第四章商务谈判礼仪与禁忌

第四章商务谈判礼仪与禁忌第1页，共63页，2023年，2月20日，星期四第一篇、商务礼仪提纲1、形象2、介绍3、拜访4、名片5、用餐第2页，共63页，2023年，2月20日，星期四第一印象中的55%来自于哪里？人际交往的“七秒钟”印象来自于：你的外表——包括你的衣着、发型、饰品等第3页，共63页，2023年，2月20日，星期四第一节 形象事业的长期发展优势中，视觉效应是你的能力的九倍。

——哈佛商院《事业发展研究》形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没人告诉你。

——乔·米查尔（领导学形象专家）

伟大的人是自己理性形象的扮演者。

——尼采

如何让自己看起来更像成功者？

第4页，共63页，2023年，2月20日，星期四保持专业的形象

是否有条件寻找新的商业机会？（1）在出席商业会议、媒体采访、与商家签合同、首次与客户见面时，无论是周五、周六、周日，请你一定要穿西服，打领带。（2）即使不穿西服，也不要穿牛仔裤、T恤衫。（3）不要以穿着不规范的世界顶级成功人士为榜样。（4）不要追随娱乐界明星的穿着。（5）选择传统的服装，宁可保守也不要过度追求时尚，时尚只能保守地体现在你的休闲装中。

第5页，共63页，2023年，2月20日，星期四——印象心理学指导下的着装管理第6页，共63页，2023年，2月20日，星期四职场个人形象个人仪表卫生服饰头发口腔胡须指甲自然得体整洁大方色彩协调

简约明快（商务礼仪：要考虑客户方的喜好着装）第7页，共63页，2023年，2月20日，星期四商务形象要点——男士发型保持整齐并经常梳理。面部每天修面并经常清洗西装二粒扣只扣上面一颗；三粒扣扣上面两颗或中间一颗；双排扣西服，所有扣子应扣好衬衫扣好所有的纽扣衬衫的颜色与西服协调领带长度以其下端正好抵达皮带扣上端为宜并注意与西服、衬衫颜色的协调袜子颜色与皮鞋颜色协调皮鞋天天擦亮与西服的颜色协调必备物品的选择第8页，共63页，2023年，2月20日，星期四－端正的发型(不留长发要露出发髻线)前不覆额、后不蔽领、侧不掩耳，干练，整洁.－端正的面容(每日剃胡须).—不染发/烫发。男士发型第9页，共63页，2023年，2月20日，星期四男士职场着装女性使用香水，以淡香型、微香型的香水为宜，如植物型香水；男性不宜用香味浓烈的香水。“三色原则”——身上不超过三种颜色“三一定律”——鞋、腰带、公文包同一颜色，首选黑色“三大禁忌”——袖子商标未拆；未穿西装外套；穿白袜或尼龙丝袜香水第10页，共63页，2023年，2月20日，星期四西装选择的技巧面料色彩图案款式第11页，共63页，2023年，2月20日，星期四穿西装的七原则

*

要拆除衣袖上的商标*要熨烫平整*要扣好纽扣*要不卷不挽*要慎穿毛衫*要巧配内衣*

要少装东西

第12页，共63页，2023年，2月20日，星期四男士领带与衬衣的搭配技巧

西装 衬衣 领带黑 白 灰、蓝、绿灰 白 灰、绿、黄深蓝 白或亮蓝 蓝、灰、黄打领带下方斜角应与腰带等高，纯色或几何图形的领带比较正式。

第13页，共63页，2023年，2月20日，星期四永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。

——华尔街俗语低头看看他脚上穿的，就知道他真实的身份。

——英国鞋商皮鞋应以深色系列为主，黑色系带皮鞋更显庄重正规。不得穿白色皮鞋、带孔的皮凉鞋或色彩过于鲜艳的皮鞋。男士皮鞋穿着要诀第14页，共63页，2023年，2月20日，星期四商务形象要点——女士发型得体，美观大方面部着淡妆职业外套不宜过紧或过于时装化或以休闲装、礼服代替商务装丝袜无破损并与套装、皮鞋颜色统一丝袜的长度应高于裙子的底部饰物佩带不宜过于华贵、复杂香水、护肤品味道不宜过于浓烈鞋跟不宜过高、过细第15页，共63页，2023年，2月20日，星期四女士裙装四忌忌穿黑色皮裙忌裙子、鞋子和袜子不协调忌光腿忌三截腿第16页，共63页，2023年，2月20日，星期四穿着无袖上衣、无袖连衣裙、超短裙、短裤或休闲裤（如七分裤、九分裤等）等。女士职业装穿着禁忌无袖上衣短裤休闲裤无袖连衣裙第17页，共63页，2023年，2月20日，星期四皮鞋的颜色以黑、白、棕、酒红、驼黄、墨绿色或其他浅色调粉色为宜,应与裙子或裤子一致.鞋跟以4~6公分为宜,不应穿露脚趾的皮鞋或凉鞋。职业女性鞋袜穿着要点第18页，共63页，2023年，2月20日，星期四职场佩戴饰品的礼仪第一类，炫耀自己财富的首饰不能戴，即奢华珠宝类首饰一般不戴。第二类，过分炫耀女性魅力的首饰不能戴。如脚链和吊坠耳环。符合身份，以少为佳。在商务交往中，有两类首饰不能戴。第19页，共63页，2023年，2月20日，星期四2、TOP着装原则1）时间（Time）原则2）场合（Occasion）原则3）地点（Place）原则

服饰应时，应景，应事，应己，应制第20页，共63页，2023年，2月20日，星期四第二节 介绍

介绍是人与人进行相互沟通的出发点，最突出的作用，就是缩短人与人之间的距离。在社交或商务场合，如能正确地利用介绍，不仅可以扩大自己的交际圈，广交朋友，而且有助于进行必要的自我展示、自我宣传，并且替自己在人际交往中消除误会，减少麻烦。

第21页，共63页，2023年，2月20日，星期四自我介绍

在社交活动中，如欲结识某些人或某个人，而又无人引见，如有可能，即可向对方自报家门，自己将自己介绍给对方。如果有介绍人在场，自我介绍则被视为不礼貌的。

第22页，共63页，2023年，2月20日，星期四他人介绍，又称第三者介绍，是经第三者为彼此不相识的双方引见、介绍的一种交际方式。他人介绍，通常是双向的，即对被介绍双方各自都作一番介绍。有时，也进行单向的他人介绍，即只将被介绍者中的某一方介绍给另一方。他人介绍第23页，共63页，2023年，2月20日，星期四他人介绍的顺序

根据商务礼仪规范，在处理为他人做介绍的问题上，必须遵守“尊者优先了解情况”规则。

介绍上级与下级认识时，先介绍下级，后介绍上级。介绍长辈与晚辈认识时，应先介绍晚辈，后介绍长辈。介绍年长者与年幼者认识时，应先介绍年幼者，后介绍年长者。介绍女士与男士认识时，应先介绍给男士，后介绍女士。介绍已婚者与未婚者认识时，应先介绍未婚者，后介绍已婚者。介绍同事、朋友与家人认识时，应先介绍家人，后介绍同事、朋友。介绍来宾与主人认识时，应先介绍主人，后介绍来宾。介绍与会先到者与后来者认识时，应先介绍后来者，后介绍先到者。第24页，共63页，2023年，2月20日，星期四注意介绍时的细节介绍者为被介绍者作介绍之前，要先征求双方被介绍者的意见。被介绍者在介绍者询问自己是否有意识认识某人时，一般应欣然表示接受。如果实在不愿意，应向介绍者说明缘由，取得谅解。当介绍者走上前来为被介绍者进行介绍时，被介绍者双方均应起身站立，面带微笑，大大方方地目视介绍者或者对方，态度要注意。经介绍与他人相识时，不要有意拿腔拿调，或是心不在焉；也不要低三下四、阿谀奉承地去讨好对方。介绍者介绍完毕，被介绍者双方应依照合乎礼仪的顺序进行握手，并且彼此使用“您好”、“很高兴认识您”、“久仰大名”、“幸会”等语句问候对方。第25页，共63页，2023年，2月20日，星期四一天，我到一个单位开会，开完会后单位请吃饭。于是负责招待的人开始点人数“一、二、三……”

手心向下，食指指人，大家感觉怎样？介绍他人的手势第26页，共63页，2023年，2月20日，星期四仪态礼仪27微笑微笑的意义练习亲切的微笑是最美丽的语言

微笑是“诚于衷而形于外”，因此，它应当是出自内心的真诚。

微笑是一种国际礼仪，它体现了人类最真诚的相互尊重与亲近。微笑也是最基本的礼仪，它应伴随着我们度过工作和生活中每一刻，无论你是对待客户、同事还是对待家人，以及陌生人。第27页，共63页，2023年，2月20日，星期四站姿头正、目平视、嘴微闭、收颔、表情自然肩平、臂垂且中指对准裤线挺胸、收腹腿并，脚跟靠拢，脚夹角约成60度；女士还可交迭式、男式还可脚开窄于肩双手交迭置腹前、女士V字脚站立时双手可交迭置腹前。第28页，共63页，2023年，2月20日，星期四坐姿第29页，共63页，2023年，2月20日，星期四30握手握手时的姿态女士握位：食指位男士握位：整个手掌一般关系，一握即放三手相握，四手相握屈前相握第30页，共63页，2023年，2月20日，星期四31握手的注意事项不可滥用双手；不可交叉握手；双眼要注视对方；不可手向下压；不可用力过度。第31页，共63页，2023年，2月20日，星期四32握手的伸手次序男女之间，女士先；长幼之间，长者先；上下级之间，上级先，下级屈前相握；迎接客人，主人先；送走客人，客人先。第32页，共63页，2023年，2月20日，星期四吻手礼吻手礼是流行于欧美上层社会的一种礼节。英法两国喜欢“吻手礼”吻手礼的行礼对象应为已婚妇女第33页，共63页，2023年，2月20日，星期四拥抱礼右臂偏上、左臂偏下。头部（左——右——左）许多国家的涉外迎送仪式中，多行此礼。

第34页，共63页，2023年，2月20日，星期四名片1、互换名片名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。不要在收到的名片上记录与之无关的信息。妥善放置收到的名片。第35页，共63页，2023年，2月20日，星期四2、交换名片注意事项勿用左手递接名片或用手指夹着名片勿将名片背面对对方勿将名片高举超过胸部接待名片不要看也不看/弃在桌上/交予他人/或在手上把玩不要边接对方名片边递自己名片第36页，共63页，2023年，2月20日，星期四迎送迎：了解车次，到达时间。提前15分钟到达。安排身份、职务相当的员工接待，拎行李，提包、密码箱不必拎第37页，共63页，2023年，2月20日，星期四 接待

引领：当客人初次来到一个陌生的环境时，接待人员应主动上前引领。领路应在客人侧前方2-3步。第38页，共63页，2023年，2月20日，星期四

跟随：当客人离开公司时，应跟随在客人身后为客提送行李或礼品。跟随客人行走时应在左后方或后方2-3步。第39页，共63页，2023年，2月20日，星期四

上下楼指引：在接待工作中，引导客人上下楼梯时，扶手那边应让给客人行走。交际场合，上楼时，尊者、女士在前；下楼时则相反。第40页，共63页，2023年，2月20日，星期四上下电梯引导：1、若对方不止1人，你可先入梯，一手按“开门”按钮，另一手挡住电梯侧门，请客人进梯。若对方仅1人，你可一手挡住电梯侧门，请客人先进，再及时跟随进梯。2、若电梯行进间有其他人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按梯。3、电梯内视状况进行寒暄，，如无外人在可略做寒暄，若有外人或其他同事在，可斟酌是否必要寒暄。4、电梯内尽量侧身面对客人。5、到达目的楼层：一手按住“开门”按钮，另一手做出“请出”的动作，客人走出电梯后，自己立刻跟随出梯，并热情地引导行进方向。第41页，共63页，2023年，2月20日，星期四请客人入电梯请客人出电梯第42页，共63页，2023年，2月20日，星期四面门为尊以右为尊以远为尊：距离正门越远越为尊主桌定位：距离主桌越近，桌次越尊男为尊中餐尊位确定方法第五节用餐礼仪第43页，共63页，2023年，2月20日，星期四中餐座次主人主宾次主宾宾客5宾客4宾客6副主人宾客3门主桌1#桌3#桌4#桌门中餐桌次第44页，共63页，2023年，2月20日，星期四中餐用餐时注意细节餐巾的使用：餐巾应自己的铺在大腿上，不可擦拭餐具、眼镜或擦汗；湿巾的使用：只能擦手或擦嘴，不可擦汗、擦脸，正式场合在宴会结束前上的一块湿巾才用来擦嘴。一定要保持湿巾向外面为干净面。剔牙：不要当众剔牙，非要剔时应以餐巾或另一只手遮掩口部，不要长时间叼着牙签。不布菜、不劝酒、不乱吐、不整理衣饰身份高者可略晚到达，一般客人宜略早到达，首先入席的是主人和主宾，其他客人按身份高低依次入席。用餐时与人交谈需放下餐具，停止进食。第45页，共63页，2023年，2月20日，星期四中餐用餐时注意细节碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。不要把碗端起来吃不要低头凑到碗边吃杯耳和茶匙的握柄要朝着客人的右边茶壶嘴不要冲着人第46页，共63页，2023年，2月20日，星期四风俗、民情长沙旧时民间摆宴席，因为经济困窘，菜不过五碗，第六碗就上一道鱼，提醒用餐的人“鱼到酒止，尽欢而散”，于是人们不再伸筷，结束用餐。所以，第六道菜上鱼就是宴席结束的意思。第六道菜：长沙本地有一风俗，第六道菜不能上鱼！叩手茶礼：倒茶嗑手的来由。传说清朝乾隆皇帝微服出游到广州，饮茶时乾隆给侍卫斟茶，按朝中规矩，要跪地叩头谢恩，三呼万岁。但如今不能暴露乾隆身份，侍卫急中生智，连忙屈起右手食指和中指，在茶盅边的桌面上“笃笃笃”连敲三下，表示叩头谢恩。现在多用来表示谦虚的态度。第47页，共63页，2023年，2月20日，星期四面门为尊以右为尊以近为尊：距离主位越近越为尊男主宾坐在女主人右侧，女主宾坐在男主人右侧女为尊：女主人就座主人位，男主人就座第二主人位交叉排列：熟人、恋人、配偶不在一起就座，应当男女交叉、生人与熟人交叉，所以人数最好为双数，男女各半西餐尊位确定方法西餐第48页，共63页，2023年，2月20日，星期四西餐座次女主人男主宾女主宾宾客5宾客4宾客6男主人宾客3门第49页，共63页，2023年，2月20日，星期四西餐用餐时注意细节进餐过程中，不要解开纽扣或当众脱衣。如主人请客人宽衣，男客人可将外衣脱下搭在椅背上，不要将外衣或随身携带的物品放在餐台上。手肘不要放在桌面上，不可跷足。离开席位时，即使是暂时离开，也应该取下餐巾布随意叠成方块或三角形放在自己的座位上。暗示用餐结束，可将餐巾放在餐桌上。取食时不要站立起来，对自己不愿吃的食物也应要一点放在盘中，以示礼貌。饮料上来，切忌端起来就喝，先用餐巾擦嘴。进餐时不能一下子把食物都切成小块，应吃一块切一块第50页，共63页，2023年，2月20日，星期四西餐用餐礼仪吃西餐要左手持叉，右手持刀；左手食指近在叉子把上，右手食指按在刀背上。喝汤时要用匙，而喝咖啡不要用匙。

喝酒时倾斜酒杯，正确的握杯姿势是用手指轻握杯脚。吃剩的鸡、鱼骨头和渣子放在自己盘子的外缘，不要放在桌上，更不能丢在地上。。主菜吃完，将刀叉并在一起斜放在盘子里，表示吃完。切记刀叉不可呈“十”字摆放，餐刀刀口不可向外。第51页，共63页，2023年，2月20日，星期四第三节 会务礼仪

洽谈会是重要的商务活动。一个成功的洽谈会，既要讲谋略，又要讲礼仪。

第52页，共63页，2023年，2月20日，星期四会议准备工作1、商定出席会见或会谈的时间、地点和出席人员，将会见或会谈的具体安排、注意事项通知对方；2、做好会场布置：准备席位牌、会议资料、文具、饮料和水果，调试好必用的音响、照明、空调、投影、摄像设备。3、安排好用餐、卫生、保卫等方面工作。4、会议期间，安排专人迎送、引座。5、礼宾介绍；6、合影留念。第53页，共63页，2023年，2月20日，星期四签字仪式

第一，司仪宣布：签字仪式正式开始；第二，请中外双方有关方面负责人到主席台上分两边站立；第三，由中方代表致词并简要介绍签约背景；第四，请XXX先生宣读中文协议书文本，请XXX先生代表外方宣读外文协议书文本；第五，请双方主签人就坐，请双方代表在协议书上签字；第六，交换文本；第七，请服务员上香槟酒，请大家共同举杯庆贺；第八，中外双方合影留念；第九，司仪宣布签字仪式结束。第54页，共63页，2023年，2月20日，星期四双边洽谈：应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐在桌子两侧。桌子横放的话，应面对正门的一方为上，属于客方。桌子竖放的话，以进门的方向为准，右侧为上，属于客方。在进行洽谈时，各方的主谈人员在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。如果有翻译，可以安排就坐在主谈人员的右边。（公司习惯的次序：以左为上，即相对右为尊原则。且我方人员与对方人员级别对称。）

会务座次

门客方1客方2客方3主方3主方1主方2门客方3客方2主方3主方1主方2客方1国际惯例公司惯例第55页，共63页，2023年，2月20日，星期四车内座次

主人亲驾驶：一般前排座为上，后排座为下；以右为尊，以左为卑。最重要的是不能令前排座空着。一定要有一个人坐在那里，以示相伴。

在双排五人座轿车上，座次由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座。在双排六人座轿车上，座次由尊而卑应当依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座，后排中座。以三排七人座轿车（中排为折叠座）上，座位由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座。在三排九人座轿车上，座位由尊而卑应依次是：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。第56页，共63页，2023年，2月20日，星期四车内座次

双排五人座轿车③后排左座驾驶员座④后排中座①副驾驶座②后排右座④后排左座驾驶员座⑤后排中座②前排中座③后排右座①前排右座③后排左座⑥中排左座驾驶员座④后排中座⑤中排右座①副驾驶座②后排右座⑧后排左座⑤中排左座驾驶员座⑦后排中座④中排中座②前排中座