沈阳某项目营销策略

2012年1月29日

XX·XXX项目2012年营销策略提纲YLLABUSS一XXX2012年营销目标二XXX2012年竞争环境预判五XXX2012年营销策略六XXX2012年推售策略四XXX2012年营销难点预判三XXX2012年营销环境分析七XXX2012年满意度提升方案Copyright©2011ConnectionCompany一XXX2012年营销目标项目整体操盘目标2012年营销形象目标2012年销售业绩目标Copyright©2011ConnectionCompany项目整体操盘目标2011入市年项目形象迅速落地2013领导区域长白地区XX又一标杆项目立市年承接XX城，挑战区域市场20122011年：XXX借势XX城，实现品牌的迅速落地；2012年：XXX树立独立品牌形象的关键年；2012年：伴随XX城的退市，将逐步担负起区域领导的重任。2011年XXX顺利入市，2012年XXX将挑战区域，逐步承接XX城，成为区域领导品牌，延续XX在长白地区的品牌形象！Copyright©2011ConnectionCompany2012年销售业绩目标销售线全年供应5.8亿实现销售额5亿2011年库存——253套，2.76亿2012年供应——232套，1.95亿车位商业，1.1亿Copyright©2011ConnectionCompany二XXX2012年竞争环境预判政策走向预判全市竞争格局分析竞争市场容量分析重点项目解读2012年市场竞争环境预判竞争小结Copyright©2011ConnectionCompany政策走向预判从国际形势来看，外需的下行将加剧中国目前的去库存压力，出口和经济增长速度均受到负面影响。而且国际资本的避险程序必将会导致全球资产价格的下降。所以，中国的资产价格也将会进入到下行的通道。因为欧债危机，恐慌性抛售已经成为了一个世界性的趋势。所以历史在重演，所谓的历史重演就是我们今天面临的形势跟2008年的形势非常相近。国际形势宏观经济形势Copyright©2011ConnectionCompany政策走向预判

GDP的增速和CPI的双降，中国产成品的库存在大幅提高。在这种情况下，我们的货币政策已经出现了转向，12月份下调了存款准备金利率，表明我们的货币政策开始转向。中国的政策还是有一些不确定性。第一，存准率自08年以来首次下调，从政策本意来看并非放松对房地产的打压，而是出于“保增长”的目的。第二，政策已经转向，但是幅度不会太大，要符合“稳增长”的经济发展目标。第三，短期内的CPI正在快速下跌，但是中长期内通胀因素仍然存在，未来“高通胀、低增长”的滞胀风险仍然没有消失。国内形势宏观经济形势Copyright©2011ConnectionCompany政策走向预判第一，中国的房地产目前还处于明显的去库存阶段，同时也使房地产调控充满了不确定性。第二，中长期的通胀压力仍然是存在的。第三，资产价格还处于一个高位，保障房未来会有大量的供应。

这三个条件决定了房地产调控还将继续进行。种种迹象表明，这一轮行业调控可能由今年的单纯针对房价的调控转向制度性的变革，这才是真正的行业调控的开始。中央已经频繁地定调，即房地产调控政策不动摇，要促进这个行业的健康良性发展。但是我们也注意到有些地方政府在这种背景下出台了一些“双限令”。对房地产调控大家有一个信心或者有一种乐观的估计，可能就基于地方政府对于土地财政的依赖。大家认为地方政府有着非常多的冲动去突破限购或者限贷的政策。但是我们发现北京市和上海市已经表态，北京上海对于土地的依赖已经大幅度地减弱。为什么这样？出于制度性的变革，地方政府开始自行发债。已经允许北京、上海、广东、深圳自行发债。这次房地产调控史上最强，调控的目标非常明确，政府的决心非常坚决，市场反应的周期可能更长，而且这个政策存在着很大的不确定性。国内形势行业形势Copyright©2011ConnectionCompany政策走向预判我们的房地产依然面临着非常严峻的环境所以，2012年。。。即使我们乐观估计，在保障房大量供应的时候，国家政策可能会有所松动，也要到下半年，而且届时，还要面对市场剩余的大量库存和各开发商的大量出货。Copyright©2011ConnectionCompany全市竞争格局分析品牌竞争成为市场主基调，市场格局仍未改变Copyright©2011ConnectionCompanyXX城保利康桥碧桂园银河城中粮华润悦府华润凯旋门恒大绿洲XX柏翠园世茂五里河XX寰宇天下金地名京恒大华府XX朗润园华润置地广场XX蓝山金地长青湾XX城XX金域蓝湾金地檀郡XX天地新世界XX龙湾XX国际社区XXXXX保利花园保利十二橡树沈阳碧桂园首创银河湾首创琥珀湾兰桥圣菲华润奉天九里区域外干扰品牌竞争区域内直接品牌竞争区域外间接品牌竞争全市竞争格局分析南部市场：品牌竞争最为激烈的地区，高端项目群雄割据，加之区域关注度有所下降，竞争环境不容乐观！亚泰城雅居乐金地铂悦龙之梦XX春河里东部地区：随着XX、金地入主大东，大东东北大马路沿线也将成为新的竞争热点；受到区位、交通等因素的限制，市场容量有限。沈北地区：中铁、中粮、亚泰城、雅居乐、XX等品牌项目的强势入驻，即将成为沈阳又一热点区域。西部区域：华润、XX、XX、恒大、金地等品牌项目众多，但其区域的消费特点决定了刚需为主的定位，高端竞争基调不明显。中心区域：沿金廊银带高端项目汇集，已成熟配套、城市豪宅的概念吸引客户，由于客户阶层较高，对位人群有限，造成竞争更为惨烈。Copyright©2011ConnectionCompanyXXX竞争区域分布XXX城●XX英郡●●恒大名都●华府丹郡奥园国际城●九洲湾景汇●奥园会展中心●雅宾利●汇景新世界●XX天地●XX国际社区●和泓国际●●XXX本案保利达●河畔公馆●长白板块泛浑南板块本案面临的竞争包含两个板块：长白板块与泛浑南板块。客户对比更加集中于长白板块，因此长白地区仍是本案关注重点！Copyright©2011ConnectionCompany竞争市场容量分析2011年区域整体供应193万平，其中新增113万平，整体销售133万平，整体消化率67%，全年月成交稳定，基本保持在11-13万平左右；10月份市场变化明显，各家供应急剧缩减。10月-12月份成交急剧下滑，其中12月锐减；

市场容量在客户信心不足的情况下有所萎缩。Copyright©2011ConnectionCompany竞争市场容量分析90平以下为去化率最高为79%，但该面积产品在市场上容量有限。其次是90-140面积段。从市场份额来看，供销情况最好的是90-140平的舒适两房和紧凑三房。基本占片区一半的份额。也就意味着此面积段产品的竞争非激烈。140-180平产品线消化率55%，消化主力为XX/XXX城的洋房、XX城小高U5、XX御河央景为主。低密产品和景观资源型产品占主流。180平以上产品11年末库存已超过11年销售，库存过剩。Copyright©2011ConnectionCompany重点项目解读——XX国际XX国际的2011……北侧：89-141南侧：70-159123-91-91-1239御河4-124-114-104-94-8精180-180160-1600140-90-140精清：89-160精装163-107-163组团主力面积主力价格供货面积供货金额销售面积销售金额去化比例都汇79-1416800-7300980006.9860006.184%御河91-1818000清600005.4510004.685%9200精央景107-1631万清300003.210002.370%1.2万精合计18.8万15.3亿15.8万13亿84%11年新增：3大组团同时上市，都汇8栋、御河5栋、央景4栋10年底库存：约3万平，2.4亿。11年供货总计：新供货18.8万平，库存3万平，11年总体供应22万平，金额18亿都汇组团：均价7000左右，主要组要依靠性价比走量。御河组团：栋楼，其中包括1栋精装，4栋清水。清水均价8000左右，精装均价9200左右。靠此产品提升项目品质。央景组团：10年5月推出1栋，10月推出剩余3栋。因去化速度极慢。Copyright©2011ConnectionCompany重点项目解读——XX国际1#2#3#5#6#7#产品形式面积段供应套数供应面积价格预计供应节点高层4-8#220661452080007月中旬高层4-12#90-145991254075009月3期高层100-180165231006800-730010月XX国际的2012……

3期高层

4-8#

4-12#新增供应库存梳理产品形式面积段库存套数库存面积都汇79-141320套35200央景107-16380套12000御河91-181120套19200

XX项目库存供应充足，上半年基本无供应，推售节点集中在第三季度，产品以90-180平米为供应主力，大面积产品供应量减少。供应特点Copyright©2011ConnectionCompany重点项目解读——XX英郡XX英郡的2011……组团

主力面积

主力价格

供货面积

供货金额

销售面积

销售金额

去化比例

多层50-706800-720058800.4135700.2561%小高50-70

70-1126800-7200464203.21386212.6783%高层75-855900-6000211201.2641600.2420%11年新增：

多层两栋、小高层11栋、高层1栋11年供货总计：新供货7.3万平，去化4.6万平，全年销售金额3.2亿XX英郡项目，主要以小户型产品为主，且价格较低，与XXX有干扰竞争；由于价格较低，对整个片区市场的价格界定，造成干扰。客户层次同样较低，严重影响片区客群组成。A1A2B2B5B4B3B8B9B10B11B1B6B7C1C2C3Copyright©2011ConnectionCompany重点项目解读——XX英郡产品形式面积段供应套数供应面积价格预计供应节点高层C275-852642112060004月高层C375-852642112060007月XX英郡的2012……新增供应库存梳理产品形式面积段库存套数库存面积多层50-7033套1980小高70-11283套7799高层75-85212套16960

XX英郡目前高层库存量较大，第一季度将以库存去化为主，供货集中在二三季度，项目西侧二期预计在13年或年底才能供应，价格依然是对本案影响最大的因素。供应特点A1A2B2B5B4B3B8B9B10B11B1B6B7C1C2C3Copyright©2011ConnectionCompany重点项目解读——XXX城XXX城的2011……11年新增：主要为二期产品，包括6栋小高，3栋多层，2栋洋房。10年底库存：约3万平，2.4亿。11年供货总计：约7.5万平，货值5.2亿。XXX城75-90的小高及高层，均在上半年推出，因此去化速度较高，洋房因价格低，因此去化较快。进入10月后，基本属于停滞状态，原因是前期库存不多，另外是积累三期新品。组团主力面积主力价格供货面积供货金额销售面积销售金额去化比例洋房108-110830039000.3239000.32100%小高层75-906800-7000436683.0393012.790%多层90700097200.8797200.87100%库存洋房与高层。部分140以上180001.2180001.2100%合计:752885.19709215.192%Copyright©2011ConnectionCompany重点项目脾解读——X遥XX城产品形式面积段供应套数供应面积价格预计供应节点高层30-35#90-1405285808070007月中旬高层24-29#52-959907250064003月、6月XXX城的201崭2……新增供筐应库存梳柳理产品形式面积段库存套数库存面积洋房108-16814套2880小高43-10070套4200多层90-12416套1760XXX城二期结富案，三期件全面启动获，原计划我在11年底销杆售的三义期推迟棍销售，浪首批预百售时间巷在3月-4月，预计刊三期产品色大批量上俩市将在下排半年，届示时由于价州格较低，太对本案冲西击将会非斗常大。供应特点12年新增30#31#32#33#29#26#35#34#27#三期高层25#24#Cop供yri师ght怕©闯201斑1C局onn学ect俗ion道Co董mpa侮ny区域市场膏供应节奏3月6月9月12月90㎡以下90-运140㎡140携-18糟0㎡180㎡以上XXX城52-璃95平200套160拆00㎡XX公寓50-9垦0平462套323咱40㎡XX75陕-85平264套211纳20㎡XX御河220平66套145佩20㎡XX3期396套415要80㎡XX御河90-粪14099套125衔40㎡XX3期396套633平60㎡1月2月5月4月8月7月11月10月XXX城95平130套121寒50㎡XXX城52-9盆5平112敌5套9万㎡XX7狸5-8帜5平264套211雀20㎡Copy针righ凶t©究2011都Con培nect袜ion豆Comp拦any种种迹象导表明，这训一轮行业逢调控可能臂由201额1年的单恰纯针对秩房价的龟调控转宵向制度宅性的变问革，这扶才是真拨正的行植业调控墙的开始巷。整体到形势非避常严峻芝。市场形势薪非常严峻区域市摧场关注薪度的持腹续下降后，品牌姥竞争的仰日趋激塘烈，造用成市场栋去化压巧力非常循大。区域市场坡去化压力际非常大2012年整体市敲场供应量碌较大的产珍品线，集雾中在100-饥140及140恒-18采0两个面积季段，竞争熄势态严峻牵。100-谎180平产品线士竞争激烈2012年市场竞像争环境预津判从区域怖竞品的漫供货节金奏来看艰，市场啊集中供宜货集中忠在3-4月和下龟半年两植个时间榴段。因芝此提前旺上市和杯突破竞休争封锁摔是全年紫竞争的症主旋律拣。竞争节点奋集中在3/4月和下半亲年Cop绪yri宅ght孔©卷201咱1C唉onn血ect际ion携Co愁mpa碗ny12年产品结醋构分析12年营销节劈燕点梳理三XXX践201回2年营销亦环境分费析Cop鸦yri群ght稿©痒201染1C脆onn丧ect弹ion莫Co传mpa兵ny产品结构咏分析——库存梳理楼号产品线面积段

库存套数库存面积金额均价1#首置97-991987871868032.51首改140-142799079190347999.0242#首置97-99312874254415358852.309首改140-142436105534580898756.4443#再改1705793579527623010182.354#首置921099747860359028766.6525#首置925462.0939467128541.002合计全产品线25324758.442.76亿8541.002商业6283车位1847总计3.58亿目前在答售库存60%以上为140饥-17扰0平的大面贤积产品；臭从目前2#的销售情门况来看，140产品去扒化速度盾非常缓智慢；U5去化基本向为零，主半要原因是菜市场变淡旷。另外项细目整体品狸质未能达欺到改善类就产品的品灶质，也是层市场接受猾度不高的洗原因。因此12年该产品妖线销售压疼力将非常楚大。Copy挎righ途t©气2011落Con泼nect葱ion面Comp傍any首置产品录是11年热销由产品线醉，“性服价比”锹是其抢车占市场舌竞争点已，不难寒预判12年仍以此弓为主。12年新增嚼供应以漂首置产展品为主黎，将更超加有利徒于制造XXX的热销绘气势。产品结俭构分析——新增供恢应楼号产品线面积段

套数面积金额均价7#首置97-99585642512124728500首改140-1425882367414444885008#首置

9211610664771975367200TH30000000合计232245422.25亿Copy瓦righ敞t©冤2011联Con溪nect邮ion违Comp鹿any2012年产品定结构分淘析从201务1年销售切情况来悟看，最瓜高的是刚首置90平产品；2012年供应放总体来叶看产品涉线较为淡较为符偏合去化召特点，访但首改再改搬产品供应丘仍占50%的供应掀体量，斑尤其是沙再改U5产品成金为12年去化的仓难点。Copy顾righ疗t©粗2011层Con锹nect演ion仓Comp熟any201妥2年营销节爪点梳理时间123456789101112营销节点11.3迫0XX幼儿园纺入驻5.1纪0TH清水样寨板间开椒放6.1李07#预售6.3奸0中央公园庆开放1/2象#外立面呈宽现1.2期实体楼猜样板间S3中间户样板间TH开放对应

的景观区域5月10日tow四nho漠use清水示累意样板数间开放开放范围抢及标准：1、TH室内清窄水交付康标准，去营销做揉示意样农板展示讽包装2、TH外立面砌装饰全扔部完成3、TH南北小院侮具备交付爷标准，小册院内做装拆修展示4、TH对应的景隙观区域全蹲部完成，盼围挡围合Copy枕righ仆t©饼2011棕Con顷nect被ion惠Comp张any2012年营销问节点梳国理时间123456789101112营销节瓣点11.3拖0XX幼儿园入模驻5.10TH清水样谣板间开洞放6.107#预售6.30中央公园德开放1/2批#外立面呈堵现1.2期实体楼麻样板间1.1期678910111.2期134527#7#达到预粘售条件Copy醋righ苗t©网2011俯Con请nect茫ion稼Comp纲any201肌2年营销竞节点梳洲理时间123456789101112营销节点11.30XX幼儿园入驻5.10TH清水样板间开放6.107#预售6.30中央公园开放1/2#外立面呈现1.2期实体楼样板间6月30日将是膜全年最唇重要的论营销节掌点：1、中央浆公园景粘观区开禾放；2、1#2洒#10F以下外立姻面呈现；3、1.2期实体楼逐样板间呈艳现。Copy坦righ颤t©菜2011剧Con俘nect盾ion秋Comp咳any201倡2年营销节枪点梳理时间123456789101112营销节己点11.3碍0XX幼儿园入遇驻5.1陡0TH清水样成板间开虽放6.107#预售6.3锡0中央公园重开放1/2#外立面借呈现1.2期实体楼皆样板间XX幼儿园仰入驻：4月起，幼户儿园开建为，11月末正美式入驻挽；Copy岩righ浴t©际2011拜Con抬nect缺ion员Comp名any2012年营销节列点梳理由于工程最进度，较猫大的工程帮节点集中不在下半年痕，造成上嫁半年可利笼用的营销宣节点较少皮，市场声他音因此会住逐渐减弱揪，为上半两年的营销扛造成一定瓦的难度。上半年无把可利用的全营销节点示范区样杀板间均集北中在6月末开放印，为本案滴蓄客制造气了有力的挽销售契机赤，但如何闪利用，达竿到汇集人与气，打造圆样板的目咬的成为其恳中的关键性。下半年节深点集中，堵需有效利科用Cop延yri馆ght政©槐201纸1C棉onn延ect竿ion征Co杆mpa支ny四XXX迫201渔2年营销难衫点预判Cop门yri宜ght装©加201苦1C具onn钓ect扑ion元Co遵mpa捉ny12年XXX营销难点料预判6月入市项目形卷象迅速况落地热卖影响力扩咏大，实现煤项目热销9月13日7月借势借势XX城，引学动关注续销独立销垦售，线伯上形象争渐弱11月13日11年整体陆策略借烫势XX城，达到略了预期的那效果，实棉现热销；但在独立亏销售之后促，受到市笛场和片区绪环境的影蜓响，项目魂形象逐渐里转弱，高端客请户匮乏，出表现了整乒体营销形漠象的调性警不足。线上形象戴方面Cop阔yri脸ght升©记201顶1C恳onn谣ect党ion得Co抚mpa繁ny主力供应骂产品线90-哄180平，面浆临激烈唱的市场孝竞争；项目位沙置不明胆显，竞争通拣路上，龙面临竞恰品截流材严重，深陷竞浪争泥沼。XX天地XX国际XX英郡XXX城12年XXX营销难向点预判市场竞闪争方面Cop症yri僵ght都©嘴201立1C俯onn材ect帆ion挎Co滨mpa查ny大部分膀客户主凉要关注甜首置产冶品，改谅善类产钻品关注尸度非常螺低，XXX市场形象孕及调性未罗获得高端番客户认可。将为U5产品的妙销售带校来致命怜的困难带。12年XXX营销难寻点预判客户组成晋方面Cop披yri胶ght杠©欲201塑1C挥onn云ect堵ion味Co设mpa泻ny12年XXX营销难刘点预判酒香也怕净巷子深——如何打继造通路拒，拔高惧调性？身陷竞浓争泥潭——突破竞品鞋截流封锁谢，脱颖而巩出？Copy窑righ卷t©顷2011唱Con症nect阅ion灾Comp倾anyXXX营销策略湾思考XXX营销策略灭概述XXX营销策覆略详述营销达筋到的效立果五XXX2诸012年营销治策略Copy过righ舍t©胸2011主Con犹nect鸭ion暮Comp菜any营销策宜略思考突出价值召，打造“奏高性价比昆”产品仍将是全晋年的核心划策略园区景观商业配套成熟配吵套精装修价格优势优质户型低总款沿河景观品牌性价比从11年热销恭的产品篇线之销寸售策略美来看，悼“性价湖比”是似其抢占恋市场竞少争点Copy换righ凭t©幻玉2011趟Con昏nect带ion渐Comp顷any营销策略索思考如何打造摘高性价比饱产品提升项赠目品质汇，并有训效进行田传播制定有吸竞争力呜的价格被，塑造跪标杆产皱品线品质战渠道战价格战产品战Cop唇yri励ght洞©逆201史1C造onn射ect忧ion识Co路mpa侵ny逐点敲聋破，全哑面渗透随，提高浩认知营销策益略概述营销事件妄造势，再趟掀一场“黑橙色风暴蛛”突破通性路屏障男，辐射铺性通路说打造深修内功绘，拔高调遣性，打造饰明星产品乒线STEP顽3STE啊P2STEP乒1STEP局4Copy异righ商t©柏2011继Con框nect臣ion结Comp遭any营销策救略详述深修内痰功，拔亮高调性燥，打造背明星产垫品线STEP揭1包装、导猛示、个人驼及现场形铜象标准语天言、动密作、高扯端服务牵礼仪专业知识倚、市场动董态、项目帖价值点客户视觉搏感知客户理念涉感知情景演召绎、客封户参与撤及体验客户体盗验感知通过现场酱包装、导伸示、园林萍展示，各紫岗位服务违人员着装舰、妆容、申精神面貌输展示，以异及案场形踪蝶象展示给区客户带来引视觉上的悉冲击并能续形成好评摩；通过各孔岗位服滋务人员套标准动穗作、规梢范语言跃，为客乘户提供10+损1客户服极务，让眼客户感居受到10+1服务标准够，切身体熟会服务，途增强对项裙目好感；通过样板遗房、园林畏等环节客福户的深度娇体验，强封化客户体俱验感知价龙值；通过置足业顾问挪在销售烫环节标闲准话术窝的熟练恨应用，畏让客户鱼充分感茫知现场招销售人格员关于据房地产税、项目虚的专业娱能力，牢强化优轰势理念险感知价随值；1342客户行讽为感知深修内亮功拔高调性Cop作yri棒ght趋©钢201哲1C碑onn捞ect倒ion备Co闭mpa壮ny营销策略吩详述深修内功疯，拔高调疗性，打造魂明星产品丸线STE券P1重新包校装，塑均造楼王控制总款绝，与竞品柳拉开差距低价、走宝量、带动惜热销U5产品线90首置产品燃线U5重新包装翼，以楼王孟的姿态重乡丰新定义，击树立项目巨形象标杆扶。140平的改配善类三焦房产品贡，因自澡身去化穗速度慢甲，且竞贩品供应屈量极大泊且价格耀不高，关因此更救需要考惹虑控制揪总款。兼与XX的150谁-16系0的总款喂拉开差牌距。拿出1.2期的南吩侧90平的产品喘，因其临锦街、且靠旗近高压线型，因此适膛合作为低科价、走量架产品，同版时利于形谷成年初项吧目的热销兼氛围。132140首改产凝品线打造明畜星产品珠线Copy诸righ劝t©套2011婆Con索nect咽ion裕Comp怜any营销策肆略详述突破通新路屏障问，辐射五性通路陷打造STEP悠2硬通路月打造，钻直接突肿破竞争容封锁能够到气达项目讽的只有村三条街腥：1、胜利大日街；2、长白透二街；3、沈苏急路在三条街版道上完成愧路牌、路饥旗的引导对，在三条迁必经通路浸实现客户阳引导。Copy忧righ及t©尖2011党Con左nect富ion午Comp勇any营销策略蚁详述营销事件症造势，再唉掀一场“鹅橙色风暴汉”STEP承3擅于造势，结合碧大事件类炒作尽可能扎低成本匹的将项轿目调性的拔高，微重新树膀立高端形钟象一场点燃暗全年攻势守新闻发布悲会一个集宫中造势垦的整合解推广计沃划一场盛吉大的样减板示范律区开放披仪式一系列请的线下奏圈层主扫题活动四个一得造势再掀“橙被色风暴”营销策草略详述营销事件比造势，再轧掀一场“葬橙色风暴收”STEP钓3一场点燃传全年攻势健新闻发布案会凭借大事降件项目，推高调重新筐起势新闻核心增事件：幼儿园引捎进签约仪始式、公交共线引进签将约仪式邀约对象怜：新闻媒体蚁记者、意这向及成交捎客户；主要诉求域：渲染配堪套完善公交线的辈进入进度安，及时通葵报。幼儿园指的进展坡跟进，江争取2013年入住时蚂，具备开牧园条件。自身商业伍配套的强劲化渲染。营销策含略详述营销事形件造势仇，再掀辅一场“葱橙色风芽暴”STE居P3一个集协中造势区的整合闲推广计纵划时间123456789101112营销节点11.30XX幼儿园入驻5.10TH清水样板间开放6.107/8#预售6.30中央公园开放1/2#外立面呈现1.2期实体楼样板间利用营销史节点集中绩的特点，筒进行线上意集中引爆线上渠道报广短信广播路牌路旗样板示范区全面开放新品上市荷兰风情产品概念全城热销样板示范区全面开放项目风情、新品上市新品上市新品上市突出景观祸优势，重抬新打造U5标杆产绝品线，样以楼王拣的姿态交，树立俱项目形绒象！营销策株略详述营销事拴件造势萍，再掀诸一场“碧橙色风厘暴”STEP询3体验式见营销，粉真正展阅现项目记品质一场盛大胸的样板示名范区开放庸仪式强化1800蔽0平公园呢景观及乎运河景厌观，树粥立项目悠“大岸手笔”丽的景观杯；实体样获板房展摸示，展加现建筑筹品质和武未来居鄙住环境付。营销策捉略详述营销事邪件造势胜，再掀扩一场“革橙色风侄暴”STE枝P3真正获鸽得客户躁的认同沈与归属磨感，促痛进老带碌新一系列的吴线下圈层佣主题活动续销需要乏持续推动屑，邀请已掏购客户和抚其朋友的叮参加活动裳，不但使搁老客户有晴身份的满寺足感，而羽且有效促振进了老带航新的效果戴。续销阶段DIY系列活动——蛋糕、社软陶、座插花、庭蛋挞经理人高圾峰论坛抽奖活动—荷兰幸运栗之旅健身活动—业主首届运羽毛球锦光标赛观影活活动—共享电影狂盛宴营销策黄略详述营销事隆件造势居，再掀颂一场“寄橙色风掘暴”STEP糠3一系列贪的线下模圈层主智题活动DIY系列活动——蛋糕、软炸陶、插花隆、蛋挞目的：带动现请场销售迅气氛，催作为邀象约客户劲到访的膛手段针对客群调：意向客兵户活动时间兼：每周末预算：2.9万（5场）如：蛋糕DIY到场的嘉摔宾可亲身谅体验蛋糕藏的制作过政程，亲自驴动手做出顺自己想要非的美食。自制葡式思蛋挞更是赚让人禁不嫂住诱惑，族来宾亲临遭现场感受煎葡式蛋挞短的制作全职过程。营销策略爬详述营销事件砌造势，再蛋掀一场“练橙色风暴赛”STE借P3一系列葵的线下壳圈层主茂题活动经理人高蜂峰论坛这部分胆高端客郊户不一箩定购买XXX但影响瞒的却是饱一个圈菊层营销策科略详述营销事电件造势筝，再掀王一场“鼠橙色风禾暴”STEP由3一系列诉的线下盆圈层主超题活动经理人斑高峰论茂坛活动规模度：30-收40人活动内容睬：涉及创业糠之路、企砌业管理、锦发展障碍畏等与项目底调性匹衣配度：契合特点：不仅仅是恋一场活动蜂，而是一睡次营销活动前活动活动后活动通告府、推广推广营销策略归详述营销事件感造势，再古掀一场“主橙色风暴胞”STEP凤3一系列纷的线下典圈层主份题活动抽奖活动—荷兰幸运脑之旅活动主仅题：关注XXX赢幸运大姿奖活动目的尺：借助活补动增加锈现场客久户量、吧提升客购户意向古程度活动内容：1、前两嘴周每周哲对来访框并登记碍客户进档行抽奖恭（每周泊两位）2、后两周毁对排号客竹户进行抽葡奖（每周静两位）3、最后对受成交客户祝进行抽奖锤（共两位副）所需物飘料：10位客户荷旧兰游营销策略朋详述营销事件士造势，再栽掀一场“内橙色风暴贫”STE孟P3一系列僻的线下炒圈层主悔题活动健身活筑动—业主羽掉毛球锦柔标赛活动主划题：组织填园区业潮主举行必羽毛球按锦标赛活动目邀的：借助活更动增加鼓现场客靠户量、语烘托现岸场氛围蜘，增加摩业主间相互了解况，体现园向区成熟氛咽围，提升统转介率针对人群：XXX业主活动内虹容：1、业主以薪家庭为单仆位报名参谅赛，采用温淘汰赛2、获胜者杆将获得神蓄秘大奖所需物驰料：场地、纪劳念奖、神插秘大奖营销策犯略详述营销事剪件造势格，再掀企一场“概橙色风伞暴”STE谅P3一系列警的线下籍圈层主倘题活动观影活些动—共享电颈影盛宴活动主题：XXX邀您共享划电影盛宴活动地点：华府影黑城活动目的芒：借助活蹦动增加型客户意稍向程度还，强推XXX项目活动内轨容：1、至售元楼处领燥取电影海票，为痰客户包菜场看电拒影2、开场前15分钟推脉介XXX项目所需物术料：包场电影戚，项目推屯介资料营销策赤略详述逐点敲继破，全筝面渗透附，提高项认知STE出P4非常规驱渠道席卷加油弱站——席卷高端矮车主形式：针鹿对总价在20万以上的私贞家车。1、在加油穷站派发项罗目宣传资击料。可考变虑派发折懂页、户型衣图、纸巾缠盒等物料银；2、制作侦纸巾盒升，光盘鬼，赠送控加油客灰户。Cop茄yri押ght挽©矿201陈1C挽onn阳ect雨ion影Co枪mpa盒ny营销策略幼详述逐点敲破阴，全面渗民透，提高漂认知STEP突4非常规渠甩道源点客户——拜访行烂销工作思路半：改变被动券接待客户黎的局面，月主动走出娇去，陌生侨拜访拓展如客户。拓展对普象：企事业探单位，偏银行，搂证券，薯政府部才门，高旋尔夫拓展方式婆：销售人集员带资筋料或IPA素D上门给客晓户推介项箩目、挖掘往直接购买惊客户群体唤的同时着呢重培养源勒点客户。通过拜访烘企事业单磨位，银行摇，证券，属政府部门炮，高尔夫洞，工厂厂卧主等所联晴系的客户励，通过带睛客上门奖籍励，成交椒奖励的方帅式进行激省励，让其役带来他的涨圈层客户柳的客户营销策录略详述逐点敲狠破，全发面渗透伴，提高勿认知STE谱P4非常规绣渠道团购大客庭户工作思路芬：针对辽亿报集团抱、4S店、银企行等大犹客户进域行拓展烈，采取诸圈层营蝴销策略倍，直接庭挖掘有狱效客户借。拓展对灯象：银行、集康团管理层怎、4S店会员等狮；拓展方颠式：1）领导擦亲自上牙门拜访戒讲解项淹目信息震，初步扭探寻合蓄作意向宰；2）确定例合作方芹案后，都组织活宅动并鼓愧励转介豆客户，疯给予额框外优惠烤。对接人预约拜访合作方案组织活动转介客户营销达裁到的效削果长白岛除园了XX城，还有XXX买XXX购——“值”六XXX雅201借2年推售策纤略12年供应产甩品总述推售原施则推售节奏推售策略欲详述全年任僚务分解Copy育righ镜t©跃2011泻Con蜜nect蜓ion遇Comp拨any3#7#8#4#首置90：14%首改140：14%再改U5：35%首置90：4#偶数层辣、8#、7#中间户90平，56+遗116尘+58套，2116烈0平；首改：7#端山户142平，58套，8236平；再改U5：3#170平，57套，969纱0平；合计：新增住宅仙：390象86平新增+库存住削宅：4930鸭0平2012年供应丸产品总秋述Cop性yri侦ght舱©烛201吉1C贩onn吹ect划ion该Co房诚mpa型ny推售策略1、上市灶节点前原移，提业前出货否，保证散销量；2、面对培房地产喇严峻形芒势，以诊性价比败产品低裹价入市座：先以低衔价产品旅盘活市且场，制恨造热点砖，提升编项目关蓝注度，畏在1季度先窑推出8#，以绝争对“性绒价比”，抢占淡扩季市场的润第一杯羹译；伴随市旬场声音编渐强，客上市产避品的品怨质要不滑断提升询，U5作为项目游价格标杆骨，以“楼键王”形象假推出；3、加强软竞争干贿扰，推变售节点币每一次过力求在虎竞品销晶售前上章市，转锄被动为白主动；推售策略Cop讯yri闹ght赴©揭201鼓1C榆onn港ect下ion宇Co织mpa句ny1234567891011123#、7#蓄客8#蓄客库存及8#续销8#上市所有产品勤续销，配显合车位上够市推广方向线上线下集中推饱广信息溪出街老业主炼回馈营销节点线下活动短信维叶护短信为炕主客户渠道拆营销4#偶数层蓄客上市节茶奏推售节晒奏XX：御河220平XX：高层75-滚85平XX：3期高层90-1续70XXX城：高层52-9脚5平XX英郡：限高层75-湾85平XXX城：52-9求5平11.盟30XX幼儿园嚼入驻5.1朱0TH清水样罚板间开业放6.107#预售6.30中央公园框开放1/2#外立面呈碑现1.2期实体楼从样板间3#、7#上市4#偶数层醉上市Copy弱righ婚t©活2011桃Con冶nect朵ion喊Comp忍any123456789101112上市节炼奏XX：御河220平XX：高层75-购85平XX：3期高层90-1努70XXX城：高颜层52-价95平XX英郡：高棵层75-8梅5平XXX城：52-秧95平3#、7#上市4#偶数层靠上市推盘策欺略：1、在逆市唐的市场环约境中，没显有新品信吩息释放，士也无营销炼节点，市忆场声音减淹弱，需要谈有产品能翠够吸引客务户；2、适时降加推8#，因其锡临街、追且靠近闪高压线券，因此守适合作侮为低价掩、走量火产品，急同时利甚于形成股年初项找目的热般销氛围坑，以“高性摘价比”作橡为淡季吸劳引客户关意注的亮点；3、竞品市阵场在3月-4月有所动距作，XX加推高到层住宅胜、XXX城和XX英郡将有愉大量小面狗积产品入植市，因此限在推售节猜点选择上交，需要赶在敞竞品推售股之前，抢满占市场先挂机。推售策略吓详述8#蓄客库存及8#续销8#上市3#、7#蓄客所有产品秆续销，配削合车位上摸市4#偶数层蓄客Copy轰righ添t©讽2011刚Con怒nect宫ion再Comp窃any1月2月3月时间节景点客户积散累营销配合客户管趁理支持条缴件1月15日释放产南品信息虚，开始刑客户积巩累1月18日8#部分产品大上市2月后8#产品与库渗存产品续蹄销营销道倦具齐备新品短信网络、币软文通查告加推短借信新品短信8#信息释放邀约到野访释放价格领区间邀请客府户到访装户开菌盘持续客户怎维护，call客需要客伴户130组需要客地户330组短信短信楼栋套数面积均价金额去化率去化面积去化金额8#1161067272007684100%106727684目标注：此为窑全年去化锦目标短信推售策砍略详述Cop洋yri涉ght壤©凝201抓1C滚onn亲ect再ion眠Co僻mpa愉ny123456789101112在售产品甜库存清理8#蓄客库存及8#续销8#上市上市节戒奏XX：御河220平XX：高层75-8坑5平XX：3期高层90-道170XXX城：高捕层52-9韵5平XX英郡：缴高层75-8达5平XXX城：52-9符5平3#、7#上市4#偶数层驼上市推盘策略涝：1、4-6月，市场厨重点竞争魔项目以去稀化库存为什主，处于短尸暂的市喂场空白饰期，利用市靠场空白期胳，迅速积浊累客户普，大量兰上市，满足市销场需求；3、利用6.30重大营番销节点耐前的集虑中推广悉，迅速毙扩大项景目影响华力，实馋现客户封的大量挨积累。4、市场重销点竞争项美目在7-8月开始拒放量供离应，代当表为XX、XXX城、XX，因此需攻要有产品提前抢占华市场，同千时进行竞这争干扰；6.30中央公园委开放1/2储#外立面呈贯现1.2期实体内楼样板乳间推售策磁略详述3#、7#蓄客所有产气品续销哥，配合音车位上壶市4#偶数层蓄客Cop穴yri肌ght嚷©猎201过1C宪onn肠ect羽ion沫Co紫mpa败ny5月6月7月时间节点客户积韵累营销配脏合客户管贡理支持条歌件5月15日释放产品亡信息，开唉始客户积需累6月30日样板示穿范区开望放7月10日3#、7#产品上市1.2期形象营销道具靠齐备新品短信网络、软录文通告示范区开插放报广新品短然信加推短信信息释放邀约到访释放价格桐区间邀请客户特到访释放单烫户区间邀请到苗访持续客斧户维护惑，cal纺l客需要客钩户130组需要客御户300组释放价更格邀约到访楼栋套数面积均价金额去化率去化面积去化金额3#5710030100001003090%901090107#1161387885001179670%97208262目标注：此唐为全年鸣去化目卷标短信短信、新拣品样板间报广、暖路牌、灿路旗、擦短信、饥道具、酷网络、奥软文推售策越略详述Copy忙righ绳t©圈2011遍Con沙nect和ion焰Comp室any123456789101112在售产肚品库存棉清理8#蓄客库存及8#续销8#上市上市节中奏XX：御河220平XX：高层75-8棵5平XX：3期高层90-搁170XXX城：高层52-9忘5平XX英郡：高泥层75-8慌5平XXX城：52-馆95平3#、7#上市4#偶数层物上市推盘策略勒：1、7-8月，市场岁重点竞争侍项目开始腾放量加推切，XXX城、XX均将推窃出90平米产品船，竞争激深烈；2、目前4#去化速舰度较慢搂，10月加推以双来仅售11套，因斤此需要在项叫目整体形科象获得认痒可之后，寒进行快速抵积累；3、同时葱在竞品诵推售时信需要有充高产品槽力的产饶品进行竞争索干扰，赶磨在XX上市之间钉抢占市场。推售策略叙详述3#、7#蓄客所有产恐品续销纯，配合树车位上那市4#偶数层蓄客Cop括yri蛾ght吨©汽201忆1C初onn及ect存ion判Co镜mpa也ny7月8月9月时间节点客户积撒累营销配卖合客户管理支持条件7月15日释放产初品信息蜓，开始加客户积掏累8月15日4#偶数层上丢市营销道巾具齐备新品短魔信网络、软磨文通告新品短信加推短匪信4#信息释王放邀约到霞访需要客舟户100组短信短信楼栋套数面积均价金额去化率去化面积去化金额4#5651528500437790%46003910目标注：此为俘全年去化视目标短信推售策抢略详述释放价拜格区间邀请客竭户到访释放单辈户区间邀请到访持续客忍户维护均，cal镰l客释放价塌格邀约到荐访Cop岂yri舅ght豪©为201砌1C健onn境ect竖ion青Co兆mpa希ny全年任务盒分解分类产品信息套数单套面积总面积均价金额（万）去化套数去化面积去化金额去化率库存1#797/14210428115846794977091%2#6897/142868990407855626810667685%4#51924597919142255145974312100%5#4923708532316436831499%合计146981324112412819

新品4#（8月）5692515085004378504600391089%3#（7月）59170100301000010030539010701070%8#（1月）116921072272007720116106727684100%7#（7月）11697/142138788500117968197201002685%合计397803392430034002

其他一期商业62836283100%车2585120065%TWON101870160003000200067%总计总供应5447858294424523105018586%Copy林righ互t©乳2011列Con蕉nect法ion闯Comp钱any11年满意耗度所面险临的问北题标准接圾待流程强化五朵星级服努务标准服务提被升计划客户满馅意度小馋结七XXX2宪012年满意度瞒提升方案Cop莫yri甜ght您©专201匠1C末onn喇ect收ion埋Co咳mpa伸ny11年满意度挨所面临的厨问题综上案予场全员谁重新梳畅理接待岭流程与无标准，尿对暗访远的指标卷内容进龙行考核胀；建立欧监管机钱制，发弃现问题康随时解剩决，不钳会等到手问题发凳生或普仅遍存在搁再纠正置业顾问等没有热情非接待，对番客户没有她提供高标茶准的接待晕服务流程解决方法盆：1、针对发裂生此次问细题，深究劣问题发生残的原因2、在晚交会上明免晰接待膛客户的络标准，淘即使是旨接待调导研的同屋行仍然悼需要按滩照标准课动作接每待，不耕能有任证何怠慢店的态度仍降低接宜待标准置业顾秩问在工效作岗位求玩手机绳，前台针置业顾锡问说笑解决方法碌：1、硬性规盟定在工作害岗位（接隙待台、销胃售前台、议、洽谈区属、接待客繁户过程中扬、后台签百约区、）胡不允许玩性儿手机游开戏、长时蚂间接听私洽人电话、英上网、看物小说、听妨歌、浏览袜网页、视渠频等与工雅作无关的施事情；2、违者某的处罚看方法：逼第一次齐罚款500元；第鲜二次100搅0元；第三膛次不允许稻使用智能肉手机；三亚次以上者恐劝退；3、调整在时前台的工候作状态，巾对此次说明笑的置业缎顾问予以500元罚款，鲜对其中一究名置业顾水问已经劝街退，禁止列讨论与工委作无关的奇事情、说聚笑聊天。未按照译标准流凉程接待,例如接虽听电话夸未发短这信、购如房信息况卡、万购客会的粉推荐等解决方法盈：1、在早晚横会重新讲位解并熟记坟暗访考核服的各项指侍标2、每天储晚会前帽检查所冈有当日竭到访客糕户的短搞信跟踪赛；3、案场躁执行值疑班经理坊制度，陕全天负吃责检查叹监督全捞体置业盏顾问接暮待客户译流程和般所有环锐节；Cop始yri窄ght饿©达201厕1C鬼onn测ect搜ion初Co勒mpa子ny标准接镇待流程标准站姿不接打电温话交头接耳依靠右侧引导猛讲解不利因爽素提示站位迎接客竹户沙盘讲辉解实地看弟房谈客成交签认购交款签合同办理产观权细致讲刺解不利因素糠讲解引领入亿座呈递饮烤品提前预董约送客主动迎接主动问好递送名雁片及客纷户服务叶信息卡引领到确室内右前方栽引领时刻提醒鼻安全佩戴安巴全帽销控告知仆现场所有销宫售人员泡起立鼓脊掌引领客中户销售人量员陪同缴纳费用赞前三天电边话提醒送客出门销售流程客户到访全员起立移问好Cop蚁yri迟ght钻©念201沿1C侮onn志ect调ion猎Co复mpa进ny五星级回服务标候准10+庙1当值销售透代表站位学等待客户泽，在客户侵距门约5米时，主派动迎出门兄，与会客劝户打招呼+1客户距稠门5米时，拦主动出跌去迎接+1全体销讨售人员浆起立鼓兔掌以示纳祝贺+1送客必须速送出门，烤半鞠躬送森客。+1致歉新客什户，转接呆新客户并拆与同事简衔述客户信护息+1无论何时暑何地遇到筋客户微笑久主动问好+1后台微笑么礼貌用语摄第一时间盏呈递饮品在销售钩现场无巴论何时地何地见杂到客户蜜微笑问听好。接待过程朝中，需接变听电话或兴老客户回盼访必须知恼会正接待斤的客户，膏把同事介慈绍给新客换户，简单五交接客户显情况。送客必须脉送出门，翅并主动为桨客户开门志，半鞠躬吸“再见，艘请慢走，朋欢迎再次士光临。客户现真场成交横，销售葬代表告尘知总控瓶，现场刘负责总非控的人喷会宣布欣并恭喜泉业主现盆场所有至销售人与员起立关鼓掌以窑示祝贺客户到后受台签约或当办理贷款滩，统一使件用礼貌用语董，并且争在客户哑第一时探间坐下抓为客户敢倒水。Cop效yri卵ght教©透201茧1C破onn罚ect疼ion辈Co臂mpa贩ny五星级服萌务标准销售动作款礼仪规范站位：标垦准站姿，阶不得接听怒电话，依摘靠。接待客亮户：主惰动迎接乐，主动测开门，紧主动问弦好。讲解：客蓝户右侧，街身体倾向45度，五指鼻并拢，手泳臂伸直，浊讲解沙盘鞋。进、出恢门：主重动开门六，引领烫客户，刃使用礼果貌用语谢。坐姿：上万身挺直，营不依靠，师无多余动仙作。入住：主探动引导，换为客户拉闪出座位。倒水：椒第一时继间呈递乏饮品，僵水量为跪杯量2﹨3并。恭喜客户寇：总控告景知，全体均工作人员甘起立鼓掌15下祝贺。刷卡：引课领客户，地销售人员在陪同，刷然卡须站在轰客户后侧压，不应看艰客户密码狱。言谈使用炼礼貌用语眠，讲普通叫话。接听电哭话：接冷待客户责不接听敌私人电姻话，须悟接听客孔户电话约，先致蚁歉接待党客户，跌在接听奔。接打私殊人电话烟：不占抢用前台赢热线打辫私人电陈话，办涛公区域览不接打店私人电钱话。接热线永电话：慕使用礼伸貌用语蚊。电话礼响起两辽声后接欠听，接杆听时保凭持微笑染精神饱额满，语感调柔和软。进入电萌梯：实糖行客户哥先行，毁进出电蒸梯主动道为客户底开门，尽以免夹伴伤客户馅。园区引领躬：走路、宽上楼须站赶在客户右源前方一臂缘瑞远处，时凶刻提醒客茶户注意安王全。递送安雪全帽：恨实地看忠房时，毁为客户染准备安棉全帽，名递送时欺使用礼灾貌用语效。看房礼仪日常礼动仪谈判礼圈仪电话礼仪Cop毅yri脏ght谋©维201粗1C貌onn易ect抄ion确Co锡mpa笔ny服务提升羞计划长期的坚咽持不懈是丘提高满意筹度最重要更的。每天早叔会进行决提醒，序每天提某出当天圾的满意滤度重点崭。每天晚会细前进行当摸天接待客第户的关怀冈短信发送养提醒。每天晚董会总结育当天满昏意度执杯行情况兰，先表车扬鼓励馆表现好祖的，后倘续时间假里纠正呢提高表询现弱的吧。每天安怀排具体化的管理庭执行人透员，具丈体事情雅落实到吩人头，运有具体乡丰的责任邪人。遇到有专产品集按中上市宽或销售催量比较乎大的时观候要更锅加注意占客户的裂服务质蓬量，客府户量大叼提出问判题的人紧就更多已，所以傲在工作呈中更应效该小心业、谨慎责、注意丹细节。管理层很要时刻兆起到提芒醒、监善督、管冻理的作摆用。提高每钟个人对碌满意度茄重要性项的认识样和知道协客户满问意度能塞给大家带带来的招益处是逗提高大讲家满意赵度的基畅础，也往是置业掩顾问主侮动提高偷客户满滑意度的数前提。只有每天殊不断的强相调才能让错置业顾问缸感觉到管灰理层对满川意度的重器视，才会果认真的执虎行和深度柳理解。服务提栽升计划Cop币yri骡ght挺©豪201罩1C计onn近ect数ion惠Co臭mpa敏ny服务提升朵计划成立案岁场礼仪订组，早稳、晚会次督促提洽醒案场养所有工编作人员去行为礼疏仪。案场管理姐组每天进逐行早、午亭检。检查川案场所有估工作人员作的个人仪多容仪表，辅发现一次拘不合格者也罚款20元做为港项目经黎费。每天组共织案场晴工作人肠员学习方销售动彩作礼仪杀规范，椒统一标禁准，规蛙范动作浙。开会前早恳检，检查笨内容：女叙孩化妆(将原有赶大家对作淡妆的倾