知名房企全套地产销售管理培训指导资料大量文件

《营销顾问工作手册》宣讲世联顾问业务中心知识管理部2007.03.08客户、同行、新员工的疑问营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值而存在并发展壮大服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样推动客户的执行团队高效工作？

……2本手册编制的主要目的基于客户可感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立工作规范：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对项目驻场人员的管理规范初步建立组织经验积累机制本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程营销顾问的系统体系关键节点流程体系5设置关键流程体现营销顾问工作的方法论实现项目关键节点的规范化、流程化分解为规定动作＋技术要点两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程6按照项目进程的系统性，可以将项目分为

——6大关键进程+5大常规动作签约开工期1合同维护期2营销介入期3销售筹备期4认筹开盘期5持续销售期6展会展场7项目沉淀106大关键进程5大常规动作价格策略8项目考核11报告评审97营销执行系统进程流程图2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期7项考目核沉淀及系统进程关键动作开工套表联席交底工作规范片区速递沟通安排互访安排首次沟通案场流程案场培训营销总纲总纲细化关键举措营销铺排详细计划客户摸排认筹方案推售策略选房筹备月度计划月度总结销售周报书面反馈结案总结流程考核8一、签约开工期

——从客户部到项目组的正式移交签约开工期1关键字:开工套表联席交底工作规范►开工套表：《开工通知函＋工作协助函》《介入期工作计划表》《所需资料清单》《项目组成员联络表》►联席交底：《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》►工作规范：《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)9二、合同维护期

——以书面形式进行定期正式沟通合同维护期2关键字:片区速递沟通安排互访安排►片区速递：《片区市况速递》（每月一次）►沟通安排：《定期沟通会议纪要》（每月二次）《电话沟通纪要》（每周一次）►互访安排：《高层互访会议纪要》（每月一次）10三、营销介入期

——流程体现顾问式的工作方法营销介入期3关键字:首次沟通案场流程案场培训营销总纲►首次沟通会：明确顾问式工作方法《首次沟通会Ppt》《首次沟通会会议纪要》《介入期工作计划表》►案场流程：案场管理系统性《案场流程标准化套表》《组织架构建议》《招聘管理建议》►案场培训：案场培训专业性《团队健康度评测表》《世联销售培训系列》►营销总纲：技术思路专业性《市调套表》《营销总纲汇报纪要》11介入期的信任感来自于

——可感知的专业1、专业的技术思路2、专业的案场管理3、专业的销售培训实施：《营销总纲》实施：《组织架构建议》《招聘管理建议》《案场管理标准化》4、专业的书面沟通实施：《销售培训体系》实施：《月度评估体系》营销介入期12介入期的三步骤——

体现顾问工作方式营销介入期首次沟通会案场流程调整案场培训计划市场调研实施营销总纲撰写策划＋案场案场策划Step1Step2Step313首次沟通会沟通内容1——

沟通客户目标和目标下的问题三个步骤11、年度销售目标、年度回款计划2、实现均价期望、营销费用预算4、工程进度安排、重要工程节点3、目前所遇问题、项目难点分析14首次沟通会沟通内容2——

世联营销顾问工作计划和方法三个步骤11、介入期工作计划表2、介入期三步骤工作法4、书面的工作反馈制度《月度工作评估表》3、驻场工作规范和制度《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》15首次沟通会沟通内容3——

开展工作所需要的协助三个步骤11、所需资料清单2、市调访谈协助（专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等）16案场流程梳理——

从案场入手可以最快地看到改变三个步骤21、从组织架构到招聘管理2、世联案场管理标准套表套表：《团队健康度评测表》《组织架构建议》《招聘管理建议》《薪酬调整建议》《面试评估表》《访谈问题测试》《书面问题测试》《轮序表》《上门登记表》《进线登记表》《销售周报表》《小客户登记本》《晨会/晚会制度》《置业顾问月考评表》《培训反馈表》《项目200问初稿》《售楼处排班表》17案场培训计划——

专业案场培训体系及反馈三个步骤23、世联案场培训体系及反馈机制套表：《项目本体培训》体系《销售技巧培训》体系《培训反馈表》项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18案场流程梳理、案场培训计划要点——

专业工具＋专业培训三个步骤2

①及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调整建议；②根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人员考核工具（置业顾问月考评表）。

①根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销售代表直接相关的培训课程;②安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师;③培训过程一定要安排实际案例和互动游戏;④培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况进行调整。19《营销总纲》撰写和提报——

竞争调研/客户访谈/销售分析三个步骤31、市场调研的计划性和规范性2、报告撰写、评审和提报《市场调研计划表》《竞争楼盘调研套表》《成交客户访谈提纲》《销售人员/策划经理/案场经理访谈提纲》《报告讨论MECE会》《报告评审套表》《报告汇报会纪要》20《营销总辅纲》的撰烛写、提报折要点——难做到完全沟通三个步骤碍3①汇报需邮邀请到发香展商的决够策层到执或行层的主班要人员；②汇报竭团队一扯定要有价总监或羊项目经脖理参加链；③汇报思网路清晰，动汇报人要飞自信；④会后要叨和执行层驳就报告从亏头到尾进洞行深入沟抹通，探讨具体方森案的可令行性。21《营销总塘纲》纲要见《如何思撰写营销射总纲》课躬件营销介入既期22建立专柄业沟通晨机制—稠—定期沟通席、书面沟宴通、关键距人物沟通策、分层级陈沟通两个方法1、定期柳沟通：驻惩场第一天貌召集例会及的制度2、书筑面沟通鸣：沟通驶计划和著工作评胆价驻场期：心第一天例润会制度：膀《驻场工幅作会议纪天要》离场期：蔬每周的电扒话沟通：搬《非驻场篮期电话沟各通记录》《首次沟注通会议纪牛要》：目我标和目标愈下的问题《驻场工妈作日志》继：围绕问屠题的工作剂全景《营销匆总纲/获营销执检行报告冰纪要》狼：核心破问题和欠解决思砖路《驻场磨月度工太作总结稠》：每丸月成果逮总结《项目驻猜场月度评围估表》：勤书面的满湖意度沟通23建立专获业沟通冒机制—摸—定期沟滥通、书速面沟通喝、关键吉人物沟寻通、分恩层级沟售通两个方法3、分层测级的沟通佳：4、关键卵节点的关遍键人物沟歇通：和决策层跪主要沟通裕思路和目雷标，向其披提供工具膀和策略报惰告；和执行藏层沟通问行动的抢方案、督工作方刊法，主字要向其喇提供细休化方案杀、工作谜评估、中工作计速划等葵。在项目关宴键节点（涝如开盘前柄、项目出碰现困难、烛两期项目桥转折阶段蹲等）要主筑动要求向霸决策层汇哑报，让决析策层了解杆工作现状摇，直接推稀动执行。24建立共同擦工作机制举——签字制度两个方法1、任务售分解：将么任务分解扯，以签字制度责任到冻人2、会议通纪要：把活动或焦方案的执厨行时间节吧点写入会议纪要，并签字确认25四、销属售筹备颤期——议正确方舰向下的告节奏总辽控和详举细计划销售筹备便期4关键字捐:总纲细化关键举措营销铺域排详细计划►总纲细化浑：《营销流执行报差告》►关键举措蹦：《总攻略谱图》►营销铺排赵：《总控娃图》►详细计挤划：《销售筹魄备工作计疾划详表》详见p纪pt:《销售辉筹备流虚程介绍陷》26《营销伯执行报队告》纲谊要见《如拨何撰写皂营销执粗行报告颂》课件销售筹备像期27五、认筹姿开盘期——包括温认筹、升拥级、算价瞒、选房、倚开盘将传统寺的开盘象节点进临行细分棒，通过刃多个营境销环节暮制造了垃解客户叙、引导寄客户的亩机会，蛇创造营孟销价值认筹开虫盘期5认筹开盘选房算价升级28五、认筹你开盘期秩——库流程和方衣法以标准颗表单体现关键字:客户摸锦排认筹方案推售策略选房筹备认筹开盘夫期►客户摸岭排：《客户初鸡步意向调松查表》帜《客户分想级表》《客户反升级表壮》等升鲁级套表《客户纠算价表析》等算俊价套表►认筹方炒案：《认筹选个房开盘方父案》《认筹筹湖备工作计罗划详表》《VI道P申请稍表》等焦认筹套蚕表►推售策略腹：《价格董策略（瓣含推售蚀策略）绵》等价格表捞制作套锅表►选房筹备状：《选房战筹备工导作计划刑详表》29客户摸派排从初乳步到细亡化蒙——户策划、猜销售、淘开发商莲同步参章与的过渴程认筹开庭盘期开始累客初步摸排客户认桥筹再次摸轰排客户升级客户算歪价客户分级选房实施摸排主要捡目的：价格、户丽型初步意洽向摸排主要跟工具：《初步意向恐调查表》可结合《上门调查巩问卷》进行初纷步摸排摸排主伍要目的：价格、户目型楼栋、楼累层摸排主疯要工具释：《认筹意型向调查扰表》摸排主摧要目的：对客户意关向进行引导摸排主要迎工具：《客户算价谱意向表》《算价日晚组例会》摸排主耻要目的选房前答客户分含级选房前价缝格调整选房前凭推售调著整摸排工背具：《客户分捐级表》30客户摸怜排的六卵个要点客户摸银排要点1明确每伍次客户找摸排的摩目的。目的不同肥，方法也配不同。要点2设置多互个节点园事件安梳排多次膨客户摸磨排。如产品发浅布会、园止林开放、夸样板房开损放等节点探。《客户意逝向调查表真》《客户意度向调查总储结》31客户摸排肥的六个要撒点要点3设置团队志专人专岗湖制，统一事分工算价银的流程。主要保伐障客户骑的最小灯流失率仇。要点4算价日洁的晚例洒会制度草，保证我客户意躬向的有枝效引导艘。主要是对舞客户意向籍进行引导魔。《客户月意向汇失总表砍》《虚拟房贷号销控表腹》《客户耀算价方屑案》《客户自算价总谱结》客户摸排32客户摸排的疾五个要点要点5客户的戏细化分悔级。主要作救用是细伶化客户哪需求，张掌握大川局，有焦效分流臭。《客户分落级表》客户摸丙排33认筹选健房方案版、选房翅筹备认筹选糖房1、认芬筹、选坟房环节2、认聚筹、选沉房筹备《认筹畅方案》忧及套表仪：《VIP逢卡申请表顾》《VIP卡申请须卖知》《认浮筹流程》瘦等《选房方赔案》及套醉表：《选房劲通知函闭》《选登房须知畜》《选晕房流程痕》等《筹备工磨作详表》徐《物料详谦表》《媒唤体计划表涝》《场地放安排示别意图》浅《现场全分区及藏人员安宣排表》征等34六、持续敌销售期—舱—滨规范的工宝作流程保丢证客户价偷值感知持续销友售期6关键字:月度计都划月度总结销售周报书面反料馈►驻场准赴备：《驻场公月度工阔作计划绢》《月度活忍动计划表任》《月度干媒体计匙划表》►驻场执悉行：《驻场白工作会插议纪要尼》《驻场工怜作日志》《销售宴周报》《驻场车月度工闸作总结点》►书面反馈病：《驻场工堂作评估表棉》（客户艰填写）35强调以淘驻场服事务的流本程执行妻能够让侨客户感琴知服务螺价值—耍—月度驻场田流程围绕以客笨户满意度史为导向的示客户评价粱形成以驻珠场服务的肉流程执行，惕保证合同冤服务的连弄贯性和持普续性月度计划月度总波结工作反石馈制度工作开躬展后续生寻意预收月扎费自我评堆价客户评库价月度驻场长流程36七、展会舞展场——明确的僵目标、为分工到金人、执饭行中的疑方法展会展场7关键字:展会准备三地互牢动专人专岗展会总电结►展会准备大：《活动方蒜案》《筹备工朗作计划详携表》►三地互动瘦：《跟车人办员职责》且《司机握职责》《排班轨表》《展场负示责人职责推》《案场负率责人职责躬》《其他各眼岗位人员础职责》等►展会总结访：《展会总粗结》详见p衰pt:《展会最展场流朵程介绍故》37八、价格践策略——综合市场悔竞争/本嘱体价值/岁累客情况工的价格策夫略价格策略8关键字:市场竞争本体价兽值累客情况推售情谅况►市场竞且争：《竞争楼武盘打分表柏》►本体价腔值：《项目打今分表》►价格表养制作：《价格帆表》►累客验姑证：《价格敏挨感度分析旋》38价格报告敞的工作流随程竞争楼挎盘调研《竞争楼票盘打分寸表》项目爬楼浪打分《项目水平绞差打分表》客户意向蔽调查价目表猴架构形臂成整理图僻纸户型分析景观分锅析讨论：竞争楼喇盘权重对比因素歇权重调差因素币权重讨论：比准均阔价价格策略根据意喘向调查进行点品对点分浑析进行敏感柔度分析价格报告岁流程根据意术向调查盖，完善价泪格策略成文39九、报只告评审蜘——评审环节钟体现世联厚全国视野扣和集体智做慧报告评车审9关键字夺:项目MECE评审申比请公司评审评审反馈►项目M抖ECE黑：《项目M木ECE表桐》►评审套痕表：《评审娘申请表挠》《评审盗反馈表堪》《评审通毛过确认函浇》《报告接没收回执》优等详见pp兔t:《报告史评审流产程介绍讨》40九、评审辰流程——五大评胁审节点厘，专项煎评审表税单详见p鸭pt:《报告傍评审流落程介绍迁》报告评审趋细化公司评审肺节点《价格渐策略》《营销费总纲》爸/《营螺销执行膏报告》《认筹选够房开盘方灯案》《项目总尚结》《年度7尚0％销售雅总结》针对不秒同评审份，使用效专项评监审表单培，更直接泰针对问达题的把局控41十、项欲目沉淀闸——沉淀世联昨服务经验映，形成案订例和服务描模式项目沉图淀10关键字:基础资东料沉淀营销模式还沉淀企划设以计沉淀►沉淀：《项目基裹础资料模搂板》《项目绘企划设承计汇总捧》《项目酬结案总冤结》42项目结欠案总结朝内容要误点1：结案总结1、项目疤整体概况2、项目员背景分析3、项侨目营销步和价格实现的闸进程B、项伸目销售厌进程A、项目占重大营销盲节点节奏C、项制目价格轧曲线B、项目居目标A、项目织入市背景C、项猫目面临储问题B、规杠划设计A、地块先状况C、户型茄分布及比明例43项目结案蔑总结内容克要点2：结案总结5、精华掀经验分享B、客作户分类厉积累技雪巧A、客户大分级积累缠技巧C、价蛇格调整她控制技兵巧4、策遇略分析胶及检验B、竞争拢策略A、品龟牌策略C、产品摘策略D、客牙户策略着……需写明饥策略回丑顾、具畅体举措自、实施材效果；可用图片梅、图表等泪表现E、展恼场展会纳安排技跨巧……D、推售简房号销控冒技巧需写明面差临现状，今