日产mx6新产品上市心理课件

&心理模块上海雷神咨询有限公司新产品市场培训课程导入：小组分享与讨论每组分享一个销售成功案例（帅客、NV200或奥丁）

（包括客户背景、成功因素、或竞争车型等等）总结过去销售所遇到的困难是什么？把讨论的结果写在海报纸上时间：15分钟得到了结论客户是杯子，我们是水。因为不了解客户的心理，我们错失了太多客户。我们目前销售的普遍现状…无法快速的与客户打开话题经常用议价打开与客户的话题，僵化了整个沟通氛围提问多而杂，但又抓不住重点，导致客户出现抗拒一直用配置与价格打动潜在客户在产品介绍时试图说服客户立刻作决定试乘试驾为试而试流于形式，难以给客户留下深刻印象继续思考…您根据你的销售经验，东风风度MX6的客户具备哪些特征与特点？与购买帅客的客户有哪些区别？MX6客户的主要特征靠自己的努力获得一定成就，希望他人认同、肯定购车周期相对较长，对车辆期望值较高年龄稍微偏大，思考较为理性注重车辆性价比与性能参数，认为自己掌握的数据是真理客户特点：帅客VSMX6卖生产工具（结果）强调载重能力、经济性对客户的经营需求的提问以商务解决方案为导向的产品介绍帅客MX6卖生活方式，卖感受（过程）强调面子、体验、感觉融入客户生活切身处地为客户着想以客户需求为导向的产品介绍针对之前我们的分析存在心理无法快速与客户打开话题，常用议价推进销售进程，而这恰恰与客户僵化了整个沟通过程。客户希望被认可，肯定。肯定心理一直用配置和价格打动客户，在产品介绍时试图说服客户立刻做决定对自己的需求，通常有自己的思考方式探秘心理试乘试驾流于形式，难以给客户深刻印象相对于同级车的客户更为专业。注重性价比防御心理提问过多过杂，抓不住重点，导致客户抗拒。客户购车思考过程较长，对车辆期望值偏高客户接待解决于需求分析解决于产品介绍解决于试乘试驾解决于Topic1：存在心理思考：你在刚到达此培训地点时，是什么心情？客户接待-存在心理请用桌上的彩色纸片写下简短的词汇来形容，写好以后，粘贴在PinBoard上客户接待-存在心理客户来到一个陌生的环境，会觉得自身与环境格格不入，甚至不安……客户面对不熟悉的销售人员，担心被忽略……客户接待-存在心理典型表现说话声音变大要求介绍产品询问试乘试驾提前进行议价思考：为何客户会有这些表现？客户接待-存在心理典型表现说话声音变大要求介绍产品询问试乘试驾提前进行议价可能原因客户需要被重视不寒暄，那就直接谈车吧…谈车吧，你说的又不是我想听的…不寒暄，那就直接谈车吧…谈车嘛，发现你又不懂(或我听不懂），那就谈价格吧！处理方法让客户觉得被重视先寒暄了解客户需求，使用客户能听懂的语言处理方法2+3规则：两人为一组。每人写下你观察到对方的5个优点。如:身体特征（甜美的笑容、悦耳的嗓音）、性格（体贴他人、有耐心）、才能或技巧（字体工整、销售经验丰富）等，所列的各项都必须是褒义的、正面的。写完后互相告诉他/她你所观察到对方的5个优点。时间：5分钟游戏：思考：你觉得这游戏让你愉快吗？客户接待-存在心理游戏总结：每个人都喜欢被夸奖。夸奖别人，没有成本。夸奖，不是虚伪，不是拍马屁。可以涉及的寒暄主题或内容：1、天气2、穿着打扮3、电子产品4、工作5、地缘关系6、孩子（对于有孩子的女性顾客）7、饮食8、旅游9、社会新闻（非敏感话题）10、休闲、运动忌讳涉及的寒暄主题或内容：1、政治2、宗教3、社会敏感话题4、自己不在行的话题5、哪壶不开提哪壶提示：中国南北存在地方文化差异，以上仅供参考。客户接待-存在心理客户接待-存在心理应对之道-低风险话题迅速打开话题何谓低风险话题？客户容易回答对客户而言没有风险可以继续展开的不会对将来销售过程造成障碍调研发现，客户一般会积极的回答你5个关键问题，如果在这5个关键问题中你不能与客户打开局面、获取信任，后续的销售过程将会变得艰难！5客户接待-存在心理应对之道-低风险话题迅速打开话题五大低风险话题方向信息渠道问题过去用车经历话题亲朋用车话题购车挑选过程对MX6的了解程度提示：如果可能，最好先与客户谈一些与车无关的话题。Topic2：防御心理需求分析-防御心理概述客户面对一位陌生的销售人员各种涉及自己隐私的问题会心存戒心……需求分析-防御心理典型表现回答范范答非所问敷衍了事拒绝回答思考：客户为何会有这些表现？需求分析-防御心理典型表现回答范范答非所问敷衍了事拒绝回答可能原因销售顾问提问不好销售顾问没有好好倾听销售顾问问的太多，被问烦了销售顾问问题不好，私人问题，我为什么要告诉你？！其他：客户对销售顾问没有好感…（没有建立良好第一印象）需求分析-防御心理应对之道-引导性问题分级使用何谓引导性问题？这些问题的答案有助于推进销售进程这些问题的答案可以帮助设定购买标准客户的回答可以引导到产品亮点需求分析-防御心理这些问题如何使用才能避免客户抗拒设定两个级别的引导性问题低涉入度问题（对客户没有任何风险、基于过去事实进行提问）例：1.最近有看过我们东风风度的电视广告吗？

2.最近有浏览过我们东风风度的官方网站吗？

3.(接问题1或2）有？那请问是什么信息吸引您今天远道而来我们的展厅呢？

4.(接问题1或2）没有？请问您是透过什么渠道了解我们东风风度的呢？高涉入度问题（涉及客户隐私信息、基于未来计划的提问）例：

1.您的购买预算大概是多少？

2.您打算现金购买或是按揭？3.您打算何时购车？用于开场为了培养客户回答问题的习惯获取核心信息最好与低涉入度问题交替使用思考：以下这些问题哪些是属于低涉入度和高涉入度？销售顾问：您每个月大约行驶多少公里？销售顾问：您平时上下班走那条路？销售顾问：看过哪些车？觉得怎么样？销售顾问：你考虑什么时候提车？销售顾问：车子买来都有谁开？销售顾问：购车预算大致多少？销售顾问：您身边的人都挺成功的，有机会帮我介绍客户销售顾问：你有没有去其他风度店看过车？需求分析-防御心理你认为在销售过程的需求分析环节中，以下这些是不是好问题？您是自己开吗？您是付现金还是分期付款？您喜欢什么颜色的车？请问您打算买什么价位的车？您开车时大部分时间行驶的路况如何？(高速公路or市区……）看您体格很好，平常喜欢做什么活动或运动吗？看您对车好像很在行，开车开多久了？您是新购车呢?还是置换呢？您买车的主要考量是什么？（如：安全性？动力性？经济性？…）需求分析-防御心理游戏：没烦恼和不高兴游戏规则：请以顾客的心理模式思考认真聆听老师问的问题，如果您觉得问题OK，就举笑脸牌，如果问题问的不好，让您产生了逆反心理，请举哭脸牌。Topic3：肯定心理产品推介-肯定心理概述：客户来到展厅并不是来学习的客户寻求对自我认知的肯定客户会选择性的只听自己认可的观点产品推介-肯定心理应对之道-认同、扩展、展示三步法产品介绍认同：认同客户观点例：其实不光是您，我的很多客户，也包括我自己，都觉得MX6的越野性能非常出众。扩展：提供额外信息作证客户观点例：正是因为MX6出众的越野性能，MX6的原型车曾经被指定为南极科考队专用车辆，这充分证明了我们车辆的出众品质

展示：利用FABI话术展示产品亮点…Topic4：探秘心理试乘试驾-探秘心理概述：在试乘试驾中客户寻求以往所没有的体验试乘试驾中客户往往会希望体验车辆最好性能表现试乘试驾中客户会变得好奇，愿意接收新事物试乘试驾-探秘心理应对之道-吸引、体验、总结、认同四步法试乘试驾吸引-引起客户关注：例：我们MX6配备了进口CVT变速箱吗？体验-引导客户体验：例：和日产天籁公爵是一样的，加速非常平顺、舒适…总结-总结体验感受：例：你感受到了吗？非常的平顺，没有任何顿挫感？认同-寻求客户认同：例：非常适合您的情况，孩子也会感觉非常的舒适，您说是吗？任务：小组讨论特征忌讳适当的销售方式………………………………………………针对MX6客户的主要特征，在销售过程中，我们的忌讳？针对MX6客户的主要特征，在销售过程中，我们应该采取的销售方式？时间：10分钟分组