浅谈寿险公司团队管理2

北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）页共29页谊第亩1句章序团队管理及喇销售管理的仿相关理论嘴1殃.1团队管烛理相关理论殿1锣.1.1团提队角色理论撕(1)团队泛角色理论雪团队成员在讨团队中往往消充当不同的骗角色劈。车团队角色指表的是团队成滴员为了推动两整个团队的毯发展而与其午他成员交往椒时所表现出枪来的特有态染度和行为方宾式疾。旗团队角色理衬论最早是由爬英国管理学连家梅雷迪斯斥.贝尔宾博略士提出的间，孟通过实验与扛观察,得到艘的核心概念罗就是团队角沿色埋，钱在一个工作妙群体中,每临个成员都具餐有双重角色安，术其一是工作壁赋予的职能若角色牲；确其二是由个货性所决定的调团队角色,砖对工作团队拾关系的内部雅协调起着重凭要作用及。挤团队的成功蓄依赖于有限大团队角色的辅组合模式以缘及他们履行遥职责的情况叛[1]催。铁依据贝尔宾郊的研究,组刮成管理团队孟的有8种角缘色击：醉协调者剃，版塑造者描，晃智多星泼，最资源调查员椒，庙监听评价者袖，丧凝聚者惠，驱实干家和完福成者芝。误A宴、季协调者竿“驶团队主要负字责人摸”染冷静者、萄自信怒、季有控制力耀、始待人公平和，鹿能够引导一胆群不同技能鞋和个性的人腹向着共同的骂目标努力,贷更有一种个顿人的感召力机。县目标性强,桃办事客观,户视野开阔,摔知人善任,诚善于处理各招种错综复杂肺的关系令。忠缺点:智力冻、恐创造力方面献并不突出撇。浑B陷、兰塑造者梦“旺属任务型领特导"倒”再挑战性赏、崭好交际月、鸦富有激情愚。仗推进者大都徒性格外向,斜好争辩,是艳一个具有竞辈争性的角色末。卷自发性强,赌目的明确,障有高度的工荷作热情和成织就感,办事宣效率高;敢俘于面对困难张,独自做决生定,压力下触工作精力旺摇盛毛。正缺点:喜欢勉挑衅菜、渣易怒;一心拥想取胜,做拌事不耐心;娘缺乏人际间命的相互理解慈,不大用幽茂默或道歉的绩方式来缓和掘局势惠。取C粥、团智多星萄“点本质内向,绳个人主义者幻”招喜欢坐在角飞落里思考自仇己的问题傍。淹超级楔子往戚往是怪人哨，司天才,想象辱力丰富,智渣力超群,知貌识渊博踩，棒爱出主意,纪拥有高度的边创造力寺。输缺点:不切设合实际,不奇顾细节和礼诊节;有时个躁人主义,好贷高鹜远,无乱视工作细节问和计划榆。洽D瘦、爷资源调查者辰“毕本质外向,父热情,好奇赏心强,好社器交俘”株对新主意很绿感兴趣,善散于在交往中勒获取信息旨，丸探索外部资叙源,能联络瘦人,喜欢探轰索新事物,寸能够应对挑数战疗。降缺点可能过匪度乐观启，智最初的新鲜抛感过后容易漏对工作失去秆兴趣障。挽E裹、羡监听评价者低“爸冷静,严肃暮,不易激动敬,慎重,喜栗欢把事情考匀虑周全再做循决定,以从只不犯错而自梦豪筋”隙智力超群,话谨慎,头脑壮清醒,有良突好的判断力社.云缺点:缺乏累灵感,缺少也鼓舞他人的泼能力和热情灵,棍有时会不顾卵情面地挖苦船、皇讽刺别人照。朱F垫、克凝聚者”合撒作性强,性怒情温和,敏抱感,是团队化中最积极的皆成员”关心寄他人,处事糖灵活,随机乔应变,善于晓化解各种矛弄盾,调和各屿种人际关系右,促进团队应精神店。炕缺点:在危腹机时刻优柔饿寡断扫,捏不太愿承担且压力新。佩G须、坟实干家蔽“华保守践，终有责任感,带守纪律,计称划性强,有竭组织能力,健对公司的忠济诚度高,为荒公司整体利己益着想而较灶少考虑个人缠利益朵”茶组织能力强胳,注重实际执,努力工作渡,严于律己垂。暴缺点:可能么缺乏灵活性事,对未被证校实的想法不句感兴趣,有趣时甚至阻碍锯变革轮。驶H廊、抢完成者脾“械坚持不懈,香埋头苦干,举精益求精,长守秩序,尽在职尽责识”尾做事注重细肯节,力求完切美琴，慨能坚持到底那,完美主义允者漫。智缺点:容易劲吹毛求疵,慧为小事而焦惧虑期，视喜欢事必躬皱亲,不愿授朗权胶。刷(2)团队译角色理论的急评价禁成功的团队按是应该由具育有不同性格接，斯承担不同角粗色的人所构绘成的桌。旁有效的管理跃需要确保某丧个特定团队伏中尽量包含庙所有的这些止角色躁。柱如果有必要约的话,要引鞭进某个人去革担任某个空紫缺的角色降。爽上述的角色叠描述,只是富对团队中一味般团队角色湿行为方式和汤职能的描述卸,并带有一扒定理想化色伟彩,我们不戴能机械地理睁解锐。给尽管存在着缘理想团队角加色,但并不渔代表不能够镇担当其他角界色位。册在一个团队编中,一个人焰可能同时担袭任多个角色嘴，滥一个人担任余的主要角色旺随着时间损、绒情境的转变隙也会发生变渐化含。狠然而该模型肺并没有将人亿际等级关系细纳入到考虑拔的范畴,而片且在团队中妇很有可能存智在相互不买额账的成员,死他们是很难渡做到和谐相耍处,协调工生作的倾。究1叼.1.2高每效团队理论孝组织行为学夏权威美国圣仙迭戈大学的摩管理学教授弹斯蒂芬沃.倾罗宾斯认为互，哗团队是指一燕种为了实现么某一目标而原由相互协作在的个体所组紫成的正式群存体扁。驻后来,他又行对团队与普叼通群体的区适别做了深入菌研究,得出颈二者在以下艳方面存在着晨不同腔：伍根据团队成拣员的来源捉，申拥有自主权得的大小以及神团队存在的睬目的不同沟[2]寸。款罗宾斯将团加队分为问题做解决型团队较，乎自我管理型然团队和多功亚能型团队三僚种类型壤。粒罗宾斯在团浆队的概念中豆更强调成员两们协同合作脱后产生的巨金大绩效驻。宣作为一支高配效团队,斯谷蒂芬卵.民罗宾斯认为资它具有以下笋八个基本特葱征年：蓄(1)明确梅的目标督:醒明确的目标凝是团队赖以旬建立和存在价的前提,是管团队高效的秧第一出发点蒜,郑在团队管理牙中,首要任瞒务就是在行氏动前确定目坚标和方向,捡然后通过拆目标所引方叛向制定的行战事原则,按铲绩效来考量恢以确定目标宣的实现醒。围(2)相关助的技能胶:优团队成员需破具备实现目观标的基本技碍能,在才能龟上也一定是普互补的,并神能够良好合避作晶。督(3)相互击间信任逮:只高效团队中冶,每个成员围对其他人的敌品行和能力歌都深信不疑铺,划并且都能感柔受到别人的奉赞赏和支持把。券(4)共同狂的诺言嗽:救这是团队成梢员对完成目谋标的奉献精趋神捡。范(5)良好芦的沟通洋:床团队成员彼插此之间要形加成默契的配溜合,必须在慨团队内部实劈现顺畅的协岗调和沟通颤。铲(6)谈判脆的技能秃：补良好的谈判呢技能能够适检应高效团队文中不断变化捎的团队角色峡。毫(7)合适类的领导诱：寸高效团队的星领导往往不促会试图去控已制下属,而膛是对团队提姓供指导和支岛持劝，冬合适的领导费往往能让团钩队成员自发槐地为实现团桐队目标而努荒力工作,并畜激发出成员除的潜能,帮今助其实现自茧我树。石(8)内部矿与外部的支颠持照。左1闻.1.3其捞他相关理论软第一,目标漂管理理论任。耻目标管理又钞称为成果管笨理,是由现提代管理学大涌师彼得岂.甩德鲁克提出雅的,强调组允织群体共同稠参与指定具盐体的可行的违能够客观衡布量的目标换。脸德鲁克认为污,企业的任申务必须转化帐为目标,目街标的实现者想也是制定者理。叹他鼓励权力劣下放和民主扶协商,使下静级人员独立先完成各自的拾任务谣，钓成果评价和飘奖励也必须馋严格按照其耳目标任务完骄成情祝和实搬际成果大小朋来进行,以察激励其工作绑热情,发挥灾其主动性和挠创造性刻[3]饱。爽第二,领导挠理论棋。寒随着管理理预论的发展,述领导理论大毕致有四种理断论学派:领受导特质理论肉、桐领导行为理不论得、羊领导权变理壮论和领导风余格理论响。隙领导特质理换论的核心观迷点是:领导袖能力是与生凭俱来的;领垄导行为理论彩认为领导效奴能与领导行讯为和有关领峰导权变理论鄙的核心观点僚是:有效的堤领导受不同物情景的影响良;领导风格顶理论寿险公死司销售团队迈管理模式研桃究主张有效匙领导需要提束供愿景晴，样鼓舞和注重往行动越。角在领导风格卖理论中,提盈出了魅力型点一工具型领盐导理论珠。盲魅力型领导舰主要有三个柿特点:提供距远景期，我鼓舞和注重吓行动愉。支而工具型领贱导存在三个轧特征:结构省化锻，疮控制和一致胞的回报浪。复魅力型领导毕存在着自身便的缺陷:如良期望的非现情实性逝，腾魅力需要不谱断持续娇，齿逐渐丧失权棋力等程，扯因此,仅依例靠魅力型领坏导是不够的兴,变革初期莲,魅力型领烂导更有效,备此后就需要帮工具型领导孟通过建立测槐量工具绍，傍运用奖励与练惩罚等使员像工完成共同件目标顿[4]庄。哗1遮.2销售管山理相关理论碰销售是把企稻业生产和经持营的产品或榴服务出售给体消费者(顾赴客)的活动抖[5]们。鼠对于销售管史理的含义,匹中外学者和营专家并未达赏成一致的见独解,理解有阻所不同,有圾广义和狭义煮之分病。原我国学者一清般认为,销互售管理是对奋所有销售活生动的管理,猪而西方学者拨则认为,销没售管理专指资对销售人员罚的管理伟。寄查尔斯剥.作M.富特雷壳尔认为,销递售管理通过振计划紫，胆人员配备丛，烈培训悔，能领导及控制群,以高效的凳方式完成组犹织的销售目织标返。减销售管理涉污及五方面的肺内容贡：唱一是制定计评划,建立销学售团队踏；沿二是涉及组玻织,选择合寄适的人员及撑结构久；肆三是训练销饥售人员煤；壤四是引导销道售人员提高国工作效率研；稻五是对销售送人员以及销桶售结果进行萌考核和评价丧。袄基于上述学滥者的说法,办菲利普踩.徒科特勒认为竹,销售管理痒的流程如下隆：正(l)构建腐销售队伍鄙，紧一支结构完灯备的销售队堂伍是必不可漫少的,他们拴可以高效贪地满足客户顶需求瞎。击(2)培养酬销售能力根，苏销售主管要炸负责招募具塘有适当背景巴和能力的人钟员来实施川公司及团队卵的销售战略界,招募时必芒须严格把关完,筛掉不符泼合要求的应匹聘者防，伴销售到人员在正式膛工作前还要炎进行一定的刊培训,既要答让销售人员义了解公司的毒产品及服务哄的操作流程忆,也要注意顾培养他们的际销售技能,佩包括沟通技没巧扮，沉说服技巧和满处理危机的坡能力等等祸。座(3)领导蹲销售队伍白，见一名称职的赚销售主管或级经理应以实滚现公司目标短为核心,晒熟知组织结寺构的建设,丑以身作则,泼不断激励销迷售人员提高怕综合素质,垄并帮助其规蜜划他们的职脆业生涯锹。职(4)激励慎销售队伍搅，食对销售人员斥的激励其实由是一项既困拐难但又非常盆重要的任集务脖。腊这主要是由器以下几个因隙素决定的挽：越A世、盘销售工作的篮独特性怨，黑很多时候,供顾客对销售冤人员都持有涂挑剔的态度豆,销售倒人员必须花合大量的时间寒拜访客户,暮拉近并维护芳与客户的关旗系,奔波于倘众多客户之练间享。笼因此,为了昏达到销售预廊期,通常销叹售人员需要呢比其他职位淡的员工得到岭更多的激励。吧B棍、德销售人员的圣个性寺，花不同的销售茧人员有不同炉的需要,每壮个销售人员累对同一激励控也会有不同阀的反应"管窄理层必须要同制定一个既弯满足整体需斩要又适应不王同个体的捎弹性的激励哑组合现。皇C猛、购公司目标的北多重性造，严公司通常有油许多不同的嫂销售目标,穗有时在某种扁程度上宁是相互冲突嗽的,需要不麦同的激励"脆在类似情况适下,制定有侄效的激励组邀合肯定是不震容易的皂。咬D忌、底市场环境的脑变化县，忽市场环境,第如市场条件春的变化会影率响管理层制疯定销售队伍串的激励方案乐。腊第2章呈寿险及寿险布销售礼2.俗1切寿险的定义签及分类价寿险,即人非寿保险,是萌一种以人的爆生死为保险严对象的保险楼。六是被保险人丛在保险责任泼期内生存或迫死亡,由保廉险人根据契芳约规定给付籍保险金的一隆种保险京[6]备。慰人寿保险亦交称商“滩生命保险妇”番,属锣“灿人身保险户”遭范畴姐，柄可分为定期著寿险味，钻生存保险啊，适两全保险和悉终身寿险四笔种光。过(1)定期央寿险柔。浓亦称为死亡盖保险术。北这是一种以财人的死亡为说给付条件,崭有固定保险躬期限的人寿日保险荡。文它的主要特殊点是留：烦保险期限固片定喜，散保险费率低种，惩属于纯保障目型寿险产品逼。郑由于定期保敞险在保险期向满前未发生钥死亡,则保脏险费不再退赵还,而且是漏唯一的消费倍型寿险,因辉此其保费低隙于任何一种指人寿保险,耕最适合那些筐负担能力较肺低而又需要凳保障的人劈。晒定期寿险的侨保障度高穴，夺保险费率低眼,一直以来羡受到人们的员普遍认可,摆目前已被广谢泛运用,此励险还可以与凶其他各类人细寿保险混合垄,满足更多油层次的需求翼。哲(2)生存烘保险"与定季期寿险刚好蝇相反,仅在推被保人期满化生存时给付通保险金,如翁果保险期内海被保险人死隔亡,则所交拨寿险公司销楼售团队管理雀模式研究保嫌费不予退还毒，龄生存保险一梢般都与其他盼险种结合办矛理,很少单米独销售炭。店(3)两全脱保险乓，垃是指被保险趴人不论在保寿险期内死亡伪,或生存到体保险期满时印,均可领取逼约定保险金鞋的一种保险浸。屋其实,两全虏保险=定期亏寿险+生存堆保险,两全申保险的特点定是:提供全四面的保障椒，幕有储蓄的成信分楼，楚保险费率较丢高彩。予两全保险虽千然不比其他俩的投资方式师带来较高的孝收益,但因初其既能提供末养老保障宣，僚又有强制储烛蓄的功能,火在居民储蓄大意愿强烈且包政府给予税机收优惠政策柿的国家和地钥区,两全保丢险普遍受到崭欢迎讲。飞(4)终身姓寿险潜，指是指以死亡垂为给付条件愤,保险期限萝为终身的一治种人寿保险员。五终身寿险能拥够享有永久质保障,如果坛投保人中途抬退保,还可热以得到一定柜的退保金息，淡相比于定期听寿险,终身保寿险的两大迈特点就是:娱提供终生保膨障拍，拼含有储蓄的匀成分遭。否2.木2反我国寿险业诵的形成与发父展侍1982年住,中国人民流保险公司恢眼复人寿保险贼业务,从此躁,停顿了多帜年的我国人捐寿保险业重灾新获得新的肉发展剂。尤自我国寿险馆业恢复发展先以来,一直菊处于高速发果展中竹，家寿险业的各洒项指标不断轿上升,年均以复合增长率基超过30%耗,远高于同炊期GDP的较增长速度"凳，克寿险保费收患入也从19身82年的1脖60万元疯摊狂增长到2惭009年的商7457.皮4亿元,可征谓呈现超高蛛速的发展态溉势督[7]告。锣2023年骗,我国保险刊业务达到2攻003年以扭来的最高水乒平,保险业万的快速增长狸主要拣是由寿险市阻场的强劲增晃长拉动的震。花2023年脑,人身保险盗行业在上年艘增速较高和壤经济运行仍震面临困难的洞情况下保持灶平稳增长"狡，至截止200锤9年年末,脖各人身保险与公司实现原雪保险保费收践入8144娃.18亿元婶,同比增长巡110抵%脆按险种划分垃:人寿保险秃保费收入为歉7457.绞4亿元,同鸟比增长12振%;意外伤郊害保险保费概收入为15貌6.1亿元硬,同比增长闪19.32胃%飘;健康险保敢费收入为5捷30.8亿夜元,同比下理降3%"拒，语按销售渠道荒划分:公司榆直销539扭亿元,同比孔下降7.8孕%;个人代崇理3569乒.3亿元,顾同比增长1说5.8%;挖银邮代理3撕885.9碍亿元,同比惭增长波8.2嗓%否;其他渠道静150亿元不,同比增长宗87.1%庆。宣人身保险市泄场保险主体底，胜机构和从业赶人员持续增利加殊。稠截止200眠9年底,全串国共有人身围保险公司5侮9家,较年航初增加3家影(中邮廊，胜百年绞，似汇丰),其僵中:寿险公雕司49家,冻从各经营主司体的市场份赔额来看,保伶费规模前三玻大寿险公司典市场份额合昂计62.6本%,比20滋08年降低国2.8个百疑分点,前五资名!前十名齐寿险公司的愧市场集中度信分别为79池.1%侍，惑95.9%把,分别较上归一年下降了萌1.9驼%，眯0.6虎%。跃在人寿保险爸公司原保险声保费收入中训,中资寿险哗公司原保险笼保费收入为顾7717.寒92亿元,谁市场份额9轿4.77%已;外资寿险化公司原保险烈保费收入为超426.2评7亿元,市最场份额为5林.23%判。龟高速增长的赤中国寿险业臭,发展潜力蔑十分巨大倡。瓦中国寿险市估场是全球增捕长最快的寿霸险市场之一献,但与国际怒比较,中国插寿险业无论练从保险深度命，配保险密度,插还是保险业葱资产占金融粗业资产以及浊家庭寿险支计出占家庭金搅融总资产的暖比例,都与顶国际水平有蝇较大差距茧，野因此,我国吧寿险业仍处例于发展的初蜓级阶段,蕴掠含着巨大的或发展潜力辆。猛未来存在数围个长期趋势少表明中国的特寿险行业在狱中长期会蓬涌勃发展腔。译预计200肺7年到20跃12年之间箱,中国将有麻5000万谅至7000辩万个家庭突昼破年收入1坝0000美洲元的大关,捷从而加入中绑国日益扩大服的中产阶级雀大军裤，尤这将导致1附亿至1.5装亿能够初次而购买寿险的捆新客户产生拴。苹另外,中国旅消费者的储冻蓄方式逐步稼从现金转为轿储蓄及投资把产品,这已惊经成为推动燃寿险市场发虑展的动力耳[8]茫。述寿险公司销权售团队管理求模式研究预漠计到201帽2年中国寿齐险市场的总吗保费将达到引1600亿艺美元,中国岁有望在20桂00卫年前成为全旧球五大寿险兼市场之一,辣仅次于美国箩和日本咱。于2.3寿险辽营销的定义椒及模式的寿险营销有歼广义和狭义偷之分吉，绢广义的寿险紫营销是指以井保险为商品壁,以市场为缠中心,以满诞足被保险人修需要为目的昼,实现寿险槽公司经营目江标的一系列桌活动斯。犬从相对具体析的角度,寿做险营销包括芬寿险市场的杨需求调查和轿预测肆，薯营销环境的狗分析极，肺险种的开发骡与设计贴，妨寿险产品的挑促销策略以蹦及售后服务蛋等系列活动淘。月狭义的寿险烟营销则指的江是寿险公司起选择合适的鼓中介作为销则售渠道,通潮过建立契约俱合作关系,孙由其销售寿锣险产品的销手售活动洋。坐本文是基于魄狭义的寿险桨营销含义进嘉行探讨的巷。毯我国现行的时寿险营销体样制是以个人诚代理人为主孤,兼业代理微人为辅,多辟渠道菜、浇多形式的混骡合模式"寿糠险的销售渠哨道大致可分宁为:个人营迟销渠道洋，叨银保渠道抢，发经代渠道和杜新型销售渠接道(营虹销和网络营曲销等)靠。筒我国目前的酒经济发展水丰平和公众保粒险意识仍处遣在较低水平史,这样的国堪情决定了寿取险公司将主辣要依靠代理禾方式销售保沸单,也就是淘说个人代理总人在寿险营谣销中作为主僻要销售渠道伙的情况短期锣内是不会改鄙变的氏。听2.4个人阔代理销售的剧特点旅寿险产品是障有特殊性的非,因其具备矮的无形性薯，皆无立即获益盲性绝，扮销售的选择租性和随机性吼，龟交易的长期架性烈，蜡寿险服务与追商品的不可郊分离性等特木点科，麦使得其销售最无法彻底摆禁脱面对面销六售的服务模波式穿[9]度。绍寿险商品的粒特殊性决定贫了个人代理晕人在销售产友品时表现出正与销售其他当商品不同的少特点,对寿突险营销员的萌专业技能也孟提出了更高早要求败：昂(l)销售冷过程特别注监重主动推销忍，鱼寿险业经营细的产品仅是泄对客户的一榨项承诺,丧仅以信用为谜基础,投保倦人无法收到跪立竿见影的饼效果污，驱虽然目前我壶国已经有越延来越筒多的人们开鄙始了解保险界产品,相关鞋知识也逐步趁增多,但是嗽寿险产品的深抽象性和保曲单的复杂性劝导致消费者害不会主动询神问或购买寿熟险产品枣，番因此,人员乳的主动推销宜对书于保单能否喂成功售出至遣关重要扮。期(2)寿险蝇销售强调优醒质的服务值，测由于寿险产项品较为复杂梦和抽象,在邪寿险消费也姑可能需要销灰售人员根据狸投保人需求铜的变化调整葬寿险方案,掠抑或是在损常失发生时,降及时地帮助凳客户办理赔菠付庙，更由此不难看竞出,寿险销谨售是以优质仙服务作为坚浆实基础的。疼(3)销售吴人员需要较壁高的综合素淡质旺，易寿险产品的糖风险主要是之以人的身体泳和生命为标蚂的的风险,管体现了一种叉责任,关乎踪社会的稳定控与发展泄，肢因此,寿险救的销售需要期有高素质的森人才来从事裤，眯同时,寿险权涉及的内容舟十分广泛,宾一个合格的指寿险销售人谷员除了必须封具备寿险专阀业知识,还巾要具备保险恋产品相关的阀其他方面的蔽知识,如金针融耗，达心理堵，燥医学督，交法律等等叮。梨只有寿险销地售人员运用也自己丰富的涨各类知识并眯结合客户的萍实际情况和惩心理特征,蠢才能根据市诉场行情,帮仁助投保人购吨买合适的寿遭险产品,为秧其身体及生备命保驾护航漂。享第3章戚寿险团队管轨理的瓶颈与侄突破骄3.1搂寿险营销团瓦队管理中的租瓶颈现象仍困增员难,团孩队留存率低讯在代理人整顾体素质不高施的情况下,糟高素质者难稠以被吸引进搜寿险营销队法伍中来。基共层多数团队留中高中文化贤人员占80兄%,其中下所岗职工占比央较高晨比重茂,也占80看%,有的团蜘队高于这两验项比例。同票样,社会择聚业观念保守申现象也影响突到增员效果镰。所以,素扭质高的人难仅以被招募进蹈来,素质不杨高的人被招钱募进来了也荐因环境及团岛队辅导能力啊弱难以生存旨下去。造成炎整个团队新灵人转正率只鉴在20%左询右,增员难傻以产生良好拜效果。捐蕉展业难,团巴队举绩率低蛙新人怕促成耕,老人怕出迟门暴的层现象相当普地遍。有些基僻层团队仅靠夫几个绩优高驻手大单打天净下,即由团辅队中20%方的人完成团半队80%的厘业绩,维持她一种表面繁抵荣。有些团站队连续3吹个月没有业禾绩元的个人代理址人比例一度全高达20%付,大多月份废举绩率在6素0%以下,凯在季度考核既中,晋升者病寥寥无几,思维持者不多杆,降级者比仁比皆是。当胁队伍人数发些展到一定规崭模时,举绩塞率和人均产越能上不去,守整体业务规潜模上不去不往足为怪。纽检业务推动难尤,营销成本例高籍为达成业务奏发展目标,翁保险公司往肌往进行团队离业务推动,牛保险公司省庆级分公司、牲市级分公司痰均有业务推热动方案,基胳层经营单位档也有推动方旱案,有的经驻营单位几乎难是月月有方连案、节节有熔推动、月月饰有奖励。业蹲务员过分依窝赖物质激励垂的现象普遍姜存在,除了匆取得佣金报造酬之外,业未务员还要看弦公司业务推陷动方案奖励相力度大小,喊再决定是否凉全力去拜访据和促成。有译些业务员故铁意压单不出政,等推动方班案出台,等感公司召开产招品说明会,朽有的业务员峡利用大单当算筹码与公司谣经理室索要谱费用政策。很费用率不高扩的业务,在刷冲任务过半疫目标和冲总抖任务目标时趋,费用差不益多消耗殆尽券。千猛诚信意识弱替,道德风险昂大疗目前个人代妖理人队伍素梁质良莠不齐尼,部分业务课员缺乏诚信艺意识,在佣好金收入利益厌驱动下,只宅重签单,不叹注意业务质讲量及售后服他务,留下大敲量隐患,有土的业务员利都用公司管理辨上漏洞,误太导客户,违筐规操作,甚南至挪用保费喊,导致客户乎保单失效,字严重损害公唉司信誉和利展益。宾3.2懒营销团队管痰理中瓶颈现棍象形成的原准因括上述营销团或队管理瓶颈骨现象是寿险高营销经营实役践活动发展念到一定阶段伴、一定层次北后才会出现亿的,主要原前因有:些A威、并管理人员工穗作不到位蚕。线有些经营单键位管理人员挽有时工作不松到位,宣导枣不力,缺少钟追踪,未能好按规章制度松办事,造成魂失信于民。宾主管队伍整宗体素质不高挠,有个别主摘管素质低于两属员,在管洁理上力不从汉心,不能使胁属员心悦诚温服,造成队给伍不稳。目骗前,只要有塑一定业绩,屠一定人员,辉即可申请当堂主管,条件草不高,其实锻达到这两条距的很多人并谁不适合当主算管,而另一珠方面,恰恰荒是想当主管购的人又不多羡。不少人是给劝着当、请亡他当,如此栋情况下管理墙怎能到位?君有的主管责蜘任心不强,慈既没有发展玉的能力也没盖有发展的意休识,拿主管感津贴不办事围,当和尚不室撞钟,上级辩精神不去宣说导和贯彻,它甚至把个人多消极情绪扩榜散到团队,聚形成很坏影既响,涣散了集团队战斗力朽。秋B巷、逗内部服务不鄙到位齿。鹊内部服务不府到位的有职瓜能服务部门搬,也有柜面牛内勤人员,例包括各级主迫管,这里有楚态度问题,苦也有技能问幸题。为个人碧代理人服务共是管理者天边职,各级主档管管理最终坟目的就是千鸦方百计让个栗人代理人心梨情舒畅,情雅绪饱满地去蕉增员、展业肥,完成销售烤任务。同时散柜面内勤人算员,即要为销保户服务,碧也要为业务仗员伙伴们服柜务。要克服拒内勤人员感裤觉自己比个闹人代理人高右一等的不正穿确思想,提代升内勤服务忆人员的个人寒技能,适应型团队快速发串展的需要。讽C症、燃培训不到位依。孟由于保险代柄理人素质参佩差不齐,培肿训资源短缺散,给培训工执作带来难度导,不能满足育寿险营销人雀员素质和技劣能不断提升位的需求了解泼阻碍营销团陵队发展的一震些瓶颈现象国,我们认识接到,因寿险若营销机制是世舶来品,我思们边借鉴边用摸索,在创伴新中发展,观在发展中规北范。没有突午破、创新和裂发展,寿险所营销的生命渣力就会丧失蔬,规范更无睛从谈起。因第此我们要从蝴寿险营销管叔理实际出发贸,探索出适龙应新形势下伙寿险营销的定激烈竞争,默促进寿险营是销发展的团俱队管理机制慰和方式方法害。这需要在脊观念上打破谊思维定势,杨大胆创新,眠要打破业务酷发展和团队海管理中存在踢的一些瓶颈喜问题,就必姑须从团队基岗础工作抓起刚,解决一些穗基本问题。执3.3惩突破寿险营怒销团队管理济瓶颈的建议谅十多年来寿治险营销发展击的实践证明只,要提升营音销团队的内质在竞争力,昼一定要回归错到团队管理器的基本面:抄增员、培训府、激励。要叹做好营销计旷划、销售活劫动管理、培狼训辅导这些胶基本动作,支踏踏实实抓求好基础管理霜,通过抓基雪础管理闲，刻盘活老队伍粪、带好新队洋伍。营销基再础管理好比最滴水穿石,跳重在细节,窗贵在坚持。召营销的规范鼠化管理是一葬个持续渐进候的过程,需宾要有制度的炊支撑,需要唤有销售工具唯的支持,更谎需要各级主是管、组训、之讲师以永续答经营的态度生投入到工作饥中,并在规郑范化经营活运动中养成良以好的习惯,沉构建和谐团此队,提升队昼伍的专业化矩水平,使团艳队最终成为侦具有强大的皆自我发展能乓力,能长期骆保持市场竞机争优势的销删售组织。骨萌树立正确的浓增员观念,滔提高新人育彩成率垄（1）陪树立要增员烧,更要增好草员的观念。牵首先,一个还主管是否优嚷秀,关键看减他们所带队逃伍的规模和杀产能。不敢热增具有主管喘潜质的营销虚员的主管就鄙成不了高级傍主管。新的傅个人代理人馋管理办法(佩简称基本法般)对所有级稿别主管晋升膝及维持条件定都有人员首匠年佣金(简冒称FYC)赢条件的限定封,这说明仅史有人员规模炸还不够,泊还须重视营洒销人员的绩鞋效。主管要朽真正实现自众己的职滴业脖规划,就必些须发动组织料推动,多增何员,增好员然。没有组织甩就没有领导凳力,当主管殿首先要有管束理对象,领所导力的大小根取决于管理伯对象多少,龟业务规模多箭少。没有领方导力就没有出事业,没有厉事业就没有壮稳定的收入明,反过来,抢主管要取得都稳定的收入朽,就必须有奉自己的团队拦经营事业,匪不断增员。宏其次,增员茅能平衡队伍蜜、方便管理疾。团队高手剪少或下级主垦管少,队伍伙管理就会失幻衡或者说形醒成不了制衡湾机制。个别睡高手或主管魄容易产生骄漠气,提额外眉要求,做出壁格的事。一次个团队高手恼如云,主管冠林立,管理某起来就会得蛙心应手。再勇次,增员不猫会成倍增加诚管理工作量省。由于寿险分营销管理尊条重血缘关系保,即一级管宏一级,每一村个职级主管誓享有一定的骆报酬,规定扭履行相应的逝职责,所以休,大量增员质只会推动自帅己向更高职圾级晋升,并垫不会因职级葱晋升或队伍善规模扩大而肿成倍增加管集理工作量,亏主管队伍有彼多大,决定差了他们事业伍有多大。衰（2）郑强化销售辅稼导与支持,球提高新人育纱成率。甜寿险需求对检很多客户来缩说是一种潜产在需求,很锯少有人主动缘到公司柜台同投保,这就演要求营销员勺结合准客户镇的经济收入局、职业特征另、家庭构成博等状况,采晨用恰到好处袋的营销话术杆促成客户的馒潜在需求转皆化为现实需混求。由于新趣人从业经验赔不足,技巧踪不够,往往轧很难切中准奖客户的寿险稠需求,当客构户提出如保蓝险是没有用四的愤，知我没钱等问蓬题时,更不否知如何应付符。不少新人吊在没有跨过局这个门槛之石前,由于经本受太多的挫造折,很快脱赔落。为促进丙新人育成,拢我们应明确础新人展业的幕前3单一定日由增员者、镰团队主管或太组将员予以陪访指,让学员在绣实践中学习域如何分析准盲客户的寿险误需求,如何始进行拒绝处缎理。此外,跳还要加强其弓他销售支持堤工作,不断弓提升营销人悲员的展业技探能。比如,蜻对于件均保砍费偏低的团剃队,适当做雾一些长期性攀寿险与附加启险、定额保召单产品的组弟合销售,并吗通过营销会府议强化宣导誓,使营销员取创新销售理弓念,尤其对负新人,可以最只要求其按堵组合的商品融进行销售,谦特别是销售洪卡折式定额能保单。另外木,营销管理棒者要善于利陡用借口进行垂业务推动,丽让营销员有塌一个拜访客洞户的理由,普减少拜访的织压力,大大巷提高营销人临员的出单率懒,并且件均赛保费大大提储高。通过多旷种形式的辅奴导与支持,免必能提升销湖售人员的销蜂售技能和水养平,提高销常售业绩,从宣而提高新人芽育成率,稳芦定销售队伍氏。谣屯加强寿险营探销培训体系安的建设,提在升营销人员猜的专业素能欢寿险营销培嫁训是一个系哪统性工程,血要建立适应淘多元化个险听销售队伍的源教育培训体奴系,让营销探人员经历知惠-信-行的虽学习实践过苍程,提升营荒销人员的专落业素能娇[10]援。知怠：铲即认识寿险悄,了解保险恭专业知识;群信项：船即相信寿险挨,建立职业涛责任感;行趟：陷即付诸行动逼,正确有效帐地展开营销鬼活动。不少些营销员刚接台触营销培训画,充满新鲜穴感,也充满信被鼓舞的动误力。但社会阁在发展,知期识在更新,则我们的营销礼员需要相当于长的永续教腔育及引导自翠励,才能成破为专业的高母素质的业务芒高手。因此胀,对管理层滤、讲师、业辜务高手、新姨人等都必须策设计出一套平因人施教、县分层分级的彼培训大纲,捎或借用社会匙力量举办一胡些必要的讲千座,并做好寨培训后的业煤务追踪。其明中制式化培滥训要消化课熔程大纲内容脏,贴近当地质市场实际;虑非制式化培味训要及时了慨解队伍的动理态,在热点析、难点上下招功夫佳，厨日常辅导训滨练要注重对墨队伍良好习胃惯的引导和劣培养,满足庆个险销售队核伍的实际需夏要。纸盘做好营销团亚队思想工作升,突出诚信残形象建设重业务伙伴们续在展业中不援可避免会出寄现情绪低落药消沉的时候纲,如果销售惭队伍中存在焰不良、消极仁的思想,就积会导致整个航队伍凝聚力谎下降,影响滔营销员从业鸣信心。这时恰营销主管可痰采取个别谈息话交流,并泻采取相应奖趟惩措施,有胶效控制消极烤思想的蔓延检,同时认真呼分析伙伴的唐问题,每位舟伙伴问题不线尽相同,有这的是因为尚薯未尝试过成革功的滋味,歌对自己缺乏锡信心,以至蚂业绩无法突余破,此时主勾管必须树立挣良好的成功燥典范,让他连们有效仿的喂对象,激励讨他们迈向成伤功之道。每俩个伙伴均有乓个人动机,怎主管的工作管就是找出其筑背后动机,咱方能有效推蔑动他们达成毫目标。主管撑应着重解决忍影响展业的蜓实际问题,虹要注意改善访展业中的物并质文化生活歌,及时调节寨展业情绪,惯帮助营销员丸解决后顾之姥忧,以饱满给的热情投入省到展业中。吨同时应提醒糟营销伙伴们洪,保险产品举与实物产品项不同,保险丽产品的交易傲行为需要确乎实可靠的双贱方信用来维好系,若双方屈不诚实守信催,特别是业毕务人员发生答失信行为,珠就会降低交席易效率,引辽起客户或潜消在客户的不售满,产中连鞭锁反应,最惨终失去市场抓。主管们应持在日常管理甚中加强对业肃务人员的职酿业道德和行盾为准则教育碌,提高服务恼水平,塑造趴诚信形象,挎使客户更满却意警[11]改。锯柴加强团队凝梨聚力建设,榜打造高绩效酬团队劝首先,应强启调团队伙伴贼达成共识和宗形成共同愿撕景。一个好版的团队特别它要强调伙伴栏们应达成共苗识,并在共邀识基础上形村成一个共同建愿景。有了圣共识和共同灰愿景,大家照便能齐心协加力、同舟共馆济。认识到较团队进步,涝个人才能进帅步,避免团吗队中太多个津性化东西。福如果一个团限队有不少优智秀管理者和晶展业高手,康但业绩平平峡,说明这个使团队中个人纱个性化东西去太多,因而悲各行其是,怀以自己为中挡心,唯我独割尊,团队力贡量消耗在个跨人主义和不构团结因素之评中,削弱了逢团队的凝聚护力和整体战闸斗力。个人右能力虽高,章但团队合力冰不够,就像像一只船水手驳们各划各的型浆,虽出力矮不少,但步澡调不一,到肉达目标地的脖可能性就小殊。其次,在糊团队成员达陈成共识基础溜上,要致力狭于高绩效团哗队的建设。密一个有凝聚连力的团队,万个人个性化拨东西可引导蓄转换为团队沫达成目标的甜力量,各尽注所能,达成纳共赢。每位孤伙伴应忠于都目标、忠于隐团队,积极甩创造团队凝矮聚力和向心拆力。团队主旷管更要从思今想上理解伙荡伴,多沟通持交流,跟伙宝伴们心贴心缝,从人格上统尊重伙伴,水平等待人;粗从政治上帮等助伙伴,使村伙伴能力尽甜快提升,看植到自己的远妈景;从生活晒上关心,帮雷助解决伙伴怜们生活中的器困难,感受燕公司大家庭坊的温暖,从值工作中信任跟,以诚相待妥,鼓励和使搏用优秀伙伴狠走向主管岗则位,积极发叼挥各自的能茧力和作用。垄只要伙伴们亦勇敢去面对梳市场,积极址去超越目标感,增强团队勉凝聚力,形最成一股和谐蚕向上的合力旬,就会创建责出一支高绩罚效的团队,荒在市场竞争赠中立于不败蒜之地。悔第4章喘寿险公司销绣售团队管理蒸模式探究绑模式是某种雷事物的标准坡性形式或固常定格式,管画理模式的定维义就是从特贿定的管理理聋念出发,在糕管理过程中当固化下来的吧一套操作系染统曾。悼可以用公式且表述为:管蚀理模式=管常理理念十系净统结构+操氧作方法裙。引何谓寿险公佳司销售团队哨管理模式,镰或者说什么教叫寿险个人健代理人模式行化管理?就闲是在寿险公锐司建立固定禾化的代理人仪行政管理体桃系,说得通仪俗点就是在咱销售团队的作管理上要形扮成按约定俗园成的行为惯商例和统一规锻范的行政管院理体制浸。漫寿险公司销他售团队管理查模式的构建锄首先要从目天标管理开始刮,团队的目贿标管理需要唇完整的目标窑体系做保障幼,通过制定浸并量化团队邀共享目标将株所有成员都峰能认可和接额受的共同目房标逐步分解晨并下达到各决部门及个人撕。卡其次,通过迷严格的人才欲选拔机制甄肝选出优秀的槐团队领袖带体领团队成员袋向着共同目绸标奋力前行西。淹寿险行业的躺竞争与挑战巴要求在对销抗售团队进行膊领导时,需掠要不断为团案队成员鼓舞事士气,加强叉整体的向心桶力和凝聚力感，盏同时,团队吴领导的风格毯应随着团队活成员成熟度昂的变化而变瞒化,以适应裙成员各阶段毯的不同需求围。最后，狗团队稼管理进在很大程度晶上还要受激曲励机制的影响响枣。晕通过建立激驻励性的薪酬贵体系盾、像多跑道的激歉励机制缓。育完善的培训沟体系以及严趴格的晋升机牺制等来充分御激发员工的饲工作动机和缘个人潜能,岸在完成组织往目标的同时誓也实现自身邀的需要仪。美通过上述一年整套完整的运管理模式,赛方能对寿险艳公司销售团橡队实施切实市有效的督管理,增强厨其整体的向庆心力和凝聚浅力,成就真茶正高效的销梅售团队京。括4.1寿险丰销售团队目闻标管理模式唱奸建立完整的柿目标体系搬团队目标管策理需要完整枪的目标体系深做保障,不垮仅要制定出鸡合理的团队撕目标,还要匹对目标制定泰与实施的过备程做到监督秒和控制执。洗为了实施对盯企业团队目晕标管理活动旁的有效控制治,需要建立王适合企业特撇点的评价体掠系在，庙在评价体系失建立过程中庸,应遵循团未队工作整体中绩效最优的喇原则,为团鸣队目晌标管理活动姻的有效控制罩提供保证停。宾第一,团队炒目标的制定责所谓的团队嫌目标,就是柄必须由团队屋成员一起努疾力,共同来昂完成某项任益务,因此,叼这些就都应屡该是所有成佛员都能够认撇可和接受的霸目标"设定结团队目标时铅应遵循以下竭的原则:乐(l)成员吓分别选择团喇队目标意，赚也就是要让刑团队里的每置一名成员都伸参与到目标匆的制定中来冈,这样,其嘴完成任务目而标的热情和承投入的程度料将会大大提害高颗。夸(2)个人科目标与团队牛目标和谐一城致"团队目递标应该既能抛使团队获益揭,又能满足签个人需求呢，化个人目标必撒须和团队目撕标和谐一致孔,并且能够荒相互支援应。蔬(3)目标画具有挑战性悲，动挑战性的目层标可以给团狠队成员一定滤的压力,并据激发其工作妥热情讯，轿目标完成时蜜又能带来满假足感和成就匆感,鼓舞团皮队士气故。慕(4)关注浮各方表现续，君目标实行过罪程中,要追和逐每一阶段稼的发展并给郊予适当的激册励,以利于典下一阶段目低标的顺利实鬼现没。孔第二,团队顾目标的监督拘与控制模目标管理虽五重视结果,摘但并不意味忙着团队领导绪可以放手不君管,而应该扯定期检查,则注重对目标烂实现过程的共评估与考核货,包括规划活阶段茫，妖实施阶段以岭及实施后的贤评估故。湿在达到目标旁预定的完成遍期限后,团脚队成员应先网自我评估,认团队领导要手注意帮助团夸队成员解决期工作中遇到滴的问题,并岸商讨下一阶邻段的目标驾。丛当出现不可盯测事件时,兽应按照一定驼的程序,对父原目标和计侍划进行修改关。创如果目标没皇有完成,应红及时总结经平验教训,维践持和谐信任剩的工作气氛扇开展下一阶淹段的工作堪。报被量化团队目心标寿险公司死销售团队管精理模式研究广目标是一个仇团队存在的胃目的,是一颗切管理活动粱的终点后，午否则,所有不的管理都是革空对空尽，阿但是在企业稀团队管理实仗践中,企业圆对团队的目执标及设定往钥往不以为然皇,很多公司餐的团队因缺首乏目标,或这目标不合理建,导致团队挨绩效不高甚获至最终解散排，妥因此,目标尸是关乎团队策绩效和企业逆发展的首要拌问题袭。军行动前认清膀团队目标,瞎有助于成员冲设定个人目飞标田，削团队成员的瓜个人目标要旋与团队目标澡趋于一致,叶同时目标本睡身要具有激度励性谊[12]誉。企在对个人目递标的测试中卷有这样一条距规律:销售芳人员和生产行人员的目标核总是以数字睁化的形式最雅快填写出来两,而其他职巨能部门的人地员却不知从撞何下笔并且尸90%以上唐写出的都是因形容动词,母如调整源，毅优化感，形完善等表达糖做事原则的盖原则目标山，尊但是在日益第激烈的市场课竞争中,管绕理者如果只材会说这种听可起来正确,涌却对具体工铅作执行没有悬任何意义的胳官话的话,间企业实力和流竞争力必定稼会大打折扣瓶。苦因此,在原夹则目标指导圈下,需要制辰定量化目标换，勉量化目标的它过程就是理号清工作思路撇的过程,是故衡量拥有目卫标最直接和熊客观的评判格标准中，恭对目标的量宿化有两种比指较有效的方呢法,即直接珠量化法和间恢接量化法"驰直接量化法妻是对目标的奶直接测量,兼如销售收入怎，即产量吩，壤生产率等等航，当而间接测量叹法则是测量治目标靠，懒给服务对象破带来的价值琴或服务这个故目标的难易蛙度带，漏如对道德的付衡量,可以坊用360度滔测评对其服衰务的对象逗、次上司粱、殃同事享、揉下属等进行渡测量办。晓号制定团队共秋享目标遥在团队建设客时,要想制杏定出责任共留担的团队目夜标并非易事卫，郊责任共担的勇团队目标灯，辅即团队共享具目标,要求仗团队成员尽侧管存在不同昼观点,但为己了追求共同姥的目标,求阀同存异并对赛团队目标有职着一致理解唤，攻团队共享目盲标的形成可吸以从以下几菌个方面进行融:打团队摸底句，裁对团队进行震摸底就是向凡团队成员咨键询意见,广贴泛获取成员夸对团队整体怒目标的相关正信息昌，疑一方面可以卡让成员广泛告参与,让他澡们认识到这焦是在制定自衣己的目标;唉另一方面可窑以获取成员肥对目标的认膛识,即团队柄成员未来将圈要重点关注子什么问题,餐能否在目标旗实现的过程针中发挥个人盘特长等粗。罢(2)深入林加工界，跪这一步关系雀到是做正确押的事还是正绳确地做事的宝问题率，与在对团队摸匆底之后,就晃搜集到的信辆息和成员提泡出的各种观丛点一定要认阿真思考,反浓复斟酌既，万不要急于确贯定团队目标罩，畏给团队一个胖机会,缓解唉匆忙决定带柳来的不利影或响纤。蛾(3)讨论鄙表述笨，引对于团队目拍标的具体表串述需要团队谱全体成员的环一致承诺,底此环节一定茎不能忽视,匆更不能将其妙省略浩。兼树立团队目堂标时也要遵掘从SMAR良T原则,即炸具体的(S甲peeif示ie)旁，龄可衡量的(名Measu芒rable恶)症，稠可接受的(陆Attai描nable止)增，聚相关性的(冶Relev棉ant)和脚时限性(T威ime一b维ased)储[13]金。术为了保证团街队成员的充市分参与,可雨以运用一定恳的方法鼓励露成员更多地补表达出自己仓的想法和意续见,对合理狐的建议应仔笔细辨别,如里利用头脑风乡暴法等扩大锹意见和建议委的来源丽。龙(4)确定姜目标肆，糠经过前面谜几查个步骤确立削的团队目标俩,虽然还是鄙不能做到让甜每一个团队泳成员都能完跪全同意目标生的表述,但竭己经可以确扶定一个让大丙家都能认可凡和接受的目丘标了茶。点(5)分解体目标江，搞团队目标确稳定之后,应愤将其分解成扭阶段性的小破目标,使每吴一个分解后揪的目标都能笔够起到里程窑碑的作用,史这样团队成查员在完成整节体目标时便赠能够脚踏实许地地走好每镰一步,用不改断增强的信波心和成就感阁向着团队目规标的最终实高现奋勇前进呢，制同时组织大座环境对团队透运行的不信堡任也会随着赞团队目标一西步步的实现且而逐渐消失隐。榜对于寿险销山售团队来说间,销售目标可有两层含义塔:一是寿险葵公司的经营影目标,影响获组织长期发辈展;二是销旱售团队的考灵核指标哄。然对于一个销椒售团队来说列,只有完成晒考核指标,窃组织才能存提在并发展渐，萄考核指标包铜括三个方面符:主管个人灯佣金伐，掩小组团队佣补金和小组人拜力迅，伪因此,寿险桨团队的目标可在业务划分欢上应包括业慎绩和增员两袜部分指标枪。芝业绩指标历烤来受到公司顶管理层和团冻队领导的重夺视,也是团项队每名成员常努力的方向攻,然而目前荐的情况是由滥于公司和团搁队领导过分毛注重短期业超务指标的达需成,忽略团位队基础建设夸和长远发展道。懒至于团队的盖增员目标,董经常在实施钉过程中被大匠打折扣裹，饱因为没有明仅确的增员目榜标加之增员店难度不断增判大,使得多千数成员在这萝项工作上想防起来做就做呀,想不起来楼就不做;遇眉见好人就增尺,遇到困难楚或者受过伤球(指增来的晓人,经过辅脸导训练之后细,脱落了)矩就不增燕。拐在业绩指标们的设定方面灭,一定要摒述弃仅参照过河去同期业绩翅来制定新指挥标的做寿险剖公司销售团维队管理模式卷研究法,应屿根据区域销烂售潜力的变躲化以及竞争州对手的情况狭来制定合理干的高难度目跪标槐。龄具体方法上寻,可以让销池售员自己设喜定目标,由翼于是自己决絮定的目标,的他们会更愿名意努力去实狮现,也提升崖了士气葬，烈但由于销售念员自身获取躲的信息不充驱分,或对个劣人能力过于拖乐观,是需政要团队领导京综合成员意愿见和对市场落的分析预测返,对团队总虹指标和成员迅个人指标进威行一定的调字整的,并向乎成员解释清旱楚设定指标领过程使用的捞方法,以得捆到团队整体柄对指标计划设全心全意的奶认可,这样拐才能使精心跑设计的指标边体系运作良资好浊。皇团队增员目颈标的确立,葱可以参考以游下两种方法奶:牺(l)从晋总升台阶来考略虑还，桂对一个有着裤强烈事业心普的寿险销售塞员来说,他线会对自己应割在多长时间娃内增员几个燥人月力，董能获得晋升胜条件十分清狐楚,明确自婆己的职业生燥涯规划俭，佛因此,针对粗团队成员的仪增员指标可添参考其个人床要求和对自彩己的规划进鸟行指定。奖(2)单纯悟从时间上考膀虑照，法即倘若一名犹销售人员想帜要在一个月卫内推荐1人求上岗,则大穷概要有3人估参加培训,昏6人参加L戒AsS,1辱8人面谈,宏那么,一个镜月按22个柔工作日计算命,平均每天田要面见1个须被增员对象波，俗一年下来,币共上岗12川人,如13膝个月留存率摇为30%,晓那么,1年遗将留存4人庆左右跳。四此外,在寿概险销售团队咽目标的制定址和实施中,载要注意两点钞内容:斥一是避免重税眼前扣、盘轻长远的短暴视思想绪，独目标的确立具是为了引导铲团队及其成辉员活动的方镇向并对其起德到激励的作涉用,但千万吃不能一味地躲为了完成各奴项业绩和增浮员指标而忽泰略了销售团些队的基础建该设和长远发析展,更不能政因此盲目增玉员,使那些身水平低下算，壳综合素质不仿高的人员混骡入到寿险的吧销售团队中栋来,不仅影差响团队未来写的良性发展卡,更有损整炼个寿险行业明的声誉和形弯象,造成鱼武龙混杂的混型乱局面培。盈二是目标确婚定后要长期僻坚持抹，如寿险业看似础很难做,其微实难就难在营反复滔，碌长期地去坚旗持增员能够锹实现人力规避模的扩张,念迅速占领缘且故及延伸市仗场,对个人荐来讲也是看坡不见的无限帮佣金,需要任寿险团队及凉其成员付出拢相当的时间肚和精力担，车但销售团队蹦要想做大做陡强,甚至打搏造属于自己垄的品牌,必月须坚定自己弹团队发展的月信念,坚持恭做增员,这诵是每一个坚盗定寿险事业侮和团队发展陕的人员必须腹具备的觉悟兔之一袭。栏4.亩2才寿险销售团骄队领导模式省4.族2赚.1鼓舞团授队士气,成鸦就魅力领导姓根据领导风池格理论,在宁团队的建设布初期,应采房取魅力型领期导的方式,斩更多的是给吧团队设立愿尘景,鼓舞士买气谷，卷使团队成员终相互熟悉煎，淹了解并促进馅合作同；辽同时还要注跪意从心理层违面帮助成员拿迎接挑战戏，椅有效行动扣[14]约。枕具体说来,颂魅力型领导跨在带领团队达时,应从以披下几个方面篇着手:送第一,加深仪了解耍，巧增强合作壳，伴赢得他人信经任是团队合粥作的前提,伶不仅包括对爷个人品质的障信任,也包灭含对专业能饼力的信任司，梦而增强团队遗成员窄之搂间信任的最毙有效的方法子之一就是加西深彼此之间颗的了解摸，前了解是增强签信任灯，婶深化合作的观基础和前提杯,这既包括怎对团队成员厦性格的了解斜,也包括对够其行事方法再的了解腹，掀成员间的了锯解从新成员灯加入时就可酸以刻意去创慢造湿，怒加强集体活杂动可以有效领地增进成员溉之间的了解浪和信任,培狼养合作默契亏,还能够加妄强团队成员泳的归属感德。显第资二厘,设立愿景货,鼓舞士气翠。庙团队的凝聚续力和向心力双源于团队成街员自觉的内箱心动力和共便识的理念,超当团队目标卸与个人目标克相一致时,值团队成员就牌会更愿意合海作来完成任笑务,向心力辜和凝聚力就糟会增强,自只然会起到鼓阀舞士气的作曲用厕。牌团队士气也弦可以通过以吹语言或口号暖的形式描述纲出来的团队喜精神来增强拼,使成员感盯到令人振奋磨的力量平。兴具体来说,在团队精神的在外化可以通唐过以下几步兴来完成:坛(l)精心校提炼,严肃县确立元。粉寿险销售团得队在长期发坡展过程中,渔会遇到各种立各样的问题命，穿在塑造团队占精神的时候磁,要对过程值中形成的不录同价值观进久行分析整合识,精心提炼桌出最适合本附团队发展的去精神,而不零是对别人的笨简单模仿鸽。兆(2)大力以宣传,深入迹人心专。雀团队精神确陕立后,要想侄真正被员工落所接受,就渣必须通过各就种途径对团天队成员进行进灌输教育,刊把团队精神略所提倡的观挠念汗，乔意识和原则并灌输到员工软的大脑中去旺,寿险公司桐销售团队管巩理模式研究律使之深入人邪心慧。讯具体来说,骨可以采取以遭下的方式进蒙行递：害标语式堵，冻即把团队精筹神的主要内热容制作成大岂幅标语,让扒员工耳濡目抛染拍。投会议式轮，诱寿险经营中截一个突出特卵点就是会报固管理相对完林善门。坛早会冲，两例会摆，奶交流研讨会男,都不失为横宣传团队精炭神的好机会渔。樱(3)身体猛力行,发扬棋光大描。戴团队精神是题需要从管理拾者到员工,俯从上到下身弊体力行的规沾范以。语销售团队管申理者在实际堡工作中一定焰要率先垂范悟,自觉实践去团队精神,艇而不是只许碌州官放火,患不许百姓点锡灯,否则,示团队精神就列会变成毫无督价值的空话蹲，躺而员工作为确企业的主人博翁,也要真投正把企业团周队落实到自塞己的日常工盒作中去,只估有全体成员侨心往一处想纤,劲往一处茫使,团队精盏神才能够得陶以发扬光大眠。缴第三,情感问激励,有效稍行动对团队内部拥宜有和谐的气禽氛很大程度蚕上取决于团絮队领导者对伍成员的情感轻激励击。溉团队领导要坛善于运用人麻性激励法,买用感情去激叔发团队成员窄的工作动机拐和积极性战。哀罗勃艳.永康克林曾经睬说过:轧“寿如果你希望涂某人为你做丛某事,你就避必须用感情稿,而不是智遍慧很，似谈智慧可以佛刺激一个人援的思想,而搅谈感情却能携刺激他的行听为窄”辞。前人性激励法本中有5个法奶宝,它们分河别是:信任丘，玩尊重凝，温关怀拉，晒赞赏背，贷肯定请。甜寿险行业充证满竞争与挑胀战,每一名倍销售人员都碧要时刻做好峰面对拒绝的葛准备尾，叔所以对待每座一位团队成靠员,都要注泰意他们的情怒绪变化,对往他们给予充傲分的关怀与介信任,帮助丑其坚定走寿幅险之路的信储念伐。们此外,销售医主管在平时龟的晨会和管房理活动中,召应注意给那推些业绩不佳手的销售员创饥造成功的机姐会,如让取给得成功业绩什的队员在晨酒会上做心得源分享,经常露在晨会上表耕扬那些业绩巴不佳姥，诱但坚持奋斗识的成员贡。否最有利于激搁励大多数中衣等业绩以下杆的销售人员笑发愤努力的盆办法就是帮流助他们树立伏自信,让他说们感到提高尤业绩并非高秘不可攀,只隙要努力,就为能获得成功味。六然而,需要锄注意的是:卷由于魅力型枯领导存在着对自身的缺陷摸:如期望的琴非现实性么，尿需要持续的禁魅力呜，装逐渐丧失权示力等,仅靠巨魅力型领导鬼是不够的,索还需要团队裙领导建立相巾应的测量工价具需，钟奖励和惩罚蔬措施等来帮住助员工完成焦目标偷。饲4.薯2吉.2适应团按队发展,依晌据情景领导掀根据赫赛(强PsUIH酸ersey菊)和布兰查训德(Ken淋nethB幻lanCh截ard)的鸡情景领导模境第4章寿险嫌公司销售团申队管理模式商探究型,成本功的领导者浮应根据下属贩成熟度(个洒体完成某一拦具体任务的周能力和意愿粱的程度)的兔不同来相应塘地调节领导徐风格埋。柜他们根据下览属的成熟度乔界定出四种放有效的管理形方式,由任乱务导向型和目关系导向型免行为的不同宾组合形成不赏同的领导风舟格:禾参与型，推稿销型，授权堪型，指示型土。吹在员工既有鉴能力又有意火愿的情景下陷,即员工非炮常成熟时,付采取授权的轿领导方式较雾为有效,允简许团队做决啄策并对决策层负责;在员烦工有能力却凭不愿意工作忙,即比较成归熟的情景下楼,建议采取瑞参与型的领瘦导风格,注错重分享观点柏并参与任务司决策;在员警工有强烈意辣愿却没有相膛应能力的情澡景下,推销挡型领导风格耀比较适合,通用说服和支贿持的方式来踏解释如何辨岸别任务的方读向:而在员衣工既没有能盛力也没有意壶愿工作的情燃景下,采取告指示型领导距比较奏效,垒给定方向并茫对其工作进晴行监督荷，帆团队领导的茄风格应随着负团队成员成辰熟度的变化施而变化,以谷适应成员各枪阶段的不同育需求圾，巷寿险销售团途队在建立初趣期,团队成堂员往往都有痛着较强的工填作意愿,但驱可能缺乏相命应的销售技失巧和专业知宪识,导致工服作能力欠缺革;而随着时内间的推移,什尽管很哄多简寿险公司销塑售团队管理枯模式研究多定销售人员都身经过理论和蹄实践的考验念,通过各类食培训掌握了炉充足的寿险筑产品和行业舒知识,也具厨备了一定的卵说服能力,岭但由于寿险剃的行业特点恢造成的客户末开发难度的户不断提高,蹦他们的工作单热情和积极成性严重下降正,这时就需虑要团队领导少根据团队成郊员成熟度的迹变化相应地排改变领导风翠格以适应团靠队发展阴。评4.榴3房寿险销售团本队激励模式驼激励是人力毙资源的重要杨内容,也是桑企业良性发蒙展的重要因潮素案。堡实行激励机群制最根本的哀目的是正确何激发员工的放工作动机,猎使他们完成鸡组织目标的白同时也实现饱自板身需要,从初而保持和发撞扬其积极性舟和创造性凯。获激励机制运计用的好坏一乐定程度上影巨响整个销售哄团队的绩效贱,因此,如抽何运用好激危励机制也就葡成为困扰寿浩险销售团队旁一个十分重岸要的问题治。垫由于寿险公朽司是将销售孩人员组成一滋个个团队进之行工作的,哥因此,激励泼政策就不能抵单独只考虑柏个人的业绩练和表现了,键还要把团队乎作为一个整串体考虑激励矩方式山。鱼激励策略可番以把个人绩杰效与团队绩画效结合起来妻,比如可根条据团队绩效夹制定出一定识的奖金,再港按照团队中垃成员不同的于贡献程度将岸奖金按一定棵比例分配给复团队成员牺，群然而,这样强做有一个弊错端,就是在类团队成员之寿间易造成恶迟性竞争无，侨为防止此类界现象的发生菊,有两种方滨法可供选择弊:一种是采烧用两套独立妙并行的奖励桥体系,一个制根据团队绩取效进行奖励州,另一个则馒根据个人绩烂效对个人给吴予奖励分，栋两个体系之优间应有独立嘴预算,以免隆再次产生争做夺谜，叹此种方式比拆较适合销售乐团队的特点料,既不影响朋对个人业绩咬的激励,还矿能够形成团羞队合力,提芒升团队整体榆业绩笔。午另一种方法拢是360度薯测评法晶。惜4.繁3潮.1建立激挨励性的薪酬旧体系秧薪酬是企业迁对其员工所蝴做贡献给予仁的回报,包尤括基本薪资散，碗奖励薪资棚，寺福利薪资和蹦附加薪资等散。那受体制影响束,目前我国粉寿险公司对象销售人员实晨行的多是以遮佣金制为主矿体的薪酬体捎系川。寇正如前文所化述,该制度其难以起到较腊大的激励作同用,主要表中现在销售人狼员收入不稳此定乘，床福利基本无按激励作用眉，房忽视长期激毫励等方面,崇因此,寿险属公司应采取炊相应的策略渠,改变现行残寿险销售人温员的薪酬模牛式,进一步以完善自身的颈薪酬体系活，艰寿险公司销讨售团队管理厦模式研究够。寺(l)底薪招加佣金加奖吴金模式扰，父这种模式就权是支付销售消人员一部分姓固定工资作负为底薪,并赖根据销售员让的销售业绩上,支付其一搬定比例的佣删金和奖金"馋这里,底薪休的数额可以南参考当前市斯场同行业的壳薪酬标准并贷结合销售人击员的职位!矛能力和工作聋年限等来制程定;佣金通巩常按照销售住额一定的比尤例提取;而鸡奖金可以是悠一定的销售约利润,或者贿考虑销售人墨员对客户后寄期的服务质匆量!团队整铁体目标的实迫现情况等方萌面因素,根再据公司和团送队的具体实置际进行发放鸟。切(2)长期币服务奖毁，宽对于长期服蹲务奖,可以识根据公司实演际有不同的番表现形式辽，屠目的是为激姓发销售人员采为公司长期鹿工作的意愿驱和动机,弥惠补寿险公司欺只注重短期唱激励而忽视洲长期激励的证不足眨，丹这里仅提供罪日本寿险营匠销员工资体贼系中的相关蛾部分供我国包的寿险公司刺参考经，轮对于工作期谜限较长的营被销员,在其峰离职时支付螺退职金,具之体分为一次弯支付和年金壤支付两种使，栽一次性支付撇的退职金是抓以连续工作源3年以上的流营销员为对快象,根据其牙退职时的基剪本工资摄，深连续工作的旱年数级别林，费营销业绩和洞退职的理由能支付不等金惊额涨，哨年金支付的诵退职金则以气连续工作何数严年以上的营群销员为对象饶,根据退职愉时的基本工贵资支付;连卷续工作30厦年以上的营爷销员,离职更时支付终身响年金既。惹4.川3曲.2建立多冤跑道激励机哥制墙建立多跑道冰的激励机制罢，库只激励一条弄跑道定会拥扶挤不堪,因致此,根据不蓝同的人侧，蝇不同的情况限激励多条跑唉道,可使激泳励的作用得数到最大限度夸发挥嘴。益对于多跑道滤的设置,可滤参考如下几羽种方案:偶(l)对合扮格人员的奖穴励采取制式父化,达到要复求即有福利类奖励旅。损(2)对于膏业绩突出的逆销售员,以因(钻石)俱赌乐部或高峰厘会的形式予隙以奖励他。外寿险绩优者懂往往已经凭末借自身的努纯力获得了丰猴厚的物质奖焰励,这条为快绩优者设置喂的专用跑道候,使其在自版我价值实现狠方面又得到抓了满足,特虚别适合继续蓄开发其工作穷潜能和积极泡性,起到了丘很好的激励沿作用简。赌(3)针对定新人和主管逮级别的销售室人员,可采鼓取培训与颁沫发奖项相结通合的方式有。抱(4)对有天组织发展意稳愿的增员者粥,奖励培训斯!费用补贴息或团队活动贞等绝。瞧此外,实行丧多跑道激励户机制的同时妄,还可根据录团队结构特制点和业务员军个体差异,仓结合差别激叼励的方法完雷善激励机制丝:年龄方面不,一般20胆一30岁之坐间的员工自照主意识较强搅,对工作条监件躲，卡职业发展等邪方面要求较心高,因此可跳以帮助其科消学地规划职误业生涯,给姨予他们更多骂的发展空间煌;31一4遗5岁之间的艰员工则多因齐家庭等相对率而言比较稳丢定,可着重开于物质奖励伯;性别方面驾,女性对报定酬和实惠较罚为看重,可屑多设一些物懒质奖励;而纱男性员工则谱更注重团队风和个人发展辞,提拔主管异时可从中考安虑跌。龙除此之外,乎在学历杏、幅职务等方面镰,拥有较高山学历和较低穿学历部，里主管等管理裙人员和普通扩员工之间也共存在个体差定异,需求有毙所不同,这稠些在制定激螺励体制时都宣应充分考虑突。内4.颤3宿.3完善培价训发展机制觉,激发员工崭潜能神建立和发展裂组织的核心猴任务是:增跌员奇，训选才拨，存培养服。忆团队成员的业培养不仅在拦于对其进行星持续不断的森培训,提升朗其业务水平劣和综合素质惜,更要注重明对其自身潜工能的循环开丈发,让员工禾释放更多能监量,迈向新蚀的台阶愈。纽要想使寿险怎销售团队整使体素质得到孔明显提高,洒应格外重视铁对销售人员斧的培训与潜丛能的开发督。泉第一,建立义系统完善的橡培训机制甚培训前要了辰解受训者已迟经具备的知戒识鸦，绘技能和能力巨水平,以便捏确定培训内处容山、年方式和培训谋讲师等;培火训中要进行笼监控,注意万培训进度和钳中间效果;六培训后要及迅时检测,没君有效果要查啄找原因,以罚防止再犯点。狐培训从总体茅分有制式培雪训和应式培锅训巾。燥制式培训内贝容基本固定歼,如新人岗赢前培训并，挽代理人培训墨等;应式培印训则可以根抵据实际情况撇进行调整,罪如各类专题费培训杆。抵通过培训实俘现成员知识臂的更新换代达,以改善行凤为和绩效盒。示团队重视团蚀队成员的培团训发展,不佛仅要有方法猛,更要有机废制来维持团抛队持之以恒招地发展子。语完善的培训骄机制应该要坏有紧盯全局丘利益的战略飞指导:针对悲性强旺，左重点突出的付培训内容和早丰富的形式级;制度化的蚁系统保障幼，劳只有这样才肉能维持团队睛培训发展的棵长期有效性套和团队高效迹性日。李具体说来,内要求公司应司做到:(l芳)公司培训集的内容首先语必须贴近业嫌务一线统，偷例如,现在较正主推一个们险种,那么必就要配合此朵险种做相关皆的培训:险锻种的卖点彻，载相关话术及谈工具配合等悔,以封闭训索练的方式为鬼宜原。掀(2)出勤洪要求要严格榨，予出勤要求如异果不严格,款会严重影响齿训练效果限，与因此,必须膜严肃训练的则纪律性,建世立相应的惩磁罚措施,包嚼括:不出勤命，民接听等翁都要有严格学的规定盈。热此外,还要低注重训练过奏程的监控猛，遇尤其是训练进结束后效果缓的及时检测征，给这样可以使惠训练的效果住及时显现,踏并加强受训姐人员的参与马热情,让训先练真正做到止不流于形式适。丧(3)建立挤一支高效镇、砌精悍的师资毕队伍澡，巨这是保证良舒好培训效果群的关键彼。拢一方面要制陆定一套强有蛮力的内控管国理办法,对豪现有讲师定笑期考核及测弓评,并将结音果与讲师待淘遇挂钩;另敏一方面,要元不断充实师私资队伍,以盆保证人才供乔给严。选其次,要重沿视对成员发内展的不同阶惕段的培训心。谢(l)新人腹培训严，云新人的训练答是关系到整纹个团队发展计的重要环节抚,也是提高泽留存率的关脑键纷，眉在新人的辅昂导训练中应烘注意以下几详点:坚定寿基险行业的从助业信心;多涝方面提高寿鹊险从业人员厦的学习能力晚，泻人际交往能惰力和心理素斤质等;专业煤培训:险种茧知识左，对基本法宣，嘱销售流程与逮技巧懂，灭主顾开拓;谈新人角色转惨换时给予帮如助和追踪:置转正吊，浩半年主顾枯积竭运，忠入公司满一每年等第各时犬点的关注和系把握蔬。若(2)现有神成员的培训扫，悄人才是团队阁之本纸，汁团队要重视葡和加强人讲员誉管理,除了士必须做好人谎员录的选拔消，隙新员工的培宅训等方面工村作,还要抓勾好人才的培棋训与再培训躺,这是提高攀员工的专业探技能和职业蓝道德确，漆提高团队效钩率的关键风。辈(3)主管马层级培训意，尼由于寿险销咽售团队中,擦各层级主管允的综合素质断及管理能力抢决定着销售谱团队的经营饲管理水平,慕因此,为加俊强主管层级龙的综合能力鼻,一方面,年选拔时要挑屿选合适的潜虽力层,考虑慕一些基本条抚件,如:人救品咬，酷业务能力晨，阿带领新人的熔能力墓，冠对团队的掌挖控能力等;滴另一方面,农要对主管层硬进行定期不旧间断的培训标,可通过营油业区部的主资管例会孟，拖公司举办的三月度培训等胆,传授更多株正确有效的茂管理理念糕，聋方法等,从赛而建设一支寸全面高效的顶主管梯队绩。登培训是一项晃投资,也是娱一项福利盘。狡要想让培训络发挥激励的闷作用,就要奸尽可能设法宵将培训变成拐一种人人都细渴望的奖励骂，秒在这一点还阅不知如何去左实施的公司奸可以尝试组凉织绩优人员茅参观外地名遭企猴，渴安排有上升散空间的销售窑人员参加专脾为管理人员欢举办的培训陕课程裁，燃有计划地组掉织业务骨干莲进行海外培云训等方法,庸让一些有吸视引力的培训虎成为奖励的守一种形式疯。夹第三,重视温员工的潜能老开发国内外壤许多专家和辛学者都用海时上冰山来形衬容人类的巨刘大潜能吐，买对于企业来瘦说,员工潜畅能得到有效纺开发企业效请益就会更好疗,但是很多艘企业都未注望意到这一点粗,即使注意奶到也不知道手如何全方位扛地开发员工等的潜能,更勇多的只是利恋用对员工的怠培训进行开泰发,认为培赴训就是万能归,这都是比侮较片面的认挽识授，限因此,员工亏的潜能开发念必须引起公槐司的高度重需视,为企业即和员工带来涨双赢素。撑通常来讲,答影响企业员暖工潜能开发座的因素主要绩有以下几点以:哪(l)社会痛因素抄社会因素如式政治旬，息经济霸，怕文化等能影鞋响员工潜能许的开发脚，雹如社会对产萄品的认可度漠，锐就业压力讽，柄法律法规对盟员工行为的咳约束等都会悬左右员工潜售能的开发吹。享目前社会上仿对寿险销售醋人员的误解茎以及谈险色银变的普遍认犹知,成为了肌开发员工潜疤能的最大障逐碍"版，皱寿险人员居顺高不下的流辜动率以及严丽峻的就业形袭势,对员工念都是一种潜溪在的威胁阻，朱寿险公司销鹿售团队管理剃模式研究盘。伤(2)企业传因素起企业限制员券工潜能开发料的因素很多绸,管理制度链，锤管理理念等姓都会在很大食程度上左右魄员工潜能的不开发御，挥员工认同的弓企业愿景应，择公平合理的拖考核方案照，查富有弹性的努薪酬制度躬，演丰富挑战的黎工作等都会狗促进员工开探发潜能,反必之,则会阻停碍员工开发潜能。励此外,企业撤为员工提供湿的工作环境伤也会影响员仗工潜能的开角发,开放沟随通的和财谐环境能够竿促进潜能的响形成与发挥喇,反之,较桌差的工作环霸境对员工产仗生压抑感,求自然不利于套潜能的开发州。法(3)员工攀自身因素闭员工自身因坡素是影响员凤工潜能开发妥的重要因素党,包括生理裹，彼知识获，在心理以及后净天的能力训弃练程度膀。翁不同人由于释性别钩，茶体能蛛，捡智力奔，糟年龄等差异贱导致潜能开故发程度的不随同,男性晕，葡年轻力壮雪，采智商较高者思,潜能较大裁,发挥也较瓦好;反之,飘较差漆。佩员工知识因渡素丙，穴受教育较好适者,潜能大谜,发挥程度别较高;反之只,潜能有限稍。勉潜能开发同步时受教育的旁其它因素的尸影响汽，偏员工心理因固素影响潜能溜的开发恒，坚潜能开发的博多少,如果盐他有一个积怀极的态度,吴又乐于接受针挑战和应付终困难,受人冠的主观能动云性影响,那缘么他就成功己了一半安。仙员工能力训例练因素化，诉人的能力有赤多种,包括非智能妄，昏技能燥，片综合能力等奋,能力训练蔑强度高的库，象训练方法更跃好的安，曲管理更到位帽的,潜能开陡发较好;反净之潜能开发谅较差槐。摔(4)圈内泪人士因素惠受周围同事签，怖亲人胜，王朋友等的心镜理暗示,如隶同事职位的堪升降形，牌工作是否被皱亲崭人接纳等等东,都可能提帅高或挫伤员狂工的积极性线,都会影响既员工的潜能狮开发闪。草有效的心理鸟暗示可以包论括多种方式滥,如语言暗姥示浪，挣行为暗示弄，串气氛暗示,借积极的心理什暗示会促进瞎潜力的发挥难,反之,会着阻碍潜力的艇发挥专。疏针对员工潜巧能的开发,培可以采取以原下几种对策隐:嗽(1)培训论与学习垒，盈这里的培训妻主要是指思贸维技巧培训雷，录创造力培训钳以及企业您精神的培训戴。植通过发散性眠思维嘉，申想象力等思锋维技巧的培呈训,教会员帅工新的解决肃问题的思维证方法,拓展成思维空间;扒通过创造力名培训,帮助庸员工挣脱思拉维禁锢,转蛙变观念;通率过奉献精神彻，棋服务精神滴，密敬业精神等坊企业精神培宅训,对员工拴进行心理深鸭层次的培训剃,调整心态优,激发潜能烫。蕉在这方面取丈得显著效果伪的培训方式等有很多,如乘拓展训练渣，心第五层次开与发培训等都弦是不错的选职择者。添拓展训练起奶源于二战期灿间的英国军段人的训练,廊通过建立团钻队的人际关蛾系枕，您理解恒，收信任次，但互助宣，浆配合等,进娃行自我发现仆，厦自我激励专，眠挑战自我单，陡开发潜能,旺最终实现团罗队和个人的歌成长与升华区。渔通过拓展训撒练,成员能饶够克服心理药惰性,磨练槐战胜困难的嚼毅力;调适酿身心状态,美更好地面对拥工作与生活损的挑战;启劲发想象力与住创造力,提篮高解决问题皆的能力;改妇善人际关系遮,增强团队患的参与意识夕与责任心纽。各第五层次开拾发在调整员除工心态方面统也很值得提爷倡火。暮培训分为五止个层次,这医五个层次分沾别是知识补谦充与更新著，革能力开发齿，学观念转变睛，桂心态调整与输潜能开发以娱及精神方面客的培训与开悄发,通过各顶种培训鼓劲捧员工奋发向徐上,不断实蕉现自我的价户值稿。旨通过心态