精细化管理专业化经营

精细化管理专业化经营第1页，共37页，2023年，2月20日，星期四我们的困惑业务人员:月初悠闲,月末慌张营业单位:周周赶忙,月月吃紧第2页，共37页，2023年，2月20日，星期四月初的担忧——每一个月初，业务伙伴拍着胸脯的向我们报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？月末的苦恼——每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的业务员，我们心里又在想什么？第3页，共37页，2023年，2月20日，星期四小结：团队经营最大的隐忧是——对团队业绩失控管理人员面临的最大挑战——控制目标达成的过程和进程第4页，共37页，2023年，2月20日，星期四我们期待什么样的业务员？她是优秀业务员吗？23岁入行连续680周每周开单她是——这样的属员是不是每个业务主任的“最爱”？？陈玉婷优秀业务员的标志——持续、稳定的产出业绩、达成目标！第5页，共37页，2023年，2月20日，星期四我们期待什么样的团队？一定人力规模基础上，活动率>85％，月人均件数>=3件，人均标保居同业首位，相当于同业的2倍。这样的团队是不是每个业务主任希望的愿景？优秀团队的标志——有很多“优秀的业务员”！第6页，共37页，2023年，2月20日，星期四解决之道我们不仅要完成目标，更要注重完成目标的方式逐步调整，加强引导，透过对业务人员销售习惯和节奏的引导，透过单位周单元经营的精致运作，形成对月度计划和目标的——经营良性循环！第7页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元经营实务运作营业单位精细经营模式——周经营的定义周经营的作用与好处周经营的时间段划分周经营目标分解周经营工作重点确定第8页，共37页，2023年，2月20日，星期四定义：以一周为一个经营周期,透过对目标的每周分解,围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动的单位经营模式。周单元经营的定义关键词：周周目标管理活动经营模式（工作习惯）第9页，共37页，2023年，2月20日，星期四

简单来看周单元经营

对业务人员：是一种“周周发薪水”的经营模式对业务主管：是一种“过程精细管理”的经营模式第10页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元经营实务运作营业单位精细经营模式——周经营的定义周经营的作用与好处周经营的时间段划分周经营目标分解周经营工作重点确定第11页，共37页，2023年，2月20日，星期四周经营的作用化大目标的期待为小目标的完成；将粗放式的管理变为精耕细作式的推动；将无把握的进度化为步步为营的目标落实达成。控制过程第12页，共37页，2023年，2月20日，星期四对目标达成累积小成功，成就大成功月度目标达成的保证年度经营的成败对业务员而言养成有计划的活动习惯有效运用时间增加获取荣誉的机会周经营的好处对业务主任增进辅导能力增加经营理由第13页，共37页，2023年，2月20日，星期四对于业务人员的好处快乐营销；收入增加；身体健康；更多荣誉；成就感；稳定性…对于业务主任的好处除了能享受到业务人员的好处更能轻松管理；从容经营；专业价值提升…周经营的好处还可以这样理解第14页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元经营实务运作营业单位精细经营模式——周经营的定义周经营的作用与好处周经营的时间段划分周经营目标分解周经营工作重点确定第15页，共37页，2023年，2月20日，星期四在“一个适当的时段”对“一个合理的目标”“确保完成”！周单元经营实务运作就是

第16页，共37页，2023年，2月20日，星期四“一个适当的时段”—时间划分每月分为四周；周二至周一为一个周单元，周五为半周日（建议）；少于3天（含）的零星日并入首周；周中安排一次夕会；假日不作调整或顺延，做黄金档期。第17页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元时间规划范例-200七年一月星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一2627282930311经营会2345夕会678经营会9101112夕会131415经营会16171819夕会202122经营会23242526夕会2728293031第一周第二周第四周第三周30、31并入第四周1日并入首周月度经营会（月度启动）第18页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元时间规划范例-200七年二月星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一3031123456789101112131415161718192021222324252627282930第19页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元时间规划范例-200七年二月星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一303112345经营会6789夕会101112经营会13141516夕会171819经营会20212223夕会242526经营会27282930夕会取消第四周时间宽裕提前启动第一周第一周第二周第四周第三周第20页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元经营实务运作营业单位精细经营模式——周经营的定义周经营的作用与好处周经营的时间段划分周经营目标分解周经营工作重点确定第21页，共37页，2023年，2月20日，星期四各层级要明确自己的目标标准业务主任协助属员分解月度目标月目标与周目标的匹配建立营业单位目标体系“一个合理的目标”-周目标规划目标规划的要点：杜绝模糊！模糊的目标是在找不完成的借口抓关键指标：处处抓不如抓住关键第22页，共37页，2023年，2月20日，星期四如何建立合理的目标体系如何把任务分解到每人如何把任务分解到每周“一个合理的目标”第23页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元经营的关键目标——件数围绕件数来制定周目标，对团队的业绩追踪集中在件数的追踪！第24页，共37页，2023年，2月20日，星期四件数的背后以2件为例的几个简单算式：2×1500×35%=？2×12×5=？2×10=？2×10×4=？2×10×4÷25=？2×10×4÷25×1=？第25页，共37页，2023年，2月20日，星期四2件可保证1050元的每月收入（按每件均1500元计算，全国平均数据）

2件×1500元/件（件均标保）×35%（综合佣金率）=1050元（收入）第26页，共37页，2023年，2月20日，星期四每月2件，可保证5年后积累120个客户；有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有客户的经营，可基本解决新客户开拓问题；如果您觉得5年时间太长，改为3件再算算！2件×12月×5年=120件（客户数量）第27页，共37页，2023年，2月20日，星期四2件×10人/件=20个准主顾2件×10人/件×4次=80次2件×10人/件×4次÷25天=3.2次/天2件×10人/件×4次÷25天×1小时/次=3.2小时/天成交2件只需20个准主顾（按1：3：10计算，LIMRA数据）成交两件只需80次拜访（按准主顾平均拜访4次可成交计算，IRDC数据）成交2件每天只需拜访3.2访（按每月25个工作日计算，IRDC数据）成交2件每天只需绩效时间3.2小时（按每次拜访平均绩效时间1小时计算，IRDC数据）第28页，共37页，2023年，2月20日，星期四2件的背后2件=1050元/月120个客户/5年20个准主顾3.2次拜访/天3.2小时/天=最基本的财务安全=最基本的客户积累=最基本的工作量基本态度第29页，共37页，2023年，2月20日，星期四把任务分解到每人目标分解的层级划分职级业绩级年资级有激励性的目标分解让目标对个人具有意义主动的达成，而不是被动的被要求第30页，共37页，2023年，2月20日，星期四把任务分解到每周营业单位的周阶段分解按照每周的工作重点分解个人的周阶段分解按准主顾积累情况落实每周活动量第一周1件，第三周1件第31页，共37页，2023年，2月20日，星期四周单元经营实务运作营业单位精细经营模式——周经营的定义周经营的作用与好处周经营的时间段划分周经营目标分解周经营工作重点确定第32页，共37页，2023年，2月20日，星期四每周工作重点的确定遵循经营良性循环遵循早计划、早安排第33页，共37页，2023年，2月20日，星期四营业单位经营的良性循环123412341234周单元周单元周单元7月8月9月第34页，共37页，2023年，2月20日，星期四早计划、早安排的好处使营业单