机械行业最权威的销售技巧

主讲人：以客户为中心的营销技巧第一页，共一百四十三页。2课程介绍通过走访了解客户需求信息排除异议的步骤和方法客户判断技巧客户跟踪技巧怎样与竞争对手抢单

推动成交技巧第二页，共一百四十三页。3以客户为中心的销售流程1.发现客户，研究其需求2.赢得客户的信任3.了解客户的需求4.解决需求，销售解决方案5.获得双赢的交易6.建立长期关系第三页，共一百四十三页。①.通过走访了解客户需求信息第四页，共一百四十三页。5寻找客户——从市场调查开始以工程项目找客户以客户找工程项目围绕矿产资源开发找客户寻找客户的四个要领第五页，共一百四十三页。6哪些行业使用挖掘机公路建设、养护行业铁路建设行业水利、水电建设行业火电建设行业核电、风电建设行业港口、码头建设行业市政建设行业环境卫生、绿化行业建筑行业矿产开发行业冶金、有色行业建材行业拆除清理行业第六页，共一百四十三页。7时刻抓住机会获得潜在客户以工程项目找客户围绕各种工程建设项目：高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等等；了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等；以具体工程建设者（分包商）为主；从工程建设者的工程机械现状调查开始；具体的工程机械操作者可以提供很多信息。第七页，共一百四十三页。8时刻抓住机会获得潜在客户以客户找工程项目了解每一个客户的工程项目和作业对象、现有设备状况、购买意向等；了解客户的工程项目的工程量、业主方、工期、中标方等；了解同一工程项目的其他施工单位，从而找到更多客户；围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。第八页，共一百四十三页。9时刻抓住机会获得潜在客户围绕矿产开发集中地各种矿产开发：砂石料场、建材、煤矿、冶金、有色、能源、化工原料等等；矿产的集散地；了解矿产开发前景；了解矿产开发的作业状况、工程机械工作小时/台班；了解现有工程机械状况；了解购买意向。第九页，共一百四十三页。10第1要领记住，自己的精力永远是有限的！把有限的精力集中于前方的现实目标，奔跑！永远只做与实现当前既定目标相关的事情！A类客户——有直接需求的客户（非潜在客户）保持80％的直接拜访针对A类客户第十页，共一百四十三页。11第2要领信息源计划接触频率A类客户信息网计划数量接触行动记录编织A类客户信息网第十一页，共一百四十三页。12第3要领方法有很多，根本之道是职业、敬业和专业！策动信息网的关键节点第十二页，共一百四十三页。1313客户购买和使用挖掘机行为的关系图解析建设单位的有关主管老客户推荐修理厂老板和资深技师配件店老板和营业员非挖掘机工程机械代理商资深挖掘机驾驶员代理商销售服务人员平板车老板和驾驶员工程承建单位的有关主管客户购买和使用挖掘机第十三页，共一百四十三页。14第4要领“下达”明确的计划市场覆盖率（参与度）＝（本月成单数＋本月竞争失利数）÷本月市场总销量×100％“布置”工作时要反推工作量细分到每月是？每周是？100个A类信息300个信息源成交20台第十四页，共一百四十三页。15了解客户的提问技巧第十五页，共一百四十三页。16了解客户需求提问技巧——漏斗开口式问题:不引导(一般问题)引导式问题(与业务相关的问题)封闭式问题:信息扩充验证双方的共识第十六页，共一百四十三页。17两种不同的问题开口式问题常以“什么、为什么、哪里”这样的词开头一般产生诸如“是、否”或事实性答案。应在最后用于总结或验证封闭式问题仔细倾听“是”或“否”

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但是!!第十七页，共一百四十三页。18倾听的技巧让对方把话说完（保持沉默）允许别人有不同观点（求同存异）听的过程：点头、微笑、赞许先赞许客户，然后提出建议不走神，看着对方的眼睛注意对方的非语言因素收集并记住对方的观点，不要演绎一定要在笔记本上记录对方的重点第十八页，共一百四十三页。19案例：“耳背”的营业代表某营业代表耳背，听别人讲话甚至要看口型。在洽谈一个大客户时，由于耳背，倾听客户老总讲话时非常认真，不时在本子上记录，这种态度感动了客户，顺利的拿到了大订单。公司老板很高兴，给予重奖，还专门购买一个助听器给他。再次拜访客户时，他带着助听器，一会儿听见旁边的别的声音，忍不住看看；一会儿听见脚步声，看见走来一位漂亮的小姐，“这位小姐很好看”，结果再也不能专注的倾听客户发言，使得客户很不高兴，没有拿到订单。回去后，公司老板要求他：拜访客户时不许带助听器！认真专注的倾听——赢得客户信赖的第一步第十九页，共一百四十三页。20产品推介你知道什么是卖点吗？卖点是能够帮助实现销售的特点卖点是特点，特点不一定是卖点产品推介要紧密联系客户需求第二十页，共一百四十三页。21卖点是特点针对客户的需求找出自己的卖点卖点包括：市场影响：产品品牌、代理商公司的声誉产品：技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等服务：质保期内服务、配件供应、质保期外服务商务条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等与竞争对手相比：优势点第二十一页，共一百四十三页。22讨论问题：jcm挖掘机的卖点有哪些？jcm挖掘机的优势在那里？第二十二页，共一百四十三页。23典型的“好建议”对其当前需求分析建议的设备设备规格型号附属装置交付时间特性、优点、受益说明要对客户适用产品带来的利益以旧换新方案（利益分析）相关的“软产品”客户支持协议融资方案建议第二十三页，共一百四十三页。24特性、优点、受益是什么？基本特性关键购买标准：斗容、机重等重要的品牌形象要素：名牌产品、技术先进的发动机与液压件等产品特性设备或软产品的属性一种部件：高压共轨电控系统一种特点：省油、迴转速度快一项承诺：服务及时、配件正厂件第二十四页，共一百四十三页。25特性、优点、受益是什么？竞争优势与竞争对手相比与某特性相关（电子控制、操作轻便）可以用更或最表示（最低油耗、迴转速度更快）客户受益客户从特性中的受益比竞争对手的更多用对客户重要的术语说明：低燃耗、每台班少花多少油钱第二十五页，共一百四十三页。26尝试性成交必须有“一定能成交”的心态，“一见钟情”不是没可能探讨客户存在的问题和解决办法（产品功能、工作效率或为客户创造的效益、使用成本等）努力消除客户的顾虑（产品质量、售后服务、配件供应等）第二十六页，共一百四十三页。②.排除异议步骤和方法第二十七页，共一百四十三页。28常见的各种异议类型限制型异议：“听起来很好，但是我们现在的设备用的挺好的，好象没必要再花钱换掉在用的设备。”“你们的产品真不错，但是你得找我们总部，我们一般是统一采购。”“半年以后再找我们吧，那时我们才会考虑。”“我们需要招标，需要至少三家来应标才可以。”隐藏的真实想法：客户已经和竞争对手达成“意向”，需要几个“垫背”的。客户没有看清投资回报，不知道投入是否值得。第二十八页，共一百四十三页。29客户异议的类型客户需求不明朗，不是A类客户，应重新寻找新客户马上放弃限制型异议第二十九页，共一百四十三页。30常见的各种异议类型掩饰型异议：“产品不错，坦白地讲，我现在钱不够。”“近期工程量不多，没有设备需求。”“你们的挖掘机是日本品牌？我们最近的生意不太好，没有购机打算。”隐藏的真实想法：客户的资金不足。客户对代理商了解不足，还没有建立起足够的信任关系。客户对国产品牌了解不够，不信任。第三十页，共一百四十三页。31客户异议的类型客户“善意的谎言”。要找出客户掩饰什么。重新定位掩饰型异议第三十一页，共一百四十三页。32常见的各种异议拖延型异议：“谢谢你的演讲，现在不行……不过，可以将你们的资料留下来，我们研究研究。”“我们现在还在考虑其他几家的产品。”“我们在购买之前会很好地研究的。”“这次算是了解你们公司和产品了，等到我们真的有需求时，我会首先考虑你们的产品。”隐藏的真实想法：客户没有决策权，所以需要上级审批。没有真正满足客户个人的需求，他们等待销售人员揣摩客户心理，提供承诺。第三十二页，共一百四十三页。33客户异议的类型推心置腹、诚恳的了解原因找出原因拖延型异议第三十三页，共一百四十三页。34常见的各种异议挑战型异议：“你们的价格比XX品牌高了几万元。”“你们的发动机与XX品牌一样，凭什么就你们的省油？”“你们的挖掘机故障率高、回转速度慢。”隐藏的真实想法：客户听信了竞争对手的“坏话”，导致客户犹豫不决。客户正在货比三家，了解竞争对手的产品和价格、服务等。第三十四页，共一百四十三页。35客户异议的类型客户从竞争对手处了解到产品缺陷或不足要做专业的解释反弊为利挑战性异议第三十五页，共一百四十三页。36常见的各种异议疑问型异议：“看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品？”“你们的挖掘机不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？”“你们的产品很好，但是××公司的好像比你们的价格便宜多了？”隐藏的真实想法：客户认为销售人员的报价太高。客户怀疑你们公司能否按要求供货。第三十六页，共一百四十三页。37客户异议的类型祝贺你，即将成功按捺住急切的心情再向客户说明或解释购买信号疑问型异议第三十七页，共一百四十三页。38如何应对价格战12产品能否满足客户需求是最重要的3最忌讳—不知道客户的具体需求就报价价格并不是第一重要因素第三十八页，共一百四十三页。39应对价格战争取“双赢”寻找可以增加双方满意度的因素：产品技术配置、技术参数；产品规格型号；产品工作效率；客户同行使用效果，等等。延长支付期：分期、按揭、降低首付等；赠送配件、赠送油品等；免费送到工地。第三十九页，共一百四十三页。40价格谈判的三法则谈论自己真正的战略时要小心不要一口报出自己的最低价尽可能提出“组合”价格融资是关键每次都要强调特性、优点、受益赠送配件或油品何时作出让步不要操之过急，否则就没有价值同时要得到回报

提示作为自己战略和预期结果的组成部分，要给自己留下谈判空间!第四十页，共一百四十三页。4141案例：城郊客户购买小挖A代理商接待了两位客户，经了解：李姓父子二人，是城郊的农民，原来的承包田已征用，看到别人购买挖掘机赚钱，也想购买挖掘机；以自己村周边的大学城、房产开发区为工程对象；资金不足，只有征地补偿款；有使用农用车的经验，没有使用过挖掘机。A代理商公司张总（营销总监）安排赵经理接待，赵经理根据客户的实际情况，建议客户购买小挖，详细介绍B品牌小挖的性能、技术特点，老李关注价格，小李关注性能和油耗。由于是初次接触，赵经理报一虚价，并讲明价格可谈。李姓父子留下手机号码、家庭住址，拿了产品样本和赵经理名片，又去看其他品牌小挖。感言：上门客户，意向客户，不懂行的客户。应该抓紧。第四十一页，共一百四十三页。42案例：城郊客户购买小挖当天晚上，赵经理打小李的手机，小李告诉：今天看了小松、日立、大宇的小挖，以及B品牌，都感到价格高，对B产品是国产品牌质量不放心。赵经理希望再认真谈谈。小李答应考虑。第二天上午，赵经理向张总汇报了电话联系情况，再次打电话，李姓父子已经坐火车去上海，看二手小挖。第四天上午，再次联系，李姓父子已经回来，对二手机的破旧不满意，还是准备购买新机。赵经理立即上门拜访。在客户家里，赵经理再次介绍B品牌的特点，介绍B品牌的国内销售量、出口量，说明主要技术配置：发动机、液压件、控制原件全是进口的，介绍售后服务措施。小李动心，老李不表态：我们再商量。感言：选择是客户的权利，谁也不能强逼客户，只有客户自己能强逼自己第四十二页，共一百四十三页。43案例：城郊客户购买小挖赵经理回公司，向张总汇报跟踪情况，张总指示：继续抓紧跟踪，直至成功或失销。张总找当地另外客户刘老板，联系后，刘老板认识李姓父子，但不是很熟，刘老板答应帮助做工作。赵经理充满信心，再次上门拜访，到李家门口，看见D品牌的车辆停在李家门前。赵经理进门后，就看见D品牌两位销售人员正在与李姓客户洽谈。老李请赵经理坐下。老李与D品牌在侃价。送走D品牌的销售人员，老李说：“我们买小挖，肯定要质量好、价位低。”赵经理询问对B品牌小挖是否还有哪些要了解的问题。李姓父子说明：对国产品牌质量的担心。赵经理立即联系刘老板，带小李父子到刘老板工地上看B品牌小挖使用情况。感言：客户有异议，对国产品牌不放心。第四十三页，共一百四十三页。44案例：城郊客户购买小挖到工地后，B品牌小挖正在作业，刘老板请小李上机试操作，并让司机介绍使用情况，明确告诉老李：B品牌小挖质量已经过关，自己使用半年了，效果不错。老李基本满意了。回到公司，赵经理按公司规定的最低限价高出1万元报价，老李坚决要求降价，否则就买其他品牌；赵经理请出张总，张总首先以刘老板为例，说明B品牌的小挖质量好、服务好，然后说明小挖已经涨价，但刘老板已经打招呼要给李老板优惠。这时，老李频频点头，告诉张总：我们就是学刘老板的，希望一定给予优惠。张总决定：在赵经理报价的基础上，让价3000元，再送2000元的保养用油。小李已经同意，老李还想能够再让价。张总告诉：这是公司的底线，没办法再让了。李姓父子答应：明天签合同、办首付，交机。感言：标杆客户的意见能够影响客户。这是最后的结果吗？第四十四页，共一百四十三页。45案例：城郊客户购买小挖第二天上午，赵经理一直等到10点，李姓父子人没来，也没有电话。立即电话询问，小李告诉：正在信用社取款，D品牌代理商的领导来家里，老李正在接待。赵经理向张总汇报，张总立即约上刘老板，一起去李家。见面后，刘老板首先发难：“老李，昨天定好的事怎么能变了？”老李说：“没有变，有你刘老板说话，坚决不变。”D品牌的范总迎上张总握手：“祝贺你，打了个漂亮仗！”中午，老李坚持要请张总和刘老板吃饭（有目的：想与刘老板合作，感谢张总只是借口）。张总和赵经理极力撮合刘老板与李姓父子合作，并承诺：1、积极提供小挖工程信息，2、提供良好的服务。感言：一波三折、实现多赢、圆满结局。第四十五页，共一百四十三页。46讨论——怎样打消客户疑虑问题：与客户洽谈时，客户问的最多的是什么？在销售过程中，用什么办法解决客户疑虑？第四十六页，共一百四十三页。③.客户分析判断技巧第四十七页，共一百四十三页。48感性认识、理性判断感性认识：1、客户“购买”的态度：

A、真诚B、热情C、主动2、客户对产品了解态度：

A、急切B、详细C、具体第四十八页，共一百四十三页。49感性认识、理性判断3、信息来源：

A、关系客户介绍B、客户主动找上门C、拜访时发现的4、对土方工程市场、矿山开发市场的认识：

A、前景好B、前景一般C、认识中第四十九页，共一百四十三页。50感性认识、理性判断理性判断：1、工程的期限和数量：

A、几天内开工/量大B、近期内开工/量大C、临时找/小活D、等大工程2、资金的来源和到位情况：

A、自己资金/到位B、几个人凑的资金/到位C、贷款到位D、等工程款、或贷款中、或凑款中第五十页，共一百四十三页。51感性认识、理性判断3、购买决定权：

A、自己单独购买B、与别人合伙购买C、股份购买（单位）4、对产品市场的了解：

A、知道××品牌好，考察好某个机型B、知道××品牌好，机型未定C、定机型，选品牌D、在众品牌中，选品牌选型号5、对产品价位：A、心目中有底价B、商讨价格C、了解价格第五十一页，共一百四十三页。52根据信息来源判断1、直接信息：客户直接找到公司或打电话询价若是新客户除了给其报价外，还应问：是如何知道公司？是否一直干此行？有无挖掘机？使用如何？对此行业产品了解程度？此次询价车型是否具体？购机动机是有新工程还是旧设备更新？想加入此行业刚开始投资？

通过以上信息我们可以判断其是否具有购买意向。第五十二页，共一百四十三页。53根据信息来源判断2、间接信息：跑市场通过其他渠道了解到的信息

若是从较近的朋友或熟人处获得的信息则准确率高些。否则必须通过间接渠道进一步落实其投资习惯、购买动机、近期在干工程情况和经济效益、经济实力来核实信息的真实性。???执行力？信息来源？第五十三页，共一百四十三页。54根据信息确定性判断1、相对确定信息1）工程情况已经有具体的工程或者工程意向，可能正在谈项目；有具体的开工时间，能够说出工程量、具体工程价格等细节问题；有几个工程，设备相对短缺；一个大工程，干的时间较长。2）实力及资金情况有一定的资金；在具体的时间内有定量的工程款可以结算；与别人合伙实力相对较大，设备较多，活儿较多；在此行业干得较早。第五十四页，共一百四十三页。55根据信息确定性判断3）对价格和条件的认可。对价格和条件等问题询问的比较清楚，讨价还价，并且同其他的商家比较的较多。4）社会关系及购机时间。有一定的社会关系，（如有亲戚在一些大的工程单位，政府机关，或是当地的领导）能包揽到一定的工程；在此行业干得较早，积累的一些固定关系；购机时间相对准确。5）态度。态度比较认真，交谈上相对比较严肃。6）侧面了解。从其朋友等处侧面了解客户的工程资金等情况及付款信誉情况，得到肯定的答复。第五十五页，共一百四十三页。56根据信息确定性判断2、相对不确定的信息。1）工程情况。目前还没有具体或者确定的工程，只是说有工程就买，或是说年底再看等话，没有相对准确的消息。工程少。设备闲置较多。2）实力及资金情况。一般说资金比较紧，外欠款较多，也没有确定的收回日期，甚至有的已经成为死帐。只是等资金宽裕后再行考虑。另外实力不行，基本上设备很少，活儿相对少，干此行业时间短，一般以出台班为主。3）对价格和条件的认可。对价格和条件等问题询问的不仔细，只是问问价格，或是在价格问题上一直说我们的价格高，所说的价格与我们的出入较大。

第五十六页，共一百四十三页。57根据信息确定性判断4）社会关系及购机时间。没有什么特殊的关系，此行业年龄较短，没有确切的购机时间5）态度。态度相对的很轻松，有一搭无一搭的，调侃的成分较大。6）侧面了解。从其朋友等处侧面了解客户的工程资金等情况及付款信誉情况得到否定的答复。第五十七页，共一百四十三页。58根据购机目的判断新入行客户购买接下了较大工程添设备，扩大实力客户购买意向？第五十八页，共一百四十三页。59根据购机目的判断

1、有购机打算，此前干过土方，但无设备

对策建议：先帮其联系旧机，再讲清新旧机差别，着重介绍新机改进功能，保持联系，诚恳帮助其参谋，想办法让其按自己思路推进，注意推进速度要慢

2、有××品牌机器，对××品牌机器看法较好

对策建议：通过良好的服务、赠送配件、与其探讨其他土方行业人员成功的办法，如：施工组织、设备配置、人员管理、结款方式等。注意服务问题，一定要从始至终盯到底。不断向其输入新知识，让其认为业务员有能力、有办法处理问题。第五十九页，共一百四十三页。60根据购机目的判断3、对机器有好感，但家庭内部有不同看法（投资与否）

对策建议：1）保持一般联系，对不想购机人多做工作，对产品要少谈无关紧要的东西，最好不谈何时购买。2）努力使家庭内部所有人都对公司业务员较熟悉，但不谈业务，机会成熟后，向其介绍成功客户的发展情况、描绘美好前景刺激其购买欲望。4、客户实力较大，提出苛刻条件

对策建议：1）首先让其认识到公司对其比较重视，但对其无理要求一定明确表示不行，业务员要表现出不卑不亢。2）关系处到位，水到渠成，适当做些让步。第六十页，共一百四十三页。61根据购机目的判断5、关系较熟，但对产品不了解或一直没有介绍到位

对策建议：1）做不同机型对比，着重讲故事，如某个客户××品牌机器，出现何故障，厂家如何处理，再穿插介绍产品、公司优势。2）若不对比，客户肯定不采用我们的，因为其他品牌会介绍其优势。6、不关心产品，且客户不熟，只谈价格，不见面，不留具体地点

对策建议：1）只要求见面，不降价。2）通过看样机或见面判断其对竞争对手了解程度，对我公司了解程度，再作判断。第六十一页，共一百四十三页。62根据购机目的判断7、特殊工程需要，如开矿、大工程，客户因此购机

对策建议：1）只介绍公司产品优势，重点在于服务优势，一定找到类似情况向客户描绘前景。2）不要三番两次问何时提车，真诚地关心其工程情况，若有可能与其探讨如何拿到工程，介绍其他客户有什么好经验。8、客户斤斤计较对产品细节、服务细节、价格优惠等，对产品又不忠实，拿其他产品压你价格。

对策建议：1）从××品牌占有率入手，从周围养××品牌挖机的客户入手，先让其肯定买××品牌。价格先不报，或报一虚价跟其讲明价格可谈。2）若先漏出低价，只会掉进价格怪圈。先把其拖到××品牌圈中再通过其他客户帮忙促单。第六十二页，共一百四十三页。63根据购机目的判断

9、在几个竞争品牌之间比较，对你提出某一品牌条件较优惠，希望我们条件优惠些就可定我们的品牌。

对策建议：1）有些客户只是用其他竞争品牌来压你的条件，关键是客户对××品牌的态度，千万不要急于降价；2）需要了解清楚客户最高能接受的条件，并了解他对竞争品牌的看法；3）如果能发现他对竞争品牌有不理想的看法，则要抓住机会，强调你的优点及特点，促成定单；4）若发现客户与竞争品牌销售人员接触密切，则应果断，尽快成交，不要犹豫。第六十三页，共一百四十三页。64根据购机目的判断10、中环提出介绍购机或称自己购机

对策建议：1）有很多中环在得到购机信息后，会马上询价，此时应重点盯住购机信息，了解成交的可能性，而不要过多的与他讨价还价；2）注意别让中环套走你的销售底限，对可能成交或马上成交的中环，应具体了解其要求，双方协商，达成协议。11、经别人介绍，上门了解机器性能、销售条件等

对策建议：初次见面，给客户留下好印象是最重要的，一般这种情况购机的可能性都很大，同时客户走访经销商也多，要注意了解客户所掌握的信息，促单、成交。第六十四页，共一百四十三页。65根据购买能力判断已有设备情况（实力）资金来源情况：贷款、工程款、资金已到位…..自己资金——到位几个人凑的资金——到位贷款——到位等工程款、贷款中、凑款中第六十五页，共一百四十三页。66换位思考——使客户赚钱

站在客户立场思考投入产出：购买成本＝价格＋按揭（分期）利息＋按揭费用使用成本＝收益（每台班、每月）－耗用（油耗、易损件等）自己品牌的优势竞争对手的劣势旧机价值：三年后的价值其他优势点：服务、配件、融资、优惠条件（赠送配件、免费送货到工地、免费培训机手等）为客户算细帐。第六十六页，共一百四十三页。67判断客户心理提问：客户对产品认可，对价格不满意，怎么办？客户不断用竞争对手的产品售价压价格，怎么办？第六十七页，共一百四十三页。68挖掘机销售案例—坚持就是胜利A外资品牌小挖销售案例客户信息：刘老板，销售机型：50型小挖1、初来乍到小郭自2007年5月进入A品牌小挖代理公司工作，虽然之前从事过营销工作（经验），但并没有工程机械的销售经验，经过公司的培训学习（理论）后，安排到某一区域市场工作。感言：经验+理论+热情=成功第六十八页，共一百四十三页。69挖掘机销售案例—坚持就是胜利2、见光即死2007年8月13日上午得知消息，客户刘老板准备上新车,此时B外资品牌已与该客户接触，且答应其首付5万元即可提车。（核心要件约定）10:40分我到达刘老板家中时，B外资品牌业务经理已在刘老板家准备一切按揭手续，手续齐全后即签订购车合同。（生米即将做熟）感言：信息相对滞后，措手不及第六十九页，共一百四十三页。70挖掘机销售案例—坚持就是胜利3、一线生机因为我与刘老板老板两个月前即认识，其间多次接触并家访，关系非常融洽，再就是刘老板对A品牌小挖的性能及品质也非常了解并认可，只是感觉价位略高所以信心不足。（利弊分析）感言：产品品质+关系=希望第七十页，共一百四十三页。71挖掘机销售案例—坚持就是胜利4、直击软肋

我到达后即做刘老板的工作，告诉他前期购买的国产品牌90小挖就因质量问题让其吃了不少的苦头，即费心思又影响收入，所以再上新车一定要慎重考察车的性能与品质，不要重蹈覆辙（用他的教训教育他，点穴）虽然原装进口的A品牌小挖价位是高了一些，但性能良好，功能齐全，耗油量低，并且在以后处理二手车时价格也会同样有保障（对比说明）。刘老板此时开始有些犹豫（？），但经B品牌业务人员的再三做工作，还是跟随去看车随即签定合同。（结果会是什么？晕）感言：乱其心智，动摇决心。山重水复疑无路。第七十一页，共一百四十三页。72挖掘机销售案例—坚持就是胜利5、寻求支援目送刘老板夫妇及其担保人跟随品牌业务人员走后，心情非常失落。但我立即电话告知公司刘总汇报现场情况，半小时后刘总来电，让我电话告知刘老板：我们公司可以给其提供试用车试用，一是让他充分了解A品牌小挖的性能，二是即便他决定购买B品牌小挖，也可在其与B品牌谈判时增加他的谈判筹码，买到一款价格更优惠的B品牌小挖。用试用车拖延刘老板跟B品牌签合同，为我们今后做其工作赢得时间。感言：赢不了就拖，关键时刻亮剑第七十二页，共一百四十三页。73挖掘机销售案例—坚持就是胜利6、痛苦的否定刘老板原有一台国产小挖，已经购买21个月，工作4000多小时，对工程机械比较内行，在本地也有一定的影响力。刘老板在B品牌试车时，看到B品牌仅有一台样车，还落满灰尘，操作中感觉小挖动作太慢，并且发动机噪音太大，使他彻底放弃了购买B品牌小挖的念头，转而来到A品牌代理公司看机洽谈。感言：柳暗花明，拖黄了B品牌小挖：样机保管，谁之过？（第一回合：拖延战术成功）第七十三页，共一百四十三页。74挖掘机销售案例—坚持就是胜利7、又生变数此时公司电话告知还在外地的我，我得知消息后非常高兴，但是刘老板给A品牌一个比B品牌略高的价格，我们公司无法接受即回绝。谈判暂时陷入僵局无法继续。感言：别人失败不等于我们成功第七十四页，共一百四十三页。75挖掘机销售案例—坚持就是胜利8、迂回作战我们公司刘总亲自开车与我一起将刘老板三人送回家，夜间经过近三个小时的家常交流，增进了感情，促进了彼此的了解，气氛和谐（客情关系），晚10点我们告辞离开。8月14日早6点我到达刘老板家，等开门时已是6:40分，刘老板对我的工作态度（敬业精神）很惊讶，态度很友好，谈话交流气氛较轻松。感言：又打情感战术第七十五页，共一百四十三页。76挖掘机销售案例—坚持就是胜利9、正面较量早8点公司郭经理到访，洽谈中刘老板夫妇一直坚持他们的给价，并声称如果此价不成交即免谈，考虑购其他品牌期间其他品牌的人员也多次打电话给刘建，刘建也答应会考虑他们的品牌，给我们制造压力，但郭经理与我仍然坚持我们的市场价格，谈判再次陷入僵持。郭经理告辞时刘老板态度很不友好地让郭经理将我一起带走，以免影响他与其他经销商的谈判，但郭经理说我会自行安排自己的工作，随即告辞。感言：雷打不动，僵持对峙；能坚持多久？第七十六页，共一百四十三页。77挖掘机销售案例—坚持就是胜利10、酿造气氛郭经理走后，刘老板的心情很不好，此时又有C及D品牌的业务人员到访，刘老板只是简单应付。（在想什么）中午11:00刘老板将我们三名业务人员哄出，说：“你们都走吧，我很烦，最近不考虑进车了！等进车时再与你们联系，中午我与老婆还要出去要账。”（烟幕）在送到我们大门口时，刘老板主动跟C品牌业务员要名片，说有时间跟他联系。（声东击西）但在握住我的手时说：“兄弟，有时间过来喝茶吃饭都行，但业务到此为止，A品牌我是不会考虑，我也不会给你们打电话了！”（最后通牒？）感言：打心理战，瞒天过海。第七十七页，共一百四十三页。78挖掘机销售案例—坚持就是胜利11、再探虚实告辞后我立即电告刘总，将全过程及对话仔细描述，刘总听完后立即问我：“当你听到老板说再也不会给你打电话时，你是怎样判断的？”我答：“判断不准，摸不清老板的心理。”刘总笑着说：“我们离成功不远了！”下午1：00接郭经理电话，让我与刘老板联系，告知他A品牌总部的羌经理来访，探听对方是何语气及反应。刘老板依然坚持他给的价。感言：对方已打出最后的王牌第七十八页，共一百四十三页。79挖掘机销售案例—坚持就是胜利12、巅峰对决下午2：40刘总与羌经理到访，羌经理给其介绍了A品牌的销售理念，价格的稳定性及售后的保障，产品的优良性等等。（迂回）但刘老板一直坚持他给的价格，并态度很强硬的说：“B品牌来人时谈的不投机，我都把他们晾了，你们来我已经给了很大的面子，如果此价能行我们就成交，办手续，如果不行就免谈”。并借机离开房间想要给我们一个商量的时间（欲擒故纵）。此时刘总立即叫上羌经理一起走，并说要快走，有话出去到车上谈（欲擒故纵）。此时的刘老板从这个房间刚走到另一个房间，还没有进门，一看刘总和羌经理要走，便急忙说：“你们再喝杯茶再走吧？”刘总和羌经理头也没回的说：“不麻烦了，我们走了”（故纵到底）。刘老板很失落地将刘总及羌经理二人送走。感言：正面表演，谁是赢家？第七十九页，共一百四十三页。80挖掘机销售案例—坚持就是胜利13、胜败已定此时的刘老板已心神不宁，在走廊里来回踱步。足足有五、六圈，回到房间后问我有什么好主意？（黔驴技穷）我说我们公司只能给其试用车的支持，但市场价格不会让步，因为我们A品牌小挖物有所值，且市场价格相当规范。刘老板说：如果按你们公司的价格也行，是否可以在破碎锤上给予照顾？（退却）我态度坚决的回应：“不仅破碎锤不会给予价格的优惠，并且破碎锤是不作按揭的要全款购卖”。刘老板听后立即表现出失落感，考虑一会后说：“那你先回去吧，我最近先不买了，过一段时间再说吧”。我看已陷入僵持便告辞离开。（心理防线崩溃）感言：坚持就有收获第八十页，共一百四十三页。81挖掘机销售案例—坚持就是胜利14、水到渠成

8月18日上午10：00我到刘老板家，看其面包车不在家，并且夫妻二人都不在。只有其母亲在家并且不知他夫妇的去向，我有些紧张，担心他们是否去其它代理商处谈判，即电话联系，其夫妻二人在大学城工地。刘老板问我公司什么打算（明知故问），我告诉他我们公司坚持自已的市场价格，只是可以给予试用车的支持。刘老板听到我们态度相当坚决，思考一会后，表示此价可以接受（结果），但要让刘总给其回话，确定试用车支持的事情（面子）。感言：追要结果第八十一页，共一百四十三页。82挖掘机销售案例—坚持就是胜利15、完成结果电告刘总后，刘总指示我给刘老板回话：是否让公司派车来接？刘老板表示先与刘总通话后再让公司派车接他。随后转告刘总，经公司刘总与刘老板通话洽谈后即宣布成交！中午到刘老板家办理手续后，回公司签定按揭合同及相关手续，下午6：40提车。

感言：不到最后，不是成功第八十二页，共一百四十三页。83挖掘机销售案例—坚持就是胜利16、善始善终

A品牌50小挖送达刘老板家中时已接近晚上9：00，刘总开车随车到达，晚饭后已是夜间11：00多钟，因走的匆忙，将小挖的工具箱忘在刘总车上，刘总回公司发现后立即打电话给刘老板说：“明天一早将工具箱送回来（承诺是金）”。感言：日事日毕，日清日结。第八十三页，共一百四十三页。84挖掘机销售案例—坚持就是胜利17、上帝的感觉第二天早上下着小雨，5点钟刘总开车接上我一起到刘老板家时还不到6点钟，此时刘老板和家人还在睡梦中，为了不打扰客户家人的休息，刘总和我在门口等了半小时后，因刘总还要有很多工作安排，便嘱托我等老板起床后将工具箱交到老板手上随即回公司7：20分刘老板起床开门，当看见门口的工具箱和小雨中等待的我，竖起大拇指道：“A品牌好样的！刘总好样的！是值得相信的品牌！是能成大事的人！”感言：坚持就是胜利。第八十四页，共一百四十三页。④.客户跟踪方法第八十五页，共一百四十三页。86做销售，你得学会跟踪生动的统计数据（美国营销学会的统计）：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

第八十六页，共一百四十三页。87做销售，你得学会跟踪跟踪的目的：

使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪工作除了注意系统、连续外，我们更须注意其正确的方法第八十七页，共一百四十三页。88客户跟踪方法1、做好客户的资料收集工作。

既然是跟单，就说明我们已经和客户有过一面之交，对客户的基本情况有所了解。那么所要继续做的，就是尽量的去收集客户的资料，了解客户经营情况，为进一步跟单，订立好目标和方法。了解客户是否真正的需要你的产品，是非常重要的。第八十八页，共一百四十三页。89客户跟踪方法

2、学会分析客户心理，直截了当问清楚不下定单的原因。有些客户可能只是问问价钱，或者并不是真的需要产品，对于这样的客户，在第二次跟单后就应做出判断。完全可以把这些客户列入C类，也就是需要长期争取的客户。这种客户的跟单周期可以长一些，一个月一次为好。有的客户不直接拒绝，也不下定单，这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较，这类客户可归为B类，也就是短期争取的客户。对于这种客户不要跟的太紧，一周一个电话比较合适。还有一种客户，就是已经答应了定单，却迟迟没有签合同，这类客户为A类客户，能及时拜访一定要面谈为好，不能面谈的，一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难，及时帮客户解决。第八十九页，共一百四十三页。90客户跟踪方法3、做好跟单登记工作，最好写清楚日期和简单的情况。

做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式。因为有了登记，也就把你的跟单变的有计划和有目标。

需要注意：一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户，这样不但达不到跟单的目的，还会引起客户的反感。第九十页，共一百四十三页。91客户跟踪方法4、跟单的心态要平和，不要太急功近利。

许多销售员不是从客户的利益出发，不关心客户的问题，一味的跟客户要定单，要不到定单时，就恶语伤人，胡搅蛮缠。最终只能让客户讨厌，让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰。跟单一定要从长远出发，以交朋友的心态反而更容易拿到定单。第九十一页，共一百四十三页。92客户跟踪方法5、即使跟丢了，也要保持与客户的关系，争取下一次。

任何销售高手也不能保证每次跟单都成功，与客户的关系最重要，下一次就有可能成功。只要在客户心中留下较深的印象：职业、专业、敬业、诚信，客户会给我机会的。与客户成为朋友，努力争取下一次。第九十二页，共一百四十三页。93跟单中存在的问题

没有在思想上重视跟单，认为客户会找我们的跟单太随意，想起来就联系，忘记了就长时间不联系害怕跟单，跟的松客户跑掉，跟的紧客户烦跟单太紧，变成对客户的骚扰第九十三页，共一百四十三页。94按销售机会对客户分类，确定跟单的时机A类：已经准备购买本公司代理品牌挖掘机，正在决定购买时间；每2－3天电话联系一次。B类：对本公司代理的挖掘机感兴趣；上门拜访，每周电话联系一次。C类：明确有购买挖掘机意向；上门拜访，根据拜访情况确定跟单时机。D类：潜在挖掘机客户；每月联系一次，让客户时刻记住你和你的产品。第九十四页，共一百四十三页。95讨论问题：在跟踪客户中，最长跟踪了多久？在自己的销售经历中，第一次见面、洽谈成交的有几次？第九十五页，共一百四十三页。96老客户准客户潜在客户原潜客户他潜客户原准客户他准客户他潜准客户原潜准客户老准客户市场客户流失客户流失客户流失客户流失保护积累基础120天180天0天业务员每20天拜访客户1次业务员每5天电访客户1次业务员每10天拜访客户1次经理每10天拜访客户2次服务层面第九十六页，共一百四十三页。⑤.怎样与竞争对手抢单第九十七页，共一百四十三页。98抢单——狭路相逢勇者胜市场经济就是竞争；不要奢望——竞争对手不知道，没有竞争对手；要勇于抢单——狭路相逢勇者胜；哪怕是竞争对手的老客户，只要有一线希望都不要放弃。第九十八页，共一百四十三页。99抢单——狭路相逢勇者胜逢敌必亮剑，勇往直前！你的核心竞争力是什么？针对你的核心竞争力发挥竞争优势。可以和任何竞争对手抢市场。

第九十九页，共一百四十三页。100抢单——先发制人销售心理学认为：先入为主，第一印象最重要。一旦客户有需求：第一个站在客户面前销售是与人交际，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。尽量赶在竞争对手前面接触客户，机会更大、优势更多。抢先与客户建立好感，建立信任。第一百页，共一百四十三页。101抢单——不抛弃、不放弃竞争是残酷的，有一点疏忽就会被竞争对手趁虚而入。抢单的过程难免遇到挫折和困难，需要判断分析，重新计划，放手一搏。在遭到客户拒绝时，向上、向外寻找能够影响这个客户的人。榜样的力量：标杆客户更能得到信任，对新客户的影响很大。第一百零一页，共一百四十三页。102抢单——团队的力量即使是顶尖的武林高手也难以改变战局胜负，只有军队才可以。营销高手可以争来订单，团队的力量更大；现代营销需要销售、服务、配件、二手机、租赁等多部门协同作战。抢单——需要团队的力量，需要统一部署、支持支援、协调指挥。第一百零二页，共一百四十三页。103SWOT分析SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件针对客户的需求与竞争对手相比：优势、特点第一百零三页，共一百四十三页。104SWOT分析

与竞争对手相比，在产品和技术方面有何弱点弱点竞争对手有何劣势市场上有何机会机会竞争对手有何优势市场上有何威胁威胁优势

与竞争对手相比，在产品和技术方面有何优势第一百零四页，共一百四十三页。105四要素列示优势与竞争对手相比，在品牌知名度、产品和技术、商务条件等方面有何优势…机会竞争对手有何劣势，自己在市场上有何机会…弱点与竞争对手相比，在品牌知名度、产品和技术、商务条件等方面有何弱点…威胁竞争对手有何优势，在市场上对自己有何威胁…第一百零五页，共一百四十三页。106讨论——如何运用SWOT方法分析问题：如何运用SWOT方法分析结合众友挖掘机说明：优势、弱势、机会、威胁第一百零六页，共一百四十三页。107竞争抢单中的“营销五心”现在的市场是一个“心”的市场，未来的世界也是有“心”人的世界。拓展市场、开发客户、竞争抢单，须有“营销五心”。信心耐心恒心诚心爱心营销五心第一百零七页，共一百四十三页。108竞争抢单中的“营销五心”信心营销人员抢单首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。抢单要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个时期，因此，要想成功抢单，必须要“苦其心志”，坚定信心。

要想成功抢单，充满自信，首当其冲。

第一百零八页，共一百四十三页。109竞争抢单中的“营销五心”耐心客户不下单，客户在犹豫。客户还有问题没解决：工程没定下来、资金不落实等。抢单就必须有一种耐心，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，坚持到最后，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。

第一百零九页，共一百四十三页。110竞争抢单中的“营销五心”恒心贵有恒，抢单就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。抢单要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，而应该有持久的恒心。抢单，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是：有时比的是营销员的恒心与毅力。抢单，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。

第一百一十页，共一百四十三页。111竞争抢单中的“营销五心”诚心“心诚则灵”，抢单亦是如此。抢单，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。诚心能够感动“上帝”。

第一百一十一页，共一百四十三页。112竞争抢单中的“营销五心”爱心营销事业是一种爱心事业，抢单，我们要抱有一颗爱心。抢单不是不是去“求”客户，而是去“救”客户，客户购买我们的挖掘机是最佳选择，能够发财致富营销人员就是“上帝”，要“传播”爱心，爱自己、爱客户，通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为客户创造财富。

第一百一十二页，共一百四十三页。113案例1——与竞争对手抢单信息：某一天，B代理商公司前台接待一位上门看挖掘机的客户张老板，前台立即通知挖掘机主管刘经理接待。刘经理首先了解客户情况：家住N县城，有7辆自卸车搞土方工程，一直租用挖掘机，现在四人合作准备购买20吨挖掘机一台，以当地县乡公路工程为主，这次就是了解挖掘机市场行情，计划在2个月内购买。刘经理详细介绍了XX品牌挖掘机，并介绍了几位正在使用同机型的客户电话。张老板对没有看到样机很遗憾，又去看现代、日立、小松等品牌。感言：客户联系多个品牌，怎样抢单？第一百一十三页，共一百四十三页。114案例1——与竞争对手抢单将张老板作为重点跟踪客户。两天以后，XX品牌挖掘机样机到货，刘经理电话联系，得知张老板正在当地忙于工程，说明要去N县拜访。开车到N县张老板家，得知日立、卡特的销售经理都在N县，下午卡特要介绍，约好晚上8时向四位合伙人共同介绍XX品牌挖掘机。当晚到9点，张老板等4位合伙人才到，晚上被卡特销售经理请去吃饭了。刘经理用电脑演示，重点介绍XX品牌挖掘机的技术特点，介绍与同类品牌相比的优势等。张老板四位还要再看看。刘经理第二天返回。感言：第一次拜访，遇到强势竞争对手！第一百一十四页，共一百四十三页。115案例1——与竞争对手抢单三天后，刘经理电话联系，张老板正在准备一段县乡公路土方工程的投标，预计10天后开标，工程确定后立即购买，并且明确告诉：是全款购买，要求给予最低价。刘经理每两三天电话跟踪，在开标前一天，再次开车去N县。得知小松销售经理已经在N县住了4天，每天一次见张老板等，并且分别向各个合伙人做工作。第二天，陪同张老板参加开标会，感到张在当地有较大影响，预计张老板中标可能性很大。当天下午再次与四位合伙人洽谈，明确感到已有两位合伙人对小松PC220感兴趣，张老板不表态。感言：客户已经受到竞争对手的影响！第一百一十五页，共一百四十三页。116案例1——与竞争对手抢单第二天、第三天刘经理走访当地其他客户，等待招标结果。第四天上午得知张老板中标，当即邀请张老板及其合伙人到公司看样机。当天下午即拉张老板三人（另一人有事）回到公司，看样机，并且试操作。当晚公司营销总监出面请张老板三人吃饭，张老板再次提出最低价问题，营销总监表态：一定按XX品牌最低价（90万元）。张老板等三人又去看了小松、日立的挖掘机。刘经理电话联系，张老板说明还要再次研究，一周内确定。感言：迅速行动，紧紧抓住不放松！第一百一十六页，共一百四十三页。117案例1——与竞争对手抢单刘经理继续每两天联系一次。有其他客户看中现有样机，要以按揭方式购买。考虑到张老板是全款，电话向张老板施加压力：现在不买，将在10天后才能有样机，张老板答应尽快决定。刘经理第三次开车去N县，当面向四位合伙人表态：以89万元为最终成交价。张老板四人确定购买。第二天拉四人到公司，签订合同时，一位合伙人提出希望赠送保养油品，经请示公司领导，决定赠送4桶保养油品、两套斗齿。当天顺利完成签单、交款、提车事宜。感言：施加压力，做出让步，促其成单第一百一十七页，共一百四十三页。118案例1——与竞争对手抢单10天后，刘经理联系张老板，张老板已经进入工地施工六天，张老板的挖掘机成为10KM工地7台挖掘机中工效最高的，受到工程指挥部的表扬，张老板高兴的希望刘经理再次来N县看看，张老板要在当地最好的酒店请刘经理。感言：抢单成功、客户满意、实现双赢！第一百一十八页，共一百四十三页。119119案例2：与竞争对手抢单业务经理小何，做过其他行业销售，新进入代理商公司做Z品牌挖掘机销售。在走访客户时，听说王老板要购买挖掘机，立即上门拜访。王老板租赁用过挖掘机，但对挖掘机行业不熟悉，现在工程量较大，准备自己购买挖掘机。小何经过连续跟踪联系，向客户推荐Z品牌挖掘机，王老板基本满意，但还要再看看其他品牌。感言：有实力的意向客户，要下功夫做工作。第一百一十九页，共一百四十三页。120120案例2：与竞争对手抢单小何在跟踪王老板时，发现S品牌销售员也在紧密跟踪王老板。小何在建立与王老板的信任关系的同时，与王老板的家人搞好关系，特别是王老板四岁的小儿子，与小何关系很亲密。小何向公司领导汇报了跟踪情况，领导明确提出S品牌挖掘机的弱点，要求小何向客户说明。感言：跟踪客户，与客户家人搞好关系。针对竞争对手的弱点开展工作。第一百二十页，共一百四十三页。121121案例2：与竞争对手抢单经过半个多月的跟踪，王老板明确表示：全款购买，要求优惠。小何请示公司领导后，给予王老板明确的承诺。S品牌销售员也向王老板给予最低价的承诺。王老板购机款已经准备好，马上就要购买了，是购买S品牌还是Z品牌？还没有最终确定。感言：Z品牌与S品牌竞争到关键时刻！都已摊牌，谁将胜出？第一百二十一页，共一百四十三页。122122案例2：与竞争对手抢单小何给王老板的小儿子买了三百元的玩具，晚上到王老板家拜访。王老板在家里请小刘吃饭，谈的很愉快，明确第二天签订合同，交款。客户拜访一般没有晚上去的，竞争对手棋失一招。第二天一早，小何赶到王老板家，S品牌销售员随后也到了，小何、王老板、S品牌销售员三辆车共同开进小何公司里。感言：短兵相接，狭路相逢勇者胜！第一百二十二页，共一百四十三页。123123案例2：与竞争对手抢单在公司洽谈室里，小何充满自信的介绍Z品牌的优势，S品牌销售员也在向王老板介绍自己的特点，王老板只是笑笑，并不说话。直到小何拿出销售合同，请王老板看时，S品牌销售员才退出，开车走了。王老板顺利签订合同，交清货款。中午，公司领导出面请王老板吃饭，王老板说明：Z品牌和S品牌到底哪家好，我不清楚，但我相信小何这个人，我儿子一直叫小何叔叔，即使你们的挖掘机有问题，我相信小何能够很快处理的。感言：抢单中，争取客户信任最重要！销售经理的人品最重要！第一百二十三页，共一百四十三页。124抢单——案例抢单必须贴身紧逼，放松就可能被竞争对手抢走。抢单要抓机会，客户工程投标前、投标中都是机会，一旦中标，必须第一个出现在客户面前。真诚的以自己产品的优势争取客户。销售经理的人品能够争取客户信任，客户信任是抢单的关键！案例启示第一百二十四页，共一百四十三页。⑥.成交技巧第一百二十五页，共一百四十三页。126客户购买很慎重工程机械产品属于价值量很大的生产资料工程机械购买属于投资，投资需要回报的客户购买工程机械产品很慎重投资回报第一百二十六页，共一百四十三页。127客户下决心需要推一把客户购买意向明确，最后犹豫时，需要推一把客户几个人意见不一致，主要决策者犹豫时，需要推一把，促使客户下决心“推一把”时，要看与客户的熟悉程度，要掌握分寸，不能“过火”。否则，适得其反。怎样“推他一把”第一百二十七页，共一百四十三页。128成交技巧类型“这种产品只有一台样机，如果你不能马上做决定，我们就将介绍给另外急需的客户。”“我们的产品和服务已经满足了你的要求，价格也是你能接受的，你是否准备现在就签合同？”假设型成交技巧不客气型成交技巧第一百二十八页，共一百四十三页。129成交技巧类型“你决定吧，明天要把挖掘机送到你家里还是工地？”“我知道你对该产品满意了，你说什么时候可以签订合同？”综述型成交技巧选择型成交技巧第一百二十九页，共一百四十三页。130成交技巧类