第12章特许连锁经营

零售连锁经营概述

特许连锁经营的优势与劣势分析

特许连锁经营策略第一页，共三十五页。12.1.1零售连锁经营的含义及特征定义:

在商业流通领域中若干同业店铺，以共同进货或授予特许权等方式联结起来，实现服务标准化、经营专业化、管理规范化，共享规模效益的一种现代经营方式和组织形式。12.1零售连锁经营概述第二页，共三十五页。表1连锁经营与传统单店经营优劣势比较连锁经营传统单店经营优势1．资源整合，获取规模效益；2．形象、商品和服务统一，易于维持消费者忠诚；3．网络化组织带来迅速扩张；4．现代管理技术，实现精细化管理；5．制度化规范管理，消除人为因素的影响1．商店自主性强，主动性高，能调动管理者的积极性。2．商店具有较高的灵活性，能随时根据消费者需求变化调整经营策略3．管理层级少，沟通容易，能迅速做出决策；4．特色经营，能弥补市场空缺。劣势1．门店独立性有限，缺乏灵活性，难以完全满足当地消费市场的特殊需要；2．门店无法单独核算，赢利水平难以体现，影响了员工的积极性；3．容易出现总部与门店沟通不足和决策延误现象。1．辐射有限，难以获得规模效益；2．无法采用现代管理技术，仍是人工操作的粗放型管理；3．经验管理为主，容易受个人因素的影响；4．规模小，难以吸引消费者和合作者。第三页，共三十五页。12.1.1零售连锁经营的含义及特征特征:连锁既是一种组织形式，更是一种经营技术，且这一技术的适应性广，有各种形式的连锁——百货店连锁、超市连锁、旅店连锁、餐饮、农资连锁等。方便：时间、位置、购物（自选）十二统一：领导、管理、商号、进货、价格、信贷、核算、服饰、广告宣传、营运时间、仓储运输、售后服务。低成本运作与共享规模效益。12.1零售连锁经营概述第四页，共三十五页。12.1.2连锁经营的分类直营连锁特许加盟自愿连锁第五页，共三十五页。直营连锁————屈臣氏，苹果直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。第六页，共三十五页。第七页，共三十五页。特许加盟————全聚德奥地利SPAR特许加盟是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁第八页，共三十五页。肯德基（KFC）和著名的休闲餐饮品牌必胜客（PIZZAHUT）、同属于全球最大的餐饮连锁企业之一—百胜餐饮集团第九页，共三十五页。自由连锁自由连锁也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。河南“四方联采”是由许昌胖东来公司、信阳西亚公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司于2001年共同发起、2002年共同组建的联合采购、联手发展的“自愿连锁”组织机构，运营至今已有9年多的时间。河南“四方联采”的总部设在郑州，机构的设立对于提升四方的综合营运水平和综合竞争力，有着十分重要的战略意义。第十页，共三十五页。自愿连锁自愿连锁主要是适应中小零售企业为形成必要的规模效应、增强对大型企业的抗衡能力的需要而出现的，在欧美已有70多年历史。美国最大的自愿连锁企业IGA，去年的销售额达到210亿美元，而欧洲最大的自愿连锁企业SPAR，目前在世界34个国家拥有1.5万家门店，年销售额达268亿欧元。当前，我国中小零售企业量大面广，不少已具备成熟的经营模式和稳定的顾客群体，但面临着外资零售巨头和国内大型连锁企业的强大竞争压力。发展自愿连锁，对这些中小零售企业来说，不失为一种好的选择。

第十一页，共三十五页。自愿连锁2006年宁波三江购物有限公司与国际独立零售商联盟（IGA）在宁波签署协议，成为IGA在我国的首个自愿连锁加盟商；此前，山东家家悦、湖南步步高等4家零售企业已联合组成上海家联采购联盟有限公司，成为国内首家真正意义上的自愿连锁组织。自愿连锁至少在三方面使参与企业共同受益：一是商品采购，二是信息分享，三是自有品牌开发。比如仅就商品采购而言，山东家家悦、湖南步步高等组成上海家联采购联盟后，家家悦以优惠价格将山东苹果提供给步步高；作为回报，步步高也能为家家悦提供价格低廉的当地水果。由此大大节省采购成本，为企业降低销售价格、提高竞争力创造条件，消费者也能从中得到实惠。

第十二页，共三十五页。自愿连锁2005年1月29日，在“太阳系五周年店庆暨2005经营战略发布会”上，大连太阳系便利店连锁经营有限公司与20家自由联盟主签订协议，共同组成“星河商业联盟”，意在通过采用统一的招牌、店面和标准化的管理办法，集中零散的零售商，提高采购优势，降低进货成本，达到利益共享。第十三页，共三十五页。三种模式的比较直营连锁自由连锁特许经营连锁决策总公司成员共同组织特许权开发人经营权不独立独立独立资金总公司各个经营者各个经营者经营者总公司任命独立店主独立店主扩张开发新店旧店的加入新、老店加入指导专人巡回自由利用专人巡回契约无经营的一部分绝大部分经营商品来源总公司总公司主要由总公司价格统一制定绝大部分统一绝大部分统一第十四页，共三十五页。张仲景：直营店九州通：直营和加盟丹尼斯：直营和加盟小肥羊：直营和加盟，后加强直营全聚德：直营和加盟，后加强加盟九九鸭脖：加盟第十五页，共三十五页。商标商品连锁经营（P&T)营利公式连锁经营(BF)连锁经营的分类美国第十六页，共三十五页。商标商品连锁经营

ProductandTradenameFranchising

商标商品连锁经营”是传统的连锁经营型式，加盟店和加盟总部的关系就像它们的经销商或代理商。加盟店专门用来销售某一家公司的产品，甚至某一公司的特定产品。从总公司得到的只是商品的供应和商标的借用。典型的这种连锁型态如客货汽车经销商（如专卖通用汽车、福特汽车等）、加油站（如专卖艾克森汽油、壳牌汽油）以及饮料经销商（如专卖可口可乐的所有饮料）等。由于客货车经销商的金额比较大，而且美国的生活中家家户户几乎都得有自备车，使得商标商品这类连锁经营在整个连锁经营业中占了大半的营业金额。尽管如此，它的比重却逐年降低。由加盟店的个数及所占的营业额比重可以明显看出，这类商标商品连锁店正逐渐减少，国内有所谓的“供货连锁”即属此型第十七页，共三十五页。营利公式的连锁经营

BusinessFormatFranchising

“营利公式连锁经营”是较新型的加盟方式，也是一般所指的连锁经营店。因为它除了提供商品、商标外，还提供给加盟店全套的管理和销售制度甚至财务上的沟通。这种连锁以快餐厅为代表，如麦当劳、肯德基等都是此中的佼佼者。由以上两类型连锁经营型式的消长情节况，我们可以知道在工商业发展迅速的今天，传统的经销代理制度已不符合如今的需要。在一切讲求专业分工的今天，营利公式型的连锁经营店无疑是新时代的产物。第十八页，共三十五页。12.1.3特许连锁经营的要素及条件1）特许连锁经营的要素①特许权所有者。②特许权接受者或加盟者。③特许合同。12.1零售连锁经营概述第十九页，共三十五页。2）特许连锁经营的条件①品牌知名度高。②联号经营店的成功率高。③产品或服务具有独特性和竞争性。12.1零售连锁经营概述第二十页，共三十五页。④经营的获利性高。⑤商品或服务具有普遍性。⑥投资额低。⑦总部人力资源的素质高。⑧总部的内部管理和控制能力强。12.1零售连锁经营概述第二十一页，共三十五页。12.1.4特许连锁经营的特征1）特许连锁经营的核心是特许权的转让2）特许连锁经营加盟双方的关系是通过签订特许合约而形成的3）特许连锁经营的所有权是分散的，但对外要树立同一资本经营的形象4）加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用12.1零售连锁经营概述第二十二页，共三十五页。12.2特许连锁经营的优势与劣势分析

1、特许连锁经营的优势分析:

原因一:

因为特许经营是一种经营技巧、业务形式的许可，是一种知识产权的授予，是一种软件技术，一种无形资产的转让，它不受资金、地域、时间和各种硬件设备的限制，可以在同一时间发展多个特许加盟者，可以在任何有消费群的地域发展。第二十三页，共三十五页。原因二:

特许经营是一种对国家、特许人、加盟商、消费者都有好处的经营模式。第二十四页，共三十五页。(1）对特许人来说①分担了特许人的财政风险②可以降低经营费用,集中精力提高企业管理水平③能以更快的速度发展业务而不受资金限制使业务效益和效率更高,且有最终回购成功的特许加盟分店的机会④可以获得政府支持⑤加快国际化发展战略第二十五页，共三十五页。(2)对受许人的优势①提高了成功的可能②能在总部那得到技术的支持③可以立即得到总部的管理技巧、经营诀窍和业务知识方面的培训④使得进货成本和库存成本的降低⑤在进货上克服了独立商店那种盲目性⑥可以充分保证货源，防止商品断档⑦可以分享品牌这个无形资产第二十六页，共三十五页。(3)对消费者的好处①消费者在任何分店都可以享受到相同优质、高水平的商品和服务。②消费者一旦接受企业形像就等于印在消费者脑海之中，就会极大地便利消费者。第二十七页，共三十五页。2、特许连锁经营的劣势分析1）对特许人的劣势不容易控制和管理受许人。公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限制。当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准。企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。第二十八页，共三十五页。2）对受许人劣势①受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工作强度大，尤其在创业初始阶段；同时他还得全身心地致力于学习、建设和维持特许经营并扩展分店。②特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。受许人受到了与特许人签订的特许经营合同和协议的限制和监督，缺乏自主权。③、过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况。第二十九页，共三十五页。12.3连锁经营的支撑系统供货系统管理系统训练系统信息系统第三十页，共三十五页。供货系统统一采购统一配送供货系统连锁企业与供应商的关系商品在连锁企业内部空间上的运动配送加工存储订货第三十一页，共三十五页。管理系统中心：管理制度、管理标准、管理方法。关键：总部各职能部门管理权限的界定与控制。强调：各环节的专业协作各流程的科学管理各岗位的合理设置各员工的量化考核□第三十二页，共三十五页。训练系统三统一按统一的管理标准实施统一培训执行统一规范的管理与作业三结合理论→实际操作→门店训练→岗位与薪资第三十三页，共三十五页。信息系统建立信息系统的必要性信息系统的建立是市场竞争的要求。基本利润、管理利润、经营利润—控制成本与收益的配比。

信息社会要求企业大幅度提高经营管理效率，以扩大竞争优势。传统的经营模式与手段的转变，需要信息系统作保障。单纯的依靠基于人工平台的数据整理，将严重制约我国零售业的革命。

注意的问题整体构建分步实施硬件的相对超前性、软件的绝对通用性第三十四页，共三十五页。内容总结零售连锁经营概述。4．现代管理技术，实现精细化管理。2．无法采用现代管理技术，仍