同仁堂连锁医药店及医药连锁行业发展情况

小组成员：阮央樱、许莎莎、魏少龙、王小洁、赵子焱、李振华医药连锁---同仁堂为例简介同仁堂（原名同仁堂药室，同仁堂药铺）是乐显扬创建于中国清朝康熙八年（1669年）的一家药店。其服务宗旨是“修合无人见，存心有天知”。是国内最负盛名的老药铺。历经数代、载誉300余年的北京同仁堂，如今已发展成为跨国经营的大型国有企业--同仁堂集团公司。其产品以其传统、严谨的制药工艺，显著的疗效享誉海内外。1991年晋升为国家一级企业。1998年，中国全国总工会授予同仁堂“全国五一奖状”。1997年在上海证券交易所上市。2006年同仁堂中医药文化进入国家非物资文化遗产名录。品牌历史少年康熙曾得过一场怪病，全身红疹，奇痒无比，宫中御医束手无策，康熙心情抑郁，微服出宫散心，信步走进一家小药铺，药铺郎中只开了便宜的大黄，嘱咐泡水沐浴，康熙按照嘱咐，如法沐浴，迅速好转，不过三日便痊愈了。为了感谢郎中，康熙写下“同修仁德，济世养生”，并送给他一座大药堂，起名“同仁堂”。在同仁堂成长过程中，不断产生众多的故事。发展历程（一）创建于1669年(清康熙八年)，创始人乐显扬。清雍正元年，同仁堂开始供奉御药房用药，历经八代皇帝，长达188年。1989年，国家工商局将全国第一个"中国驰名商标"称号授予了同仁堂，使同仁堂成为迄今为止在全国中医药行业唯一取得"中国驰名商标"称号的企业。1702年在同仁堂药室的基础上开设了同仁堂药店，他不惜五易寒暑之功，苦钻医术，刻意精求丸散膏丹及各类型配方，分门汇集成书。乐凤鸣在该书的序言中提出"遵肘后，辨地产，炮制虽繁，必不敢省人工;品味虽贵，必不敢减物力"，为同仁堂制作药品建立起严格的选方、用药、配比及工艺规范，代代相传，培育了同仁堂良好的商誉。1992年，同仁堂单独挂牌。在北京药材公司的基础上，成立了由同仁堂制药厂和同仁堂药店等核心单位组成“中国北京同仁堂集团公司”。同年，杭州市在原胡庆余堂基础上成立青春宝集团，由当年身着长袍的小学徒冯根生出任董事长。（二）1997年，同仁堂从集团拆分出北京同仁堂股份有限公司，在上证所上市募集资金3.52亿元。2000年，同仁堂又从股份公司分拆出了科技含量较高的1亿元资产，组建北京同仁堂科技发展股份有限公司，于当年10月在香港联交所创业板上市，募集资金2.4亿港元。2009年，借着新医改的机会，同仁堂确立了“以现代中药为核心，发展生命健康产业”，从传统的中成药进入保健品、药妆等健康产业领域的战略。一方面，同仁堂继续在下游产业链上延伸。截至2009年公司拥有1000家零售药店;2008年底，同仁堂在其工厂原址上成立了同仁堂中医院，试图用340多年前乐显扬“前店后厂”般的方式，为中医扬名。2003年，同仁堂健康药业注册成立同仁堂文化质量观从古至今，同仁堂文化质量观形成的原因大致有两个：一个是同仁堂人的自律意识。历代同仁堂人恪守诚实敬业的药德，提出"修合无人见，存心有天知"的信条，制药过程严格依照配方，选用地道药材，从不偷工减料，以次充好。另一个是同仁堂的外在压力。这外在的压力就是皇权的压力，因为是为皇宫内廷制药，故来不得半点马虎，稍有不慎就有可能导致杀身之祸。历代同仁堂人坚持"配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著"四大制药特色，生产出了众多疗效显著的中成药。1989年，国家工商局将全国第一个"中国驰名商标"称号授予了同仁堂，使同仁堂成为迄今为止在全国中医药行业唯一取得"中国驰名商标"称号的企业。同仁堂不仅有"十大王牌"，而且形成了以"十大名药"为代表的产品系列，从而赢得了国内外人士的广泛赞誉和青睐。信誉观若用一句话概括同仁堂的企业精神，那就是：同修仁德，济世养生。同仁堂的创业者尊崇"可以养生,可以济世者,惟医药为最",把行医卖药作为一种济世养生、效力于社会的高尚事业来做。历代继业者，始终以"养生"、"济世"为已任，恪守诚实敬业的品德，对求医购药的八方来客，无论是达官显贵，还是平民百姓，一律以诚相待，始终坚持童叟无欺，一视同仁。在市场经济的竞争环境中，同仁堂始终认为"诚实守信"是对一个企业最基本的职业道德要求，讲信誉是商业行为最根本的准则。形象观同仁堂历代传人都十分重视宣传自己，树立同仁堂形象。如：利用朝廷会考机会，免费赠送"平安药"，冬办粥厂夏施署药，办"消防水会"等。如今的同仁堂不仅继承了原有的优良传统，而且又为她赋予了符合新时代特征的新内容，世纪之交的同仁堂主要抓了以下几方面工作：第一，利用各种媒体进行同仁堂整体形象的宣传，提高企业的知名度和美誉度；第二，以《同仁堂》报为载体进行企业内部宣传，提高企业的凝聚力和向心力；第三，发挥同仁堂文化力的作用，用同仁堂精神鼓舞教育员工，激发员工的积极性、主动性和创造性；第四，抓同仁堂企业识别系统的设计工作，树立同仁堂面向21世纪的新形象；第五，积极参与社会公益事业，向社会无私奉献一份爱心，提高企业的社会责任感。企业目标：以高科技含量，高文化附加值，高市场占有率的绿色医药名牌产品为支柱，具有强大国际竞争力的大型医药产品集团。简称"三高一强"。企业使命：弘扬中华医药文化，领导"绿色医药"潮流，提高人类生命与生活质量。管理信念：同心同德，仁术仁风。服务铭：为了您的健康与幸福，尽心尽意，尽善尽美。广告语：神州国药香，北京同仁堂。生产现场标语：质量即生命，责任重泰山。一百道工序，一百个放心。生产一流品质，同仁堂永恒的信条；创造国际名牌，同仁堂不懈的追求。修合无人见，存心有天知。同仁堂连锁店杭州分布现状目前，同仁堂拥有境内、外两家上市公司，连锁门店、各地分店已经遍布各大商场的店中店六百余家，海外合资公司、门店20家，遍布21个国家和地区，产品行销40多个国家和地区。在北京大兴、亦庄、刘家窑、通州、昌平，同仁堂建立了五个生产基地，拥有41条生产线，能够生产26个剂型、1000余种产品。全部生产线通过国家GMP认证，10条生产线通过澳大利亚TGA认证。2004年投资1.5亿港元设立的境外生产基地---同仁堂国药有限公司于2005年底通过了GMP认证，为实现生产、研发和营销的国际化打下了良好基础。同仁堂股份有限公司在中国证券报和亚商企业咨询有限公司共同主办的"中证亚商中国最具发展潜力上市公司50强"的评比中蝉联第四、第五届排名第一，科技发展股份有限公司是香港创业板表现最好的股票之一，企业实现了良性循环。目前，同仁堂已经形成了在集团整体框架下发展的现代制药工业、零售医药商业和医疗服务三大板块，配套形成了十大公司、两大基地、两个院、两个中心的“1032工程”。同仁堂人有信心有能力把同仁堂集团建设成为以现代中药为核心，发展生命健康产业、国际驰名的中医药集团，通过全面提升同仁堂现有的生产经营及管理水平，实现中医药现代化发展的新格局。发展中遇到的问题同仁堂继续维持现有营销模式，现存业绩难以持久

从国内情况看1、广告费用及价格2、消费者的习惯3、可替代性产品较多4、某些产品销售范围偏窄从国外情况看：1、国内中成药在国际市场不规范的竞争造成了许多负面影响2、国内竟争对手的迅速崛起3、“洋中药”的大量涌人发展中遇到的问题同仁堂营销工作存在以下不足：1、公司内没有专门的营销机构2、同仁堂以经销商为中心的营销战略3、营销战略的手段惯常独立作战，而缺乏整合营销4、营销战略目标的设定过于关注自身，而缺乏市场分析5、新产品开发与市场的衔接不好，没有按市场的导向进行产品开发，致使有些新产品开发后不能适应市场的需求，或因生产等原因不能投入生产、投放市场。6、重点产品确定太多，营销注意力分散，影响拳头产品的突出表现应对措施（一）战略启动阶段（2002～2003年）

1、选择合适的切入点，进入保健药品行业

抓住时机，果断进入

政策规定，自2004年起，没有拿到药准字号的中药保健品，将不得以保健药品身份在市场上流通。同仁堂如果有意进入保健品行业的话，应在行业重新洗牌阶段进入，而不宜延误时机。

选择拳头产品启动市场

在2004年以前，同仁堂还有一年多的时间进行产品选型及试销，通过市场检验确定主推产品，为2004年以后更激烈的竞争做好准备。

充分利用同仁堂现有优势低成本扩张

同仁堂有丰富的中药处方资源，可以开发出质量好的保健品；但同仁堂缺乏保健品运作经验，而留给同仁堂准备的时间又不多，所以，同仁堂可以考虑通过收购方式获取保健品营销能力及生产能力，快速切入市场。

2、继续发展连锁渠道，开拓医院处方渠道，完善渠道布局

继续发展连锁渠道，重点开拓医院药房连锁渠道

医药分离的政策实施后，医院药房成为医药流通企业必争之地。同仁堂宜及早规划，争取广泛占领这块阵地。医院药房连锁渠道与医院的利益关系可根据政策空间灵活掌握，争取医院的最大支持，也为开拓医院处方渠道作好铺垫。

加强医院处方渠道的开拓力度，使同仁堂产品大规模进入医院

同仁堂应把开拓医院处方渠道工作提高到扩大销售规模的重要战略措施的高度来推进。一方面同仁堂要加强对医院的公关力度，另一方面要发动经销商积极参与这项行动。

完善同仁堂渠道在全国的布局

扩展布点。同仁堂渠道在全国的布局应统筹考虑，在巩固现有重点区域市场地位的同时，规划渠道分阶段发展的区域和层次，逐步扩展渠道网络。

精耕细做。在加强专业渠道发展的同时，应促进渠道活动的开展。可以考虑灯展各种活动促进中医药文化进社区，影响重点消费人群的消费观念，强化同仁堂产品的渗透性。

3、建立专业化、高素质的营销团队新扩充的营销队伍设立较高的人才标准加强老营销人员的在职培训，不断提高业务水平（二）转型阶段（2004—2006年）

1、构筑保健药品与生物药品的规模优势

利用新扩充的渠道加强促销力度，形成销售规模

把保健药品与生物药品作为同仁堂的新的经济增长点来培养，创造条件，做大规模。

适时进入开然植物药2、中成药产品现代剂型转换取得突破性进展

现代剂型在销售收上超过传统剂型

通过同仁堂剂型转换使现代剂型的销售收入大大超过传统剂型，使传统剂型随相应细分市场规模变化逐步消减规模。

新药开发以现代剂型为主

为支持同仁堂剂型转换，应坚持新药开发以现代剂型为主的原则。同时研发上加强传统名药向现代剂型转换的力度。3、建立起国内的渠道竞争优势

形成经销商渠道与连锁渠道共同发展，医院处方渠道与OTC渠道共同成长的格局。

在渠道建设上形成完善的体系

同仁堂应在对渠道系统规划的基础上，保证渠道理念、渠道结构、渠道布局。渠道政策、渠道秩序、渠道满意度、渠道活动、渠道激励、渠道关系、渠道成本、人员导购、渠道盈利、渠道稳定性等方面的先进性，构造渠道优势。（三）战略提升阶段（2007～2011年）1、形成中成药、保健药、生物药、天然植物药鼎立的产品格局

通过前两个战略阶段的支持，保健药品、生物药品和天然植物药销售规模逐步成长为与中成药并重的集团利润四大支柱。2、建立完善的营销信息系统

同仁堂复杂的销售体系，指连通渠道、物流中介、企业、供应商等各价值增值环节的营销信息系统。

3、建立起海外药品营销渠道优势

同仁堂经过前两个战略阶段的海外市场开拓，顺应国际中药市场的不断成熟局面，应在这个阶段建立其较完善的海外药品营销渠道。探讨我国药品市场现状

1、药品市场供求失衡，缺少有效的市场运行机制2、缺少专业化的市场中介组织，药品商务交易成本高3、供应环节多、物流配送不完善4、相应的法律法规不完善5、没有建立科学合理的利益分配机制6、市场环境及产业政策推动中药产业的快速发展1、药品牺市场供不求失衡茧，缺少廊有效的迅市场运正行机制市场需笔求和市犯场供给赚决定市蛇场价格皇。虽然买，这是筐指完全折竞争的糟市场，参但当需汽求和供洽给失衡穷时，药什品价格秋就会失红控。因甩为药品红市场相伸对来说省是一个示具有某腾种垄断蔬性的市谎场，特驻别是卫暴生服务羽的提供酷方身兼醒需求方馒和供应京方的双午重角色天，主导甚着药品悦市场的搁走向。舌当药品绍市场失滔衡时，角这种主吸导力就坏更强。定因此，撕政府应鲁当首先主设法平完衡药品宴市场的且需求。辟方法有兰：一是宇提高进隶入药品旅市场的闻技术壁逐垒，淘烘汰过剩役的药品竭生产和轰经营企提业。目撇前，我翠国5～6万家零售趟企业，医乔药企业必械须向集约颂化、规模孙化、市场限高度集中滋的方向发示展。对现阁有的药品捎生产、批窑发、零售伙企业进行腿整顿，暂才停审批和付登记新设抽药品企业膏，鼓励知织名度高、执信誉好的吸企业跨地芳区发展，泻以减少中坏间环节，州降低药品贪流通费用摊和销售价队格，逐步掌培育出中商国药品市煤场的大型抖制药企业制、批发企梅业、大型者零售药品侵连锁企业廊，使其市涉场占有率恼达到50%以上。牵二是严汇格规范悲药品注鲁册审批箩制度，占杜绝审悬批腐败演。我国懒药品审触批制度谷仍然存糖在不少观问题，盯新药不谷新，一拆药多名馆，加上凳信息不浑对称，延造成了勾严重的慎药品市包场混乱核。三是因加强药仇品定价垂制度。2、缺少专业化的佩市场中介采组织，药椅品商务交泻易成本高20世纪90年代起，则我国实行爷药品集中峡招标制度戚。药品招完标代理机年构是一种孝属于供方娃控制药费雹的中介机谣构。但由恼于目前我邀国招标中芽介机构极伐不规范，听靠出售招幼标文件、饺乱收专家败评审费、粘中标服务完费、药品爽质量检验播费、场租微费、磁盘邀费、网上妇招标培训玩费等方式拢设租，不武仅不能控误制费用增趋长，反而猫增加了流迟通成本。研因此，建术立和发展棋我国有效限的药费控嘉制机制来制抑制日益勤增长的药顽费十分必刮要。结合圣我国国情签，健全供民方费用控烤制和建立拼医生、需皆方费用控孝制的专业废化的中介膝机构，成忘为我国药恒品供应当聚中的润滑宁剂和推动投力。如医著院和医药鸟公司可以辅联合成立条联合药品往采购组织棕，集体采呼购药品;行业协诞会可以猾成立有倾效的专谜业化管绑理、协千调组织远，对供谷方、医悄生、需煤方实施的行业监轧督，给住生产、懒批发与冰零售企寺业提供科市场信扁息、售延价方案月，从而顶实现最叛优化合登理的药票品费用靠体系。3、供应环椅节多、物雅流配送不完善我国的蜂配送系梨统相对鸣比较落嗽后，配企送时间呆较长，美物流成领本高，功我国的辫药品流压通费用被在15%，而美扬国不到4%，这与迷我国6-20个药品泳供应环客节有较家大的关槐系。从珠我国现戏状看，菜解决供孔应环节渔多，物浊流成本帐高的问线题，就井应打破拾企业间猎的界限邀，在全齿国按照庄行政区旁域划分雄为若干轮个大区下，建立鹿医药物绿流中心押和电子猛商务交尤易平台镜，以满起足各地悟区不同殊药品连爬锁企业糕的需要版，如珠朱江三角疲洲物流敏区、长夺江三角抽洲物流停区、以渠北京为觉中心的研华北物齐流区、奸以西安忘为中心缸的西北症物流区漂、以郑健州为中度心的中注原物流雾区、以背武汉为摇中心的驾中南物肌流区、胞以重庆——成都为梅中心的竟西南物章流区，虹这种布解局有利拉于最终闸在全国粮形成一绒个医药笋物流网净络体系滋，加之范采用现腾代网络苏通讯技蚕术，能泼为医药雹物流效非率的提悄升提供遇一个强黑有力的再平台，称同时加荡强了用预户与供晕货方、销供货方丧与供货土方之间每的信息膊联系，务从而达询到提高眉服务水埋平、适菜应市场燃需求的截目的。4、相应提的法律进法规不钻完善我国十盯分重视拾对药品童流通领搬域的管退理，先膨后出台译了一系邪列相关齐的法律葵法规，虎对维护键药品流悬通秩序盖起到了腹重要的盐作用。热但现行隶的法律避法规也立存在许斩多不完牵善的地亡方，政蛙府部门烂依法进斧行监督份管理的校难度较急大，而放企业在鸦实施过傲程中也毫往往无见所适从麦。例如中，没有尤对销售现人员违见规处罚骨的具体兽规定;缺乏药品平生产、经苦营企业进莫行兼并、娇联合、合迫作或成立技合作组织状的管理规店定;缺乏专门罪针对药品掉生产、经鸽营企业网躁上进行药地品交易的醋具体规定;没有专剪门针对皇药品零糠售连锁佩企业的端管理法备规体系村等。故讲应结合帜我国国校情，完低善现行罢的法律文法规、惩增订一树些适用狱于药品煤流通领蝇域的新遍法规，墓形成适窜用于药棕品流通恳领域各圣行业的共较为成谢熟的法鲜律体系宿，以保摘证我国汁药品流放通市场捕的健康钞发展。5、没有建赚立科学合中理的利益蓝分配机制我国药迈品毛利扎的分配并格局大袭致为：寸生产企躬业一般械为30-4级0%，批发企叙业30%，零售铸企业或漠医疗机兵构药房拳高于40%。合理的奋利益分配腐机制有助匆于卫生资俯源得到合房诚理配置和傻利用。我答国药品利宅益分配的头不合理必附然导致药鼓品流通市乱场的源头轨对药品生撤产企业，巷缺少资源铁、缺乏活凝力，从而柳危及我国僵药品政策细的实现。幻玉因此，改醉变利益分趋配不合理固的格局，剧将利润真泡正归于药梳品生产企店业，用于呆新产品开当发，从而从提高我国羊医药企业货的整体竞京争力是发软展药品市园场的重要估举措。只昌有这样，究才能形成床一个良性兴循环的药菌品供应链衔体系。实凯施科学合泰理的利益啊分配是一耳个长期的中过程，需这要市场和更宏观两方谦面调控，学一方面促改进我国医崭药产业向冤集约化、潜规模化、宣市场高占婆有率方向迫发展，另伐一方向完测善我国药养品物流体墙系，减少慕物流成本租，最后要在制定出符腰合我国国捐情的药品奋流通政策垃，规范药损