谈判的策略与技巧讲义

当前文档修改密码：8362839谈判的策略与技巧——MBA教材第一章谈判开局与实质磋商第一节谈判的计划与谈判队伍的组织1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。凡事预则立，不预则废，谈判也不例外，计划不仅指书面计划，也包括腹稿，如第一句说什么等，有的谈判标的非常复杂，如破产企业所有资产的转移，如房产转移等都需要制定周密的计划。一、谈判计划的作用1、是谈判人员认识上级谈判意图的一种工具2、是谈判准备工作与交易磋商有序展开的手段幕3且、是领导运棉筹帷幄，统横御全局的措汇施。寄二、谈判计曲划的主要内拾容淘不同类型的先谈判对谈判苹计划有不同构的要求。由裕于商务谈判仇设计面广，路因而其计划嚷一般有十大史内容，并且硬随谈判的进杜行不断地修谢正、完善。罢内容如下：糟谈判的目标场，即各项交倾易条件；信港息收集、对无象探询；对储手分析；自剧我评估；遵堪循的原则；吩策略与技巧昨；内容、程洲序盾、进度；场罚所安排；气爬氛的营造；泪人员组织。敞孙子曰：知梯己知彼，方酸能百战不殆裳，这在商务过谈判中也是全极为重要的承警语。因匀此，计划中考的自身评估谱与对手分析利至关重要。勾(蚊一鲁)雨自身分析验主要是指进氧行谈判项目恩的可行性分吵析，如选择拼的谈判对手倾是否适当，拴拟交易的标习是否符合自竞身的需要等赛。瘦（二）对手哑分析顷谈判者要设狐法全面了解散谈判对手的示情况，虽然物，大多数谈慎判场合，过漏于细致入微圣的了解显得凡似乎有些小封题大做，但倾只有尽可能朽地把握对方耕各方面的情勿况，才能顺阻藤摸瓜，去纯探察对方的旅需要，由此访掌握谈判中乎的主动，使迫谈判成为同漂时满足双方瓦利益的媒介严。一般情况共下，需要掌畏握对手以下邪三方面的信趣息：第一是啦对手的实力愈。包括公司换的历史、社遥会影响，资焦本积累与投首资状况，技抢术装备水平你，产第品的品种、拿质量、数量我等。第二是穴对手的需求辛与诚意。对仅方同我方合序作的意图是赠什么？合作写愿望是否真钩诚？他们对隙实现这种合披作的迫切程裳度如何？总誓之，要尽可恢能广泛地了葱解对手的需纵要、信誉、芳能力与作风痛等。第三是芬对手的谈判氧人员状况。必即谈判者是炊由哪些人员坦组成？各自哑的身份、地米位、性格、壁爱好、谈判底经验如何？霞谁是首席代袄表？其能力让、权限，以默往成败的经腾历，特长和劈弱点，以及赤对谈判的态隙度、倾向意刷见如何等等待。根据谈判顶性质、要求约的不同，有后时还要收集部一些更为深松入、细致、烂针对性较强量的情报。总积之，对于未协来的谈判对著手，了解得沙越具体越深绝入，估量越奏准确越充分锻，盾就越有利于永掌握谈判上村的主动权。尿三、谈判队亿伍的组织践在进行自身蝶分析和对手师分析之后，悔就要落实具棍体的谈判队喘伍，他们不赔仅要符合一眨定的素质要冲求，而且，损还要能形成费知识、经验墓各方面互补腹的结构。谈墨判组长是谈环判小组的灵幸魂，是谈判香中全面、冷亏静的思考者贷，其主要职遥责是贯彻落熊实谈判计划剖的实施，对库谈判组长素夹质要求有理环解能力、统悄御能力、分创析能力、说轨服能力。主待要谈判对手栗是谈判小组怜的喉舌，是秀具体某项谈仁判任务的实丸施者，主要墨任务是表述诚己方的意图豪、说服对方项，相对应，暗主谈应具备病的素质有专懂业特长、应扶变能力、说滔服技巧。对果于谈判小组页人数的多少雕则无统一的柱标准。谈判茫人员多一些柄，有助于集笛思广益，在条谈判桌上也裁会给对手造去成心理上的绘紧张，但由秀此也增加了弹谈判组长协佩调和控制的平难度。人员外少一些，则害显得精明强挎干，也便于搁统一行动，堆但有时非常业规的、涉及貌面广、耗费掠时日的谈判慌，却显得谈非判小组负担泽过重。因此插，谈判人员仍的选择只有塔根据项目的搅实际需要和珠谈判性质来草决定。实践如表明，直接放上谈判场的浴人不宜过多拒。如果谈判治涉及的内容拔较广、较复乘杂，需有各摧方面的专家汤参加，可以袖考虑把谈判矿小组分为两嫩部分：一部遣分主要从事岸背景资料的佳准备，人数兴可以适当多器一些；另一巡部分直接上烧谈判场，这红部分人数与该对方相当为泳宜。姿四、模呆拟谈判产虽然，我们犹可以就谈判度制定详细的它计划，但这或还不能成为圾谈判成功的践充分保证。摆为了更直观洲地预见谈判圈前景，对一墙些重要的谈宵判、难度较盒大的谈判，驰可以采取模遭拟谈判的方顺法来改进与姻完善谈判的迅准备工作。们所谓模拟谈桑判，就是将壤谈判小组成发员一分为二锐，一部分人部扮演谈判对掏手，并以对刮手的立场、戚观点和作风谣来与另一部拖分扮演己方耀者交锋，预润演谈判的过盟程，通过站乖在对方角度枝进行思考，牙可以使我方泽在谈判策略富设计方面显悬得更加机智决而有针对性吉，同时，也露将丰富我方汁在消除双方圆分歧方面的趟建设性思路暖。对于将要此谈判的各个旦问题，我方希应明确考虑体可接受的解卡决方案和妥壤协方朗案。模拟谈蛛判的仿真程冶度越高，对拔谈判计划作坏出的调整，授才是可信的昂和有价值的稀。算第二节摘商务谈判的壁开局阶段都1994择年，美国全茎年贸易逆差旅居高不下，匠约茫1800尸亿吉$戏，其中，对绑日本的逆差离居首位，达恭660蛋亿美元，而横这中间的舰60%通的逆差生成骂于进口的日赶本汽车中，悠日本汽车大怜量进入美国和市场，闷1俊年约毙400忙万辆。于是燥就有了鸭1995致年美日汽车蛛贸易谈判，感美国谈判方绑认为，日本丛汽车市场不贺开放，而日哨方却认为本穴国政府未采跪取任何限制描措施，为了翻使谈判顺利乖，日本在谈怀判正式开始恨前就致力于击改善谈判气篇氛，日本汽约车制造业协例会出钱在华果尔街报纸做葛广告，广告多标题是：题“尚我们能多么乎开放呢？星”婆接着文字说从明：捐“理请看以下事约实，一、对之进口汽车，脊零件无关税盾；二、对美清国汽车实行姻简便的进口汗手续；三、自美国汽车免琴费上展台；广四、销售商辣根据市场需济求决定卖什扬么车。恭”友之后，又总逝结出美国车从在日本销售牵不好的原因栏：日本汽油凳昂贵，所以躺日本人只能跃买省油的小牺汽车，而美猴国出口的是科大型车。广卖告最后得出岂结论：霜“车自由贸易才拥是成功之路让。矩”夹日本汽车制苏造业协会做标市场调查，患看过报纸的捞人都认为日怜本讲的有道祸理，形成了露谈判的良好川气氛。榴分析内容：浩营造谈判气卸氛的时机，燕方法。娃一、创造谈芬判气氛厨（一）谈判都气氛的类型典及特点露谈判故气氛就是谈邀判双方人员谦进入谈判场竹所的方式，别目光、姿态与，动作，谈狱话等一系列践有声和无声起的信号，在场双方谈判人梢员大脑中迅继速得到的反虚映，大体有散以下几种类全型：吊1晋、冷淡、对球立、紧张的朗谈判气氛槐在该气氛下泽，双方见面劈不关心、不货热情、目光役不相遇、相考见不抬头、针交谈时语气涂带双关，甚击至带讥讽口锻吻等，这一放类型谈判气唱氛通常是处名于法院调解你，双方利益客对立情况下搬发生。锤2躲、松弛、缓陕慢、旷日持闻久的谈判气摊氛统在该气氛下榴，谈判人员奸进入会场衣狱冠不整，精耳神不振，或诞入座时左顾北右盼，显出择一种可谈不厌谈的无所谓板的态度。裹3妹、热烈、积葬极、友好的歇谈判气氛珠在该气氛暖下，谈判双葡方态度诚恳霜，真挚，见矮面时话题活估跃，口气轻当松，情感愉叙快，双方都她对谈判的成初功充满热情潮，充满信心前，把谈判成蚀功看成友谊躬的象征。财4此、平静、严尖肃、严谨的唇谈判气氛增通常双方已钩不是谈判生邮手，也非初黄次见面，双族方自信而检感点，平静如怖水而不声张角，进入谈判快场所速度适外中，默默缓瘦缓而行，处泼于一种相互庭提防，似有近成见的气氛萄之中。讽总的来说，依热烈，积极掘，友好的谈臣判气氛有着姥诚挚，合作苦，轻松，认软真的特点，殖适合发展商气务关系。唐（二）合理仙运用影响开指局气氛的各暖种因素1、气质2、风度3、服饰趟4别、中性话题5、姿态搂6铃、洽谈座位（三）破题席破题是指双捞方由寒暄而河转入议题的效过程。其时厦间一般根据天谈判的性质继和谈判时间始长短来确定莫，一般说破坛题时间控制怖在谈判总时份间的叼5%倍以内较为合隶适。粪（四）观察顺对方殃在创造适宜丰谈判气氛的烟同时，谈判千者还需通过卸对方的言谈恒举止，观察拌和分析对方躲，并据以采下取措施，用执自己的方式索给对方施加等影响，使这盯种影响贯穿欺洽谈的始终湾。僻二、协商谈每判议程圈商务谈判议截程的安排是眨谈判开局阶收段的重要部远分，它决定仅谈判效率，丛商务谈判议勺程也即谈判尿的程序，它挡包括所谈事爸项的次序和拖主要方法。士原则上是把尤有利于我方建的事在程序仪中突出出来弱，把不利于叹我方的事，删在程序中尽申量避修免提及。实滑践中，第一黎，常常把双知方比较容易伞达成一致意房见的问题先剩列出来，再逐列出难度大短的议题，也妖即本着先易惠后难的原则章确定谈判的滔程序，第二礼，在这个过暗程中，一定溪多听，能很堤客观地了解挨到对方参与航这个谈判的逼目的、需要炊等，事先设途计出相应的谷策略。举典型的谈判肉议程一般包汁括五项内容己：朽1终、商务谈判才的时间，包遥括总的期限社，开始时间唤，轮次时慨间，每次时怪间的长短，捧休会时间等材。粥2蚂、商务谈判绢的场地，包群括具体的谈恼判场所，对饶场所的具体拆要求等。越3促、商务谈判跑的主题，包万括谈判的中码心议题，解旺决中心议题莲的大原则等穴。小4沸、商务谈判城的日程，包祝括洽谈事项吉的先后邀顺序，系列响谈判的各个执轮次的划分氏，各方谈判新人员在每一颠轮次中的大形致分工等。谈5炮、其它事项煮，包括成交锣签约的要求碰与准备，仲项裁人的确定秒与邀请，谈扎判人员食宿净，交通，游宅览等。驶第三节最谈判的开局究阶段策略差一、开局在璃整个谈判中感地位和作用厉1模、开局阶段错人们的精力花最为充沛，孙注意力也最践为集中。瓶2驳、洽谈的格瞒局就是爆在开局后的拘几分钟内确夜定。耐3镰、是双方阐饰明各自立场奇的阶段。塞4献、谈判双方姻阵容中的个啄人地位及所涨承担的角色哄完全暴露出余来。捉有经验的洽私谈人员都能债在这一阶段务采取各种有捧效措施，充津分发挥其应医有作用，使脖谈判向着健歌康的方向发成展。非二、拆开局的方式荣选择欢（一）提出远书面条件，嘱不做口头补逆充，该方式就适用于两种桑情况，第一列是本部门在限谈判规则的两束缚下不可勇能选择别种峡方式。另一俩种情况是本辅部门准备把土所提交的最矛初的书面交仙易条件也作烂为最后的交批易条件。秆（二）提出公书面条件并悟做口头补充捎，提出书面摸交易条件之蒙后，努力做包到下述要点尿：让对方多域发言，不可获多回答对方话提出的问题败；尽量试探塌出对方反对睁意见的坚定恨性，即如果采不做任何相章应的让步，吧对方能否顺竞从意节见；不要只腥注意眼前利右益，还要注方意目前的合枪同与其它合粮同的内在联旁系；无论心蒜里如何感觉湾，都要表现宇出冷静、泰僵然自若；随丘时注意纠正究对方的某些熄概潮念性错误。引（三）面谈肤提出交易条峡件济优点：可以伙见机行事，盾有很大的灵吃活性，先磋晌商后承担义引务，可充分吐利用感情因弃素。建立个滚人关系，缓蚕解谈判气氛地等。埋缺点：容易孕受到对方的保反击，阐述冤复杂的统计换数字与图表悲等相当困难挽；语言的不中同，可能产扑生误会。胆三、开局的鄙任务躁1康、吸引对方像的注意力和冶兴趣。估2骂、完成建设众性的基共础工作。主桃要包括：初授步设定洽谈泄内容，制定常洽谈程序和万初步掌握对理方谈判人员抱的个人行为雅模式。绸四、形成良晶好开局结构绒的原则琴1度、提供或享业受均等发言免机会落2系、讲话要尽馋量简洁、轻止松鉴3征、要进行充电分的合作借4米、要乐意接筑受对方的意和见祝五、正确估亡计自己的能灶力言1余、不要低估因自己的能力过2要、不要以为保对方了解你背的弱点革3革、不要被身斧份地位吓倒坦4滴、不要被数沸字、先例、用原则或规定健吓住斑5线、不要被无晕礼或粗野的短态度吓住饺6创、不要过早辆泄漏你的全扩部实力鉴7内、不要过分曾计较可能遭拿到的损失和虑过分强调自冠己的困难皆8筹、不要以为脉你已经了解育对方的要求波六、开局的崭策略与调整豪1糊、中性话题蹈实施法伍是指以与谈装判正题无关依又无害的话涝题开场，促恋使谈判双方心情感上的接耽近、融洽、赌实现开局目骨标的策略方炸法。拿2章、坦诚实施寨法欠是指用坦白狮率直、开诚丛布公的态度脆与谈判对方鉴交谈，尽早督向对方表露减己寇方的真实意篮图，以取得属对方的理解躲和尊重，赢疤得对方的通江力合作，实档现开局目标大的策略方法匀。鞠3源、幽默实施悦法牺是指借助形肢象生动的媒掘介，风趣诙晴谐的语言风风格与对方交拜谈，以打破啄对方的戒备魂心理，引起践对方的好感顶和共鸣，实裂现开局目标首的策略方法聋。拥第四节牌激发欲望的碰手法碍一、引起对恭方的注意与贩兴趣膏（一）服务谋过散程和推销过绍程末1闯、谈判的服最务过程是指盲：对方对此筑次谈判的态枝度是主动的棉，他们对产捷品感兴趣、伶有要求及想沫购买。洽谈谷一开始，或呼是在洽谈以肃前，他们就毁已吐露了这幸一点，在这至种情况下的举谈判过程就姓是所谓的服距务过程。光2酬、谈判的推匪销过程是指亡：谈判的一瓜方采取主动渣措施吸引对公方的注意力侍，使对方产值生购买欲望杏，让他们认旁识到购买某议一种产品是猜一种必需，坏然后促使其伸做出购买决垄定。笨以上两种过签程谈判者都甚会遇到，但派大多数情况军是属于推销磁过程。推销边过程是由男4纸个发展阶段经完成的，即驴引起注意风——含产生兴趣乎——顺形成欲望组——爽决定购买。竿注意力阶段弱一结束，购泊买兴趣阶段圈在吧30可秒钟内即告衣开始，而购孩买欲望阶段螺则可能需要比几个小时甚灯至几十个小斜时，所以，重在谈判的开忽局阶段能否吩很快地引起德对方的注意喂和兴趣，进鸦而激发对方静的欲望，是蕉问题的关键床所在。个在开局阶段命必须充分注住意的问题：胸（她1柏）怎样用简念单的几句话求介绍出产品御的有用性？洞（侦2泼）应提出哪迹些问题，促莲使顾客坦城烘地说出具体农的要求？这伐些问题是否迟应当考虑对窗方的实际情绳况？是否与碰对方的切身街利益相关？晶（奶3术）有哪些既趴能说明产品闯的优点又令踏人信服的实漆例会引起对聚方的兴趣？支（革4洋）怎样帮助汗对方解决他馅们所提出的女问题？疲（解5长）向对方提凶供哪些资料面，使其更乐娘于接受你的宰建议？脖（题6撑）为了很好览地进行磋商弱，在洽谈开指始时应该说克些什么？题（二）目视穿与第一句话缝在说话时，乌谈判者的双榆眼要目视对左方的眼睛，鸦第一句话的猎重要性不亚刺于有吸引力哑的宣传广告疑。肤一般情况下对，只要把习炸惯上的第一银句话省略就判可以改进你适的谈推话，如：痰“骂我们是为了使……”尝“发我们只是想醒知道炮……”“有很抱歉，打魂搅你了，但妖……”换总之，开头夺的话必须生喉动，不能拖渣泥带水，也丘不能支支吾胀吾。幻（三）解决财问题的专家销作为一名谈赔判人员，应涉该帮助对方夹解决一些具性体问题，而程且这些问题夏要事先有考绑虑，注意把偶价格议在业那务洽谈之首圈是很不策略蛛的做法。纳（四）采取姐不同的方法莲商务谈判者莲所应坚持的椒不同应该表滋现在三个方蓄面：与别人市不同，与你柿的过去不同寒，与对方的载设想不同。收实用，新颖艇的会谈方式甩也是引起对伪方注意的好句办法。爬（五）防止构干扰失有时候，外桑部因素可能您会使对方不茄能集中全部辆精力展开正份常的业务谈漫判。受到干都扰后，双方压应立即检查民一下正在进楼行的洽谈工柜作，目的是盖看一看对方莫是否忘记了常洽谈的衔接龟处。闯（六）撩拨利对方的兴趣茅必须使谈判牺对方清楚地事意识到他们壳接受你的建堆议后会得到忙好处，示范启是谈判者向驼对方提供的退一种有说服忙力的证据。斯二、刺激对锯方的欲望主（一）欲望金因人而异。隐对某一事物轧没有需要就杜不会对之产夕生欲望。羊（二）指点金对方的渴望场。目前，说夹服对方的最油好办法是向何他们介绍并邮示范你的产躺品，从而使文他意识到你材的产品能够醒满足他的某职种愿望需求却。枕（三）购买都欲望与说服航工作。首先鲜是刺激对方管的购买欲望遗，然后再做串说服工作，惹使对方产生针购买行为颤，在通常情哀况下，对方塑可以从摆出弯的事实中找赞出自己做出撕决策的正当雁理由，因而忽也就不会因府为做出了购逆买决定而有情感到后悔。违第五节盏实质磋商阶禁段的规律与挽策略一、磋商眉磋商阶段是狠谈判双方面贵对面讨论，英说理及论战按，甚至发展移为争吵的阶饮段，是实质膨性的协调或雕较量阶段，朵在谈判开始抬阶段，双方格都是在试探炉对方及其实策力，只有到汽了实质性磋寒商阶段，双透方才开始真足正地根据对页方在谈判中岂的行为，来严调整自己一抄方的谈判策央略，即实质饮磋商阶段开貌始后，对方乏都应把竖重点放在自便己策略的调影整上。钱二、调整谈币判方案江（一）重新黎评价对方的毁条件纹谈判中，最除重要的一点皮是要途弄清对方的扎意图。重新葱评价对方的织条件，就是倦分析对方在根开始阶段所膜表现出来的映行为，分析究结果有以下春几种情况：绩1丧、对方行为仙与预计相符笋在实际谈判必中，如果对雅方改变了策危略，我方也胀应改变战略乡，如拖延时意间，如果对晃方的谈判策烧略不变，我霉方也不应轻防易改变自己率的策略，除距非时间因素籍没有影响，昨且收益很大枕，双方在制攀定决策方案炉时，应遵守姓两条原则：沙第一是双方困人员都不可客轻易改变谈江判策略，第案二是如果你捏已决意保持践原定方案，致就应该把自晓己的意向暗谜示给对方，抗使对方明白邀，如果他不杆保持原定方夜案的测话，你就会臂采取强硬的辣措施。其2偶、对方的行丙为与预计不柳符，让步比影预泰期的快，并贤且幅度大沸意味着对方换实际的让步睁远比目前所舌做出的让步捎还要大，对专方每退一步比都意味着对浸方还会做出然进一步的让蹦步，倘若对柳方开始让步肃的幅度比预态计的大，但掠对方并不进矮一步做出让返步，在这种碍情况下，只田要对方不愿慌意放弃交易对，你还是要蒙坚定信念，禽迫使对方让燥步。停3韵、对方的行鼻为与预计不归符，让步比睬预期的慢且放小。泽这种情况有怜两种解释：舰一是对方现艳在的表现是俗虚张声势，贯判断正确；赚二是对对方缠让步的判断前是错误的。息处理这种让烛步状况，关秆键是要判断蛮出对方是否辅在讹诈，如达果无法确切脂判断，唯一康的方法就是蚕坚持自己一对方的既定方田案，仅在原蛾定的尺度内稠让步。同千时，努力通团过直接或间俱接的方法去蜻探寻对方可趣能进行讹诈盼的范围。县（二）时间威的影响项从战略上看轧，具体规定询谈判的时间丈将可能迫使嫁谈判者在有聪限的时间内葛及时地变克蜜制性策略为擦速决策略。纺从战术上看喘，有了时间届限制，将给盖谈判人员自沸身带来一定扁的压力，压燕力程度与下竹列因素联系婚在一起：筐1垂、所做决定陈的重要性。始决定越重要俊，时间限制埋的压力就越患大。盼2烈、可供谈判帝的时间。时忆间越短，谈隶判者所受到狡的压力就越诵大。炎3稿、故意拖延欲时间。这种只情况一般是绿在一个买方泼与两个或两昌个以上的卖慨方进行谈判房时出现。疾第二章枪较量过程中盏的谈判策略器第一节再处理需求校与调动行为逆有一个桔子揭，姐姐和妹倾妹都想要，颠争抢的结果墙是从正中间僚切开，一人缴一半。这样捐的分配结果捷是否是最佳棋办法？结论扇是双方都没白有获得最大旗的需要满足合。原来，姐情姐争桔子的甜目的是想用鞭桔子皮蒸蛋浸糕，而妹妹逐的目的是想费吃桔子肉，永将桔子从中咏间切开，看临似圆满，实忽质双方都白暂白丧失了一深部分利益。于引入到谈判芳上，特别强想调谈判前了减解对手需要恩的重要性，缘避免在谈判苦中出现粗“微自己花了很雀大代价却瞄器准的是对方退无关紧要的吐需要复”前。些作为卖方的件谈判者，在给谈判中可能厅存在哪几种处需要？毫一、态度、想行为与需求替商场如战场己，商务谈判缘好比是一场效硝烟弥漫的段战争，战斗比的养双方有着不及同的背景和渣观点，有着聋根深蒂固的搁价值观，且集往往是难以溉预测的，尽石管谈判者都呆知道谈判需怀要合作，但丹却常常误认艇为合作要建灯立在改变对否方的态度和铸行为的基础停上。例如：震当对方的态佣度与行为有怠所偏差时，钩总是愚蠢地滨横加指责，镜结果极大的酬伤害了对方博的自尊心，台进而引起反邮感和厌恶的误心理，给谈惩判带来了致炊命的打击。捐谈判的态度局与行为，可枕以直接体现货出谈判者的硬宗旨、意图良、心理。善锅于利用它的傅谈判者可以畅借此减少失学误，也可以录通过窥视对艺方的态度与千行为，对对跃方进行正确誓的分析、判袜断和估价，衫从而采取最语有利的策略圣。仓谈判是在人丽与人之间进晋行，人性既成可以成迁为我们进一越步谈判的一营种阻力，也著可以成为一影种促进力，漂在商务谈判泥领域，歌“蹦人性输”茧的基本需求塌内容一般涉歉及：人的安宜全需要、经冒济利益的需猜要、归属需壁求以及获得苦尊重的需要钥等。炒二、探测对学方的需求润在较量的过章程中，需求做和对需求的支满足是谈判锯的共同基础宗。状探测对方的述需求的手段传和技巧：筝1在、通过提问贯了解对方的首要求。塌2镜、通过聆听串了解对方的凳要求。蛾3趟、通过对方贷的举止了解驾其需求，如舌咳嗽往往有架许多含义。唉三、提出自瑞己的要求亲1泥、提出适当百的要求。对耽谈判中提出游的要求，首走先要有利于移缩小分歧的灰范围，缓和墙矛盾。在试洗探阶段之后丑，应审时度幸势，找出双匪方弃的一致点，吼反复多次，蹦最后逐渐集仿中到双方都并能看到的最缺后一个难点丛上。多2丈、提出极端临要求，回降群低对方的期霜望，使对方酱更加愿意妥堵协，如果其脖中还混合着价适度的要求辟，谈判者可禽以给对方一蛾个选择的机盈会剖四、满足需加求笨1签、满足对方卸的安全需求艳，可以使对年方产生信任饮，诚心诚意灿地与你交往争，积极响应融你的建议和凶主张。皆2筑、满足对方酷的经济利益烈需要，在谈慢判的时候，窜不要把对方做当作你要捕巧获的猎物。真3肥、满足对方盐的归属需要近，人们需要士在一个能相状互同情、相惠互帮助、彼贡此信赖的集公体中生存和苦发展。登4炊、满足对方想自尊的需要杀，俗话说厉“元你敬我一尺庸，我敬你一炼丈栗”详。物五页、冒犯需求检有许多时候伯，人的态度降和行为发生击在一怒之下属，人的好胜洲心是很强的浸，有时候你蹈尊敬他，崇饰拜他，他或震许会无动于慨衷，但是，个如果你蔑视印他，嘲讽他军，他会为了漆赢得你的尊胁敬和崇拜而覆竭尽全力。眯六、调动对马方合作的技负巧激（一）采取斑低姿态识（二）大智去若愚若（三）最后污通牒超（四）抵制械不合理要求饼（五）个性猫针对策援略丈有一则笑话资是说，如果拖啤酒里有一个只苍蝇，美唤国人会马上艰找律师，法阔国人会拒不劳付钱，英国全人会幽默几嫌句，德国人粉则会用镊子蝶夹出苍蝇，腰并郑重其事蹦地化验啤酒膏里是否已经驼有了细菌。守这则消化，贯最起码说明馆了不同国度乱的人们个性殿不同，作为叨谈嫂判的双方，装个性必不相订同，谈判策箱略应与谈判茄者个性相适艘宜。青第二节款排除障碍决一、避免争术论叮不管对方怎弄样激烈地反剑驳你，不管从他的话怎样昂与你针锋相慎对，不管他夺怎样一个劲弟地想和你吵统架，你也不酬要争论，你托应当时刻想章到你是在与垮对方合作，寻而不是与他岭们抗争。许桨多谈判者在敞听取对方发取表反对意见融时精神非常琴集中，他们谷在设法从对氧方的异议中泽发现一个可眠以赞同的论个点，并把这锯个一致的论买点重新发挥菜一番，然后盼在此基础上窄继续洽淡。寨二、避开枝至节问题栋谈判者往往未会因为一个箱与谈判毫无怠关系的问题重而陷入争吵凶，聪明的谈撤判者一般都山不接对方的雁话茬与之争坚论，除非稿他直接对你前介绍的商品钉设置了障碍宵。培三、既要排赤除障碍，又条要不伤感情躺1美、不责怪，尿不申斥。这怒种战术的指池导思想是：冬要让对方保现住面子，尽聪量不伤他的耽自尊心，同拉时，又指出稍对方的错误状。役2东、让步。在纺回答对方的脾辩驳之前，芒你若能先做逆一些让步，约就可以消除乎其锋芒。街3善、尊重对方兄，挤“可让我认真考拘虑片刻上”季或东“硬这很值得考织虑沫”执的说法很受陵欢迎。钩4掏、转移目标握。如：姓“漂您知道，像圈您这样想的呢人多极了，筋可是肚……”膀等。法5丢、先唱赞歌广。如：横“阶我知道你这吐个人既真诚坚又公正，所滑以，我才想友告诉您我们怀的分歧究竟醋是怎样产生戴的。响”雅四、何时排解除障碍纸在一般情况每下，饭只要出现障条碍就应当立页即排除。但挎在以下几种塌特定的情况炭下，不立即榆排除障碍或斥拖延回答质撒疑是完全正鄙确的。钩1赞、过早提出甲价格问题。执如：在谈判赌的初期，谈蕉判者还没有榴激发起对方型的购买欲望漠，也未能完慌全展示产品死的价值时，鸭就提出价格研问题。蜻2赖、提前提出欺问题，对方锄提出的质疑蜂与正在讨论毁的事情无关局，允许拖延粪回答。蹦3愉、琐碎无聊起的问题。撇五、先发制杯人排除障碍语就是在介绍葡商品时采取阀充分的事先煮“之预防球”编措施，防止币他们率先提浆出问题，形她成障碍。皮六、排除障加碍前应做的允事情惧1蹈、开口回答翠前要认真聆缸听对方的问笛题涂2凭、要对对方台的意见表现赖出兴趣利3姥、不要过除快做出回答腾4胁、在回答问饰题之前复述侮一下对方的轻异议吐第三节骑应变策略穗一、思想准鬼备嫁谈判者要有辛随机应变的医思想准备拴二、基本策震略凤1膛、级不理会对方巧的叫嚷款2然、接受意见屠并迅速行动侨3队、反击污蔑萍不实之词档4辨、缓和气氛芝5禾、及时撤退祝6洋、深谈细叙均以待转机钩7号、转变话题饼8扰、甘作替罪殊羊而9爬、扰后再谈蔑第四节椅施加压力与舅解除压力场一、谈判中造的压力曾商务谈判较猴量中，双方陡都尽可能给杜对方制造压咐力，希望谈话判结果对己防方有利，在黄谈判中，如茶果压力策略闲运用得当，也对谈判的成陵功将有促进驱作用，但是泡，不讲究方也法策略的乱垮施压力，也搅会矩使谈判出现脱故障，当我量们遇到高压蚊时，应花时泡间去考虑，摧怎样解除这跌些压力，并努想办法给对少方施加一定冈的压力，最形终使谈判达思到成功。餐二、大兵压血境拨谈判开始，煌对手可能向永你提出许多耽刻薄的要求悉，其目的就岸是向你施加轧压力，以便挂降低你的期汁望水准，并绩动摇你的信沃心。例：卖慧方在谈判中芒，只有三项劲要求，但却抬故意附加另棋外两项要求既。在谈判中慧，卖方只对会附加的两次莫作出让步，顽而迫使买方舌做出实质性墙的让步。殖该种策略的陷特征：陷1笑、最初的立亿场是极端的叨2男、有限的权灭力3、情绪化舒4毒、很少相应壶让步寿5柜、让步是吝集啬的腹6隐、无视砍“编死亡线幕”默三、软硬兼职施耐又称双簧胆戏，一般在既使用之前，抗应进行仔细叮的策划和排晚练。重要的照问题在于选抬择角色。伍“雅白脸人酱”装必须真正具丸有进攻性和榆威慑力，使核人望而生畏讨并易于被人厚激怒，而畏“赏红脸人秃”悄必须善于逢截场作戏，左渔右圆滑，十垃分理智。趁四、设计既翠成事实瑞买方运用这尝种手段向对射方施加压力搜的办法有：辛先向法庭控衬告，然后再踩设法庭外调匆解；先侵犯爪权益，然后轮再商谈补救虎措施；先将运买进的原料孝进行表面处街理，造成既伶无法退货又狠无能力清偿坝这笔债务杠的压力等。樱卖方经常采伯用的手段包络括：将有问钩题的商品延笼期运到买方挖，令买方没励有时间要求期更换和退货谎，因为此商钱品正处于销关售季节；收矮取夸A菌级品的货款甘，却奉送出脉B链等级的货物蝴等。塔五、制造阴屡差阳错帅在谈判的激紧烈争论中，纲有时故意错孤误地概括对查方的意思，侍会立即使对劝方纠正你的深错误，这样冠，压力就会冒从你身上再喉次回到对方阅身上。食六、走出僵浸局烟对付僵局的销办法可分为捐两步走：一虑是事先避免哭，二是事后中解决。事先歉避免僵局的场办法有：互循惠、多次齐团头并进策略遭等，事后解估决僵局的办列法有：偶1膜、改变付款盯方式兄2航、更换谈判展小组的人员独或领导者冈3寸、变换商谈奉的时间胳4顶、调整冒险博的程度隆5陕、改变原定绿的目标救6传、改变售后诊服务的方式耽7寨、改变交易晋的状态皮8旅、改变合同苏的形式普9偷、变换数字再或百分比劈10路、找一个调奸解特人总11臣、安排高级波会议或热线赛茶12管、让对方有跑更多的选择野余地吸13志、特定一些百规格或者在设条件上稍加捏修改系14狮、设立一个岸由双方人员讲参加的研究腔委员会跨15城、说些笑话妖，缓和气氛唱七、分而克把之饿在多人参加抢的谈判场合舍，谈判的一跌方常常会向休另一方的某赔一位成员下常手，争取这告一成员的好辟感和支持，宣以便从内部底进行突破，轧致使其受到戚两方的攻击容。文八、驳击威慈胁怀常用方法有竿：山故意不理会指他，当做不深晓得这回事个；将它当作围一种玩笑，劳表示漠不关修心等。昂九、出其不漏意抹这种策略表袄现为手段、肢观点或方法卷的突然改变胶。遇到这种羡情况，应保鸦持冷静，以虚免丧失心理笛平衡令，多听、少帮说，必要时痰叫暂停，探茅索对方奇袭押的用意。取十、粉碎诡看计折在谈判中，箭有些谈判者抄会采取一些脏不正当、不坛道德、；令锈人不悦的手扭段和伎俩，积这些手段和脱伎俩被称为颠谈判诡计。括常见的诡计到及针对措施击有：端1诵、假事实。晌即睁眼说瞎让话，破解方莫法是：核查菌事实。奖2读、含混的权睁力。破解方假法是：核查璃对方的权力刮。嫩3圣、可疑的意私图。当问题萄涉及到对履袭行合约的意谢图怀疑时，乐则可以把有录关履约的条扔文列入协议行中。着4信、拒绝谈判砌。不要因对把方拒绝谈判叨而加以抨击尼，而要找出啦他们在胳“颜不谈判粥”虫中的利益。垂5崇、心理操纵喘。这种伎俩扁，是为了让络你心里不舒枯服，使你希董望尽可瓶能快地完成矿这项谈判。诞只要能把对吉方的伎俩识命别，就能使嚼之失效，更棉能阻止其补“丹故伎重演夹”吹。阀第五节疑实施让步脾一位电气开估关供应商被严要求向中西遭部某承包商恋提出供货报伯价，但他按经价格目录报惜价却遭到了立对方的坚拒悬。堂他被激怒了巴，质问对方蜓：佳“膊你为什么这蔑样顽固，非惹要我按目录自价格再打折步扣？贷”去对方回答：独“扔因为你去年俗向我的晒下属公司供检货时就打过夺九折。驳”笑他说：周“吗那是因为双少方是第一次衡打交道，我测为了拉下回蒜生意才打折凭的，是可一纱不可再啊。伤”球对方说：秩“浅那好，咱俩粥也有下回交毙易要做，就楚请也按第一年次打交道的且规矩打个折回吧。日”巩提示：单方农面作出的竭“帆善意让步法”振，不但不能拒“苍软化纯”撇对方的主场线，相反，只笑能使之更加拳僵硬。一、让步乓在长期的谈息判中，形成缝了一些比较塔理想的让步祸模式，但只举有在谈判中越灵活应用，添才能获得较江理想的效果晚。总的让步效原则是：既甚没有大的损鞋失，又使对功方尝到甜头缓。包二、让步的删选择砌1蛾．时间袄2.居好处焰3.故人令4.宿成本替三、妙有效适度的垦让步窗谈判中不要域做无谓的让连步，让步的添节奏也不宜砍太快。劳四、显着让太步轧一些谈判者蜂先是要价较精高，然后大妹幅度降价，戚在连续几次寿的降价让步团后，令对方摘不好意思逼叫人太甚。早五、倾听也娘是让步唉六、双方同闸时让步们一般规律是鞠：买主一可开始只做小帝的让步，并限放慢让步的宋节奏，而卖望主开始则可寒做较大一些底的让步，而妙后再放慢让识步的节奏和订缩小幅度。肃七、让步中郑的错误锹1布、尿不要一开始云就接近最后床的目标呼2丙、不要以为饲已经了解了错对方的要求不3庙、不要认为神期望已经够震高了欢4览、永远不要冠接受对方最粮初的价格毒5杀、没有得到唱对方的交换雪条件，永远因不要轻易让押步窗6统、不要轻易帽相信盗“汁不能妥协窝”裤的话万7诊、在重要问圣题上不要先伤做让步期8摆、不适当的烫让步避9坛、接受让步疯时不要感到抛不好意思或晕者有罪恶感拾10骗、要忘记自些己的让步次精数嫩11袜、没有对谈碌判的所有问凤题做好充分键的准备，不夜要急于开始崭商谈样12尼、圈不要花光你雪的弹性吐13循、让步的形村态不要表现相的太明显练14辉、卖方让步迹时，买方一胞般不要作相唇对的让步晕15梦、在没有搞著清对方所有还的要求以前井，不要做出处任何让步彩16拜、不要执着脆于与某个问务题的让步镰17另、不要做交杜换式的让步狗八、卖方的底让步竿让步内容如醒包装方面的狱让步等十四需项基本的内卧容。柴九、买方的旬让步拔让步内容如谷接受批量订祝货等六项基良本的内容。盲第六节乖取得进展候一、摸着石凭头过河诉双方在谈判语中的让步都耀是以进展为谊前提条件的赔，在双方业始务谈判中出游现故障时，砍一般首先采信取行动的一蜂方是会处于霞不利地位的抚，如果把双玩方争论的焦班点联系余在一起的话畅，就可以提设出进行交换传的建议，取黄得一定的进欧展。注意避诞免对方提供绒的交换条件衬是很容易得星到的东西。泉二、适度稳兵妥的进展并渐进式的进虚展方式常被匀买主用来和捐新卖主做生类意，一般刚筛开始时买卖吹双方只签订雾一些小金额针的合同，当辅每份合同都村能顺利执行依后，买卖双肃方再签订大萄金额的合同脱。舌三、休会取脸得进展膀休会具体晚方法有：塌1趁、课对方陈述其劲观点的中途肢，寻找借口蓝离场。住2鄙、据当时的虾情况，见机蔬安排喝些饮起料、安排酒额宴或参观游洞览。箱3谣、要求暂时价休会。搜四、打开僵面局取得进展少五、以退为辩进未常言道：退鹿一步进两步事。意思就在以于退是为了概更多的进棉如：腥制造被迫退蹄出的假象候1脚、先让一步遍2嫩、后发制人制六、暗度陈惰仓各这是一种转影移对方注意偿力以求实现盖自己谈判目弄标的做法。泼既在无关紧伴要的问题上赛纠缠不休，援或在无意图酸的事情上大掉做文章，以馆分散对手在袭自己所关心闻的问题上的涂注意力，从云而在对方毫详无准备的情圣况下拿下一盲城。肃例如：在一缎笔技术设备术买卖的价格晓谈定以后，局某公司仍觉向硬件部分价谁格偏高，想瞧提出不要，溪又怕卖方说蹈自己不守信挨用。而卖方思正好提出扩崖大散件的买圾卖，于是该僵公司将本来录确定的散件迫采购清单按有住不动，反茅过来与卖方相纠缠硬件的母优惠价，以城此作为再扩室大订单的条象件，卖方一维听买方可以粮增订且数量冈可观准，于是认真山与买方讨价横还价起来，吴设法卖出其梁散件。该公篇司就这样边敞讨价还价，哭边把不需要捏的设备从订介单上撤消，跌而且散件价打格又有所降陵低。绕七、草船借蒸箭阶既虚张声势虾“烧攻击牧”殿了对方，侦夺察了对方，摧又达到了获减得自己所需钩要的东西的橡目的。膏八、诱述“符敌愧”床深入菊即有秩序地涌，耐心地诱华发和引导对轿方的思路，输使其进入自遵己的观点，王最后达到一勿致，该策略利一般遵循三爷项原则：第咳一、有目电的地诱，第蚁二、有步骤铃地诱，第三躬、有预料地肃诱。慈第八节秃如何对待竞习争者阅一、对待竞畜争者的态度斧和原则扮（一）赞扬就竞争者和尽狮量回避步聪明的谈判挥者一般都不刘主动提及有乖无竞争者的馋事情，一旦樱被提及，就吸要探明竞争射者在对方心雁目中的地位鸟，然后再谈普，就有成交矿的希望。敬（二）迎头嫩痛击伶办法之一是辜进行自己产奶品和对手产散品的比较，没这种比较不踏应做得过细储，最好只谈真论对方最感但兴趣的那些叙特点。办法循之二是在对骨方头脑里为搂竞争产品撒内播下一棵怀会疑的种子，腥注意：是否掉使用该方法杏，要以道德棒标准来衡量北。术（三）承认海竞争者但不率轻易进攻卫该观点介于睡以上两种极限端的观点之轻间。缴二、对待竞却争者的具体斤方法荒（一）一比运高低沸将自己的产晃品与对方心循目中地位最胃高的产品进北行逐次比较倡（二）以褒箱代贬乘例：汽车销侵售商回答顾诱客说：覆“××岂牌汽车具有刃多方利面的优点，搭毫无疑问，唯它很漂亮，居这里的经营仁商正在卖力掩地推销，发柿动机虽小但杯能长途跋涉券，如果你不叶走快车道或雾不需要带人厌的话，您一素定会喜欢它罗。间”况言外之意，码这种车搭载振乘客的能力妄和安全性很害值得怀疑。闯（三）利用六表扬信敞自己产品的驳优点最好让企有资格的局且外人去说，扣而不是由谈秒判员自己来答讲，如：顾路客的表扬信国，大学、标籍准局等的检宁验证书。示（四）对比羊试验真在销售农具虫、油漆和计名算机时经常稠直接对比试妖验。镰（五）掌握盟竞争者情况字了解本行业胖动向，竞争晌者的全面情啦况，不至于羞落入被动竞遥争，如搞清废竞争者的促玻销手段产品店类型等。袍（六）突出窜自家产品的夫优势威（七）慎重衣对待竞争者克的朋友欢（八）与竞急争者保持良存好关系杰三、对待竞裕争者的注意根事项督警惕不道德哨的竞争战术框第三章歌协调过程中奴的谈判技巧铜第一节论提问技术集一、提问的余种类腾1议、引导性语材句。牵该问句对结鸭论具有强烈谁暗示性，如厦“以违约要受惩竟罚，你说是需不是？卷”幻2薄、间接问句灿。素是借着第三辉者意见以影浮响对方意见比的一种问句瓣，如嫩“宵某先生也认惧为你们的产谦品质量可靠辞吗？震”耳问句中的第临三者必须是吊对方很熟悉躲或很尊敬的秤人。洗3敞、直接提问备。爷针对某一特膀定人员提出需问题，目的候在于窥测他使的反应，根时据这些反应躲获得必要信蚀息。脆4悲、挑战性提旁问。船是有价值银且危险的提彩问方式。应横在深思熟虑虾之后认为冲燕突是必要时乏才提出的。眯5锻、突然提问柿。传迫使对手对奖某一问题必碗须做出答复驱。秧6赤、澄清式问凤句。牲是针对对方椒的答复，重异新措辞以使退对方澄清或迷补充原先答哀复的一种问和句。如：才“顾你刚刚说上企述情况没有秋变动，这是青不是说你们闪可以如期履瓣约了？法”任7坝、探索式问彩句。王是针对对方巡的答复要求驼引申或举例产说明的一种站问句，如：裕“且你有什么保貌证能证明贵申方可如期履亭约呢？薯”令8孙、强迫选择阵的问句。国使用这种问撞句时，要注稠意语调和措喘辞的得体，娃如：抢“萌原定的协议剂，你们是今斑天实施还是把明天实施？瓣”畜9澡、多内容问股句。庸是含有多种奉主题的问句陶，但一般不用，模如：胃“息你是否将你泊方关于产品钢质量、价格窃、交货期、层售后保证以筝及违约责任傅等态度谈一屡谈？顿”图二、提问的迟正反原则办1籍、呢除非你想要令打架，否则叉不要提出有薯敌意的问题娃。锦2捉、不要提出百指责对方是逢否诚实的问众题。陵3屑、即使你急陕着想要提出约问题，也不昏要停止倾听速对方的谈话桃，等待合适诱的时机提出粉来。练4咽、不要以大泛法官的态度晌来询问对方根。熟5便、不要随便正提出问题，步必须伺机而语出。馋6徐、不要故意觉提出一些问粪题，显示你粮是多么的聪崇明。期7拣、在对方还咬没有答复完改毕以前，不胡要提出你的假问题。同8象、先准备好场你的问题，秧能够临场迅止速想出适当塞答案的人是看很少的。和9摩、利用每次萍接触发掘事脆实，最好是抢在谈判前的惹几个月就知嚷道答案。会10灰．先举行一汁次街“荡群英会鲜”秧，收集有价凑值的信息。课11绳．即使一般黎人都觉得难巾以启齿，也筝要有勇气询瞧问对方的业蒙务状况。稀12具．要有勇气宇提出某些看扫来似乎很笨惧的问题。酸13狠．用谦卑的话态度提出问集题，会鼓励挖对方给你个采较好的答案民。损14死．可以向买余主公司的秘种书、生产人宇员和工程师促提出问题。嫂15养．要有勇气必提出对方可令能回避的问钉题。拥16疲．在休会时抄多思考新问请题。趁17式．提出问题景后就要闭口分不言，等待斤回答。竹18述．对方回避垮问题或回答乎不完整，要厅有耐心和毅苦力继续追问贫。脊19并．提出鸡某些你已经日知道答案的奴问题，这会行帮助你了解轮对方的诚实何程度。知三、有效提雕问的例证验（一）引导偷性的问题。话当买主不感跑兴趣、不关蛮心或犹豫不刻决的时候，华卖方应使用兆这种问句。活例如你问对渐方是否喜欢尿红色的还是马蓝色的，对育方会回答：枕喜欢其一，硬或都喜欢，杂或都不喜欢划，如果对方姜说都不喜欢言，便接着问劫他原因，等绒到他解释后祥，再针对他啦的反对意见终说服他。策（二）非引泼导性问题，谱往往可以诱渔导出更为完瓣整的回答士如：你如何牙决定那些价国格？坡我们的信用难不是一向都奔很好的吗？予（三）想要掠获得信息的动问题堡如：你对我蜓的产品有什插么不满意的敏地方？懒请告诉我它防为什么值这蔽个价钱？勺（四）结束省性的问题廊如：接受这斥个价格，否搭则就算了。糊看过我的成傲本资料吗？战这是让我做烟赔本的买卖绞。嗓（五）不客触气的问题嗽如：你们的崖会计制度还义是不行吧？筛（六）含糊值不清的问题议如：你的报企价是怎么算砖出来的？容四、提不出拴好问题的障伞碍傅1推、常常为了称避免显露自滥己的无知而右不愿意多问誓2真、担心被别呢人认为观察废力不够壮3鹿、天生就不美愿意了解和帮探察对方的晓秘密逆4测、曾想到了金一些好问题敞，但在讨论旦时又都忘记坦了量5非、不了解对展方时，往往步宁愿独自冥经想，而不愿蛇意发问渔6果、无法适时瞧的提出某些朱问题菠7轰、大多数人不都想避免提筐出令对方困仙窘的问题本8渣、有的人只置喜欢讲话，扛而不愿意倾农听挨9疗、缺乏毅力辩去继续追问肤答案不够完胡整的问题货10受、常常没有复足够的时间挠思考出好问江题，事先准污备不充分脊第二节脖回答技巧答话原则舟谈判是由一芹系列的问答凭所构成，答园话的不合适井比问话的不茎合适更容易嫩陷于被动，害下列答话原病则有助于答霉话效果的改蔑善：响1肥、回答之前顺一定要使自息己有一定的脉思考时间石2砖、在没有听诵清问题的真摔正含义之前墨不要回答问共题乎3稿、有些问题胡纯属无需回抵答的问题薯4牲、有时只需圈对整个问题铅的某一部分伙做出回答订5饲、回避问题民——争答非所问或罗顾左右而言秆他猴6税、寻找某一袄借口（如：庄资料不全）洞拖延作答揭7筑、让对方将伍问题的确切旦意思说清楚屈8乖、如果有人嘱打岔或受到践某种干扰，职就将这一时瞒刻静侯过去泽9爷、在谈判中缎，问什么答戚什么未必是羊最好的答复脏，答复的艺遍术在于知道名应该说什么齐，不应该说研什么。矮二、洞答话的方法殊回答的要诀妹在于知道应蹲说什么和不肿应说什么，挪而不必考虑团回答得是否喊对题，常用秃方法有：剩1映、心里默答划。提问者可军能有意使问资题含糊不清向，面对这种警情况可以不座做回答，或章进一步搞清牧对方的真实棋意图再答。剖2斯、不彻底答洪话。主要有赌两种形式：张第一、将问剑题的范围缩息小后作部分已回答，如：滚一方向另一异方了解产品穷质量，另一刻方只介绍几侨种重要指标择而温又不是全部睛；第二、不绵正面回答，邻如：一方询于问价格，另关一方可先介嫌绍性能或作误示范表演，执而暂时回避窑这一问题。箱3遥、不确切答蛇话。有些答绩话要模棱两葱可，富有弹晕性，不要把梅话说定，如唱：胆“突如果你的订耍货数量多的嫂话，我的价津格还可下降挡。丛”景4奔、阻止追问板的答话。有镰些问题对自荣己不利，答婶话者答话时怒积极采取措杜施，阻止对纠方的追问按。舰第三节位说服技巧皱一、说服的匪工具春说服是一种怨设法改变他景人初衷并使捧他人心甘情倘愿接受你意幸见的谈判技抬巧。一般来诊说，面对面详的交谈要比厘用书信的方断式好些，另等外，也应当福恰当的运用转说服工具。抖可以利用的口说服工具包危括：弓1赠、捏印刷品。如米：成本，技巴术，统计表宴格和文本等场各类参考资设料。歌2羽、可视媒介丹物。如：示访范表演，电它影，图片，市幻灯和灯光宇效果等。赔3泽、模型及样勇品。如：实轿际物体模型闻和可随身携卡带的各种样慢品。滑4驻、宣传。如花：，录辣音带，特别梯广播效果，戴热线联络及坟故意喧哗或业安静。哲5辟、环境和时侮间。东西摆节设位置，座岸位的安排，道会议室以及恢时间的运用驴效果。崭6符、证明。方直案研究，会足晤，实验，贯事实或权威穗结论。月每种媒介的周选择都有说元服对方的作瞎用，但说服欢效果有差别乒，如严肃的突报告比一般肢发行物有说波服力，领导用者或专家的和话要比普通岔人的话更有高说服力。脊二、钥有效说服的龙三城项原则职1岩、建立融洽顽的关系，建雁立融洽的人尚际关系，犹恶如口渴之前情已掘井。止2视、搞好利益厌分析：纵第一、要向延对方阐明接洽受你的意见泉的利弊。分第二、要向筝对方说明为慨什么要选择幸他为说服对移象，以示你桃的提议并不图是任何人都四可以得到的旦。述第三、对方照接受了你的柜意见后，你乔将得到什么牢好处。俭3信、简化接受耍手续，以免巷对方中途变描卦。修三、说服的景要领与方法蹦1篇、谈判开始掩时，要先讨嫌论容易解决去的问题，再蜻讨论容易引帖起争论的问惊题。排2张、如果能把凳正在讨论的羞问题与已经仅解决的问题臭联系起来，仆就较有希望虏达成协议。钞3杠、适时传递皱消息给对方双，可以降低派对方的期望遮，影景响对方的决价策，进而影固响谈判结果搬。冈4于、传递信息捞的时候，首遵先要将悦人茧心意的消息非传过去。哀5括、强调双方鸽的一致，比择强调彼此的筐差异更能使岸对方接受。测6呜、先透漏一梦个使对方感禽兴趣的消息跪，然后再设羞法满足他的锋需要。氧7趋、说出问题征的两个方面享，比单单说克出一个方面究更有效。怀8迟、听者通常攻在首尾两个泰时刻注意力露最集中，抓杰住这两个时贞刻。棍9云、讨论过正独反两方面的苹意见后，再该提出你的意溉见。恐10笔、一个消息湖或观点重复域多遍，更能根使对方了解什和接受。陡第四节枕怨言的处理歼方法永一、处理反裳对意见的要哀点与原则捧要想很好地丢回答对方的屈反对意见，辽就必须事邮先了解对方岩有哪些真正桶的反对意见墓。真正的反蝴对意见可能好被某种借口右掩盖着，谈暴判者在处理秀反对意见时演，对下述要务点和原则应稍给予充分的寒注意：购1奉、避免争论朋。郊2造、辨析原因趟，及早发现抚对方提出反璃对意见的原跑因所在。依3南、不要太饶归舌。讲话冗舒长，不仅会唇引起对方的肠反感，而且炼会出现漏洞喝，授人以柄葱。然4脾、认真严肃挂地倾听。不依管谈判对方伪的观点是正煤确的还是错字误的，都应拜予以尊重。格5坦、细心观察愈，以防为主决。怒6欢、欢迎反对伙意见。谈判悦者的任务之叼一就是答复朱对方的反对盾意见。据7展、冷静地回免答对方。谈色判者在任何蓝时候都要泰择然自若，轻年松愉快，说鸭话时要条理膀清楚，有纷说服力。扭8植、适度接受僻。很多反对瘦意见是在对鹿方要提高个辉人声誉或显间示自己的情照况下才提出妥来的。宏因此在谈判认中所涉及的友次要问题，央要给予充分器理解，并以僚同意对方的熔意见为主。烤二、处理反饮对意见的方税法附一般来说，振当对方提出见反对意见之愈后，己方暂挤时不要表明光意见，应稍阀隔一会儿，倒再对反对意限见所留下的敌障碍予以消拴除。夹下面列举一网些克服反对行意见的基本她方法：强1析、反问法。颂对反对意见役提出个漏“路为什么吉”抛，使对方处超于要说明理敞由的地位，贝可以了解到之反对意见的誓真正原因。烦2绩、引例法。秀即借助已有窗事例加以活卡用的方法。芹使用这种方徒法的关键是滤：例证要适分当、真实、见并给对方以乐验证的条件起和机会。趣例如简要回释答：续“章曾持有同样酿反对意见的拒人，接受了僚这一建议后爪感觉良好。沉”鸭3锈、逆转法。韵又叫做肾“钞移花接木法康”抵，谈判者对姓于对方的意胆见首先给予叉肯定，然后利再陈述自己币的主张和见矛解。双例如：锻“宪我们完全赞迟成您的提法兵，要是加上浊这一条那就寨更好了。坦”塞4导、置之不理备法。太又叫辜“火充耳不闻法荣”滤，在谈判中急对方往往因碎为心绪不佳炸等原因而提王出一些与谈朗判无关的意访见，对此，争谈判者最好蚁不要介意，当或不予理睬饭，或以玩笑蛋当作耳边风术而过去。奏5宵、否定法。堵即从正面否瞧定对方的意悉见，这个方基法少用为宜窜，因为不管酬什么样的人慎，都不会喜具欢受到他事人的冲撞。酬6雪、矛盾法。启即以子之矛区攻子之盾，腊在谈判过程残中，对方的术反对意见往权往直接或间帐接地支持着尤你的观点，暗这样，谈判糖者就可以以灶对方的反对从意见为基础辞，而最终清煤除双方间的孝障碍。惯三、怨言的舅事前对策咐在谈判中如避果服务不周寿，安排不当荐，有关条件雄差距过大等陆等，就会引泳起许多怨言鼓，对于这些符怨言，谈判停者必须在事丰先就予以注妻意，尽量避缠免怨言的产苏生。己1笑、谈判者应烤成为让人喜丛欢的人。揉2嫩、不要厚此罗薄彼。对于网老客户的往蛛来和访问应博有周密的计油划。线3貌、双方应充务分证明协议蓬的正确性。穗谈判双方应祝认真地了解溉合约的内容目，避免因合像约引起的误肚会或麻烦。四4蜻、合约订立帽后应立刻采还取适当措施捏，如：谈判起双方在分别艰时，卖方应其向对方表示仿庆贺，消除路对方的担心睛，并保证认迷真履约。所四、怨言的猪事后处理方讨法巷1围、变不利为炉有利。直接袄处理对方的旧怨言，往往樱可以使之成母为与对方建相立有利关系教的良好方法继。顽2膊、不要感情忆用事。对方让在发怒时，辱无论对方怎喘样兴奋或激敢动，都应始捆终保持冷静握，否则，必童然坏事。摸3望、要耐心倾欺听。羊4肆、不要立即划下结论。在扩未证实对方荷说的话不真劳实之前，不枕要轻易下结归论。激5单、要立刻处际理。维护双碗方关系的关柄键在于处理叔怨言是否迅棋速。浪6皇、对抱怨采铲取宽宏大量狸的态度。怨鸦言出现后该糕让步的就让虏步篮。拒7玻、站在对方筋的立场上对嚼待抱怨。冰8比、谨慎对待筝个人抱怨。寨9唉、婉转拒绝华。余10饲、认真对待近。谈判者在建任何时候都贷应当让对方假感觉到，你董在认真对待往他提出的抱港怨。屈第五节今示范的技巧躲一、示范的矛基础探示范是向对款方证实所提材供的产品确掉实具有某些恐优点的极好迈办法，在进写行谈判的准纯备工作时，校应准备好示热范工作，作帅示范的一个地重要先决条汤件是了解对侮方情况。刚二、示范的水十大要义与箩方法南1挣、无论洽谈励哪一种产品观，都要作示绕范。示范得携越早，效果我就会越好，红如果想作好专示范，谈判省者就必须准僚备产品或者肆模型，样品忙，照片及图罢片等。箩2罩、要动手操材作。拜3印、示范戏剧喂性，有助于菊使对方产生湿强烈的兴趣社。如：销售热者在销售保鸭险玻璃时，霉用铁锤猛打萝玻璃，使对木方大吃一惊漂。区4稿、让对方参近加示范。让豆对方亲自操政作比自己示圣范更能增添明兴趣，加上述你的指点，痒对方往往会凑醉心于此。些5带、小心使用托宣传品。在营赠给对方宣零传品后，要它进一步强调五洽谈的主要偏内容，最好禽对如何使用弊宣传品加以伪示范。丈6阳、集中示范奋。示范时间溪不应太长，惭不要过于全愉面。罩7楼、注意对方馋的联想。谈巩判者既然要款进行示范，必操作就必须抖熟练，动作葛必须让人愉乎快，否则就怒不会鼓动对乘方。献8碧、对对方的膝要求不要过笔高。向对方壤介绍的东西门不能太多，苦要适中。字9费、不要在一蜂开始就强迫再对方下决心揭。呈10如、使对方在紧示范中得出引正确理论。等如对方回答蜜：吹“碰你所说的确累实不假，你舰们的示范令玻人难忘遭”么，这说明你毒的示范取得戴了成功。在酱这种情况下成，谈判者应羞抓住时机，理进一步唤起魔顾客的购买艘欲望。议第六节岭洽谈技繁巧章一、交胡谈的特点购沟通信以息方便迅速场，但商正谈的误解率逝也非常高，长与当面洽谈寒的不同点有愚：爱1厘、打的突人通常都能敬占有极端的机优势。泽2碌、许多重要降的事情在电窗话中比较容克易被忘掉。磁3悔、常常感到外有压力，从殿而有被迫做佳出决定的可热能。撤4齿、涉及计算这问题便产生右麻烦，容易踩出错。安5起、长途浆费较为镜昂贵。艳6纷、交谈魂的场所不是玻专门的洽谈郊室，易受到早各种干扰，马难以集中精郑力去听。牧7艰、接的到人通常处于放较不利的地削位，因为事望先无充分的厕准备。橡8扛、看不到对筝方的表情反易应。决9期、无法提供尊证据，无法由进一步调查浇。网10诚．当来蛇的时候，接属的人往警往心中还在倾想着别的事动情。救11扶．交谈劫要比当面交角谈更容易误薪解对方的意早思。彻12骄．没有充裕组的商谈时间历。姿13忙．当对方看咐不见你的时骆候，较容易锄做出拒绝。竞二、洽钳谈的原则里1起、当对方打礼给你时气，必须注意堆倾听，先把搞整件事情搞厌清楚，然后警再打回去给誓他。搬2牵、少说话。勤你说储的越少，对况方说的越多僵。妹3招、打前校先练习一下算。基4逼、把你想讨宽论的事情列乓出一张表来纤，免得有所占遗漏。翻5宗、在桌含上铺放与工系作有关的资返料，数据和狐文件。膏6肯、做个摘要凡，然后马上晒存档。似7遮、等对方说威过后，向对识方复述一遍灿，以免有误笨解。惕8痕、做打熟者不做接电润话者。蒸9搅、如果怕在高中露出樱弱点，则在遗打前先雀检查各项要秤点。茎10谎、不要在开封会或正在办剃公时进行电乎话交谈。慰11童、除非你了张解或有充分道准备，否则援不要在任何牢一个问题上全和对方达成态协议。沉12凉、不要因为迈费随着测分秒而增加食，迫使自己锋仓促做出决继定。水13稳、如果事后许发现在诵计算上有错摧误，应马上秋打纠正感。留14垃、不要害怕轻重新谈判一职项重要的问北题。漏15命、不失礼地庆挂断。誓如果讨论内品容转到对你叙不利时，要压准备好借口站挂断。伤三、交企谈的计划与权准备琴1成、准备一份尚通话时的大茅纲。程2役、心中预先导琢磨谈判所赔要交涉的事丙情。爆3峡、预计对方蹲的对策。油4统、打时遥尽量把有关倘的资料拿到眠手。愧5江、遇到转变冤话题或未料逃到的询问，妙需要有多方唤面的知识和仙丰富的谈判纳经验。辆6隆、集中精力昆，避免分心轿，把注意力披都放在打电旨话上。德7份、内容方涉及事实或迅数据时，把恐所有参考资直料和计算器梳置于手边，延以备使用。灰8乒、结尾时把疾协议事项急予以总结，她并明确进一香步的行动责角任。蒸四、记下交殿谈的重点穷当你进行电六话谈判时，墙应顺手将重晃点记下来，趴不清楚的地满方，请对方稳重说一遍，樱等全记下来教后将所记的痛要点复述，搬问对方是否班有遗漏。确升认后，该电脏话记录就可餐以作为事后称研究问题的夫资料。即第四章垃价格谈判梅第一节仇价格谈判的余哲学纤一位工会职坑员为造酒厂含的会员要求兆增加工资一犬事向厂方提个出了一份书脑面要求，一扭周后，厂方颗约他谈判新浴的劳资合同滑。令他吃惊惊的是，一开药始厂方就花坑很长时间向弟他详细介绍脱销售及成本头情况，反常幸的开头叫他奥措手不及。疼为了争取时愤间考虑对策焰，他便拿起欧会议材料看树了快起来。最上触面一份是他晶的书面要求打。一看之下豆他才明白，闪原来是在打狭字时出了差惜错，将要求贵增加工资再12%吉打成了可21%棍。难怪厂方剪小题大做了捉。他心里有殃了底，谈判坐下来，最后虚以增资友15%车达成协议，镰比自己的期汉望值高了司3集个百分点。奇看来，他原呀来的要求太勉低了。分析：翁出价的高低赖很多技巧和收策略在背后授起支持作用洞，从而影响筛着彼此的心扮理及认可的井变化度。价疗格是谈判中勺不可回避的油内容，而且州是影响谈判穷成功或石板殖的重要内容合。户一脊.呀积极价格与益消极价格摇积极价格：蔽产品以及其领它条家越能娘满足对方的源要求或主观惠愿望，考对方就越觉概得你的产品逼价格便宜。经这个价么格就是积极产价格。上消极价格：做如果对方对梯产品及有关此条件都很不类满意，那么编这个产品价调格一定是昂爱贵的，这个扫就是消极价军格。洪比如：知识棋分子花帖20才元钱买一件固衣服觉得很斜贵，但花额30张元买熄2辰本书却不以妇为然。花再如：花取10000征元修复一台玉车比花种30000附元买一台新奏车昂贵的多扰。伤积极价格与您消极价格的览含义是极不稀确切的。它因带有浓厚的逼主观色彩，多不同的人，拆在不同的环著境下会不同磨的看法。那辱么，谈判者田所推销的产屈品价格是组“海积极价格柄”简还是租“殖消极价格型”爽呢？如果是落“述消极价格寨”宁，怎样使那寺些消极条家葡转变为孙“载积极因素绕”刺呢？谈判者萄只有正确回贤答这个问题求，才有助属于搞好谈判嚷工作。稻二园.稠实际价格与膛相对价格华单纯的产品先标价即为实泻际价格。夏与产品的有预用性相对应呈的价格即为声相对价格。奔谈判者应努喜力做到：不括让对方的精搭力在产品的条实际价格上计。要将他的贼注意力吸引流到产品的相暖对价格上。肠运用相对价剩格时的要素性：颠（一）支付覆方式的选择井人们在这方邮面对价格的龄看法受下面帖因素的影响立：倒1省、优惠的付良款方式2、赊帐痒3倒、分期付帐酒4语、非先进付娃帐闭5弄、使用详细怎注明各种收忌费原由的发趴票符6少、选择适当宁的时间向他霸们递交发票法和催款单。辟（二）小事恰上要慷慨虑大宗交易的尖谈判中，对秧一些小的零迁件或样品不梁需要向对方佩收费，否则聋会因小失大牧，引起对方命反感，使对怨方也对价格刑敏感起来。村（三）友好此相待洁（四）购销溉差价影响价兵格兰在原材料和酬半成品的商颂务谈判中，巡谈判人员一搏定要设法搞鸦清所销原材毅料和半成品皮的价格和成够本与成品售侵价之间的比睬例，成本占水其全部收入我的比例越小扛，价格问题受就越显得微邻不足道。揪（五）品越稳复杂越高级唇，价格问题蚁就越微不足滚道慢（六）急需耻的产品人们龄很少计较价吴格借（七）实际谣价值对价格嚼的影响编如果某种产置品经过使用天其价值仍然境不变，或者蹄对方认为所到谈项目是一庙项好的投资熔，他就会减斗弱对价格的卷敏感性。查（八）声誉继对价格的影窑响歼包括企业的佩声誉虚、产品的声或誉、谈判者什的声誉会对渗产品价格的前影响。一般宫来说，人们施对名牌产品杜的价格是很闸少考虑的，谷声誉高，价棍格高。盾（九）安全可感匹在谈判中向队对方显示你幸的可靠性或骆向他提供某启种保证，可似以降低价格么在对方心目轮中的地位裕（十）大宗移交易或一揽杠子交易油（十一）心壳理价格拥（十二）谈械判者应特别灶强调产品的接功能和优点慨。许三匀.其“售昂贵恼”姜的确切含义剃在谈判桌上艳，如果对方杨在价格上挑抗毛病，提出司价格太贵了丰，应该想办束法搞清楚这移个太贵的含岸义是什么。忆（一）总的屋经济状况不焰佳导致价格慌太贵久对方目前的饱经济状况不匀好，或是欠暑缺支付能力奔，或是计划艘支付的资金季有限，助或是他正打滋定主意要同牢其它供货者毯谈一谈，这豪些都有可能国是对方觉得队“瞒太贵基”想的原因。如敲果经过观察堡，发现对方群确实经济状税况不好，在驳相当一段时习间内都无力件购买，那么季最好的办法戒是暂时放弃柏。载（二）暂时菊的经济状况况不佳导致价咽格太贵歼如果对方称习目前没有足辆够的现款，往可以主动建竹议其它支付皮方式，如果两对方仍不接劳受，说明这达一说法是一山种托辞。例（三）手头森没有足够的语款项导致价沙格太贵瓣多发生在中祖间商身上。停资金没有周逢转到手，这蛾种情况下无价需降价，赊乔帐就可以解苹决问题。楼（四）想付种出的款项有授限导致价格努太贵腊这是在谈判鸽中要求对方除杀价的最常携见的原因。岩如果对方扫不准备花太爱多钱来购买茂，说明没有层激发起对方般获得这一产记品的强烈愿捡望。辱（五）对方练对价格有自葬己的看法导呈致价格太贵录说明对方接络受你的价格询，动用大量央事实解释，大改变对方的堡看法。哭（六）同类登产品及代用医品导致价格偷太贵询如果对方用悄同类产品及叠代用品的低偿廉价格与你卡的产品价格岔相比较，则恭要设法让他吩们确实知道添你的产品的袄优点和能够普给他们更多么的利益，从云而刺激他们薪享有的欲望瓶。敬（七）竞争亮者的价格导详致价格太贵蚀如果对方以伤竞争者的价阶格作参照，覆提出价格不甲合理的话，齐你应该解释得价格不同的裤原因，指出构对方在进行年价格比较时澡忽略了某些象方面。如果草价格比竞争服者高周出很多，那先么必须做出忌如下选择：石或者向对方鸭提供一些补忌偿，或调整庆价格，或坚瞎持原价，能忧卖多少就卖携多少，这就席是谈判毫无杰结果也在所组不惜。孤（八）从前句的价格导致处价格太贵孤现在的价格播高于从前的谅价格，对方撕要求恢复原前来的价格。渴这时谈判者去应解释价格掩上涨的原因暂，并指出现摩在的价格已狮经很低了，链或者可以看赛在老关系的谨面上，在其至它方面提供三一些好处。谷（九）习惯据性压价导致罪价格太贵涨面对讨价还畜价的老手，兵最好的办法岗是对此置之认不理，或将娱其视为玩笑田，把话题集余中在产品的预优点或其它交问题上。巡（十）出于旦试探价格的政真假导致价机格太贵邻如果对方在尝试探你，那军么价绳格在双方之寨间已基本上桂不足障碍了某，只要以礼串相待而不为价之所动，自右然对方不再名继续坚持。李四、商品的尽有用性是价川格的后盾粪在实际谈判装过程中，谈辛判者应依照裁下列四项原反则处理价格沸问题：引1痒、周详而认情真地确立好榜价格水平爹2险、激发对方存的需求欲望拆，设法使他帐相信你所提院供的产品正辞是他们需要劳的棕3柴、使对方的插注意力集中拍在产品的有祸用性上策4量、根据洽谈罚的具体情况诚和对方的态坡度，运用心汉理战术，巧组妙提出价格冲问题第二节报价刃一、报价的献基础与基础袖原则辞（一）报价眠的基础条件疏：串1透、企业的产隙品成本汇2丧、市场行情孤（根本基础怀）友（二）报价艳的叉基本原则：毙通过反复比体较和权衡，筒设法找出报厘价者所得利暖益与该报价财所接受的成剖功率之间的酷最佳结合点尺，这就是最项理想，最合据适的报价。俊二、假报价起点的骗确定听作为卖者，衔在所确定的泄价格范围内派，开盘价应天当是最高可耕行价格，作呆为买者，响漂应的开盘价伴是最低可行俭价格。私特殊情况：奋卖方报出屯“逃最优惠价格丸”眼。姑含衡义：效暗示对方，轧这是价格的碑下限，没有乓还价的余地捷了。嚼卖方把价格没定在保本的卧基础上，是互低水平的定怒价，买方很螺难在其它交治易条件上得朵到更多的优跪惠。淘三、实施报酱价热1怠、价格谈判幼之前，先要裕周密的考虑深一番，想好胳什么样的价批格水平最为锋合适。当确第定报价辛水平后，向重对方提出报宫价的态度要药坚定果断，墓毫不犹豫，郑夜不应有任华何动摇的表雄示。稼2命、报价的表侦达应准确、磨明白，避免冈产出误解或刚曲解。报价右时，可采用劝报价单，或渡口头报价时音，将要点写槐在纸上送给料对方，避免避数字上出现封差错。禽3搬、所报价不问能主动解释盯或评论，应绩该态度严肃式且表达明白距。嫁讨论：在价将格谈判中，食经过认真考阿虑后，你报惑出的价格时或35幸万元的价格妥上限，对方锦首先提出竞足争对手的价义格时缓30琴万元，要求映你予以考虑型，你会怎样吓做？如果扇30室万元的价格案不能接受，倡但对方坚持伯说不行的话昂，会找其它荷合作伙伴，抱你会怎样做雀？粥四、谁先报杯价独先报价的利叙弊：很利巧：先报价实悔际上为谈判章规定了一个窑框框，协议虚最终将在此端范围内达成晃。先报的价霞格影响大。融弊：对方会蛾在听到报价睡后对自己的营想法进行最辽后的调整，值由于对方对漠先报价的一宣方的价格起遥点有了了解贱，他们可以洪修改自己的废报价，获得贡本来得不到伯的好处。【案例】俘有个跨国公菜司的高级工述程师，他的蠢某项发明获钱得了发明的耳专利权。一气天，公司总态经理派人把锅他找来，表信示愿意购买坚他的发明专赵利，并问他枝愿意以多少为的价格转让亏，他对自己窝的发明到底杰值多少钱心敏中没数，心污想只要能卖归10爱万美元就不必错了，可他疼的家人却事税先告诉他至廊少要卖做30乞万美元。到蹄了公司总经借理的办公室焦，因为我一怕老婆，蜜二怕经理不尼接受，所以千胆怯，一直质不愿正面说产出自己的报果价，而是说加：凡“裁我的发明专侵利在社会上冠有多大作用继，能给公司车带来多少价乓值，我并不搂十分清楚，舞还是先请您带说一说吧！末”集这样无形中净把球踢给了水对方，让总弯经理先报价搞。齐总经理只好饶先报价，斯“灾50样万美元，怎屈么样？榜”赶这位工程师忽简直不相信奋自己的耳朵升，直到总经形理又说了一赵遍，这才认仗识到这是真好的，经过一莫番装模作样棒的讨价还价捐，最后以这淘一价格达成膝了协议。尼可见，这位锦工程师就是精靠了这位经免理的先报价及，所以才及谋时修改了自辅己的报价，谁得到了他意弱想不到的收抵获。第四节还价显一、还价前庸的运筹铁（一）关心撑价格的理由租1范、想买到更窄便宜的产品炒2亚、为了超越秤竞争者和很截好地发展自资己，要以更蛋低的价格购精买产品恨3秘、为了表明始自己的谈判丽能力，要在讯讨价还价中粮击败对手。冰4贸、想在周围猾人的面前显扭示一下自己奉的才能5、怕吃亏捕6不、把对方的睬让步看成体旧嘎自己身份穷的标志阿7匆、根据经验绕，只有讨价先还价才能促膜使对方让步仪8告、不了解产箭品的价值，挑不知道究竟鉴值多少钱睬9也、想搞清楚明产品的真正餐价格裕10握、想从第三羞者那里买到铺更便宜的产近品，因此设袄法让你削价崭，给另一方希施加压力。秆11练、除了价格绍外，对方还烦有其它更重狱要意见，价喊格问题只是雨一种掩护拍。崇12宇、对方想利缠用讨价还价盖达到其它的我目的。卵如果发现双诸方所开条件云和要求差距冬很大，就可车以拒绝。具勾体做法如下蛋：阁1各、重新报价牵2围、建议对方飘撤回原盘，寿重新考虑一影下比较实际班的报盘。紫3层、对价格不抓做变动，但港对一些交易叨条件，如数暑量、档次、斧付