国际保理业务讲座

用好国际保理资源

彻底消除收款风险

提前结汇及早退税

扩大融资销售规模

成倍提高出口业绩ORACLESYNERGY第一页，共四十页。1OracleSynergyLtd2008.05广东1997年～2006年进出口贸易统计以及2007年～2011年进出口贸易总额预测表1：加入WTO前五年（1997年～2001年）进出口贸易统计（单位：亿美元）％目录1997年1998年1999年2000年2001年进出口总额1301.21300.031403.681701.061764.87出口总额745.64756.18777.05919.19954.21进口总额555.56543.85626.63781.87810.66备注：进出口总额平均增长8.21％；出口总额平均增长6.57％；进口总额平均增长10.39％第二页，共四十页。2OracleSynergyLtd2008.05第三页，共四十页。3OracleSynergyLtd2008.05表2：加入WTO后5年（2002年～2006年）

（单位：亿美元）

目录2002年2003年2004年2005年2006年进出口总额2210.922835.463571.334279.85082.84出口总额1184.581529.441915.582381.62892.84进口总额1026.401307.021655.751898.22190.00备注：进出口总额平均增长23.20％；出口总额平均增长25.04％；进口总额平均增长21.00％第四页，共四十页。4OracleSynergyLtd2008.05第五页，共四十页。5OracleSynergyLtd2008.05表3：预计加入WTO后5年（2007年～2011年）

2007年～2011年进出口贸易预测。（单位：亿美元）

目录2007年2008年2009年2010年2011年进出口总额6007.92

7101.36

8393.80

9921.48

11727.19

出口总额3472.57

4168.47

5003.83

6006.60

7210.32

进口总额2540.40

2946.86

3418.36

3965.30

4599.75

备注：进出口总额平均增长18.20％；出口总额平均增长20.04％；进口总额平均增长16.00％

第六页，共四十页。6OracleSynergyLtd2008.05第七页，共四十页。7OracleSynergyLtd2008.05关键词：T/T：电汇L/C：信用证D/A:承兑交单（相当于国内的承兑汇票）O/A:赊销出口商/应收账款=进口商/应付账款基本原理：出口保理是出口企业利用出口货物的应收账款以及进口商的信誉为出口商自己获得短期贷款的一种融资方式，（贷款期通常为60-90-120天）所以我们在考察出口企业时，主要考虑它的履约能力以及对产品质量的控制能力。第八页，共四十页。8OracleSynergyLtd2008.05至各位出口企业朋友：

以下讲课与下列问题密切相关，请大家带着问题来参与：你想开发更多新客户吗？你想扩大现有销售，增加老客户的出口吗？你是否遇到过销售越多，资金压力越大的情况？你是否需要改善公司现金流？你国外好友有足够诚信和很好销售渠道，但就是没有资金向你开出信用证或者支付定金，你可以大规模发货给他吗？你对新老客户的风险把握究竟有多少呢,他们的信用好吗？你是否遇到出口信用保险公司也不肯保险的买家？对这样的客户你如何在安全的前提下将生意做大？你想正常提前获得出口退税吗？你想规避美元下跌风险，同时获得人民币升值收益吗？你想获得银行给你更大的贷款，同时又不占用你自己公司在银行的授信额度吗？你在赊销后还可以放心的睡觉，保证收款绝对安全吗？等等……..

ORACLESYNERGY第九页，共四十页。9OracleSynergyLtd2008.05

出口企业最好的融资工具

国际保理什么是国际保理国际保理的基本流程国际保理的常见好处国际保理与出口信用保险的基本区别对保理认识的两个最常见误解三个案例简单分析适宜选择国际保理业务的各种情况小结－－“保理是最好的销售工具之一结束语

ORACLESYNERGY第十页，共四十页。10OracleSynergyLtd2008.05一、什么是国际保理呢？简单的说：国际保理就是国际保付代理业务，它是国际贸易在赊销和承兑交单贸易结算方式下，保理商(银行)向出口商提供的服务，具体说指您作为出口商将出口赊销和承兑交单贸易项下产生的应收账款转让给保理商（中国的出口保理商现在都是银行，由进出口保理商共同提供下面多项综合性金融服务：1）买方（进口商）资信调查及评估，买方信用担保。2）货款催收、销售账户管理。3）出口贸易发票融资。下面我来详细解释这个1）、2）、3）ORACLESYNERGY第十一页，共四十页。11OracleSynergyLtd2008.05买方（进口商）资信调查及评估、

买方信用担保资信服务：对于你的任何一个客户，保理商都可以帮助你先调查对方的资信状况和付款纪录，帮助你了解其业务能力和资信。100%的全额信用保证：我们提供的买方信用担保是，只要在我们批准的买方的额度内，你们出口商都可以放心的赊销卖出的货物，如果对方因为信用和财力的原因无法支付，甚至对方公司破产，保理商（银行）都会100%在账期到期的120天内无条件给你们出口商全额支付。这样您就彻底消除了赊销项下的收款风险，可以安枕无忧了。

ORACLESYNERGY第十二页，共四十页。12OracleSynergyLtd2008.05货款催收、销售账户管理保理公司拥有货款信息系统，可以及时地显示出口企业不同客户销售项下的应收账款情况。内容包括：—应收账款账龄—应收账款客户集中度—应收账款支付情况保理公司拥有专业收款人员，专门从事应收账款的收集服务，针对不同行业、风险和客户付款习惯，采用不同催收手段，确保应收及时回笼并向客户及时提供回款报告ORACLESYNERGY第十三页，共四十页。13OracleSynergyLtd2008.05出口贸易发票融资出口商在保理商批准的买方信用额度内，当货物出口后，将开出的发票发及相关货运单据提供转让给出口保理商（银行），就可以获得最高相当于发票金额80%—95%的货款融资，其余部分将在进口保理商（银行）从进口商处收到货款并扣除保理费用的相关利息后，支付给出口商。ORACLESYNERGY第十四页，共四十页。14OracleSynergyLtd2008.05二、国际保理基本流程如下图：

（简单易行）

中国国外

出口商买方（进口商）出口保理商（银行）进口保理商（银行）1合约4出货2申请保理3核定买方信用额度/担保5发票转让6融资7付款8收汇ORACLESYNERGY第十五页，共四十页。15OracleSynergyLtd2008.05国际保理业务流程(案例)

国际保理业务流程本身并不复杂，下面以国际保理中最常用的双保理为例，对国际保理的业务流程进行介绍。

出口商为中国某压力锅生产商A公司，进口商为法国某大型超市B公司。

1、A公司经与B公司协商，欲采用赊销（OA）方式进行贸易。

2、A公司与国内某银行（为FCI成员）联系，向其提出办理国际保理业务的申请，向该银行提供与此笔赊销交易相关的背景资料。该银行经审查同意后，双方签订出口保理合同，出口商将其应收账款转让给该银行，该银行作为出口保理商负责保理业务的运作。

3、国内某银行选择法国一家银行（同样为FCI成员，双方通常签订过代理保理协议），作为进口保理商，应收账款被再次转让给该法国银行。与此同时，法国的银行对B公司的资信状况进行调查，并根据其资信状况核定一定的信用额度。B公司在该信用额度范围内，以赊销为付款条件下达订单。

4、A公司货物出口后，将正本发票、提单、原产地证书、质检证书等全套单据寄给B公司，并根据国内某银行的要求，将相关单据副本交给国内某银行。国内某银行可根据A公司的要求，按照外销发票票面金额的80％—95%，向A公司提供融资款项。

5、国内某银行通过FCI的电子数据交换系统，将相关单据通知法国某银行。法国某银行在发票载明的付款到期日前向B公司催收货款交付国内某银行，国内某银行向A公司付清尾款。

6、如果发票载明的付款到期日满90天，B公司仍未支付货款，法国某银行将按照发票票面金额的100％付款给A公司（这就是我们前面提到的保理业务最重要的功能之一，即保理商为出口商提供100%的信用担保）。第十六页，共四十页。16OracleSynergyLtd2008.05三、国际保理的常见好处信用担保：出口企业可以放心大胆的实行放账销售，而不用担心买方赖账，甚至破产的风险，所以，国际保理实际上是给出口企业的跨国销售进行了“信用保险”，在这一点上，它与现行的出口信用保险的意义是一样的。（国际保理与出口信用保险的区别后面介绍）很方便的从出口保理商（银行）融资：经过保理的应收账款不但安全，而且还能很方便的用上向出口保理商（或国内银行）贴现贷款。进口保理商提供了信贷额度：上述出口企业的贷款无需占用到出口企业已经在银行核定的授信额度，这样出口企业的资金就更加充足。提早回款结汇：这样就规避了美元下跌的风险，还可以享受到人民币升值的收益。提早外汇核销：经过保理的贴现部分可以作为外贸出口的正常核销，这对出口企业的合法提早退税是一个巨大的支持。改善财务报表：保理贴现的贷款不进入财务报表(属表外融资)，同时也减去了应收账款部分，这样，出口企来的财务报表就更加美化。调整其营销计划：出口商在长期的销售过程中，可借助保理商对进口商的信用了解与控制，及时了解进口商的最新变化，并据此实现更加科学和实际的营销战略。其他更多更有价值的好处将在后面的案例中叙述。ORACLESYNERGY第十七页，共四十页。17OracleSynergyLtd2008.05四、国际保理与出口信用保险的

基本区别：保理信用保险保险范国—信用风险是是—政治风险否是—产品质量否否索赔额度100%80-90%自动赔付是（120天）否（不确定）国外融资是否费用1%-2%0.25%-1%ORACLESYNERGY第十八页，共四十页。18OracleSynergyLtd2008.05出口保理和出口信用保险的特别比较是否融资比较：出口信用保险本身并不提供融资，（但目前为了扶持出口，国内银行也会凭保单给以一定额度的贷款）；但出口保理业务本身就可以提供融资。是否国际融资比较：出口信用保险不会获得国外融资贷款，但出口保理业务不但可以获得国内银行的贷款支持，还可以在一定的条件下，通过国外的金融机构（保理商或银行）获得融资贷款的支持。赔付金额比较（80%与100%）：出口信用保险的赔付额一般只占应收账款的80%左右，但是出口保理业务是全额赔付。账户管理功能比较：出口信用保险没有催收应收账款的服务和功能，更不会为出口企业管理出口账户，而出口保理商在国外的合作伙伴一进品保理商一般是资力雄厚的大企业，催收能力很强，并可以为出口企业提供出口账户管理索赔时间比较：出口信用保险的索赔程序复杂，且风险发生后索赔期限很长；出口保理业务则没有理赔程序，到期自动要付账。打官司能力比较：出口信用保险在法律诉讼方面对出口商的帮助不大，因为出口信用保险商对进口商的诉讼并不比出口商有优势，但进口保理商帮助出口商做这些事情就非常容易。赔付领域比较:出口信用保险可以包括政治险，而且地域包括得也相对较大，如东南亚、南美、中东等地区，这是出口信用保险商的扰势。目前保理主要做美国、欧洲、日本和其它部分经济相对发达国家。ORACLESYNERGY第十九页，共四十页。19OracleSynergyLtd2008.05保理和信用保险区别的不同运用国际贷款融资功能：购买出口信用保险，可以在国内的银行获得款的支持；而参加出口保理的企业不但可以在国内银行获得贷款支持，在必要的时候更加可以在国际上获得贷款融资的支持，这是很重要的一点。出口保理有买方信用放大的功能：信用保险只是基于买方的信用提供保险，要是买方信用不够,出口信用保险就无能为力，它缺乏信用放大的功能。而出口保理有买方信用放大的功能！基于以上两点，很多原来出口商认为不能做的业务通过保理都可以变成大有发展的业务！－－这是出口企业最需要了解的关键点（应该也是今天大家的主要收获，或者说，这个也是以后大家一定需要我们本支持的地方）！为了说明这个问题，请看下面两个国际保理的基本模式图。ORACLESYNERGY第二十页，共四十页。20OracleSynergyLtd2008.05国际保理的基本模式图：中国国外

供应商（1）供应商（2）供应商（3）供应商（4）出口商银行保理商(银行)进口商（1）进口商（2）进口商（3）进口商（4）零售商（N）零售商（N）零售商（N）零售商（N）ORACLESYNERGY第二十一页，共四十页。21OracleSynergyLtd2008.05国外国内通行的保理模式

国外进口商国外国内保理商（银行）零售商（1）零售商（2）零售商（3）零售商（4）ORACLESYNERGY第二十二页，共四十页。22OracleSynergyLtd2008.05五、对保理认识两个最常见误解“保理收费2%，保理很贵哦。”“我们公司从来都是收信用证的，出口保理就不用麻烦了。”下面我来加答上面这两个问题ORACLESYNERGY第二十三页，共四十页。23OracleSynergyLtd2008.051.你相信保理收费可以便宜到零吗？“保理收费2%，保理好贵哦！—这个说法错在几个方面：首先，保理收费并不固定收取2%，在前面:“保理与出口信用保险的基本区别表”中,所列出的收费一般是1%—2%，具体多少与保理业务总金额和所保客户的资信等级等情况有关系。其次，不论费多少，都不能说保理很贵！因为“很贵”是给人一种“很不划算”和“很没有必要”的感觉，而实际上，如果大家搞明白运用保理所带来的真正的好处，就应该了解到，实际上，每一笔保理费用的支出，都应该是会给出口企业带来更大利益的！（这个问题我会在下面的两个图表中作出一个说明。）在特殊情况下，你们出口企业可以要求我们对自已的出口业务进行全程的保理，而你们出口企业在办理了所有的业务手续，享受到所有保理所带来的好处后，你们出口企业实际向我们保理商所支付的全部保理费用则可以低到几乎是零！请记住，出口企业保理费很低的保理业务并不少见，我在后面案例介绍中会告诉大家为什么保理业务差不多是这种特殊情况！ORACLESYNERGY第二十四页，共四十页。24OracleSynergyLtd2008.051.保理融资费用负担很重吗？（续）没有保理有保理生产周期30天30天运输天数21天21天支付条件60天60天回款周期60天30天资金周转次数360/60＝6次360/30＝12次总资金/月＄1，000，000.00＄1，000，000.00月销售收入＄1，000，000.00＄1，000，000.00资金可支持的年销售量＄6，000，000.00＄12，000，000.00假定年销售利润5%＄300，000.00＄600，000.00保理成本－保费2%＄0.00＄20，000.00－利息8%年＄0.00＄80，000.00出口年净收入＄300，000.00＄500，000.00多创造的收入＄200，000.00ORACLESYNERGY第二十五页，共四十页。25OracleSynergyLtd2008.051.保理融资费用负担很重吗？

（续）没有保理有保理生产周期30天30天运输天数21天21天支付条件60天60天回款周期60天30天资金周转次数360/60＝6次360/30＝12次总资金/月＄1，000，000.00＄1，000，000.00月销售收入＄1，000，000.00＄1，000，000.00资金可支持的年销售量＄6，000，000.00＄12，000，000.00假定年销售利润10%＄600，000.00＄1，200，000.00保理成本－保费2%＄0.00＄20，000.00－利息8%年＄0.00＄80，000.00出口年净收入＄600，000.00＄1，100，000.00多创造的收入＄500，000.00ORACLESYNERGY第二十六页，共四十页。26OracleSynergyLtd2008.052.收信用证的公司就不要做保理吗？

上述观点更加大错特错首先，信用证需要进口商有较好的财力，如果你一定要求客户所有业务都要用信用证，将是极大的限制了进口商的进口采购能力，这也就是限制了你自己的出口销售量。其次，在美国的绝大部分进口商恰恰是那些资金实力相对比较弱，但确有很好的销售能力的公司，你强调收到信用证，等于就是放弃了这些最好的销售能力和销售渠道。再有，如果你去问一个一直给你开信用证的老客户，你主动取消他必须开证这个条件，转而采用赊销，他是否可以增加对你的产品的采购，我们试过太多的企业，绝大部分的进口商都会说可以更多的进货。也就是增加你的出口量。不仅如此，因为你主动取消信用证，则还有更多的进口商愿意支付更高的价格向你采购。（只要价格增加2%，你就等于没有支出保理费，如果是增加2%以上，则你不但增加了销售量，每一笔业务还增加了纯利！）以上可以看出，保理不仅仅是一个财务工具，而且是一个很好的销售工具。归根结底，聪明的出口企业会主动取消进口商的信用证，转而采用赊销，这才是充分利用了进口商的销售能力优势而不是它的资金优势。整个业务的资金优势可以通过与银行和保理商的合作来获得，这样才是最大限度的扩展了自己的出口销售。ORACLESYNERGY第二十七页，共四十页。27OracleSynergyLtd2008.05六、三个案例分析：案例一：与没有资金与资信的进口商做大生意案例二：克服出口企业自己资金与资信不足案例三：成长中的进口商需要出口企业的支持保理完全可以解决出口企业所遇困境详细情况请看下面三个图形ORACLESYNERGY第二十八页，共四十页。28OracleSynergyLtd2008.05案例一：与没有资金与资信的进口商做大生意出口信用保险不同意保险能否收到货款收款是否挪用回款是否及时库存不要过大生产能力没有问题可以大规模的销售自身资金是否充足没有关系希望赊销90天终端客户要保密公司需要利润来运作新公司无经营纪录（资信差）缺资金股东是一些有特别经验的销售主管团队销售能力很强出口商进口商零售商零售商零售商ORACLESYNERGY第二十九页，共四十页。29OracleSynergyLtd2008.05案例二：克服出口企业自己资金与资信不足急需资金（咳！除了缺钱什么都不缺）眼看生意要跑掉中小企业原来一直用信用证打包贷款信用证金额太大国内银行额度用完购买了出口保险也不能贷款质量特别好生产能力没有问题急需货物正在寻找其他供应商可以下更大的订单老客户老生意大企业（很牛）一直开60天信用证产品供不应求出口商进口商零售商零售商零售商ORACLESYNERGY第三十页，共四十页。30OracleSynergyLtd2008.05案例三：成长中的进口商需要出口企业的支持急需融资需要收款保障出口商中小企业银行贷款不够条件自有资金不能完全支持90天赊销生产能力没有问题紧急求援要求赊销90天进口商老客户一直开信用证但信用证额度用完采购需求急剧扩大零售商零售商零售商ORACLESYNERGY第三十一页，共四十页。31OracleSynergyLtd2008.05七、适宜选择国际保理业务的各种情况因买方（进口商）不能/不愿开具信用证或承兑汇票等，或由于卖方（出口商）不愿/不敢提供赊销付款方式，致使双方交易规模不能进一步扩大。卖方（出口商）准备采用远期赊销付款承兑方式（O/A或D/A），但对买方（进口商）的资信和财务能力存有疑虑。卖方（出口商）希望解除账户管理和应收账款追收的繁琐和麻烦，减少有关业务费用。买方（进口商）争取有利于自己的远期赊销付款或承兑方式（O/A或D/A），为打消卖方（出口商）对自身资信状况的疑虑。买方（进口商）欲优化进货手续，加快进货速度。ORACLESYNERGY第三十二页，共四十页。32OracleSynergyLtd2008.05小结用好国际保理资源彻底消灭收款风险提前结汇及早退税扩大融资贷款规模成倍提高出口业绩ORACLESYNERGY第三十三页，共四十页。33OracleSynergyLtd2008.05用好国际保理资源

—延展的国际保理模式

中国国外供应商（N）出口商进口商零售商（N）国内银行国外保理商ORACLESYNERGY第三十四页，共四十页。34OracleSynergyLtd2008.05用好国际保理资源充分利用国际庞大、完善的信用查询评估系统---从传统保理只单纯查询美国进口商信用扩展到若干个零售商信用。（一般15天内回复）利用强大的收款功能---从传统保理的只单纯保证进口商的资金回笼延伸到最终零售商。用好国际融资---保理商（银行）在一定的条件下还可以为你的进口商直接提供跟单融资或贴现。（现在你的进口商客户有钱给你及时支付货款了！）

ORACLESYNERGY第三十五页，共四十页。35OracleSynergyLtd2008.05彻底消除收款风险已经都解释过了，不再强调。ORACLESYNERGY第三十六页，共四十页。36OracleSynergyLtd2008.05提前结汇及早退税您还可以马上办理结汇和提前核销退税，不需要等到60或90天你的客户支付的时候。因货款提前收回，还减少了美元贬值的风险，享受到人民币升值的收益。至少规避了汇率波动的