课件07会员营销朱

会员营销朱启功@酷运动电子商务的全网营销电子商务流程-创造流量，促进购买第一步寻找站外流量——推广方式第二步完成购物转化——站内营销第三步促进二次购买——会员营销会员营销概述会员制管理促进会员二次或多次购买；需要强大的IT系统支持；追求会员的终身价值；追求会员的口碑宣传

会员营销，把客户经过首次消费后，通过会员制管理，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。会员管理目标

明确会员制管理的目标是什么？会员制的目标客户群是哪些人？

明确这两点，可以让你在下一步选择制定什么样的会员计划以及为会员选择什么利益方面有很大的关联。不同的会员有着不同的利益诉求。为会员选择正确的利益。会员管理和分析—数据库的建立和管理CRM系统的建立用户信息的收集：注册信息、订购信息、支付信息、其他补充信息涤除虚假、重复信息；成立专门的部门管理会员数据库和会员营销。会员管理和分析—会员标签的设立会员基本信息标签：名称、性别、年龄、地址、联系方式等会员购买信息标签：购买时间、购买产品、优惠或者积分使用、尺码颜色、价格段、数量等每个会员拥有多重属性，拥有多种标签会员标签可以根据你想关注关键点来进行设立会员管理和分析会员分层客户分层的目的主要是确定不同客户的价值，根据价值不同给与不同的会员待遇；会员分层的参照体系多种多样，但具体的选择什么样的分层方法还是根据企业自身情况以及考虑的会员目标等情况来确定；确定好不同层级的会员比例，对于优秀的会员给与最优秀的服务待遇；会员营销计划—了解你的会员你了解你的会员吗？你是否知道你第一个购买的会员是谁？你是否知道给你产生过最多消费的会员是谁？你是否了解你会员的重复购买情况？你是否你的会员为什么在你这里产生二次或者以上的购买？你是否了解你会员营销的最终目的？会员营销计划—N+1计划转化其他竞争对手会员？让每一个老会员都能产生多一次的购买？让每一个会员都能够给你介绍一个新会员？会员营销计划—N+1计划获取相关会员名单；从第一客户分析开始，针对每一个用户都有深刻的理解；对会员进行分类，最多不要超过5类；根据不同类型的会员设计不同的EDM或者短信；不要一味的以推荐商品的购买为主；会员营销计划—会员忠诚会员积分运营管理好的会员拥有积分——获取积分渠道（购物送、评论送、查错送、建议送、介绍朋友送，其他活动送）；积分兑换规则：级别？换礼？优惠？；积分使用方便——积分使用规则；提醒会员拥有积分——积分通知。会员营销计划—会员忠诚—会员服务体验会员专区特享服务专享商品会员关怀会员增值服务会员沟通手段EDM短信彩信DM电话回访财务预算推广和维护费用比较高；严格控制成本；财务计划尽量长期、详尽；考虑可能产生的成本和回收成本的可能性；会员营销KPI指标注册会员；购物会员；新增购物会员；活跃会员；睡眠会员；客单价；重复购买率；会员成本；首购单价；复购单价；转介绍率；案例某鞋类电子商务公司，以销售运动鞋、休闲鞋为主，以前在线下有每年10亿以上销售额，刚开始在网上进行销售，为其构建会员营销体系。请讨