案场营销管理制度

案场营销管理制度（一）、销售经理岗位职责主持销售部门的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务以及市场分析、推广协作和前期客户服务工作。1、负责项目销讲资料、销售文件的建议与制定；2、负责部门各期工作支配、目标的制定；3、负责拟定各岗位的职责分工，负责对销售人员进行管理，依据实际状况向相关部门提出嘉奖、留用、惩罚及解聘建议；4、依据公司规章制度拟定销售部的基本管理制度，并监督贯彻执行公司规章制度及案场管理制度的执行。5、拟定销售部薪资方法及嘉奖方案，定期提交公司审核发放；6、负责协作策划部组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的探讨工作，刚好驾驭市场动态，跟踪把握市场行情，刚好提出合理的整体促销提案，仔细组织和努力完成项目的销售工作；7、负责部门各项业务（如销售、合同、催款、举办客户联谊会等）8、负责制定各期销售费用预算的编制和销售费用的限制、审核；9、负责公司相关部门提交销售统计与分析报表；10、主持案场日常工作，具体执行本部门的销售支配支配，对销售现场的各项工作进行协调管理：①监督、考核销售主管的工作；②销售支配、销控支配、推广活动的执行；③销售人员的培训、考核；④不定时抽查案场考勤、卫生、工作流程、工作环境状况；⑤主持每日例会，通报销售状况，分析当日客户状况，支配近期推广支配或其次天工作任务；⑥守价和合同条款的把关及购房相关合同审核；11、刚好协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，仔细做好售前售后的的各项服务工作；12、负责有关营销事宜的外联工作；13、拓展有效沟通渠道。（二）、案场主管岗位职责帮助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的探讨工作，刚好驾驭市场动态，跟踪把握市场行情；1、帮助销售经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的探讨工作，刚好驾驭市场动态，跟踪把握市场行情；2、指导、培训、考核销售人员的销售工作；3、负责案场考勤及销售环境管理；4、完成本组和本人的各期销售任务；5、协调、管理本团队的工作协作；6、帮助督促部门各项业务（如销售、合同、催款等）的完成；7、协作销控数据统计、分析，上报；（1）每日例会统计当日来客（客户等级分析）、来电量、成交量、大小定、签约、回款等并具体填入日报表；（2）每日例会将本日来访、来电客户资料录入；（3）月（周）例会统计本月（周）来客、来电、成交量、大小定、签约、回款等并具体填入月（日）报表；（4）促销活动结束后对本次活动期间来客量、来电量、成交量、签约状况统计，编写效果报告，并上报。8、负责帮助推广活动执行，支配组织物料；9、帮助销售部经理的外联工作；10、整理销售人员踏街、市调表格，编制各阶段市调报告；统计阶段性客户分析报表；11、依据项目的具体状况，定期向销售经理汇报销售状况并对存在的问题提出解决方案；12、每月或定期向销售经理提交工作总结及工作支配；（三）、投资顾问岗位职责1、投资顾问应树立正确的工作看法，以公司的利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好售房工作；2、对待客户热忱主动，礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，但任何状况下避开和客户出现争吵；3、熟识本地房地产市场及周边楼盘状况，娴熟驾驭自己楼盘的状况，如配套、交通、户型、法规、质量，价格等，能流利的解答客户对价格、付款、合同、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其词；4、驾驭楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提出合理化建议，并能娴熟地回答客户提出的问题；5、擅长辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系；6、仔细完成、照实填写客户登记表（如来电量、来访人数、成交状况、认知途径），每天交销控室登记备案；7、通过接待客户，了解客户需求，反馈相关售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议；8、努力做好售后服务工作，刚好回访客户，反馈楼盘质量信息；9、仔细填写认购书，带领客户交纳订金，负责提示客户按时缴纳各期楼款，按时签订合同；10、爱惜售楼部财务，以主子翁精神树立成本意识，不允许在售楼部常用热线电话闲聊；11、自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的状况、价格策略泄露给竞争对手；12、每周定期向销售主管提交各人工作总结；13、努力学习学问，扩大学问面，提高自己的社交实力，促进业务水平的提高；14、执行部门经理或销售主管支配的其他工作。（四）、合同专员岗位职责1、负责购房合同审核、填写。2、拟订公司售楼合同文本和补充合同，并供应修订和相关的法律询问；3、建立完整的客户数据库；4、合同制作、审核、签约、分送、存档、借阅；5、为客户和业务员解答疑难问题；6、刚好向财务统计人员反馈回款状况；7、完成领导交办的其他工作。（五）、销控文员1、销售数据信息的分类.客户信息严格保密，不外泄、不遗漏，不得随意查询、外调；严格遵守部门保密制度。2、每日整理房价、面积、房屋状态（大定、回款、退房、换房、换名等）；3、销控状况、每日成交状况、每日（月）及总的累积成交状况，在下班前与财务核对当日售房状况，核对无误保持一样。4、设立客户服务热线，专人接听，刚好回复、分析、跟踪，将客户信息反馈至相关部门。5、催款：催逾期客户交房款并签约。6、业务员每月业绩的核算，佣金的结算每月5号之前统计完毕。相关佣金的表格都要设置密码，由专人保管，不得将表格密码和内容透露给他人，严守保密制度。7、严格把握直销业务员及二线人员佣金的考核条件，即必需是交清应付房款且已签合同。不符合条件的不予结算佣金。代理商佣金必需是一次性付款或完全房款并签订合同后，予以结算。8、每月月底起先整理当月数据，做到精确无误，以报表形势上报公司领导。9、全部时令政策以外数据均需签呈或公司相关领导书面批准后方可执行。案场绩效考核及奖惩细则（1）、绩效考核案场部各人员自进入公司，正式上岗满一个月时间，次月方可发放奖金。（1）、销售部经理依据营销中心下达的年度销售目标进行季度考评，年度考核；连续两个季度不能完成销售目标，接受降职或调职处理。（2）、案场主管的选拔，从销售顾问综合考核成果中择优录用；须经销售经理提名，内部高层协调会核准后，方可准许上岗任职。对于日常工作考核，连续3个月不能完成销售目标，予以降职或转岗处理。销售经理依据年度销售目标，分季度，分部门，依据案场部投资顾问平均安排，并设置业绩底线，进行季度考评，年度考核。若赛季结束，案场销售业绩在此底线以下，则该组的主管降职为销售顾问，但仍可参与下一季度案场主管的竞争。（3）案场投资顾问绩效考核标准a、个人业绩：1）服务娴熟规范，客户追踪到位，任务达标,常受到顾客与领导表扬；10分2）流程应用较娴熟,业绩较好,间或有较好表现,尚能完成任务；7分3）本职工作基本合格,间或有售卖,业绩一般,工作须督促；4分4）各项工作一般，常出现错误,没有业绩,有投诉现象；1分b、工作看法：1）敬重上司、顾客，工作心情昂扬,仪容仪表优雅,虚心爱学,严守纪律,上进心强;10分2）待人较热忱,工作心情稳定,仪容端庄,能主动学习业务学问,能遵守纪律;7分3）仪表仪容良好,礼节礼貌一般,工作心情偶有波动,偶有小错误,尚能接受指责；4分4)不注意个人卫生,礼节礼貌差,自大不虚心,纪律观念差,心情不稳定;1分c、工作实力：1)服务周到,一般话标准,语言文明,举止规范得体,心理素养较好;10分2)服务较好,礼貌礼节欠佳,一般话一般言谈举止较得体,;7分

3)一般话一般,声音一般,服务尚有欠缺,礼节一般,偶有不足;4分4)语词不文明,举止不太符合要求,礼节礼貌差,心理素养差;1分d、团队合作：1)有很好人际关系,组织活动中表现精彩,相互支持工作,集体荣誉感强；10分2)人际关系和谐,组织活动中表现主动,有集体荣誉感,;7分3)人际关系一般,能按规定参与组织活动,能协作他人工作;4分4)人际关系稍差,常托推不参与集体活动,不太协作他人工作,集体荣誉感差;1分

e、执行力：1)听从意识强,主动按质量要求完成工作,执行公司企业文化,工作效率较高;10分2)听从公司决议,主动完成工作,认同企业文化,能按时完成任务;7分3)能按公司决议工作,能协作领导工作,需督促完成工作;4分4)有不听从领导现象,工作不能按时保质完成,自作主见;1分

f、客户满足度：1)客户价值导向正确,形象修养较佳,服务周到细心,消费介绍清晰精确,常受到顾客表扬;10分2)善待顾客，待人接物有礼有节,能正确引导消费,顾客评价较好；7分3）待客服务一般,领导和顾客评价一般,业务学问尚有欠缺；4分4)待客服务一般,业务不娴熟,偶有顾客埋怨,尚能改进；1分g、来人来电登记表：现因处于蓄客期，针对每天的来访来电各投资顾问做好登记，外出派报探望客户做好相应的客户资料登记，依据登记的详略状况进行评分。（10分）h、考勤状况：案场全部员工均在考勤范围内，案场每周工作时间为6天，上午8:30-12:00，下午1:30-5:30（案场可依据须要作适当调整）；销售案场实行轮休制度，由销售经理依据工作须要制定具体轮休表。员工必需遵守已定轮休秩序，临时变动需征得销售经理批准。依据出勤率进行考评。（10分）i、考核业务理论学问、销售说辞及答客户问（10分）

j、投资顾问之间视平常的工作表现互评打分，案场主管及销售经理对投资顾问进行考评打分。（10分）以上考核标准80分以上予以发放当月全额佣金及奖金，60-80分予以发放佣金及奖金80%，60分以下不予发放当月佣金及奖金。销售经理将每季度销售任务依据投资顾问数量平均安排，对于连续3个月未完成平均数，或排名末尾的销售顾问予以辞退。（4）办公室人员绩效考核标准1、每天的日报、月报统计与财务对接精确无误；2、日常办公室统计、归档、合同类、行政类工作执行到位；3、每月按时完成回款支配；4、有很强的执行力，对领导布置的各项工作刚好完成。5、办公室人员岗位遵守公司绩效管理规定，同时执行各相关部门管理规定，若有以下状况发生的，视情节赐予通报指责、扣发当月奖金的处理：违反公司、部门日常管理规定者（-2分/次）；6、不听从管理，顶撞领导，和同事发生争吵者（-3分/次）；7、个人日常工作有漏报、迟报、错报、疏忽者（-2分/次）；8、泄露客户、公司资料，给公司造成损失者（-5分/次）；9、和客户发生争吵者（-5分/次）；10、工作散漫、看法不端正者（-3分/次）；11、每月请假时间超出者（-2分/次）；每月产生扣分超过3分者，不予发放当月奖金，3分内按比例发放。附件：案场投资顾问年月工作考核表部门：姓名：岗位：填报时间：年月日序号考核内容权重评分内容及标准分值备注1案场坐销40%每月个人回款额保底四十万（按实际回款额完成比例评定相应分数）2接待直销、代理商客户40%A90—100仔细接待分销商、代理商客户及区域直销客户，对客户服务热忱、周到，得到一线工作人员的表彰，无被投诉现象。B80—89仔细接待分销商、代理商客户及区域直销客户，对客户服务热忱、周到，无被投诉现象C60—79接待分销商、代理商客户及区域直销客户偶有不足，且成交量低。D0—59不仔细接待分销商、代理商客户及区域直销客户，成交量低，且受到一线工作人员的投诉。3个人学习实力10%娴熟驾驭项目的概况、沙盘讲解，刚好驾驭公司的营销政策，关注房产动态及竞争对手的现状，刚好提出合理化建议4工作纪律10%仔细遵守公司的规章制度及案场的日常管理规定，月度工作表现良好，团队协作力强，刚好完成上级领导布置的各项工作任务合计部门经理签字：投资顾问：案场办公室人员年月工作考核表部门：姓名：岗位：填报时间：年月日序号考核内容权重评分内容及标准分值备注1办公室日常管理工作60%销控部20%每天的日报、月报统计、与财务对接精确无误；刚好办理催款业务，营销系统软件的录入精确220%严格执行公司的营销政策、价格政策，精确无误的做好销控，与各区域及代理商刚好对接客户意向，仔细整理客户资料，每月刚好精确的上报当月坐销、直销、分销业绩320%日常办公室统计、各类文件归档、行政类工作执行到位；4合同部20%每天刚好