制药工业的发展模式探讨及招商营销管理

制药工业的发展模式探讨及招商营销管理很高兴和朗致公司各位同仁交流

关平第一页，共八十五页。熟悉的不同的相同的杨森模式辉瑞模式修正模式太极模式丽珠模式科伦模式朗致模式民生模式哈药模式步长模式扬子江模式同仁堂模式第二页，共八十五页。相同的是成功！不同的企业性质不同的运作模式不同的销售架构不同的人员薪酬不同的销售区域不同的RxOTC不同的企业文化－－－第三页，共八十五页。在变化的医药市场中在市场营销中没有绝对的“对”与“错”只有相对的“取”和“舍”我们时刻在寻找新的营销模式借鉴第四页，共八十五页。在变化的医药市场中借鉴我们的培训课程是为大家服务的，别客气，有什么问题尽管提出来。第五页，共八十五页。我们的目标分享成功的经验了解不同的观念和方法掌握一些通用的原则提供实用的操作指南招商管理模式探讨解决一些营销的问题第六页，共八十五页。医药的营销天空第七页，共八十五页。医药行业的营销特点电视广告里的产品牛奶酒类手机保健品化妆品药品饮料…几十个亿的销售!有几个10个亿的药品?第八页，共八十五页。医药行业营销的特点PRODUCT产品PRICE价格PLACE通路/分销PROMOTION促销4PCONSUMMER顾客的需求COST心里的承受CONVENIENCE方便的获得COMMUNICATION有效的沟通4C第九页，共八十五页。制药工业的发展变化

带给我们的思考借鉴第十页，共八十五页。制药工业您能随口说出100个产品的名字吗?那么,您能再随口说出100个工业的名字吗?你能说出的这些名字代表什么呢?

品牌1980年代计划经济—统购包销1990年代半市场经济—组建自己的销售网络2000年代市场经济—以品牌营销带动企业发展已走向品牌经营第十一页，共八十五页。都是老鼠吗？第十二页，共八十五页。我更可爱，为什么大家不认识我？这就是品牌第十三页，共八十五页。产品品牌和企业品牌以品牌来论提到杨森你会想到什么？提到修正你会想到什么？提到天士力呢？提到杨子江？提到太极？提到同仁堂呢第十四页，共八十五页。以差异化论品牌提到吗丁啉你会想到什么？提到通心络你会想到什么？提到斯达舒你会想到什么？提到一元钱的感冒药？提到丹参滴丸？提到康泰克呢？提到伟哥呢？提到三精的蓝瓶呢？第十五页，共八十五页。制药工业并购风起云涌集中度加强东盛集团复星实业上海华源双鹤集团太极集团健康元药业第十六页，共八十五页。全球制药企业市场集中度变化（1995～2001）第十七页，共八十五页。未来十年制药工业谁主沉浮?合资国营民营民营第十八页，共八十五页。中国制药工业的最大挑战？中国最大的产品销售多少？全球最大的产品销售多少？中国制药工业的市场全球化第十九页，共八十五页。一个现象上海大陆广州罗特上海凌迅育衡集团海南东方广东爱民－－－相信各位对这些名字很陌生第二十页，共八十五页。代理经营也逐渐成为另外成功的模式第二十一页，共八十五页。现象越来越多的原来的战友离开了职业打工行列医院药剂科尊重并愿意合作的人很多商业也愿意与之合作的人自然人/代理商已经成为不可忽视的力量医院市场的品种开发和占领第二十二页，共八十五页。代理商的发展

机会无限国营的药厂早晚要被淘汰出局没销售能力的工业期望合作医药销售的专业化分工越来越细就算自己有队伍，成本的考虑和优势互补也在寻求代理模式越来越多的配送商业意识到了未来的代理商的潜在机会，放下了官商架子第二十三页，共八十五页。代理商的发展轨迹逐渐从下游发展的上游，并不断加强对终端的控制从小到大几家医院区域代理全国代理自行研发委托加工买厂第二十四页，共八十五页。代理商的专业化合作专业化分工越来越细把控医院药剂科把控一群医生招投标服务抢注品种区域外包－－－第二十五页，共八十五页。代理商的发展危机合理的税务筹划代表的专业化素质要求越来越高处理和药厂的合作危机防患于未然亡羊补牢抗生素市场的惨烈竞争品种的转换中药专科药或许片剂第二十六页，共八十五页。对物流商业的期望招标的全套配合支持有多家医院开户的平台资金的融合回款的保证遵守信誉回款方式的灵活配合送货迅速及时不断货品牌经济－名字的信誉公司的品牌尽可能少的管理费用税务的合作处理（当然不强求）相映成辉的合作伙伴第二十七页，共八十五页。物流商业对代理商的期望优势的品种医院的开发能力专业的推广队伍长久的合作关系信守合作条约税务的合理筹划销售规模的扩大（大大的上量）新品种的不断导入－－－第二十八页，共八十五页。代理经营未来的方向？代理商的扁平化配送商的集中化第二十九页，共八十五页。总揽制药工业的营销管理借鉴第三十页，共八十五页。营销管理路在何方???策略创新执行第三十一页，共八十五页。策略和执行AlmostSureDieAlmostSureWinSureDieChancetoWin执行策略第三十二页，共八十五页。制药工业的营销宝典第三十三页，共八十五页。处方药行销组合策略PULL拉PUSH推树学术地位普及教育能进医院医生处方第三十四页，共八十五页。OTC行销组合策略PULL拉PUSH推想要买INTEREST&DESIRE买得到AVAILABLE第三十五页，共八十五页。药店代表的最新功能！！！当终端的零售价格越来越低时维护零售价格，保护流通的利润！！！第三十六页，共八十五页。制药工业打造OTC产品品牌第三十七页，共八十五页。非处方药物Over-The-Counter应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便第三十八页，共八十五页。我国近年来药品市场增长趋势第三十九页，共八十五页。OTC市场操作空中广告拉动支持建立队伍跑零售在药店做促销（或贴柜）城乡市场刷大墙OTC的终端在哪里，OTC销售来源OTC代表的功能，代表怎样考核OTC总监和市场经理药店销售带金如何面对药店自己的代理品种零售价格要不要维护产品的差异化定位是否真正消费者需求没钱可以OTC吗?品牌产品怎样面对现在的药店代理或局部的竞争第四十页，共八十五页。OTC市场的整合营销第四十一页，共八十五页。OTC市场的整合营销广告促销渠道代表跑店并举广告：提供消费者产品的信息，并附带购买的“理由”促销：提供产品的同时附带一个购买的“激励”，而这种“激励”是通带购买时所没有的OTC产品的销售组成城市的药店/医院广阔的市场渠道促销终端促销消费者促销工业连锁战略联盟代表拜访，客情建立，店员推荐，药店促销第四十二页，共八十五页。医药商业的未来发展趋势探讨第四十三页，共八十五页。批发商业正处在大变革的时代外行业进入工业控股外资挑战形态变化数量减少微利经营重新洗牌

快批和传统的较量第四十四页，共八十五页。外行业资本的进入

中国华源(纺织):控股上海医药集团等70多家企业中国远大(房地产):控股华东医药、武汉制药、浙江医药股份等第四十五页，共八十五页。工业资本的扩展

双鹤集团:参股/控股多家商业公司复星实业:参股国药控股等近30多家企业第四十六页，共八十五页。

外资批发商业的进入瑞士裕利集团与中国新兴的联手狼来了第四十七页，共八十五页。

快批模式挑战传统第四十八页，共八十五页。医药批发商业企业数量减少160001300074455000第四十九页，共八十五页。医药批发经营进入微利时代医药商业亏损面35.2%，利润下降超过20%亏损南方医药所商业纯利0.59％第五十页，共八十五页。批发商业经营OTC大产品进销差时代的结束佣金时代的到来第五十一页，共八十五页。目前中小批发商业三大特点局限的销售地区性跨区域销售困难以人脉关系为主要的下游竞争销售手段不是靠系统，机制，规则取得销售职业经理人形成困难资金困难，自有资金难于维系第五十二页，共八十五页。批发商业的未来模式探讨中国永裕新兴全国性的代理公司国药集团/九州通全国性的商业公司重庆医药股份/北京医药股份/上海医药股份/天津太平/广州医药/山东潍坊—地方相对垄断寡头太和/普宁/南五/站前普药物流传统模式的商业变革

面临消亡第五十三页，共八十五页。中国未来药品渠道高度集中一级二级三级100家1000家15000家一级二级三级10家100家5000家第五十四页，共八十五页。零售板块快速发展第五十五页，共八十五页。零售商业已独立成为新的业态外资:尚未形成冲击和趋势连锁:门店数量与利润的平衡平价:挑战连锁改变形象行业规模扩大势头看好第五十六页，共八十五页。零售连锁开始品牌经营零售连锁的发展速度超过批发看病与买药的区别品牌经营是零售药店发展的大方向第五十七页，共八十五页。药店的生存危机

和OTC品牌的终端危机第五十八页，共八十五页。目前OTC操作的困惑探讨代理品种在药店贴牌生产合牌经营促销员贴柜对药店吸烟有害健康促销员贴柜对工业药品价值和策略的考虑带金销售在药店自己的资源和别人的应收店员培训方式培训形式的创新－－－第五十九页，共八十五页。招商过程管理及控制第六十页，共八十五页。招商的基础诚信第六十一页，共八十五页。招商的目的伙伴第六十二页，共八十五页。招商的成功分享第六十三页，共八十五页。招商代理基本工作框架代理商的选择与确定代理商管理与激励样板市场的建立

市场规范与处罚企业的自我分析适合做代理的品种不同生命阶段产品营销策略与政策内部管理系统的建立第六十四页，共八十五页。招商实务及代理商选择流程选择代理商目标对象加盟条件分析评估招商策略常见问题信用风险谈判技巧激励培训协销管理招商实务组建队伍制定策略产品定位销售政策广告批文宣传资料招商通路反馈跟随协议达成销售实现第六十五页，共八十五页。3选择评估及时、主动、双赢4确认缔约协议、回款1制订招商方案计划书、队伍、目标策略实施细则、考核预算5服务、调整专业化、量化2发布招商信息招商通路、定向策略标准化、规范化、双向代理制代理制的招商实务流程及控制点第六十六页，共八十五页。代理商筛选产品代理权是独家还是多家好?招商手段有哪些?如何选择适合自己的代理商?企业对专业化代理商的需求与开发进度的矛盾如何解决?如何对代理区域进行规划?第六十七页，共八十五页。代理商规划代理商的作用拟代理产品及市场特点选择的重点考虑因素辖区拟选目标代理商分析选择适合的目标代理商第六十八页，共八十五页。目标代理商筛选标准企业信誉财务状况分销能力市场覆盖范围销售规模及业绩管理能力及可持续发展对本公司产品兴趣类似产品（竞品和替代品）销售情况第六十九页，共八十五页。代理商激励代理商关心什么?如何提升代理商的忠诚度?如何解决代理商“近视”而企业要求“远视”的差异?如何提高代理商专业化推广的能力与热情?代理商返利是年度返还是阶段返好?第七十页，共八十五页。代理商激励现金奖励货物奖励合作广告合作促销人员培训新产品代理权优先合作区域扩大－－－第七十一页，共八十五页。代理商管理如何做好代理商控制,从哪些方面进行控制?代理商间的窜货\价格体系控制?如何对代理商销售网络进行控制?如何突破“代理制”的销售瓶颈?第七十二页，共八十五页。目标客户覆盖及开发进度管理覆盖率开发进度管理第七十三页，共八十五页。销售进度管理季度(阶段)销售达成率品种销售达成率第七十四页，共八十五页。销售增长及市场份额管理品种(区域)销售增长指标:较上期绝对增长率较同期绝对增长率较预测相对增长率市场份额增长幅度指标:较上期绝对增长幅度较同期绝对增长幅度较预测相对增长幅度第七十五页，共八十五页。销售过程管理定性管理指标定量管理指标阶段性目标达成滚动招商辅助第七十六页，共八十五页。窜货管理销售价格体系混乱代理商间的恶性竞争,追求额外利益销售结算的不同导致利益差（承兑）不恰当的运用了批量作价或阶梯奖励方案不现实的销售目标销售区域划分不当，代理商重叠其他：税收漏洞第七十七页，共八十五页。如何提高招商实战水平从思想高度上认识招商充分利用公司各种资源：广告，全国会，招商手册

仔细筛选一级代理，扶植二级分销第七十八页，共八十五页。如何拓展寻找客户的