零售药店概况

零售药店概况第1页/共23页2基本知识药品流通的环节药店内销售的产品药品的分类施贵宝产品的分类药店的人员结构消费者的购物行为习惯影响消费者购物行为的因素药店的分类首先欢迎大家加入施贵宝OTC零售工作零售团队

让我们开始了解如下内容第2页/共23页3药品流通的环节生产厂家消费者药店或超市二级经销商或连锁药店总店一级经销商购买配送批发经销直接配送第3页/共23页4药店内销售的产品西药处方药非处方药医保柜台（非处方药）保健食品中药中成药（也分处方非处方）饮片粉针剂器械仪器部分药店没有第4页/共23页5药品的分类－处方药与非处方药处方药必须由医生开出处方在医院配药或在药店处方药柜台凭处方购买非处方药（OTC）不凭医师处方销售、购买和使用，但病患者可以要求在执业药师或药师的指导下进行购买和使用可在医院配药或在药店非处方药柜台和医保柜台购买第5页/共23页6非处方药的分类甲类非处方药销售处方药和甲类非处方药的零售药店必须配备驻店执业药师或药师以上药学技术人员。不能在超市等其他商业机构销售乙类非处方药能在药店和符合条件的普通商业企业购买销售乙类非处方药的普通商业连锁超市其连锁总部必须具备与所经营药品和经营规模相适应的仓储条件，并配备1名以上药师以上技术职称的药学技术人员负责进货质量验收和日常质量管理工作。OTCOTC第6页/共23页7非处方药的五大种类维生素和营养补剂类解热镇痛类感冒止咳类胃药/消化系统类皮肤用药第7页/共23页8施贵宝OTC产品-成人维生素系列中文名称产品编号英文缩写

出厂价建议零售价箱规目标人群主要卖点非处方药分类金施尔康30粒47TG30's27.636240盒/箱12岁以上成人为中国人量身定制，科学配方，增强成人免疫力，抵抗亚健康乙类维生素和营养补剂类金施尔康100粒475TG100's81.310380盒/箱金施尔康60粒47TG60's57.3

80盒/箱维康复60粒54VB9.9512.8240盒/箱缺乏B族维生素的

忙碌一族

完整的B族维生素配方，忙碌一族的选择安尔康30粒58EN14.518.6240盒/箱准备怀孕、孕期、哺乳期的女性给需要特别照顾的怀孕或哺乳期女性第8页/共23页9施贵宝OTC产品---成人百服咛系列中文名称产品编号英文缩写

出厂价建议零售价箱规目标人群主要卖点非处方药分类加合百服宁10粒532BP6.218.5200盒/箱12岁以上成人，中轻度疼痛人群加合百服宁治头痛一刻见轻松乙类解热镇痛类日夜百服咛12粒556DN10.613.9360盒/箱12岁以上成人感冒人群日夜百服咛，日夜照顾您感冒止咳类第9页/共23页10施贵宝OTC产品-儿童产品系列中文名称产品编号英文缩写

出厂价建议零售价箱规目标人群主要卖点非处方药分类小施尔康滴剂481TJD23.330240盒/箱0-2岁婴幼儿可替代鱼肝油并满足婴儿成长的多维生素滴剂乙类维生素和营养补剂类小施尔康30粒48TJ30's2330240盒/箱2－12岁儿童提供丰富营养，帮助孩子身体头脑全面发育儿童百服咛退热溶液60ml542BL7.39.9160盒/箱2-12岁儿童发烧、疼痛

解热镇痛类儿童百服咛咀嚼片15粒545BC9.1512.4240盒/箱3-12岁儿童发烧、疼痛

幼儿百服咛滴剂15ml551BD1114.9160盒/箱2岁以下幼儿发烧、疼痛

祺尔百服咛60ml543CL9.3212160盒/箱2-12岁儿童感冒、咳嗽

感冒止咳类时美幼儿感冒滴剂15ml5522D12.115.5160盒/箱2岁以下幼儿感冒第10页/共23页11药店的人员结构店经理副经理执业药师柜组长1店员1店员2店员3柜组长2店员1店员2店员3质量员库房采购库管财务会计出纳部分药店没有可由店经理，柜组长或店员兼任第11页/共23页12药店各级人员的岗位职责店经理－负责药店的全面工作，对店的销售额和利润负责副经理－分管某一部分工作，如仓储，采购或人事，采购，营业等执业药师－为顾客提用药咨询，指导顾客合理用药，同时负责处方的审核及监督调配柜组长－负责某一类产品销售工作，对销售额和利润负责，同时管理本组店员，值得注意的是，柜组长大多时候对本组销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权第12页/共23页13药店各级人员的岗位职责店员－负责对顾客销售、开票工作。他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响库管－盘查、管理药店的进货品种。提出采购计划，负责药品的出库、入库工作采购－按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理及柜组长指示采购新的经营品种。如果是连锁分店，则负责与总店协调进货事宜财务－收款及按经理意图执行货款给付质量员－把握购进药品质量，符合标准第13页/共23页14找合适的人做合适的事－经理店经理铺货POP宣传灯箱橱窗广告催收货款质量投诉促销活动理顺进货渠道了解竞争品牌会计采购质量员第14页/共23页15找合适的人做合适的事－柜组长柜组长铺货POP宣传产品陈列提高销量促销活动理顺进货渠道了解竞争品牌执业药师第15页/共23页16找合适的人做合适的事－店员店员产品陈列提高销量促销活动了解竞争品牌了解库存库管第16页/共23页17施贵宝OTC零售药店分类地理位置营业面积是否医保营业额SassOTC产品销量区域内非覆盖药店C类药店B类药店A类药店第17页/共23页18消费者的购物类型计划性购物：消费者由于受到各种传媒的影响，在进入商店前就已经知道要购买的东西及品牌。冲动性购物：消费者在进入商店前，并不知道购买什么，或知道购买某类产品但不知道购买什么牌子的产品。

第18页/共23页19消费者选择药品品牌的考虑因素因素1：药品生产厂家的知名度高

因素2：是售货员推荐的品牌因素3：是医生推荐\开过的品牌因素4：有广告介绍因素5：容易买到因素6：药品的疗效显著因素7：药品安全,无副作用

因素8：是中药制剂因素9：药品置放在货架明显的位置因素10：药品的包装很吸引人因素11：药品的价格便宜因素12：是合资的品牌基数：357数据来源：中国OTC协会调查我们的产品优势在哪里？第19页/共23页20消费者的决策类型及店员导购影响店员对不同类型的消费者会有不同的服务侧重。有44.3%的消费者能够明确知道自己需要购买药品的品牌，其中的17%也会接受店员的推荐；总计有70%的消费者会接受药店店员对药品品牌的导购。平均比例明确型：明确知道要购买什么品牌的药品（如买吗叮啉的）半明确型：知道购买药品的类别但不明确具体的品牌需要店员指导（如买感冒药）不明确型：只知道症状，需要店员给予建议（如我喉咙痛，该吃什么药？）基数：350100%数据来源：中国OTC协会调查我们可以影响多少消费者