房产销售人员守价与议价技巧

守价&议价技巧今天我们要讲什么？守价议价守放价为什么要讲这个课？客户越来越坏，讲价的频率越来越高房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭价格比周边竞品高，客户容易议价产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格先看看一般议价的过程议价的成交过程：杀价守价议价放价在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。我们现在就来讲如何来面对客户的杀价客户为什么要杀价对行情不了解习惯性思维预算确实较低怕买贵，怕吃亏

不专业，不能分辨价格

对产品理解不透彻对行情陌生买个菜、买件衣服都还价，更何况房子总价上差一口气面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。这部分客户有2点已经确定：1、预算相差不会很多；2、认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆为什么要守价？为了能更顺利的成交为了公司&业主的利益杀价客户分为：能成交不能成交首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。

砍价的经历如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？为什么要强调守价？要以守得住价，是业务员成长的标志。

守住价就学会了控制客户在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的守价说辞最终达到的目的物有所值实价销售热销状况守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏当我们面对杀价：杀价

熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。

抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失客户常用杀价招术直接了当听说认识领导挑毛病比较竞争个案通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打

折扣，定下来，就直接签约等等朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款作比较杀价应对策略如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让直接了当听说杀价应对策略坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比杀价应对策略认识领导先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理杀价应对策略挑毛病让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意不喜欢产品的客户不用和他谈价格比较竞争个案对比A、一分价钱一分货，便宜没好货B、价格便宜就表示卖的差，降价；销售率低――入住率低;使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环境是要花钱的；施工的水平和质量难有保证等P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的杀价应对策略守价的方法直接了当回绝无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则无能为力，爱莫能助在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”守价的方法实价销售要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明我们是实价销售，物有所值的。以推为进由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。错误的守议价的方法面对客户的杀价，几种错误的做法：死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃Ps：守价还是为了成交的一放到底——客户不领情Ps：没有守价自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱守价的角色扮演如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价，一般还是由组长或专案进行。这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。

通过守价过程，了解客户的心里价位

与议价人员沟通，说明客户目前状况在谈判中两边说话，促进最终的成交守价的注意事项防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。客户再三要求打折，则除了坚定拒绝外，还应列举已介绍过的产品优点，让客户觉得物有所值，物超所值。如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口让客户“肚满足”守价的注嫂意事项“满足”不踪蝶是在价格抖上，而是秀表明了我眠方的诚意腿，且确已惠让到最底尖价。业务阁员可以尽痛量多做铺艺垫，主动籍积极地为宵客户极力悔争取：将自己与谊公司立场震分开；表明公或司立场梦：卖得剧好，又谨是好产每品，价敬低不肯合卖；表明自己蹦立场：我爹想成交，谣我愿效劳碍。给客户“省十足”面览子，不要顺让他感觉返不“爽”色，让他感芝觉非常不侮易。谈价时，现为自己留脾余地很重冤要，这也旅是为后续通留余地，线切记不可们“一放到克底”。比如在签群约时，对档于合同中挥无法让步椅的条款，楚可以价格妥为筹码。爱同时，坚船持“仅有塔产品的合闭理价格”政，不要给逃客户谈底咳价的幻想舒。业务员好在政策不职清的情况妄下，要及迫时询问柜伸台，由专外案做出决除定。不要为保含留而同意稼客户根本缘瑞不可能的障条件。不锋要让客户孝有太高的止期望值，弊不确定的叼条件千万买不能答应守价的注单意事项给自己余麦地，不要愁给客户幻袄想Ps：陷入纽奉“胶着竖”状态绢后，要永顾左右尽而言它榴，绕开无话题。如何放价？有的客户踩买了几套显才打了折言下之意凡：您不要办有太高期聪望。1、类推起法：如何放价？2、反复强浮调一分价岗钱一分货案，便宜没拆好货。房屋不同陆于一般商说品，使用盈期长、安惭全性要求雷高、总价罪高，所以昆不能只图绪便宜，品许质才是最风重要的。如何放价？谈判是规个寻找学双方共活同点的俗过程，捉客户在匀某一方虎面有要百求，业熄务员应琴懂得要饲求客户跑在另一族方面给山我们让轨步。客嗓户要打塑折，可算以，但错可以的洲前提条织件是：现多买/多付款/尽快付牢款等等3、附带条悠件法：如何放价？不见兔戚子不撒遮鹰，不旨补足不拴放折。鬼切记不段要在电披话中放付折扣。客户来四现场，蜓业务员锋要密切摇与柜台懒配合，采将现场泉创造出命求大于泻供的气直氛，主袋管与业塑务员之猛间通常狠为黑白始脸配合讲。主管啦严格把赠握价格痒，站在闻公司立顾场；而放业务员金则有个攻人“小斤九九”勺，拼命刃想成交昂，拉主档管的价浑格，拖幕客户的兵附带条撇件及心应理价位学，从中菠周旋，庭达到成村交4、带定金条来谈如何放价？很多商吃场从不税打低折断，但送和小商品歪。好房淡子也一认样，可熔以送空赴调或局全部装修晕等名目射，将类爱比价格骄折入房隐价中，棵介绍费葬也是惯芒用的一傻种名目棵。“没啊办法，况折扣是啦真的不惰能打了称，可以候考虑帮繁你争取费”。这怎种折扣得痛来不易，炒业务员可扣是拼足了箱劲儿，帮牺你想办法弦，该满足效了5、不打趟折，但叙送东西毛。如何放价？行情价狗格，必扛定坚持似。不要炊轻易相恐信客户精的“开雀盘价”窑，“这洗个价格强可以的瓶话，我渡就定下盈来了，狗直接签赌约等等质”，碰布上“杀腾手级”洒的客户叠，出了规超低价虚，可立咐刻找同献类个案惯作比较羡，拿出松计算机浩，当场失算给他廉看。然束后告诉炼他“我思知道你剃的出价嘉是假的返！您在识玩笑了坦！”这牺种回应绪，就算胳“斧头跳级”的崖客户即层使想杀洁价，也伍不敢再做狮子大兽开口了注。这时塞，业务用员所应病做的，宾不过是拜谈价过税程中能基否让买婶方心情陆“爽快递”，并液达成心鸭目中的欠目标价袍而已6、懂得坚说“不蹄”如何放价？――我已为熟您做了馆这么多苍了，如正此努力昨帮你争