馆②部分荣誉在行业内的重要性（鲁班奖、詹天佑奖的获奖价值和意义）1、避免所有东西罗列讲解，信息量过大，客户关注度不5U+：①结合项目实际情况梳理（项目重点采用，且竞品缺失的应重点阐述），对沙盘中高，结合客户需求、敏感点重点讲解2、讲解内容要围绕需表述的价值内容，避免有论点为论据的情况1、避免不了解客户需求，盲目带看①结合通道中所展示的信息进行价值传递景观示范区2、试探性价格邀约，了解客户购买能力，为后期的逼定、引导做好铺垫工作1,入户前务必先让客户了解所带看的户型2，进入样板间后，首先带客户至户型中间位置（南北通透、客餐相连等）有利展示户型亮点介绍3，着重讲解户型亮点部分，并模拟客户使用情景，提高客户感受交付样①强调交付标准确定可改造位置，避免销售风险板②明确可改造部位及改造后可实际的功能避免所展示信息罗列讲解，无互动工艺工①通过展示材料强调给客户带来的利益法展示②注意重点简介我司较竞品较明显的优势工艺，及客户关注度较高的工艺2，挑优势、客户敏感处重点讲解区域3、交通路网标示（现有、规划）4、重要配套标示（现有、规划）1、项目整体规划、四周道路情况2、项目周边紧邻配套4、建筑风格、特色景观（西班牙风格、堆坡园林、叠水景观、五重景观等）5、人车分流、安保智能化6、实际运用的5U配套（健康跑道、）优品生活馆3、5U（智能化、环保概念、用材用料等）4、健康小屋实景展示区精装样板房2、卖点包装（景观特色）1、户型、户能研究交付区展示工艺样板房2、选择规划最好位置3、展示面与施工现场的有效隔离1、工序讲解，图标交付样板房2、交付标准1、2、3、1、2、竞品楼盘本案对比优势客户敏感度竞品说辞本案对比劣势抗性说辞对比项本案利益点备注上市房企、行业排名、拥有海外市场、国内布局城市、建筑资质、所获奖项、产业链、公司资产、年销售额、开发面积、业主数量、项目入市年限上市房企、国内布局城市、建筑资质、所获奖项、业主数量可作为对比重点。若同首次入市的竞品相比，可强调本案入市年限板块位置、规划亮点、未来发展潜力针对不同区域同业态同总价产品可着重强调板块未来发展潜力周边主要干道、公交站点、地铁站点与本案距离，步行、车行时间，目前已有及规划中的公交、地铁线路。距离，步行、车行时间，师资力量，办学水平，当地口碑交通学区医疗距离，车行时间，医院水平距离，步行、车行时间，现有及在建的商业业态分布。商业配套行政、金融配套生活环境银行、政府机构，处理业务周边的市政绿化公园等，距离，步行、车行时间项目规划、规模占地面积、总建面、容积率、建筑密度、绿化率等数据规划亮点建筑风格罗列本案植被数量，珍贵物种名称、价格，可结