第9章网络分销策略

第9章

网络分销策略第一页，共八十七页。课前思考网络的发展，为传统的分销渠道带来了新的革命，甚至出现了“中间商衰退论”的说法。网络分销渠道的工作流程如何，具有什么特点，为传统分销带来哪些突破,如何建立网络分销渠道？第二页，共八十七页。案例 Amazon的间接销售渠道当你从AMAZON公司在线购买书籍时，这些书籍最早是源于某个出版商，然后由批发商将其买断。AMAZON公司在这里工作只是通过它的互联网网站收集整理消费者的定单然后将定单发给批发商处理。第三页，共八十七页。

9.1网络分销渠道概述9.1.1网络分销渠道功能

分销渠道是指与为提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和实物转移等。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。第四页，共八十七页。

一个完善的网上销售渠道应有三大功能：

订货功能结算功能配送功能1.订货功能它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息。2.结算功能消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。3.配送功能对于无形产品，可以直接通过网上进行配送。对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。第五页，共八十七页。9.1.2网络分销渠道功能1.订货功能：提供产品信息、搜索平台、生成订单第六页，共八十七页。9.1.2网络分销渠道功能2.结算功能：消费者通过信用卡、电子支付、汇款等方式进行支付结算

广东轻院朱铁汉第七页，共八十七页。9.1.2网络分销渠道功能3.配送功能：无形产品可通过网络配送，有形产品主要通过第三方物流

广东轻院朱铁汉第八页，共八十七页。网络渠道的优势传统的分销是选择一个最好的地点，并提供一个有吸引力的营业时间，从而把消费者吸引到这里来。但是现在消费者们希望能在任何时间任何地点买到他们想要的东西。

与传统分销渠道相比，网络分销渠道具有以下几方面的优势：功能优势、结构优势、成本优势。

第九页，共八十七页。功能优势（1）网络分销渠道能使全球商务更加便捷，方便客户随时随地进行信息搜寻及交易的实现。（2）网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加方便畅通。（3）网络渠道是企业销售产品、提供服务的快捷途径，使传统渠道实现商品所有权转移的作用进一步加强。（4）网络分销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的理想园地，基于Internet的在线服务是企业向客户提供咨询、技术培训和进行消费者教育的平台，对树立企业的网络形象起到很大的作用。第十页，共八十七页。结构优势(1)网络的直接分销渠道是零级分销渠道，这和传统的直接分销渠道一样，但是网络的直接分销渠道能通过互联网提供更多的增值信息和服务。

(2)网络的间接分销渠道只有一级分销渠道，不存在多个中间商的情况，因而也就不存在多级分销渠道能大大减少渠道之间的内耗和渠道成员的管理难度。第十一页，共八十七页。消费品传统渠道模式

第十二页，共八十七页。工业品传统分销模式第十三页，共八十七页。网络分销渠道模式第十四页，共八十七页。成本优势在网络环境下的分销，无论是直接分销渠道还是间接分销渠道，都较传统的分销渠道在结构上大大减少了中间的流通环节，因而有效地降低了交易费用，缩短了销售周期，提高了分销活动的效率，具有很强的成本优势。具体有以下两个方面：

(1)通过传统的直接分销渠道即直销方式销售产品时，企业通常采用有店铺直销和无店铺直销两种具体方法.

（2）通过传统的间接分销渠道销售产品，中介机构是必不可少的，而且中间机构往往还不止一个。而中间机构越多，流通费用就越高，从而使产品在价格上不具有竞争优势，产品的竞争能力也就在其流转过程中渐渐丧失了。

第十五页，共八十七页。9.1.3网络分销渠道类型在传统分销渠道中，分销中间商是分销渠道中的重要组成部分，他们凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统分销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统分销渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为单一关系。第十六页，共八十七页。

1.网络直接分销渠道通过互联网实现的从生产者到消费者（使用者）的网络直接分销渠道。目前常见的网络直销渠道的做法有两种：一种是企业自己建立网站，另一种企业委托信息服务商在其网点上发布信息。如Dell公司的直销模式2.网络间接分销渠道通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接分销渠道。第十七页，共八十七页。9.1.4网络分销渠道建设

一般来说销售主要有两种方式：第一种是BtoB，即企业对企业模式，这种模式每次交易量很大，交易次数少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择。第二种是BtoC，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的问题。

第十八页，共八十七页。

在具体建设网络分销渠道时，还要考虑几个方面：从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物。

设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。在选择结算方式时，应考虑目前实际发展状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性。关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速的有效配送服务系统是非常重要的。第十九页，共八十七页。9.2网络分销渠道策略

9.2.1网络直接渠道策略网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有分销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面分销渠道中的订货功能，支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络分销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供支付结算功能。网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。第二十页，共八十七页。

网上直销渠道相对于传统分销的竞争优势在于：

利用互联网的交互特性，网上分销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。网上分销渠道可以提供更加便捷的相关服务。顾客可在网上定货和付款，然后就等着送货上门，大大方便了顾客。生产者可以通过网上分销渠道为客户直接提供售后服务和技术支持。第二十一页，共八十七页。网上直销的高效性，可以减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理，最大限度地控制分销成本。通过信息化的网络分销中间商，可以进一步扩大规模实现更大规模经济，提高专业化水平。通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度地控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。第二十二页，共八十七页。网络直销的分类途径地位1）主营网络直销模式2）辅助网络直销模式3）单一网络直销模式1）自建网站直销模式2）依托平台直销模式3）混合直销模式第二十三页，共八十七页。9.2.2网上支付

网上商店的交易是在网上完成的，交易时交货和付款在空间和时间上是分割的，消费者购买时一般必须先付款后送货，付款时可以用网上支付系统完成网上支付。第二十四页，共八十七页。

网上支付包括以下四个主要部分：

（1）电子钱包电子钱包负责客户端数据处理。

（2）电子通道这里主要指从客户端电子钱包到收款银行网关之间的交易部分。

（3）电子银行这里的电子银行不是完整意义上的电子银行，而是在网上交易过程中完成银行业务的银行网关。

（4）认证机构负责对网上商家、客户、收款银行和发卡银行进行身份的证明，以保证交易的合法性。第二十五页，共八十七页。第二十六页，共八十七页。第二十七页，共八十七页。戴尔的网络直销第二十八页，共八十七页。基本情况第二十九页，共八十七页。戴尔公司的产品及服务存储产品工作站笔记本电脑台式机软件及外设产品第三十页，共八十七页。基本情况

第三十一页，共八十七页。

通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值戴尔直销的商业模式

同业吃惊的“多元化”扩张战略战略目标

产品多元化、市场全球化;能精确地找到高技术产品市场的切入点，迅速抢夺对手的市场份额第三十二页，共八十七页。戴尔直销的商业模式

配件供应与装配运作体系的实施能力

成本控制能力增加销售收入

增加客户价值

发掘新的利润源泉目标客户

一方面戴尔接受个人、家庭的订单;

但更主要的戴尔业务来源于各大企业跨国公司、大的组织如政府机构、学校等。收入来源商用计算机领域存储系统领域物流利润服务领域核心能力赢利模式第三十三页，共八十七页。技术模式

呼叫中心第三十四页，共八十七页。戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存(VMI)和信息共享。戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上戴尔的销售物流也采用外包形式技术模式敏捷物流第三十五页，共八十七页。5.2.4经营模式产品与服务BECDA虚拟经营

按需定制

低价直销

3PL

电子商务

经营模式第三十六页，共八十七页。

管理模式

数字化管理体系1

2

34

供应链管理人力资源管理客户关系管理第三十七页，共八十七页。戴尔直销的资本模式

戴尔创业时依靠自身的资本

在成长阶段，其资本来自于美国雄厚的资本市场1988年正式上市融资，并且严格遵循国际资本市场规则运作.第三十八页，共八十七页。

快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理系统和生产体系

强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术

优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务

强大而高效的供应链

低成本和价格成功原因第三十九页，共八十七页。厂家与消费者之间缺少缓冲环节对降低成本的过度追求

关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证。业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视不足之处

第四十页，共八十七页。从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PC行业中最优秀的企业之一，但是随着数码产品不断丰富，PC的功能不断延展，消费者对服务的要求越来越高，PC厂家也必须越来越重视服务的作用，向一个服务型企业转变，而服务型企业的营销与生产企业有明显不同，除了要做好传统的营销工作以外，更加重视企业的内部营销以及与消费者的互动营销，也许这正是戴尔这只猛虎所需的双翼。

建议结论与建议结论与建议

第四十一页，共八十七页。9.2.3网络分销渠道的类型

2.网络间接分销：网络间接分销是指生产者通过融入互联网后的中间机构把商品销售给最终用户。一般适合于小批量商品和生活资料的销售。如专门的网上商店、网上超市（1）网络中介机构简化了市场交易流程（2）网络中介机构有利于为买卖双方创造价值

（3）网络中介机构便利了买卖双方的信息收集

广东轻院朱铁汉第四十二页，共八十七页。9.2.3网络分销渠道的类型3.分销渠道渗透法：

指企业同时使用网络直接分销渠道和网络间接分销渠道，以达到销售量最大的目的。第四十三页，共八十七页。9.2.4网络分销渠道的建设选择电子中间商确定分销渠道模式分析产品特性合理设计订货系统

广东轻院朱铁汉第四十四页，共八十七页。新型电子中间商的类型1.电子中间商一般来自于两个途径：一是融入了互联网技术的传统分销商；二是由网络催生的新型的电子中间商。在网络分销中，分销商的具体职能变得模糊，环节一般只有一个，经营方式更加灵活

广东轻院朱铁汉2.网络市场中间商的作用存在简化了市场交易过程有利于平均订货量的规模化使得交易活动常规化便利了买卖双方的信息收集过程（图）第四十五页，共八十七页。3.网络市场中间商的类型目录服务商：综合性、商业性、专业性搜索引擎服务商：基于关键词的检索服务虚拟商场：提供建设和开发网站的服务互联网内容服务商：向目标顾客提供所需信息网络零售商：交易成本低、规模与范围经济虚拟评估机构：评估网上商家的等级信息和消费测评报告(如Alexa)网络统计机构：提供互联网统计数据(如GoStats

)网络金融机构：提供专业金融服务（如华泰证券）虚拟集市：为想进行交易的人提供虚拟交易场所（如阿里巴巴）智能代理：为消费者自动进行信息的搜索和过滤服务第四十六页，共八十七页。4.选择中间商考虑的因素成本（Cost）：网站建设成本、维持成本信用（Credit）：中间商的信用度覆盖（Coverage）：网络站点能够影响的区域特色（Character）：根据顾客群体的特点、习惯、频率选择连续性（Continuity）：密切与中间商的关系双道法：指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售最大化的目的。第四十七页，共八十七页。确定分销渠道模式1）从分销商服务的对象来分：B2B、B2C两种模式2）从渠道的长短来看主要有：直接渠道、间接渠道与渗透型渠道3）从渠道的宽度来看主要有：密集型分销、选择型分销与独家分销

广东轻院朱铁汉第四十八页，共八十七页。分析产品特性产品的性质产品的时尚性产品的标准化程度和服务产品价值大小产品的流通特点产品的市场生命周期第四十九页，共八十七页。合理设计订货系统1．设计方便可操作的定单页面2．明确告知顾客交货时间和范围3．定货系统应提供商品分类查找功能4．能够提供给顾客自主选择的货物运输方式5．定单管理中特别注意客户机密的安全6．方便可行的结算方式

广东轻院朱铁汉第五十页，共八十七页。9.3网络分销物流模式1．传统自营物流模式

传统自营物流模式（第一/二方物流模式），就是指企业自身拥有物流的运输、仓储、配送等功能视频：京东拼物流

广东轻院朱铁汉第五十一页，共八十七页。2．功能性外包物流模式

功能性外包物流模式是基于传统运输、仓储等功能的企业或部门分别承包供需双方一系列的物流工作、任务或者功能的一种外包型物流运作模式

广东轻院朱铁汉第五十二页，共八十七页。3．第三方物流模式

第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作形式一般来说，企业满足以下四个条件可以考虑使用第三方物流：①长距离干线运输②需要专业技术的国际运输、笨重货物的运输③企业产品季节性波动大且经营量小④销售市场广阔，地区变动较大

广东轻院朱铁汉第五十三页，共八十七页。4．第四方物流模式运作方式主要有三种：

（1）组建物流联盟

（2）提供集成方案（3）多行业参与

广东轻院朱铁汉第五十四页，共八十七页。9.3.2网络营销时代物流配送的特征1.物流配送反应速度快

2.物流配送功能集成化3.物流配送服务系列化4.物流配送作业规范化5.物流配送目标系统化6.物流配送手段现代化7.物流配送组织网络化9.物流配送经营市场化9.物流配送流程自动化10.物流配送管理法制化

广东轻院朱铁汉第五十五页，共八十七页。9.3.3物流配送的一般流程1.进货2.分类3.储存4.加工及拣选5.配货6.分放7.配装8.送货

广东轻院朱铁汉第五十六页，共八十七页。9.3.4物流配送中心的运作类型1．按运营主体的不同：以制造商为主体、以批发商为主体、以零售业为主体、以仓储运输业为主体

2．按照采用模式不同：集货型配送模式、散货型配送模式、混合型配送模式

广东轻院朱铁汉第五十七页，共八十七页。影响企业选择物流模式的因素

(1)消费者的地区分布

(2)销售商品的品种

(3)配送细节

(4)服务提供者

(5)物流成本第五十八页，共八十七页。第五十九页，共八十七页。9.4网络市场的中间商

与传统商务相比，电子商务的显著特点和优越之处就是可以在网上进行直销，企业和客户的直接联系跳过了中间商的作用，有人对中间商在电子商务中的存在性提出质疑。然而，互联网上正涌现出来越来越多的网络中间商，并且他们在这个新兴的网络市场中被赋予了新的形式和功能。第六十页，共八十七页。9.4.1传统中间商的功能

1.协调生产和消费之间的矛盾

2.帮助消费者定位需求和选择适当的产品

3.为生产者提供需求信息

4.影响消费者购买决策

5.降低生产者和消费者的风险第六十一页，共八十七页。9.4.2网络市场的中间商

在网络市场环境下，中间商面临四种情况：1.直销企业向网络直销企业转型2.网络直销威胁传统中间商3.传统直销向网络间接销售转型4.传统间接销售向网络间接销售转型第六十二页，共八十七页。9.4.3网络市场中间商的类型

互联网环境下的新型网络中间商有以下10种类型：目录服务商：为用户提供网站分类并整理成目录的服务搜索引擎服务商：为用户提供基于关键词的检索服务虚拟商场：包含与两个以上的商业站点链接的网站互联网内容供应商：向目标客户群提供所需信息的服务网络零售商：在网上开设的零售店，向消费者直销商品虚拟评估机构：对网上商家进行评估的第三方机构网络统计机构：为用户提供互联网统计数据的机构网络金融机构：为网络交易提供金融服务的金融机构虚拟集市：为想要进行物品交易的人提供虚拟交易场所智能代理：利用专门设计的软件，为消费者提供所需信息搜集过滤的服务第六十三页，共八十七页。电子中间商包括目录服务商、搜索服务、虚拟商业街、网上出版、虚拟零售商、虚拟集市、虚拟评估机构、网络统计机构、网络金融机构、智能代理等类型。

中间商的功能与传统中间商一样，是连接生产者和消费者的桥粱．同样发挥着帮助消费者进行购买决策和满足需求，帮助生产者掌握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者的交易的成本费用等作用。但是电子中间商又有其特有的优势。

随着互联网的发展和网上交易日益增多，越来越多的基于网络的新型中间商会产生出来，并呈现出更多的优势特点，以满足基于网络的交易需要。因此，对于从事网络分销活动的企业来说，必须熟悉、研究国内外电子商务交易中介商的类型、业务性质、功能、特点及其他有关情况，以便能够正确地选择中介商，顺利地完成商品从生产道消费的整个转移过程。

在选择网络分销商时，须考虑成本、信息、覆盖、特色、连续性五个方面的因素。第六十四页，共八十七页。目录服务商目前目录服务包括三种形式：

一种是综合性目录服务，比如新浪等门户网站，为用户提供了各种各样不同站点的综合性索引，在这类站点上通常也会提供对索引进行关键词搜索的功能；另一种是商业性目录服务(如互连网商店目录)，仅仅提供对现有的各种商业性网站的索引，而不从事建设和开发网站的服务，类似于实际生活中出版厂商和公司目录等的出版商；

第三种是专业性目录服务，即针对某一专业领域或主题建立的网站，通常是由该领域中的公司或专业人士提供内容，包括为用户提供对某一品牌商品的技术评价信息、同类商品的性能比较等，对商业交易具有极强的支持作用。生产商利用站点进行网络广告的宣传，并付给电子中间商费用，这则成为电子中间商的主要收入。如中国化工网站的专用目录。第六十五页，共八十七页。搜索服务与目录不同，搜索站点(如google、sohu、baidu等)收集大量的数字化信息，建立大型数据库并分类存储各种站点介绍和页面内容，因此，为用户提供基于关键词的检索服务，用户可以利用这类站点提供的搜索引擎对互连网进行实时搜索。用户虽然不能直接浏览数据库，但可以向数据库里面添加条目。第六十六页，共八十七页。虚拟商业街虚拟商业街是指在一个站点内链接多个商业站点或者设置多个企业主页，从而形成类似于传统商业集市的网络销售平台。虚拟商场为需要加入的厂商或零售商提供建设和开发网站的服务，并收取相应的费用，如租用服务器的租金、销售收入的提成等。网上商店利用互联网的虚拟性，可以低成本地扩大目标市场范围。其经营的方式通常为出租或者是买断。如搜易得(soit)开设的电子商务网上商城，就是以店面出租的方式进行经营。第六十七页，共八十七页。顾客

商业街主页

商店浏览

退出

结账方式确认

账户认证

送货方式确定

商店送货

交易完成

银行结账

认证失败

交易取消

商店选定

购物车

第六十八页，共八十七页。网上出版几乎所有的大众媒体都在互联网上拥有自己的网站。它们提供大量有趣和有用的信息给消费者，由于这些信息丰富而且免费，因此这类网站的访问量特别大,其预期的收益主要有以下几方面的来源：在网站上免费提供信息内容，以促进传统信息媒介的销售；降低信息传播的成本，从而可以提高利润率；为其他网络商家提供广告和产品目录的展示平台，并收取一定的广告费或销售提成。第六十九页，共八十七页。虚拟零售商虚拟零售商与虚拟商业街不同，它拥有自己货物清单，并能直接销售产品给消费者，从中赚取差价。如当当（）网上书店目前网上商店主要有以下：

①电子零售型(e—Tailers)。直接在网上设立网站。提供一类信息供选择购买。②电子拍卖型(e—Auction)。提供商品信息．但商品的价格并不确定，通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定商品价格，价高者就可以购买该商品，卖竞价方式是一种最市场化的方法．随着互联网市场的拓展，将有越来越多的产品通过互联网拍卖竞价。如网易拍卖就是属于这样的一种类型(见下图)。第七十页，共八十七页。防火墙

防火墙

客户

商务中心管理PC

商务中心服务端

商家管理PC

认证机构（CA）

防火墙

商务中心支付

防火墙

配送中心或商家送货部

DB

银行服务器前端

银行现有主机系统

防火墙

DB

DB

第七十一页，共八十七页。虚拟集市虚拟集市为那些想要进行物品交易的人提供一个虚拟的交易场所，任何人都可以将想要出售的物品的相关信息上传到虚拟集市的网站上，也可以在站点中任意选择和购买，虚拟集市的经营者对达成的每一笔交易收取一定的管理费用，网上拍卖站点是较具代表性的一种虚拟集市。如我国对外贸易与经济合作部主持的网上市场站点——中国商品交易市场就属于此类型。第七十二页，共八十七页。虚拟评估机构虚拟评估机构就是一些根据预先制订的标准体系对网上商家进行评估的第三方评级机构，通过为消费者提供网上商家的等级信息和消费评测报告，降低消费者网上购物的风险，对网络市场中的商家的经营行为起到了间接的监督作用。下图为易趣商家用户的信用评估页面。第七十三页，共八十七页。第七十四页，共八十七页。网络统计机构电子商务的发展也需要其它辅助性的服务，比如网络广告商需要了解有关网站访问者特征、不同的网络广告手段的使用率等信息，网络统计机构就是为用户提供互连网统计数据的机构，例如Forrester、A.C.Nielsen以及国内的CNNIC等。第七十五页，共八十七页。网络金融机构

网络交易的完成还需要得到金融机构的支持，例如网上交易过程中的信贷、支付、结算、转帐等金融业务，网络金融机构就是为网络交易提供专业性金融服务的金融机构。第七十六页，共八十七页。智能代理智能代理（intelligentagent）就是利用专门设计的软件程序（智能代理软件/程序），根据消费者的偏好和要求预先为消费者自动进行所需信息的搜索和过滤服务的提供者。智能代理软件在搜索时还可以根据用户自己的喜好和别人的搜索经验自动学习、优化搜索标准。对于那些专门为消费者提供购物比较服务的智能代理，又称为比较购物代理（comparisonshoppingagent）、比较购物引擎（comparisonshoppingengine）、购物机器人（shoprobot/pricerobot）等等，而且在此基础上还产生了一种新的电子商务模式棗比较电子商务，由于这种商业模式的先进性，使一些采用这一模式的网站迅速脱颖而出，成为众多网络消费者经常访问的站点，从一个侧面反映了这种服务对消费者的价值。第七十七页，共八十七页。第七十八页，共八十七页。网络中间商与传统的中间商存在的区别

传统中间商网络中间商存在前提减少交易成本对传统直销的补充和替代。交易主体一般只对客户，很少直接面对顾客（散户）不直接参与生产者和消费者的交易活动交易内容参与交易活动电子中间商提供信息交流的媒体和场所第七十九页，共八十七页。9.4.4网络中间商定价策略分析网络中间商必须建立起核心竞争优势，并不断地维持和巩固这种优势，这依赖于网络中间商是否能够制定合理的分销战略，包括市场细分战略，产品战略,定价战略等。

第八十页，共八十七页。网络中间商在三种不同情况下的最优定价战略分析：1.提供服务的边际成本为零，并且没有连带外部效应的条件下，网络中间商应该将所有的资源配置用于提供高质量的专业化信息或服务上。2.提供服务的边际成