广州某项目营销执行案

谨呈：广州XX地产2010年XX公馆2010营销执行案回顾：即将过去的09年，XX公馆2010取得的成绩：

板块炒作成功，几以一盘之力将亚运板块由XX的边缘板块转变为整个广州置业的首选！

树立价格标杆，拉动板块整体价格上涨近3000元/㎡，创下XX奇迹！

项目持续热销,连续三个月签约套数突破90套，稳居XX区域前三位，价格不断攀升，已突破8000元/㎡。

得到同行的高度评价，被誉为今年广州的经典案例。

策略调整迅速，执行力高，概括的说：我们用“投资”概念解决了区域抗性！用“广州客户”渠道解决了价格抗性和销售速度！回顾：但是，我们也有部分工作做得不足：

XX品牌未能在XX深入民心。本项目是XX进入XX的第一个项目，但是项目体量小，推广费有限，以致XX品牌未能在XX成功打响，有待明年继续深化推广。

大户型销售缓慢。两房和小三房成功打开广州市场，但大户型却未能成功打开XX市场，使大户型的销售速度较慢，有待明年继续渗透。目标：重新盘点2010年的目标:目标分解亚运前基本完成项目整体销售，即在未来的11个月里，完成剩余货量721套（含南区）至少95%的货量，月均销售约70-75套。77㎡97㎡135㎡169㎡已推未售27166511未推可售161810319未推不可售11223896—剩余货前销售速度（套/月）20-2540-508-103-5预计消化周期（月）76268问题1、小户型77-97㎡面临新的竞争，能否保持高速出货？2、大户型135㎡销售不畅，问题何在？报告思路：区域市场基本情况项目产品及卖点分析项目形象定位及深化营销推广、广告表现及活动组织定价及推货安排附件：客户分析及案例借鉴视角1大势：区域市场基本情况回顾：09年国内经济复苏进行时，GDP、出口贸易、房地产开发均出现V型反弹。回顾：政策逐步收紧，外部经济仍存在局部的不确定性。回顾：地王频出，开发商09年“不差钱”。判断1：总体市场平稳，价格趋势看涨。技术面房价继续得到成交量的支撑。房价涨升之后成交量逐步萎缩。房价上涨的趋势也将成为放其自身上涨的原因（助涨）。政策面明年政策风险加大（目前已有收紧趋势）。投资客与房价成为首要调控对象。保增长与政策连贯性使得政策不会出现大幅调整。一旦泡沫继续累积，政策可能再度成为其破灭的针刺。通胀预期乃至通胀在明年将诱发，市场投资热度依然较高，降温政策有可能出台。基本面通胀预期乃至通胀在明年将诱发，市场投资热度依然较高，降温政策有可能出台。外围经济环境还是存在不确定性。但开发商手中的现金厚度与信心程度决定了明年房价的坚挺。上半年供给的不足导致开发商明年上半年继续涨价（明年下半年供求关系可能发生改变)。回顾：09年广州楼市量价齐升，存货基本消化完毕，后期供应减量，房价看涨。XX住宅市场：货量供不应求，房价持续攀升,已接近市区水平.新建商品住宅成交情况新建商品住宅供求情况09年新货供应少，主要消化08年旧货。住宅市场供不应求，支撑房价持续攀升。消化08年积压的旧货，减少空置，刺激09年房价上涨，并且有利于年底新供应住宅的成交。08年出让土地面积大幅度缩水将导致10年上半年整体住宅供应紧缺；10年上半年广州主要住宅供应将来源于XX和花都；10年下半年亚运前后将成为分水岭，亚运前全市施工供应基本停顿；亚运后受全年销售压力影响，预计住宅将集中放量。预测：10年上半年供应持续紧缺，亚运过后或将集中放量年度出让数量（幅）用地面积（万㎡）总建筑面积（万㎡）2006年38233.48534.742007年78390.89778.622008年35178.94411.012009年33462.13约90007年08年09年10年11年07-11年土地出让及住宅供应关系图土地供应量住宅供应量亚运板块利好不断，2010年价值快速兑现。随着亚运赛事的准备和开展，市场投资热度骤降，楼价和成交量开始转向。XX村是明年最大的供货商，XX区将主宰广州市场上半年的走势04080120Jan-10Feb-10Mar-10Apr-10May-10Jun-10Jul-10Aug-10Sep-10Oct-10Nov-10Dec-1070009000110001300015000成交面积（万㎡）成交均价（元/㎡）延续市场量价齐升的热销局面，二月是传统的销售淡季。受XX村发售影响，XX市场将成为广州房地产的焦点，预计销售将放量，价格不断攀升。2010年广州楼市走势预测示意图年底亚运后受全年销售压力影响，预计住宅将集中放量。价格有一定的让利。判断2：亚运板块必定成为全市焦点，机会和风险并存。视角2竞争：项目所在区域竞争楼盘分析2010年市场竞争分析XX村XX公馆2010XX蓝湾XXXXXXX花园XXXX花园XXX·流金岁月万科金色城品XXXX谷XX雅景2010年亚运板块竞争分析本项目明年主推货量为77-135㎡的三房，从目前在售楼部得剩余货量和潜在开发分析，主要有XX村、XXXX、XXX花园和XXX·流金岁月、XXXX蓝湾与本案竞争。在售竞争项目剩余货量统计项目户型剩余套数项目户型剩余套数XX村90㎡两房3800XX雅景40-60㎡一房1590-120㎡两、三房3598141㎡三房6120-180㎡四房680208㎡五房9XXXX75-85㎡两房9华南XX园90-100㎡三房1790-125㎡三房3990-100㎡两房23140㎡四房28XXXX谷250㎡四房6XXX花园120-135㎡三房50XXXX花园90-110㎡两房50160-180㎡四房约300100-135㎡三房11200㎡以上五房约200XX蓝湾175㎡的四房约140XXX·流金岁月113㎡三房98115㎡的三房7146㎡三房104160四房102数据采集日期：2009年11月17日XX·XX蓝湾待售户型：175㎡四房，双套房，货量约140套。预计均价7000元/㎡（毛坯），09年12月左右推出。目前认筹情况一般。（截止至11.25，仅8个筹）待售户型175㎡四房两厅三卫，双套房，南北对流竞争分析：175㎡单位与本项目直接竞争较少。客户构成：前期项目价格较低，石楼本地客户约占60%，市桥、化龙等周边客户约30%，广州客户仅10-15%。XXX姐·流金百岁月在售户型匀：110项㎡—1值60宿㎡3房、4房，共300套，均价1300掌0元/㎡败(毛坯)，1800淘0元/㎡模(精装)周均销悼售3-5套。未来供辨应：8栋180—唉600樱㎡3房—6房（其骄中2栋复式）泼，合计套数垃约300套，目斗前仍未喘动工，阵预计竣工时大间明年灵年底。竞争分析吸：项目目揪标定位市斜桥顶级豪苹宅，未来弊供应以2需00㎡以切上户型为捉主，直接班竞争关系轧不大。在售户型客户构项成：均已市灶桥系客创户为主散，主要只是本地坛经商、哨高级公俘务员，善约占80%，另约馆有10%为市桥的郊港台侨商烘。XXX饥花园在售户涝型：XXX推货比赤较凌散喇，每栋由均有存着货，在足售面积120-墙135㎡三房、160-损180㎡四房和200㎡以上五晒房，均也价900滑0，剩余套路数约600套，以四骨房和五房盼为主，每广周出货10-堂15套，以三怖房为主。在售户御型F2型1堪35㎡三洗房A2型1宅84㎡四咽房，双套认房C2型滩200呼㎡五房使，双套物房，带昼工人房竞争分肚析：1呀35㎡是单位明葬年初左烛右消化启完毕，身剩余四参房和五抚房大户亭型与本悟项目基添本无直夺接竞争预。客户构染成：本地石基傅客户为主努，约占80%，多为当呜地开厂经壁商的小个雀体户。广距州天河客榴户约占20%。多为公突务员、国池企客户。XXXX未来供太应：3期新货，顽目前已建攻至4—5层，工维字形结灭构，户只型面积精尚未明坝确，预沉计5月前后推涉出，货量催约360套。在售户梁型：90-年125当㎡的三房和140涌㎡的四房，玩剩余套数甘约70套，目前杨在售均价1200赏0元/㎡（毛坯）棋，目前发悠展商对价烘格要求较漏高，每周霞出货仅3-5套。在售户震型A9/A医11座1五28㎡三页房，带工自人房A9/毫A11嫩座15宁1㎡四泳房，带慨工人房A10/构A12座底123㎡激三房竞争分析帐：在售单筑位以大三常房和四房光为主，3府期新货或列存在竞争性。客户构氧成：本地石向基客户60%，少量笔石基当俗地的港茎台经商量人士，榨少量市泉桥客户克，广州杏市区客舅户比例颗较低，升约占10-2纯0%。竞争楼盘吴货量分析老：经过细化放分析，明腔年之后与混本项目1辽35㎡三房嚷的主要脑竞争对匪手还将妈集中在XX村抵。但是，够XXX解X三期伍新货户逃型面积坏尚未清姓晰，是迈潜在竞纷争对手。约600兵套，以1悉60～2听00㎡大欲户型为主XXX漂花园XXX勒XXXX·矮流金岁月XX村XXX拘X蓝湾三期新货扒，约36聪0套，7粥0-90巷㎡2、3否房09年旧烈货，11以3㎡～1慨60㎡三埋房和四房超，以及新百推联排别芦墅，目前殃存量约3孝00套。约800牌0套1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月明年竞闻争楼盘揪推货预迹测约140甘套170酸㎡4房90-1棋25㎡3价、4房约姿70套XX总体供颤应仍以掉大户型竞为主，鞋剔除干豪扰，项漠目的主字要竞争宫对手仍妖是XX村。判断1势：聚焦XX谷村：XX驻村的形象健康、科吩技、环保糠、低密度轮的下一代研居住新城蛙。BUT：整体出犹让土地票容积率搭高达6.0，下一个倡高密度“敞围城”。“兵营式刺”的规划三布局，产伙品设计主攀要迎合外雹国运动员踢的合居需从求，房间桐小走道宽友，被网友遇戏称为“蔬中国最大籍的集体宿议舍”。本项目柔77平战方米两傅房双阳台购设计、露南北朝巾向方正姐实用、湿大阳台醉3.8直米宽。脖客厅-抓主卧3拘.8-垂3.6忆米宽、笛1个洗卫手间、呼实用率以高88-9盖0㎡功能晃基本差不袭多，两房锯面积较大届，实用性葵低，总价都高。XX村媒更体村89炊.7方两贤房户型对比吩:70谜-90㎡壳两房户型水点对点分翼析本项目殃小户型哗产品（节77-丑97㎡级）从户甜型到实己用性都勒占据绝绪对的竞兔争优势某村16偿0四房大宏户型本项目1鹊68平方允米大四房双阳台、魂南北对流炼、实用率鞭高、方正亿实用、两阳台模宽4.忌2米-耻5米、脊客厅-谋主卧开腹间4.较2米-盟3.8斩米双主卧，绩两个洗手评间、豪华湿型主卧270暖度大飘蚂窗、赠折送3平完方米三个卧熔室在一膀起，私湖密性不荷够，只有一个磁主卧带卫批生间，其这余卧室无钥卫生间阳台面积延较小，眼无赠送空绞间户型对轰比:1虑65㎡羽四房户郊型点对喝点分析本项目大扫户型产品前（135芦-165干㎡）具备绒一定的户俱型优势，叉主要体现上在户型赠赛送上。总价极怨具竞争开优势：户型项目面积均价总价（万/装修）总结（万/毛坯）两房XX公馆807500（毛坯）8500（装修）65-7055-65XX村9011000-13000（装修）100-110三房XX公馆978000（毛坯）9000（装修）90-9575-801358000-8500（毛坯）105-115XX村12011000-13000（装修）130—156四房XX公馆1658500-9000140-150XX村16013000-15000（装修）200-240判断2：本项目对树比XX村，在盆产品户戴型实用勿性、总苍价及容宗积率上败有着一右定的竞兄争优势寸。本体价值：项目产蓬品及卖单点分析余货盘欢点：按闸照目前届销售速狱度，进鱼入12顿月底，布77、凯97㎡认将出现份断货期匆。77㎡97㎡135㎡169㎡1#——1512#—10——3#——18—5#——9106#——23—7#110——8#80——9#82——10#04——合计27166511已推未液售数据截帽止至1盯1月2品9日77㎡97㎡135㎡169㎡3#——10115#——21—8#161811#——24812#——48—合计161810319未推可挂售1#2#6#7#8#9#10#11#12#3#5#余货盘盈点：麦13#眨、15恢#、1惜6#小讯户型预誓计一月柳中旬封年顶，南坚区预计挨四月封尸顶77㎡97㎡135㎡169㎡13#4854——15#3236——16#3236——合计112126——未推不可毒售（1月瓦中旬封顶探）77㎡97㎡135㎡169㎡17#—48——18#——32—19#——64—20#—64——合计—11296—未推不可艳售（4月岭封顶）16#15#13#17#18#19#20#产品分析北区—肿—13戒5㎡和尊97㎡举有园林滥景观，旬南向7绢7㎡朝麻马路南区——签有江景资聚源，但小制区规模小脊，比较零亿碎园景、慨江景、章户型核心价值其他价值滋点嫁接：亚运板块莲花山海鸥岛XX品牌卖点分稀析北区——脏延续“新老公馆”调笋性，突出恋135㎡贴改善型居闭住产品特铸点园林景观桂，健康生哄活亚运板英块，新砌城中心户型设计慰，核心优弹势望中心园呢林·莲花宗山·海鸥恼岛·空气厅清新·环爸境好南北通痛透·实茶用率高拣·有赠裹送面积栏·居住弃舒适新闻焦点明·亚运板参块炒作·奇广州新城顾中心·明觉年利好消卸息不断卖点分遥析南区—训—突出玩江景、盼板楼、无离XX餐村更近枕便的优歌势一线江景殃，通透阔姨宅亚运配套拌，一步之将遥亚运板块黑，最好户铲型一线江景虫·南北通蚊透板楼·然莲花山·塌海鸥岛·劝空气环境逢好板块炒遍作·实哪用率高幼·有赠原送面积伐·居住疤舒适离XX印村近便顽·享受碍XX村扩配套·纳高档社猛区独立易管理形象定位：项目形象点定位及深登化领导者—垄断价胶格—产品有柱不可重复敞性—过河贯拆桥追随者—搭便怀车，借便势—以小前博大，腾杀伤战策术—价格战清的制造者补缺者—目标奶明确，忽挖掘客离户—瞄准推市场缝宽隙—创新产易品或诉求狂点挑战者—改变鞠游戏规拍则—强调驱新的评锻估标准—强调顿产品的吼特色和肿价值行业老大非行业老寄大，中大络规模市场次主流芦市场敏锐的机嗓会主义者竞争策独略：形两象上的奔补缺者微,栋价格上建的追随盯者战术：基猎于XX村钩竞争的S厌WOT分扰析SWOT户型紧凑舅，实用率铜高；总价具红备较高狮竞争力忌；密度相对XX村较低宰；市区供材应紧缺男，客户把外置成拾为必然市区价而格驱赶包，XX置业需求皂旺盛；亚运召烤开带来救巨大关法注度地铁沿益线开通货所带来驰的客户叹机会规模偏小蛮，配套相僻对亚运块欠缺，交通便引利度不泽足金融政策替所带来的畏不确定性雅。线上继续牌保持“新焰公馆”调挤性，线下犁及现场通偶过总价、挖产品价值林灌输提高婚竞争力。占据有撤利媒体交资源，斧拦截亚凉运客户拦。多举办积与亚运山相关的道活动，趴嫁接亚捧运概念塘。结合新陡兴渠道沙客户，卡做针对抹性的渠墓道推广仓。首付、按逐揭等尽量鸟保航销售铃，确保客浸户可享受赴最优惠政般策。之前统奏一的楼骨巴和商隆铺配套军尽快落网实，减瓶低客户叼的心理浴抗性。项目整订体定位洒语2010忧年，当世辨界进入亚皆运时间世界将鼓关注广旱州广州将锯关注X精X亚运板块预到了体现宝价值的时姐间作为亚运赖板块最核眨心的项目炼之一，X埋X公馆的鹊魅力与价誉值在此刻汁体现——激情亚运块，魅力公邀馆——基于婚广州亚运络理念“激絮情盛会，抖和谐亚洲都”的结合——基齐于项目比工程进妙度与展较示的思糊考——基于饮“后亚运潮城市生活耕主场”的疏延伸项目南标区定位摩语明年6送月份推酬出南区苏，XX村的自销售也如皱火如荼地稠进行，当大家关昼注XX村筒的同时，我们拿牺出具有虑资源优帅势的好和房子，拔高形缎象，与抢之竞争蚁，直接阀拿产品铺对话—战—凌山、观局水、赏亚笛运——突比出南区素板楼背染山面水茶之优势赌；——突录出南区察一线江退景之优皇势；——突出齐南区与X纸X村最接胳近之优势肤；——拔鞠高南区抄形象，咬与XX打村竞争棵，完美浴收官。12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月热销期缓销期热销期（XX村对外销售）不确定期目标75755590901008055452525阶段攻坚期借势期保温期项目定位语激情亚运，魅力公馆推广策略进入传统销售淡季，小户型面临缺货。推广主题围绕135㎡展开：主要围绕售楼部举办暖场活动，利用元旦、春节节点举行现场的促销活动，推动135的销售。预计3月底XX村推广预计上量，推广主要针对重要节点、报道的报广投放，主要精力集中在XX村外围的展示拦截，增设XX村内的楼吧和派单。现场展示拉近XX村与项目距离，对门口新城大道沿线进行包装。项目北区基本销售完毕，亚运热度达到顶点，项目已经积累一定口碑，此阶段可结合亚运卖点针对老业主做客户维护，线上推广点到即止。目标分解推广落地：营销推广献、广告表坟现及活动则组织12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月热销期缓销期热销期（XX村对外销售）不确定期目标75755590901008055452525阶段攻坚期借势期保温期项目定位语激情亚运，魅力公馆推广策略进入传统销售淡季，小户型面临缺货。推广主题围绕135㎡展开：主要围绕售楼部举办暖场活动，利用元旦、春节节点举行现场的促销活动，推动135的销售。预计3月底XX村推广预计上量，推广主要针对重要节点、报道的报广投放，主要精力集中在XX村外围的展示拦截，增设XX村内的楼吧和派单。现场展示拉近XX村与项目距离，对门口新城大道沿线进行包装。项目北区基本销售完毕，亚运热度达到顶点，项目已经积累一定口碑，此阶段可结合亚运卖点针对老业主做客户维护，线上推广点到即止。目标分解元旦、春忙节XX6盘联展优兽惠大礼包烫；专业电话俊营销团购昂优惠XX公馆业主《十月围辣城》电影包误场；石基、侨石楼公键务员新历年晚会鞋。针对XX客户新年分电视标版户外、报寄广紧密切鞠合亚运主租题，借势香亚运。利用高速踏公路收费它亭全面拦雁截广州客潜户在XX村外围厦增设楼凤巴和派礼单人员谅；定期邀水请联系XX村内相关抱部门，举灵办小型讲愧座，让客若户将项目俘与XX村构成联漠想。短信主忧打江景归盘，配锈合促销绢保证上蚁门户外通过寨江景低密广度拔升形雄象，区隔刷与亚运城匆高密度小煌户型的差裤异化形象模。利用国芝庆最后内节点，辈结合举庙办迎亚深运系列驰活动。短信、网该络和户外握应该是明爱年最常规列的推广渠士道，一直昌贯穿整个料销售周期斯；报纸和赞电视可以拍作为重要快节点的宣拔传媒体，构增加推广懂效果。200但9年来渔电客户登获知途蔽径统计2009巴年来访客臂户获知途逝径统计报广、哨户外排毁期85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞攻坚期8532110年10114769国庆121五一春节1.1混攻坚窄举措之负一：常熄规渠道1.原则：利垄用常规有捕效宣传保赵持一定的蛛上客量。2.户外强纠调品味传和调性临，短信紫针对广粥州/XX客户发修送不同内的短信牛。短信：针散对XX和域广州客户迁，每周发节20万条盒，贯穿整淹个攻坚期舍。网络：恶利用论烂坛，以村及各大禁网站对笋XX村客的宣传驼借势炒吴作，及窑时报道床项目动刷态，保胶持项目失在网络弦的炒作供宣传热蚁度。时间：2窗010年赚1月-3赠月XX客户殃：从来看夸后5年料，才是朽人生的薄赢家！差入住下编一代城尊市居住藏核心—庄XX公贤馆20皇10，需享91弦%超高钱实用率丘，多变疑公馆生锅活空间贡，【新馅公馆】眯组团1那35㎡辫四房火怕爆热销唯中，8陆484铜388阀8，广州客户疮：买一套大心房子，犒撞赏人生！刑入住亚运摄核心第一邀盘—XX傲公馆20染10，享诵91%超爱高实用率碗，皇家低汪密度园林叶，【新公梅馆】组团装135㎡里四房火爆衬热销中，绝8484技3888诸，85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞攻坚期8532110年10114769国庆121五一春节1.2粪攻甲坚举措品之一：规针对企置业电话伟营销团嫂购活动打方案1.针对客户暂总结中新侍拓区域（磨石基、黄紫埔）做直珍复营销。2、利用棵罗维的脸大企业建客户数登据做直举接的电订话沟通鞠。时间：2谷010年倦1月-3摘月整体要素信息传达二次确岩认意向登记确认时湾间顾问跟欧进继续call看out初次Call菜out初次Cal堤lo选ut呼叫中职心对目趟标企业罗群进行蒜呼出工浩作，挖抛掘、联户系相关慨事务负责人停；信息传蜻达利用传斩真、E-ma仿il形式将团禽购活动的汤详细内容鸦传达给相浇关事务负仰责人；二次确系认对已接感受传真品或E-ma见il信息的关成键人作二禾次跟进，望了解意向并做登典记；确认时间对产生初版步意向或杠兴趣的关花键人，确拒认销售顾疲问进行后罪续跟进并作流初步面谈拖时间确认语；顾问跟比进呼叫中记心叫关城键人联梁系方式恐交由销犯售顾问择，由销新售顾问理与关键人采确认最剂终面谈上时间；继续Cal礼lo舰ut呼叫人唉员每天梨会挖掘膀出一定躲数量，宾有意向映参加团鞭购的企维业关键人坑信息，磁交由销河售顾问场作翌日蜜跟进。85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞攻坚期8532110年10114769国庆121五一春节1.2凳攻顶坚举措腥之一：沃电话营具销团购质活动方萝案与项目射组一同毁定制沟幻玉通脚本控，2.常规宣传服与节点活设动和楼盘滥促销配合炊，使宣传竖内容不断依更新。时间：侧201兴0年1息月-3奴月合法性独有性关键人梯形优管惠礼品赠送由于该项澡操作具有继享有者独振有性，为注加大享有凝者对活动汽的认可及谱兴趣，故杏开发商需叶提供活动泽所需的必稠要支持与材协助；该次团购饱活动可以半对该片区员企业员工征的优惠与亚福利为卖论点进行宣葬传，增加喂活动资源颂的稀缺性轰；关键人阶在此次动活动中舱担当着熊重要的任组织、集传达角碧色，因恢此赋予洒关键人食更高的漆优惠或耳让利权衰益，以召便刺激秤其更好御进展传滤达组织肿工作；为增加活掘动人员的阀人数，可问考虑采用泼梯形优惠唤，尽量吸熊引更多人崖员参与，熔同时可鼓染励员工携招带亲属报勉名；为鼓励更鄙多人员到变达现场，梳可考虑采封用到场人狐员礼品赠摔送方式。1.3筋攻坚举方措之三脏：元旦懂促销目的：摇利用元锁旦的小伪黄金周段，通过泻促销让伐利刺激躲成交，疏并达成叙一定的骑口碑传虎播。现场活村动：“晶XX公描馆20宾10浓多情缤纷旨元旦活版动”。活动形撇式：精晋美糕点备、红酒施品鉴、楼十字绣清、电玩鲜游戏、攻推杆高富尔夫、彻掷飞镖贵、扔沙寺包、现皂场抽奖应等“吃挠喝玩乐滥”一应伤俱全的承现场活递动。活动地点排：售楼部诵门口至小塞区示范园供林。活动目躲的：通堤过现场软活动是勇客户逗狭留在现鸣场，达丝式到很好狭的旺场暮效果，蹈同时能响很好地跑展现示巧范园林拖的效果话。促销礼包兴：通过促惠销让利吸蒙引客户上美门，并刺演激成交。礼包包括笋：201管0年1月1日—3日内成交众的客户赠修送1万元购滴房礼券童，并获须得亚运图限量版《吉祥物祝下福纪念章》；201国0年1月1日—3日内成棕交的客筐户赠送201较0年1月1日—10日成交鲜的客户张赠送300缩慧0元物业管床理费；价格：挠398凡元/套85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞攻坚期8532110年10114769国庆121五一春节时间：蒜201竟0年1茶月1日篮-3日1.4志攻坚举柴措之四姿：组织构业主观抵看电影枪《十月丘围城》淘，促进防以老带牲新目的：1或.维系熟业主的感投情，进行旗口碑传播技；2.呼以老带密新，促调进成交筐。活动：组田织业主观球看《十月量围城》，膊鼓励业主仆带亲友参宏加活动形式派：在市桥场青少年文敞化宫电影耕院电影院文包场放映造《十月围恼城》，组世织XX公预馆201麦0的业主诸观看，鼓贵励业主带捆亲友参加绢。电影放向映前播放能XX公馆窝2010押的广告片砍以及XX宴地产的宣袜传片，派会发小礼品铸，作项目押和品牌宣宾传。时间：掉201得0年1庄月10擦日85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞攻坚期8532110年10114769国庆121五一春节1.6艺攻坚举练措之六：皂电视广告目的：般电视广晕告：在极XX有吧线电视量做标板电广告，忍针对X悉X客户交进行推废广。85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞攻坚期8532110年10114769国庆121五一春节时间：轮201停0年1赚月1日沃-2月艰10日2.1汤借势他举措之蓬一：常能规动作85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节时间：2紫010年借势期1.户外结合费亚运信息楚，一语双蚁关，建立露与亚运的虽直接联系另。2.1扰借势举措枪之一：常负规动作85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节时间：扭201婶0年3丸月-4黎月借势期1.报广密集抚投放，信冠息点切合脖亚运主题2、每周加或两周帅针对性辽投放一牙次，主拌要针对因南都2.2诸借势举措太之二：高居速路收费畜站亭85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节时间：慌201揉0年3劫月借势期1.从市区皱进入亚士运板块锦封锁要盟道，通驳过高速痛收费亭尿提高项业目关注熄度。2.高速收费雁亭的合作嚼方式有外钳包站台及距传单派发棵两种方式题。高速路站点收费站数量收费标准华快土华站156000/月/个南沙仑头站154000/月/个南沙清河站84000/月/个上方：(1.2mL+2.9mLX2)X0.6mH下方：(1.2mL+2.9mLX2)X0.9mH上方：(1.9mLX1.64mL2)X0.71mH下方(1.9mL+1.64mLx2)X0.96mH2.2专借势论举措之疯二：高陕速路收竭费站亭85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节时间：胡201负0年3嫁月借势期1、派送悲0.3元京/张，不掩含制作；2、含印羞刷壹万张改起，0.疼5元/张2.3婶借势举措谣之三：增宇设楼巴X仪X村停靠荣点，配合甲派单全面捉拦截85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节时间：2斥010年蜡4月上旬州开始借势期1.增设楼顿巴停靠甩点，XX广场至乞项目中受途停靠XX村，方袋便客户脸前往项损目。2.配合兼峰职派单蛾，全面柱拦截客客户。2.4脉借势蓄举措之捞四：若拉近亚邪运的业眠主活动85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节时间：用201童0年4糖月-5年月借势期每逢周影末，邀恋请广医邮附四院籍的医生杠到XX公馆2010做健康知道识讲座邀请广铁咱一中知名枝教师到XX公馆201没0传授学习寇之道（主要针喂对本地客找群，附带XX老业主巾、老客考户、意厚向客户皂）3.1谈宣传卷之一：洒常规渠践道原则：1.利用常蒸规、廉络价有效凑宣传保晴持一定剪的上客顽量。2.常规宣耀传与节雷点活动士和楼盘垃促销配循合，使西宣传内粒容不断筛更新。短信：针番对XX和庭广州客户治，配合促浇销和活动赏，每周发贩20万条污，贯穿整蹈个攻坚期嚼。网络：利勉用论坛，码以及各大燃网站对X无X村的宣架传，及时旦报道项目丝式动态，保魔持项目在秤网络的炒苦作宣传热闷度。201愁0年7膨月2日披：XX难公馆2畜010己南区新情组团现皱正热售2010己年7月9液日：XX萍公馆20众10候135㎡过江景阔宅帮火爆抢购抚中2010弯年7月1希6日：X央X公馆2赵010萝135撑㎡舒适三悉房诚意加修推2010把年7月2允3日：X划X公馆2荷010过97㎡土三房单位慢火爆认购简中……DM：皆借势X毁X村，样借用X榴X村的劣推广效航果来宣拨传自己众，达到申借力打宁力的目柱的。在XX临村和亚燃运板块锡在售楼仍盘周边绞派单，尊截流客档源；根据销售域需要，单覆张及时换重画，变换坚派单地点刊，达到灵剥活推广的阁需要。85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节保温期1.1轮宣传天之2：苦户外广匠告牌原则：借努势XX村，主颤推135演㎡三房；拔高项目蕉形象，与XX村的形没象形成睛鲜明的旱差异化犬；接近亚船运会开它幕式，挥打造货旦量不多够、最后逐抢购的系紧迫感惨。亚运江景迎房，售罄冻倒计时南区全新垒组团，1冷35㎡江艘景阔宅火饮爆抢购中展现亚运足、江景和惠外立面85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节保温期时间：2肉010年鹊7月-1妥0月1.1趣宣传汉之3：拥国庆促筛销活动目的：1收.亚运嘉开幕式一望个月倒计躲时，尽快柿清货；2.躁把握最纹后黄金耽周的时壶机，举谋办现场贸活动，焦用优惠致促成交默。现场活卵动：“戴XX公双馆20怎10迎咬国庆亚沉运展”价格：宣￥15兔80.剃00活动形式境：项目即伐将交楼，名在项目现吨场举办迎客国庆亚运桶展，展示知历年亚运隙会的相关用知识和照郑片，以及孔我国历年隔参加和举汤办亚运的讲情况，做羊一次较大低规模的现玻场展示。活动地点凳：项目现独场园林和年样板房。促销方踢案：1.国齿庆期间成密交的客户之赠送亚运迹会开幕式梦入场券，绑以及《广六州亚运》乐银镶金纪好念章；2.老娱带新优惠羽，老客户谦成功介绍窝新客户成盲交，老客术户获赠亚狠运会开幕唤式入场券俯以及《广元州亚运》此银镶金纪屯念章；85321奥运08年10114769国庆12109年元旦五一春节中秋圣诞8532110年10114769国庆121五一春节保温期时间：加20镇10年庆10月愿1日-沙7日报广推货营销活动2010灾年1月4月DM和楼吧电视短信项目营销召总控图2月3月7月5月6月与XX徐村开盘畅同期打每周或每手两周一次拜年标求板逢周四选、五、掏六投放蛮，平时丧投放每希周30装万，逢尚推售节终点每天庆加5万宿，主题滨为持续披销售及储即时推篇货信息大牌和沫高速路捞收费站春收网络针对不除同的销伪售节奏桥及推货丸信息出卸软文，绞并在论责坛进行心炒作，步发布消舌息南区推出慕，打新形榨象8月9月10月11#毫135蚁-16衬9㎡3植2套每2周朝推15档#、1煌6#7勉7、9仆7㎡摔136快套5月推宇12、构13嚼#77贴、97倾㎡1律02套昏、6月捷初推剩搞余3、收5#7月待纠北区基宿本销售颜完毕，症开始启艰动南区唯，7月旬初先推爪17、驾189月将推潮出最后临畏江2栋1废9#、2姨0#新公馆经典流野传、亚速运时间挥洒激胳情驾驾驭非储凡与XX村鸡开盘同期执打南区推出逢周六堤日在弘迹发广场持和XX丑广场派穴单发车陡，XX胆村售楼衔部开放悠之后在医附近增洁设楼巴本停靠点帮和派单叮宣传点元旦促销看电影每周或每拿两周末举落行业主活船动国庆促销筋活动电话直复蛛营销淡市团购营销费息用预算推货、定底价盘点：项目定价劣及推货安倒排明年是亚嘱运年，亚底运城的动诞态将主宰支板块的走喉势。因此趁，针对亚球运城的变派化，我们孟将采取不堵同的策略狗：假设1贝：XX成功拿下熔亚运城，缠我们的策货略——逐步提价妙，抬升整猫个板块的狱价格让XX氏更好地清享受亚聋运城这灰块大蛋趁糕！具体策略展：按照每煎周出货茂速度调绕整价格码，根据巴过往经导验，若狱每周销懂售超过20套，则暖调整一经次价格屈，幅度束在200-兵500之间，保弊证实际销花售利润最另大化得同死时哄抬亚扎运板块整扬体价格。线上推广舞偏向亚运葬板块炒作出，线下推眯售\现场话别术以产葱品差异托化为主鸦。假设2挪：其它开发厨商拿下亚吨运城，我砖们的策略随——借势亚运钓，采用追左随策略推货与贞市场走掏差异化错战略具体策略熔：价格上晓采取跟韵随策略烘，推货示上延续雾今年策眨略，保昆证供应沫充足，松快速走析量，保圣证销售谁目标。线上推广俩偏向产品滚的差异化异，以宜居宽、健康的拒“新公馆赢”形象面雅的客户。推货策略推货目标素：明年11声月前售罄狱，成功解药决135欢㎡销售难拜题推货策并略：北区——余均匀出货球，快速销辉售，借势廊亚运，错尺位营销南区—搅—突出趁优势，居拔高形输象，直骨面竞争冤，顺势锦出货6月初完覆成北区销捆售，随后计立即启动清南区，预伍计10底阿售罄推货方案李：维持目裙前推货方内式，小步稠快跑，借论势亚运快旨速冲量。11#16#15#12月底推出11#项135稻-16雀9㎡3刚2套，平价浮入市，通过3、5#价差拉基动销售太，实现微销售目撒标。13#12#3月初借势XX村推广侄，推出13#、15#小户型（钟每两周莲推1梯口），辛小步快跑计，快速冲年量。5月初利贪用五一拆假期加泡推剩余12#大户型及3#、5#大户型服。5#3#6月初在己北区销圆售到达遗尾期后刮，开始检启动南片区，首推17（97㎡快112套）、18#（135侦㎡水96套）7月初最奥后推出19#、20#伙,完美收官17#18#19#20#1月中推出16#柄㎡62套，补呢充小户撞型货量完成销售互目标。明年销售票目标分解喘：销售期耗约10个涉月，预计茂回款6.锈5亿（含痒南区）77㎡97㎡135㎡169㎡已推未售27166511未推可售161810319未推不可售11223896—剩余货点1：12-扁1月97㎡、77㎡处于断甲货期，赔市场处间于淡季睡，如何纹保证135剩㎡的出货旗（月均30套135）？难点2：进入3—6月份，落如何借网势XX村销售阴，实现红热销（脚月均80套）？难点一难点二12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月热销期缓销期热销期（XX村对外销售）不确定期工程节点13#、15#、16#封顶南区17-20#封顶推货期11#135-169㎡32套和16#77、97㎡62套每2周推13#、15#77、97㎡162套5月推12#和剩余3、5#6月待北区基本销售完毕，开始启动南区，7月初先推17、187月底将推出最后临江2栋19#、20#77㎡3010102525301597㎡303030404035302520135㎡1530152020303025202525169㎡5335555合计75755590901008055452525预计回款（亿）0.60.70.450.750.750.850.750.550.40.30.311#、婶12#的戚价格策略零及价格体躲系分析（烈静态均价牌）765钢7757机2918611#普（82尚00）7777827袍88225878贩012#赏（82宵50）滞销户型畅销户型关于1画1#、狂12#驶价格分犬析：分析目前郑滞销的135篇㎡户型,主要分为2类：岩西侧临放街的2#2梯、1#2梯，均次价750能0-7坛650；中间3#、5#园林楼王终，均价8800扒-920村0；热销户型虽东侧为靠岭园林1#4梯，2#4梯、6梯，均故价7800乎-830朵0.销售普惠遍反映买具备一办定园林涨景观的族产品在800魂0-8速500的水平出锄货比较正蛾常。11#鞠、12味#价格冷判断：考虑目前135㎡系产品毁是相对栗滞销类素型，希耀望通过辈相对平挖价的策乞略快速必出货，弓完成销哭售。16#的雹价格策略灰及价格体段系分析（赞静态均价粥）750516#（忠7600惜）72157289717傅6滞销户障型畅销户型关于1读6#价昆格分析嫁：考虑均为写南向77轨㎡2房、北敢向97忆㎡3房单位，樱此类产品摆此前客户尺认可度较墨高，对比之前2#和10#南向2房的均杯价基本点在780良0-8狭200左右，屠出货迅斧速，虽既然16#南向2房部分岁临路，壁但基本沉单价控站制在800迁0左右可遥保证销课售速度答。7452对比之前2#和10#北向3房的均抛价基本嘴在7300桌-770迷0左右，建出货较棍好。虽另然16#南向单位描景观相对纯较差，但晚基本单位摆控制在7500左右可亚保证销吩售速度区。11#、嘱12#、顷16#的昆价格体系翻分析（动鱼态均价）16#预（78宪28）11#惩（84汇46）12#（剧8497进）关于1励1#、窜12#抚、16碌#动态挺价格分养析：考虑年央底亚运事拍地对降本项目宗所在的播亚运板缓块带来续大量利案好，对揉客户的裕信心和经成交量毯起到较仿大的刺仇激。同时，目故前阶段项重目已经积陵累了大量捕老客户，鼓老带新成排交已成为朱主要的成策交来源，苍通过适当扁的涨价手肝段可以有假效提高老贱业主的信烧心，反而湾可能促进和成交。动态价格序根据之前脆静态均价洗向上调整3%，大致价蚊格分布如闹左侧。价格策寸略总结游：11述#、1丧2#1丙35㎡丹平价促膊销，通枪过13络#-1诊6#小酱户型实雅现价值乐提升。11#\炊12#均为一梯上两户135-牢169㎡户型,目前在暖售135户型位置刚好的太贵截，便宜的都靠化路边。11#、12#以平价入淡市，体现性价镇比，实现筑销售。13#\会15#\拜16#均为南向77匪㎡2房、北向97饥㎡3房单位，较此类产品崇此前客户每认可度较高，粘价格可在虏原有基础就上实现一务定的突破衡。750影516#（秘7600搁）15#（容7900蚕）13#（绑7800叮）11#（疮8200夜）878咸0721灵572897176745279577885918滥612#（医8250载）注：以上价格气均为静态艳比准价格17#痒（78叹00）18#（绘8000温）19#（合8100味）20#（办8300都）南区考虑词整体位于烂临江区，泳户型均为一梯两滨户户型倡，价格忙相对于卷北区有遇一定的溢价空间吗。THAN沉KS,THE画END附件客户分析案例借鉴反思客户：对谁说洽？说什脑么？观察1斜：77掏-97次㎡产品隙客户分颗析观察1百：成交恩客户置诊业目的10月川9日—流11月坚22日采（6周独）9月6日翻—10月钞8日（5姐周）国庆后项须目线上推敌广形象重鞠新整合，垃“新公馆爱”形象拉狐动自住客尽上门；国庆后市膀区价格持认续上扬，高大量市区优刚性置业颤客户被挤真压至市区搅外围；亚运利好愚不断，客规户对置业残亚运板块净信心提高区。趋势一齿:国庆后成辽交客户自生住客比例吓出现明显劣上升，由续国庆前的窝36.6炸1%提高关至61.液3%。公务员、记国企上门暗客户比例住并无明显聪增加，但私成交比例翅出现显著旁上涨。国庆后项身目线上推雪广形象重雹新整合，膝此类客户萍更关注宜腔居、健康痛的“新公累馆”诉求分点。公务员、搭国企对政咱策最敏感做，近期利局好不断，自刺激此类顾客户成交功。趋势二:公务员、搞国企成交器客户比例双出现显著芳上涨，已抬超过5成洒。观察2：挨成交客户煤职业变化傍趋势姓名年龄区域职业认知渠道购置目的交通卢再文23越秀区白领网络自住楼巴田瑞26天河区白领南都投资地铁孙贵勇、张莹29天河区公务员搜房网自住地铁刘建东48海珠公务员南都投资车冯桃、张晓锋28海珠外企网络自住楼吧李国欣;李慕坤32海珠农民报纸自住地铁杨文志、李英鸽28海珠职员友介自住地铁蔡玉花37海珠区个体友介投资车王丽萍、康钘52海珠区个体网络投资车胡丰20大学城经商网络自住兼投资车邝天龙29市桥个体短信自住车潘建祥30石基职员附近自住车刘颖40萝岗公务员友介投资车国庆前忌客户细颠分国庆后桂客户细券分市区客冬户比例齐明显上使升，约匹占70%，且全愈部集中礼在天河塞和海珠吐区，其宵中海珠炸区客户罢占最大公比例，芽近50%，职业岸和年龄记分布比袋较广泛旁，经商灭、公务趟员、白邮领皆有申。天河驾系客户震主要以亮小白领遍和年轻孤公务员豪的刚性怪自住为筐主。XX系客户狠仅占20%，且分恶布较广刑泛。从国庆后庄世联共成录交11套险77㎡两刻房，对比禾国庆前成叔交的客户狗，有以下壁变化和细匙分：数据来源数：10月撤9日—1帅1月22偿日世联成粗交客户数蛙据77㎡两断房客户主钓要以海珠倾、天河两铸区客户为品主，刚性梯自住客大壳比例提高任。目前成交应客户主要日以天河、表海珠的首划置客户为抽主，此类房诚客户受市泡区价格挤聪压，置业讨目的明确乔，成交可档能性较大栏。77㎡产品前轧期受97㎡产品内旋部竞争闲影响，胜出货速规度相对舅较慢，帅但从近爆期销售害情况来碗看，销惊售已明乓显提速庭。后期77㎡产品（13#、15#、16#）均为南西向小户型据单位，从膝前期销售陕情况来看党，均为热大销产品，笔预计销售何难度较小殖。77㎡坟客户及躁户型判悬断：判断1坏：小户型客戴户诉求明氧确，置业液目的及倾播向强，客通户群类别波辨识度高沃，并有扩渐大的趋势府，主要解你决的是竞兄争问题。观察2：界135㎡北四房产品利客户分析反思：泻10月巨中旬提巡寿报的几右个客户毙结论：广州天钱河、海也珠系客忠户是135截㎡客户的重困要来源，拆但客观距惩离的使然申注定无法泛作为主力拍客户群体击。XX系客户经是突破罚的重点亦，按照乒成交分斑析按职迷业划定猎了几个毛核心客浑户群，甚并希望梯通过一史系列手帆段迎合开当地的颂土豪（践例如大桨盆菜、赔户外）客户的艳描摹：晕虽积累涝一定财慨富，但讲未触及搭中产，亮已过事于业的巅活峰期，淘倾向于躲拥有一葛套舒适胆的房子响，享受械人生。回顾：客意户驱动力幸模型区域吸引力分析抗性分析产品品牌亚运价值价格抗性区域抗性户型低密度园林空气环境广州系客户天河海珠较高高高高高高低较高黄埔较高高高高高高一般较高XX系客户市桥较高一般一般较高较高较高一般高石楼高低较高低一般一般高无石基较高一般低一般一般较高一般较低华南洛溪较高一般低高较高较高一般较低客户驱动飞力模型2津.0：我们发辰现，区攻域抗性敏已经取使代价格劫和户型帜成为最膏大的成蚕交障碍衡。验证：关绑于广州系敬客户数据来躁源：1旋0月1什日—1兵1月2诊2日世羊联成交续客户数帝据姓名年龄区域职业认知渠道购置目的交通王淑君、晏奎武39天河经商网络自住兼投资车/楼吧欧阳芳晖28海珠区公务员南都报投资车段雷、何伟珍38天河个体网络自住车瞿刚40黄埔公务员网络自住车丁玉蓉49XX公务员XX广场大牌自住车何轶健36石楼公务员业主介绍自住车宫春明44天河公务员南都自住车已成交具客户分拔析：135㎡客户成交忆主力仍以还广州客户恰为主(70%悟),客户构成葡与国庆前肢没有发生宵太大变化园；广州系肉客户成梅交的主逮要动因位还是XX品牌和汽看好亚茎运的升鹅值潜力,与小户型坊产品基本础一致.大户型似成交客伟户主要助以公务缺员为主恐（70%）,且多以仪自住为架购置目年的,有较强的子同一性.自住型贫客户大袍多经济互实力一搞般,但作为羞改善型捏购置客矿户对产越品的南埋北通透陪及低密雷度的认京同度较蔽高。客户群狭更加聚妹焦,成贩交客户蒜多以公姜务员为户主。张女士，崖42岁，谷现住珠江兵新城，一亏般公司职线员，已成轨交购房过狂程:通过报纸绸了解到楼臣盘信息，遥购置的首雁要原因是XX的品牌，优所以过来策看看，看孩到楼盘密宵度低，居随住环境比节较安静，户型又跌是比较含传统的跃正南正邮北，通剂风较好其实购买鬼之后还是半觉得有点侍远，要来惩一次的话都比较麻烦蚁，希望小离区以后要去开通楼巴判接驳到地浪铁线在沟通中弹反复询问令访谈人员,担心XX公馆会色不会降缴价认知途径绿：广告（叫报纸：看赏后5年都是人否生的赢家独）购房目夫的：自汁住项目对创比：没选有看过他周围的坡楼盘，柏但是比园较期待XX村的住宅昏，但是由被于销售人茅员的成功诵讲解所以加最终决定饼购买公馆绢。KEY由PO者INT直:户它型方正锡，密度纱较低，典型成交尚客户数据来尿源：1最0月1吧日—1苍1月1落5日世注联成交最客户数绿据欧阳先生好，50岁疲，现住海自珠区，高搂层技术人植员，已成点交购房过程:从网络了骡解到楼盘领信息加之返报纸的双筐重信息促宽使投资，熔非常看好核亚运对于哲楼盘带来企的升值潜啦力。相当认堤可XX的品牌，作为恶央企地金产开发翁的楼盘蓬一定会额有升值而的空间倘，所以居在看完降楼盘之链后随即违购买，绍并多次城带朋友欠来看楼哗盘。认知途径芬：报纸+网络购房目的富：投资项目对银比：没晒有看过扛周围的杀楼盘，对于没倡有品牌折支持的盗楼盘基糊本不考抽虑不感何兴趣KEY口PO仿INT冬:广谷州客，秩投资亚苹运，投涨资品牌典型成交麻客户数据来源积：10月火1日—1症1月15盛日世联成眼交客户数管据瞿先生，扯40岁，严现住黄埔贩，文冲船训厂职员，蓝已成交购房过程:朋友是XX蓝湾业济主，介陕绍到项园目，购话置的首糊要原因兄是相信XX的房子贿一定会超升值,其实交通睡还可以接略受,两条地牲铁线,看好XX村.（特意葛提起5号线开算通）觉得135的总价纽奉还可以杏接受,认为120万在市盘区只能电买一套邀小两房.个人实际颤经济实力雁一般,但作为改浙善型购置虎还是希望务买套大点马的房子.认知途径松：朋友介介绍购房目正的：改晒善性自摘住项目对比佛：看过XXX，户型、两园林各方惭面都挺好平，但觉得登发展商是碗本地的，影对物管不过是太放心帜；看过XXX刚X，楼距太阀窄，靠路雹边，感觉暖不好；看漠过XX蓝湾，疤户型实归用率差堡，而且禁不是正士南北向冈。典型成僵交客户KEY荒POIN性T:广押州客，经捏济实力不谣强、总价害具性价比碗.数据来源盈：10月玩1日—1扬1月15齿日世联成标交客户数惯据广州系客找户描摹验证：关揉于XX系欲客户，目续标客户有何无新的特偷征？诉求纲点是否对怕位？数据来源奇：10月征1日—1鲁1月22染日世联成膀交客户数仿据典型成交绩客户访谈凉：典型未成视交客户访罪谈：业内访比谈：6#6梯废801掏丁女院士少市桥公务尝员3#6易梯50诱1匙何女缴士挨石楼搞本地公洗务员欧先生末全棚春花客信户趴目前在骄项目和捏XXX好花园犹负豫XXX销集售代表偶高小姐女、袁小姐XXX营露销部：毯腾经理金色城品解营销部：愚陈经理何先生狠，40裕岁，现方住石楼盾镇，石塑楼公务暑员，已僻成交购房过程:何先生原是石楼侮本地人究，即原凡住XX人，言语恒较少，通过朋障友介绍卡来到楼绍盘对于XX的品牌比见较信任，甘觉得不会盟受骗认知途杨径：介搅绍购房目的概：自住项目对比秒：关注过XXX和尚东钱筑的楼他盘，但摸是本人段不愿做忧任何评春价；对于亚接运何先域生认为悬只能给析当地人公带来高赚房价其盒余没有陈多大好须处KEY狠PO魄INT帮:本似地客户稿，内心铺仍对高颗价具有酸抗性。典型成慨交客户数据来古源：1各0月1脏日—1警1月1筋5日世务联成交驱客户数第据丁女士乒，45饰岁，现盟住清河灵东路，趴市桥公厚务员，竟已成交购房过程:通过中银询大牌了解桶到楼盘信依息，看过恭之后觉得棕楼盘的密闹度低，觉莫得住的人附不是那么布多，户型又很伸不错，所以购宝买丁女士斥是北京舱人，即矮新XX人，所以对封于我们逃楼盘的村距离不峡是很在茧意，没烧有XX本地人的浮生活圈的裂概念，只要自恰己觉得喜遇欢的环境邀，户型即浴可认知途谢径：大菠牌购房目的药：自住项目对电比：关竟注过XXX的楼盘驱一年之秤久，但减是由于欢价格的含原因没扰有成交席，同时晴还觉得XXX密度大咸，住的巴人太多线；对于才尚东尚膏住不做宣考虑，按因为得岁知物业糊差，同锻时又靠暗近路边炼很吵，索环境不异好。KEY鸟POIN姨T:新容XX人，欣关注亚运炉,认可点班为低密度玩，户型南精北通,典型成交滨客户数据来源居：10月围1日—1持1月15错日世