保险在金融服务中的地位和作用

保险服务业发展的春天1总公司银保培训部许铱中国·上海2010203中国经济现状与产业升级金融服务与现代保险服务借保险发展的东风，树立行业口碑目录1.1经济发展的必然结果是产业升级随着人类社会发展，人们的需求层次会发生变化，服务业结构也会不断变化：个人服务和家庭服务→交通通讯及公共设施→商业、金融和保险业→休闲性服务业和“社会服务业”。——美国社会学家丹尼尔·贝尔（经济社会发展阶段理论）DanielBell,1919年——2011年配第-克拉克定理：

随着经济的发展，人均国民收入水平的提高，第一产业国民收入和劳动力的相对比重逐渐下降；第二产业国民收入和劳动力的相对比重上升，经济进一步发展，第三产业国民收入和劳动力的相对比重也开始上升。WilliamPetty，1623年-1687年1.2中国经济现状高速发展中速发展经济增长速度换挡期、结构调整阵痛期和前期刺激政策消化期的“三期”叠加阶段。中国三类产业占GDP同比看，第一产业占GDP的比重下降至8.99%，第二产业占GDP的比重下降至40.53%，第三产业占GDP的比重上升至50.47%。围绕经济社会发展需要特别是协调推进“新四化”，发展和提升服务业，促进工业化和信息化深度融合、新型城镇化和农业现代化相辅相成。——李克强1.3中国服务业的发展规划服务业比重的高低是衡量一个民族、一个国家现代化的标志之一。国家服务业发展规划：双线推进，一条线是发展生产型服务业，另一条是发展生活型服务业。生产型服务业主要包括八个方面。第一个是金融服务业。下一步改革的重点是要培育草根性的金融组织，允许私人银行进入。生活型服务业，也包括八个方面。主要有商贸服务、旅游业、居民服务、文化服务业、体育健身表演等服务业、房地产服务业、市场化的教育培训和医疗健康服务业把服务业打造成我国经济社会可持续发展的新引擎2.1金融服务业的发展不均衡金融服务是指金融机构运用货币交易手段融通有价物品，向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获得满足的活动。按照世界贸易组织附件的内容，金融服务的提供者包括下列类型机构：保险及其相关服务，还包括所有银行和其他金融服务（保险除外）。金融服务业发展不均衡,银行业资产占比过大截至2015年12月:银行业金融机构的总资产194.17万亿元，证券公司的总资产是6.42万亿，保险行业的总资产12.4万亿，信托资产规模为16.3万亿我国的金融服务业体系逐渐成型改革开放以来，我国金融服务业增加值快速增长金融服务业在服务业中的地位显著目前我国金融服务业的整体水平不高国内主要金融服务机构主营业务整体水平偏低，产业发展不均衡,银行业资产占比过大,挤占其他非银金融机构的发展空间金融服务业竞争力低金融服务业的成就与不足成就不足2.2现代保险服务业的作用1.传统保险业的特征（1）以损失分担方式进行风险管理；（2）具有明显的相互救助性质。2.现代保险服务业的功能演进（1）风险管理与财富管理结合；（2）社会保障与现代金融结合；（3）保险促进和保障经济增长：通过金融深化、平滑经济周期和降低经济危机、储蓄替代等方面对经济增长产生影响；（4）保险参与社会治理：市场通过提供资金(税收)和服务参与社会治理，政府不再直接提供服务是提高治理效率的有效措施。1.以确定的成本代替不确定的损失；2.通过减少忧虑增加效用，改善资源配置的次优，让更多的资源进入高风险领域；3.夯实了信用制度的基础，有保险的提单可以轻松得到融资，加速了资本的流通，扩大了乘数效应，扩大了信用额度；4.大量的保费用于风险防范，有效降低了事故发生的损失范围，切实减少了损失。宏观微观3.1人民保险需求进入高速增长区间根据瑞再的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之间国家的保险支出增长最快。这些国家的消费者在保险保障方面需求空间巨大，因此保险支出增速明显快于收入增长。然而，在收入水平更高或更低的国家，保险需求的收入弹性都接近1。在低收入国家，财富水平以及保险意识水平过低，导致保险需求增长慢于收入增长。而高收入国家已经达到饱和状态。我国大部分省区的人均GDP已处于5000美元和35000美元之间，保险支出进入快速上升期。“新国十条”提出到2020年，我国保险深度（保费收入/国内生产总值）达到5％，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人。若实现这一目标，2020年保险行业当年保费收入规模将达到5.1万亿元，意味着保费年复合增长率接近17%，这预示未来6年保险业保费增速将进一步提高，保险市场空间很大，保险业将大有可为。保险深度（%）我国保险市场与成熟保险市场对比保险密度（美元/人）3.2新国十条带来的目标93.3中国保险业迎来发展的窗口期3.3中国保险业迎来发展的窗口期增强社会托底水平保险业吸纳社会就业的前景巨大，还可以通过发展养老社区、健康产业及长期福利等保险业务提供大量就业岗位，通过扩大企业年金、职业年金覆盖面，开发有针对性的小额人身保险，为下岗职工生活、就业提供保障支持。补齐社会保障的短板充分发挥保险社会稳定器的功能，把商业保险建成社会保障体制的重要支柱，成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。完善金融市场体系围绕推动产业转型升级的国家战略，发挥保险资金长期投资的独特优势，为“一带一路”等区域展提供资金支持。加快发展科技保险、重大技术装备保险及信用保证保险，推进融资模式和征信机制创新。优化保险供给围绕新常态下社会结构转型、中产阶级崛起和消费习惯变化等新趋势，推动保险产品和服务升级，为消费者提供更全面、更贴心、更便捷的保险保障。服务供给侧结构性改革项俊波主席在“2016陆家嘴论坛”上就保险业如何更好地为供给侧结构性改革服务提出了：3.4在工行客户中保险的发展潜力巨大客户是工行最核心的资源，必须以客户为中心，不能为了完成指标，盲目推销，得罪客户，损害工行利益。发达国家的中产家庭在医疗和保障上的投入是收入的10％到15％，而完成涵盖养老、子女教育等的整体保险规划的保险投入则占到家庭资产的30％左右。目前工行客户中，保险资产占金融总资产的比例仅为6.78%，差距还非常巨大。标准客户数量（万）银保客户（万）保险覆盖（%）七星26.566.1623.2%六星443.2984.0718.97%五星2412.36301.612.5%四星4375.57444.6210.16%为此，一要有正确理念，二要找对客户，三要有科学的方法。宣传保险的理念，树立正确的保险销售观，加强行业认可度。在工行及公司现有客户中，对客户分级分类实施科学的营销模式。123.5不同收入阶层的保险需求低收入群体：抵御风险能力差寻求一种取代社保或补充社保的保障产品定期寿险、健康保险(门诊、重疾）、储蓄保险中高收入群体：责任感较强不影响生活品质的前提下具有杠杆原理的长期保险养老保险、健康保险(门诊、重疾）、分红投联险富裕群体：较强经济实力抵御风险通过保险来转移风险、实现财富保障终身寿险、健康保险(门诊、重疾）、高额意外险13销售队伍职责、招募标准、人员结构管理、销售队伍的招募及离职管理提升队伍战斗力队伍销售模式明确不同客户层级的操作标准网点模式：结合了顾问式营销和利益推销法两种营销核心技巧；沙龙模式：沙龙的会前、会中、会后完整的操作流程和操作细节。培训从课程体系、培训实施管理两个方面，重新构建了系统化的银保销售培训体系，规范了培训管理的要求和实施流程。为期交发展提供有力支持销售管理目标管理、会议经营、过程管理三部分进行了全面介绍，完善和统一销售管理的各项操作要点和执行细则标准的行动准则客户发展阐述精准营销五大核心步骤、客户分层定位与配套增值服务为各级行司深入化挖掘客户价值提供有效指导。深挖客户价值渠道对银保委员会管理机制、工行专项支持政策、行司联动管理要求、行司荣誉体系建设提出执行要求，细化操作细则。深化行司合作产品从产品竞争力分析、产品管理、产品宣传推广三方面进行