某房地产项目开盘策略报告研讨

中海·大山地（二期）开盘报告黄奇锋饶衔郑中Contents策略开盘反思1大山地整体规划2二期基本技术指标3区位概况4配套设施5设计理念6户型配比7户型评价8关键的时间节点21、大山地整体规划策略大山地二期32、二期基本技术指标项目信息开发商中海地产（深圳）有限公司

占地（㎡）174998.4地址龙岗区横岗梧桐路与环城北路交汇处建面（㎡）209998.1代理商中海地产股份有限公司住宅（㎡）202298建筑设计城脉建筑设计会所（㎡）3000承建商中建8局覆盖率25%整合推广深圳尚美佳广告容积率1.2物业管理中海物业管理有限公司绿化率41.2%建筑类型“空中别墅”复式，“空中院墅”多层住宅总套数280栋数7总层数小高层为9层，复式为8层均价小高层为8375元/㎡，复式为13100元/㎡开盘日期2007年10月27日配套会所、商业街、泳池、中学、幼托等策略4◆中海·大山地位于深圳龙岗区横岗梧桐路与环城北路交汇处，北靠机荷高速公路，南邻深惠公路，西有水官高速公路、清平快速，交通非常便利；◆地铁3号线定于2011年开通，龙岗第三通道，轻轨十一号线也在建设中。同时，项目与清水河联检站，布吉联检站，沙湾联检站距离大致相当，入关选择多样。3、区位概况策略5会所：营销中心位于项目的东南方向，即以后的会所位置，总面积超过3000㎡，靠近出口处，便于住户出入时的消费。商业配套：超市与商业街分布在项目一期的南边，位于多层住宅的下方，方便居民购买生活必需品幼儿园：幼儿园位于项目的中心附近，为小区内的住户子女提供了就学的便利条件。4、配套设施会所会所幼儿园策略65、设计理念

◆“山地”概念：设计中着重刻画“山地规划”、“山地建筑”以及“山地环境”，强调人与自然的和谐对话。

其中，代表山地特色的“山、水、风、光”四大元素渗入建筑与环境设计的细节中，形象地向客户传达了“隐、散、闲”的生活意境。

策略◆天然园林：水冲花岗岩石、胆石、层积岩石、鹅卵石、大理石……大量地采用天然石材，特别是会所北侧的叠石溪流区与无边际游泳池的外围原石处理茅草及间种的棕榈树、勒杜鹃、矮棕、芦苇、狗尾巴草、山芋、玉兰树、巴蕉、榕树构成了茂密但不阴暗、浓郁却又清凉的场景，组成了错落有致的石、草、树、花的自然组图。76、户型配比策略户型面积段(M2)面积和(M2)比例套数比例2﹡2﹡176.26－104.888313.5229.32%9734.64%3﹡2﹡288.78－98.217700.8427.16%8028.57%4﹡2﹡3153.78－154.5612337.643.52%10336.79%总计

28351.96

280

8◆优势：基本做到南北通透，户户采光，赠送了入户花园，主卧还有大阳台，无形中增加了卧房的空间，使生活更舒适。◆劣势：由于项目整体的规划，以别墅为主，37栋的小二房成为了牺牲户型，朝向不正，厨房、卫生间、书房形状均不规则。策略7、户型评价（一）97、户型评价（二）策略◆优势：1正南北朝向，双露台设

计，还附送大面积阳台，

大小与次卧相仿，三房可

改为四房使用，赠送面积

达30多m2；

2主卧超南，采光号，且私

密性强，真正做到干湿

分离，动静相宜。

◆劣势：主卧无阳台，活动不便，

且客用卫生间紧挨主卧，

一定程度上影响到了主卧

的私密。107、户型评价（三）策略◆优势：赠送面积大是此次所推单位的主要特点。空中别墅的复式单位，南北通透，赠送

面积约占总面积的30-40%。118、关键时间节点策略售楼部开放二期开盘取得预售许可证一期发售07.10.2705年秋交会亮相入伙07.09.1507.09.0606.11.1007年底12开盘策略开盘包装开盘流程图开盘现场功能分布开盘细节表现开盘两大失误价格策略研究Contents策略开盘反思131、开盘策略开盘开盘方式：采用证件排号，随机抽签的形式。具体步骤：排号：开盘之前，来访客户，电话预约客户通过登记，只需凭借有效证件便可直接领取号码，一张身份证只能领取一个号码，而当天第一次来到现场的客户，凭借有效证件，领取排号券。抽签：通过随机抽签来确定选房顺序，以示公平。选房：携带身份证和足额定金（空中别墅5万/套，空中院墅3万/套），并且一张“选房抽签券”只能购买2套单位。142、开盘包装（一）开盘楼盘外围广告宣传152、开盘包装（二）开盘场景布置包装在营销中心的草地上布置主题，加之优美的草地和栩栩如生的银鸽，动静结合，令人记忆深刻。163、开盘流程图开盘大帐篷抽签等候区自然山坡抽签舞台帐篷算价处帐篷领券处通道复印区核号区等候区选房区销控区收款区协调区签约等候区签约区打单区被抽中的客户按照顺序进入营销中心174、开盘现场功能分布开盘185、开盘细节表现-接待车开盘楼盘每隔一小时便有专车接送市区顾客，并且连接马路与楼盘之间的通道中也有电瓶车接送客人，服务十分体贴到位。195、开盘细节表现-公示牌开盘各种公示牌充斥了整个现场，给予买主全面的提示与引导，其中重要提示中还点明，“售价充分考虑了各不利因素的影响”，的确充分的考虑与成功销售有着莫大的关系。205、开盘细节表现-表演开盘本次开盘表演节目十分的少，只有小提琴与其他一些乐器的演奏，虽然演出高雅，但顾客都急于买房，并不能细细品位其间的味道。216、项目开盘-两大败笔开盘本次开盘存在两大严重失误开盘时间安排不合理：9点钟开始算价，下午3点才正式开盘，很多顾客早上9点就来到现场，期间间隔时间太长，大大消磨了顾客的耐性，并且真实开盘后动作慢，2个半小时才叫到160位排号，令现场1000多顾客大为不满。餐饮准备严重不足：本次开盘，很多顾客中午都未吃饭，而且人数又多，现场的餐饮区却是空无一物，只有下午2点多和快4点才发放出少量的蛋糕和水果，导致抢食的现象，引起普遍顾客的不满，有损公司品牌形象。

227、价格策略研究价格表销控分析价格策略分析注：本报告出现的所有面积皆为套内面积，价格皆为以套内面积折算价格。开盘231、二期推出单位26栋27栋37栋7栋39栋15栋16栋空中院墅（二房）空中院墅（三房）空中别墅（复式）一期(叠加、联排、双拼)开盘242、各栋面积区间

7、15、16、39栋为空中别墅（复式）；26、27栋为多层（3房）；37栋为小高层（2房）。单位：平方米开盘253、价格表>>7栋263、价格表>>15栋一、二单元273、价格表>>15栋三、四单元283、价格表>>16栋一、二单元293、价格表>>16栋三、四单元303、价格表>>26栋一、二、三单元313、价格表>>26栋四、五、六单元323、价格表>>27栋333、价格表>>37栋一单元343、价格表>>37栋二单元353、价格表>>39栋363、价格表统计分析374、各栋价格走势>>7栋单位：元1层面积小，总价低；其余楼层随着楼层增加总价递增，不过层差并不明显。开盘384、各栋价格走势>>15栋、16栋单位：元单位：元

15、16栋价格走势与7栋差不多，相对平稳，楼层价格差别不大。开盘394、各栋价格走势>>27栋单位：元27栋为多层，户型为三房二厅二卫，价格走势相对平稳，此楼层最高价格出现在3层（一单元B户型），6楼二单元B户型价格则是最低的。开盘404、各栋价格走势>>37栋单位：元37栋为小高层，户型为二房二厅一卫，价格走势也是相对平稳，此楼层一单元最高价格出现在8层（A户型），1楼C户型价格则是最低的。开盘414、各栋价格走势>>39栋

39栋为空中别墅（复式），价格走势与7、15、16栋等相似，层差并不明显。单位：元单位：元开盘425、价格对比>>空中院墅（2房、3房）均价对比26栋均价为10362元/平方米，27栋均价为9917元/平方米，37栋均价9478元/平方米；综合空中院墅均价为9935元/平方米。空中院墅总价最高在26栋（六单元4A户型），总价最低在37栋（二单元1B/1C户型）。总价对比开盘43最高和最低总价（未打折）分布图空中院墅（平层）最高价空中院墅（平层）最低价26栋六单元4A户919329元37栋二单元1B/1C户495577元开盘445、价格对比>>空中别墅（复式）均价对比总价对比空中别墅综合均价为17100元/平方米。其中16栋均价最高，达到18499元/平方米，7栋均价最低，为15285元/平方米。空中别墅总价最高在16栋（一单元8A户型）为2772077元，也是此次发售的楼王，总价最低在7栋（二单元1A户型）。开盘45最高和最低总价（未打折）分布图16栋一单元8A户2772077元7栋二单元1A户1272015元空中别墅（复式）最高价空中别墅（复式）最低价开盘466、价格优惠策略付款方式首付二成首付三成首付四成一次性折扣优惠99折98折97折96折开盘477、销控分析截至27日下午5：30，空中院墅26、27、37栋均售罄。开盘487、销控分析截至27日下午5：30，空中别墅（复式）7、15、16、39栋剩余35套。开盘497、销控分析销售情况：截至27日下午5点30分，中海大山地二期280套实现销售245套，87.5％。（后经询问当天销售率达90％）。其中，152套空中院墅（平层），包括26栋60套，27栋20套，37栋72套，全部售罄，销售率100％。另外，128套空中别墅（复式），包括7栋20套销售20套，15栋40套销售33套，16栋40套销售17套，39栋28套销售23套，实现销售93套，销售率74％。开盘508、价格策略分析1、此次推出产品皆为现楼发售，年底入伙，比较实惠。2、整体推出价格较低于市场预期，折后更低，与一期形成反差。3、空中院墅（平层）低总价，且享受别墅社区以及配套，更显实惠。1、定价趋于保守，未能实现产品价值最大化。2、不排除测试市场反应举措，以后将会实施低开高走的价格策略。优势不足开盘51来访车辆分析客户访谈Contents策略开盘反思开盘521、来访车辆分析开盘本次大山地开盘，到访车辆数大概为186部，其中3部BENS，5部BMW，1部VOLVO，1部MINI，其他的大部分也都是丰田，本田2.0以上的中档车型，间接说明此次开盘的客户较为高档，投资客数量不少。532、客户访谈客户：夫妻二人年龄：40岁左右现住：罗湖职业：自由职业购房用途：自住资金来源：不明看中户型：7栋低楼层户型心理价格：8000/m2左右总结：户型宽敞，社区园林美丽。目前交通不便，但是看好未来发展前景，周边环境会逐步改善。他们认为7栋价格很便宜，十分实惠，而16栋价格偏高。开盘54客户：一对老年夫妇年龄：60岁左右现住：皇岗职业：退休购房用途：投资资金来源：不明看中户型：平层的两房、三房心理价格：认为价格不算贵，可以接受总结：升值空间大，属于深港家庭，儿子现居香港，他们很看好地铁物业和深惠路改造，认为现在的价格升值空间大。开盘55客户：一家五口年龄：80岁左右老妇人,40岁左右女士2人,10岁小孩2个现住：布吉职业：自由职业购房用途：自住资金来源：生意收益看中户型：最底层的两房、三房,带地面花园的.心理价格：价格不贵，十分想买总结：值得购买,但运气不佳,抽不到排号。周边本地人,对该地段熟悉,希望住好点的社区,有利于全家的安乐与孩子的健康成长。开盘56客户：中年男士年龄：42岁左右现住：福田职业：高级经理购房