软件企业的销售培训方案

把

培训

转化为

绩效珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企业，国内专业的“软件销售培训”

服务机构林东艺、珠海讯泽科技总经理，中国软件协会、及财务及管理软件分会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件企业营销管理领域”的唯一培训讲师。曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！第一页，共十六页。软件企业的困境或症结是什么？出路或解决方案在哪里？我个人认为，表面看是“软件企业的经营绩效”，更深层面的是“软件企业的文化"的问题。得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题，应该更多关注产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、企业文化建设等。没有经营绩效怎么办？死路一条案例：中贸网、珠海赛博、部分台资/港资ERP供应商、广州灵孤、上海博科、珠海宏桥、珠海通软阳光企业文化：负责任。对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。第二页，共十六页。如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？为什么软件企业需要销售管理？只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。软件企业的销售管理核心是企业绩效包括销售团队、销售过程两个要素。

在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。第三页，共十六页。

国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培训，却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国外或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司是否建立起标准化、制度化、规范化的销售流程？

公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！第四页，共十六页。ERP销售的特性与存在的问题1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多

2、没有正确地判断有效等级潜在客户3、没有有效引导客户进行正确的选型4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？6、有关报价与商务谈判问题？7、贵公司的销售流程规范吗？不规范的后果是浪费公司资源。第五页，共十六页。ERP销售的特性与存在的问题8、哪位员工真正理解销售流程?而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？10、客户疑虑：先BPR、ISO再上ERP？要求试用版或演示版？无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？12、如何全面深入评估潜在客户？采用何销售或竞争策略？13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直接介绍ERP产品？14、您知道如何应对各种竞争对手吗？……第六页，共十六页。

执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上，这是经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执行力，企业战略最终就是一句空话。

然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效?

第七页，共十六页。

有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核，有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，需马上进行调整，不断改进和优化销售流程。

另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性，也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有序，才能成为战无不胜的铁军。第八页，共十六页。目標:在新进销售人员报到当天起10个工作日内，完成所有业务培训及测试工作。

阶段:整个培训计划共分为三个阶段:基础阶段→进阶课程→高阶课程

(3工作天)

(3工作天)

(4工作天)新进销售人员业务培训计划第九页，共十六页。合格的銷售人員高阶课程

(4個工作天)基础阶段

(3個工作天)进阶课程(3個工作天)新进销售人员报到新进销售人员业务培训计划第十页，共十六页。基础阶段培训内容

:

让新进销售人员具备销售的基本知识,包含:

1.销售管理模式介绍

2.产品目标市场

3.销售时的基本、关键、重要信息

4.如何进行客户分级及客户关系维护

5.电话销售篇及电话录音讲评6.如何作公司、产品、服务、案例简介7.潜在客户档案说明

合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格基础阶段(3個工作天)第十一页，共十六页。进阶课程培训内容

:

让新进销售人员理解并掌握销售流程，包含:

1.取得潜在客户名单

2.初访

3.交流(正式立项、需求确认)

4.有针对性的系统演示

5.提供方案6.正式书面报价7.商务谈判8.签约合格標準:80分合格，8科中不可有超過2科不合格进阶阶段(3個工作天)第十二页，共十六页。高阶课程培训内容：让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业务知识库等内容，包括：

1.

业务管理报表

2.产品培训

3.

应对竞争篇

4.业务知识库(效益、选型、实施篇、排除客户疑虑)

合格標準:80分合格，4科需全部合格高阶阶段(4個工作天)第十三页，共十六页。教育（老师）+训练（学员）+执行（工具）=绩效这就是培训的全部含义！如何将“培训”

转化为“绩效”第十四页，共十六页。如果通过大家努力，在公司内部，建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发展目标!第十五页，共十六页。内容总结把培训转化为绩效。得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产。软件企业的销售管理核心是企业绩效。在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的。越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。管理上说“没有标准即没有管理可言”，无