售前销售培训课件促成技巧

客户促成流程全国最大海外医旅平台泰东方国际试管婴儿项目21、促成的时机A、评估报告结果出来之后，客户情况很理想或者已经高龄但是还可以的客户，劝她趁身体条件还好的时候赶紧去做。B、医院或者公司有优惠政策的时候，可以拿活动截止时间去帮助促成C、跟进客户是可以了解一下客户平时的时间安排，在她有空余时间的时候促成D、如果有一方犹豫，一方同意，可以尽快跟进同意的一方相互配合促成另一方E、跟客户介绍费用明细的时候可以直接给客户看合同，如果没有什么问题就可以通过话术让客户签单F、可以跟客户先拿护照办签证，让客户可以先调理，一旦激素水平达标了就可以马上飞了G、给客户送调理的药时可以顺便带合同，顺便解释合同H、远程会诊或一对一见诊结束后借着医生的话进行促成32、促成准备A、正式的合同：会显得自己很专业，用协议做承诺，当合同解释到没有任何问题就顺其自然的签单了。B、仪容仪表整体形象：让客户感受到自己的专业，做事情的细致，从细节做起。C、签单工具（合同封套、笔等）：要事先准备好，不要到了之后慌里慌张的让客户产生不信任感。D、后台环境图示：给客户直观的画面感和安全感E、成功案例分享（验血报告、宝宝的照片）：给客户营造氛围感，让客户先看到希望43、客户异议及处理话术A、觉得去国外很麻烦要点：为了孩子、跟国内相比参考话术：有哪对父母是容易的？每个父母都是不容易，怀胎十月，出生之后还要好好养慢慢教，现在你就嫌麻烦，以后可怎么办？我们公司这个流程已经很简单了，你要是在国内做试管或者去别的公司，那才叫麻烦呢。在我们公司你都可以放宽心，只要带着护照跟结婚证跟我们走就好了，其他的事情自然会有服务人员去帮你解决。出国一趟就当是旅游啦，顺便做个试管而已。心态要好，开开心心的成功率才会高，不用太紧张。5B、不能包成功，那我如果失败了不是白花了很多钱？要点：医学的严谨性、费用的结算清晰医学上的事情说包成功其实都是不可信的，亲子鉴定报告上都不敢说是100%，只能说99.99%。而且也不能说是浪费啦，你自己去旅游的话也是要吃住花费的，医疗费用的话你医生见诊啊拿药啊也是要花出去的。你花出去的都是你用过的，我们只是代收，不会给你乱收的。心态还是很重要的，我们是为了成功去的，又不是为了失败，要往好的一面想。6C、你佣金多少？能不能给我优惠一点？要点：全国统一价、佣金是付出努力的、是真诚的服务16万8是我们总公司根据具体情况定的统一价格，全国分公司都是一样的。如果有谁另外优惠了，那你们去泰国聚到一起肯定也会知道，到时候有些客户不开心也会闹得大家尴尬不愉快嘛，这样就没意思了。那佣金提成的话我们肯定是有的，毕竟我们也辛辛苦苦的付出了很多，也要吃饭生活的嘛，你们顺顺利利从泰国回来也不希望看到我们过得苦哈哈的嘛！而且，如果返佣金被公司发现的话是要被开除的，这样就不能给你们提供好的服务，你们以后来公司就都看不到我啦！7D、客户修改无关紧要的条款时的促成我们的合同审核是非常严格的，这份合同有经过福建最好的天衡律师事务所审核的，对你对我都有保障。我们在全国开了18家分公司，从开业以来接待了三千多对客户，每个人都是签的这份合同。之前也有客人想修改合同，都被驳回了。我估计很难。主合同肯定不能修改，你看要不然这样，我们现在就把补充合同给拟好打印出来，你先把补充合同签了，然后我再拿合同回总部去申请。我到时就跟公司说：客户很有诚意，他把补充合同都签好了，他说，如果可以就马上去做，如果不行就算了。这样让公司有一点压力，要不然公司也担心你改了这条之后，到时又要改另一条，没完没了。如果你拿出这个姿态，我再去争取一下，我估计还有点机会。8E、我有一个朋友，也是在泰国做的试管，他的费用全部才12万多，你的为什么这么贵？（1）建议是先了解一下12万套餐的具体服务内容：①是否包到成功，成功率多少②住宿地点、距离医院、住宿接待情况（翻译、司机）、周边环境（治安）③合作医院规模、能力④是否含机票⑤成功的朋友自身的身体情况是否较好（2）每个人身体情况不一样，适合你朋友的不一定适合你9F、现在没那么多钱，等过段时间再说要点：卵巢功能情况的重要性资金的话确实是需要提前一点时间去准备的，可以理解。但是你既然已经决定要做了这个，钱是肯定要花的对不对？试管是真的等不了，越等成功率越低，能尽早做还是要尽早，钱可以先借着以后还，卵巢功能可不会差了又好起来。还是要在身体情况好的时候去做，有什么困难克服一下，不要等到时候卵巢功能不好了后悔就来不及了。10G、家里长辈不同意做试管怎么办？要点：是为什么不同意呢？（先找原因）参考话术：比如经济不允许：现在钱确实不好赚，但是以后挣钱的机会还多的是，宝宝却是等不得的，要是不抓紧机会，等您的女儿错过了可以生殖的年龄，那是多少钱都买不回来的。所以，阿姨你应该要支持他们。11H、宝宝不同意我们要二胎怎么办？要点：先了解原因，耐心解释（跟宝宝谈）爸爸妈妈想生二胎是担心以后你成家了一个人要照顾4个老人压力会很大，很累。有个弟弟或者妹妹的话就可以帮你分担，你们可以互相照顾互相扶持，爸爸妈妈不希望你是孤单一个人，是为了你着想知道吗？12I、再考虑一下，不着急，自己再试试是的是的，你肯定是要考虑清楚，跟家人商量一下的，毕竟这是一件大事。互相商量一下，有什么不懂的地方都可以问我，商量得怎么样，有需要帮忙解释的问题也可以给我打电话发微信都可以。想自己再试一试也可以啊，但是你要考虑到如果一直没有成功错过了你们最好的时间的话对之后而成功率也是有很大影响的，而且如果不是你们想要的宝宝又要去打掉刮宫什么的，对你的身体也不好，身体也会吃不消的。其实不管怎么样，我觉得您都可以先开始调理，您可以一边考虑，一边调理，等您考虑清楚了身体也正好调理好了嘛！134、签单流程A、寒暄B、开始确认合同条款（费用、付款流程），确认客户对条款清楚明白C、客户没有问题就可以签合同，并确认客户打款时间（最好是签单前提醒客户带卡，签合同时一起打款）D、确认客户出国时间（是否当月月经就促排？或者是其他什么时候）E、确认我们之后的工作安排（安排客服、建群、相互介绍一下我们后台的服