城市综合体项目商铺销售操作要点

城市综合体项目商铺销售操作要点项目管理中心2009年03月07日

第一部分

谁在购买商铺，为什么购买商铺?一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。

3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。8、商铺比男人、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺成交客户中，女性占６２％。1、与商铺有关的经营户2、中小企业主

3、政府官员4、专业投资群体5、怨妇投资群体6、相关行业从业人员四、其他人为什么不买？1、买不起如何转化为买的起？2、不想买我们的客户中基本没有IT、金融类从业人员、大型企业主。原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个水厂三年还能回本呢。如何让他们产生购买意愿？金融危机是个好机会！！！重庆５２周周报第二部分

他们喜欢买什么样的商铺？一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺5、购物中心商铺6、商务楼、写字楼商铺7、交通设施商铺8、旅游商铺二、他们喜欢买什么样的商铺

1、回报稳定、收益率较高商业街商铺、购物中心商铺特点是：位置好、单价高、最好面积小、与经营能力关联不大。2、短期内大幅增值市场类商铺特点是：完全依赖于市场的经营能力，该产品已逐渐退出市场。3、性价比较高、有大幅增值的可能社区商铺、住宅底层商铺特点是：单价低、面积大、受经营能力、辐射能力、市政交通改造影响大。三、我们销售的城市综合体的商铺有什么特点。1、看起来是社区商铺，实际上是商业街商铺或者购物中心商铺。2、或者说，我们一定要将其包装、打造成商业街商铺或者购物中心商铺。2、我们的商铺具备成为商业街商铺或者购物中心商铺的可能。代表项紫目总平诊图天津石家庄唐山长春呼和浩要特包头宜昌淮安第三部随分他们的消战费行为有纪什么特征威？一、专蛛业投资楼客户1、有较强积的判断能拴力，不容证易受外界逢干扰，忽局悠对其不援起太多作闷用；2、对投资酸信息非常永敏感，会纯主动寻找去投资机会参；3、投资区敌域广泛，裁与工作、鸦生活地有凭关联的区败域、城市钱均可投资气；4、习惯于贩投资最优妥位置、高强单价的产虑品和单价莲较低、面篮积较大的柄产品。买润最好的和胸最便宜的潜。5、成交周栽期较长，高一旦决定尝，迅速出寺手。6、对回威报率要泄求相对但理性，隙回收期璃在15年之内皆火可以接受燃。二、初次榜购买客户1、经验不删足，决策届容易受干惜扰；2、主动岩寻找投离资信息纽奉能力差掏；3、投资相吴对保守，刺在意商铺某价格，不滴敢投资单施价最高的裤产品，愿英意控制投弓资总价，幻玉避免投资玻失败。4、近期盲，由于薪高风险励商铺投误资失败糖案例较礼多，更菌多人选是择相对首稳妥地勒商圈商绍铺投资令。5、更愿意什在自己熟恢悉的区域琴投资。6、成交愧周期较牲短，到贷访次数众较少，魄购买与双放弃总凶在一线普之间。7、对回写报率要月求相对絮较高，询希望10-酿12年左右奔回本。三、共盆同特征1、受教巾育程度仔普遍不腾高；2、媒介湖接触习乳惯不容捞易把握锈；3、原来追倒求高回报洲，现在更按注重保值显功能、占摆有资源。第四部阁分商铺销琴售要点知道了谁任在买铺，摊知道了他豪们愿意买司什么样的博铺，知道对了他们购骨买行为的眼特点，才治会清楚如包何卖我们歪的商铺。伪还是那句醋老话，找快对人，说往对话。要记住，蔽我们的客涝户60%—80%都是初尤次购买住客户。一、价格站策略１、定帅价原则甲：价格页反映价仙值；２、定侦价方法帝：一铺夏一价；３、定脾价技巧芹：拉大促价差，葵优质商百铺高价冤位、普趋通商铺捞性价比留高。总体来讲溜，我们销靠售的商铺拴必须用所罢有的精力部去证明其脸价值，这墙是所有客岛户所关注街的。二、渠道龄策略（西雕安项目是狮典范）１、寻探找所有恒专业投才资客户均（有购垫买商铺馒商铺经槐验的人催，有购漂买能力拔有购买茂意愿的描人）找到所有乐商铺销售抵项目的客扬户名单。２、寻找买仪的起的尾人进行迫引导和氏教育（有购买饺能力没有析购买意愿德的人）。行业协求会、高协档餐饮鞠娱乐场暑所３、宣传沫推广取得轨客户三、推广艰策略１、广哀告主题厘（说什线么）第一阶港段：强锻势树立袭项目形纯象：重剃庆xx件广场，双南岸，宗中心重庆广告第二阶段登：证明为营什么会是男城市中心讲地段：畅本来位置恭就优越讲xx实译力：不会价烂尾讲xx专销业：会做祥得比你想鞠得好讲订单地汽产：商业法模式是成念功的保证佛，也是x秩x综合实宵力的体现情。８大软迁文讲xx忠商业管镇理：会叮把购物坏中心管霉理好，哭也能使尺物业保脆值增值暖；讲城市综扯合体：最乖容易成为衬城市中心瓜的产品形忘态；讲xx冠成功案双例：是堪xx专启业、实奔力的最鉴好佐证手；总而言之谅，是证明成xx足够食专业、足厕够有能力蝇将项目打挖造成城市灭中心。沈阳铁西祝软文第三阶段如：引导、甜教育市场坝。为什么要毫投资商铺通？为什么缠要投资钥城市中吐心的商肿铺？为什么要盘投资xx葡的商铺？重庆报广南京户大外第四阶段邀：用旺销抬证明受追椅捧，用旁膨证证明商份铺价值。第五阶段因：销售政愤策（不采唯用）提供招商差服务、带铃租约销售会、返租。第六阶段请：购物中粘心招商开希始至开业盆前，讲回额报和投资熟安全性。开业在即甩，收益唾朵手可得。慌即买即收纽奉租。第七阶收段：促睡销最后６违套２、广悲告表现寨（怎么赞说）“广告撤标题必自须直白塑”专业客户疫：告诉他凉我能做好兴。非专业沃客户：猛告诉他适你能得鱼到什么犬利益。３、媒叔介策略娃（通过钳什么渠垒道说）户外：树绿立形象报纸：短霞平快（成印交周期）其他皆书为辅助线媒体南京户张外４、推广秩节奏（快木说还是慢告说）（1）造势是绝干嘛？？舞？？（2）形成惕热点；（3）成功父的商铺帖销售，烦开盘当疗月应销售５０壤％以上的拥房源；（4）客户蓄啄水期在半杜年以上；（5）必须在午交付前销倦售完毕。５、现加场氛围纳营造心理、善供求关肠系、投裤资客户队特征。６、销售峡人员销售捎能力（1）日检讨甚：强化跟击踪回访技令巧；（2）周培训展：灌输相益关知识，为提高说服性能力；（3）月总结搁：系统树参立销售心报得；（4）半年丽考察：习开阔视隔野，增执强自信辨。重点是德，熟记讲xx企骡业文化裹手册、陈熟读城色市综合狐体专业术文章、脸分析把长握客户粗特征，误努力提混高成交皮技巧。销售技巧第五部飞分商铺的设恢计要求面养积：满江足使用功罗能前提下畏尽量小面宽进个深比：１：３翁为一个距极限（逐餐饮娱乐行业板除外），杨面宽最小杀４