房地产前期及营销策划总流程图文丰富

策划流程

前期策划篇简介前期策划的总体流程可行性研究价格定位开发周期销售周期经济效益分析推广方案产品定位客户定位市场定位市场研究地块产品方案第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段产品方案微调美象化第一阶段：可行性研究宏观市场、区域市场风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目标值的变化百分比/参数值变化的百分比供给预测、需求预测、价格预测销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等静态指标：成本利润率、销售利润率动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点市场分析市场预测收入、成本、费用预测财务评估盈亏平衡分析敏感性分析风险评估第二阶段：项目市场研究地块潜在客户分析项目价值分析竞争环境分析宏观环境分析市场状况可能的客户可能的产品宏观经济竞争环境项目价值潜在客户研究结论竞争环境房地产环境竞争楼盘经典楼盘成功案例区位价值项目资源周边客群历史客群特有客群投资客群新生客群市场状况可能的产品可能的客户第三阶段：项目定位寻找均衡点可能的产品可能的客户投资效益SWOT分析产品定位客户定位价格定位经济收益分析优势劣势机会威胁定位策略定位描述产品建议定为依据客户描述定位策略定位方法静态分析动态分析第四阶段：初步推广方案首先，给项目一个形象——项目总体形象定位其次，告诉甲方我们准备怎么卖——销售策略重要的一点，给甲方一本明白账——推广费用预算表接着，告诉甲方有推广能销售的更好——推广策略最后最重要的一点，把你明确的工作计划告诉甲方——营销工作总体时间表经济收益分析1、房地产投资及收入估算2、房地产投资评价指标介绍3、实例分析静态指标动态指标成本利润率财务内部收率FIRR投资利润率财务净现值FNPV资本金利润率动态投资回收期Pb静态投资回收期P’b公开发售前的策划1公开发售前策划的目的2公开发售前策划的工作流程3公开发售前策划的工作方法1公开发售前策划的目的将前期策划报告中的策略、方案加以实施，进行项目造势，积累意向客户，并做好开盘前准备工作，确保开盘时有较好的成交量2公开发售前策划工作流程2.1在现场打动客户2.2传播产品信息给客户2.3网住客户....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4开盘筹备2公开发售前策划工作流程2.1在现场打动客户2.11推广前奏1确定楼盘推广名2确定项目推广整体风格2.12包装地盘、制作纸质媒体注：2.12包装地盘、制作纸质媒体具体内容见《住宅项目市场推广》确定楼盘推广名楼盘推广名——营销策划的第一步突出楼盘的卖点，并把卖点浓缩后传递给消费者。可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定人群。由于地产的特殊性，地产品牌的形成通常以案名为载体。2.1.1推广前奏2确定项目推广整体风格房地产买的其实不是房子本身更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、好物业等等。要和其他楼盘有概念性的差别之处。通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、去感受一个美丽家园的“梦”。·在项目只是一个工地的情况下，通过地盘的精心包装和纸质媒体中详尽的介绍，让客户“真实”体验梦想家园。·通过现场的良好展示，给客户完整的产品信息，加速客户的购买决策。注：2.12包装地盘具体内容见《住宅项目市场推广》2.1.2包装地盘提升客户对未来生活场景的感性认识增强现场的感染力2公开发售前策划工作流程2.2传播产品信息给客户2.2.1确定阶段推广主题2.2.2房地产传播信息概述2.2.3广告投放——信息传播主要方法一2.2.4公关活动——信息传播主要方法二2.2.5内部认购——收集意向客户资料的有效方法2.2.6传播方法综合运用提高造势效果2.2.1确定阶段推广主题销售形象产品社区文化客户不同推广主题，不同诉求点楼盘常规阶段推广主题时间房地产录信息传蠢播方法翅分类广告投放现场包装公关活动其他注：现华场包装梯具体内撤容见《增住宅项燥目市场尾推广》2.2.灿2房地产绞信息传摆播方法黑概述广告投莲放考虑拿因素2.2.宏3广告投放——信息传播演主要方法恐一媒介特途点项目市讲场定位目标客户瘦群销售区域竞争对手虹媒介策略活动推广略实施要点2.2.穷3公关活舰动——信息传巧播主要纸方法二活动推广售的实施要司点量化目标事先做好调查事后做好效果评估集中传播项目卖点·概述又称“撤认筹”聪，是指猾楼盘在枪没有正新式开盘拜之前，摄面向购恼房人开展的呀认购活动毕，需要客速户交纳诚慈意金，因方此能够辨销别出有效曲意向客垄户。客户通烟过认筹叔可以获彻得优先唐认购权电，优先油选择自辣己心仪驻的住宅单位屿。能够了解司真正的市轿场需求，挑并且发展买商可以掌注握主动权铲，因此内部放认购是发知展商测试裹市场、检活验营销策标略的最佳躺试金石。2005霞年政府就膏内部认购青出台了一洒些相关政唯策，基本严上都是已“预激售许可泥证”为臭界，之功前不能羡认筹。2.2滴.5内部认哑购——收集意考向客户规资料的惭有效方杜法策划全辈程造势蝇图2.2忧.6传播方拼法综合谋应用提搜高造势市效果持续造势姓，高潮迭星起，层层昌推高高潮是如拘何形成的钳？2公开发草售前策替划工作奋流程2.3率网住秒客户2.3折.1甩制知定销售堪计划2.3.贫2何制顶定销售策抢略2.3嚼.3烤销柔售团队密项目培套训2.3.悬4建准秧备相关销抱售文件推广费用阳与回收资猪金额相关如：推广费扰用回收资金玩额2.3.语1制定销售奖计划确定销倒售时间喷段（酝捆酿、认劝购、开创盘、热罪销、持芽续、尾疲盘）计划销售迁数量（套纵数）预计投入铅推广费、匆回收资金落额30%30%左右在整个楼寸盘营销过篮程中，应沙该始终保洁持合理的司单位搭配，分至时间段根艳据市场变督化情况，咽按一定比袖例面市，这谨样可以有效的控呼制房源和销但售节奏。2.3备.2确定销障售策略2.3.坑3准备相关至销售文件销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理费楼书来访客户调查表诚意认购书、认购书户型单张成交客户调查表借款协议（针对借首期款客户）DM单张来访客户登记表预售（或现售）合同完全生活手册销控表尾数纸其他相关资料日报、周报、月报表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）折页销售人员签到本查丈报告、最后图纸投资手册财务数据、POS机公司刊物银行按揭资料律师行、公证处资料物业管理、智能化、网络公司资料产品设计说明书2公开发售驶前策划工径作流程2.4兽开盘谋筹备2.4闪.1而开兔盘目的2.4.津2拉开忍盘时机2.4籍.3涨开肺盘准备凯工作2.4暮.4肿开击盘方案2.4稻.1开盘目锈的扩大项目握的知名度粮，提高项目在消费另者心目中阳的形象，达到在贡短时间棋内聚集椒人气，力争在志活动之枪后形成充一个销售的小装高潮邀请各哗大媒体侮的记者脸，结合层开盘活动进慎行充分的硬炒作，对加项目进行宣递传造势，糟促进项目形销售在活动仇中通过四对开发证商实力的展示蒜，使客叶户对项元目产生最大的信偷心释放悬念咱，全方位拴的展示产铁品1234通过合理卡的吸筹过甩程，充分辱测试楼盘找价格，累使计客户资科源，当对市嚷场有较郑大把握海时，可背结合销琴售季节蜜，择吉堂时开盘袍。例如：9月28笔日。或抢闸出疑击，当腰存在合给适的市诵场机会呆，为了严抢占有倡力的市脖场竞争位置绿，即使胃各方面肉情况还免不成熟变，也可逗开盘。如：对手4筒月28知日开盘京，我们包4月1兄9日。2.4.灯2开盘时机一般在谣做好开轻盘前准键备工作盐时，先弄要做一皇份详尽址的工作挽进度控衣制表。败把案前蹈工作需练要完成板的事项挎按项目弓分类编摩排进去宫。表格余上需注聚明项目每、具体退工作事术项、需甲配合单钱位、时浑间表等勿。2.4饲.3开盘前的典准备工作筹备工作的确认通知开屠发商及燥相关部寨门确认项目娇开盘前必闲须的相关许资料开盘活晋动的准备和开发商歉就开盘方捆案沟通，愚得到确认落实开盘均相关场地粘布置开盘前耐相关媒解体推广物的配合活动公司怖的选定、赚沟通和协症作相关媒让体记者近的邀请有关促销嚷优惠方案箩的沟通和倘确定开盘方案咐主要内容1.案目的2.嗓活动程序3.毙活动颜费用2.4格.4开盘方案3公开发售途前策划工脑作流程3.1靠工捷作思路3.2揭工舍作方式3.3物各列节点工作未实施流程以楼盘的艺定位和推葡广方案为删基础，开腰展公开发撕售前的策若划工作定期市场督情况分析寺和相关调么整：宏观经济面环境动态杂分析、房锈地产政策交环境动态荒分析、市度场环境发揪展动态分伴析、市场倘走势预测酷分析、典何型竞争楼悠盘动态分雹析等做好公开绳发售前项目造蔑势、定恰价、开积盘筹备三项主要骑工作3.1工作思笑路3.2工作方抛式资源整乏合√在成本版控制的拘前提下溉，与专踢业公司合作踢，完成现点场包装中过的设计、施旱工、制作隐，以及广乳告投放和公流关活动。项目管理√重视策爷划进度谣控制，迫把握各个制我作环节哥所需时鸭间，及早进行筹赢备，保证嫂各步骤顺利实施翅。发展商策划人仪员礼仪包驴装公司建筑设计隶公司广告公司公关公司其他公司售楼处及泛样板房装修债公司沟通实施3.3各节点什工作实扶施流程一般实施流程合作公司策划…………….….......住宅项目圆市场推广上篇·懒概论关于广告汁的基本认街识1房地产广罗告的特质21.1抖广告亦所承载的其四大功能促销什信息龄说饲服忠定位1.2职广告的趟传播心醋理学编码成码解码倾向性解易读协商性解中读对抗性羞解读1.3钱刺激—填反映模弄式营销因素环境因素产品价格分销促销经济技术政治文化外界刺激消费者叉黑箱购买者决徐策购买者特征购买决策过程产品价格分销促销认识需求收集信息评估购后评价产品选湿择品牌选雕择卖主选靠择实间选酿择地点选择1.4止受众心黎理机制从众心理个人不挖存在明已确意见过时，遵探循群体缺意见决逆定自己无的态度利；两个原因聋：确认信卸息可靠性煌和怕受孤传立；“沉默损的螺旋堡”效应聋。慕名心理传播者的郑名望与能忌够吸引的挑受众、传迎播覆盖率剖正相关；原因：专险业化导致受个人局限茶，必须参信考相关行啦业专家；明星代言傲人效应。自己人心悲理受众在接婆受信息时绑，希望在凉传播者身责上找到与桌自己的共祸同点或相源似点。竟共同点限或相似铸点越多摇就越容相易接受刺信息；同乡效厕应。1.5隔广惩告信息贡选择心勉理广告画拜面的注邀目率，脏静态＜氧匀速运翁动＜激轻烈变速由运动；反常规、陕反习惯的征广告能冲壤击思维定芦势；新异刺有激的广北告易引泄起注意皇；说“不是驰什么”比材说“是什狼么”更引否起注意；与同类答产品、贪服务进骄行比较池易引起征注意；新品名索与一个纠已出名大事物挂补上钩易璃引起注准意；有物又有陆人的广告率比无人的迎广告更引楼起注意。2.烧房地昼产广告特访质不可移动翅性决定广姑告的第一灶要义是将欣客户带到猪现场；预售方式玩决定广告险必须在现饿成产品稀庙缺的情况笔下弥补客揉户的想象阀；高价值献性决定抖了房地拢产客户缓的消费暴周期较屯长、购调买决策蚊时间较充分领，广告必瓣须创造短朋期集中效兽应；房地产产舍品具有独既特性和非目标准化的困特性，这勺决定广告怜既要创造一个启饱满统叠一的形熟象支撑升整个楼炎盘销售乱，又要灾对产品迟进行细妖致入微的划鹊分和推广西。中篇·伞传播体搅系建立1品牌传播谷效应2广告投密放策略3纸质媒体4电子媒折体5户外媒忠体6展销会1.1韵房娃地产项目丹品牌规划品牌个性组织联想产品范擦围产品属性使用情况品质和价慈值功能性利旬益点使用者怠形象情感性利举益原产地象征符歼号（视觉/声音）品牌和边消费者的关系自我表现型利益品牌外棚延品牌产品1.2荒品释牌战略中轻广告所扮餐演角色定趁位形象及筒识别传协播寻找产皆品在消禽费者心钞理阶梯撞中的独荣特位置，树宫立产品难磨以模仿的朋差异化特征。确定产品盈名称、概属念、形象亦石碑系统，对产鞭品的各你传播渠购道中的永呈现形辣势作出统一勾规定。运用立膝体组合对媒体策座略，塑狗造、传龄播、维护粥品牌形桂象，促熄进品牌避和消费足者的有效呆沟通。2.1凶人的观媒体接渣触周期信息时间一天中桑人的媒沟体接触震具规律阿性和周期性，6：00-8：00之间阶段衔性明显，各阶段媒响体接触方慌式相对单进一；18：00之后区撑域多元甘化，收冰各种媒浮体的交叉影响网，具有丹强烈的爪个性选盟择倾向奇。6：00开始收唤听广播7：30-袋9：30广播黄金年时间11：00-踢13：00看当天巧的报纸16：00-共19：00广播黄词金时间19：00-久23：00上网、看买杂志、晚惊报等23：00-债0：30收听夜间蒸广播节目18：00开始收看把电视18：30-道21：30电视黄金奸时间21：30-犬23：00电视第二讲黄金时间2.2订广榆告投放应杂考虑的因煎素目标受众配合客户是可能购买矮的时机，洗如周末和尤节假日；选择目宾标受众单最可能痒接触媒治体时间黑；重点考边虑目标厘受众偏令爱的节足目。记忆规惑律间隔时间抛越长遗忘朽量越多，晌必须给予踢反复刺激拜；立体媒贷体组合驾效应，可紧随人煌的活动栗周期重舱复同一尊信息；合理的保广告时疗间间隔圣是“先添短后长苹”。视听峰谷广播、电咏视广告选行择在视听借顶峰，“黎黄金时间大”两头各驱安排7条广告效腊果最优，贷每组中的支头条和末带条广告效粪果最优；每周星期架一晚电视哗收视率最尼低。2.3尺广告大节奏控谜制策略集中型连续性间歇型脉动型1234广告集中恶于一段时督间发布，勿以短时间援迅速形成历强大的广告露攻势，悼常在预兰售/开盘前后犯、楼盘封多顶或完工入伙时持采用。病效果是坐短期内姓的强烈墨有效刺株激。一定时期饺内均安排叹广告发布哗时间，使狱广告经常宝性反复在青市场出萍现，逐临步加深狱印象。运效果是添不断的蚀刺激消费悠者且节肺省广告乱费用。做广告-停-做广告共的反复霉进行，浮常在开后工、预励售开始、楼灾盘封顶、桑竣工入伙断这几个销习售节点投筋放广告，须裹根据实晋际销售治效果和范受众遗功忘速度薯调整广之告间歇时间污。集中连循续型和浮间歇型罪的特征欧，即在陪一段时仓间内不蜓断保持广芹告发布肥，又在验某些时亏机加大镰力度形婚成广告抚攻势，效果参是短期的悼强烈刺激疲和长期的筛刺激积累岩。广告费用投闪入相对较责高。2.4控广告膛销售周吹期策略销售阶段投资策棍略运用媒体销售准备期广告投放策略项目强销期销售持续期销售结案期广告导餐入期侧重项吩目知名鹊度扩大着重项目倍卖点的建惹立在市场形矛成一个固此定而清新淹的概念传播新项钻目入市讯丽息选择传播盖面广的媒炊体广告频率包和力度小广告猛皇攻期广告频说率和媒挥体选择大幅度析增加以鲜明步形象和例强烈广告攻势撼灯动市场，朱吸引客户割到来广告意图踏是全面体顽现项目优势广告形式凶上进行创瞎意和突破广告巩固甚期新增客户彻维持在一姿个相对平驴衡的曲缠线上广告相恳对降温诊，保持一定稳定壁的频率达到现售阶段销宾售目的并为第二喉次强销期咏作准备推广项鼻目实体唱形象广告消退独期以优惠促液销为主告知项目楼剩余单位广告创意读无需太多富变化广告频旦率减弱悦，直至停止报纸广播广播电视报纸户外DM展销会橡等报纸广播户外报纸广播3纸质媒肾体报纸期刊杂志刊中刊DM航空杂明志会员刊谁物免费报请纸…便于携稼带便于集丹中材质具鼻亲近感阅读不圈受时间即影响非强制科性……特点3.1帽.1筝报纸悲广告的径特点利迅速地捆传递读肠者群，拔通常在院一天内眨达到100沸%无论是作烟为独立单块元或是与抱其他报纸裤组合，能够触达大闭量的受众相对较高衣的地方市丘场渗透率为广告信弃息和文字穴稿提供永运久暴露的昨机会，用于剪辑港、储存济、参考就目标矮受众和不广告规径模，具娱有相对粪较高的环成本效益一份报坡纸重复召同一广催告，能联够产生摸暴露频棕率可以分您发自由做插页和渐读者反蝴馈材料瞎（优惠泪券、调查等等容）弊寿命短卫，不提河供实质乔性的传拍递读者不提供声萝音和影像非正版桨广告紧晓凑摆放商在同一鸭版面，绪导致混驰乱而使广告阅脊读率降低通常不提倾供逼真形宋象的彩色俩作品不像其丧他媒介烘（如电详视）传援递非成色年人受钞众通常在唱一个特行定时刻哄广告信浑息只暴受露于一乱人3.1俭.2依房地姑产报纸歼广告排识期报纸广告集是短期有赛效行为，纷必须贯穿既项目销售啄全程，依销售时生机有所磨侧重。从投放稼量看，队主要集足中于开宵盘前后守几个月猴内（开偿盘、强演销期），狡进行轰文炸式广画告宣传亭，为项演目造势碧，吸引纵预定客笑户，促成开盘病成交；延续期以径适量广告屈，保持市称场热度；壳配合现场密大型活动集中投信放广告姻的形式记，效果远比较明张显；尾盘期视膛需要而定淡，保持曝哥光率；投放的日庆期，尽量投安排在周龟四或周五贡，促动周驴末现场有足够的转客户量化。3.1.暴3房本地产报纸会广告设计额要点报纸发三行周期素短，适就宜制作债系列广孩告，逐透步展露近项目卖点和烧发布即时沙信息；不距同推广时素期可设置壮不同系列呼，以使广撤告表现爪富有创栗意；版面上裤求新，氏突破目付前版面蔑流于守兄旧的形墨式，例命如可考虑僚采用竖巨1/版畏、跨1讽/2版仔、2/堡3版、值跨全版减或其他伟创新版面等企；在彩色上快除了与整茂体宣传风喜格基本保糖持一致外觉，也应尽量户突出；宣传诉求浩点要突出腰、鲜明，胁一次广告田不宜太多况诉求点；3.1建.4慎缮稿和我新闻缮英稿开发上的探形象宣传企业发展义历程和战湾略决策人访槐谈楼盘情饥况介绍纯粹的楼涛盘介绍，串突出卖点楼盘工荡程或销拌售进度巷的阶段夜性成果崇汇报用散文闯的形式恳描述居伐住意境各期活动睁传真对消受过猫程中大型坟活动的采挖集报道，剧如征文、京征名活动盘、大型游杂园咨询会等“专家风研讨会唇”和“蹲客户咨梨询会”市场信息告统计发布将部分臭自由的魂市场信络息公布薯于众，梳树立专型家地位项目获得字销售排名仍或奖项信殿息3.2.穗1报踪蝶纸广告的愈特点利提供广泛笔的版面形晒式和不同性的编辑重幅点来触达读者在高质两量的纸兼张上制拣作真实陆的色彩东，使产茎品有效的真是芬再现把对目佩标受众趟群体的缎浪费相墨对减少典到最低雹，能够触达眼具体的喉人口统乞计群可以分则发自由胞插页和舅读者反田馈资料贸（优惠恶券、调查等等富）弊不提供声派音和影像前置时诉间长，胁一旦处没于印刷驳过程中夸就无法扫取消，紧急处理派相对不灵心活无法提供洗其他媒介布形式那样猜的总触达昂能力不会产颈生向其宜他媒介混那样高村的接触骑频率水范平通常在一尾个特定时棉刻广告信躲息只暴露威于一人3.2.喜2房粒地产杂志乌广告要点考虑杂身志广告早周期长咸、保存胶时间长携、传阅喜率高等标因素，房地祖产广告侧阀重表达产奶品特质；杂志设墨计较为骑精致，规广告具捏视觉效赤果才能杏脱颖而蹲出；文字融入立散文色彩壶，增强亲抛和力；版面段则度上，封面摧注目价值陡高，封底睡、封二、呢封三、扉页等抄版面位蹲置次之嚼，内页如效果不屿佳；房地产采广告较恳多投放眯在财经赖类广告让上。3.3.单1报擦纸广告的惧特点利借助和报牺纸同步的和发行渠道汁，能够取保得较高的触敏达率水平白和接触频枪率水平内容详细范，提供对烟产品的全堤面说明弊阅读率萝低可嫩使读燃者产生逆帝反心理可信赖勇的说服级力较报输纸广告欣低3.3.己2房焦地产杂志它广告要点提供项阿目的详游尽介绍湾，内容撤包括效诊果图、流照片、似项目总体规枪划介绍俱、户型呈结构等内，强调项缓目卖点寸和利益连点，制趋作有针铺对性的锦内容，享如房贷测算拢、投资健计划等命；发行时洁应配合鹿在报纸强上做整标版广告篮，引起匆读者注脖意，提高阅患读率。3.4.潜1D逐M的特点利针对性滤强覆盖集中套、到达广珍泛灵活便于控制个人影响天力专一性反应率顾高可证实性弊成本高纯粹广告呢，缺少内叛容支持可能的消壳极态度针对性凳问题3.4醋.2谷房地兼产DM割要点挑选有效瘦的意向人舒群强调产店品卖点建和利益离点配合现场住活动设置奖拜励提供多种倒反馈途径为客户度爽身定制使用新材肺料和富有堂创意的设冈计文案难戒度不超礼过客户算理解力4银电子媒蜘体电视广播互联网楼宇电视……直观时效性研强现场感强娱乐性使用场所临固定……特点4.1破.1该电视侵广告的范特点利传递的管广告能揉够同步记被看到游或听到孟，能够展示运宅动：图像录、声音和堡活动能够同步陷传递多个夹家庭成员提供相对云较快的传兽递是由广告锐主驱动的皇，闯入行业的广告在大部分禾的普通消姐费者群中馒能产生最煎高的触达率欣水平较高的接盐触频率水落平能够在24小时的筐任何时贪间传递彻广告信爱息弊被认为是角“最混乱涝的”广告纷媒介之一货，影响观众对耍广告信息粘的记忆特定节目虑插播广告兔机会有限要达到广本告的覆盖石率，需要勉较高的甚育至赔钱的成愚本不像其喇他媒介绘形式那惕样具有竞人口统洋计选择性对于范围召较窄的目胸标受众群鞭相对成本夜效益较低4.1.融2房睡地产电视仰广告操作高流程获取各媒苦体广告刊址例表；根据项苦目营销坑费用配梳比，制柜作电视仓广告预姓算；根据项目劈燕营销计划怠，制作电冷视广告排伯期表；广告公司航提案；策划分镜央头脚本，倚根据制作咽班子和演园员的选定既，跟进拍摄，对后期剪辑验审样；电视台审铁样，播出曾；广告效杆果监测留。4.1栏.3芝房地写产电视撕广告要眯点对于电视夺广告，房物地产的目娇标受众群确较窄，成炕本效益低，仅作练为立体媒慰体组合的滋辅助手段电，在项目渴强销期投效放，主要诉求言点是树立牺项目形象头；基于房君地产的汽地域性偶，电视岁广告投祥放策略搁组合为嫁市级频道+有轰线频道；8：3福0-2袖1：3米0是收兴视高峰内，在“静黄金时物间”两益头各安瓣排7条广浴告效果扣最好，兆每组中剧的头条众和末条裂广告效识果最好诉，每周星期一裁晚电视收压视率为最薪低。4.2后.1祸广播尚广告的垒特点利提供触回达听众邮的广泛布模式和污节目类撇型同时传递要多个家庭认成员提供相对枪较快的传斩递是由广告壮主驱动的露，闯入行算的广告在大部分宰的普通消礼费者群中遥能产生最筐高的触达率归水平较高的接爬触频率水哀平能够在24小时的休任何时摄间传递从广告信勾息制作广告绿的成本相监当低利用听榴众的想厨象力，坑是广告躬信息产德生在其他媒体夜形式中无读法实现的窝形象弊是一种狗听众不米易全神缓贯注的献背景媒东体一般需要蛮相对较高纹的接触频士率来弥补可能巧产生的跌消费者盯不注意督性不提供图盘像和影像4.2层.2碧房地拼产广播皮广告要型点投放FM撕波段，交艇通、经济献、音乐等伸频道；黄金收校听时段晒为7：扁30-锋9：0会0，1驰6：3址0-1僻9：0呀0；适合中高花档和大众绒楼盘，不眨适合高价要位的楼盘源进行推广浙；基于灵佛活的发雁布形式代和低廉貌制作成矮本，可添根据销校售进度蜡讯速更换段广告主厨题，发畅布项目扩即时信袭息；广播是受帐众细分程扮度非常高拜的媒体，宵适合采集躲个性化的斑表达方法，骆强调对特册殊阶层的手诉求。4.3上.1芝互联轻网广告典的特点利可以根肺据更细不微的个柜人差别循将顾客芬进行分类，分晶别传递不禁同的广告敲信息提供互动样选择，广新告信息作嫌为与受众养“对话”的深一部分厕层层传耻递利用虚要拟现实摧界面设胸计来达淹到身临缩慧其境的感觉主力用代户是学轻生和受魂过良好房诚教育的惑人到达工鸟作场所递的受众弊网络普华及范围秆还比较详狭窄购买价苹格相对日较高未经验证瞄准成渣本昂贵下载速控度缓慢安全与钻隐私方之面的顾疤虑4.2骡.2书房地垫产互联唉网广告耕要点可采用荣平面与策动画相急结合的朝方式，明与项目枕整体风扭格一致制；一般投壁放于“饰新浪”盗“搜狐苏”等门透户网站况，采用杯旗帜、这链接、弹讯出窗口点等形式凝，与项蠢目主页亚实现互兰动；关键词广饮告根据受宿众主动的上搜索意向乔给出信息刮，能够锁醋定特定的受炒众，点击银率高，须拐注意关键塌词的合理盲设置，应丢用案例包括上海看的檀宫；香港市有场可以摇多采用睛网络广仁告形式培。5弟户骑外媒体霓虹灯灯箱公交轨道交通空中飞秆行物…接触频率醉高区域选归择性强传真度骨高购买费炊用较低强迫诉厌求性质……特点立柱5.1远房谜地产立恰柱广告死要点设置于桨城市主午要路口池、人流衰集中的段公共场盖所，及晚楼盘所予在地；常规内腰容为联进系电话神和楼盘玻地址，淡另可根第据项目域具体情疾况安排画面诉泳求，组悟合运用鸦主打广咐告语、棉主题画滴面、预务售/开化盘/封祖顶/入伙信息鼻、楼盘逆鸟瞰、岛俯视效短果图等巷元素；区分户茶外和平数面的表贤现形式单，使字扫体和画心面效果故能够适鱼应具体场景；一般按翅半年、凤一年或挽以上收共费，地岂段好的惯立柱昂耀贵且不混易获得，应在项崖目前期确冷定户外广丢告方案、疗洽谈、预照定。能够在中相当长受时间内费持续广迎告效果沃，是房侄地产户鼓外广告售的主要形式。5.2售房地产飞公交广告伤要点选择途径捷城市中心振区域、项呆目所在区稀域的公交招线路进行组合投放包；车身广脏告和候遗车亭广侍告适用倡于中高锣档楼盘雀，郊外本大盘常用；车厢内招棍贴画、扶站手、椅背识广告降低怖项目的品摊质感，使用充分考凝虑项目定杂位和推广离需求。移动电视作的新闻/捷节目内容植较少，广时告信息超焦量、干扰俩大，易引发吓逆反心理跃，通过高衔频率反复肥引起注意伤和强迫记没忆常见于检普通消金费品和得医药广劣告，房拐地产项佳目谨慎历使用；5.3赏房博地产轨爸道交通腥广告要齐点目前轨道撞交通广告尝投放一种息高档消费争品为主，匹楼盘广告主要来缎自地铁沿敬线、城市霞中心区或皱商务区项敞目；考虑轨肾道交通罢乘客的罩人口统绝计学特剖征是否廉符合楼绿盘目标客户定涛位；以上海地格铁为例,愚乘客的主潮力人群为抢30岁以奔下、收入族2000友-499币9元、学古历大专以上的企问事业公窄司一般遭员工采用多种逢方式结合疏，达到较外好的重复顺触及率和罪强化记忆效强果；地铁人租群来去望匆忙，恨广告主厘题要突女出，诉列求明确有；采用有震创意的后表达方哈式。5.4模灯箱起烘托气葱氛、注目表和引导作抄用；持续时间勇较短，总广体成本高黎，一般仅党在项目开锤盘、或促销活仇动时，配蜡合其他媒蒸体使用；安置在项呈目所在道金路两侧、浆工地附近限或项目周踏边区域中心地笨段；通过数梯量累计氏和序列喜变化达墓到一定颂的曝光次率和重遮复记忆效丘果，力沙求图案神简洁、那方案精烧炼，穿志插1-这3只种革设计模板以达到秀效果。6号展销会房展会酒店展销鲜会外销展销帝会…集中购减房意向凝客户一对一宣货传现场感摔染力……特点6.1泊房展会吴策划要点考虑因素痒：主办单盈位、办展身地点、时榴间与楼盘陵的推广期余是否吻合，展路位优劣应，项目邪/企业居主导。展位安排斗：大小、也位置、设霉计风格，位布局，细芳部处理销售工具场配合：模段型、展板锣、销售资滩料、看楼虾车销售人烟员：着捷装、职交务分配的、管理泥要求促销策贵略：现神场活动染、购房夺优惠、驾礼品、塞抽奖等与楼盘伯现场的纵互动6.2瞒酒根店房展圣会策划诱要点展销策略媒体支测持酒店预仓订促销手段人员配置6.3胳外揪销房展役会策划谣要点（笋以香港齐为例）展销策疮略：安券排为周贝五/六意/日三蜡天、连粱续数周斩举办酒店展销龟会以维碰持宣传时效应，龄可在交骆通便捷族的写字挠楼租用厉场地作为长垮期展销处厌；媒体支持棉：周一到薄周四需配档合大量广侄告，可选低择在《东方日烘报》、处《星岛巩日报》钱等媒体撕做整版规广告，邮展销会盛期间可安排页新闻发布较会，展销技候及时公待布销售业柿绩，展销会期督间在人版流集中垮路口发回放宣传总单张；酒店预藏定：选猜择在九牌龙尖沙警咀、旺搬角一带邀的五星驳级酒店、如香仗格里拉、新半岛，提辽前3个月冬到半年时抖间预定，律尽量与同盼类楼盘歇错开时邪间或场浸地；安排看楼丘直通车，叶尽量使展识销会和现凯场能够互像动；促销手段醒：如折扣赵，购房送托机票/旅持游套餐/悄管理费等啄。下篇·拆销售现痛场包装看楼专插车售楼处样板房地盘包装销售推广技资料1.鄙看楼专车看楼专平车的设差这地点上车地趟点：人互流量大惑、交通检方便和盘知名地舰方下车地点从：售楼部局门口、小价区主入口看楼专受车的设春置时间展销会暂、周末诞或黄金菊假期对开的形慕式看楼专应车的行挨驶路线弱化路是程远的固缺点避开经常拒塞车的地问段选择风冲光优美让的路段2.1窄售掘楼处应政展示项调目特色对于期中房销售债售楼处恐构成客户对项举目的第辣一直观锐印象，挤应把项目特吴色发挥割到极致龄；2.2帅售楼处泼的外部设打计售楼处的壁包装也是牢区别客户群尝的因素管之一。在北京取东直门锯区域的牧大多数项目售侦楼处都尽设计的灭偏庄重辈、高档，适蜜合一种商梨务洽谈的介感觉，而对筛于一些主士打年轻购载买人群的慨项目的浴售楼处丑来说，匪强调售楼处吓时尚、简趴介的风格血可能更为适帽合。颜色的设驻计要配合受本地特点案例：秆北京盗华润凤较凰城2.3拨售促楼处应采营造销挂售气氛从细节尾入手：完挂幅、利吊旗、海鱼报、背播景版、居展板，水杯迅、装饰杜物等；用具感兔染力的狸色块和徐画面在室内胆空间中穿晴插；从项目规松划设计中德借用一些概念添；将客户关盖心的销售惜信息恰如其分省的融入其印中以起到到一废定提示作止用。3.1针样板房淹的选址样板房的插地址一般击有两种形塌式：设置在抛售楼处质内，优矛点是方殃便客户穿行走，乘缺点是甲现场感填相对较质弱设置在猪现楼里拉，优点廊是客户免能最直箭观感受锦户型的姥空间感女；但同柱时也带产来系列槽问题，治如行走路线复杂郊、看楼通叔道过长容炸易使客户剖乏味等。样板房设提置在现楼资应考虑的确因素包括：楼层数评：景观塘（园林朽和自然女）、现归场施工栋数：-撇与售楼部篇的距离、香主力卖点笨、楼距朝向—蚀周边环插境、重环点推受档单位3.1问样板房棉的配置样板房户散型种类选驼择应互相捕搭配，使谁各种户型侧能均衡销号售。配合对忍各个户因型的推耍售节奏喜逐步推倾出，不恭宜同时陵开放太址多样板房，避免搅客户无从纤选择。3.3祸样追板房设漫计理念概念样敲板房：阔纯粹展示项严目概念葛、风格逗和对未来迎居住方势式的构触想，目的情在于树版立形象销售样杂板房，孩具体展示户拍型的空违间应用羞，构造真彩实的生想活场景历，目的在蚂于促进瞧销售；材料展示肺房：展示整个房子辆的用材和日装修案例：如万科四牲季花城4.1待楼奴梯条幅塘的功能如果说蝴外围包薄装是项目的母“门面即”，那久么楼梯条赶幅可以风说是这控“门面”中步的点睛之撤笔，构思新奇连，文案一乌针见血的条碎幅除了面充分展尽示楼盘卖点否外，更可彼以诙谐、幽默旨的方式争亩取客户认同弱。在一个交缺通辐射范妹围内标志杏项目名茎称。4.2震楼诞体条幅弦要点基本包括拨slog肾an和售固楼电话；以简洁集、富有肯创意、杠容易记月忆为佳托，忌大感杂烩式量的多角度罗列聚诉求。旱根据不夫同推广励时期诉激求不同座信息，牺不同时恋期给予客户誓不同感南受；5.1筑楼狼书主题简单罗列虹式：将各久种卖点平年铺直叙加飞以陈述；主题式：桂围绕山、倦海、湖、者高尔夫球纱场、花卉笛等自然景茶观主题，音泻乐、绘荡画、电底影等艺原术为主渐题，异荐域风情公（欧式淋、美式地中海式瓦、日式、某澳洲风情滔等）为主洪题。生活模典式诉求丸式：贵胀族生活邻模式、晴5+2监模式、卫都心生肤活模式刃，白领生活将情调等，怖针对特定阁的客户群确，诉求的勇是一种与努众不同的生活模友式，务右求引起注各类客但户群的于共鸣。故事情节争式：将楼脚盘的各种慌卖点通过梦一个故事牢情节串联昨起来，使楼数绩的可读性促更强；综合式：行即将上述认几种形式军加以揉合质，情景交母融。5.2肿楼虏书内容分为常鹿规内容剥与特质句内容；常规内容发包括楼盘颈地理位置、周边配具套、交通境条件、发奴展商、代理忧商等合作撑单位名称销售电话套等，所有奔楼书都必识须提供。特质内容奖包括楼盘拐规划特点、建筑熊特点、圆景观特粮点、园赵林特点、户详型特点、赌教育及文恰化配套特点硬、会所特京点、智能睁化及物业粒管理特栽点等，欠这些特龄点的表现应君抓住与其范他竞争对邮手形成差异虎性，有利书于客户记圆忆及区分栋其他楼方盘。5.3销楼书风柜格塑造和顽提升项目形象；把握、发圆掘时代文化搅潮流风尚；有效地苗迎合目标人群方的阅读童和审美心姨理；5.4记楼书用醒纸厚度：姑以每平树方米的跌克重来饰区别，遥克数愈予大纸张晴愈厚；封面用纸桐一般在2哗10—3程00克，悄楼书内页童和单页用都纸一般在1敢28—巨210但克，铜蛾版纸（础亚粉纸废）和艺吸术纸还霞有单面膜和双面之述分；常用纸张否为铜版纸冰、亚粉纸烈和书纸：纸的不同唇性格和视与觉/触觉抛效果硫酸纸特种纸5.5筑模型客户从平割面图纸所冶看到的总桌体规划、朴建筑设计环特点等都较为抽象秆，所以必判须辅之以自立体感强厘的模型，岛制作精美遍的模型可以增下强客户的肾代入感及偏想象空间孔。模型主要势分为几类灿：周边规量划或现状税总体模型霜、项目总体规划赵模型、炕建筑外象形模型顺、园林野模型、咱会所模规型、户猫型单体模型中小规豆模的楼定盘一般轿做两款惑模型，代一款是英总体模谈型（将建筑外捏形与园腐林、周酿边环境房诚合而为斑一），锤一款是蜡户型单益体模型（根春据户型后种类制压作几套戒）；模型制枪作创新病：主要蛾是制作捷工艺方幻玉面的创毙新，例僵如动感模型、声执控模型、园活水模型众等销售阶版段策划载篇时间段的逝界定公开发售烘之后到项星目结束之贺前的策划电工作划分厉为销售阶仅段策划。提纲1、销售兰阶段策划蚂的目标2、销售甘阶段策划值的主要内单容1、销逝售阶段劳策划目述标持续改善垂和提升销津售业绩，实现100%完美销售外！1.1冷销饶售阶段秃策划流静程公开发售销售统计民分析策略评喇估销售瓶朵颈阶段调失整分析黄钥精因素竞争条件债改变策略调整新推广策筐略一路想好继续深纷化方向失误定位策恒略转变政策变禾化新销售策览略时效促销货活动销售业默绩持续想好销售业摸绩改善提纯升销售结快束整理案货例1.2溉实所现目标赢要解决轨的问题卖得好遇到销斗售瓶颈“死盘挡”如何“锦上侮添花”如何“推陈出洒新”如何“力挽狂大澜”2、销售钳阶段策划嘉的主要内此容2.1令销售统倡计及分析2.2嫌现屠有销售歼/推广元策略评皇估2.3歉制声定和实蛮施新的托销售/惯推广策气略2.4拣实现业付绩提升√2.1汇.1隙销售状太况统计良分析的描目的1、检验最原有销售感/推广策惠略是否适杂合？2、依据神统计材料丸，选择新晒的策略。2.1芹.1税销售状足况统计钉内容1、统岁计时间躬周期（士一般为帮一周时伐间）2、媒体冻投放及展熊销会（时谁间、主题泉、费用、鞋媒介种类俱）3、周纹期内可影售单元悲推出节棵奏、价驶格调整检情况4、销售卸记录统计4.1蛮到访客户马情况统计艘（到访人螺数、居住照区域、信笛息来源）4.2合成交绵情况统舒计（客鸟户数、薄单元数前、居住脸区域、渠信息来源、户摆型、装版