销售技巧如何开发高端客户

如何开发高端客户第一页，共四十一页。我们要思考的问题：怎么样才能提升绩效？什么是优质客户？什么是大客户？大客户是怎么样的？怎么寻找大客户？大客户业务怎么洽谈？有大客户资源，该怎么做？第二页，共四十一页。课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；第三页，共四十一页。大客户市场是怎么样的？第四页，共四十一页。什么是大客户？有投资可以获得丰厚的收入来源；有能力可以获得高水平的劳动报酬；有想获得高收益的的欲望；生活习惯自成“圈子”；团体客户简单说：有钱人第五页，共四十一页。什么样的大客户？地产发展商；企业家高级管理人员；总裁、职业经理人；专业技术人员（专家）演员、作家自由职业者第六页，共四十一页。课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；第七页，共四十一页。大客户市场开发有潜力吗？第八页，共四十一页。大客户都很有钱，他们不需要贷款！第九页，共四十一页。大客户都很忙，他们有自己的金融分析师！第十页，共四十一页。大客户说：我们有很多钱，不需要贷款！第十一页，共四十一页。大客户说：钱放在你们公司不放心，万一回不来怎么办第十二页，共四十一页。大客户市场潜力大：就是因为现有开发的力度不大；深：有钱的客户可以反复投保；广：随着经济发展，观念更新，人员流动性大，客户潜力广；第十三页，共四十一页。大客户市场有什么样的特征？第十四页，共四十一页。大客户市场特征收入高地位高消费高接触少（没时间、没观念、没法谈）成群体“圈子”爱面子第十五页，共四十一页。大客户历史的几大特征靠政策靠关系靠胆量靠能力以后市场经济靠什么？。。。根据历史，寻找谈话话题，争取被认同第十六页，共四十一页。大客户的个性特征感性人群理性人群冒险性人群知识型人群不同个性给予不同的投保建议和话术第十七页，共四十一页。大客户的爱好特征注重高品质生活；高消费；个性化强、喜欢与众不同；与成功人士为伍；有积极的进取心；（爱学习、活动、）根据爱好，接触大客户，建立关系第十八页，共四十一页。课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；第十九页，共四十一页。大客户市场怎么样找？第二十页，共四十一页。缘故法最快最有效的方法；通过客户、朋友、亲友、同学等介绍；客户资料整理，发现潜在大客户；客户俱乐部活动把客户请进来，主动把握机会认识高端客户；通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业；建立一种信任关系，体现一种客户价值；接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员第二十一页，共四十一页。活动法--慈善晚会与民政部门联系，组织慈善晚会；请著名歌星、表演嘉宾免费演出；晚会的收入扣除成本后全部捐献给民政部门；销售门票收入捐献给民政部门；现场销售保单收入扣除费用后捐献给民政部门；到场嘉宾登记，收集名片；第二十二页，共四十一页。社团法积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；政治、义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍；第二十三页，共四十一页。课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；第二十四页，共四十一页。大客户市场怎么样销售？第二十五页，共四十一页。从产品的几大作用与衍生的作用解决需求问题；从附加增值服务给予尊贵的感觉；针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；提出几个方案供客户选择第二十六页，共四十一页。?子女教育？健康身体？养老？积谷防饥？赚更多钱？事业发展？人无远虑，必有近忧。及时享受？哪个最重要？第二十七页，共四十一页。贷款的作用

销售话题第二十八页，共四十一页。贷款作用之：第二十九页，共四十一页。作用之：第三十页，共四十一页。作用之：第三十一页，共四十一页。作用之：。第三十二页，共四十一页。作用之：第三十三页，共四十一页。作用之：第三十四页，共四十一页。案例分析第三十五页，共四十一页。作用之：第三十六页，共四十一页。作用之：应急钱第三十七页，共四十一页。课程大纲一、大客户市场是怎么样？二、大客户市场的潜力与市场特征；三、大客户市场业务开发；四、大客户市场的销售技巧；五、大客户市场的差异性服务；第三十八页，共四十一页。大客户关注些什么呢？第三十九页，共四十一页。的衍生作用第四十页，共四十一页。内容总结如何开发高端客户。二、大客户市场的潜力与市场特征。有想获得高收益的的欲望。大：就是因为现有开发的力度不大。接触少（没时间、没观念、没法谈）。根据历史，寻找谈话话题，争取被认同。不同个性给予不同的投保建议和话术。（爱学习、活动、）。根据爱好，接触大客户，建立关系。通过客户、朋友、亲友、同学等介绍。把客户请进来，主动把握机会认识高端客